撰文：Elizabeth Guo
2013年，在多期《大獵論道》的文章中，比較系統(tǒng)地論述了PS (主動專注/Proactive Specialization）模式的基本原理及具體戰(zhàn)術(shù)。 很多朋友都很關(guān)注：這個對獵頭公司及獵頭顧問聽起來都不錯的模式，實踐起來的效果如何？就我所知，目前在嘗試轉(zhuǎn)型的公司中，大部分都在艱難的摸索中； 而有一間叫G&E （捷毅）的公司 已經(jīng)取得了令人振奮的成功。
在這一期，我們有幸邀請到G&E （捷毅）的創(chuàng)始人郭蓬紅（Elizabeth）分享G&E 是如何取得這些成功，以及在轉(zhuǎn)型過程中的經(jīng)歷與感悟。 相信G&E的經(jīng)驗會讓后來者減少試錯的成本。
Charles 陳勇 （FMC 創(chuàng)始人，《大獵論道》第一任主編）
最近幾年在市場上，在客戶端，有時候會看到一些外資獵頭公司(尤其是一些英系公司)的優(yōu)秀年輕同行，他們具備以下幾個特點：
作為招聘公司的創(chuàng)業(yè)者，我一直有一個夢想：“成就客戶，成就候選人，成就員工”，從而成就公司，成就招聘行業(yè)，當(dāng)這些年輕顧問的工作方法在我的腦海中拼湊成一張大圖的時候，我在想， 這些方法不就是成就各方最聰明的模式嗎？
……
走近他們，會發(fā)現(xiàn)他們用不同的方法論在做中端招聘這件事情。 他們采用了主動專注（PROACTIVE SPECIALIZATION）+高度集中模式（FILL），比我們倍加銷售的手段和方法，比我們高很多倍的KPI，團(tuán)隊發(fā)力，效果不凡。
這一切的結(jié)果都太讓人喜歡了，于是我們懷著打造批量百萬顧問團(tuán)隊、更好服務(wù)客戶和候選人的夢想，于2013年初，在北京和青島開始了我們的二次創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過半年的探索和努力，從7月份開始出現(xiàn)并維持在人均每月一個OFFER之上的水平，我們內(nèi)部稱之為效率提升的第一個里程碑。
在邁過第一個里程碑之際，我們愿意總結(jié)和反思一下，與心懷夢想的同行分享。
1．文化建設(shè)-通向高效之路的靈魂：
從本質(zhì)上來說，在過去的很多年里，我們做中端職位的招聘公司都被高端職位尋訪公司帶到溝里了。高端公司給我們帶到溝里的不僅是他們的模式，還有他們的文化。他們的精細(xì)化和收費模式、不需要循環(huán)使用資源、重質(zhì)不重量的節(jié)奏，這些都是很難經(jīng)營起一家高效的中端招聘公司的。中端招聘公司的結(jié)果導(dǎo)向和為了確保結(jié)果出現(xiàn)的KPI是對數(shù)量要求很高的，是需要銷售文化才可以完成的。銷售文化是什么樣的味道呢？我們經(jīng)過這一年的體驗提煉了如下幾點：
誠信，結(jié)果導(dǎo)向，快樂和激情，團(tuán)隊合作
誠信
三方共贏，誠信是基礎(chǔ)，是非常底層的東西，每個顧問內(nèi)心有一桿秤，從組織角度，要作為首要高壓線進(jìn)行設(shè)置。
結(jié)果導(dǎo)向的文化
結(jié)果導(dǎo)向是銷售文化與顧問文化最大的不同：
不論是為了成就客戶和候選人的理念，還是成就獵頭顧問和獵頭公司本身，對于結(jié)果的重視最終都會演變成對KPI的追求和對最終Offer的追求。當(dāng)一切沒有結(jié)果的時候，其實誰也沒有成就，這個是非常本質(zhì)的。當(dāng)所有的理想和理念面對現(xiàn)實時，我們只有一個選擇，就是幫助需要找工作的候選人拿到他想要的Offer，以最快的速度幫助那些急需請人的客戶請到他們想要的人才。
一切從貢獻(xiàn)價值出發(fā)，到執(zhí)行落地，以結(jié)果為導(dǎo)向是成就銷售文化的關(guān)鍵。
快樂和激情
為追求專業(yè)性的獵頭公司或者獵頭顧問，有一個我們曾經(jīng)忽略的銷售黃金法則：
狀態(tài)>工作習(xí)慣>技能>工具
狀態(tài)大于一切，最重要的并不是技能，對于管理者，一切的管理，一切的輔導(dǎo)，一切的一切都是為了讓員工每天以一種最好的狀態(tài)出現(xiàn)。舉個我們的支持部門的例子，比如人力資源部，在原有的職能基礎(chǔ)上附加有另外不同的職能-CEO（首席娛樂官 Chief Entertainment Officer），用不同的方式讓大家至上而下保持狀態(tài)；而這一切除了讓顧問自己開心的工作以外，也會被客戶和候選人感受到。
人對人最大的影響其實是精神層面的，沒有其他的影響可以超越。
團(tuán)隊合作
在團(tuán)隊合作里，我愿意分享一個老故事，就是那個“天堂和地獄的故事”。
有一個好奇之人，在偶然的機(jī)緣下，遇到一個仙人，表示可以有辦法帶他到天堂和地獄參觀。這個人隨著仙人到了地獄，發(fā)現(xiàn)地獄的人一樣要穿衣吃飯，和人間的生活差不多。只是在吃飯的時候，使用的筷子有三尺長，每當(dāng)有人夾起菜要往嘴里送，就會被左邊的人或右邊的人搶去了，因此彼此怨怪，你偷吃了我的菜，他搶去了我的菜，爭吵不休的聲音，像轉(zhuǎn)動的車輪一樣，沒有停止過。
仙人帶他到天堂，天堂里也和人間生活一樣。甚至吃飯用的筷子也是三尺長，和地獄唯一不同的是，他們夾了菜，你給他一口，他給我一口，彼此合作無間，只聽到歡喜感恩的聲音，像山谷的回音，久久回蕩。
在一個團(tuán)隊合作精神強(qiáng)的團(tuán)隊中，生活就像天堂一樣，每個人都在努力的為了團(tuán)隊贏而努力，沒有人計較你多我少，最后就是團(tuán)隊贏個人贏的結(jié)果，皆大歡喜。
總之，文化這件事兒，簡單講就是讓大家有理想的，有結(jié)果的，快樂的，有激情的，互相幫助的一起工作。
2.模式變革-通向高效之路的精髓：
模式，簡單來說，是為了讓大家更聰明的，更有效率的工作方法。
在細(xì)說模式之前，我想先說一下專注的策略，專注有如下幾個層級：
我們現(xiàn)在的專注在哪個層級，是1，是2，是3，或者3.5還是高度集中的4。
在早期，我們可能對于專注到一個FILL有嚴(yán)重顧慮，不斷衡量我們的量是否夠，是否有足夠的單，是否有足夠的候選人，是否可以養(yǎng)活一個顧問或者一組顧問，等等。這都是很正常的心理，其實每個Desk只要有足夠的深度，行業(yè)不是極度低迷，其實都可以養(yǎng)活一個百萬顧問。設(shè)置的關(guān)鍵點其實不是不夠量，而是不要太分散，不要不可循環(huán)，否則這樣Desk運(yùn)轉(zhuǎn)就會沒有效率，而一個經(jīng)營很好的Desk的終極局面如下圖：
P.S. MPC：Most Placeable Candidate，可以推薦和合作的候選人
在轉(zhuǎn)型期間有導(dǎo)致Desk顧問落地不順利甚至半途而廢的做法有幾個：
在新的模式下，顧問除了為客戶找候選人，為候選人找工作以外，還要不斷地找Desk的規(guī)律、歸類并且找共性，因為終極Desk的局面是匹配，不是找候選人，也不是找客戶。
3．執(zhí)行落地-通向高效之路的終局：
組織造就批量百萬顧問的夢想最終要靠堅決執(zhí)行落地和復(fù)制解決。
執(zhí)行落地員工成長三角形
心態(tài)-愿不愿意？
影響顧問成功的心態(tài)實際上非常簡單，不用思考能不能做，只需要回答“愿不愿意做？”。比如有一個挑戰(zhàn)就是年輕的顧問怎么從尋訪員轉(zhuǎn)做360度顧問？公司的23歲的360度顧問做了很感動的分享，曾經(jīng)候選人的信賴、委托和信任讓她愛上了360度顧問的感覺，為了那種信任，那種所有環(huán)節(jié)都由自己把控帶來從痛到快樂的感覺讓自己沉醉，而在探索中6個月沒有結(jié)果的痛苦，就是這些信任和對獵頭工作的熱愛支持了自己變成“剩者為王”的那個人。
另外一個顧問分享了自己的心態(tài)：選擇相信，并且堅定、踏實的去做，就一定會有結(jié)果！
怎樣才會是剩者為王，是“愿不愿意”這個思維中選擇“愿意”的人。
相反也有質(zhì)素非常好的顧問在不斷自我對話中影響了狀態(tài)和行動力，行動量只是別人的幾分之一，而每日積累的差距加大了自我對話的數(shù)量，進(jìn)入惡性循環(huán)，最終只能選擇放棄……
能力-能不能？
在選擇做一名獵頭顧問之前，或者在猶豫自己是否可以的時候，問問自己：
如果你前六個問題都是YES，你一定會是市場上同年齡中最TOP的顧問了，毫無疑問！
如果再加上第七條，你會是最高潛力的顧問，那就是未來走上管理和領(lǐng)導(dǎo)崗位！
公司有一位24歲的小獵與我分享，很喜歡這個模式。她沒有經(jīng)驗，沒有資源，因為喜歡，她又明白只要自己努力把執(zhí)行進(jìn)行到底，就可以成功。結(jié)果在韌性和堅持中她就成功了。
工作方法-落不落地？
慎重選擇FILL中的Level（也就是Desk的候選人的級別）是落地的另外一個關(guān)鍵。我們曾經(jīng)有一個誤區(qū)，覺得做的職位越高，最終業(yè)績會越高。但是結(jié)果下來要么依附于上級不能獨立運(yùn)作候選人或者客戶，自己得不到成長；要么就是一年成不了幾單，非常消磨小獵的意志。讓每個顧問選擇合適的級別，通過培訓(xùn)和實戰(zhàn)鍛煉，讓大家具有獨立性，一個個小小的成功更能刺激大家改善工作績效，帶給團(tuán)隊持續(xù)的自豪感與成就感，然后通過努力不懈和發(fā)揮能力，專注于達(dá)到數(shù)量和質(zhì)量的最高要求。能夠激發(fā)大家干勁的唯一方法是——讓他們在適合的崗位上持續(xù)成功，不斷地把焦點放在更高的目標(biāo)上。
Level的提升自然會隨著自己閱歷和候選人資源的提升而提升，這本身也是一個自然的過程。
狀態(tài)>工作習(xí)慣>技能>工具
前面強(qiáng)調(diào)了工作狀態(tài)的重要性，人有旦夕禍福，狀態(tài)也自然有起有落，好的工作習(xí)慣同樣也是保證執(zhí)行力的關(guān)鍵要素。
優(yōu)秀的銷售豐富的一天是從昨日嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠媱濋_始的。
有過程沒結(jié)果，是垃圾；有結(jié)果沒過程，不可復(fù)制；有結(jié)果有過程才是成功！
要成為百萬顧問，先為過程KPI而戰(zhàn)，才會迎來期待的結(jié)果。
讓KPI成為引領(lǐng)我們持續(xù)穩(wěn)定業(yè)績的風(fēng)向標(biāo)。
Proactive Specialization， 在業(yè)務(wù)發(fā)展的快速上大家都看到了魔力，但是如果沒有質(zhì)量管控和標(biāo)準(zhǔn)化，復(fù)制的質(zhì)量很難控制，很容易功虧一簣，影響服務(wù)質(zhì)量甚至品牌；同時也不利于員工在工作中和其他部門同事的溝通協(xié)調(diào)，尤其是跨團(tuán)隊和跨區(qū)域之間的有效的合作，就不能只依賴于個人之間的關(guān)系，要依靠流程。流程就好像已經(jīng)有現(xiàn)成的道路和階梯，只要沿著鋪好的路走就可以了，如果沒有路，上山還要靠自己開路，付出的時間和努力自然就要多很多。
對于我們本土公司，又沒有海外團(tuán)隊成熟體系的支持，所以調(diào)動團(tuán)隊力量階段性的不斷總結(jié)規(guī)律，凝結(jié)成標(biāo)準(zhǔn)流程體系（SOP，Standard Operation Procedure）是非常重要的。這是保證復(fù)制的速度和質(zhì)量的關(guān)鍵要素，再加上其他的同事在客戶和候選人上的積累和團(tuán)隊合作，讓新的團(tuán)隊成員在一兩個月內(nèi)開始出Offer成為可能。
在黃金的職業(yè)年齡選擇一段時間或者一生做一個獵頭顧問是幸運(yùn)的，讓我們有機(jī)會看到太多的優(yōu)秀企業(yè)在我們的幫助下登上一個個臺階，也讓我們能夠看到太多職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)人生。 如果有幸選擇一個更科學(xué)、更高效的方法做獵頭顧問，讓自己在大量行動中磨練自己的技能， 磨練自己的意志，不斷拿到結(jié)果，看到更好的自己；同時在高效的管理方法中摸索高效獵頭運(yùn)營之道，落地成更成功的自己，和復(fù)制成一個個超越自己的下一代，這些領(lǐng)悟必然會成就未來的自己……
我們，作為獵頭顧問，也需要成功的快感，這些會支持我們職業(yè)生涯走向更遠(yuǎn)。
過去20年，中國造就了一批有規(guī)模的招聘公司。但是國內(nèi)的招聘公司比起我們的國際競爭對手，仍然有“人均產(chǎn)出低，顧問培養(yǎng)平均周期長”的特點。展望未來幾十年，中國經(jīng)濟(jì)將持續(xù)發(fā)展，中國企業(yè)的發(fā)展也在不斷升級，國際化也是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，這些都為中國招聘企業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的成長空間和風(fēng)險較小的練兵場地。要讓自己在國內(nèi)成為業(yè)界佼佼者，甚至在國際市場上取得一席之地，中國的招聘公司需要在文化、戰(zhàn)略和組織能力三個方面進(jìn)行突破和跨越，需要大批大批優(yōu)秀的年輕人投入到我們共同的事業(yè)中。如果再加上創(chuàng)業(yè)者的文化和機(jī)制，在這個方面其他行業(yè)的中國本土公司已經(jīng)給我們做了很多先進(jìn)的典范?；ヂ?lián)網(wǎng)公司如阿里巴巴，ICT公司如華為，地產(chǎn)公司如萬科等諸多國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，都在培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)文化、學(xué)習(xí)和超越國際先進(jìn)經(jīng)驗等等方面樹立了中國公司可以學(xué)習(xí)的典范。Michael Page，Robert Waters等跨國公司能在中國的鵲起，其實是作為他們對手的我們太弱了。學(xué)習(xí)他們的先進(jìn)方法，發(fā)揮我們中國公司的文化特點和創(chuàng)業(yè)激情，將是我們勝出的機(jī)會。
未來的路很長，很遠(yuǎn)，讓我們一起走過。最后的勝利屬于堅持和執(zhí)著的我們。一起加油！
