來源：蟬大師
隨著李佳琦、薇婭此類達(dá)人博主直播帶貨的營銷模式興起，移動(dòng)直播與電商合作的模式，熱度空前高漲。就在上周，另一個(gè)人的“出現(xiàn)”又成功讓大眾的視野再一次聚集在這塊“肥肉”上，他就是羅永浩。
近期，羅永浩高調(diào)宣布進(jìn)軍電商直播，這是老羅又一次嘗試走到“舞臺中央”。回看近些年老羅的創(chuàng)業(yè)軌跡，先是錘子崩盤背債，然后轉(zhuǎn)戰(zhàn)社交軟件，推出“子彈短信”、“聊天寶”等產(chǎn)品火爆一陣后又很快失去了熱度，隨后老羅嘗試進(jìn)軍電子煙市場，卻遭遇市場監(jiān)管，可謂流年不利。不過這次進(jìn)軍電商直播，老羅充滿了自信，他說“雖然不適合賣口紅，但有信心在很多品類做到帶貨一哥?！?/p>
羅永浩目前已經(jīng)與抖音達(dá)成合作，據(jù)知情人士透露，除流量扶持外，合作涉及金額為6000萬元。明日（4月1日）羅永浩將在抖音首播，開啟“帶貨之路”。
電商直播究竟有何魅力，能將老羅吸引入局？老羅說，他是看了招商證券的調(diào)研報(bào)告后做決定做電商直播的。秉著好奇心，我看了這份行業(yè)報(bào)告，發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)點(diǎn)可以拉出來跟大家聊一聊：為什么直播電商這攤買賣如此誘人？
說起直播電商，先將時(shí)間線拉回到2016年3月，這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了一個(gè)比較大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是淘寶直播正式上線，淘寶官方邀請了如薇婭、小僑等一系列帶貨能力不錯(cuò)的淘女郎，現(xiàn)在風(fēng)靡的“口紅一哥”李佳琦，大概是17年后入駐淘寶直播。
電商平臺尋求流量，直播平臺尋求流量變現(xiàn)的渠道，兩者優(yōu)勢互補(bǔ)，這也是直播+電商模式形成的一個(gè)重要因素。如今DAU超4億的抖音短視頻App也在2016年9月上架，后續(xù)通過多部綜藝《我想和你唱》、《高能少年團(tuán)》、《快樂大本營》等進(jìn)行曝光，同時(shí)明星加持聯(lián)合推廣實(shí)現(xiàn)流量的激增。
2017年12月電商帶貨達(dá)人李佳琦入駐抖音，并在兩個(gè)月飛速漲粉至1300萬。
2018年抖音發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，在短視頻和直播中進(jìn)行大規(guī)模電商帶貨。同年雙十一李佳琦在淘寶直播與馬云進(jìn)行帶貨直播PK，規(guī)定時(shí)間內(nèi)賣出口紅數(shù)比拼引大熱，李佳琦直播5分鐘賣出1.5萬支口紅，一“戰(zhàn)”成名。再次將電商直播這一模式推上熱潮，淘寶直播也登上手機(jī)淘寶第一屏，DAU迅速破千萬。
之所以電商+直播這類形式能夠風(fēng)靡，除了帶貨紅人的影響力，更多是有把應(yīng)用場景拉進(jìn)現(xiàn)實(shí)的作用。從通過眾多商品圖片簡介中，遠(yuǎn)程篩選心儀物品。到現(xiàn)場直播，直接發(fā)貨，省去中間流程。還可在線提問，加強(qiáng)交互，提升用戶體驗(yàn)，同時(shí)鼓動(dòng)情緒，加大購買欲望。
進(jìn)而形成：品牌商家——直播機(jī)構(gòu)+服務(wù)商——直播平臺——電商平臺+消費(fèi)者，這樣的一個(gè)模式。通過快手、抖音等短視頻流量平臺實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，或通過淘寶等電商平臺內(nèi)嵌直播模塊進(jìn)行流量獲取及變現(xiàn)。
2015年直播興起之后，直播已經(jīng)漸漸滲透人們的日常生活中，萬物皆可直播，電商直播更是快速發(fā)展。報(bào)告中顯示，25%的用戶每天都會(huì)觀看直播帶貨，超60%的用戶表示直播帶貨可以非常大的提升購物的欲望。19年直播電商總GMV達(dá)到了4400億元的高速增長。
淘寶、抖音、快手，形成了目前電商直播行業(yè)中，最大規(guī)模和最高速發(fā)展的三個(gè)陣地。
淘寶：從開始探索淘寶直播，到獨(dú)立運(yùn)營App，并成為主要GMV引導(dǎo)來源
淘寶直播通過阿里平臺和大數(shù)據(jù)的支持，阿里完善的商業(yè)化機(jī)制保障多元的生態(tài)體系，從人到貨物到專業(yè)孵化商業(yè)化合作的培訓(xùn)和造節(jié)活動(dòng)，簡稱“管、培、造”。實(shí)現(xiàn)了重新定義供銷買、人貨場新鏈路。
這個(gè)“人貨場”和“管培造”的體系是趙圓圓——原淘寶直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人搭建的兩個(gè)體系。
“人貨場”指的是，專業(yè)的主播（紅人主播或商家主播）；價(jià)格及品質(zhì)上有優(yōu)勢的貨源；場分為線下場和線上場，線下是批發(fā)及供應(yīng)廠商這些，線上則是直播運(yùn)營及直播間配置。
“管培造”就是管理盡量開放，不做強(qiáng)運(yùn)營，不干涉機(jī)構(gòu)發(fā)展方向，只做最基礎(chǔ)的管控，維護(hù)大多數(shù)人的利益；大量培訓(xùn)和溝通會(huì)，開機(jī)構(gòu)大會(huì)、商家大會(huì)、實(shí)地走訪產(chǎn)業(yè)帶，巡講，到MCN機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，讓大家了解直播，信任直播；造節(jié)就是制造各種各樣的活動(dòng)，讓更多主播和商家有出彩的機(jī)會(huì)，更多類目的商品都有機(jī)會(huì)成為爆款。
趙圓圓也曾經(jīng)談到，2018年底的時(shí)候他曾在云南騰沖掛牌了一個(gè)職業(yè)高中培養(yǎng)主播，這是全國第一個(gè)可以培養(yǎng)出專業(yè)電商主播的學(xué)校，后來培養(yǎng)了40多個(gè)珠寶類目的主播。2019年這幫學(xué)生剛畢業(yè)就直接被搶走了，起薪全部都是1.5W以上，也算是證明電商直播正在逐漸成熟，逐漸的體系化發(fā)展。
抖音：成為賣貨新入口，平臺變現(xiàn)更容易，品類更加廣泛
18年5月抖音開始正式啟動(dòng)電商商業(yè)化，19年上半年，阿里為阻止抖音的電商發(fā)展，向抖音收取至少30%的淘客抽傭比例，五六月份又妥協(xié)反向補(bǔ)貼將抽傭比例壓至1%，可謂相愛相殺。而抖音基于日活和用戶時(shí)長比例，以內(nèi)容作為主要流量分發(fā)邏輯，容易制造爆款。
快手：變現(xiàn)模式多樣，電商成重要變現(xiàn)手段
快手相對于電商的支持，比抖音更加明顯。快手在2018年最后兩個(gè)月的成交賣家已達(dá)到數(shù)十萬，成交商品數(shù)量達(dá)到百萬級。如今已經(jīng)接入第三方平臺如淘寶、拼多多、有贊等。近期快手做出一系列動(dòng)作，也反映了快手是在著力形成一個(gè)完善的商業(yè)化體系。
3月9日，快手電商開啟對外公開招募“電商合伙人”，提供扶持計(jì)劃，通過合伙人擅長的領(lǐng)域參與快手電商的「傳播/招募/培訓(xùn)/代運(yùn)營/內(nèi)容共建」，打造電商KOL； 3月10日，快手發(fā)布服飾產(chǎn)業(yè)名單，鼓勵(lì)上架與快手在每個(gè)產(chǎn)業(yè)帶聚集地設(shè)置的基地簽署入駐協(xié)議，認(rèn)證后的商家將獲得服飾產(chǎn)業(yè)帶專屬權(quán)益； 3月16日快手創(chuàng)作者商業(yè)化團(tuán)隊(duì)發(fā)布通知，自2020年3月30日0時(shí)起，快手將嚴(yán)格限制未經(jīng)官方平臺承接的非合規(guī)商業(yè)內(nèi)容。
隨著短視頻平臺成為MCN聚集地，大量MCN機(jī)構(gòu)主動(dòng)入駐快手，主要的驅(qū)動(dòng)就是快手良好的私域流量保護(hù)。2019年6月底快手舉辦了MCN機(jī)構(gòu)創(chuàng)作者閉門交流會(huì);7月上旬發(fā)起“快成長計(jì)劃”助力MCN 機(jī)構(gòu)，拿出上百億流量補(bǔ)貼;7月23日在快手光合創(chuàng)作者大會(huì)上提出把“快成長計(jì)劃”細(xì)分 為“階梯流量扶持”“共創(chuàng)IP”和“區(qū)域創(chuàng)作者聯(lián)盟”。
快手對MCN機(jī)構(gòu)的支持政策，也是的可以更持久地在私域流量維護(hù)粉絲，粘性也更高。
綜上，這份報(bào)告實(shí)際就是對目前電商直播的一些情況數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)，抖音、快手、淘寶、京東、拼多多……短視頻需求商業(yè)化變現(xiàn)，電商需要流量和擴(kuò)充GMV。
無論是依托大電商平臺，還是尋求快手等平臺支持，都要注意以下三點(diǎn)：
1.選品和直播博主的選擇：首次進(jìn)入電商直播，千萬不要七七八八的一通上來宣傳，一定要嚴(yán)格控制選品，選好具體品類切入，同時(shí)專業(yè)的人做專業(yè)的事，提升對粉絲的信服力；
2.貨品的選擇：要追求質(zhì)量或價(jià)格上有優(yōu)勢的，另外針對不同的購買人群，盡量精準(zhǔn)化對癥下藥，比如美妝類和衣服配飾，女性的購買意愿是很強(qiáng)的。好的帶貨博主也可以形成一個(gè)人格吸引，比如快手的某博主，很多粉絲就是沖著他的個(gè)人IP去支持；
3.團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈：直播電商不是一個(gè)人的事情，需要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營線上和線下進(jìn)行配合，從選品、貨源、直播間的運(yùn)營、配置，更要保證供應(yīng)鏈整體不出現(xiàn)問題。
走入直播電商不是一件難事，如何做好才是真的需要琢磨和鉆研的地方。
