電話銷售人員不像面對面銷售一樣，可以利用很多手段達(dá)成銷售，只能通過電話在有限的時間內(nèi)解決問題。在電話接通后的30秒，銷售人員必須快速抓住重點，吸引客戶的注意力，這直接關(guān)系到交易能否成功以及談話能否繼續(xù)。下面方教授就和你們聊聊電話銷售五種常用的開場白：
第一種、好奇心利用法
那些客戶不了解、不熟悉、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意。銷售人員可以利用人人都有的好奇心來引起客戶注意。
比如：銷售員：“張總，我們公司的POS機(jī)，能夠讓你擁有一座城”。張總：“為什么呢？”銷售員：“因為我們公司的產(chǎn)品，支持自選商戶功能”。
“楊總，你愿意每天花費(fèi)20元，馬上擁有一套智能家庭影院么？”
銷售員故意制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧的把產(chǎn)品介紹給對方。
第二種、誘之以利
幾乎所有的客戶都對自己的切身利益感興趣，省錢或者賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
比如：銷售員：“方總，我們公司的POS機(jī)，應(yīng)該可以為您節(jié)約大概10％左右的手續(xù)費(fèi)”。
“張經(jīng)理，我來給你介紹一下可以讓貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法！”
第三種、巧借東風(fēng)
這個方法的前提，必須確實是有老客戶介紹的，不然一旦客戶查對起來，就很容易適得其反，為了取信客戶，若能說出介紹人的詳細(xì)信息最好。
第四種、借力打力
人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售人員一定要把握這種心理，好好利用，效果尤為顯著。能夠列舉客戶上游行業(yè)或在該行業(yè)比較有知名度的企業(yè)或者個人，將更有影響力。
說了個題外話：在跑市場初期，還沒有老客戶轉(zhuǎn)介紹的時候，一定要懂得借助外力，想一想本行業(yè)的相關(guān)行業(yè)（比如銀行推廣POS機(jī)，可以去找安裝收銀機(jī)的公司，看看有沒有切入點），或者目標(biāo)客戶的上游企業(yè)（比如你是安裝中央空調(diào)的，就可以去找木工師傅聊聊），以此類推，不要太局限。
第五種、不斷的提出問題
銷售員不斷的提出問題，注意問題的表述，要利用這些問題來了解客戶，并引起客戶的注意和興趣，切記一定要把握好提問的時機(jī)。運(yùn)用這一技巧一定要注意，銷售員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須清楚明白，不要模棱兩可，否則很難引起客戶注意。
第六種、向客戶提供有價值的信息
銷售人員平時應(yīng)注意專業(yè)知識的積累，訓(xùn)練自己成為本行業(yè)的專家，在向客戶推銷產(chǎn)品的同時，也可以向客戶提供一些有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，這樣不但會引起客戶注意，還可以和客戶成為朋友，贏得客戶的尊敬與好感。
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