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親愛的谷露小伙伴們，

這是谷露學(xué)院成立并刊登的首篇原創(chuàng)文章，作者JoJo是一名優(yōu)秀的一線獵頭顧問兼Team Leader，并長期保持高水準(zhǔn)的個(gè)人業(yè)績（獨(dú)立完成200W+/年），相信她陸續(xù)的分享會(huì)讓大家都受益匪淺。

谷露學(xué)院將長期向所有戰(zhàn)斗在一線的獵頭顧問，Team Leader邀稿，而不僅僅面向獵頭老板。我們將：

• 邀請(qǐng)最優(yōu)秀的一線獵頭大咖，沉淀下他們的成長經(jīng)驗(yàn)

• 通過文章、視頻、線下活動(dòng)等形式，將沉淀下來的經(jīng)驗(yàn)免費(fèi)分享給需要的小伙伴。谷露系統(tǒng)內(nèi)也將直接對(duì)接這些原創(chuàng)內(nèi)容。

作為一項(xiàng)長期的公益活動(dòng)，希望谷露學(xué)院可以為改良獵頭行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量出一份微薄之力。

也請(qǐng)大家關(guān)注我們的微信公眾號(hào)，第一時(shí)間獲取優(yōu)秀的原創(chuàng)內(nèi)容。

Kevin Shi

谷露軟件創(chuàng)始人

這個(gè)問題是我們通常說的“Sense”，也是成就一個(gè)好獵頭的關(guān)鍵。

有些百萬顧問就是可以通過和客戶的幾句聊天，捕捉到他對(duì)職位需求的言下之意，畢竟這是個(gè)人和人互相匹配的工作，優(yōu)秀的顧問總是可以捕捉和影響客戶對(duì)于候選人的要求，同時(shí)去影響候選人滿足這個(gè)要求。

但是對(duì)于新人顧問來說，要達(dá)到這個(gè)境界需要無數(shù)次的操練，如果你捕捉不到客戶明確的需求，或者總覺得自己明白了，但是找到的人又總是不合適。基本有以下幾個(gè)因素構(gòu)成：

1. 客戶給你的需求描述模糊。

在你沒有經(jīng)驗(yàn)之前，如果客戶或者你的Leader給你的職位需求描述模糊，新人顧問一定要做到的就是：不恥下問。

在你沒有清楚的搞清楚職位需求之前，不要開始在數(shù)據(jù)庫或者網(wǎng)上茫茫大海的搜索。請(qǐng)做好一定的功課。候選人永遠(yuǎn)是最好的老師，如果你不清楚這個(gè)職位的具體需求，可以根據(jù)JD的關(guān)鍵字搜索一些簡歷，然后給看上去不錯(cuò)的候選人打電話了解下他的職責(zé)范圍和行業(yè)上下游信息。

作為新人的顧問，可以把自己想象成個(gè)海綿，不斷的吸收行業(yè)知識(shí)和信息。比如如果你做財(cái)務(wù)類職位，不會(huì)一開始都知道四大會(huì)計(jì)事務(wù)所的區(qū)別，哪家更擅長哪個(gè)領(lǐng)域，也不會(huì)知道澳洲CPA和其他ACCA有什么區(qū)別。更不會(huì)清楚客戶要找的Internal Controller到底是什么意思。

這個(gè)時(shí)候，看到簡歷上不懂得專業(yè)名詞，請(qǐng)大膽的問候選人，有禮貌，客氣的像別人請(qǐng)教你不熟悉的內(nèi)容。只有這樣你才能快速在短時(shí)間內(nèi)積累這個(gè)職位的具體要求，摸清楚這個(gè)行業(yè)的上下游和分類。

磨刀不誤砍柴功，在你不懂之前，請(qǐng)仔細(xì)詢問，問到你明白了，你還可以拿你搜集到的信息去問客戶，甚至和客戶討論，你在客戶面前的影響力會(huì)大大提升。

2. 把握不到核心要素。

有一些新人顧問，貌似覺得自己對(duì)職位搜索內(nèi)容都明白，但是人就是找不到合適的。這個(gè)涉及到“Commercial Sense”的問題，也就是你的商務(wù)觸覺怎么樣。

這樣的情況非常多出現(xiàn)在應(yīng)屆畢業(yè)生和沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新人顧問身上，遇到這個(gè)瓶頸。我的建議是你要多讀商業(yè)方面的文章，看一些商業(yè)方面的電視劇，電影，了解一下這個(gè)商業(yè)社會(huì)是怎么運(yùn)作的，打好一些基礎(chǔ)，讓自己對(duì)商務(wù)運(yùn)作的環(huán)節(jié)，生意的構(gòu)成有基本的認(rèn)識(shí)。

特別推薦看一些律師相關(guān)的英美劇，比如《傲骨賢妻》、《金裝律師》等，律所的生意結(jié)構(gòu)和談判模式和我們的行業(yè)有異曲同工之妙，主要可以學(xué)習(xí)里面商務(wù)談判的邏輯和對(duì)人心的把握。

如果你確實(shí)看了很多資料還是無法有邏輯的從商務(wù)角度影響客戶候選人，而總是被別人牽著鼻子走，可能你的性格確實(shí)不適合做這份工作。

新人顧問要了解的是在做新人的時(shí)候，最重要的就是吸收知識(shí)，了解招聘流程，了解你的客戶和了解你的候選人，你需要一定數(shù)量的電話，面試去豐富自己的知識(shí)庫。

我在做新人的時(shí)候每周的KPI是：面試10個(gè)候選人，撥打100個(gè)有效電話。當(dāng)你在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域每天都和20個(gè)該領(lǐng)域的候選人聊天，1周之后你一定會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)有自己清楚的認(rèn)識(shí)，這就是你量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

所以，在你摸不清楚到底要找什么樣候選人的時(shí)候，請(qǐng)把你的每個(gè)相關(guān)候選人當(dāng)作老師，厚著臉皮去學(xué)習(xí)和詢問。

這也是很多新人顧問會(huì)遇到的一個(gè)典型問題，當(dāng)你能找到候選人（有時(shí)候沒有那么難），或者別人推薦給你一個(gè)候選人正好是競爭對(duì)手同樣職位的，很多顧問非常開心的覺得這個(gè)單子一定能成交。這里，就是最考驗(yàn)流程管理的時(shí)候。流程管理的核心沒有別的，就是：打破砂鍋問到底。

有多少新人顧問見到個(gè)合適的cv就馬上拿起電話，不管三七二十一的拼命推銷一下這個(gè)職位，把候選人cv發(fā)給客戶，推進(jìn)面試，坐等offer。而這個(gè)心態(tài)的初衷是希望盡快趕在別的獵頭之前把合適的人發(fā)過去，初衷是好的，但是方法會(huì)造成很大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。流程控制是要從你跟候選人的第一通電話開始，就要打破砂鍋問到底的搞清楚以下幾個(gè)問題：

1. 為什么離職？

一定讓候選人告訴一個(gè)完全能夠說服你的理由，你一定要對(duì)他的考核比hr嚴(yán)格

2. 目前薪水？

注意，一定要細(xì)節(jié)到稅前？稅后？每個(gè)月多少？一年多少？獎(jiǎng)金怎么發(fā)？五險(xiǎn)一金怎么交？其他補(bǔ)貼怎么算等等

3. 期望薪資

月薪？年薪？為什么要這個(gè)漲幅？

4. 有沒有看其他機(jī)會(huì)？

這個(gè)問題至關(guān)重要，問和不問對(duì)于流程把控的風(fēng)險(xiǎn)度有很大的影響

5. 為什么喜歡我給你介紹的這個(gè)機(jī)會(huì)？

注意，要讓候選人自己說服你，他就能說服客戶的公司

6. 如果你提離職，你老板會(huì)怎么樣？

在流程管理的時(shí)候，核心點(diǎn)就是：問Open Question! (How, Why, What)，而不要給候選人的問題是讓他可以用”是“或者“否”來回答的。

比如說，你問候選人：“你提離職的話老板會(huì)留你嗎？”

他可以回答：“當(dāng)然不會(huì)”。

但是如果你問：“你老板會(huì)怎么樣？” 也許就會(huì)得到很多意想不到，事關(guān)結(jié)果的答案。

再舉個(gè)例子，你問候選人“期望薪資多少？”

候選人一般回答：“20%增長”。

這時(shí)候新人顧問可以再多問一句：“為什么？” ，看看候選人可否自圓其說，從這個(gè)階段就開始管理他的期望，了解他對(duì)錢的邏輯，從而加強(qiáng)對(duì)offer的把控。

建議新人顧問把Open Question幾大必問問題打印出來貼在自己的電話旁邊，提醒自己在Brief每個(gè)候選人的時(shí)候，把每個(gè)細(xì)節(jié)都搞清楚，一定要讓自己問問題，問到候選人的你煩，你的工作就做到位了，他會(huì)知道這個(gè)獵頭做事嚴(yán)謹(jǐn)不好忽悠，Turn Down Offer之前一定會(huì)被你抓住小辮子，讓他在過程中會(huì)對(duì)你產(chǎn)生尊敬，更多的配合你的節(jié)奏。

單子流失的情況也時(shí)常發(fā)生，很多時(shí)候是客戶公司內(nèi)部出現(xiàn)問題，這是屬于不可控因素，有時(shí)候也跟運(yùn)氣有關(guān)，有的時(shí)候就是被別的獵頭搶占先機(jī)Fill掉了。這個(gè)時(shí)候一定注意在過程中不斷和客戶確認(rèn)，他們是否有其他備選候選人，你的候選人排名第幾等，讓自己心中有數(shù)這個(gè)單子的勝算，和需要花費(fèi)的時(shí)間。

總而言之，打破沙鍋問到底對(duì)與作為新人的你，是必修課也是很多人沒有辦法做到的。但是它可以讓你迅速積累經(jīng)驗(yàn)，了解不同人的應(yīng)對(duì)，到熟練之后，光從候選人的對(duì)于某些關(guān)鍵問題的回答你就可以判斷這個(gè)人是不是真的有興趣看機(jī)會(huì)，還是忽悠你要個(gè)offer去跟老板談價(jià)格。這些細(xì)節(jié)上面的區(qū)分，可以決定一個(gè)職位的成敗。

對(duì)于新人獵頭顧問來說，每天手忙腳亂但是毫無收獲是常態(tài)，也特別容易在一些不靠譜，沒有質(zhì)量的職位上花費(fèi)大量的時(shí)間. 也經(jīng)常遇到花了大量時(shí)間在一個(gè)職位上最重?zé)o疾而終。但是新人顧問又缺乏判斷質(zhì)量高低職位的技巧，同時(shí)，在做新人的時(shí)候也沒有選擇的余地。只能啃一些別的顧問不愿意做的職位，或者市場上找了很久都沒有找到的職位。

這個(gè)時(shí)候，把握一些基本的時(shí)間管理技巧和職位質(zhì)量判斷技巧，就至關(guān)重要了。這里展開說的是，我們永遠(yuǎn)要把精華的，值得的時(shí)間花在能夠出業(yè)績的職位上，如何判斷這個(gè)職位容易出業(yè)績？我們可以從一下2個(gè)維度來初判：

1. 是否一發(fā)簡歷客戶就會(huì)面試？

2. HR能夠清除的講清楚需求，面試反饋，還是每次溝通都含糊其詞？

這兩個(gè)因素可以作為初期判斷職位質(zhì)量高低的關(guān)鍵，有時(shí)候候選人很難找，職位很難做不是最難的，最難的是客戶的招聘內(nèi)部動(dòng)力不足。這樣就算你找到一個(gè)完美的人，也帶不來你想要的結(jié)果。

所以新人顧問可以在拿到職位和客戶溝通的時(shí)候，著重于以上兩個(gè)問題。特別是關(guān)于第一個(gè)問題，如果客戶告訴你“我們職位非常著急，越快越好”。你可以繼續(xù)接下去問“請(qǐng)問上一次面試是什么時(shí)候？為什么那個(gè)候選人不行？如果我周五前發(fā)個(gè)候選人給你。最快什么時(shí)候可以安排面試？”

記得，作為新人的你還沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)去判斷客戶的答案是否笑里藏刀，你永遠(yuǎn)要提醒自己的就是－打破沙鍋問到底，問到客戶和候選人都很煩你，但是你的技巧，和對(duì)方對(duì)你工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鹁闯潭?，就?huì)在這個(gè)過程中慢慢的建立。

在我后期面試很多新人顧問招聘團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)候，我的Director和我們?cè)诿嬖囘^程中都會(huì)數(shù)次強(qiáng)調(diào)：

“這是一份非常辛苦，壓力很大的工作，頭6個(gè)月可能有段時(shí)間你會(huì)天天想辭職，你真的想好了嗎？”

這樣的問題就是這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，作為一名合格的顧問，需要在這個(gè)過程中還要修煉的就是自己強(qiáng)大的內(nèi)心，特別是契而不舍，永不放棄的精神。

很多時(shí)候，你一天可以經(jīng)歷3、4個(gè)Offer的Turn Down，但是第二天你馬上賣出去2個(gè)Retainer，3個(gè)月前做死的職位又復(fù)活了。

“In this job, shits and suprises happen everyday.” 

同時(shí)它又是這個(gè)工作最迷人的地方。你能做的，只有調(diào)整好自己的心態(tài)，讓自己做到自己可以控制范圍內(nèi)的所有工作，至于不可控的因素導(dǎo)致的結(jié)果改變，也就問心無愧了。

永遠(yuǎn)要記得“Work for Win”，為贏得這個(gè)Case而工作。心態(tài)的關(guān)鍵是永遠(yuǎn)想：

1. 我怎么樣讓候選人對(duì)職位感興趣？

2. 如何做才可以讓他接受offer?

3. 如何做才可以讓客戶同意我的條款？

而不是一遇到問題就想：“這個(gè)工作地點(diǎn)太遠(yuǎn)，候選人肯定不愿意去。”；“這個(gè)工資太低，候選人肯定不接受” 

你積極的心態(tài)直接影響到你對(duì)候選人和客戶產(chǎn)生的影響。

同時(shí)，遇到合適和優(yōu)秀的候選人，但是候選人的動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，一定要果斷的學(xué)會(huì)放棄，中間重新開始找。你的目標(biāo)是贏得這個(gè)case，而不是求著讓候選人去上班，Hard Sell只能帶來一時(shí)的結(jié)果，但是隱患無窮。

祝愿所有的新人顧問享受這條路上的喜怒哀樂，Up and Downs，我們的身邊永遠(yuǎn)有比我們優(yōu)秀的顧問，包括我自己本人也很感謝曾經(jīng)給過我指導(dǎo)的優(yōu)秀顧問們，到現(xiàn)在，我依舊可以從身邊的顧問身上學(xué)習(xí)到很多的東西。Recruitment is an Art，其中有無數(shù)值得去細(xì)細(xì)品味的東西，也是一份越做越有味道的工作。

開放的心態(tài)，謙虛的態(tài)度，扎實(shí)的行動(dòng)，積極的思考，是幫助你度過新人階段的必備武器。What doesn’t kill you will make your stronger. Enjoy hunting.

最后歡迎朋友們幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，也歡迎有問題的朋友們多留言，我講盡量為大家解答！