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本期分享者：和君咨詢趙大偉
現(xiàn)在來看傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型普遍的有四個(gè)誤區(qū)：第一個(gè)誤區(qū)，開個(gè)微博、微信當(dāng)作網(wǎng)絡(luò)營銷；第二個(gè)誤區(qū)，把天貓、京東開店當(dāng)作電子商務(wù)；第三，認(rèn)為上IT系統(tǒng)，做了信息化就等于互聯(lián)網(wǎng)化；第四，把代運(yùn)營當(dāng)作解決電商根本的渠道。
1、微博微信不等于網(wǎng)絡(luò)營銷。很多傳統(tǒng)企業(yè)主對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識大致分兩類，一類是不以為然，漠然視之；另一類則是“病急亂投醫(yī)”，什么流行就追什么，微博流行就玩微博，微信流行就做微信，生怕自己的企業(yè)被落下。微信、微博并不代表網(wǎng)絡(luò)營銷，它們只是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的形態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)還是營銷，要想做好網(wǎng)絡(luò)營銷就必然要完成整個(gè)營銷體系的梳理，包括品牌定位、產(chǎn)品定價(jià)、渠道建設(shè)和服務(wù)體驗(yàn)等。如此，在傳播環(huán)節(jié)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營銷工具，才有可能針對性地提升傳播效率。
2、網(wǎng)上開店不等于電子商務(wù)。在渠道環(huán)節(jié)，大家容易把天貓和京東開店當(dāng)做電子商務(wù)，電子商務(wù)其實(shí)也有狹義和廣義之分，廣義就是電子加上商務(wù)，其實(shí)是一個(gè)泛渠道的概念。狹義指渠道。很多人把網(wǎng)上賣東西當(dāng)作電子商務(wù)。近期比較火熱的O2O我們來看電子商務(wù)已經(jīng)不限于在線上渠道而是全渠道的概念，即使渠道戰(zhàn)略也不僅僅只是線上渠道，所以在網(wǎng)上開店肯定不等于電子商務(wù)。
3、代運(yùn)營不能解決人才問題。傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型一定要培養(yǎng)自己在電商這方面的人才，而不能僅僅依賴于第三方公司。因?yàn)槲磥硭衅髽I(yè)都將成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如果我們企業(yè)沒有對互聯(lián)網(wǎng)深度理解并且建立起電商運(yùn)營和新媒體營銷人才隊(duì)伍這個(gè)企業(yè)是走不長遠(yuǎn)的。
4、信息化不等于互聯(lián)網(wǎng)化。在十多年前，教育行業(yè)大家都在搞信息化。信息化是一種企業(yè)的內(nèi)部行為?；ヂ?lián)網(wǎng)化主要企業(yè)的外部行為，就是在企業(yè)經(jīng)營過程當(dāng)中更加注重人的作用，讓企業(yè)員工和企業(yè)用戶互聯(lián)網(wǎng)化，這是外部互聯(lián)網(wǎng)化。在互聯(lián)網(wǎng)化階段，企業(yè)要認(rèn)識到員工在生產(chǎn)過程中的作用必須要重視消費(fèi)者的反饋。
我所理解的傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的四個(gè)層次四重境界分別是產(chǎn)品層面、渠道層面、供應(yīng)鏈層面還有企業(yè)經(jīng)營邏輯層面。
第一，傳播層面。互聯(lián)網(wǎng)最早出現(xiàn)的時(shí)候很典型的都是門戶BBS這種協(xié)同產(chǎn)品，這種產(chǎn)品解決信息不對稱的問題。最早的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用就是網(wǎng)絡(luò)廣告，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)廣告也是互聯(lián)網(wǎng)公司很重要的盈利模式，但是最早傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用基本停留在營銷層面。當(dāng)時(shí)教育公司會在百度做競價(jià)排名。網(wǎng)絡(luò)營銷本質(zhì)還是營銷，營銷本質(zhì)是就三個(gè)問題：消費(fèi)者是誰、消費(fèi)者需求是什么、怎樣滿足消費(fèi)者需求?；ヂ?lián)網(wǎng)作為工具，解決的是這三個(gè)層面運(yùn)營效率的問題。從BBS到SNS，從微博到微信，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的變化讓傳統(tǒng)企業(yè)主眼花繚亂，各類名詞層出不窮，移動營銷、新媒體營銷、社會化營銷……其實(shí)無論怎么變換，都是傳播層面的事，就是"在合適的時(shí)間、把合適的信息、以合適的形式、通過合適的媒介、傳遞給合適的人"。
第二，渠道層面。電子商務(wù)實(shí)質(zhì)意義上的元年，應(yīng)該是2003年。第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮之下的8848網(wǎng)站，生不逢時(shí)，當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境，還難以支撐電商企業(yè)的生存。2003年"非典"之后，誕生的一批電商網(wǎng)站，如淘寶、京東，才真正開啟了全面電商浪潮。但是，電商絕不僅僅是淘寶、天貓，理想狀態(tài)應(yīng)該是一種全渠道電商。所謂全渠道，就是利用所有的銷售渠道，將消費(fèi)者在各種不同渠道的購物體驗(yàn)無縫聯(lián)結(jié)，最大化消費(fèi)過程的愉悅性。它既有電子商務(wù)固有的優(yōu)勢，如豐富的產(chǎn)品、搜索、比價(jià)、社群互動、顧客評價(jià)等，也有線下門店的優(yōu)勢，體驗(yàn)、面對面的咨詢溝通、更佳的環(huán)境氛圍。也就意味著，品牌商應(yīng)該在各個(gè)渠道、各個(gè)終端，給消費(fèi)者提供一致的消費(fèi)體驗(yàn)。
第三，供應(yīng)鏈層面。在互聯(lián)網(wǎng)深度影響了傳播和渠道環(huán)節(jié)之后，產(chǎn)品和供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)也開始被重構(gòu)了。對于制造行業(yè)，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)會越來越多地參與到企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，為企業(yè)決策做支撐，典型的就是小米手機(jī)。對于服務(wù)行業(yè)，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)會將用戶體驗(yàn)的建議反饋到服務(wù)提供方，為服務(wù)優(yōu)化提供支撐，通過大眾點(diǎn)評給餐飲店的菜品提建議促其改進(jìn)。這兩種模式，就是典型的C2B模式。C2B模式，是典型的消費(fèi)者驅(qū)動模式。工業(yè)時(shí)代的商業(yè)模式是廣義上的B2C模式--以廠商為中心，而信息時(shí)代的商業(yè)模式則是C2B--以消費(fèi)者為中心。
第四，經(jīng)營邏輯層面。傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的最高境界，就是用互聯(lián)網(wǎng)思維去重構(gòu)企業(yè)經(jīng)營的價(jià)值鏈。索尼CEO平井一夫說到：索尼不缺互聯(lián)網(wǎng)思維，很多產(chǎn)品都有網(wǎng)絡(luò)功能。最具代表性的是游戲產(chǎn)品，因?yàn)橛螒蛞镁W(wǎng)絡(luò)來傳輸，我們游戲下載平臺有許多用戶，我們在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上，有經(jīng)驗(yàn)和人才。就連曾經(jīng)的巨頭索尼，對互聯(lián)網(wǎng)思維的理解也不夠深入。絕不是你的產(chǎn)品連上網(wǎng)、具有網(wǎng)絡(luò)功能就代表你有互聯(lián)網(wǎng)思維，也不是你的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售你代表你有互聯(lián)網(wǎng)思維?；ヂ?lián)網(wǎng)思維是一個(gè)體系，是一整套的思考方式。
接下來給大家看這張圖--我總結(jié)"互聯(lián)網(wǎng)九大思維"或者網(wǎng)上流傳比較多的"互聯(lián)網(wǎng)思維'獨(dú)孤九劍'"，如果需要詳細(xì)了解，可以關(guān)注我后續(xù)寫的互聯(lián)網(wǎng)思維的書。我這里簡單給大家介紹一下。
1、用戶思維。用戶思維是指我們對消費(fèi)者、對整個(gè)經(jīng)營理念的理解，它貫穿企業(yè)經(jīng)營的始終。用戶思維絕對是最重要的思維，其它思維都是用戶思維在不同層面的體現(xiàn)。這里面有三個(gè)法則，第一個(gè)層面就是"得屌絲者得天下"。這些人群的需求是什么，現(xiàn)在需求更多的是情感方面的需求，可能是存在感、參與感。在這個(gè)層面我們做的是兜售參與感，屌絲要什么我們就給他什么。第二個(gè)層面，你怎么樣實(shí)現(xiàn)把這個(gè)參與感給到他。第三如何打造極致的用戶體驗(yàn)？"以廠商為中心"的工業(yè)經(jīng)濟(jì)背景下，往往是廠商主導(dǎo)，傳播方式是廠商自說自話，產(chǎn)品研發(fā)消費(fèi)者也無法參與。在"以用戶為中心"的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的話語權(quán)日益增大，并且影響著企業(yè)各環(huán)節(jié)的決策，以小米為代表的新經(jīng)濟(jì)企業(yè)，使得用戶越來越廣泛地參與到產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè)環(huán)節(jié)之中。這個(gè)時(shí)候的企業(yè)經(jīng)營，要真的以用戶為中心，商業(yè)價(jià)值一定要建立在用戶價(jià)值之上。用戶思維是所有互聯(lián)網(wǎng)思維的核心，沒有用戶思維，也就不可能領(lǐng)悟好其他思維。
2、簡約思維。是指對品牌和產(chǎn)品規(guī)劃的理解。在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)時(shí)代消費(fèi)者注意力經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者在你這個(gè)頁面停留是有限的，你的東西一定要盡可能最快的速度去抓住他，要去簡約呈現(xiàn)你的東西，這塊有兩個(gè)法則。一個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)劃和品牌層面要關(guān)注，另外產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面做到簡約，簡約就是沒有用的環(huán)節(jié)砍掉，這個(gè)節(jié)約是人性化的一種體現(xiàn)。在用戶思維的指導(dǎo)下，品牌和產(chǎn)品該如何規(guī)劃？以往品牌廠商多習(xí)慣大而全，產(chǎn)品線顯得冗長，產(chǎn)品包裝也恨不得全列上產(chǎn)品賣點(diǎn)。而蘋果、小米這類互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)，給人的感受往往是極簡元素。產(chǎn)品的規(guī)劃能不能做到簡約？品牌定位能不能做到專注？這些都值得傳統(tǒng)企業(yè)重新思考。
3、極致思維。我們原來講特別是零售企業(yè)渠道為王渠道很重要終端很重要，其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代當(dāng)渠道成為基礎(chǔ)設(shè)施的時(shí)候，當(dāng)阿里巴巴當(dāng)京東成為基礎(chǔ)設(shè)施的時(shí)候，實(shí)際上我們又回歸到產(chǎn)品為王的時(shí)代，產(chǎn)品為王是用戶導(dǎo)向的，極致思維一定是你的產(chǎn)品跟服務(wù)做到最好，產(chǎn)品跟服務(wù)層面去抓住它?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的競爭進(jìn)入第二，你在第二之后更很難講你的生存空間了。而且你的產(chǎn)品服務(wù)做得好的話，現(xiàn)在社會化傳播這些媒介又這么方便，好多產(chǎn)品都是社會化的，一切產(chǎn)業(yè)都是媒體了，人人都是媒體人，你的很多東西被傳播出去。這塊里面有兩個(gè)法則，在產(chǎn)品層面打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品。另外要做好服務(wù)，服務(wù)即營銷。這塊很本質(zhì)的概念只有超越用戶預(yù)期才能做到極致，如果做得再好沒有達(dá)到用戶預(yù)期很難做到極致。
4、迭代思維。體現(xiàn)在產(chǎn)品與開發(fā)創(chuàng)新流程層面。我們沿用互聯(lián)網(wǎng)的迭代思維，這個(gè)從互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品開發(fā)、敏捷開發(fā)還有近期火熱的精益創(chuàng)業(yè)理念衍生過來的，通過快速迭代的方式不斷去做，做到你產(chǎn)品方面的優(yōu)化。這塊也是兩個(gè)層面，一個(gè)是微，一個(gè)是快。微就是抓住小的用戶需求微創(chuàng)新，如何實(shí)現(xiàn)微創(chuàng)新？以用戶思維為前提，抓住很小的用戶需求的點(diǎn)，做到最小可用的產(chǎn)品，持續(xù)創(chuàng)新。同時(shí)，要做到快，這種快是兩個(gè)層面，這種快速一定基于用戶反饋另外有相應(yīng)的管理機(jī)制去保證。
5、流量思維。流量本質(zhì)是用戶關(guān)注度，意味著體量，體量意味著分量?；ヂ?lián)網(wǎng)往往把獲取流量作為主要的手段。免費(fèi)策略適用原則，第一產(chǎn)品為本，第二不存在真正意義上的免費(fèi)，免費(fèi)只是實(shí)現(xiàn)了費(fèi)用承擔(dān)者的轉(zhuǎn)移。羊毛出在狗身上，這個(gè)也是免費(fèi)的商業(yè)模式核心的一條。免費(fèi)是最貴的，一定要根據(jù)你的資源時(shí)機(jī)而定，絕對不是誰都可以免費(fèi)的。一定堅(jiān)持到質(zhì)變的臨界點(diǎn)，這就是怎么樣讓你的流量產(chǎn)生價(jià)值，如果沒有堅(jiān)持到最后的話流量很難產(chǎn)生價(jià)值。58同城姚勁波說早知道這么難也不做58了，他也堅(jiān)持下來了，有一個(gè)臨界點(diǎn)效應(yīng)，做什么事情都有這樣一個(gè)臨界點(diǎn)效應(yīng)，一定要堅(jiān)持。
6、社會化思維。主要體現(xiàn)在兩方面，一方面體現(xiàn)在怎么利用社會化媒體去做企業(yè)和用戶之間的溝通，另外怎么利用社會化的網(wǎng)絡(luò)重塑組織管理和商業(yè)運(yùn)作的模式。社會化媒體不多說了，大家都知道社會化媒體怎么用。社會化網(wǎng)絡(luò)這塊核心讓整個(gè)社會的資源都為我所用，不用去招聘，讓天下的賢才到你的隊(duì)伍當(dāng)中，重要的社會化網(wǎng)絡(luò)理念，當(dāng)然現(xiàn)在還有很多概念，比如眾籌比如社會化招聘，社會化招聘用社會化網(wǎng)絡(luò)招人，眾籌利用社會化網(wǎng)絡(luò)去融資，前面講C2B模式用社會化的供應(yīng)鏈全國或者全球范圍內(nèi)整合供應(yīng)鏈的資源。
7、大數(shù)據(jù)思維。大數(shù)據(jù)的價(jià)值不在于大而在于挖掘能力和預(yù)測能力。大數(shù)據(jù)本質(zhì)的概念不是預(yù)測的概念，數(shù)據(jù)跟大數(shù)據(jù)不是一個(gè)層面的意義，很多人卻把數(shù)據(jù)分析等同于大數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)資產(chǎn)，這時(shí)候已經(jīng)成為核心的競爭力，以前我們沒有把數(shù)據(jù)作為核心競爭力，現(xiàn)在來看數(shù)據(jù)資產(chǎn)已經(jīng)成為核心競爭力，即使再小的企業(yè)也有大數(shù)據(jù)的概念和思維。用大數(shù)據(jù)驅(qū)動我們的運(yùn)營管理，一個(gè)是在營銷層面做到精準(zhǔn)化營銷，你的用戶不是一類人而是每個(gè)人的概念，在運(yùn)營層面要用大數(shù)據(jù)去驅(qū)動你管理層面的變革。用大數(shù)據(jù)驅(qū)動我們的運(yùn)營管理，這塊有兩個(gè)層面，一個(gè)營銷層面做到精準(zhǔn)化營銷，因?yàn)槟愕挠脩粢呀?jīng)不是一類人，在運(yùn)營層面用大數(shù)據(jù)驅(qū)動管理層面的變革。
8、平臺思維。平臺思維是兩個(gè)層面，外部概念講的是商業(yè)模式，如果你的企業(yè)存量比較大或者比較有實(shí)力一定構(gòu)建多方共贏的生態(tài)圈，未來平臺的競爭一定是生態(tài)圈的競爭，單個(gè)平臺的競爭根本沒有什么PK的能力，如果真的有實(shí)力一定基于你現(xiàn)在這種商業(yè)模式去衍生出它的生態(tài)圈的概念，就像BAT是三個(gè)方向的生態(tài)。如果作為創(chuàng)業(yè)者來講沒有這樣大的實(shí)力一定用好現(xiàn)在這個(gè)平臺，特別對傳統(tǒng)企業(yè)來講。對于傳統(tǒng)企業(yè)來講不建意大家去開發(fā)APP，流量用戶的獲取成本是非常高的，你的用戶黏性維持成本也是相當(dāng)高的，為什么不借助現(xiàn)在的微信第三方平臺，善用當(dāng)前平臺這樣一個(gè)法則。你的營銷平臺，你的渠道平臺完全可以利用現(xiàn)有的云平臺。平臺思維內(nèi)部的概念講的是組織管理，內(nèi)部平臺化，讓企業(yè)成為員工的平臺，很典型的阿米巴的概念，讓每個(gè)人為自己的行為去負(fù)責(zé)做自己的CEO。
9、跨界思維。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療都是跨界，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)一塊兒，傳統(tǒng)企業(yè)往互聯(lián)網(wǎng)扎，很典型的混戰(zhàn)江湖。為什么互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)跨界的顛覆？本質(zhì)就是效率提升，一定是高效率整合低效率，這是跨界競爭的本質(zhì)。為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往能贏得跨界競爭？很重要一個(gè)原則，挾用戶以令諸侯。有互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)思維核心的是用戶思維，另外掌握了用戶的數(shù)據(jù)，像阿里或者騰訊如果做金融，對用戶的信用情況掌握的一清二楚，它又懂得怎么去做好用戶體驗(yàn)，所以就很容易成為贏家。最后一個(gè)法則，敢于自我顛覆，前面已經(jīng)講了那么多，BAT都闖入它的領(lǐng)域都跨界了，你不進(jìn)行自我顛覆哪兒有活路騰訊的微信也是自我顛覆。馬云說用新淘寶改造線上PC時(shí)代的淘寶，都是自我顛覆很典型的理念。
