過度理由效應Over-justification effect
過度理由效應Over-justification effect 每個人都力圖使自己和別人的行為看起來合理，因而總是為行為尋找原因。一旦找到足夠的原因，人們就很少再繼續(xù)找下去，而且，在尋找原因時，總是先找那些顯而易見的外在原因。因此，如果外部原因足以對行為做出解釋時，人們一般就不再去尋找內(nèi)部的原因了。
在日常生活中我們常有這樣的體驗：親朋好友幫助我們，我們不會覺得奇怪，因為“他是我的親戚”、“他是我的朋友”，理所當然他們會幫助我們；但是如果一個陌生人向我們伸出援手，我們卻會認為“這個人樂于助人”。因為我們無法用“親戚”、“朋友”這樣的外部理由來解釋別人的行為，只能追究到他人格內(nèi)部的這個原因。
有權威的人即使撒謊，也有許多人相信?！踉X夫
過度理由效應，一個實際上很深奧的處事原則
一位社會學家住在一個偏僻的鄉(xiāng)村邊沿，為的是圖個清靜。但是因為他住的地方風景很好，村里的小孩子就常來玩耍，大聲的喊叫讓他不得安寧。為了不讓這些孩子擾亂自己，又不受到孩子們的報復，社會學家采用了一個非常巧妙的方式。
首先，他把所有的孩子召集起來，要求他們盡最大努力喊叫，誰的聲音大誰就會受到比較多的獎勵，喊聲小的獎勵就少。孩子們不問原因，就天天喊叫，然后他就發(fā)獎，像什么巧克力、奶酪等等，一段時間后，孩子們形成了一個思維定勢：在他的房子周圍喊叫是為了領取獎賞。
過了一段時間，社會學家忽然開始減少獎勵，最后，無論孩子們怎樣大聲喊叫，他都不再給與獎勵了。于是，孩子們認為待遇越來越不公正，自己的努力得不到應有的報酬，認為“你不給獎勵誰還給你喊叫”，再也不到他的房子附近吵鬧了。這就是“過度理由效應”。
“過度理由效應”是一個社會心理學現(xiàn)象，說的是：每個人都力圖使自己和別人的行為看起來合理，因此總是為行為尋找理由。一旦找到了認為足夠的原因，一般就不會在繼續(xù)尋找下去；在尋找行為原因的時候，總是先找那些顯而易見的外在原因。當外部原因足以解釋行為的時候，人們一般就不再去尋找內(nèi)部深層次的原因了。
怎么樣，看起來很簡單吧?。咳绻憧吹揭晃慌亢苡H切地為孩子整理衣服時，你覺得很簡單，因為“她是小孩的母親”；你出錢幫助了一個朋友，也很簡單，“他是我的朋友”；一位學生跳入水中救起了一位同學，是因為“這是他的同學”… …，說到這里很簡單，原因就已經(jīng)不再往下深究了：一般不會再去想這個女士喜歡小朋友、這個人樂于助人、這位同學見義勇為… …。因為前邊說的理由已經(jīng)足夠了。
一個企業(yè)發(fā)生了安全事故，好多人也是這樣想，例如遼寧鐵嶺的鐵水罐傷人事故，一般人一看就知道這個廠的技術人員太笨了，怎么能讓值班會議室上方成為吊運鐵水包的線路呢？！但是深層次一想就知道，這個廠的技術人員怎么也不會笨到外行都明白的事情他卻不懂吧！想到這里，你才會深入分析，然后就會發(fā)現(xiàn)，這個廠追求效益，節(jié)約空間，提高產(chǎn)量，才把廠房做得過分緊湊，實際上是技術工作不能指導生產(chǎn)，管理人員片面追求效益所致。
關于過度理由效應，社會心理學者多數(shù)是以反面現(xiàn)象來形容的。我覺得任何事情都有其兩面性，天下很少有100％不利的事物。掌握了這個效應的內(nèi)涵，用好了可以有利于生活和工作，反之就是自己被自己的“顯而易見”意識所掩蓋；但是為人處世可不能簡單地評說孰好孰壞了，對于別人的好的方面，要深層次分析人家的好處，別忘了報答人家的好意或者學習人家的好人品；對于別人個別做的不足的地方，就不要天天事事沉溺于刨根問底，把人家的小小錯誤當成是對自己有什么敵意或人品問題等深層次惡劣問題，這種思維方式就是我們常說的狡猾、“以小人之心度君子之腹”、婆婆媽媽、處世陰險等等。所以，在生活小事上，要把握與人為善的原則，必須多多想別人的好處，遇到別人的小摩擦，寧可“沒心沒肺”，“大事講原則，小事講團結(jié)”。
現(xiàn)在就舉幾個正反兩方面利用“過度理由效應”的例子吧。
先說說經(jīng)營的例子。
當然先說正用的。知道利用“過度理由效應”最好的產(chǎn)業(yè)是什么嗎？造假！合資！套牌！
利用大家對名牌的信任，巧妙在消費者中啟動光環(huán)效應，讓那些喜歡名牌的人上當。例如，中國遍地都是名牌產(chǎn)品，好多人對名牌的了解不夠，只是“認牌子”，如中央電視臺某老年明星幾乎天天說，“買東西還得認牌子”，名牌，足夠的理由，不用深究是什么材料的，不用深究是不是環(huán)保，不用深究是不是質(zhì)量好，總之就是一個名牌，理由就足夠了。等發(fā)現(xiàn)上當了，也會理解成其他方面的原因。
一個企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，也要深層次分析是不是管理出現(xiàn)問題，不要簡單理解為這個人管得不行，聰明的管理者立刻仔細分析自己的管理環(huán)節(jié)，為什么在末梢出現(xiàn)這種問題，前端的管理為什么沒有起到應有的作用。
戀愛中的男女，在看到戀人對自己家人非常有愛心的時候，不要簡單認為不就是因為這是他（她）自己的家人嘛，要繼續(xù)觀察，把戀人對家人的愛做為對方健康愛心人格的一部分。反之，如果對待自己的親人都橫眉豎眼，不管他現(xiàn)在對你怎么好，這樣的人你不要指望他會對你永遠相敬如賓… …
反方面也很多。企業(yè)的投資方面總是需要深入考察，而不是草率確定的。投資者一般不會因為你的花言巧語而把自己的命都押進去，他會深入研究你引資背后的東西，這期間“過度理由效應”就有點無能為力了。這幾天從中央電視臺看的新聞臺法制節(jié)目，好多的人被一個小青年騙得好慘，就是因為這個騙子用了好多人一聽說家人在外地出事了，就趕緊掏錢救人的簡單足夠理由，大家聽聽騙子的供述：
“喂！你家有在外打工的孩子嗎？”
“有啊，我兒子就在廣東?！?br> “在廣東什么地方？”
“在廣東XX市！”
“叫什么名字，做什么工作？”
“叫XXX，在XX部隊?！?br> “那就對了，我是廣東XX市的XX公司的領導，你的兒子和我們這里的XX做了XX事情，我們準備把他送交軍事法庭處置。”
“那，求求您好嗎？您要什么條件都成！”
“那你就寄10萬元到我說的賬號，我們就算私了好了?！?br> 錢，就寄走了… …
為什么會相信騙子？為了自己的孩子在外地工作不放心，這一切就足夠了，誰還去研究這個認識不是騙子。現(xiàn)在好多的騙子就是利用人們的這種心理，大打心理戰(zhàn)，編造什么車禍啊、疾病啊等等謊言來欺騙善良的人們。其實原因很簡單，就是“過度理由效應”在做怪，親人的安慰，這就足夠了！
兒子學習不求甚解，作業(yè)總是馬馬虎虎。我就對兒子說，你的學習不扎實，每學習一樣新的東西，總是淺嘗輒止，會了！這算什么邏輯，為什么叫學習，“學習”就是“學”了常“習”，學懂了，很容易，不練習，就會記不住，就會不熟練，故孔仲尼說“學而時習之”。
曾幾何時被炒得紛紛揚揚的河北省邯鄲農(nóng)行金庫大案，那兩個買彩票的罪犯，就有點智商問題了。任曉峰認為自己把號包下來一定中獎，因為曾經(jīng)中獎、有人中獎，理由就足夠了。殊不知彩票的設計是有利潤的，2000萬元的彩票盤子，最多會拿出幾百萬當獎勵，還要其他稅費，那么即使你把所有的彩票全買下，也就相當于用2000萬元買600萬元，這個買賣為什么還有人做，拋開賭徒心理不論，就是因為不求甚解，不深入分析。
說了這么多，盤點一下。
不管處世、做人、經(jīng)商等等，都要記住這樣一個簡單的道理，對待家人朋友、對待友情，要好處上多多感恩，多把友人當好人，小的摩擦全當誤會，才能小事講團結(jié)，大事講原則；在風險面前，要多問一個為什么？！把過度理由下邊的深層次問題挖掘出來，才能永遠立于不敗之地。
過度理由效應的存在給我們兩個啟示：
第一，不要止步于任何外部理由，而要深入發(fā)掘外部理由背后的原因，哪怕這種理由看上去是一種無稽之談。
一天，一個客戶寫信給美國通用汽車公司的龐帝雅克部門，抱怨道：他家習慣每天在飯后吃冰淇淋。最近買了一部新的龐帝雅克后，每次只要他買的冰淇淋是香草口味，從店里出來車子就發(fā)不動。但如果買的是其它口味，車子發(fā)動就很順利。
龐帝雅克派一位工程師去查看究竟，發(fā)現(xiàn)確是這樣。這位工程師當然不相信這輛車子對香草過敏。他經(jīng)過深入了解后得出結(jié)論，這位車主買香草冰淇淋所花的時間比其它口味的要少。原來，香草冰淇淋最暢銷，為便利顧客選購，店家就將香草口味的特別分開陳列在單獨的冰柜，并將冰柜放置在店的前端；而將其它口味的冰淇淋放置在離收銀臺較遠的地方。
深入查究，發(fā)現(xiàn)問題出在“蒸氣鎖”上。當這位車主買其它口味時，由于時間較長，引擎有足夠的時間散熱，重新發(fā)動時就沒有太大的問題。買香草冰淇淋由于花的時間短，引擎還無法讓“蒸氣鎖”有足夠的散熱時間。
第二，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它過于充分的外部理由。
處于管理崗位的人都會發(fā)現(xiàn)，獎勵的刺激會在某種程度上促使別人保持高漲的熱情，對于處于低潮中的人尤其如此。但是如果在很長一段時間里保持不變，就會使獎勵成為工作的過度理由，一旦失去外在獎勵或者獎勵無法滿足其需要時，結(jié)果就會反而不如從前。
激勵是一種策略，更是一種藝術，它應包括精神上的沐澤，而不是單純的物質(zhì)刺激。使一個人持續(xù)不斷的努力，應該激發(fā)其內(nèi)在的動力，而不能只靠外在獎勵。
心理學實驗證明，表揚、鼓勵和信任，往往能激發(fā)一個人的自尊心和上進心。但獎勵的原則應是精神獎勵重于物質(zhì)獎勵，否則易造成“為錢而工作”、的心態(tài)。同時獎勵要抓住時機，掌握分寸，不斷升華。管理者如果希望自己的員工努力工作，在給予恰當物質(zhì)獎勵的同時，還必須讓職員認為他自己勤奮、上進，喜歡這份工作，喜歡這家公司，而不能簡單地把工作與待遇掛鉤。
走近互聯(lián)網(wǎng)巨頭Google公司的總部，人們會發(fā)現(xiàn)這里絲毫沒有大公司那種緊張嚴肅的氣氛，所有的員工看上去都很放松。他們享受著許多公司不具有的特別待遇，比如可以在公司里接受免費的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一間冰淇淋“吧”里去小憩一會兒，還可以免費吃到由大廚用有機原料作的飯菜。不僅如此，雇員們還被鼓勵將其五分之一的工作時間用于任何形式的戶外活動。這種休閑、甚至散漫的工作狀態(tài)，在一些批評者看來是網(wǎng)絡泡沫經(jīng)濟的顯著表現(xiàn)，但Google卻正是靠著這種方式，成功地將一批年輕的技術精英凝聚起來，并使其能量得到最大限度的釋放，從而為公司賺得大把鈔票。
人們都有給事情找理由的習慣，所以很多商家利用“過度理由效應”，提供給消費者一個可信的非買不可的理由，大大促進了銷售業(yè)績。在維薩卡和萬事達卡為用戶提供“花旗購物卡”的服務活動中。他們告訴消費者“使用花旗購物卡可以讓您享受到20萬種名牌商品的最低價”。結(jié)果出人意料的是消費者對此的回應寥寥。經(jīng)過自省后，他們發(fā)現(xiàn)了自己的錯誤就是他們?yōu)橄M者解釋了利益，但是卻沒有為消費者提供令人信服的理由。于是他們在后續(xù)的宣傳中這樣說道：使用花旗購物卡購物可以讓您享受20萬種名牌商品的最低價，因為我們的計算機一刻不停地監(jiān)控著全國各地5萬家零售商的價格，以保證您能夠享受到市場上的最低價位。廣告一經(jīng)刊出，注冊人數(shù)大增，幾乎爆棚。
海王牛初乳宣稱，他們的牛初乳進口于新西蘭的奶牛基地，健康乳牛分娩后72小時內(nèi)分泌的乳汁，一頭健康的奶牛一年僅僅能提取2公斤。那么，海王初乳要滿足中國上億家庭的需求，那新西蘭要多少頭乳牛的初乳才能滿足需求啊！這樣的宣傳就明顯地讓消費者感到依據(jù)不足，進而懷疑你的產(chǎn)品原料的真實性。
著名的廣告大師奧格威也說過，永遠不要以為消費者是傻子，他比我們要聰明得多，而且商品擺在商店里買不買是他們的事，如果你說得有道理，他們就會相信你，如果你說得牽強附會于理不通，他們就會毫不猶豫地把你拋開。(蔣麗梅)
過度理由效應 閱讀答案
閱讀下面的文字，回答8—10題。（12分）
心理學上有一種現(xiàn)象叫做過度理由效應。簡單地說，外在動機，例如金錢或物質(zhì)獎勵，會降低一個人工作表現(xiàn)的內(nèi)部動機。心理學上的自我知覺理論對這種過度理由效應的解釋是，當外在動機出現(xiàn)時，人們會將注意更多地放在外在動機的獎勵上，而減少了對活動本身的享受和對滿足感的關心。這種效應將人們的動機轉(zhuǎn)化為外部的因素，而削弱了本來存在的內(nèi)部動機。
有關過度理由效應最早的一個例子來自于心理學家馬克·蘭博等人1973年對一群3～5 歲大的孩子的實驗。一組孩子只要用氈頭筆畫畫，就會得到一條“干得棒”的緞帶；另外一組孩子會不定時地收到同樣的獎勵；第三組孩子則不給獎。所有的孩子都用同樣的畫筆畫畫，而且繪畫對于學齡前孩子來說是非常受歡迎的活動。這之后，研究人員讓所有這些孩子都再進行自由游戲的階段，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，之前每次畫畫都會得到獎勵的孩子明顯比其他人使用氈頭筆畫畫的幾率要小。研究者因此認為，期望的獎勵會損害人們之前對一些很有意思的活動的內(nèi)部動機。在蘭博等人1976年的另外一個數(shù)學游戲?qū)嶒炛?，也得到了類似的結(jié)論。
對于過度理由效應，心理學家們有著不同的看法。認知評價理論認為，那些有形獎勵，比如說金錢，可以被看做是一種控制力和強迫的源泉，它們可以降低人們的自我決定感，從而削弱人們的內(nèi)部動機。而那些不定時出現(xiàn)的獎勵并不會強迫人們完成某種任務，所以很難被視為一種控制力，也就不太可能削弱內(nèi)部的動機。此外，無形的精神獎勵，例如褒揚，會提升人們的自我決定感，并讓人們感覺自己很有能力，因此提升人們的內(nèi)在動機。
過度理由效應的有趣之處在于，它從一個側(cè)面挑戰(zhàn)了心理學理論中一直被公認的“強化原則”——獎勵可以提升行為發(fā)生的概率。除此之外，過度理由效應在教育領域的實際應用中也起到了重要的作用，從此人們認識到物質(zhì)獎勵并非是萬能的，而精神鼓勵在促進兒童正確行為的塑造上卻略勝一籌。不僅是對于兒童，心理學家伍德·黛西在1999年前后進行的一系列研究綜述顯示，物質(zhì)獎勵對內(nèi)部動機的消解同樣也發(fā)生在成人身上，特別是在不管任務做的是好是壞都有獎勵的情況下。而精神上的激勵，比如口頭的表揚和非期望中的不固定獎勵則不會降低內(nèi)部動機，鼓勵甚至還會提高內(nèi)部動機。不過有的研究也顯示，對于表現(xiàn)優(yōu)異者和枯燥乏味的任務的物質(zhì)獎勵也會提高人們的內(nèi)部動機。
“心理學上有一種現(xiàn)象叫做過度理由效應”閱讀答案
8．下面各句說法符合“過度理由效應”的一項是
A．孩子在玩彈子游戲時給予獎勵會強化孩子對該游戲本身的興趣。
B．孩子在玩彈子游戲時給予獎勵會弱化孩子對該游戲本身的興趣。
C．孩子在玩彈子游戲時給予獎勵會強化或弱化孩子對該游戲本身的興趣。
D．孩子在玩彈子游戲時給予獎勵基本不會影響孩子對該游戲本身的興趣。
9．根據(jù)文本內(nèi)容，下列說法不正確的一項是
A．在對待獎勵會不會削弱內(nèi)部動機的問題上，認知評價理論同意“強化原則”的觀點而否定過度理由效應的說法。
B．黛西進行的系列研究不同于蘭博等人的數(shù)學游戲?qū)嶒灥牡胤剑谟陉P注了“過度理由效應”在成人身上的表現(xiàn)。
C．過度理由效應在教育領域產(chǎn)生了積極的作用，它引導教育工作者將注意力更多地集中在精神鼓勵方面。
D．有研究表明，當人們在完成一些枯燥乏味的任務時，適當?shù)亟o予物質(zhì)獎勵也能夠提高人們的內(nèi)部動機。
10．在美國，很多學校采取讀一本書發(fā)一個獎品的辦法鼓勵孩子們讀書，請結(jié)合本文的基本觀點，對這一做法作簡單評價。（3分）
參考答案（12分）
8．B 9．A
10．（3分）
這種做法，可能會導致孩子將注意力集中到獎品上。在短時期內(nèi)，它有可能促進孩子的閱讀興趣，但從長遠看，卻有可能降低孩子閱讀的內(nèi)部動機。
寫出“短期效應”（或?qū)憽皩τ诒憩F(xiàn)優(yōu)異的孩子也會提高內(nèi)部動機”）給1分，寫出長遠結(jié)果給2分
“心理學上有一種現(xiàn)象叫做過度理由效應”閱讀答案
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