Ⅰ
每個人都渴望擁有讀人識人的本領，然而，即使掌握揣情之道，也很難讀懂所有人。
為什么？
因為有些人的自我防范意識太強，喜怒不形于色，不管內心如何翻江倒海，臉上卻能平靜如水，舉手投足從容淡定。我們無法通過正常的揣情之道測出對方的情緒和心理。
這個時候，怎么辦?
鬼谷子給出的解決方案就是運用“摩”術。
原文：摩者，揣之術也。內符者，揣之主也。
注譯：摩是揣測的一種方法。通過觀察對方的外部表現(xiàn)而準確地判斷出其內心的思想感情，從而被自己所掌握，這便是揣情的主旨。
在這里，鬼谷子告訴我們摩是揣的一種具體手段，兩者的關系十分密切。揣情的主要目的就是為了達到“內符”的效果。內是內心的想法和實情；符是指外在呈現(xiàn)出來的眼神、表情、動作等蛛絲馬跡。
Ⅱ
對于“小白兔”，揣測其內心輕而易舉，可以精準到“內”和“符”契合一致。如果遇到“老狐貍”，我們就可能束手無策了，要么無從揣測，要么通過外在揣測而來的信息與其內在實情不符。摩術就是專業(yè)對付這種人的“葵花寶典”，通過主動的刺激和試探讓對方做出系列反應，從而進一步揣測其內心的真實意圖。由此可見，一個人如能做到“揣”和“摩”相結合，則可通殺“小白兔”和“老狐貍”。
戰(zhàn)國時期，張儀和蘇秦縱橫捭闔的武器是什么？不是刀不是劍，正是看不見摸不著的揣摩之道。漢代王充在《論衡》中如此評價：“儀秦，排難之人也，處擾攘之世，行揣摩之術?！币簿褪菑垉x和蘇秦在亂世之所以能為君王排憂解難、說服天下，靠的就是揣摩之術。
什么是“揣”，什么是“摩”?
中醫(yī)經典《難經》中說：“望而知之謂之神，聞而知之謂之圣，問而知之謂之工，切而知之謂之巧?！薄按А奔赐吐?，“摩”即問和切。揣與摩的目的都是為了準確而細致地認識和把握對方，并據(jù)此仔細斟酌施說進謀。
關于摩的具體含義，一般有觸摩、接觸之義，在接觸中試探對方，盡力順從對方的心意，以求親密無間?！稄V雅·釋詁》曰：“摩，順也?！本褪钦f要順著別人的心意。當我們不知道對方的想法時，可以先順著他，看他下一步怎么行動。陶弘景認為：“摩者，順而撫之也。摩得其情，則順而撫之以成其事?！笨梢?，摩之道在于如何順應對方脾性口味，并進一步刺激撫弄對方讓對方實情暴露，然后再順著實情去做事，如此必定能夠成事。
Ⅲ
摩是一種以言誘動的方法。我們需要對收集得來的資料，必須經過由表及里、去偽存真的揣測過程，否則得到的極有可能是假信息。
在具體運用中，我們應該如何運用摩術?
原文：用之有道，其道必隱。微摩之以其所欲，測而探之，內符必應;其應也，必有為之。
注譯：運用揣摩之術時，需要遵循一定的法則，而這個法則就是隱秘。順著對方的欲望而隱微地揣度，他的內心想法一定會以相符合的形式表現(xiàn)出來;既然內外呼應，就必定有所作為。
在這里，鬼谷子告訴我們摩術的使用必須要隱秘，悄無聲息地進行，不可讓對方有察覺。關于摩術為何隱秘及如何隱秘，在下篇還將集中講述，在此不再贅述。
鬼谷子在此為我們揭示，摩術有兩個關鍵點——一是“摩其所欲”；二是“測而探之”。
如何理解“摩其所欲”?
人人都是順毛驢，你只有順應對方的欲望，對方才不會“踢”你，才會對你放松警惕、展現(xiàn)本真、表露心跡，從而你才能獲得豐富的實情信息。
貓吃魚、狗吃肉，奧特曼愛打小怪獸，這些都是固有的欲望和需求。用對方最在乎、最感興趣的東西來試探，必將水落石出、真情畢現(xiàn)。你看，順著對方的興趣愛好一經試探，真相就大白于天下。這就是鬼谷子“摩”術的具體運用。
如何理解“測而探之”?
第一種情況是對獲得的信息資料進行深入的探究，按照理論聯(lián)系實際、具體問題具體分析的原則，反復揣摩和切磋，最終獲得隱藏在事物背后的實情。
有一天，子路問孔子：“如果聽到一個道理，應該馬上做嗎?”孔子回答：“父親、兄長和老師都在，怎么能聽到就去做呢？最好要跟大家商量一下。”沒過多久，冉求也向孔子問：“如果聽到一個道理，應該馬上做嗎?”孔子果斷地回答：“沒錯，聽到就去做吧!”公西華聽到孔子這樣回答，大惑不解，求教老師：“為什么同樣的問題，你的回答卻恰恰相反?”孔子說：“你有所不知，子路積極大膽，做事容易魯莽沖動，所以我建議他三思而后行；冉求做事畏首畏尾，總是猶豫不決、徘徊不定，所以我鼓勵他，行動第一。”
從上述案例得知，孔子絕對是個好老師。在這里，他告訴人們好老師的標準就是要深諳揣摩之道，對弟子們的性格特點、心理活動進行深入的揣摩，透過現(xiàn)象看本質，這樣才能真正做到因材施教。這種摩法側重于將外部信息加以揣摩、分析、總結、推敲、檢驗，從而把握對方的喜好與厭惡，讓自己能夠更好地制定有效的說服方式和應對之策。清朝黃宗羲在《移史館熊公雨殷行狀》說：“當是時，號為能諫者，亦必揣摩婉轉以納其說?！庇纱丝梢姡瑹o論是教育弟子，還是游說進言，都需要細心揣摩對方心理、婉轉陳詞，才能使對方接受。
第二種情況是當我們遇到很有城府難以揣測的對象，一定要懂得試探之法。這種摩法類似于“投石問路”。一石激起千層浪，除了蕩開一圈圈的漣漪，也可以探知水的深淺。有時候還能驚起一只青蛙從荷上撲通跳下水，幾條魚兒躍出水面，水鳥從葦叢掠向天空。你看，只是一個小石塊，一下子就探出這么多信息！
很多小偷特別擅長“投石問路”，當夜晚潛入某家庭院準備下手之前，往往先扔一塊石頭，看看有什么反應，以此探清形勢和實情。在戰(zhàn)爭中，聰明的將軍也大都懂得運用“投石問路”，先派小眾士兵跟敵軍對戰(zhàn)，勝敗結果并不重要，關鍵是揣摩敵軍在對戰(zhàn)中呈現(xiàn)出來的裝備、武器、士氣、紀律等特點，分析和總結對方的優(yōu)勢和弱勢，從而制訂最具針對性的作戰(zhàn)方略，這樣可以確保打勝仗。
這就是鬼谷子所說的“其應也，必有為之”，因為運用揣摩之道，從外在表現(xiàn)到內在實情你都了如指掌，那么建功立業(yè)、有所作為將是遲早的事。
Ⅳ
那么，我們應該如何運用“投石問路”的摩術，讓胸有城府、坐懷不亂的老狐貍露出尾巴來呢?
下面讓我們一起看看這個故事——
戰(zhàn)國時期，有個楚國人涉嫌犯罪，案件由宰相親自審理。三年以后，仍然沒有定案。對這個人來說，最大的恐慌是不清楚自己的情況，可是他又沒有機會去問宰相。
怎么辦？
他就開始在心里揣摩，如果我真的有罪，那么我的房子、錢財一定會被沒收充公，現(xiàn)在宰相為什么還沒治罪呢？宰相到底在想什么？為了弄明白這個問題，他琢磨了一個摩意之策——秘密聯(lián)系到一個跟宰相很熟的朋友，委托他幫自己去干一件事。
什么事呢？
其實很簡單，就是讓這個朋友問宰相：“那個楚國人的房子可以賣給我嗎？”宰相聞聽此言，搖頭說“不可以，這房子不能給你住?！边@意味著房子屬于自己，還沒被充公。如果宰相回答可以住，這就壞事了，意味著房子已經充公，宰相有使用、轉讓和拍賣等支配權了。這個朋友剛一離開，宰相就大叫上當，他想到這個人肯定是嫌疑犯派來探聽虛實的。
Ⅴ
當對手強大，且見多識廣、經驗豐富，我們應該怎么辦？
案例中的這名嫌疑人就很聰明，在無法直接打探的情況下，讓朋友運用摩意之策協(xié)助自己套出了宰相的實情。正是如此，高明的“摩”者善于獨立思考，能辨察對象的內心欲求，把握對象的內心，從而巧妙設謀試探，順應對方的實情采取進一步的行動，這樣就能讓對方對我們言聽計從。
國時，齊王的夫人死了。齊王有七個妾，和他的關系都很親密?？墒欠蛉酥荒軓闹羞x一個，薛公想了解哪個妾最有希望被扶正，于是就獻上七對樣式和質量都有差別的耳環(huán)給齊王。第二天，薛公在拜見時就觀察那只最美的耳環(huán)給了哪一個妾。觀察到以后，他就勸齊王立那個妾為夫人。齊王果然十分滿意，夸獎薛公很能領會領導的意圖。
以上用禮物來“測而探之”，是鬼谷子摩術的具體運用。薛公雖然未發(fā)一言，卻對齊王的心思則洞若觀火，所以他的建言才能讓齊王心花怒放。在商業(yè)領域，我們也可運用摩術為自己贏得先機。比如，一家單位是否需要你提供的產品或服務，你無法找到負責人，可以用摩術試探這家單位的其他關鍵人物即可得知實情，從而對癥下藥全力促成合作。
本文摘自圖書《鬼谷子曠世經略》
作者：蘭彥嶺
