文 / 京城第一叨客
職場(chǎng)導(dǎo)師
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說(shuō)服力指說(shuō)服別人的能力，是一項(xiàng)非常非常重要的能力。
美國(guó)著名女權(quán)領(lǐng)袖弗里德里克說(shuō)：
如果我能說(shuō)服別人，我就能轉(zhuǎn)動(dòng)宇宙。
在職場(chǎng)中，說(shuō)服力是領(lǐng)導(dǎo)者、管理者或創(chuàng)業(yè)者等必備的能力，擁有更強(qiáng)說(shuō)服力的人，往往能占據(jù)主導(dǎo)地位，爭(zhēng)得更多資源，謀得更多發(fā)展機(jī)會(huì)。
但是，說(shuō)服力并不是人人都有的。
很多人沒(méi)有說(shuō)服別人的意愿，他們已經(jīng)習(xí)慣了低身下氣被說(shuō)服。
也有一些人，想要說(shuō)服別人，卻使盡了渾身解數(shù)，說(shuō)得口干舌燥，還是一點(diǎn)效果都沒(méi)有。
不過(guò)，說(shuō)服力既然是一種能力，那就一定是有方法和技巧的。
怎么樣才能提高自己的說(shuō)服別人的能力呢？
我想先從人氣很高的節(jié)目《奇葩說(shuō)》說(shuō)起。
我很喜歡看《奇葩說(shuō)》，幾乎期期必看。
《奇葩說(shuō)》一個(gè)以辯論為主體的節(jié)目，選題有趣，選手“奇葩”，不僅能帶來(lái)思維邏輯上的享受，還不時(shí)能看到很多驚喜的發(fā)揮。
在這一季的節(jié)目中，給我留下印象最深的是兩個(gè)人：一個(gè)是李誕，一個(gè)是許吉如。
李誕在《奇葩說(shuō)》第六季的首秀，驚艷了所有人。
他在“博物館發(fā)生大火，應(yīng)該救畫(huà)還是救貓”這個(gè)辯題下的發(fā)揮，令人嘆服。
毫不夸張地說(shuō)，這段辯論我前前后后看了不下十遍，以致于到后來(lái)，里邊的每一句話(huà)幾乎都能背下來(lái)。
但是，隨著對(duì)李誕的這段辯詞越來(lái)越熟悉并不斷琢磨思考，我漸漸發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這段話(huà)里漏洞百出。
比如李誕說(shuō)，“名畫(huà)最好的歸宿就是被燒掉”，那既然是這樣，為什么還要建那么多博物館收藏名畫(huà)呢？類(lèi)似的邏輯錯(cuò)誤和漏洞還有很多。
但是，最終李誕還是征服了全場(chǎng)，為什么呢？
我們?cè)賮?lái)看另一個(gè)選手許吉如。
許吉如，哈佛學(xué)霸、清華名人，邏輯清晰，氣場(chǎng)十足，并且顏值身材都不錯(cuò)，被人稱(chēng)作高知女神，一出場(chǎng)便成為了《奇葩說(shuō)》現(xiàn)場(chǎng)不容忽視的存在，被無(wú)數(shù)人看好。
然而，就是這樣一個(gè)被所有人寄予厚望的選手，竟然成為了隊(duì)伍里第一個(gè)被淘汰的人。
許吉如被淘汰的這場(chǎng)比賽，她的發(fā)言無(wú)論從邏輯還是內(nèi)容上都無(wú)可挑剔；而隊(duì)友許天奇的發(fā)揮可以說(shuō)是公認(rèn)的爛到了極點(diǎn)。
但到了隊(duì)伍失敗必須被淘汰一人時(shí)，觀(guān)眾居然選擇投票淘汰許吉如。
有人說(shuō)，這一屆觀(guān)眾不行，用腳投票；也有人說(shuō)，許吉如不適合這個(gè)舞臺(tái)。
但在我看來(lái)，最大的問(wèn)題在于，許吉如的發(fā)言太過(guò)理性，雖然內(nèi)容沒(méi)問(wèn)題，但很多都是說(shuō)教式論述，又太過(guò)咄咄逼人。
雖然贏了道理，但輸了感情，所以很難說(shuō)服別人，導(dǎo)致觀(guān)眾不買(mǎi)賬。
而李誕則恰恰相反，雖然他的內(nèi)容有很多漏洞，但在情感上，他通過(guò)詼諧幽默的表達(dá)，與觀(guān)眾產(chǎn)生了共鳴，贏得了支持，最終說(shuō)服了大家。
所以，從李誕和許吉如的例子，我們可以思考，為什么我們總是說(shuō)服不了別人呢？
原因在于，我們說(shuō)服別人，靠的一定不是邏輯和理性，而是情感。
亞里士多德說(shuō)：
“我們無(wú)法通過(guò)智力去影響別人，而情感卻能做到這一點(diǎn)。”
我們?cè)诮鉀Q問(wèn)題的時(shí)候，應(yīng)該用邏輯、用理性，但如果我們要去說(shuō)服別人、讓別人認(rèn)同，只有邏輯和理性是不夠的，還要有情感。
例如，我們?cè)谧鲅葜v的時(shí)候，如果只是冷冰冰地按照準(zhǔn)備好的課件和文稿來(lái)宣讀，那過(guò)不了幾分鐘，聽(tīng)眾一定會(huì)昏昏欲睡，更別提說(shuō)服聽(tīng)眾了。
所以，最好的演講家，一定懂得在演講時(shí)用飽滿(mǎn)的熱情感染現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾，調(diào)動(dòng)大家的情感，與大家產(chǎn)生共情。。
那到底什么是“訴諸情感”呢？
所謂“訴諸情感”，就是我們要設(shè)法在對(duì)方的腦海里構(gòu)建起一個(gè)“畫(huà)面”，用這個(gè)“畫(huà)面”來(lái)調(diào)動(dòng)他的情緒力量，但這種情緒力量又不是一種情感束縛，而是讓對(duì)方內(nèi)心產(chǎn)生原動(dòng)力，從而真正在情感上站在我們這一邊，認(rèn)同我們的觀(guān)點(diǎn)。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是與對(duì)方產(chǎn)生共情。
擅長(zhǎng)說(shuō)服別人的人，都是擅長(zhǎng)訴諸情感、用情緒感染別人的人。
比如在親密關(guān)系中，直男最被詬病的，就是講道理。而講道理在說(shuō)服力當(dāng)中，是效果最差的，也是最累的，而如果用情感的話(huà)，就會(huì)很簡(jiǎn)單。
還有當(dāng)我們?cè)诼殘?chǎng)中需要說(shuō)服別人時(shí)，講道理往往是不夠的，但如果我們?cè)V諸強(qiáng)烈的情感，把想說(shuō)的話(huà)用強(qiáng)烈的情感講出來(lái)，讓對(duì)方感受到你的情緒和決心，事情可能就會(huì)容易得多。
看到這里，有人說(shuō)，我天生就是個(gè)理性的人，習(xí)慣了理性思維，你讓我“訴諸情感”，寶寶真的做不到??！
確實(shí)，作為一個(gè)理性的人，可能并不擅長(zhǎng)調(diào)動(dòng)自身情緒。
但是，我們可以換另一種方式達(dá)到“訴諸情感”說(shuō)服別人的目的，那就是：講故事。
當(dāng)我們給對(duì)方講故事時(shí)，故事里的鋪墊、背景、沖突、努力、結(jié)果、升華的整個(gè)過(guò)程，能強(qiáng)烈的勾起對(duì)方的好奇心，從而把對(duì)方的情感頻率和你調(diào)成一致，從而增加對(duì)方對(duì)你的接納和認(rèn)可。
人的大腦會(huì)本能地排斥干貨和大道理，但卻對(duì)故事毫無(wú)抵抗力。
為什么人們那么喜歡聽(tīng)TED演講？
有人對(duì)成功的TED演講進(jìn)行過(guò)逐詞逐句的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)主講人用在自我介紹上的時(shí)間在10%左右，用在理論推理和邏輯論證上的時(shí)間大約是25%，剩下65%的時(shí)間都在講故事。
講故事的效果特別好，本質(zhì)上是因?yàn)樗鼘⑿畔⒎旁谀撤N情感化的情境之中，從而對(duì)大腦中的杏仁核產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊。
猶太人有一個(gè)比喻：
“真理”赤露著身體來(lái)到人群中，所有人都害怕它，甚至不敢直視它；后來(lái)，有個(gè)叫“智慧”的老人把它請(qǐng)回家里，用“寓言”給它做了一件外衣，當(dāng)它再出去的時(shí)候，所有人都開(kāi)始喜歡它。
所以我們需要故事，因?yàn)橹挥泄适?，才能達(dá)到共情，建立人與人之間的鏈接，讓對(duì)方站在我們這邊。
講故事可以讓我們產(chǎn)生共情，勝過(guò)一切冷冰冰的數(shù)據(jù)和邏輯。
那么如何講好一個(gè)動(dòng)人的故事呢？
這里給大家分享麥肯錫公司總結(jié)的一套非常有效的模型：SCQA故事模型，幫助大家講出更有說(shuō)服力的故事。
所謂SCQA故事模型，指的是一個(gè)好的故事，應(yīng)該由SCQA四個(gè)部分組成：
S：設(shè)計(jì)一個(gè)所有人都知道的故事背景；
C：引導(dǎo)對(duì)方自己想到一個(gè)沖突或問(wèn)題；
Q：與對(duì)方一起思考這些問(wèn)題要如何解決；
A：向?qū)Ψ綊伋瞿愕慕鉀Q方案。
這個(gè)模型最經(jīng)典的案例，就一個(gè)大家非常熟悉的廣告：
S：得了灰指甲（陳述故事背景）；
C：一個(gè)傳染倆（引導(dǎo)對(duì)方想到?jīng)_突）；
Q：?jiǎn)栁以趺崔k（與對(duì)方一起思考，這個(gè)問(wèn)題如何解決）；
A：馬上用亮甲（給對(duì)方拋出解決方案）！
同樣的，在講故事的時(shí)候，我們也可以按照這個(gè)邏輯來(lái)設(shè)計(jì)和講解故事。
這件事情的背景是什么，在這樣的背景下發(fā)生了什么沖突，面對(duì)這個(gè)沖突的時(shí)候應(yīng)該如何解決，最終的解決方案是什么。
按照這樣的邏輯來(lái)講故事，這個(gè)故事就會(huì)豐滿(mǎn)很多，也更容易打動(dòng)和說(shuō)服對(duì)方。
SCQA故事模型非常有效，在麥肯錫公司、TED演講中，應(yīng)用非常廣泛。我們平時(shí)需要多練習(xí)，在說(shuō)服別人時(shí)，刻意用這套模型來(lái)設(shè)計(jì)故事，長(zhǎng)期積累，一定能成為一個(gè)故事高手，說(shuō)服力也能得到有效提升。
說(shuō)服力是非常重要的一項(xiàng)能力，在職場(chǎng)中，說(shuō)服力強(qiáng)的人可以擁有更多資源，爭(zhēng)得更多發(fā)展機(jī)會(huì)。
要想說(shuō)服別人，用邏輯和理性是不夠的，最好的辦法是訴諸情感，用情感感染和影響別人，獲得對(duì)方的接納和認(rèn)可。
說(shuō)服別人最好的方式是講故事。而要想講好故事，可以運(yùn)用麥肯錫的經(jīng)典模型：SCQA故事模型。
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