疫情下獵頭管理者面臨的壓力和應(yīng)對建議

本文除參考《疫情中獵頭行業(yè)系列之一——調(diào)研結(jié)果》數(shù)據(jù)外，對部分獵企管理者進(jìn)行了進(jìn)一步訪談，因涉及被訪公司具體經(jīng)營，故除仲望咨詢外，不揭示獵企真實(shí)名稱。

疫情下獵企面臨的壓力

現(xiàn)金流壓力

獵企大多集中在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市，上海是中國獵頭企業(yè)最集中的區(qū)域之一，受疫情影響較大。財(cái)務(wù)中心在上海的獵頭企業(yè)普遍面臨無法開票，無法收款；客戶在上海的企業(yè)，面臨無法正常上班，無法付款；候選人在上海的企業(yè)，面臨候選人無法上班，對職業(yè)機(jī)會重新審視，放棄Offer，推遲入職。但獵企開支減少項(xiàng)較少，員工工資正常開支，大部分獵頭企業(yè)也不會有房租減免等措施。

重重疊加，造成獵頭企業(yè)或多或少有了現(xiàn)金流壓力。但因?yàn)闃I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和布局差異，對獵企影響不一。86%的被調(diào)研企業(yè)管理者看法樂觀，認(rèn)為在恢復(fù)后會很快現(xiàn)金流。進(jìn)一步調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)大多業(yè)務(wù)分布不局限在上海，而且目前Offer進(jìn)展良好或者現(xiàn)金儲備充足。以仲望咨詢?yōu)槔?cái)務(wù)中心在上海，疫情期間連續(xù)40天以上無法開票，但2022年4月和3月Offer基本持平，候選人正常onboard略高于去年同期，可以和客戶商議無發(fā)票付款、通過關(guān)聯(lián)公司代收款等方式，所以當(dāng)下會有現(xiàn)金流壓力，但由于解決方法較多，資金壓力較小。

現(xiàn)在了解到這波疫情下現(xiàn)金流困難的獵企主要有以下幾種情況：

業(yè)務(wù)高度集中在疫情震中上海
有staffing業(yè)務(wù)，為客戶墊資
規(guī)模較小，每個月等米下鍋
擴(kuò)張猛烈

據(jù)訪談，無論是綜合型規(guī)模較大的獵頭企業(yè)還是小微企業(yè)都有降薪的公司存在，目前了解的獵企除了正常的淘汰外，都不愿意用裁員來解決資金鏈問題，更傾向采取降薪的方式來解決資金壓力。

市場壓力

疫情下，獵頭公司普遍面臨多重市場壓力，業(yè)務(wù)節(jié)奏變慢。

1) 行業(yè)機(jī)會變化

獵頭需要講求專業(yè)性，行業(yè)聚焦分行業(yè)操作，這兩年國家政策在推動行業(yè)轉(zhuǎn)移，某些行業(yè)下行壓力大，招聘機(jī)會減少，對于這些行業(yè)占業(yè)務(wù)比例比較大的獵頭公司壓力很大。

疫情期間，多個城市面臨生產(chǎn)中斷，供應(yīng)鏈斷裂，多個行業(yè)受到影響。

其中，做地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)的公司感受壓力更明顯。但總體而言，各行業(yè)客戶合同條款更加苛刻、對候選人要求更高，尋訪更加困難。

2) 客戶變動加劇

除了本身就有行業(yè)下行壓力的客戶，還有客戶所在行業(yè)本身沒問題，但因?yàn)橐咔闃I(yè)務(wù)受到影響、客戶資金緊張、在上海等嚴(yán)格封控區(qū)無法辦入職、無法收票據(jù)、財(cái)務(wù)無法付款等因素，造成客戶付款周期普遍變長。此外，客戶風(fēng)險意識強(qiáng)，對于薪資更保守，但對人才要求更高。

客戶面試流程變長，無法安排最后一輪面試、不拍板、沒有辦法辦理入職，是面臨的最多的客戶方的問題。

3) 候選人意向難以把控

候選人離職意愿改變、不同城市間物理遷移困難無法入職是疫情間的常見問題。市場候選人潛在看機(jī)會多了，但求穩(wěn)心態(tài)上升，更偏向觀望，面對機(jī)會推后決定的情況較多。

候選人對市場的感度度不和企業(yè)方同步，比如客戶嚴(yán)控成本，薪資預(yù)算變緊，候選人并不能廣泛接受。

候選人焦慮感上升，離職無法辦理入職，即使手握Offer也不敢真正下決心，還會繼續(xù)努力看其它新機(jī)會，尤其是一些紅利型行業(yè)的搶手人才，候選人手握多個Offer，客戶不夠果斷，很難保留住候選人。獵頭普遍反映候選人本來定好的Offer跑單率上升。

內(nèi)部管理壓力

獵頭工作本是對物理空間要求不高的工作，獵頭年輕人多，銷售性質(zhì)強(qiáng)。員工遠(yuǎn)程辦公，無法實(shí)時跟蹤和反饋，團(tuán)隊(duì)交流不暢，工作效率下降，在封控地區(qū)的獵頭團(tuán)隊(duì)普遍推薦量下滑，封控時間太長，容易有心理疲態(tài)，即使能夠正常辦公的員工，也有反映年輕員工面臨市場變化，客戶變化，收款困難，心理壓力大。63.64%的被調(diào)研者認(rèn)為疫情對自己團(tuán)隊(duì)有影響。

疫情下保持團(tuán)隊(duì)飽滿的熱情是普遍面臨的壓力。

思考和建議

提升風(fēng)險意識，保持靈活和彈性

在不確定的時代，需要管理者對外部環(huán)境更加反應(yīng)靈敏，控制運(yùn)營風(fēng)險對每個管理者重要性更高。從公司業(yè)務(wù)布局上，適當(dāng)分散風(fēng)險是必要的措施。從調(diào)研和部分獵頭公司訪談中可以發(fā)現(xiàn)，大部分十年以上歷史的公司均不止在一個行業(yè)，或一個區(qū)域布局。

但是對于規(guī)模有限的獵頭公司來說，聚焦專業(yè)和分散風(fēng)險又是矛盾的，市場對獵頭的專業(yè)要求越來越高，分散經(jīng)營也能帶來利潤減少，管理難度增加，想要開拓不熟悉的領(lǐng)域本來也會有風(fēng)險。

1) 重視現(xiàn)金流安全

獵頭公司是人才密集型專業(yè)服務(wù)，對資金要求并不高，也沒有哪個公司僅憑資本就能做起來。

很多公司并沒有感到資金的重要，有些獵頭公司老板是從一家大公司的優(yōu)秀顧問成長起來，一直成長成了總監(jiān)甚至合伙人，對自己業(yè)務(wù)能力很自信，而且認(rèn)為自己管過P&L，對公司現(xiàn)金流有信心。實(shí)際上很多人并沒有做過公司最后一道墻，沒有設(shè)想過，公司沒錢、長時間沒錢的時候會怎么辦。

而且很多人應(yīng)對風(fēng)險時想得比較簡單，訪談中有獵頭老板說：總覺得獵頭業(yè)務(wù)遇到麻煩時，最多就是縮小團(tuán)隊(duì)，換個辦公樓。但是真是出現(xiàn)疫情這種情況，才發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)縮小并不容易，費(fèi)用減少也很難。

據(jù)我們訪談，獵頭老板認(rèn)為公司有六個月的現(xiàn)金流是合理的最普遍，但真正做到的極少。獵頭公司偏小，經(jīng)營大于管理，不存在太復(fù)雜的管理，結(jié)構(gòu)也不需要太復(fù)雜，但在不確定的時代，至少保證三個月的現(xiàn)金儲備也是必要的。

2) 控制運(yùn)營成本

在業(yè)務(wù)正常量，很多有大公司背景的獵頭老板喜歡延用在大公司的習(xí)慣，認(rèn)為租一個高檔寫字樓也花不了幾個錢，于是一開始起點(diǎn)就比較高，為吸引人才，薪資也較高，團(tuán)隊(duì)一大，成本項(xiàng)就會越來越多。

當(dāng)成本高時，容錯率就低。如果團(tuán)隊(duì)都是精兵強(qiáng)將，成本較高，公司更適合采用風(fēng)險共擔(dān)的合伙人制。

深挖業(yè)務(wù)護(hù)城河

1) 謹(jǐn)慎開設(shè)分公司

分公司是分散風(fēng)險的方法，但對經(jīng)營管理都提出更高的要求。獵頭公司是小生意，小生意利潤率雖然高，但利潤額有限，一家虧損分公司或團(tuán)隊(duì)需要兩到三家盈利分公司或團(tuán)隊(duì)。

有位多次開分公司失敗的老板在訪談中說過，也知道風(fēng)險要分散，但很困難，為了保證能有利潤，只能撐著，撐著的意思：不敢擴(kuò)大或者根本擴(kuò)不大，一擴(kuò)大就不賺錢，就會把賺的錢賠掉，還沒等外面風(fēng)險來，自己開分公司就是風(fēng)險。

業(yè)務(wù)能力的提升，一定要建立在組織能力的冗余之上。組織的發(fā)展，要建立在利潤的冗余上，用利潤去開新的分支機(jī)構(gòu)，而不是用現(xiàn)金流。

2) 不輕易轉(zhuǎn)換行業(yè)

專注帶來專業(yè)，前幾年專注于某一個行業(yè)的公司崛起迅速，在很短時間擴(kuò)張到中大規(guī)模。聚焦也是行業(yè)公認(rèn)成功的方式。這幾年行業(yè)變遷速度加快，很多專注于一個行業(yè)的公司在面臨行業(yè)政策或系統(tǒng)風(fēng)險時壓力巨大，將目光投到新行業(yè)，希望能復(fù)制在一個行業(yè)的成功。目前看，如果自身沒有建立任何行業(yè)的優(yōu)勢，比如尚未建立一個行業(yè)的獵頭行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，就匆匆轉(zhuǎn)換行業(yè)或多行業(yè)經(jīng)營，成功率不高。

優(yōu)勢行業(yè)是獵頭企業(yè)的護(hù)城河，需要持續(xù)投入。對于任何一個行業(yè)來說，獵頭做到上千萬都有可能，如果一個獵頭公司沒有千萬團(tuán)隊(duì)，不適合開分公司，如果沒有做到300萬營收，不適合做多行業(yè)運(yùn)營。

提升人才密度

獵頭公司是人才密集型企業(yè)，需要為客戶提供專業(yè)服務(wù)，人才密度不高，就很難做大做強(qiáng)。在密度不夠時，操作多行業(yè)、建立分公司都會讓經(jīng)營陷入困境。

1) 重視現(xiàn)有人才

從RECC等第三方平臺得到的反饋和我的經(jīng)驗(yàn)，獵頭公司人員不穩(wěn)定在平時就是一大問題，在遇到困難的時期，就更是如此。但這次調(diào)研中，只有26%的獵企管理者認(rèn)為這是個問題，說明獵頭老板們比較自信，自己的團(tuán)隊(duì)在疫情后都能保持穩(wěn)定，還能迅速產(chǎn)出。

但從調(diào)研中，我們看出，絕大多數(shù)顧問并沒有獵頭老板那么自信，大部分老板認(rèn)為一個月內(nèi)業(yè)務(wù)就能恢復(fù)，但大部分獵頭顧問認(rèn)為恢復(fù)需要三個月。

此外因?yàn)楝F(xiàn)金流壓力，有多家獵頭公司采取發(fā)半薪甚至管理層停薪等措施，至于額外福利更是無法顧及，但獵頭顧問卻面臨疫情期間生活壓力倍增的困境。

獵企想要長久經(jīng)營，對于現(xiàn)有獵頭顧問的保留應(yīng)該有實(shí)際行動。在疫情期間，盡量穩(wěn)定發(fā)放員工薪資，如有條件，可以舉辦團(tuán)建活動增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

2) 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)知識管理

在疫情后希望得到的支持調(diào)研中，培訓(xùn)被獵頭管理者和獵頭顧問都是被最多提到的。

獵頭是最愛學(xué)習(xí)的一群人。每家獵頭公司都付出了很大的精力。

從獵頭企業(yè)管理者來說，想要讓培訓(xùn)可持續(xù)，能轉(zhuǎn)化，重視培訓(xùn)，更應(yīng)該更重視知識的管理。獵企可以通過搭建培訓(xùn)體系，成立知識管理中心，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍，建立學(xué)習(xí)型組織。

3) 重視人才招聘

專家級獵頭都是干出來的，也是選出來的。獵頭工作本身并不難，企業(yè)的輔導(dǎo)和培訓(xùn)就可以讓新人上手干活，但是從新手到勝任到專家是需要經(jīng)過很多復(fù)雜問題的錘煉。

獵頭會遇到各種問題，只有通過解決復(fù)雜困難的問題，才能倒逼這些人去思考去分析研究，成長為優(yōu)秀的獵頭是相當(dāng)漫長的過程，在沒有外部要求的時候，自己也要有意識去探索，去分析。這種克服困難的過程對于絕大部分人是很有難度的，所以選擇大于培養(yǎng)。

加強(qiáng)行業(yè)交流

在對獵企管理者的調(diào)研中，高頻出現(xiàn)了抱團(tuán)取暖，行業(yè)交流的字眼。

獵頭行業(yè)分散，市場廣闊，行業(yè)中各企業(yè)主體差異程度大，競爭度不高，本應(yīng)是個內(nèi)卷不嚴(yán)重的行業(yè)。獵頭行業(yè)從業(yè)者之間的交流利大于弊是共識，但在涉及具體運(yùn)營時，也會出現(xiàn)矛盾，比如在訪談中很多管理者也困惑于不斷有新公司低價沖擊，惡意挖角的行為。

獵頭行業(yè)需要行業(yè)自律，也要理性看待良性競爭。有條件的管理應(yīng)該多參與行業(yè)交流，也盡量為行業(yè)做更多貢獻(xiàn)，才能推動行業(yè)的發(fā)展。

如您有對于獵頭企業(yè)的經(jīng)營和管理的觀點(diǎn)，歡迎分享。

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