企業(yè)的銷售收入是由銷售人員直接創(chuàng)造的，可以說，沒有銷售，就沒有企業(yè)的業(yè)績。

因此，銷售人員是企業(yè)最重要的核心人才之一。

既然銷售人員如此重要，那么銷售人員薪酬激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)就顯得尤為重要。

銷售人員的薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)的重點(diǎn)在于，激發(fā)銷售人員主觀能動性，促進(jìn)公司各項(xiàng)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

今天，我們簡單聊一聊銷售人員的薪酬模式和銷售提率的設(shè)計(jì)。

（一）銷售人員5種薪酬模式

通常來說，銷售人員一般有以下5種薪酬模式。

1、純底薪模式

銷售人員的薪酬全部由每個(gè)月固定的底薪構(gòu)成，沒有其他任何的提成和獎金。銷售人員的收入與銷售額、市場份額等業(yè)績指標(biāo)完成情況沒有直接關(guān)系。

優(yōu)點(diǎn)：銷售人員收入有保障，員工穩(wěn)定性強(qiáng)；薪酬方案簡便，容易操作。

缺點(diǎn)：薪酬缺乏彈性，銷售人員難以獲得額外收入，對銷售人員的激勵(lì)差；缺失內(nèi)部公平，不利于形成有效的競爭機(jī)制，難以吸引、激勵(lì)和留住能力和業(yè)績突出的銷售人員。

2、純提成模式

銷售人員的薪酬全部由提成構(gòu)成，提成通常是以銷售回款、毛利、銷售額、銷售量等的一定比率提取。提成公式如下：

提成=銷售業(yè)績*提率

優(yōu)點(diǎn)：銷售人員的薪酬與銷售業(yè)績直接掛鉤，員工個(gè)人越努力，銷售業(yè)績越好，個(gè)人收入越高，而且收入沒有上限；個(gè)人努力不夠，個(gè)人收入就低，對銷售人員具有較強(qiáng)的激勵(lì)性；同時(shí)由于沒有底薪，這種純提成模式可以幫助企業(yè)自動淘汰掉業(yè)績差的人員。

缺點(diǎn)：銷售人員收入缺乏保障，員工忠誠度低，不易管理；銷售人員易受利益驅(qū)動，過分追求銷售額等與提成直接掛鉤的指標(biāo)，而忽視其他一些非常重要的銷售活動，比如客戶關(guān)系維護(hù)、競爭對手情報(bào)收集等等。

說明：原則上純提成模式是沒有底薪的，但《勞動合同法》有規(guī)定，員工薪酬不得低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)。因此，很多企業(yè)在純提成模式后附帶說明：當(dāng)提成低于最低工資標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，按照最低工資標(biāo)準(zhǔn)給付。

3、底薪+提成模式

銷售人員每月有固定的基本工資，另外再根據(jù)業(yè)績完成情況計(jì)提提成。

優(yōu)點(diǎn)：通過基本工資為銷售人員提供基本的收入保障，解決了員工基本生活問題，有利于員工穩(wěn)定；同時(shí)通過提成激勵(lì)銷售人員提高銷售業(yè)績，保留了純提成模式對銷售人員的激勵(lì)作用。

缺點(diǎn)：激勵(lì)力度不如純提成模式大；支付底薪會導(dǎo)致薪酬成本的增加。

說明：在純提成、底薪+提成兩種模式中，銷售人員唯一的責(zé)任就是銷售。如果企業(yè)銷售人員除了銷售任務(wù)外，還有比如控制退貨、管理渠道、新客戶開發(fā)、收集競爭對手信息等其他任務(wù)，以上兩個(gè)模式就不太適用了，此時(shí)可考慮“底薪+目標(biāo)獎金”模式或者“底薪+提成+目標(biāo)獎金”模式。

4、底薪+目標(biāo)獎金模式

銷售人員每月有固定的基本工資，然后根據(jù)業(yè)績完成情況給予相應(yīng)的目標(biāo)獎金。目標(biāo)獎金公式如下：

目標(biāo)獎金=目標(biāo)獎金基數(shù)*獎勵(lì)系數(shù)（績效系數(shù)）

目標(biāo)獎金基數(shù)舉例：

績效系數(shù)舉例：

簡單說明一下提成與目標(biāo)獎金的區(qū)別：

提成是績效工資的一種，當(dāng)銷售人員完成一定的銷售業(yè)績時(shí)就能享受相應(yīng)的提成；

而目標(biāo)獎金是銷售人員達(dá)到或超過企業(yè)設(shè)定的目標(biāo)后，企業(yè)給予的一定數(shù)量的獎金。-

目標(biāo)獎金和員工的績效目標(biāo)完成情況掛鉤，績效目標(biāo)除了包含銷售額等業(yè)績指標(biāo)外，還可以有客戶滿意度、市場份額、新客戶開發(fā)等管理指標(biāo)。

優(yōu)點(diǎn)：底薪給予了銷售人員生活保障，提升了銷售人員的穩(wěn)定性；獎金在一定程度上能夠激勵(lì)銷售人員努力超過目標(biāo)；績效目標(biāo)能平衡企業(yè)短期（銷售額）和長期發(fā)展（如客戶滿意度、渠道開發(fā)）的需要。

缺點(diǎn)：目標(biāo)獎金的激勵(lì)性沒有提成直接，激勵(lì)性較弱；薪酬成本較高。

5、底薪+提成+目標(biāo)獎金模式

銷售人員不論是否完成業(yè)績目標(biāo)都能獲得基本工資，而且根據(jù)銷售業(yè)績計(jì)提提成，同時(shí)根據(jù)績效指標(biāo)完成情況給予相應(yīng)的目標(biāo)獎金。

優(yōu)點(diǎn)：兼顧了基本工資、提成和目標(biāo)獎金三種薪酬的特點(diǎn)，綜合考慮了薪酬對銷售人員的吸引、保留、激勵(lì)的作用。

缺點(diǎn)：薪酬成本高，資金壓力大。

（二）銷售人員提成比率3種模式

在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，很多企業(yè)都會設(shè)置提成，目的是激勵(lì)銷售人員更好地完成銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。因此銷售人員的提成設(shè)計(jì)十分關(guān)鍵。

通常來說，銷售人員的提成比率設(shè)計(jì)主要有3種模式。

1、固定式提率

固定式提率指無論銷售業(yè)績好壞，提成統(tǒng)一按照一個(gè)固定的提成比例計(jì)提。比如，某公司的銷售人員提成比例按照銷售額的5%提取。

優(yōu)點(diǎn)：計(jì)提方式簡單，容易計(jì)算。

缺點(diǎn)：對于業(yè)績優(yōu)秀的員工激勵(lì)性不強(qiáng)。

2、階梯遞增式提率

階梯遞增式是指提成比率按照逐步遞增的方式進(jìn)行設(shè)計(jì)，通常是銷售目標(biāo)完成率越高，提率越大，員工得到的提成也越多。

優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)銷售人員完成更高的業(yè)績，提率設(shè)計(jì)得當(dāng)，對業(yè)績優(yōu)秀的員工具有極強(qiáng)的激勵(lì)性。

缺點(diǎn)：企業(yè)的薪酬成本壓力較大。

說明：

通常來說，銷售目標(biāo)完成率達(dá)到一定值后，提率會有封頂，避免薪酬成本過高。

3、階梯遞減式提率

階梯遞減式是指提成比率按照逐步遞減的方式進(jìn)行設(shè)計(jì)，通常是企業(yè)實(shí)際任務(wù)完成額超過某一限額后，提成比例下降。

階梯遞減式提率雖然少見，但是也有其存在的價(jià)值。比如，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，員工實(shí)際業(yè)績超過某一個(gè)限額不是因?yàn)殇N售人員個(gè)人能力和努力所造成，而可能是因?yàn)槟撤N突發(fā)原因造成市場突然擴(kuò)大或競爭對手出現(xiàn)意外失誤，這時(shí)超過限額后的提率可以逐漸下降，甚至不再予以獎勵(lì)。

優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省薪酬成本。

缺點(diǎn)：容易打擊業(yè)績優(yōu)秀銷售人員的積極性。

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（一）銷售人員5種薪酬模式

1、純底薪模式