做餐飲除了要會(huì)做菜，還要會(huì)留住人。餐飲入局者越來(lái)越多，顧客本身都是花心的，在面對(duì)不斷出現(xiàn)的新鮮事物，顧客如何再次選擇你的餐廳，是決定一家餐廳能否存活的重要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
尤其是在一二線城市，餐飲呈現(xiàn)一片紅海，僧多粥少的局面已經(jīng)出現(xiàn)，如何提升顧客消費(fèi)頻率，增加二次消費(fèi)人數(shù)，成為了餐飲人們共同思考的問(wèn)題。
沒(méi)有回頭客成為多數(shù)餐廳死因
對(duì)于餐廳來(lái)講，想要成功運(yùn)行下去，最重要的數(shù)據(jù)就是顧客留存率。沒(méi)有回頭客的餐廳是不能長(zhǎng)久的。大部分的餐廳死亡都擁有各種各樣的原因，但都是因?yàn)檫@些原因?qū)е铝藳](méi)有回頭客，所以大部分餐廳才很難開(kāi)過(guò)3年時(shí)間，如今這個(gè)時(shí)間在進(jìn)一步的縮短。
很多店鋪看起來(lái)人流很大，看起來(lái)生意很好，但很可能這些都是暫時(shí)的。這是因?yàn)楹芏嗟昙矣脿I(yíng)銷推廣和各種各樣的優(yōu)惠活動(dòng)堆積起來(lái)人氣，這樣的人氣是有很大水分的。大多數(shù)的門店在新開(kāi)業(yè)的時(shí)候都會(huì)走開(kāi)業(yè)大酬賓的路子，最初看起來(lái)人氣確實(shí)很旺。
但是這樣熱鬧的景象更多的情況是一種假象，來(lái)到這里的顧客大多數(shù)都是“新人”，他們可能是因?yàn)殚_(kāi)業(yè)價(jià)格優(yōu)惠或者是抱著試一試的態(tài)度前來(lái)。等這股新鮮勁一過(guò)，門店如果沒(méi)能成功吸引到一部分老顧客，并且把它們變成常客的話，那么這家店可能就開(kāi)不久。在未來(lái)隨著門店設(shè)施老化，人氣會(huì)進(jìn)一步的下滑，直到入不敷出，閉店。
回頭客對(duì)于餐廳多重要？
餐飲作為一個(gè)快銷行業(yè)，需要足夠多的流水才能支撐起來(lái)。而這就需要有一部分固定的回頭客來(lái)消費(fèi)，不然就是表面繁榮。大多數(shù)的網(wǎng)紅店就是如此閉店的。顧客留存率低，很多餐飲品牌都想著用促銷活動(dòng)，廣告營(yíng)銷來(lái)提升人氣。
但這是治標(biāo)不治本的方法，一時(shí)的促銷活動(dòng)雖然可以提振消費(fèi)，但這很難長(zhǎng)久，就像現(xiàn)在的瑞幸咖啡一樣。瑞幸通過(guò)大面積地補(bǔ)貼獲得了很高的用戶基數(shù)，但這么多的用戶有多少是因?yàn)檎嬲矚g這個(gè)品牌，真正認(rèn)可這個(gè)品牌才消費(fèi)的，而不是因?yàn)榇黉N，感覺(jué)便宜實(shí)惠來(lái)消費(fèi)。
這也是為什么很多人都不看好瑞幸咖啡，他們認(rèn)為瑞幸咖啡根本沒(méi)有什么核心的競(jìng)爭(zhēng)力，瑞幸咖啡之所以能夠開(kāi)到這么高的門店數(shù)，維持住表面上的繁榮，絕大部分都是營(yíng)銷得來(lái)的，而不是靠產(chǎn)品得來(lái)的。等到什么時(shí)候優(yōu)惠補(bǔ)貼沒(méi)有的時(shí)候，就是瑞幸神話破滅的時(shí)候。
人們都是要吃飯的，一天三頓，一頓都不能少。正因?yàn)槿绱?，所以市面上才可以存在如此之多的餐飲門店。尤其是最近幾年里，各大購(gòu)物中心里面，至少都有整整一層的規(guī)模是用來(lái)設(shè)立餐飲品牌的。
餐飲不像買手機(jī)，買一部至少可以用個(gè)一兩年。餐飲每天都要消費(fèi)，所以你的產(chǎn)品必須要足夠有吸引力才能獲得足夠多的顧客。尤其是餐飲行業(yè)里從業(yè)者眾多，很多時(shí)候即使你不遺余力的宣傳都起不到什么效果，因?yàn)檫€有其它的餐飲品牌也在宣傳，和你競(jìng)爭(zhēng)。
人們常常講，餐飲這個(gè)行業(yè)，老顧客是非常重要的。因?yàn)樗粌H可以自己帶來(lái)多次消費(fèi)，還會(huì)帶來(lái)新客。很多人以為現(xiàn)在宣傳要更重要一些，事實(shí)上宣傳的作用反而是在下降的，因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上充斥著各種各樣的訊息，你的宣傳很容易被大量的信息所淹沒(méi)。
除非你像瑞幸咖啡那樣投入巨量的營(yíng)銷資金，不然很難看到什么效果。雖然網(wǎng)絡(luò)使得消息傳播變得便利了，但是巨量的消息使得營(yíng)銷成本高企，只有那些餐飲頭部品牌才能獲得大部分人的關(guān)注。所以老客帶動(dòng)新客才是最重要的。
回想一下自身的用餐體驗(yàn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，都是自己的朋友或者家人帶過(guò)去吃飯，才知道有這樣一家餐廳。還有現(xiàn)在有眾多點(diǎn)評(píng)軟件，比如大眾點(diǎn)評(píng)，這其實(shí)也算是老客帶動(dòng)新客。上面的評(píng)論都是吃過(guò)的老客留下的，而沒(méi)吃過(guò)的新客看到了老客們的評(píng)價(jià)，才會(huì)去嘗試。
餐廳靠什么吸引顧客二次就餐？
顧客吃一次就不再來(lái)，有時(shí)候可能不是因?yàn)椴似冯y吃，而是因?yàn)闆](méi)有給顧客留下深刻的印象。那么，如何能夠加深顧客印象，提升顧客的記憶點(diǎn)和積極性呢？
1、具有吸引力的拳頭產(chǎn)品
初次到店，可能是被別人帶來(lái)的，或者自己無(wú)意中看到就進(jìn)來(lái)的。但不管如何，最終都要自己親自來(lái)嘗一嘗，體驗(yàn)一下，看看到底怎么樣。很多人寫餐飲的時(shí)候會(huì)講到很多的概念，比如定位、營(yíng)銷等等，說(shuō)的人們眼花繚亂，但是這些是給餐飲老板看的，而顧客想要看到的，確實(shí)最實(shí)際也是餐廳最核心的部分，那就是菜品。
餐廳就是賣菜的，雖然現(xiàn)在人們現(xiàn)在對(duì)服務(wù)、環(huán)境什么的提出了更多的要求，但餐廳就是賣菜的。你的菜不好吃，那么其它一切就是扯淡。曾經(jīng)的網(wǎng)紅餐飲似乎給人們打開(kāi)了新世紀(jì)的大門。
給了人們一種只要你會(huì)營(yíng)銷，營(yíng)銷的好，那么你就可以成功的錯(cuò)覺(jué)。但隨后網(wǎng)紅餐飲大面積倒閉，再到現(xiàn)在網(wǎng)紅餐飲幾乎成了一個(gè)負(fù)面詞語(yǔ)。網(wǎng)紅餐飲的消亡，成功的為我們展示了，只會(huì)營(yíng)銷的后果是什么。
所以餐廳必須要有自己的拳頭產(chǎn)品，不管是什么定位和特色，最終都要落實(shí)到一個(gè)個(gè)菜品上。比如做快餐的，那么能否提供質(zhì)量穩(wěn)定的，快速制作的，味道一致的餐食就是最重要的。又比如做單品，那么就需要集中資源，改善工藝，精益求精，以提供一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品出發(fā)制作餐食。
拳頭菜品的最終目的其實(shí)就是讓顧客記住。在當(dāng)今的餐飲行業(yè)內(nèi)，就有不少人氣很高的餐廳靠著拳頭菜品贏得了顧客的心。比如吉野家的牛肉飯、西貝莜面村的牛大骨、樂(lè)凱撒的榴蓮披薩等等。之所以這些餐廳能夠被顧客津津樂(lè)道，就是因?yàn)檫@些拳頭產(chǎn)品的緣故。
2、給予顧客新鮮感
新鮮感可以招來(lái)新顧客，同時(shí)也是吸引老顧客的重要因素。一成不變的餐廳隨著時(shí)間的改變，往往會(huì)被貼上老齡化的標(biāo)簽，而新鮮感卻能讓餐飲品牌變的更加年輕。
新鮮感可以傳達(dá)的方式有很多種，凡是讓顧客感覺(jué)到驚喜，或者有趣的就餐體驗(yàn)都是新鮮感的一部分。
舉個(gè)例子，外婆家的麻婆豆腐只要3塊錢，看似不賺錢，但是卻能夠依靠性價(jià)比的吸引力，為顧客制造出驚喜感，帶動(dòng)了其他菜品的銷量。海底撈無(wú)微不至的服務(wù)，讓顧客從等餐到就餐結(jié)束都在享受當(dāng)中。
在日本有一家壽司餐廳，每當(dāng)吃完一份壽司，盤子可以當(dāng)成是參與抽獎(jiǎng)的“游戲幣”，當(dāng)湊夠10個(gè)盤子可以依次把它們投入抽獎(jiǎng)機(jī)內(nèi)，等待獎(jiǎng)品產(chǎn)生。面對(duì)不同的獎(jiǎng)品，讓顧客每一次就餐都期待滿滿，充滿了新鮮感。自然也就愿意來(lái)第二次了。
3、巧妙借助會(huì)員制
除了以上的這些方式，給顧客歸屬感也是增加回頭客的一種方法。而會(huì)員制，就是帶給顧客歸屬感的方式之一。
在生活中大家一定見(jiàn)過(guò)這樣的場(chǎng)景，經(jīng)常有人叫朋友吃飯的時(shí)候，會(huì)優(yōu)先選擇那些熟悉的餐廳，還會(huì)說(shuō)一句：“那里的老板我認(rèn)識(shí)”。其實(shí)，認(rèn)識(shí)老板并不會(huì)得到多大的優(yōu)惠，而是這種“歸屬感”，讓人感到與這家餐廳更親近了。
會(huì)員制的做法就很類似了，讓你變成餐廳中的一員，每當(dāng)餐廳有活動(dòng)的時(shí)候都會(huì)通過(guò)電話、短信或者微信等形式通知你，讓你感覺(jué)到餐廳對(duì)你的重視。再加上會(huì)員能夠享受到相應(yīng)的折扣，自然就拉近了餐廳與顧客之間的距離，這就是會(huì)員制的厲害之處。
總結(jié)
在日漸同質(zhì)化的餐飲業(yè)，如何讓餐廳有記憶點(diǎn)是能否擁有回頭客的關(guān)鍵。從顧客進(jìn)入餐廳那一刻起，餐廳就應(yīng)該抓住一切機(jī)會(huì)把最吸引人的一面展示在顧客面前，當(dāng)你的餐廳超出了顧客的預(yù)期，顧客就會(huì)留下好印象，從而提升復(fù)購(gòu)的機(jī)會(huì)。
不難看出，回頭客的產(chǎn)生絕對(duì)不是開(kāi)業(yè)酬賓式的拉客營(yíng)銷，留在顧客心智中的印象，才是決定顧客來(lái)餐廳第二次的關(guān)鍵所在。
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