最近有好多外賣(mài)老板問(wèn)阿楠：
活動(dòng)也做了不少，為啥沒(méi)單量呢？
看數(shù)據(jù)，也有不少人進(jìn)店咋就沒(méi)人下單呢？
這是大多老板們都會(huì)遇到的苦惱，整天盯著數(shù)據(jù)看，卻不知道是什么原因，也不知道怎么解決。
還是先究其因，再尋其果。做外賣(mài)沒(méi)有單量無(wú)非是2個(gè)轉(zhuǎn)化率沒(méi)做好，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率和下單轉(zhuǎn)化率。
進(jìn)店轉(zhuǎn)化率=進(jìn)店人數(shù)/曝光量，提高進(jìn)店轉(zhuǎn)化率的辦法，就是吸引客戶進(jìn)店。（曝光量指看到我們的店鋪客戶量）
下單轉(zhuǎn)化率=下單量/進(jìn)店人數(shù)，提高下單轉(zhuǎn)化率的辦法，就是留住客戶下單。
很多老板平時(shí)可能不太注意轉(zhuǎn)化率這個(gè)詞，關(guān)注更多的是單量、營(yíng)業(yè)額。轉(zhuǎn)化率能起到什么作用呢？
1.轉(zhuǎn)化率直接影響單量。相同進(jìn)店人數(shù)，5%下單轉(zhuǎn)化率比10%下單轉(zhuǎn)化率的單量少一半。
2.轉(zhuǎn)化率影響店鋪排名。轉(zhuǎn)化率越高，店鋪排名越靠前。
如何提高轉(zhuǎn)化率呢？我們分別從進(jìn)店轉(zhuǎn)化率和下單轉(zhuǎn)化率進(jìn)行分析。
一、如何提升進(jìn)店轉(zhuǎn)化率
影響進(jìn)店轉(zhuǎn)化率的因素有：配送時(shí)間、起送價(jià)、店名、頭像、評(píng)分、滿減活動(dòng)。
1.配送時(shí)間
外賣(mài)客戶大多是上班族，點(diǎn)外賣(mài)就是圖個(gè)方便、快。中午吃飯休息時(shí)間一般是1~1.5小時(shí)，客戶能接受的配送時(shí)間基本在30分鐘左右，超過(guò)40分鐘，可能就要糾結(jié)一下了。
所以配送時(shí)間盡量保持在30分鐘左右，當(dāng)然也要結(jié)合自己餐廳的情況來(lái)調(diào)整。
2.起送價(jià)
起送價(jià)越低，排序靠前的可能性越大，客戶點(diǎn)擊進(jìn)店的可能性就越大。
下圖這家店鋪是我翻了好久才找到的，排名很靠后。主要原因就是起送價(jià)高，39元。另外研究了這家店的菜品，最便宜的主食也要22元，滿減設(shè)置的是“滿30減15”，而店內(nèi)人均消費(fèi)17元，所以起送價(jià)根本沒(méi)起到作用，反而影響到了進(jìn)店轉(zhuǎn)化率。
合理設(shè)置起送價(jià)，一般起送價(jià)比人均客單價(jià)低點(diǎn)。例如下圖4家店鋪人均客單價(jià)在15元左右，起送價(jià)低的排名靠前。起送價(jià)不要過(guò)低就行，這樣既能保證我們的利潤(rùn)，也能提升我們的排名。
3.店名
每家店鋪都有自己的定位，早餐、湘菜、川菜、火鍋等?？蛻粢矔?huì)根據(jù)自己的喜好，在外賣(mài)平臺(tái)搜索想要點(diǎn)的餐。所以店鋪名最好能突出自己的特色和品牌，例如“芭比饅頭”，一聽(tīng)就是賣(mài)饅頭、做早餐的。
作為一家普通的外賣(mài)店鋪，不能和麥當(dāng)勞、真功夫、德克士等品牌店一樣，只突出品牌，因?yàn)樗麄兌际谴蚱炊嗄暧幸欢ㄓ绊懥Φ牟推蟆Ｋ晕覀儜?yīng)依照“品牌+特色”的方式來(lái)起店鋪名。
4.頭像
首先構(gòu)圖要簡(jiǎn)單，主要顏色不要超過(guò)3個(gè)。字?jǐn)?shù)不要太多，4個(gè)左右最好，不用把整個(gè)店鋪名字都塞進(jìn)頭像，因?yàn)轭^像旁邊就是自己的店鋪名字。
店鋪頭像要醒目，視覺(jué)沖擊強(qiáng)。頭像多以暖色系為主，因?yàn)榕的軌蛟鰪?qiáng)食欲，另外視覺(jué)效好，飽和度強(qiáng)。醒目的頭像，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)抓住客戶的心，促使客戶進(jìn)店。
5.評(píng)分
評(píng)分的高低直接影響的是店鋪的排名，也是客戶辨別一家店鋪好壞的標(biāo)準(zhǔn)。想獲得高的評(píng)分就要增加好評(píng)、減少差評(píng)。
現(xiàn)在獲取好評(píng)最為實(shí)用的方法，就是在外賣(mài)包裝附加好評(píng)返現(xiàn)卡，客戶憑好評(píng)截圖，加客服微信，領(lǐng)取紅包。
我們也要注意服務(wù)細(xì)節(jié)，例如今天中午我點(diǎn)了一家餐廳的小碗菜，令我感到驚喜。平時(shí)吃飯最擔(dān)心飯菜灑在桌子上，但這家餐廳送了一張牛皮紙，飯菜可以放在上面，很是貼心。
撇開(kāi)飯菜不說(shuō)，服務(wù)細(xì)節(jié)能夠給人很好的體驗(yàn)的話，憑第一印象，很多客戶都會(huì)給商家好評(píng)。
6.大額滿減吸引客戶
不言而喻，滿減是很重要的，80%的客戶都是被滿減吸引進(jìn)店的。滿減設(shè)置的第1檔是最能吸引客戶進(jìn)店的，所以叫“引流檔”。
引流檔往往是大額滿減，比如：滿21減20、滿20減18。對(duì)于引流檔的設(shè)置，我們也不能一味的滿多少就減多少，現(xiàn)在客戶對(duì)這種套路見(jiàn)慣了也就沒(méi)吸引力了。稍微中肯一點(diǎn)，相對(duì)效果更好。
舉個(gè)例子教大家，如何設(shè)置中肯的引流檔。一家店鋪第一檔設(shè)置的“滿11減10”，但他家的主食全在28元以上，這樣前期確實(shí)吸引到不少客戶，但給客戶的感覺(jué)是滿減套路太過(guò)明顯。
還不如將“滿20減10”或者“滿25減10”。優(yōu)惠金額并沒(méi)有變，10元的優(yōu)惠，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)已經(jīng)很給力了，對(duì)商家來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么損失。
二、如何提升下單轉(zhuǎn)化率
關(guān)于如何提升下單轉(zhuǎn)化率，我主要總結(jié)了以下3點(diǎn)：減少客戶下單決策時(shí)間、活動(dòng)刺激下單和支付環(huán)節(jié)的把控。這3點(diǎn)也是客戶在點(diǎn)餐過(guò)程中最在意的的問(wèn)題。
1.菜單分類清晰，節(jié)省決策時(shí)間
很多人在飯點(diǎn)的時(shí)候，都會(huì)糾結(jié)要吃什么，除非原本目標(biāo)就很明確。所以我們提前設(shè)置好菜單，讓客戶一目了然，不用思考，節(jié)省時(shí)間。
店鋪首頁(yè)展示的菜單欄一般為6~8個(gè)，所以商家要根據(jù)口味、地域、套餐、功能等進(jìn)行分類，不宜過(guò)多。另外菜單欄名稱不宜過(guò)長(zhǎng)，顯示主要信息就可以，否則有些信息就會(huì)被遮擋，客戶還要一個(gè)個(gè)點(diǎn)開(kāi)來(lái)看。
2.活動(dòng)刺激
刺激客戶下單的活動(dòng)主要是折扣和滿減。（有關(guān)滿減、折扣的具體設(shè)置可參考前兩期文章。）
客戶點(diǎn)完餐都會(huì)看一下頁(yè)面下方滿減優(yōu)惠了多少，如果滿減達(dá)到心里預(yù)期，就會(huì)果斷下單。
折扣活動(dòng)通過(guò)價(jià)格對(duì)比，和醒目的折扣標(biāo)簽，刺激客戶下單。對(duì)于大部分店鋪來(lái)說(shuō)，相比滿減，折扣活動(dòng)效果更加明顯，滿減更適合引流。當(dāng)然也要根據(jù)具體店鋪，例如下圖的麻辣燙更適合滿減。
3.支付環(huán)節(jié)的把控
影響客戶下單的主要就是價(jià)格，在支付環(huán)節(jié)，客戶往往因?yàn)?/span>2個(gè)原因?qū)е路艞壐犊?，就?strong>配送費(fèi)和紅包。
第一，由于高額配送費(fèi)，導(dǎo)致總價(jià)格超出客戶預(yù)期。例如客戶心里預(yù)期是花18元，通過(guò)滿減、折扣的優(yōu)惠，剛好18元，付款的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)還需要5元的配送費(fèi)。
這樣客戶落差就會(huì)很大，從而放棄付款。因?yàn)榕渌唾M(fèi)也是我們的成本，無(wú)法避免，我建議是配送費(fèi)設(shè)置的低一點(diǎn)，或者免配送費(fèi)。把這筆成本分?jǐn)偟讲似防?，雖說(shuō)商品價(jià)格高了點(diǎn)，但客戶點(diǎn)完餐后不會(huì)有落差。
第二，可能因?yàn)榧t包不能使用，導(dǎo)致客戶放棄付款。紅包不能使用的原因有很多，例如沒(méi)有紅包、紅包有限額等。
有的商家做的就很好，一方面設(shè)置店鋪紅包，客戶在頁(yè)面上方可以領(lǐng)?。灰环矫嬖诓似窓谏霞芤粋€(gè)平臺(tái)紅包二維碼，客戶保存圖片通過(guò)微信掃碼可以領(lǐng)取紅包。
三、最后總結(jié)
解決店鋪轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題要從2個(gè)方面找尋原因，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率和下單轉(zhuǎn)化率。根據(jù)自己店鋪具體經(jīng)營(yíng)情況，作出相應(yīng)調(diào)整。本文主要講解了影響進(jìn)店轉(zhuǎn)化率的6個(gè)因素和影響下單轉(zhuǎn)化率的3個(gè)因素，并給出了相應(yīng)的解決方案。希望幫助到你。
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