一、豐鎮(zhèn)農(nóng)村情況介紹
烏蘭察布市豐鎮(zhèn)市位于內(nèi)蒙古自治區(qū)中南部冀、晉、蒙三省交界處，是自治區(qū)的南大門，農(nóng)村人口19.5萬，占全市人口59.1%，轄3鄉(xiāng)5鎮(zhèn)。由于經(jīng)濟較落后，受地域與交通便利影響，外出務(wù)工人員較多，農(nóng)村留守人員大多為老人與兒童。競爭對手在農(nóng)村一直推行較低資費打壓我公司，農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展形式嚴(yán)峻。
二、劃小經(jīng)營員工片區(qū)承包
在城區(qū)進(jìn)行劃小承包經(jīng)營的基礎(chǔ)上，農(nóng)村也相繼進(jìn)行了劃片區(qū)承包經(jīng)營，將農(nóng)村劃分為兩個片區(qū)：紅砂壩鎮(zhèn)片區(qū)（并將周邊三義泉鎮(zhèn)、巨寶莊鎮(zhèn)、馬家?guī)炻?lián)鄉(xiāng)劃入紅砂壩鎮(zhèn)片區(qū)）。隆盛莊鎮(zhèn)片區(qū)（并將周邊黑土臺鎮(zhèn)、永善莊鄉(xiāng)、元山子鄉(xiāng)劃入隆盛莊鎮(zhèn)片區(qū)），經(jīng)過公開招聘確定農(nóng)村片區(qū)承包經(jīng)理。各片區(qū)配置了相應(yīng)的營銷成本費用。
（一）城區(qū)片區(qū)進(jìn)駐代理商賣場
選擇市區(qū)內(nèi)幾個較大的且業(yè)務(wù)銷售較好的賣場（新區(qū)三星專賣店、通訊街三星店、通訊街北方手機廣場、工業(yè)區(qū)京京三星店）與老板進(jìn)行洽談公司片區(qū)進(jìn)駐，主要通過以下方條件進(jìn)駐代理商賣場：
1、公司給賣場接入10M專線一條，為代理商開通計費與支撐。
2、公司派駐營業(yè)員與促銷員進(jìn)店，營業(yè)員負(fù)責(zé)日常營業(yè)受理，促銷員協(xié)助店內(nèi)進(jìn)行手機銷售。
3、店內(nèi)所收話費公司按3%提取傭金，所發(fā)展用戶在網(wǎng)所產(chǎn)生收入給予5%，出賬話費提成。
4、店內(nèi)所銷售的天翼終端按比例給予房租獎勵。
5、代理商可自行采購天翼終端，片區(qū)人員配合在片區(qū)內(nèi)手機店進(jìn)行鋪貨銷售（由于代理商個人鋪貨，其它手機店不給銷售，只有公司人員進(jìn)行鋪貨代理商才愿意銷售）。
6、每月公司給賣場配置相應(yīng)的炒店費用。
7、設(shè)置天翼終端售后接機點（豐鎮(zhèn)已建設(shè)二級終端售后服務(wù)中心），所銷售的終端在豐鎮(zhèn)當(dāng)?shù)丶纯删S修，解除代理商售后后顧自憂。
（二）片區(qū)駐店主要職能與職責(zé)：
片區(qū)駐店職能：
1、給片區(qū)提供營業(yè)辦公場所，節(jié)約公司租房的成本費用(約50萬元/年）。
2、豐鎮(zhèn)市區(qū)當(dāng)?shù)亟K端銷售幾家大賣場占75%以上，進(jìn)駐大型賣場可有效掌握社會渠道的銷售資源，增加天翼終端市場的銷售及首推率。
3、代理商與公司更緊密的合作。
4、通過大型賣場終端采購鋪貨，輻射周邊手機店，拉倒其他手機店與電信的業(yè)務(wù)合作。
5、片區(qū)駐店可有效的將公司銷售政策宣貫到每一位賣場的銷售員。
6、營業(yè)人員可及時為用戶受理業(yè)務(wù)，加強用戶感知度。
片區(qū)駐店職責(zé)：
1、保證賣場日常的營業(yè)與業(yè)務(wù)受理。
2、店內(nèi)日常終端的宣傳（包括：手寫海報繪制、柜臺內(nèi)宣傳價簽的繪制及日常更換）。
3、協(xié)助賣場日常業(yè)務(wù)銷售。
4、每周六、日負(fù)責(zé)賣場的炒店與促銷活動及賣場宣傳活動費用的申請及活動方案的定制。
5、協(xié)助代理商終端的采購。
6、參與到賣場日常的管理及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
7、及時與公司溝通解決賣場銷售中遇到的問題。
農(nóng)村片區(qū)進(jìn)駐網(wǎng)點
三、以劃小承包經(jīng)營拉動農(nóng)村業(yè)務(wù)
（一）城區(qū)片區(qū)與農(nóng)村片區(qū)結(jié)對幫扶
由于農(nóng)村沒有寬帶覆蓋，業(yè)務(wù)受理只能依賴無線寬帶通過VPN接入計費代收費，無法實現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理。且農(nóng)村片區(qū)員工較少，每個片區(qū)只有一人，服務(wù)支撐跟不上。公司通過結(jié)對子幫扶的形式以城區(qū)片區(qū)幫扶農(nóng)村片區(qū)。
1、新區(qū)與工業(yè)區(qū)兩個片區(qū)幫扶隆盛莊鎮(zhèn)農(nóng)村片區(qū)，舊城區(qū)與北城區(qū)兩個片區(qū)幫扶紅砂壩鎮(zhèn)農(nóng)村片區(qū)。
2、業(yè)務(wù)受理幫扶：片區(qū)將白卡與碼號明細(xì)（每個農(nóng)村片區(qū)碼號不少于500個）下發(fā)到農(nóng)村片區(qū)，農(nóng)村片區(qū)將白卡與碼號鋪到農(nóng)村渠道網(wǎng)點，并留存片區(qū)業(yè)務(wù)受理電話，片區(qū)設(shè)置專人一個為農(nóng)村受理業(yè)務(wù)。農(nóng)村渠道在開戶時將卡號與手機串號、號碼、用戶證件及營銷渠道拍照以彩信的形式發(fā)到片區(qū)，并電話通知片區(qū)受理，受理后代理商用自己的計費進(jìn)行手機款與預(yù)存款進(jìn)賬。片區(qū)在下班前進(jìn)行稽核，有問題及時修改。
3、人員幫扶：每個片區(qū)每周必須抽調(diào)一人，協(xié)助農(nóng)村片區(qū)共同服務(wù)農(nóng)村渠道，包括：手寫海報繪制、宣傳氛圍營造、店內(nèi)促銷。利用郵政代理商當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系，與個村內(nèi)村長聯(lián)系，幫扶人員與農(nóng)村片區(qū)協(xié)助代理商帶著手機與宣傳單、帳篷等物料到各村進(jìn)行現(xiàn)場營銷。
4、物料幫扶：片區(qū)在印制宣傳物料同時為農(nóng)村片區(qū)一并申請及設(shè)計宣傳單樣式等在宣傳物料上進(jìn)行片區(qū)幫扶。
5、終端幫扶：由于農(nóng)村片區(qū)低端智能機銷售占比較大，片區(qū)通過賣場為農(nóng)村片區(qū)采購性價比高的終端鋪貨，便于農(nóng)村銷售。
四、營銷總結(jié)與收獲
截止6月底，城區(qū)智能機發(fā)展3422戶，同比增長57.91%，寬帶發(fā)展696戶，同比增長33.91%。農(nóng)村渠道共發(fā)展機號捆綁675戶，同比增長37.33%。
截止6月底，移動業(yè)務(wù)收入累計完成278.09萬元，同比增長5.95%，寬帶累計收入118.86萬元，同比增長25.25%。兩網(wǎng)合計396.95萬元，同比增長10.53%。目前已完成全年收入進(jìn)度的43.14%，列全市第五名，去年同期列全市第十名。
五、下一步拓展思路
（一）為加快農(nóng)村渠道業(yè)務(wù)發(fā)展，下一步在兩個較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展代理商大比例分成鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包試點，并在其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行推廣，目前已與試點代理商簽訂合同，合同正在流轉(zhuǎn)中。
（二）目前正在與農(nóng)村代理商協(xié)商當(dāng)?shù)匾詿o線網(wǎng)的形式實現(xiàn)當(dāng)?shù)貙拵Ц采w，覆蓋費用由代理商負(fù)責(zé)，公司采取大比例分成方式。目前公司已同意，正在與代理商洽談中。
