前段時間，我寫了一篇題目叫《為何很多律師要選擇法律服務產(chǎn)品化的道路》的文章，提出了這樣一個觀點——法律服務產(chǎn)品化，是法律服務市場化的必由之路。
這個觀點背后的邏輯在于：產(chǎn)品化的內(nèi)核，是給客戶提供優(yōu)質(zhì)的法律服務，是打造符合客戶需求的服務體系，是我們律師行業(yè)市場化的必然結果。
因此，很多律師由此發(fā)問：
事實上，以上這些問題的答案，是在我創(chuàng)業(yè)后，走了不少彎路之后，才漸漸找到了答案。
01 每位律師都是創(chuàng)業(yè)者
面對復雜的商業(yè)世界，我認為，『每位律師都是創(chuàng)業(yè)者』這個觀點，是律師應有的定位。近些年來，越來越多律師也的確有了這樣的定位。
2015年，我開始投身于法律互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的浪潮，專注于打造智能化法律服務產(chǎn)品，“創(chuàng)業(yè)者”的標簽就這樣打在我的身上，也因為這樣一個定位變化，讓我對法律服務產(chǎn)品化有了完全不一樣的認知。
事實上，今天的這篇文章，從某種意義上講，可能是對上一篇文章中提到的某些我們曾經(jīng)在法律服務產(chǎn)品化探索路上的否定。
而這個否定的原因在于，創(chuàng)業(yè)之后，我和我的團隊，真實經(jīng)歷了產(chǎn)品的自嗨、市場的否定、數(shù)據(jù)增長的瓶頸、資本市場的懷疑等，而這些實則都涉及到商業(yè)模式本身的問題。走了這一系列的彎路后，終于發(fā)現(xiàn)：
“野路子”的產(chǎn)品開發(fā)模式，與商業(yè)的本質(zhì)，往往是背道而馳的。
02 法律服務產(chǎn)品設計過程中的四大bug
如今看來，之前的彎路，并沒有白走。走彎路，是在發(fā)現(xiàn)并解決問題的路上。
正如以上提到的種種，我今天想和大家分享的是關于法律服務產(chǎn)品設計過程中，我們最容易陷入的四大Bug（程序員專業(yè)術語，表示電腦程序上隱藏的未被發(fā)現(xiàn)的漏洞或者問題），分別如下：
01 不去研究市場類型
事實上，在我們開發(fā)法律服務產(chǎn)品前，需要認真去研究產(chǎn)品所處市場類型，這一點特別容易被忽略。我們常見的市場類型，主要可以分為3種：
比如，前幾年，針對中小企業(yè)的股權設計法律服務，在律師群體中算是一個相對全新的市場。（不過，對于管理咨詢公司來說，它早已是一個成熟市場，這是基于市場認知和行業(yè)競爭程度所決定的）
而現(xiàn)在，全國范圍內(nèi)，已經(jīng)有越來越多的律師群體在打造類似的法律服務產(chǎn)品。
若有律師定位于某一個行業(yè)做細分探索和產(chǎn)品打造，比如對餐飲行業(yè)、游戲行業(yè)進行股權設計法律服務，這相當于把全行業(yè)的股權設計法律服務作為現(xiàn)有市場，餐飲行業(yè)的股權設計法律服務就是細分市場。
不過，我發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)律師在開發(fā)法律服務產(chǎn)品時，都是對現(xiàn)有市場進行法律服務產(chǎn)品的加工和優(yōu)化，甚至有些律師是一定程度上的『拿來主義』。
拿著其他律師的法律服務產(chǎn)品相關資料和專業(yè)模版直接面對客戶，而不去認真分析和研究所處地區(qū)的市場競爭關系，以及差異化的細分行業(yè)狀態(tài)。
而這兩點，往往才是真正能幫助律師發(fā)現(xiàn)增量市場的關鍵。
所以，律師們?nèi)舳醚芯渴袌鲱愋?，本質(zhì)上即懂得直面競爭關系，并找準自身市場定位。
02 不清楚客戶是誰，在哪里
對于法律服務產(chǎn)品的開發(fā)者來說，這個問題是最為致命的。
當我們開發(fā)法律服務產(chǎn)品時，有沒有思考過如下幾個問題:
創(chuàng)業(yè)后，我?guī)ьI團隊至今做了兩款產(chǎn)品。這兩款產(chǎn)品在早期的研發(fā)思路上，有著巨大的區(qū)別。
第一款產(chǎn)品，是基于我們自身的設想和創(chuàng)意而來，特別在產(chǎn)品早期研發(fā)環(huán)節(jié)，可以說更像“閉關自守”的產(chǎn)品自嗨，但在設計第二款產(chǎn)品時，我們完全轉(zhuǎn)變了產(chǎn)品開發(fā)思路。
在第二款產(chǎn)品的早期研發(fā)階段，我們將自己的產(chǎn)品經(jīng)理，包括我在內(nèi)，沉浸在目標客戶的實際工作場景之中，研究律師實際的辦案流程、辦案細節(jié)以及律所管理者真實的管理場景。
“不要在辦公室呆著，請回到我們的客戶那里去?！?/span>我當時經(jīng)常跟產(chǎn)品經(jīng)理們這樣講。
這個產(chǎn)品的研發(fā)過程最大特點在于：
我們不會單純調(diào)研客戶到底想要什么，而是主動去觀察和發(fā)現(xiàn)這個律師或團隊在整個工作場景中會常常出現(xiàn)的真實痛點，去還原他們的真實場景，而這些場景中，突顯的痛點往往他們自己都沒有發(fā)現(xiàn)。
相較于我們早期開發(fā)的第一款產(chǎn)品，這是兩種不同的產(chǎn)品開發(fā)思路與模型。
后來，我終于明白，對客戶的理解，將直接決定我們理解客戶的需求深度，而最終也就決定了法律服務產(chǎn)品的客戶滿意度。
03 忽略自身服務能力的建設
剛剛我所提到的市場分類中，忽略自身服務能力的建設的問題在現(xiàn)有市場里尤為突出。
面對現(xiàn)有市場，法律服務往往會由于區(qū)域服務的差異化、競爭的不充分和客戶的判斷力不同，導致一些律師直接照搬他人的法律服務產(chǎn)品或者相關服務內(nèi)容，提供相應的法律服務。
而這樣的照搬，恰恰無法幫助律師持續(xù)聚焦自身服務能力的打造，因為法律服務產(chǎn)品不是簡單的產(chǎn)品PPT和服務單頁制作，本質(zhì)上它是一套服務體系，是復雜的商業(yè)要素集合而成，并結合服務團隊與客戶服務過程中不斷進化的結果，而自身服務能力建設是這個進化過程中非常重要的一環(huán)。
自身服務能力建設，包含幾個重要維度：
比如說，服務愿景、團隊建制、利益分配、跨學科專業(yè)能力組合、組織文化落地等，而服務能力的建設過程依賴于團隊自身的基因，依賴于團隊核心人員的搭建及分工，甚至依賴于在服務于客戶的所有細節(jié)中所形成的價值觀。
而這些服務能力體系搭建的扎實程度，會直接反應在服務過程中。
最后，法律服務產(chǎn)品的落地結果也會天壤之別。
這也就是為什么會出現(xiàn)，有些律師團隊的法律服務產(chǎn)品只能收到幾萬，但有的律師團隊客單價能收入幾十萬的原因。
很多時候，我們講法律服務產(chǎn)品，包括全國各地在組織的法律服務產(chǎn)品大賽。實事求是講，這些都不是我們的主戰(zhàn)場。
圍繞我們的客戶扎扎實實地打磨服務流程，回歸到對自身服務能力的死磕，自強則萬強，這才是商業(yè)世界的本質(zhì)。
04 市場營銷缺乏明確的目標且缺乏價值驗證
這一點，是法律服務產(chǎn)品市場化進行商業(yè)價值變現(xiàn)的關鍵。
我們在和很多律師交流過程中發(fā)現(xiàn)，他們花了大量時間成本設計出的法律服務產(chǎn)品，最終結果卻是與客戶的實際需求產(chǎn)生了巨大的鴻溝……
特別是市場的定位研究，客戶的畫像分析，自身的能力建設這三點沒有做到足夠扎實時，第四個問題就會尤為凸顯。
在這里，給大家分享一個產(chǎn)品市場化的重要手段——法律服務產(chǎn)品的冷啟動。
什么是冷啟動？
即我們早期的法律服務產(chǎn)品，必須要通過目標客戶的價值驗證階段，而這個階段是產(chǎn)品市場化的第一個階段。
明確這幾個問題，是冷啟動的前提。
一旦明確這幾個問題，且找到目標客戶，就由他們完成產(chǎn)品冷啟動，來幫助我們驗證產(chǎn)品的價值和問題解決的效果，要知道，所有的服務產(chǎn)品效果都是可以被評價的。
而這個過程，一定要注意的是，我們不是為了驗證而驗證，法律服務產(chǎn)品有著巨大的信任成本，客戶要的往往是最后的結果。
也就是說，所有的產(chǎn)品驗證，都需要律師圍繞客戶的需求真正解決問題。
只有這樣，服務效果評價和信任關系建立的背后，才能催生產(chǎn)品市場化更真實的落地細節(jié)方案。
03 建立閉環(huán)，迭代升級
講到這里，一定有律師會問：
這類法律服務產(chǎn)品應該無法通過冷啟動的模式，來驗證產(chǎn)品價值并創(chuàng)造市場口碑吧？
事實上，任何服務都是不可逆的。
服務的驗證永遠只是手段，與客戶建立信任才是目的，這才是市場營銷的基石。
而法律服務產(chǎn)品冷啟動的價值內(nèi)核在于——與客戶建立產(chǎn)品價值反饋的閉環(huán)，從而讓法律服務產(chǎn)品進入迭代升級的正向循環(huán)。
說到這里，我也想給大家推薦一本書，叫做《有限與無限的游戲》。
我認為，大多律師都在做有限的游戲，但真正的商業(yè)世界是有限與無限的游戲聚合，需要我們在無限的游戲里勇敢探索，感興趣的律師朋友，可以讀一讀。
回顧以上，我們會發(fā)現(xiàn)，在這四個最容易出現(xiàn)在法律服務產(chǎn)品設計過程中的Bug背后，其實存在一套完整的產(chǎn)品開發(fā)體系。
這幾個問題只是產(chǎn)品開發(fā)體系中的部分棘手問題。
每一個律師都是創(chuàng)業(yè)者，每一個創(chuàng)業(yè)者在開發(fā)產(chǎn)品的時候，都需要繞開這四個大坑，尊重商業(yè)的本質(zhì)，認真研究分析市場，進行差異化競爭，才能發(fā)現(xiàn)增量市場，才能在法律服務市場化的道路上走在前面。
