不情愿的賣(mài)方策略會(huì)對(duì)談判交易產(chǎn)生什么幫助？有經(jīng)驗(yàn)的人們都知道，這可以在談判開(kāi)始前就能限定談判范圍。
假設(shè)你買(mǎi)了一輛古董車(chē)，但是事實(shí)上車(chē)的維護(hù)和折舊費(fèi)用讓你承受不起，某天早上你正在一邊抱怨自己的愚蠢購(gòu)買(mǎi)舉動(dòng)，一邊正在擦洗車(chē)子。這時(shí)有一對(duì)中年夫婦走過(guò)來(lái)表示對(duì)你的車(chē)感興趣，詢問(wèn)是否出售。相信這時(shí)候你一定開(kāi)心的快要唱歌了，“上帝，謝謝你，賜予我如此幸運(yùn)。”
如果你當(dāng)然不可以表現(xiàn)出這樣的感情，不然最好的價(jià)格就得不到了。那就是你不得不扮演一下不情愿的賣(mài)方。你一邊清洗車(chē)輛，一邊說(shuō)：“雖然我不是很想賣(mài)掉這輛車(chē)，但是還是歡迎你們參觀我的車(chē)，的確對(duì)這輛車(chē)感興趣的人不少。“然后，你可以帶上他們?cè)囋嚹愕能?chē)，告訴他們多么喜歡這輛車(chē)，擁有這輛老爺車(chē)是怎樣的一種享受。最后，你可以告訴他們：“有了它你們會(huì)得到另外一種滿足，但是要我和它分開(kāi)的確是件很困難的事情。然而，如果正好對(duì)你們合適，那么你們能給我的最好價(jià)錢(qián)是多少？”
如果你干得好，就會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生擁有這輛車(chē)的愿望，他心中也會(huì)形成一種想法：“30000我愿意買(mǎi)下它，25000算是一件好買(mǎi)賣(mài)，22000買(mǎi)下無(wú)比幸福了。”由此，他的談判范圍就被定在22000到30000之間。但是如果你從一開(kāi)始就表現(xiàn)出很想賣(mài)掉這輛車(chē)，可能你所能獲得價(jià)格區(qū)間就會(huì)比現(xiàn)在的低。
不情愿的賣(mài)方和不情愿的買(mǎi)方都可以幫助成交人提高或者減少一部分的支出，從而獲得更高的效用。
當(dāng)然不是只有你會(huì)使用這樣的策略，當(dāng)別人對(duì)你使用這樣的策略時(shí)，你可以比對(duì)方做得更好。正確的應(yīng)對(duì)是：告訴對(duì)方價(jià)格上面的靈活性不大，但是需要對(duì)方說(shuō)明出價(jià)的理由和原因，以及幫助交易成交的作用（讓對(duì)方先表態(tài)），然后你表示會(huì)告訴你的上司，（上級(jí)權(quán)力機(jī)關(guān)，這也是我們后面要講述的一個(gè)策略）。然后我看看可以為你做些什么（好人/壞人——一種結(jié)束談判的策略）。
應(yīng)記住的要點(diǎn)：
1. 總是扮演不情愿的賣(mài)方。
2. 當(dāng)心不情愿的買(mǎi)方。
3. 運(yùn)用這個(gè)策略是一種極好的方法，它可以在談判前就使對(duì)方壓縮談判的范圍。
4. 只是因?yàn)槟氵\(yùn)用了這個(gè)策略，對(duì)方會(huì)將他或她的談判范圍讓出一半。
5. 如果這個(gè)策略被用來(lái)對(duì)付你，應(yīng)讓對(duì)方先表態(tài)，去找對(duì)方上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)，用好人/壞人策略結(jié)束談判。
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