什么是分布式光伏？位于用戶(hù)附近，所發(fā)電能就地利用；以10千伏及以下電壓等級(jí)接入電網(wǎng)，且單個(gè)并網(wǎng)點(diǎn)總裝機(jī)容量不超過(guò)6兆瓦的光伏發(fā)電項(xiàng)目。一個(gè)10MW全額上網(wǎng)的屋頂分布式項(xiàng)目，除了需要考慮場(chǎng)外園區(qū)有兩條10KV線路，還需考慮能否滿(mǎn)足單點(diǎn)6MW以下的接入。當(dāng)然，線路的產(chǎn)權(quán)是否屬于電網(wǎng)公司、線路承受力是否滿(mǎn)足等問(wèn)題也不容忽視。文字易懂，理解不易，操作更難。因此，吃透定義、仔細(xì)研讀國(guó)網(wǎng)及發(fā)改委相關(guān)文件非常必要。
隨著國(guó)家政策不斷向分布式光伏傾斜，光伏創(chuàng)新技術(shù)提高，度電成本下降，分布式光伏市場(chǎng)初露鋒芒，漸受資本青睞。悉數(shù)不斷涌入的投資光伏分布式公司，目前主要分為以下三類(lèi)： 1、廠商系投資公司 廠商系投資公司以生產(chǎn)組件的制造商居多。由于傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利率低，或?yàn)橹\求轉(zhuǎn)型，或?yàn)樘岣咪N(xiāo)量，或?yàn)橘Y本證券化，或?yàn)橘Y本市場(chǎng)炒概念，邁入資本市場(chǎng)的大門(mén)。企業(yè)通常在國(guó)內(nèi)或海外成立一個(gè)投資平臺(tái)，下設(shè)幾級(jí)公司，以此為基點(diǎn)，在全國(guó)各個(gè)地區(qū)成立投資公司（項(xiàng)目公司）進(jìn)行項(xiàng)目投資。 該類(lèi)公司自有資金多來(lái)源于產(chǎn)品盈利或第三方基金，持有量有上限，通過(guò)低息利率貸款或者墊資EPC解決資金難題。當(dāng)然，一旦尋得優(yōu)質(zhì)托底方，會(huì)賣(mài)掉電站換取資金的快速回流。 如何考慮廠商系投資公司的可靠性？ 投資持有電站的目的；清晰的戰(zhàn)略思路和開(kāi)發(fā)流程；開(kāi)發(fā)人員的架構(gòu)搭建，公司強(qiáng)大的人脈、敏銳的嗅覺(jué)以及對(duì)項(xiàng)目的快速反應(yīng)；開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)是否專(zhuān)業(yè)，過(guò)往的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)等。 2、資本系投資公司 資本類(lèi)投資公司以融資租賃公司、基金公司、國(guó)企下設(shè)的平臺(tái)以及幾大巨頭成立的投資公司為主，得益于低息資金和良好的銀行授信，這類(lèi)投資公司將電站作為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，電站并網(wǎng)后將其作為資產(chǎn)在資本市場(chǎng)運(yùn)作，較廠商系，持有量不多，另外，對(duì)項(xiàng)目業(yè)主的資質(zhì)要求較高，但對(duì)項(xiàng)目容量要求較低。 如何考慮資本系投資公司的可靠性？ 投資持有電站的目的；資金來(lái)源；公司內(nèi)部派系及評(píng)審機(jī)制；為了開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的人員配置，項(xiàng)目響應(yīng)速度 ，開(kāi)發(fā)人員的歸屬感；當(dāng)前項(xiàng)目落地情況 3、路條/EPC系投資公司 這類(lèi)投資公司也稱(chēng)開(kāi)發(fā)公司，名稱(chēng)以XXX開(kāi)發(fā)，XXX投資，XXX新能源科技，XXX光伏電力等公司為主，主要特征以公司多為新成立、注冊(cè)資本金未實(shí)到、公司內(nèi)部架構(gòu)簡(jiǎn)單，多為老板帶有幾個(gè)業(yè)務(wù)，憑借其關(guān)系，圈占屋頂資源，將已完成備案和接入的資源，出售給最終的投資者，多有EPC訴求，打包將路條出售給托底公司。由于分布式開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)單，所以一般托底方很少愿意以BT模式收購(gòu)項(xiàng)目。 如何考慮路條/EPC系投資公司的可靠性？ 最終的買(mǎi)家是誰(shuí)；如何把控資方；對(duì)資源方的付款條件；快速的相應(yīng)速度；清晰的開(kāi)發(fā)思路；項(xiàng)目落地情況。 總而言之，不管哪種開(kāi)發(fā)公司，“靠山”和“人”都起到極為關(guān)鍵的作用。
觀察光伏市場(chǎng)接觸的各類(lèi)開(kāi)發(fā)人員，通常年紀(jì)輕但職位較高，作為分布式光伏電站開(kāi)發(fā)人員需要具備什么品性？ 有“德行” 分布式項(xiàng)目開(kāi)發(fā)碰觸眾多利益點(diǎn)，須從公司角度出發(fā)，維護(hù)公司利益，恪守己任，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，盡忠職守完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作。 具備專(zhuān)業(yè)技能及較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。 分布式開(kāi)發(fā)涉及多門(mén)類(lèi)知識(shí)、技能，操作人員需要綜合運(yùn)用金融，財(cái)務(wù)，商務(wù)，法律等多門(mén)知識(shí)，融會(huì)貫通，掌握溝通談判、風(fēng)險(xiǎn)分析等各項(xiàng)技能。 具有激情和韌性
盡管投資公司不盡相同，但開(kāi)發(fā)的思路和流程大同小異
齊備的項(xiàng)目材料
準(zhǔn)確的現(xiàn)場(chǎng)勘察
項(xiàng)目順利評(píng)估的關(guān)鍵是現(xiàn)場(chǎng)考察，調(diào)查屬于商務(wù)初期階段，開(kāi)發(fā)人員應(yīng)著重從以下幾點(diǎn)進(jìn)行考慮：
1.合作方的實(shí)力：滿(mǎn)足合作方訴求的同時(shí)，還需考慮屋面情況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、廠房數(shù)量、接入條件等資源的準(zhǔn)確性，及后續(xù)的電網(wǎng)接入工作，最終順利簽約；
2.業(yè)主的配合度：政府領(lǐng)導(dǎo)指派，合作方的關(guān)系、自愿做光伏，拍板人是誰(shuí)；
3.資源的持續(xù)性：周邊潛在資源的儲(chǔ)備，業(yè)主關(guān)聯(lián)企業(yè)狀況，周邊已有并網(wǎng)電站的運(yùn)行情況。
PS：開(kāi)發(fā)經(jīng)理在這個(gè)階段不應(yīng)該對(duì)客戶(hù)做出任何“承諾”，以收集材料為主。
這個(gè)階段的交付物：
《分布式項(xiàng)目資料收集表》、《商務(wù)勘查報(bào)告》
立項(xiàng)預(yù)審材料
協(xié)調(diào)配合的部門(mén)主要有以下幾類(lèi)：
（1）技術(shù)部門(mén)：主要從載荷驗(yàn)算，光照強(qiáng)度，裝機(jī)容量，電網(wǎng)接入情況等進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估，必要的情況需要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘查，形成如下勘查報(bào)告：
（3）法務(wù)部門(mén)：法務(wù)部門(mén)主要從屋頂?shù)漠a(chǎn)權(quán)，交易架構(gòu)以及業(yè)主的特殊性要求出發(fā)進(jìn)行評(píng)估，主要包括：
程序合規(guī)性審查：比如公司內(nèi)部的審批流程是否合規(guī)
文件合規(guī)性審查：開(kāi)發(fā)人員提供的諸如房產(chǎn)證，土地證等面積，租賃合同上承租面積等，備案證等文件的齊備性及真實(shí)性
租賃物的合法性：房屋產(chǎn)權(quán)清晰度，是否在承租前發(fā)生抵押
項(xiàng)目公司審查：股權(quán)結(jié)構(gòu)，負(fù)債，同第三方公司簽署的合同，賬務(wù)情況等
（4）財(cái)務(wù)部門(mén)：項(xiàng)目能夠開(kāi)展的終極關(guān)卡，一般公司會(huì)設(shè)置IRR（項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率）數(shù)值考核項(xiàng)目是否滿(mǎn)足投資條件，當(dāng)然還要從整體上看項(xiàng)目的回報(bào)。流程：技術(shù)人員提供項(xiàng)目的容量及光照數(shù)值，電能消納比例，開(kāi)發(fā)人員確認(rèn)當(dāng)?shù)氐难a(bǔ)貼、需要支付的租金/電價(jià)、開(kāi)發(fā)費(fèi)用、項(xiàng)目成本，運(yùn)維人員確定當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)費(fèi)費(fèi)用，由財(cái)務(wù)人員利用財(cái)務(wù)模型進(jìn)行財(cái)務(wù)測(cè)算，具體來(lái)說(shuō)包括：
項(xiàng)目容量：
項(xiàng)目總投資假設(shè)：_____________百萬(wàn)，其中：計(jì)劃投入資本金: ____________百萬(wàn); 需解決資金缺口： ____________百萬(wàn)
成本詳細(xì)構(gòu)成及說(shuō)明：
運(yùn)維及其他假設(shè)說(shuō)明（包括稅金等及其他特殊運(yùn)營(yíng)成本考慮）
經(jīng)濟(jì)收益分析：
方案1：賣(mài)出電站
出售價(jià)格（每瓦兌價(jià)）： __________ RMB/W
出售結(jié)算點(diǎn)運(yùn)營(yíng)收入： ___________ 百萬(wàn)
預(yù)計(jì)出售(股權(quán)交割)時(shí)間：
銷(xiāo)售毛利： _____________百萬(wàn) 銷(xiāo)售毛利率：__________________%
所得稅稅后凈利：______________百萬(wàn) 所得稅稅后凈利率____________________%
預(yù)計(jì)股本投入金額 _______________百萬(wàn) 股本回報(bào)率(ROE) __________% 年化股本回報(bào)率(ROE)_____________%
方案2：持有電站
全投資內(nèi)部收益率：____________投資回收期_____________年
股本金投資內(nèi)部收益率 ：____________投資回收期 ___________年
其中貸款假設(shè)：資本金/貸款比例： ______ %， 貸款期限：______ 年, 貸款利率：_________
考慮貸款下的前5年,每年股本回報(bào)率(ROE): ____________, ____________, ___________, ____________, ____________
建設(shè)期項(xiàng)目投資及資金計(jì)劃及動(dòng)態(tài)投資成本估計(jì)：
項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)10年期，財(cái)務(wù)報(bào)表及現(xiàn)金流估算：
項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)前10年EBITDA:
項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)前10年全投資現(xiàn)金流：
項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)前10年資本金投資現(xiàn)金流：
財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)敏感性分析及 評(píng)估結(jié)論：
敏感性分析假設(shè)及結(jié)果：
a)基本情況
b)樂(lè)觀情況
c)悲觀情況
財(cái)務(wù)綜合評(píng)估意見(jiàn)及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意見(jiàn)：
大部分項(xiàng)目通過(guò)融資進(jìn)行項(xiàng)目投資，所以項(xiàng)目的可融資性也作為重要參考，主要考慮：
項(xiàng)目融資來(lái)源
項(xiàng)目融資條件及資金成本基本信息
項(xiàng)目融資退出時(shí)間表
這個(gè)階段的交付物：
《項(xiàng)目評(píng)審報(bào)告》、《項(xiàng)目上會(huì)評(píng)審簽核表》
盡職調(diào)查報(bào)告
這個(gè)階段的交付物：
《盡職調(diào)查報(bào)告》
商務(wù)談判及模式確定
租金或者電價(jià)折扣，金額和支付節(jié)點(diǎn)
屋頂漏水的處理
廠房拆遷的處理
運(yùn)維房間及設(shè)備擺放位置
違約責(zé)任
路條費(fèi)用及支付節(jié)點(diǎn)
幾方的責(zé)任分工及推進(jìn)計(jì)劃
這個(gè)階段的交付物：
《修改過(guò)的租賃合同》、《合作開(kāi)發(fā)協(xié)議》、《補(bǔ)充協(xié)議》
項(xiàng)目公司注冊(cè)
若當(dāng)?shù)貓@區(qū)沒(méi)有要求，注冊(cè)資本金可按照總投資額的20%設(shè)置。
有些公司注冊(cè)會(huì)增加本公司名，有些要避免出現(xiàn)母公司名稱(chēng)，如果有外資需求，注冊(cè)外資公司流程較繁瑣，當(dāng)?shù)卣话銜?huì)委派人員配合注冊(cè)，以節(jié)省時(shí)間。開(kāi)戶(hù)完成，項(xiàng)目的投資主體成立。
這個(gè)階段的交付物：
《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、《開(kāi)戶(hù)許可證》
備案及電網(wǎng)接入
需前往電網(wǎng)公司和當(dāng)?shù)匕l(fā)改委，按照表單逐項(xiàng)填報(bào)，各地大同小異，但在提交材料之前，必須通過(guò)電網(wǎng)發(fā)策部了解項(xiàng)目的電網(wǎng)接入信息，可帶上技術(shù)人員，主要咨詢(xún)?nèi)萘繄?bào)批、設(shè)備要求、電網(wǎng)接入條件等。經(jīng)過(guò)仔細(xì)討論確定報(bào)備方式，譬如是按照10MW容量報(bào)備還是兩個(gè)5MW項(xiàng)目報(bào)批，是10KV接入還是報(bào)備35KV接入，是T接還是專(zhuān)線接入。
獲得接入方式后，按要求編制可研，載荷報(bào)告，備案申請(qǐng)等準(zhǔn)備工作，正常半個(gè)月到一個(gè)月時(shí)間可拿到批復(fù)。
這個(gè)階段的交付物：
《備案證》、《電網(wǎng)接入方案》
EPC招標(biāo)及進(jìn)場(chǎng)
一般項(xiàng)目合作方只有路條費(fèi)的需求，EPC由資方自控，涉及到招標(biāo)工作。項(xiàng)目過(guò)會(huì)后的成本為估算價(jià)格，招標(biāo)時(shí)以此作參考，隨著EPC廠商報(bào)價(jià)的不同，后續(xù)也需重新計(jì)算項(xiàng)目收益率，一般來(lái)說(shuō)，收益率會(huì)比預(yù)期的高。當(dāng)然不排除項(xiàng)目合作方將EPC作為綁定條件，在測(cè)算時(shí)候就將EPC報(bào)價(jià)放到財(cái)務(wù)模型進(jìn)行測(cè)算。
這個(gè)階段的交付物：
《EPC合同》
到此整個(gè)開(kāi)發(fā)流程就結(jié)束了，開(kāi)發(fā)經(jīng)理可以將項(xiàng)目移交給工程建設(shè)團(tuán)隊(duì)，在此值得注意的是，開(kāi)發(fā)經(jīng)理需要協(xié)調(diào)好業(yè)主、電網(wǎng)關(guān)系等，將此關(guān)系交接給項(xiàng)目經(jīng)理便于施工的便利性，如果合作方有總包的需求，那么項(xiàng)目經(jīng)理要處理好與合作方關(guān)系?？傊椭C的工作環(huán)境，是一個(gè)項(xiàng)目順利開(kāi)展的基礎(chǔ)！
觀察光伏市場(chǎng)接觸的各類(lèi)開(kāi)發(fā)人員，通常年紀(jì)輕但職位較高，作為分布式光伏電站開(kāi)發(fā)人員需要具備什么品性？
屋頂面積問(wèn)題
投資機(jī)構(gòu)青睞集中連片，便于打包做大、以上市公司、大國(guó)企等企業(yè)性質(zhì)的屋頂為主，對(duì)全額上網(wǎng)1MW、2MW的民企，對(duì)于資方來(lái)說(shuō)，沒(méi)有太大價(jià)值，且對(duì)于合作方來(lái)說(shuō)，服務(wù)費(fèi)用極少，不建議操作。
屋頂年限問(wèn)題
關(guān)于屋頂年限，業(yè)內(nèi)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，三年、五年都可，但是，屋頂條件越新越好。屋頂?shù)拿娣e、業(yè)主的資信上較為關(guān)鍵，信譽(yù)好、面積大、同時(shí)接入好的企業(yè)，即使屋頂有問(wèn)題，資方也會(huì)想盡辦法解決。
屋頂載荷
屋頂載荷不足，通過(guò)加固公司可進(jìn)行設(shè)計(jì)，只需滿(mǎn)足：1 車(chē)間設(shè)備擺放不緊密或者停產(chǎn)時(shí)間可控 ；2 檁條外露； 3 業(yè)主支持加固費(fèi)用在20元-25元/m2。
屋頂租金
屋頂租金在3-5元/m2，靈活多變的談判技巧也尤為重要。談判過(guò)程中不要輕易因業(yè)主的高訴求倒逼資方讓步，高昂的租金對(duì)項(xiàng)目收益率影響很大。若業(yè)主訴求很高，可通過(guò)政府領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)主親信，軟磨硬泡等手段，讓業(yè)主接受其屋頂閑著也是閑著且有收益，后續(xù)維護(hù)以及節(jié)能減排等效果，必要候，可給予適當(dāng)?shù)母邏涸O(shè)備占地和運(yùn)維房間占用的費(fèi)用作為彌補(bǔ)。
路條費(fèi)和EPC訴求
在目前分布式投資方謹(jǐn)慎時(shí)期，合適的路條費(fèi)用應(yīng)為首選，EPC需要開(kāi)具保函以及墊資等很多事宜。除非可以找到好的合作單位，爭(zhēng)取到EPC后獲得額外的路條費(fèi)用或者一些分包工程，我遇到一些掛靠或者這種模式操作的，經(jīng)常在利益上尤其稅收付款等產(chǎn)生隔閡，既不利于項(xiàng)目順利開(kāi)展，又喪失了自己的口碑。
合作單位的選取
滿(mǎn)天飛的項(xiàng)目難能成功，若遇到談得來(lái)的資方，要更多考慮開(kāi)發(fā)經(jīng)理的靠譜度，是否愿意將自己公司項(xiàng)目的審批流程如實(shí)告知，該開(kāi)發(fā)人員在公司的地位以及歷史業(yè)績(jī)等也是一個(gè)考量點(diǎn)，總之靠譜不是每個(gè)開(kāi)發(fā)人員都具備的。人的訴求是無(wú)底線的，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)。
人品
誠(chéng)實(shí)乃做人根本，項(xiàng)目中有很多風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，需要告知投資方。分布式項(xiàng)目環(huán)環(huán)相扣，刻意隱藏的問(wèn)題終會(huì)暴露，前期注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，利于分布式電站項(xiàng)目開(kāi)展。相互坦誠(chéng)絕非是阻礙，是合作的基礎(chǔ)，是項(xiàng)目能夠持續(xù)開(kāi)發(fā)的前提，開(kāi)發(fā)人員也需言而有信，在如此繁忙的工作中，對(duì)合作方的誠(chéng)信會(huì)贏得行業(yè)的認(rèn)可，樹(shù)立個(gè)人品牌！
分布式光伏電站開(kāi)發(fā)需要一名跑的勤，坐得住，激情四射又風(fēng)險(xiǎn)猶存的全能型人才，不管是資源方，路條方，開(kāi)發(fā)商都要以厚道的心態(tài)去評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目，這樣，才能不斷找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，在分布式開(kāi)發(fā)這條路上，立于不敗之地！
（作者：于源 原常州天合光能分布式開(kāi)發(fā)人員 現(xiàn)任職于一家上海融資租賃公司）
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