“實在不好意思的問一下，你目前有沒有做理財、買保險的計劃呢？可以給個機會聊一聊嗎？”眼看著年終業(yè)績結算的deadline日益臨近，鄒珊心一橫，在備忘錄里的這段話最后加了幾個【可愛】的表情，便飛速按下“發(fā)送”鍵，丟給了幾個同在香港讀碩士的同學。然后，她把手機當個“燙手的山芋”似的丟出幾米開外，緊張又期待地等著屏幕再次亮起來。
半小時的時間仿佛半個世紀那樣長，就在鄒珊以為自己吃了閉門羹的時候，一句“我從來沒計劃過哦，不過我們可以聊聊看”彈出來，亮起來的屏幕照進鄒珊的眼睛里，她知道，自己戰(zhàn)勝了從業(yè)以來一直存在的“心魔”。或許，這意味著她能夠把“保險經(jīng)紀人”作為一份事業(yè)來規(guī)劃。
事實上，來自香港保監(jiān)局的數(shù)據(jù)顯示，像鄒珊這樣的保險業(yè)務員在香港多達11萬人，“港漂”在其中占據(jù)了相當?shù)谋壤?/span>有種說法是，證明一個人是否曾經(jīng)做過“港漂”的關鍵標準，就是他（她）的微信通訊錄里是否有香港保險人；而每一個”港漂“，似乎都存在著在某一時刻搖身一變，成為保險人的可能性。
好賺錢、收入高、時間自由……伴隨著各路所謂“高端人士”現(xiàn)身“購物天堂”香港卻只為“簽單”的新聞，保險人被貼上一個個“看上去很美”的標簽。
然而，事實真的如此嗎？
簽單一時爽 flop火葬場
鄒珊毫不避諱地承認，最初下定決心做保險業(yè)務員，她看準的就是 “能賺錢”。
在港校讀完一年Master，鄒珊進入一家中資企業(yè)做文案編輯，每月一萬多元的工資旱澇保收，原本生活算是愜意舒心。父親的一場重病讓她“一夜長大”，“當時唯一的想法就是，快掙錢、多掙錢，把最好的都給他”。鄒珊想到港漂圈里“保險經(jīng)理人年入百萬，x年實現(xiàn)財富自由”的說法，加上保險經(jīng)紀行業(yè)一直以來都貼著“門檻低”的標簽，鄒珊覺得，這也許是在香港短時、高效實現(xiàn)“掙錢”這個核心目標的最佳選擇。于是她決定放手一搏。
和幾乎所有初入行的保險經(jīng)紀人一樣，鄒珊的第一批客戶是自家親戚。最初的幾個月，鄒珊的生意順風順水。回想起來，她覺得大抵是因為長輩們對父親的病況略知一二，于是感念于這份沉甸甸的孝心，抱著同情和慈愛便二話不說施以援手。“我們帶客戶go through 保單條款的時候，習慣于拿自己打比方，那會兒我說‘假如我患了xx疾病'，對方第一反應總是一疊聲地阻止我說下去，生怕犯了忌諱似的。”鄒珊甚至對那些在選秀比賽里“打親情牌”、“賣慘”的選手們產(chǎn)生了奇妙的同理心。
然而，在經(jīng)歷了最初的“虛假繁榮”之后，鄒珊的生意突如其來卻也預料之中地冷清了下來。身邊的潛在客戶資源消耗殆盡，陌生客戶網(wǎng)絡又遲遲難以鋪展開來，偶爾經(jīng)親戚或好友介紹的新客戶們大多抱著明顯的“持幣觀望”心態(tài)。沒了親情這層外衣，陌生客戶和鄒珊之間回歸到商品社會里最單純直接的“買方-賣方”關系，作為消費者和投資者的冷靜理智往往占據(jù)上風，聊著聊著就從此沒有下文”的情況不在少數(shù)。
沒生意的副作用幾乎是立竿見影地影響了鄒珊的生活。銀行賬戶里連續(xù)幾個月沒有進項，房租、水電費、電話帳單等各類支出卻像上了鬧鐘一樣準時。原本就不算多的存款遭遇“凌遲”，一分一秒地加重著鄒珊的焦慮。雪上加霜的是，保險公司并沒有傳統(tǒng)意義上的差旅報銷制度，在見客戶、簽單過程之中產(chǎn)生的一切費用，大到出差的交通、食宿，小到租用工位和打印紙質(zhì)材料，通通由業(yè)務員自己承擔。這讓幾乎所有的人脈關系和潛在客戶都在內(nèi)陸的鄒珊陷入一種尷尬的惡性循環(huán)：簽不到保單而捉襟見肘的收入，幾乎無法支撐她飛回內(nèi)陸見客戶的開銷，于是開拓新客戶群體變得難上加難。“當時有同事問起我怎么都不需要出差去見客戶，我都不知道怎么開口說是因為'飛不起'。”
那段時間，即使心里知道“做大單會死”，鄒珊卻還是在心里悄悄期待類似“轉(zhuǎn)角遇到大客戶”的橋段發(fā)生。
賣保險，是件專業(yè)的事
在香港保險業(yè)，每年約有三分之二的業(yè)務員選擇離職，入行五年的肖文是大浪淘沙后的“幸存者”。在這個媒體口中所謂的“保險業(yè)寒冬”里，肖文擔心著來往香港和內(nèi)陸各城市的航班是否能準點到達，憂慮著銅鑼灣或者尖沙咀一帶的交通是否順暢，關注著銀行是否正常營業(yè)，卻惟獨不擔心沒客戶。
“僅僅抱著賺快錢的目的入行的話，她（鄒珊）陷入現(xiàn)在的困境幾乎是必然的。”在肖文看來，保險業(yè)務員無非是360行中的一種，夠?qū)I(yè)、夠靠譜是解決一切問題的不二法門。
在成為香港保險經(jīng)紀人之前，肖文在上海做過外貿(mào)、在法國讀過商科，“香港”和“保險”似乎和她沾不上邊。但她自己卻說，選擇從事這個行業(yè)，并不是隨機的。
肖文自己的第一份香港保單購買于2006年左右，同時投保的還有她的母親。作為敢于最先吃螃蟹的投資者，肖文一直關注著香港保險行業(yè)的發(fā)展。在大多數(shù)人對香港保險還處于霧里看花但躍躍欲試的階段時，她已經(jīng)能將其中的優(yōu)勢和風險分析得頭頭是道了。再加上此前的工作為她攢下的剛好是”有錢、有需求“的人脈關系群，肖文的從業(yè)之路幾乎算是占盡了“天時”和“地利”。
就這樣，肖文從法國知名學府畢業(yè)后，便不顧親友的議論，一門心思投身了香港保險業(yè)。不過，她的行事風格，和公眾刻板印象里“保險業(yè)務員”的形象幾乎南轅北轍。
每一個新入行的保險業(yè)務員，都會或多或少、或早或晚地從team leader那里獲得一句“真?zhèn)鳌保?/span>服務無邊界。通俗地講，客戶在香港購買一份保險，保險業(yè)務員經(jīng)常會同時充當諸如地陪導游、兼職司機、商品代購乃至HPV預約中介等多重身份。
鄒珊在入行的短短一年里，甚至見過有年紀稍大的業(yè)務員，為了拿下一單生意，周末時間自己買好食材到客戶家煲湯，“一煲一下午那種”。即使是像她的team leader這樣，已經(jīng)基本實現(xiàn)財務自由的從業(yè)人，也偶爾需要向客戶提供“退換、維修奢侈品”一類的服務。
這些幾乎和肖文不沾邊。她也會帶著客戶去九記牛腩之類的網(wǎng)紅店打個卡，或是給人生地不熟的客戶做做觀光路線規(guī)劃，但最多也就如此了。
保險業(yè)務員的收入與簽單數(shù)量直接掛鉤，于是“急于簽單賺錢”的業(yè)務員和認為“自己繳納的保費養(yǎng)活了對方”的客戶一拍即合，一方忍下心里的不甘愿踐行“客戶即是上帝”的服務宗旨，一方則理所當然地索要“消費附加值”。
“但其實業(yè)務員和客戶間的關系，應該是投資者和給出投資意見的人。”這是肖文一直堅持并踐行的觀點。
訪問當天，肖文的一個客戶遺漏了簽單所需的銀行證明文件，她語氣嚴肅地要求對方盡快補齊，否則保單將無法生效。我問她，這樣嚴肅不怕被客戶埋怨嗎？肖文不以為意，“我這是為了保護他的權益，很多人會因為不必要的擔心而有選擇的申報個人情況，最后吃虧的是他們自己。”
內(nèi)陸媒體近年來關于香港保險的負面報道，主要說的是有客戶買了香港的重疾險，理賠時因為對個人病史申報不全而拿不到錢。“業(yè)務員專業(yè)度不夠，是導致這類問題的關鍵因素。”肖文說。在香港投保重疾險時，保險公司會要求客戶填寫一份健康狀況調(diào)查問卷并申報過往病史及接受治療的情況。在這個過程中，客戶方擔心被拒?；蛘邇H僅是對申報的重要性了解不夠，業(yè)務員則急于簽單掙錢或僅僅是怕麻煩，有意或者無意的瞞報、漏報時有發(fā)生，最終給理賠埋下隱患。“這些風險完全可以在前期規(guī)避，而這才應該是保險業(yè)務員的核心價值。”
我，然后是我的職業(yè)
如果在“港漂”群體里搞個“朋友圈最想拉黑的幾種人”意見調(diào)查，排名首位的可能就是保險業(yè)務員了。
因為家人近期有投資香港保險的打算，周周最近經(jīng)人介紹認識了一位香港保險業(yè)務員。成功添加微信好友后，信息密度極高的香港保險科普尚且聽得周周云里霧里，對方充滿正能量且“三句話不離簽單”的朋友圈，首先給周周留下了深刻的印象。一句話總結的話，周周說，此人的朋友圈中心思想就是：歡迎xx到香港一游，xx也通過我買了保險。
事實上，在大多數(shù)人社交媒體活躍度持續(xù)降低的當下，惟其保險業(yè)務員們熱情不減，每天三四條幾乎是平均水平。從“每天起床第一句，先給自己打個氣”的自我鼓勵，到財經(jīng)政策大事的實時播報；從xx客戶現(xiàn)身說法點贊香港保險，到業(yè)績驕人喜獲某某行業(yè)大獎，保險業(yè)務員們的朋友圈似乎從未遲到，更不會缺席。
因為微信好友里讀書時的同學、朋友比例甚高，在朋友圈宣傳產(chǎn)品起初一直是鄒珊心里“難以逾越的鴻溝”。“發(fā)多少不會引起反感”、“是不是要對外宣稱自己在做保險”、“是否有必要專門開設工作賬號”等問題一度是她心頭懸而不決的困擾。
真正解開鄒珊心結的，是她的一位舊友。對方從朋友圈知道鄒珊從事保險行業(yè)后，主動向她咨詢，現(xiàn)在這位舊友和她的母親都成了鄒珊的客戶。“她媽媽是年初來簽的單，是我2019年的第一單生意，阿姨說是給我開個好頭。”
肖文則早早實現(xiàn)了“朋友圈自由”，她從不追著某些熱點發(fā)刷屏式文案，參加活動或是得獎時發(fā)不發(fā)圈，完全看心情。被新朋老友問起職業(yè)，肖文遞張名片，笑笑說一句“有需要可以找我”。“我把朋友圈看成自己的私人領地，還是想更多記錄自己的生活。”同時，隨著接觸的客戶越來越多，肖文發(fā)現(xiàn)，購買保險的需求和意識都在逐漸普及，客戶對香港保險感興趣，大多數(shù)時候來自“真的有需要”。被眼花繚亂的朋友圈文案安利成功的可能性微乎其微。
關于未來
從業(yè)一年多的鄒珊剛剛打破“向同齡人介紹產(chǎn)品”這個心魔，卻仍然感嘆自己“陌生客戶太少”。她盤算著寒假到來時，征用表弟表妹為臨時工，靠發(fā)傳單開拓家鄉(xiāng)市場。關于未來，她說自己也許會常駐生活成本更低的內(nèi)陸城市，在客戶簽單時再飛來香港。
從業(yè)五年的肖文有著穩(wěn)定增長的客戶群，這個群體延伸到內(nèi)陸二三線城市。在那里，肖文甚至看到了比“北上廣深”這類一線城市更旺盛的投資需求。她正一邊攢錢一邊物色合適的房源。她打算拿到香港永居后購置一套房子，把父母接到身邊安度晚年。“做這行最大的好處就是時間靈活，到時我就能有更多時間陪他們了。”
有人說，香港保險是最容易離開也最難離開的行業(yè)。它的不穩(wěn)定性和初入行時可能面臨的困境，讓很多人迅速打起退堂鼓；它收入高、時間靈活的特點則吸引著一批又一批的“港漂”前赴后繼。“賣保險”是“港漂”若干職業(yè)選項中的一個，而選擇權，只在“港漂”們手中。
