“虛與委蛇”是指先提出一個低于已方實際要求的談判起點， 以讓利來吸引對方、 試圖第一去擊敗參與競爭的同類對手， 然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判， 迫使其讓步， 達到自己的目的。
商業(yè)競爭從某種意義上可分為三大類： 買方之間的競爭、 賣方之間的競爭， 以及買方與賣方之間的競爭。 在買方與賣方之間的競爭中， 一方如果能第一打敗同類競爭對手， 就會占據(jù)主動地位。 當(dāng)對手覺得別無所求時， 就會委曲求全。
在談判過程中應(yīng)按照具體情形看能否運用“虛與委蛇”策略。 同時我們也要防止對手的這一策略。 如果在談判的開局時期， 對方同意或提出一些反乎常態(tài)的廉價要求， 確認(rèn)對方有“虛與委蛇”的嫌疑時， 就要采取一些破解計策。 一般來講， 破解此策略的要緊計策有：
@要求對方預(yù)付定金。
@在洽談未成正式協(xié)議之前， 不要拒絕其它談判方。
@先草簽協(xié)議， 把實質(zhì)性咨詢題定好。
@如果對方執(zhí)迷于實施“虛與委蛇”策略， 則可提早破它。最重要的是， 在談判時不要低估了對手， 不要有輕易占廉價的心理， 要明白占小廉價會吃大虧的。
