本期<獵頭專欄>作者：RECC(中國)招聘研習(xí)院聯(lián)合發(fā)起人楊瑩老師
話題 / 開年如何做業(yè)務(wù)和客戶開發(fā)
上周RECC研習(xí)院的直播共學(xué)邀請了LADDERHR創(chuàng)始合伙人Cathy分享《贏在起跑線—開年如何快速搞定客戶》，反響很棒。（RECC百萬卡可回聽，文末掃碼咨詢客服）
在這次直播前后，我在問候和溝通業(yè)內(nèi)經(jīng)營管理者的時(shí)候，也了解了一下最近的工作重點(diǎn)安排。聊下來，絕大多數(shù)企業(yè)都會(huì)把客戶開發(fā)，包括老客戶新需求挖掘和新客戶拓展，放在優(yōu)先位置。相比過去，在開發(fā)的主動(dòng)性和重視度上，不少團(tuán)隊(duì)都有了很大變化。尤其是此前做過《RLDP獵企領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃》（包含業(yè)務(wù)目標(biāo)管理模塊）以及《客戶開發(fā)管理全流程》的系列訓(xùn)練的企業(yè)，開年的業(yè)務(wù)開發(fā)工作啟動(dòng)，就已經(jīng)相當(dāng)有分工有節(jié)奏。開拓與交付兩手抓，齊步走。開年是個(gè)非常重要的時(shí)機(jī)做業(yè)務(wù)和客戶開發(fā)。在接下來幾篇文章，我會(huì)更多圍繞在這個(gè)話題上，和大家分享我在市場中的觀察發(fā)現(xiàn)，以及經(jīng)實(shí)踐驗(yàn)證的方法和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀實(shí)踐。BD是業(yè)內(nèi)非常熟悉也比較重視的話題。然而在大量現(xiàn)場觀察和交流調(diào)研中，仍然會(huì)感受到鮮明的認(rèn)知與實(shí)踐結(jié)果上的參差。以下是我在過去接近8年來與市場中的經(jīng)營者及實(shí)操顧問交流觀察后的一些發(fā)現(xiàn)。其中相當(dāng)一部分，也是許多企業(yè)和團(tuán)隊(duì)，在業(yè)務(wù)健康性、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化效率、人員能力配位上存在傷痛的癥結(jié)所在。
戰(zhàn)術(shù)努力掩蓋戰(zhàn)略懶惰，忽略戰(zhàn)場的選擇上周在和一位管理者溝通時(shí)，問及他最近的開發(fā)計(jì)劃。他提到，手上的一家大廠客戶開年一下子放出來挺多職位，小伙伴們排的滿滿的都要做不過來了，所以就先不開發(fā)了。職位是夠做的，而且大家也表示還是做以前這些職位更順手。其實(shí)在去年，這個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)也正在經(jīng)歷與許多友商企業(yè)一樣的行業(yè)變革和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)之痛?？蛻艚Y(jié)構(gòu)單一，過度依賴一兩家大廠，行業(yè)調(diào)整導(dǎo)致掉頭艱難，效益艱辛。去年下半年漸漸開始放下慣性，但是似乎現(xiàn)在又有了“好了瘡疤忘了疼”的跡象。很多時(shí)候團(tuán)隊(duì)業(yè)績和發(fā)展的困苦，并不是因?yàn)椴粔蚺?，而是因?yàn)闆]有重視戰(zhàn)場的選擇，沒有前置鋪排后續(xù)發(fā)展的江山。我們的工作本質(zhì)還是離不開“創(chuàng)造價(jià)值，獲取利潤”，而不能只沉迷于，我多忙啊，你看，我的時(shí)間都被占滿了。在慣性里，人固然“省心”，但也就是這樣，慢慢失去了破局的可能性。憑個(gè)人感覺和喜好，客戶篩選缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)和共識很多次聽到小伙伴說，最喜歡不用怎么說服，人選就愿意給簡歷去面試的客戶。然而，這往往只是“方便”客戶，不一定是“好”客戶。什么才是“好客戶”？現(xiàn)階段和接下來我們更需要什么樣的客戶？在日常交流中我發(fā)現(xiàn)，只有少量的公司和團(tuán)隊(duì)，會(huì)非常清晰地共識和明確，“我們的目標(biāo)客戶畫像”。圍繞自身的定位和戰(zhàn)略方向，基于“WHY YOU” &“WHY US”來梳理清楚，我們要達(dá)成的目標(biāo)、需要的價(jià)值、期望的合作方式、我們可以給到的價(jià)值、我們獨(dú)特性的差異化優(yōu)勢、我們的實(shí)證成績、原則與紅線等等。沒有這些，就很容易陷落到，大家“百花齊放”地個(gè)性化操作，沒有“大局”的隨意妥協(xié)和把自己珍貴的時(shí)間塞滿。看似勤奮地打出許多電話，但并不一定給目標(biāo)和成果加分。缺乏團(tuán)隊(duì)分工和要求，顧問能力瘸腿BD不是老板和Leader一個(gè)人的事，BD和所有伙伴都相關(guān)。不過，BD應(yīng)該如何分工呢？在行業(yè)中，我們相對重視BD Call & Job Order KPI數(shù)字的分工分配，但更重要的BD工作鏈條和配合上的分工往往是被忽略的。這就導(dǎo)致了“老大”們累得半死還是僧多粥少。或者，大家都在做一樣的事，可小的搞不定，大的沒發(fā)揮到真正的價(jià)值。BD和交付一樣，也有SOP工作流和不同難度的環(huán)節(jié)關(guān)卡。同時(shí)對應(yīng)不同的職位級別，從RC到Partner，都有著不同的分工和交互配合的重點(diǎn)。這樣，既能避免看似全民投入?yún)s效率低下，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了顧問能力的階梯式鍛煉。在我的工作坊《客戶開發(fā)管理全流程》中，我們幫助企業(yè)全民共識和行動(dòng)對齊的重點(diǎn)之一就在這里。從JD分工、能力模型、落地動(dòng)作到考核評估，都形成共識，一一落地。客戶結(jié)構(gòu)單一，缺乏前置風(fēng)控和可持續(xù)性在此前的文章《現(xiàn)階段你需要什么樣的客戶》中(點(diǎn)擊文章標(biāo)題回顧)，我們跟大家介紹了客戶結(jié)構(gòu)金字塔這個(gè)概念。在企業(yè)工作坊里，我也會(huì)帶著大家一起分析和設(shè)定，適合公司以及團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，同時(shí)形成鞏固或是改善的落地行動(dòng)方案。也如同在前面第一點(diǎn)的案例中所分享的，可持續(xù)發(fā)展的高效益業(yè)務(wù)，離不開前置思維、步步為營的業(yè)務(wù)開發(fā)和客戶矩陣組合。去年不少業(yè)內(nèi)伙伴跟我提到，來了大單子，但是交付不出來。不僅是難以對話和影響這些“高層高能高知”的人選，連尋訪以及數(shù)據(jù)積累都很成問題。號稱今年要把案值提升到15萬以上，要努力多做成收費(fèi)30萬以上的中大單子，但是庫里面一搜，對應(yīng)年薪和級別的人才，鳳毛麟角。存在的資源，都是平時(shí)“碰”到扔進(jìn)去的，而不是有目標(biāo)有計(jì)劃地定向Mapping積累出來的。這種情況不少見。B端的可持續(xù)，和C端的深入積累，是兩個(gè)同行并進(jìn)的金字塔，需要“門當(dāng)戶對”、“勢均力敵”。不然哪怕單子拿來了，總是疏于積累，總是過程結(jié)果雙雙丟分，那么客戶的信任也就會(huì)越來越遠(yuǎn)了。經(jīng)常聽伙伴跟我說：我知道那個(gè)職位，但是打過去對方說不需要新Vendor啊。或者說：我問過TA能不能見面的，TA說發(fā)個(gè)郵件來保持聯(lián)系就行了。我接著問：“后來呢？” 估計(jì)大家也能想到，然后就沒有然后了。很多Leads或拜訪機(jī)會(huì)的流失，是因?yàn)闆]有跟進(jìn)、過早放棄導(dǎo)致的。應(yīng)對拒絕，是所有顧問式銷售工作的日常。我們在交付端，給候選人打陌生電話的時(shí)候，都不會(huì)因?yàn)槟澈蜻x人告訴你“我現(xiàn)在挺好的”，而就此不再與TA聯(lián)系。100%的顧問都會(huì)繼續(xù)問詢，絕大部分顧問會(huì)定期再聯(lián)系，分享新的行業(yè)變化以及問詢聆聽人選新的目標(biāo)想法。每天20-30通電話里，一大半是先被拒絕的。這些日常，度過了破冰期的顧問們都不覺得有什么困擾。那B端的合作破冰也是一樣啊。在所有生意或合作的爭取中，對方并沒有義務(wù)一定要當(dāng)場同意你的要求。往往拒絕的背后，仍然隱藏著機(jī)會(huì)。除了話術(shù)，更重要的是我們看待拒絕的態(tài)度，更有平常心。最近幾位朋友問我，今年同行們狀態(tài)怎么樣？我們各自的觀察交流下來，共識是：不盲目樂觀，更加努力了。我們的事業(yè)與工作既是長跑，也離不開每一個(gè)區(qū)間里的清晰堅(jiān)定和步步扎實(shí)。下面這個(gè)小作業(yè)分享給大家，可以與團(tuán)隊(duì)一起梳理一起分工。期待著更多團(tuán)隊(duì)能夠把之前憋著的勁兒，抓住當(dāng)下更棒的發(fā)揮，齊心協(xié)力讓2023使命必達(dá)。本周三19:30，RECC研習(xí)院還有新一期實(shí)戰(zhàn)分享幫助大家！讓我們一起把奔向目標(biāo)的每一個(gè)區(qū)間，走得更加扎實(shí)！
- RECC（中國）招聘研習(xí)院聯(lián)合發(fā)起人
- 2004年進(jìn)入獵頭行業(yè)，曾任科銳國際獵頭事業(yè)部管理顧問、科銳國際招聘管理學(xué)院金牌講師，曾任CGP行業(yè)副總監(jiān)
- IPMA英國皇家專業(yè)管理工會(huì)國際職業(yè)培訓(xùn)師
- ICF國際教練聯(lián)合會(huì)會(huì)員教練
- NCDA認(rèn)證國際職業(yè)生涯規(guī)劃師
- 英國Lumina Learning, Lumina Spark/ Lumina Select/ Lumina Emotion認(rèn)證測評師、培訓(xùn)師
- 英國AQR認(rèn)證MTQ48《心理韌性》測評師
- 中國首部生命教育書籍《對話生命》作者之一
本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請
點(diǎn)擊舉報(bào)。
