觸及營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞兒有幾年了，越觸及越深、越觸及越簡(jiǎn)單?，F(xiàn)在梳理下個(gè)人的一些認(rèn)識(shí)，不妥之處大家多指正！
開(kāi)始之前共勉幾個(gè)關(guān)鍵字： 接單、跟單、促單、打單、訂單，大家談?wù)劯嗟?#8220;*單”，談?wù)勛约旱恼J(rèn)識(shí)……
開(kāi)始……
營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)推拉動(dòng)作！
營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程分3個(gè)階段： 一、市場(chǎng)階段（拉力） 二、銷(xiāo)售階段（推力） 三、服務(wù)階段
一、市場(chǎng)階段
此階段我把它定義為3個(gè)過(guò)程，
第一： 研究過(guò)程——
包括市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（哪里有錢(qián)賺）、定位（
1、產(chǎn)品或服務(wù)定位：我們能為“誰(shuí)”做什么，會(huì)給“誰(shuí)”帶來(lái)什么好處；——先了解自己
即：我們的產(chǎn)品或服務(wù)的“特性”——>解決了“誰(shuí)”的什么問(wèn)題或需求——>為“誰(shuí)”帶來(lái)了什么好處，也就是梳理“整體賣(mài)點(diǎn)”
2、潛力客戶(hù)定位： “誰(shuí)”在哪里， “誰(shuí)”需要什么，有什么問(wèn)題需要解決；——只要先了解了自己，才知道我們能給“誰(shuí)”創(chuàng)造什么價(jià)值
——再次階段我們需進(jìn)行“客戶(hù)細(xì)分”、梳理出目標(biāo)客戶(hù)后，要對(duì)潛力客戶(hù)進(jìn)行調(diào)研（商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)模式、管理模式、組織機(jī)構(gòu)等），通過(guò)
對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的了解，分析出它會(huì)有哪些問(wèn)題，有哪些需求，我們將會(huì)怎么樣解決，會(huì)給她帶來(lái)什么好處，也就是整理“針對(duì)性賣(mài)點(diǎn)”！
即： 客戶(hù)細(xì)分——>調(diào)研——>整理“賣(mài)點(diǎn)”
3、競(jìng)爭(zhēng)力定位： “誰(shuí)”為什么選擇我們）。 即：產(chǎn)品上、服務(wù)上、價(jià)格上、品牌上等的優(yōu)劣勢(shì)！
“研究階段”總體過(guò)程： 機(jī)會(huì)研究——>產(chǎn)品或服務(wù)定位——>潛力客戶(hù)定位——>競(jìng)爭(zhēng)力定位
第二： 規(guī)劃過(guò)程——
主要規(guī)劃3部分內(nèi)容：
1、4P：渠道（渠道政策、管理辦法）、產(chǎn)品（產(chǎn)品特性）、價(jià)格（價(jià)格體系即價(jià)格組成、價(jià)格策略）、促銷(xiāo)和品牌。即把4P做到什么程度
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案（結(jié)構(gòu)<區(qū)域劃分、考評(píng)方式、目標(biāo)制定等>、過(guò)程控制、培訓(xùn)和激勵(lì)）、梳理銷(xiāo)售流程
——此處應(yīng)區(qū)分“效能型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”與“效率型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”管理方式的異同。
3、市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)劃
它在規(guī)劃什么呢？我的理解，其實(shí)就是在規(guī)劃1：4P怎么去做 2：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)怎么樣去做
即：4P和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)怎么去做！
第三： 市場(chǎng)活動(dòng)（其實(shí)是在造勢(shì)）
此階段可借助傳媒公司做宣傳，不多談。
二、銷(xiāo)售階段
過(guò)程如下：1、售前準(zhǔn)備（即：潛力客戶(hù)調(diào)研）——>2、拜訪階段——>3、呈現(xiàn)階段——>4、決策階段
1、準(zhǔn)備：商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)模式、管理模式、組織機(jī)構(gòu)等
2、拜訪：如何繞過(guò)攔路虎
3、呈現(xiàn)：如何因勢(shì)利導(dǎo)，得到“購(gòu)買(mǎi)意向”
4、決策：怎樣促單
三、服務(wù)階段
