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Tips：

KA(Key Account-大客戶模式)

PS(Proactive Specialization-主動(dòng)專注模式)

無(wú)論是以KA為代表的客戶導(dǎo)向模式還是PS為代表的候選人導(dǎo)向模式， 指向的結(jié)果都是一致的，主要的區(qū)別是源頭以客戶還是候選人為主要切入，那究竟該選擇何種模式呢？一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)Violet怎么說(shuō)的吧~

PROACTIVE(積極)

由于在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)要積極主動(dòng)接觸客戶，我認(rèn)為在PS和KA的討論中，可以把proactive拎出來(lái)，只區(qū)分specialization和key account（關(guān)鍵客戶）。其實(shí)proactive應(yīng)該是對(duì)所有獵頭顧問(wèn)最大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樵瓉?lái)的KA模式讓很多獵頭顧問(wèn)只labor result，等到市場(chǎng)萎縮或市場(chǎng)方向轉(zhuǎn)移的時(shí)候，他的市場(chǎng)蛋糕變小，他就會(huì)為了生存而很受折磨。

對(duì)我來(lái)講proactive就意味著B(niǎo)D。我知道很多獵頭公司目前的BD跟deliver（傳送）以及researcher（研究員）是分開(kāi)的，那就要想好這三種模式之間能否無(wú)縫銜接？如果可以，你已經(jīng)是proactive了。但大部分情況是BD的人拿回來(lái)了客戶，deliver和researcher的顧問(wèn)不能get到客戶的意思。

這樣一來(lái)，我認(rèn)為如果deliver團(tuán)隊(duì)按照專注領(lǐng)域劃分，會(huì)讓BD的顧問(wèn)更容易找到相應(yīng)領(lǐng)域的客戶。所以現(xiàn)在市場(chǎng)上越來(lái)越多精品獵頭公司是有專注點(diǎn)的。

只要有專注點(diǎn)，并且主動(dòng)接觸客戶，無(wú)論用哪種模式都可以做好業(yè)績(jī)。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，proactive還意味著順應(yīng)市場(chǎng)變化。越來(lái)越多同行覺(jué)得市場(chǎng)越來(lái)越不好做，那么

我

們就更應(yīng)該積極主動(dòng)地去和客戶溝通，觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)客戶真正的需要，從而調(diào)整團(tuán)隊(duì)的方向，達(dá)到可持續(xù)發(fā)展

；而不是守著原來(lái)的方式和原來(lái)的account，只負(fù)責(zé)deliver。

當(dāng)然，proactive也意味著辛苦，

因?yàn)槭袌?chǎng)真的不像從前好做，這就意味著你更要積極主動(dòng)地見(jiàn)更多客戶

。

模式之爭(zhēng)

不管哪種模式，

如果要把一個(gè)團(tuán)隊(duì)做大，我會(huì)比較建議把顧問(wèn)變成360度顧問(wèn)

，因?yàn)槊總€(gè)人都能帶來(lái)新的business，在團(tuán)隊(duì)中互相推薦資源。市場(chǎng)上有幾家顧問(wèn)公司已經(jīng)在這么做了。但

怎樣在commission model或獨(dú)立工作的前提下讓大家沒(méi)有私心地分享，真的是很大的挑戰(zhàn)

。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果想更快出業(yè)績(jī)：

單個(gè)顧問(wèn)應(yīng)該在專注的同時(shí)，不斷BD客戶；

團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該思考如何work as a team；

公司應(yīng)該思考如何創(chuàng)建分享的文化。

如果沒(méi)有這些思考，就更適合KA模式。

一些公司的specialization model的成功是因?yàn)樗灾行?a target='_blank'>企業(yè)為主，這在當(dāng)時(shí)的情況下是OK的。但在有很多五百?gòu)?qiáng)的公司總部的上海它可能不賣(mài)座。隨著產(chǎn)業(yè)的整合，各行各業(yè)會(huì)出現(xiàn)很多巨頭，在這種情況下怎么生存下來(lái)？

開(kāi)始建立團(tuán)隊(duì)的時(shí)候要想清楚先專攻哪個(gè)行業(yè)

。中國(guó)市場(chǎng)仍然在grow，機(jī)會(huì)是很多的。

等到做深了一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)領(lǐng)域，再去建立第二個(gè)團(tuán)隊(duì)、深入做第二個(gè)領(lǐng)域

。這樣才能深入做key account，也能讓每一個(gè)顧問(wèn)全力以赴對(duì)待key account。在這個(gè)過(guò)程中如果團(tuán)隊(duì)之間相互支持、相互分享，就能更快deliver結(jié)果，而且讓key account覺(jué)得每個(gè)顧問(wèn)提供的服務(wù)是專業(yè)、一致的。

本文為原創(chuàng)文，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處

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