這是Spenser的第44篇原創(chuàng)文章
既然在香港從事保險金融了，本著專業(yè)的態(tài)度，這段時間一直在研究國內(nèi)保險公司的情況，分析保單，熟悉流程，客戶反饋調(diào)研，了解內(nèi)幕等等。確實發(fā)現(xiàn)諸多不同，無法一一表述，不然文字估計得過萬，就挑幾個角度來說下，盡量做到客觀和深度。（篇幅較長，全是干貨，）
本著專業(yè)的態(tài)度，這段時間一直在研究國內(nèi)保險公司的情況，分析保單，熟悉流程，客戶反饋調(diào)研，向國內(nèi)保險公司的朋友了解內(nèi)幕等等。確實發(fā)現(xiàn)諸多不同，無法一一表述，不然文字估計得過萬，就挑幾個角度來說下，盡量做到客觀和深度。（篇幅較長，全是干貨，）
1. 保單的設(shè)計
買保險時，有個共同的心態(tài)－－保費(fèi)越低越好，同時保障越多越好。所以現(xiàn)在國內(nèi)市場上賣的最好的，也是保險公司主推的保單，就是這種“全能型”保單－－一份保單保全部，既保人壽，又保重大疾病，還保意外，還都有分紅。大家覺得很劃算，而且還方便。但很多時候，這種的保單，會給未來的理賠留下隱患和模糊的空間。因為
比如一份“全能型”的保單，包括人壽50萬保額，重大疾病30萬保額，意外疾病20萬保額。將來萬一得了重大疾病，假設(shè)得到了30萬疾病賠償，然后被保險人不幸去世的話，理論上是不是還可以拿一筆50萬的人壽賠償，總共拿到80萬呢？
但其實不是，能拿到的是50萬減去之前賠付過的30萬，也就是拿到剩下的20萬而已。退一步說，如果能拿到剩下的20萬也不錯。但問題是，通常來說，一份保單，經(jīng)過賠付后，這份保單就算完成它的使命了，即合同終止了。也就是說，重大疾病30萬賠付后，這份保單就失效了，萬一被保險去世后，根本沒有第二份保單合同來申請身故賠償。所以很多人根本分不清拿到手上的錢到底是哪部分的錢。很多人也沒有想到可以再去賠一筆。
國內(nèi)壽險市場投訴多，市場亂，口碑差，和本身的保單設(shè)計有關(guān)系。
一份正規(guī)的保單，壽險和重大疾病險一定是兩張分開獨(dú)立的保單，彼此分開賠付，互不干擾，被保人萬一重大疾病并且不幸去世，得到的賠付就應(yīng)該是疾病保額加上身故保額，總共80萬。而且因為是兩張獨(dú)立保單，兩份合同，可以在兩次不同時間進(jìn)行申請賠付。
我自己在香港公司系統(tǒng)打保單的時候，醫(yī)療險，意外險可以作為附屬險，加在人壽險下面，但重大疾病險必須是一份獨(dú)立的保單，雖然保單分開賣的話，意味著要填寫雙份表格和增加一些額外的手續(xù)，確實帶來了不便；但是，現(xiàn)在的麻煩，是為了以后的不麻煩，不是么？
這種“全能型”保單還有一個問題是－－保費(fèi)指向不清楚。
我之前一直不清楚，為什么這種保單里面重大疾病險30萬保額的保費(fèi)，居然比香港的便宜近一半，不合理啊。但是如果單獨(dú)買一份重大疾病險的保單，又比香港貴。后來朋友告訴我，其實是里面的保費(fèi)的一部分，隱藏在了壽險保費(fèi)里面。這樣客戶就會看著便宜，覺得劃算。這樣會產(chǎn)生的另一個問題是，現(xiàn)金紅利算不清楚。因為人壽和重疾的保費(fèi)都會產(chǎn)生現(xiàn)金紅利，現(xiàn)在都放在一張保單里面，則那張紅利表也放在一起，保費(fèi)有錯位了，就分不清具體的紅利歸屬了。
2. 保險從業(yè)人員的素質(zhì)
“目前內(nèi)陸壽險業(yè)務(wù)員整體水平較低，走的是依然是增員路線”
所謂增員路線，就是指不斷的招募新的保險營業(yè)人員，來彌補(bǔ)流失的人員。以前是不管學(xué)歷和能力的，只要愿意做，就被拉進(jìn)來，上幾堂課，簡單了解下產(chǎn)品就能做。朋友親戚先掃一圈，還有能力和人脈的就繼續(xù)做，不行了就離開，所以導(dǎo)致壽險業(yè)務(wù)員隊伍不穩(wěn)定，留存率低，導(dǎo)致大批保單存在一次性銷售的現(xiàn)象，而且后續(xù)服務(wù)跟不上。不過也沒關(guān)系，保險公司會源源不斷的招新人。
從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，加上行業(yè)逗留時間短，所以整個行業(yè)真正能做到專業(yè)的人才，不多。
其實，我倒覺著，賣方市場的素質(zhì)，往往是買方市場決定的。國內(nèi)大多數(shù)民眾依然社保和醫(yī)保（雖然很多也不知道具體什么賠付的），對于商業(yè)保險的概念幾乎真空。這兩年政府開始宣傳鼓勵民眾買商業(yè)保險了，再加上媒體報道的養(yǎng)老金的巨大虧空，大家才覺得好像有必要買商業(yè)保險了。既然民眾大多是小白客戶，保險公司從業(yè)人員作為賣方，也沒必要那么專業(yè)。在我看來，保險其實是很有門道的金融產(chǎn)品；人壽保單的海外信托功能，重疾險需要對醫(yī)學(xué)的了解，投資相連保單涉及到與私人銀行的杠桿，以及保單金融屬性中的家庭避險，企業(yè)避債，合理避稅，如遺產(chǎn)稅等等，都發(fā)揮著重要的作用。在香港，買方市場的素質(zhì)普遍較高，對于保險不盲目，根據(jù)自己的個人需求買合適的保單。香港保險業(yè)也存在了100多年，所以保險從業(yè)人員的專業(yè)度相對較高。在國內(nèi)，怎么就變Low了呢？
3，保險公司的誠信度
除了壽險，重疾險，醫(yī)療險，意外險等，市場上還有一種主流產(chǎn)品，目前勢頭很好，就是儲蓄險，很多人聽著陌生，因為它在市場上的名字叫做教育基金，成長基金，創(chuàng)業(yè)基金，養(yǎng)老基金等。因不同目的，不同稱謂而已。本質(zhì)就是一款低保障，高收益的長期理財產(chǎn)品。其實這是個好東西，相當(dāng)于保險公司在做你的財富管家，幫你做長期的理財投資，而且是復(fù)利滾動的，而且收益一直都在，時間越長，回報越高，還可以傳承給后代，經(jīng)常和信托做掛鉤。這類金融產(chǎn)品在國外富人那里用的最多，隨著國內(nèi)高資產(chǎn)人士越來越多，也開始有這方面的財富傳承意識。所以這類產(chǎn)品打出的廣告語是：
一份保單，富足三代。
沒錯，還真是這個理。
像這類產(chǎn)品，沒什么別的可比的，就赤裸裸的比兩點：
1.儲蓄保單的預(yù)期年投資收益率。
2. 保險公司是否有能力承諾兌現(xiàn)當(dāng)初設(shè)定的投資收益率。
投保這類保單的時候，就要看里面最重要的那張現(xiàn)金價值表，通俗點說，就是如果一直不提取，10年后，20年后，30年后，50年后，100年后能拿多少錢。
那么問題來了，也就是第二點－－我怎么知道保險公司到時候是不是真的反饋這么多錢？
因為所有的判斷，都是預(yù)期的，保單里也寫清楚了，這是非保證的。
這個“非保證”，決定了保險公司到底是天使，還是騙子。
這里做個插曲，大家有沒有想過，國內(nèi)的車險往往口碑不錯，處理迅速，賠付及時；但是到了人壽保險和重疾險，為什么口碑很差？
心理學(xué)上說，當(dāng)承諾兌現(xiàn)期越長，違約風(fēng)險越大。
車險一年一繳付，如果處理不及時，則第二年就可以立馬換一家保險公司。所以一般保險公司不敢亂來，因為違約成本太高。
但是壽險或者重疾險不一樣，人只會死一回吧，一生發(fā)生重大疾病的概率也就一兩回吧。而且最重要的是，這份保單承諾的兌現(xiàn)時間，往往是幾十年之后。
所以買壽險，重疾險，或者儲蓄險，一方面要看這家保險公司的分紅能力，更重要的是，看這家保險公司的誠信度。誠信度怎么看？一看公司品牌，越是大的保險公司，越珍視自己的品牌信譽(yù)。這類保險，我個人建議是千萬別去二三流的保險公司買，幾十年后，你還活著，它說不定已經(jīng)沒了。二看公司歷史，從它以前10年20年前的保單來看是否兌現(xiàn)了當(dāng)時的承諾。所謂以史為鑒嘛。
國內(nèi)保險口碑整體不好的最重要的死穴，我想也就在這里
“當(dāng)時說的時候天花亂墜，說能拿多少錢，現(xiàn)在去拿了，發(fā)現(xiàn)根本沒有那么多，騙子”
每每聽到這樣的話，我心里還是有些悲傷。
其實，一個國家保險公司的誠信度，是最能反映這個國家和民族的誠信度的。國外的保險業(yè)為什么口碑好，人民愿意買。最重要的就是契約精神和法制。按規(guī)矩來，不玩貓膩。壽險因為兌付期限長，而且就兌付那最重要的一次。才更體現(xiàn)一個保險公司的誠信和品質(zhì)。
國內(nèi)保險業(yè)目前還是受到政府保護(hù)著，外資保險公司目前還無法進(jìn)入大陸市場。所以國內(nèi)保險公司仗著壟斷地位和巨大的人口基數(shù)，日子過得很滋潤。香港保險必須國內(nèi)人跑到香港來購買。但是，這幾年隨著香港保險在國內(nèi)熱賣，可以看到民眾是如何用腳投票了。我擔(dān)心，在不久的將來，一旦開放國內(nèi)市場，會是怎么樣的局面。
不過話又說回來，同樣中國人壽，在香港的保單就明顯比在國內(nèi)一樣的保單保額高保費(fèi)低；同樣中國移動，在香港的業(yè)務(wù)就會給更多的上網(wǎng)流量和話費(fèi)，突然變得更有競爭力。同樣是中石化，在香港的油品就是比在大陸的好。
說白了，還是國內(nèi)市場沒有充分競爭，不是不能做的更好，而是不愿意減少利潤，還是因為壟斷。
這些年保險從業(yè)員的準(zhǔn)入門檻也慢慢在調(diào)高，看得出也是在改革和進(jìn)步。只是，就像奶粉，當(dāng)告訴你這罐國產(chǎn)的奶粉經(jīng)過鑒定，沒有問題，你還是會相信，會買嗎？
毀壞一個品牌很容易，但是重塑，需要漫長的時間來驗證。
