電話約訪的流程
1、
介紹；2、目的；3、借用第三者的影響力；4、決定權(quán)留給對(duì)方；5、完成；6、拒絕處理；7、再完成；
（一）
陌生接近話術(shù)
您好，請(qǐng)問(wèn)您是___嗎？？
可以借用您兩分鐘時(shí)間嗎？
我是合眾人壽的理財(cái)規(guī)劃師，我們有一個(gè)非常好的子女教育計(jì)劃（家庭保障計(jì)劃……），對(duì)許多像您這樣的人（您這樣的家庭、您這樣的企業(yè)）非常有幫助，只要您花一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，您就可以決定，不知道您是白天的時(shí)間還是晚上的時(shí)間有空呢？
一、介紹
基于一般的禮儀，通常作如下的詢問(wèn)
業(yè)務(wù)員：請(qǐng)林經(jīng)理聽電話。
客 戶：我就是。
業(yè)務(wù)員：林經(jīng)理，您好，可以借用您一兩分鐘時(shí)間嗎？
客 戶：1、現(xiàn)在正在開會(huì)。
2、我就是，有什么事嗎？
業(yè)務(wù)員：1、那我等會(huì)打（那我過(guò)一小時(shí)再打）
2、我是……（公司的李小明，上星期我?guī)秃|支行陳經(jīng)理介紹我們公司的……計(jì)劃，他覺(jué)得非常滿意，也要我把這套計(jì)劃介紹給林經(jīng)理，我不知道這個(gè)計(jì)劃對(duì)林經(jīng)理是否有幫助，但只要15分鐘的時(shí)間您便可作決定，不知道您是星期五還是星期二有空？
二、接近話術(shù)。
您好，可以借用您兩分鐘時(shí)間嗎？我是……（公司）的李小明，我們有一套……計(jì)劃，對(duì)許多像您這樣的……非常有幫助，只需花您15分鐘的時(shí)間，您就可以決定，不知道您是星期三下午還是星期四上午有空？
（二）
親朋好友
A小陳嗎？我是小劉??！好久沒(méi)聯(lián)絡(luò)了。最近好嗎？我最近找了份工作，目前在民生人壽保險(xiǎn)公司，剛剛接受了一些專業(yè)訓(xùn)練，可不可以約個(gè)時(shí)間見見面，把我們公司的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃介紹給你，同時(shí)也聽聽你的看法，不知你明天還是后天有空？
B小陳嗎？我是小劉??！好久沒(méi)聯(lián)絡(luò)了。最近好嗎?最近我們公司有一個(gè)財(cái)務(wù)安全計(jì)劃，介紹給小張、小林，他們覺(jué)得非常好，我也想聽聽你的看法，不知你星期三還是星期四有空？
（三）
拒絕處理
1、
噢，是保險(xiǎn)嘛，我已經(jīng)買了。
很高興您已經(jīng)開始為您的家庭準(zhǔn)備了，正是這個(gè)原因，這個(gè)計(jì)劃對(duì)已經(jīng)買了保險(xiǎn)的朋友有更大的幫助，所以我要跟您約個(gè)時(shí)間，不知道您是__還是__有空？
2、
我很忙。
A我明白，那正是我要來(lái)拜訪你的原因，忙的人通常都是事業(yè)成功的人，而您正是需要我服務(wù)的人，不知您明天下午還是后天早上有空？
B我知道您很忙，這也是我為什么要事先打電話和您約時(shí)間的原因，不知道您是__還是__有空？
3、
沒(méi)錢
我能了解您的想法，每個(gè)人都有預(yù)算的問(wèn)題，而大部分的人都希望他們擁有的錢能夠發(fā)揮最大的效用，這也正是我要介紹這個(gè)計(jì)劃的原因。不知道您是__還是__有空？
4、
沒(méi)興趣
A我能體會(huì)您的感覺(jué)，當(dāng)初陳先生也和您有相同的想法，但經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明后，他覺(jué)得非常滿意，這也正是我要和您見面的原因，不知道您是__還是__有空？
B我能體會(huì)您的想法，老實(shí)說(shuō)如果您對(duì)保險(xiǎn)感興趣，我還會(huì)嚇一跳呢,最主要我要和您約個(gè)時(shí)間，不知道您是__還是__有空？
5、
資料寄給我好了，或者傳真給我
我很樂(lè)意把資料寄給您，但是這個(gè)計(jì)劃針對(duì)一個(gè)人不同需求設(shè)計(jì)的，同時(shí)資料很多，不知道哪些適合您，所以跟您見一面，不知道您是__還是__有空？
6、
我朋友、親戚從事保險(xiǎn)工作
那很好，想必您對(duì)保險(xiǎn)有一些認(rèn)識(shí)，但是我還是希望與您見個(gè)面，主要是希望多提供一些資訊，它對(duì)很多像您這樣的家庭會(huì)很有幫助，不知道您是_還是_有空？
7、
什么，明明是保險(xiǎn)嘛。
林經(jīng)理，是這樣的，我們這個(gè)計(jì)劃是用來(lái)檢視個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)，當(dāng)然您也可以用其他的方法，不管怎樣我所關(guān)心的是您個(gè)人是否做好周全的規(guī)劃，因此不知道您是__還是__有空？
8、
我們會(huì)再跟您聯(lián)絡(luò)
林經(jīng)理，也許您目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)我還是愿意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)計(jì)劃，對(duì)你會(huì)有多大的利益，可不可以下周三或者周五來(lái)拜見你呢？
9、
價(jià)格很高嗎？（對(duì)我們適合嗎？）
我了解你為什么問(wèn)這個(gè)總是，許多人也曾這樣問(wèn)過(guò)，見面時(shí)我會(huì)詳細(xì)的為您解說(shuō)的，星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你？
10、
在電話里談就可以了。
我非常樂(lè)意這么做，但是我所提供的計(jì)劃是針對(duì)各單位不同需求設(shè)計(jì)的，這是為什么我要和您見面的原因，請(qǐng)問(wèn)您是……還是……有空？
壽險(xiǎn)的功能與意義
1、
人壽保險(xiǎn)是伴隨人們生活水平的不斷提高以及消費(fèi)方式的變化而出現(xiàn)的一種全新的金融產(chǎn)品。
2、
壽險(xiǎn)在大陸并不是剛剛出現(xiàn)，事實(shí)上在解放前的上海就有數(shù)拾家壽險(xiǎn)公司，只是解放后隨著經(jīng)濟(jì)制度的變化而銷聲匿跡。近幾年國(guó)家的社會(huì)保障體系逐步與國(guó)際并軌，人們的生活方式與以前相比出現(xiàn)了很大的變化，這為壽險(xiǎn)的重新出現(xiàn)打下了社會(huì)及經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。因此，陳先生，其實(shí)購(gòu)買保險(xiǎn)并不是什么新鮮事。
3、
壽險(xiǎn)是一種抵御風(fēng)險(xiǎn)預(yù)先支付的工具，把我們將要面臨的一些必然支出，如養(yǎng)老金、醫(yī)療費(fèi)、子女教育等首先作個(gè)合理的安排，不論我們自己出現(xiàn)什么狀況也絲毫不會(huì)影響這些支出。
1、電話邀約：在這里要做到二選一的原則，確定好時(shí)間和地點(diǎn)，態(tài)度要肯定，不見不散；還要做到四不談（公司、產(chǎn)品、制度、方式），要做到一次約一人或夫婦二人，掛電話的時(shí)間不要超過(guò)三分鐘，要保持興奮，盡量不要讓對(duì)方追問(wèn)。
２、訪問(wèn)邀約：在約人時(shí)要注意自己的形象儀表，要用98%的時(shí)間閑聊一些其它事業(yè)（諸如近期的家庭情況、收入、夢(mèng)想等）要保持興奮，定要激起對(duì)方的企圖心，以及掙錢的欲望，用最后的2%時(shí)間邀約。（一對(duì)一溝通也可）
３、路遇邀約：⑴、先行發(fā)現(xiàn)對(duì)方或有意策劃相迂對(duì)方：行動(dòng)匆忙，表情興奮，三言五句寒暄，立即切入正題“不行，時(shí)間不夠了，我遇到一件對(duì)我們都有好處的事，現(xiàn)在來(lái)不及告訴你，回頭我安排好了，咱們晚上去了解（或：晚上你到我家里來(lái)）”，一定要引起對(duì)方的好奇心。⑵、被動(dòng)的被對(duì)方發(fā)現(xiàn)或兩人同時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方：表情驚喜，“我這幾天正找你，別人給我介紹了一件事，可能對(duì)你有好處（或：對(duì)你挺適合），時(shí)間幾點(diǎn)了？壞了！我忘了一件急事，必須快回去，今明兩天晚上你那一天有空，到我家，我和你一塊去了解，再見（如果對(duì)方說(shuō)今明兩天都沒(méi)空，你就說(shuō)以后再約時(shí)間）”，一定要引起對(duì)方的好奇心。
４、高層次人士邀約：“＊＊＊經(jīng)理（廠長(zhǎng)、書記、叔叔……） ，我遇到一項(xiàng)事業(yè)機(jī)會(huì)，心理沒(méi)有底，您能到我家?guī)臀覅⒅\參謀嗎？”或“……”。
約人話術(shù)
見面聊天；告訴你一個(gè)好消息；
穿漂亮一點(diǎn)，帶你去一個(gè)好地方；
介紹一個(gè)很好的兼職機(jī)會(huì)；
來(lái)看我的公司；看場(chǎng)商品展示會(huì)；
聽場(chǎng)不錯(cuò)的演講；
了解一件事的真相；
去見幾個(gè)朋友；
帶你去一個(gè)即可認(rèn)識(shí)朋友又可以賺錢的地方；
一個(gè)擴(kuò)大生活圈的好方法；
你想知道反敗為勝嗎？
介紹成功者給你認(rèn)識(shí)；
一個(gè)讓你在存款后面多加幾個(gè)零的方法；
給你一個(gè)驚喜；
想不想知道我最近都在做什么？
帶你去了解一個(gè)什么是真正直銷；了解一種新經(jīng)濟(jì)形態(tài)；
去個(gè)消磨時(shí)間的好去處；去了解一個(gè)現(xiàn)代的行業(yè)；
帶你去見一個(gè)很久不見的朋友；去學(xué)習(xí)人性學(xué)；
想在三十歲前成功嗎？一個(gè)可以參加的小型同學(xué)會(huì)（朋友聚會(huì)）；
學(xué)習(xí)如何化被動(dòng)為主動(dòng)；
學(xué)習(xí)如何快速致富；
我們一起來(lái)創(chuàng)業(yè)；
有人想見見你。
邀約什么樣的人成功概率高
1．夫妻同時(shí)到公司考察的；2、在家說(shuō)了算的，不用商量的及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者；3、退休心理產(chǎn)生不平衡的；4、企業(yè)利益不好，開不出工資的以及面臨倒閉的；５、家庭生活困難，需改變人生的及外地進(jìn)城打工的。
如何使對(duì)方接受邀請(qǐng)
1、 解疑對(duì)答如流：事實(shí)宜有準(zhǔn)備，公司的資料和產(chǎn)品應(yīng)了解透徹，并模擬對(duì)方可能提出的問(wèn)題，電話邀約，回答問(wèn)題態(tài)度一定要肯定果斷，令人感到很有把握樣子，邀約才會(huì)成功。
2、 針對(duì)需要說(shuō)話：打電話前弄清對(duì)方的需求，才能抓重點(diǎn)。如果對(duì)方不是賺錢的人應(yīng)把制度簡(jiǎn)單點(diǎn)，千萬(wàn)別一古腦的說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。
3、 內(nèi)容點(diǎn)到為止：邀約有有關(guān)網(wǎng)站內(nèi)容不必說(shuō)太多，只不過(guò)要勾起興趣或引起好奇即可。
4、 明人不說(shuō)暗話：邀約時(shí)言詞略為神秘只是引起興趣，但對(duì)老朋友則宜采用單刀直入法，才能肯定自我。
5、 順勢(shì)邀約，技高一等：在有目的的說(shuō)話中，順勢(shì)插主題，在對(duì)方高談闊論時(shí)，就提議一起去了解產(chǎn)品勾起對(duì)方興趣。
A.邀請(qǐng)相熟的人:
1、大明，你和小君是不是還在想買房子？你看，我想我有個(gè)辦法能讓你實(shí)現(xiàn)理想！我曾對(duì)你說(shuō)過(guò)（解釋簡(jiǎn)短談話的原因）所以我今晚在電話不能跟你詳談，但星期一晚上我們可以和你談?wù)?，你能在星期一晚?：45來(lái)我家嗎？
2、還有，我正在工作之余做一件事情，看起來(lái)是賺錢的，我們合作可能會(huì)做得更好。我星期一晚上給你列舉幾個(gè)數(shù)字。我說(shuō)過(guò)（解釋簡(jiǎn)短談話的原因），所以我現(xiàn)在電話里不能跟你詳談，你能不能在星期一晚上7：45到我們這里。
3、我知道一個(gè)遠(yuǎn)程教育和電子商務(wù)項(xiàng)目，在國(guó)內(nèi)發(fā)展很快，公司正需要一些重要人才。我看這個(gè)事業(yè)有利可圖，而且潛力大，有競(jìng)爭(zhēng)力。我不能在電話上與你多說(shuō)，你能不能在周一晚上7：45分到我們這里來(lái)？
4、我正在參加一個(gè)遠(yuǎn)程教育和電子商務(wù)項(xiàng)目，我希望找3-4個(gè)人和我一起合作。讓我先來(lái)問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，如果可以賺錢，又不影響你現(xiàn)在的工作，你不反對(duì)試試吧？
5、你有興趣知道一個(gè)新經(jīng)濟(jì)生意概念嗎？
6、我正開始做一個(gè)生意，這個(gè)生意潛力大，我想起了你，我想在星期一晚上和你談?wù)劊愫吞懿荒茉?：45來(lái)我家？還有另一些人也會(huì)來(lái)。
7、您好，我是小李。您不定期記得我嗎？我們上星期在XX見過(guò)面。我是做生意的，我想知道您和先生是不是對(duì)生意有興趣?，F(xiàn)在太忙，關(guān)于生意的詳情，我們只可以見面才可以解釋清楚?，F(xiàn)在我想知道你們是否感興趣，我們約個(gè)時(shí)間一起談?wù)劙伞?
8、你好，小張。我了解到一個(gè)很好的事業(yè)平臺(tái),在國(guó)內(nèi)拓展很快,我們是好朋友?？礃幼游覀円部梢约尤?，潛力很大。
9、如果有錢賺，時(shí)間也不沖突，你對(duì)新興生意感不感興趣呢？(你是否想有個(gè)兼職機(jī)會(huì)？）
對(duì)方可能會(huì)提出一些疑問(wèn)，可以用問(wèn)題回答問(wèn)題：
問(wèn)：“關(guān)于什么的？”
答：“我很想告訴你，所以我想約在星期一晚上見面，你能在7：45分來(lái)嗎？”
問(wèn)：“你可不可以告訴我多一點(diǎn)兒？”
答：“可以，在星期一晚見面時(shí)，我會(huì)把一切告訴你，你在7：45能來(lái)嗎？”
問(wèn)：“是不是推銷？”
答：“從某種意義上來(lái)說(shuō)是，但我要告訴你的不是這個(gè)。你能不能在晚上7：45能來(lái)？”
問(wèn)：“這是不是傳銷？”
答：“不是。你晚上7：45能來(lái)嗎？”
問(wèn)：“要我花錢嗎？”
答：“很少啦，而且沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，我們是計(jì)劃賺錢，不是花錢，你晚7：45可以來(lái)嗎？”
問(wèn)：“是不是全球教育網(wǎng)？”
必須回答是，然后反問(wèn)他了解Worldedo教育網(wǎng)有多少？
在多數(shù)下，他們的回答含含糊糊，因?yàn)樗麄冎皇堑缆犕菊f(shuō)告，聽他們說(shuō)完，
如果對(duì)方提出反對(duì)意見，請(qǐng)不要爭(zhēng)辯求勝，或?qū)?duì)方發(fā)表的意見評(píng)論，暫時(shí)要保持沉默，只說(shuō)：“很好，您星期一晚上 來(lái)旁聽吧，7：45能到嗎？”如果對(duì)方說(shuō)：“這個(gè)生意不適合我”，你便說(shuō)：“哦知道，就來(lái)做個(gè)旁聽吧，您7：45能來(lái)嗎？”
邀請(qǐng)不是次次都成功，不是每個(gè)人都會(huì)來(lái)聽，你只要邀請(qǐng)得當(dāng)，多數(shù)人都會(huì)來(lái)聽。
問(wèn)：“如果你不告訴我多點(diǎn)兒，我不會(huì)來(lái)”。
答：“你就說(shuō)那算了吧，在電話中實(shí)在不能解釋清楚，那我們只好以后再聯(lián)絡(luò)吧”
掛上電話，不要在電話上跟他們解釋，如果你讓他們留有好奇心以后可能接受你的邀請(qǐng)。
七種尋找新顧客的方法
方法一
寫下您認(rèn)識(shí)者的姓名，例如朋友、家人、親戚、過(guò)去或現(xiàn)時(shí)的生意同僚、醫(yī)生、律師、商人、教師或其他任何您認(rèn)識(shí)的人。
方法二
再寫下您常去的地方，如車站、干洗店、雜貨店、商場(chǎng)超市、娛樂(lè)場(chǎng)所等。這些地方都是您可能找到新顧客的地方。
方法三
常會(huì)上門找您的人，如：送貨員、商人、維修工人等，都可能成為您的顧客。
方法四
每天不論在何處，都注意潛在顧客，如排隊(duì)排在您前面的人或是店員等。
方法五
看見第一次見面的人，不防問(wèn)他們以什么為生，這樣就會(huì)引起他們反問(wèn)您的工作，您可乘機(jī)向他介紹產(chǎn)品。
方法六
盡管收集別人的名片，輪流每星期打電話或上門拜訪這些人。
方法七
您現(xiàn)在的顧客是您招徠新顧客的最佳人選，因?yàn)樗麄兊耐扑]最有力不過(guò)不防請(qǐng)他們介紹一些朋友給您。
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