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·  1 年收入3 億的業(yè)務(wù)員──柴田和子 - 2002/12/31
·  2 柴田和子"紅燈話術(shù)" - 2002/12/31
·  3 柴田和子"猴子話術(shù)" - 2002/12/31
·  4 柴田和子"遠(yuǎn)慮話術(shù)" - 2002/12/31
·  5 柴田和子"動(dòng)情話術(shù)" - 2002/12/31
·  6 柴田和子"留心話術(shù)" - 2002/12/31
·  7 柴田和子"輸血話術(shù)" - 2002/12/31
·  8 柴田和子"激戰(zhàn)話術(shù)" - 2002/12/31
·  9 柴田和子正面突破話術(shù) - 2002/12/31
·  10 "瘋女人"的勇氣 - 2002/12/31
·  11 記住對(duì)方的名字 - 2002/12/31
·  12 柴田和子"保額加一成的話術(shù)" - 2002/12/31
·  13 柴田和子"賓士話術(shù)" - 2002/12/31
·  14 柴田和子的"時(shí)間管理" - 2002/12/31
·  15 不打不相識(shí) - 2002/12/31
·  16 企業(yè)老板的投保方案 - 2002/12/31
·  17 抓住客戶的心 - 2002/12/31
·  18 柴田和子"服裝行銷" - 2002/12/31
·  19 要有成功的欲望 - 2002/12/31
·  20 該追則追，該放則放 - 2002/12/31
·  21 柴田和子行銷秘笈 - 2002/12/31
·  22 保險(xiǎn)泰斗班·費(fèi)德雯 - 2002/12/31
·  23 遠(yuǎn)大的目標(biāo) - 2002/12/31
·  24 花錢換時(shí)間 - 2002/12/31
·  25 費(fèi)德雯成功秘訣 - 2002/12/31
·  26 高度的信心 - 2002/12/31
·  27 永久經(jīng)營(yíng)靠什么 - 2002/12/31
·  28 合理避稅 - 2002/12/31
·  29 銷售現(xiàn)金 - 2002/12/31
·  30 年輕人的需要 - 2002/12/31
·  31 天下沒有白吃的午餐 - 2002/12/31
·  32 每周成交三件 - 2002/12/31
·  33 費(fèi)德雯告訴你：我沒錢怎么辦？ - 2002/12/31
·  34 專業(yè)化行銷 - 2002/12/31
·  35 班·費(fèi)德雯創(chuàng)意行銷話術(shù)(一) - 2002/12/31
·  36 班·費(fèi)德雯創(chuàng)意行銷話術(shù)(二) - 2002/12/31
·  37 班·費(fèi)德雯創(chuàng)意行銷話術(shù)(三) - 2002/12/31
·  38 億萬(wàn)富豪克里曼特·斯通 - 2002/12/31
·  39 克服畏懼感 - 2002/12/31
·  40 黃金定律 - 2002/12/31  
·  41 世界首席推銷員──齊藤竹之助 - 2002/12/31
·  42 最老的世界首席推銷員 - 2002/12/31
·  43 成功的力量 - 2002/12/31
·  44 時(shí)間就是金錢 - 2002/12/31
·  45 把自己融化到推銷之中 - 2002/12/31
·  46 隨手作記錄 - 2002/12/31
·  47 世界冠軍教你做團(tuán)險(xiǎn) - 2002/12/31
·  48 自己就是招牌 - 2002/12/31
·  49 尋找準(zhǔn)客戶 - 2002/12/31
·  50 以身推銷法 - 2002/12/31
·  51 戰(zhàn)勝"卡迪拉克" - 2002/12/31
·  52 說(shuō)服女性客戶的秘訣 - 2002/12/31
·  53 10億保費(fèi)──喬·甘道夫博士 - 2002/12/31
·  54 演講會(huì)銷售 - 2002/12/31
·  55 面談的技巧 - 2002/12/31
·  56 一周工作"9天" - 2002/12/31
·  57 特殊的名片 - 2002/12/31
·  58 問(wèn)你兩個(gè)問(wèn)題 - 2002/12/31
·  59 銷售客戶需要的商品 - 2002/12/31
·  60 100萬(wàn)美元的徽章 - 2002/12/31
·  61 開門見山 - 2002/12/31
·  62 我需要你的幫助 - 2002/12/31
·  63 要加費(fèi)怎么辦？ - 2002/12/31
·  64 與客戶一同成長(zhǎng) - 2002/12/31
·  65 接觸更多的人 - 2002/12/31
·  66 劃算時(shí)，買多點(diǎn) - 2002/12/31
·  67 給自己工作壓力 - 2002/12/31
·  68 付出必有回報(bào) - 2002/12/31
·  69 增加運(yùn)動(dòng) - 2002/12/31
·  70 銷售總在結(jié)束后 - 2002/12/31
·  71 喬·甘道夫致勝之道 - 2002/12/31
·  72 推銷之神原一平 - 2002/12/31
·  73 生活保險(xiǎn)化 - 2002/12/31
·  74 墳場(chǎng)準(zhǔn)客戶 - 2002/12/31
·  75 以"贊美"對(duì)方開始訪談 - 2002/12/31
·  76 被迫接見 - 2002/12/31
·  77 逗準(zhǔn)客戶笑 - 2002/12/31
·  78 說(shuō)話技巧 - 2002/12/31
·  79 特別禮物 - 2002/12/31
·  80 信服的理由 - 2002/12/31
·  81 守株待兔 - 2002/12/31
·  82 "一來(lái)就走"的妙招 - 2002/12/31
·  83 讓客戶決定 - 2002/12/31
·  84 通過(guò)體檢再說(shuō) - 2002/12/31
·  85 投其所好 - 2002/12/31
·  86 以退為進(jìn) - 2002/12/31
·  87 身教重于言教 - 2002/12/31
·  88 追求完美的人生 - 2002/12/31
·  89 多一分執(zhí)著 - 2002/12/31
·  90 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) - 2002/12/31
·  91 理直氣"和" - 2002/12/31
·  92 最大的敵人 - 2002/12/31
·  93 禪師的開悟 - 2002/12/31
·  94 早起的鳥兒有蟲吃 - 2002/12/31
·  95 "名牌"西服 - 2002/12/31
·  96 取得家人的支持 - 2002/12/31
·  97 周末失蹤之謎 - 2002/12/31
·  98 笑的藝術(shù) - 2002/12/31
·  99 永不服輸?shù)?小冬瓜" - 2002/12/31
·  100 激將話術(shù) - 2002/12/31
·  101 原一平的心血結(jié)晶 - 2002/12/31
1 年收入3 億的業(yè)務(wù)員──柴田和子
　　“火雞太太”柴田和子1938年出生于日本東京深川。在柴田和子10歲的時(shí)候，父親使離開了人,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。她母親經(jīng)常對(duì)柴田和子說(shuō)：“別人糾正我們100個(gè)問(wèn)題，即使99個(gè)不正確的，只要有一個(gè)是正確，也要心存感謝.如此，方能長(zhǎng)保喜悅面容?！?
　　1970年，已有兩個(gè)孩子的柴田和子踏入保險(xiǎn)界。柴田和子進(jìn)入保險(xiǎn)公司的第一件事，就是被要求寫出300位認(rèn)只的人的名單，因?yàn)閺臉I(yè)之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認(rèn)識(shí)的人根本不中100人，最后，為了過(guò)關(guān)，亂編了300個(gè)名字，連過(guò)世爺爺?shù)暮臀戳耸赖膬鹤硬裉飰岩焕傻拿侄荚谄渲小?
　　過(guò)了第一關(guān)，過(guò)不了第二關(guān)，她的主管天天追問(wèn)“那300人進(jìn)展如何？”柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員！但是為了我的學(xué)習(xí)，請(qǐng)務(wù)必賜見?！苯Y(jié)果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下187件保單。第二個(gè)月，柴田和子再接再勵(lì)，一口氣簽下3000萬(wàn)日元保單，這時(shí)候，公司的其他同事對(duì)她刮目相看，覺得不可思議。
　　更不可思議的事在后頭，柴田和子從1979年起，連續(xù)14年取得全日本冠軍。
　　1991年，柴田和子團(tuán)體險(xiǎn)為1750億日元，個(gè)人壽險(xiǎn)為278億日元，合計(jì)2028億日元。首年度保費(fèi)(FYP)為68億日元(折合約6800萬(wàn)美元)。這些數(shù)字相當(dāng)于804位“第一生命”保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一年所創(chuàng)下的業(yè)績(jī).
　　柴田和子一年的收入達(dá)到17億日元(約3億人民幣)，她與西方的保險(xiǎn)泰斗班·費(fèi)德雯被稱為人壽保險(xiǎn)的奇跡。
　　“西有班·費(fèi)德雯，東有柴田和子?！?br>　　柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結(jié)為兩年字──服務(wù)。每年的感恩節(jié)，都會(huì)為客戶送上一只火雞。因此，人們都稱她為火雞太太。
　　成功處方：
　　·只要你想要，沒有什么不可能的。
　　·服務(wù)是致勝的關(guān)鍵。

2 柴田和子"紅燈話術(shù)"
　　只有準(zhǔn)客戶感受到壽險(xiǎn)行銷人員的誠(chéng)意與自已確實(shí)有需要時(shí)，他們才會(huì)認(rèn)同保險(xiǎn)，從而購(gòu)買保險(xiǎn)。頂尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，會(huì)站在客戶的立場(chǎng)為他們考慮。
　　“紅燈話術(shù)”是柴田和子經(jīng)常使用的一種話術(shù).
　　有一個(gè)星期六，柴田去拜訪一位準(zhǔn)客戶，這位先生是汽車銷售公司的部門經(jīng)理，他覺得買保險(xiǎn)是杞人憂天的懦夫所為。柴田對(duì)這位經(jīng)理說(shuō)：
　　“先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，你開車上班或兜風(fēng)，是不是一路都是綠燈？”
　　“這個(gè)不一定，有時(shí)難免有紅燈?！?br>　　“遇到紅燈，你會(huì)做什么？”
　　“停下來(lái)等待綠燈?！?br>　　“對(duì)呀，人生有高峰，也有低谷，有時(shí)黃燈，有時(shí)紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生。你說(shuō)對(duì)嗎？”
　　這位經(jīng)理頻頻點(diǎn)頭，柴田看著經(jīng)理，微笑著對(duì)他說(shuō)：“人生到處潛伏著難以察覺無(wú)法預(yù)料的危機(jī)，每一個(gè)人總是認(rèn)為自己會(huì)一路順風(fēng)。可是，為什么我們常?？吹剑缆放远阎惠v輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心?！?
　　“但是請(qǐng)你理解，紅燈是上天給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我現(xiàn)在為的是一點(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金，卻耗費(fèi)如此長(zhǎng)的時(shí)間跟你講解。你買保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感謝你，但是將來(lái)理賠的保險(xiǎn)金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份?！?
　　“你投不投保對(duì)我沒什么關(guān)系，但是能否挑選一位有能力的壽險(xiǎn)行銷人員來(lái)為你規(guī)劃晚年生活，可是會(huì)影響著你的人生方向.因此，請(qǐng)讓我為你規(guī)劃終身保障。”
　　柴田和子的“紅燈話術(shù)”最后打動(dòng)了汽車銷售經(jīng)理，為自己和全家投了巨額的保險(xiǎn)。
　　成功處方：
　　·拒絕的客戶才是你要找的客戶。
　　·讓客戶明白人生的風(fēng)險(xiǎn)性。

3 柴田和子"猴子話術(shù)"
　　有一天，柴田碰上了一個(gè)死活不肯投保的客戶，柴田開玩笑地說(shuō)：
　　“咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來(lái)了！”
　　“你太過(guò)份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說(shuō)嘛！”
　　“雖然你臉孔長(zhǎng)得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒有什么不同；因?yàn)閮烧叨疾粫?huì)儲(chǔ)蓄，有多少花多少，過(guò)了今天，不知道明天的生活費(fèi)在哪里？ 在這一點(diǎn)上，你和猴子沒有兩樣，是吧！猴子先生。”
    結(jié)果，這位客戶不得不苦笑置之，同時(shí)心中也有所感，的確如此，這樣下去可不成。
　　人到了某個(gè)時(shí)期必須會(huì)思考自己的晚年，親人或身邊的人發(fā)生意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時(shí)候，就會(huì)對(duì)自己的未來(lái)感到不安和憂慮.
　　要緩和這種對(duì)將來(lái)變化的不安，人壽保險(xiǎn)是最佳良藥。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能說(shuō)他們跟一口氣吃 完手中的栗子的猴子是沒有兩樣的。
　　還有一些人，寧愿為自己有二十萬(wàn)分之一失火率的房子投保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，也不愿為自己購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。因?yàn)榉孔又挥袠O小的機(jī)率會(huì)失火，而人卻是個(gè)個(gè)都會(huì)死的，照理說(shuō)應(yīng)該先投保壽險(xiǎn)再考慮財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，然而他們卻反而先考慮財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。
　　有人說(shuō)：“人死了一了百了，身后事則顧不了那么多，也不必負(fù)那么大的責(zé)任，因此自己不必投那么多的保險(xiǎn)?！?br>　　每個(gè)人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇后，萬(wàn)一他們死亡就會(huì)使家庭及親人陷入萬(wàn)劫不復(fù)的境況。
　　柴田和子的“猴子話術(shù)”針對(duì)那些沒有責(zé)任心的人，有時(shí)是一個(gè)很好的說(shuō)服方法。但是，用“猴子話術(shù)”一定要慎重，一旦時(shí)機(jī)不對(duì)，可能會(huì)給客戶帶來(lái)巨大的傷害。
　　懷著一顆虔誠(chéng)的心，心平氣和地對(duì)客戶解說(shuō)，不論你用什么方法，目的只有一個(gè)，就是為客戶好。只有這樣，你才會(huì)做得更好.
　　成功處方：
　　·說(shuō)一些比喻打動(dòng)客戶。
　　·你認(rèn)為對(duì)的就要堅(jiān)持。

4 柴田和子"遠(yuǎn)慮話術(shù)"
　　人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。
　　對(duì)于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有“遠(yuǎn)慮話術(shù)?！?br>　　柴田和子在一次拜訪過(guò)程中，認(rèn)識(shí)一對(duì)年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險(xiǎn)意識(shí)，但總是說(shuō)養(yǎng)老問(wèn)題留給自己的孩子來(lái)負(fù)擔(dān).
　　柴田和子對(duì)他們說(shuō)：
　　“養(yǎng)兒防老觀念已過(guò)時(shí)了，更何況兩位膝下猶虛，國(guó)家退休金到了兩位可以領(lǐng)取的時(shí)候，也不知道貶值到什么地步了?，F(xiàn)代社會(huì)慢慢走向高齡化，目前是平均7個(gè)人供養(yǎng)一位老人，以后是三個(gè)人就要供養(yǎng)一位老人，這對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，將是很大的負(fù)擔(dān)?！?
　　“你們是否每個(gè)月各投保5萬(wàn)日元呢？光是孩子的教育費(fèi)，第個(gè)月都得花10萬(wàn)日元以上，兩位就當(dāng)作是在付孩子的教育費(fèi)吧，每月付10萬(wàn)日元一購(gòu)買終身保險(xiǎn)及年金保險(xiǎn)，如何？”
　　年輕的先生對(duì)柴田和子說(shuō)：“你說(shuō)得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復(fù)你?！?
　　柴田見時(shí)機(jī)成熟，趁熱打鐵，馬上說(shuō)，“常言道：有備無(wú)患。孩子大了以后，我們所依靠的就只有錢了?，F(xiàn)在我們有一種‘頭金制度’，如果一次繳了頭金，以后每個(gè)月的保費(fèi)負(fù)擔(dān)就少，如果用銀行自動(dòng)劃拔，還可以更便宜?！?
　　“如果付款方式采用一年付14次的話，一億日元左右的保險(xiǎn)，每個(gè)月只要付上50萬(wàn)日元左右就可以了。由于上述這許多因素，因此，現(xiàn)代人都為自己的將來(lái)，投下了高額的保險(xiǎn)！怎么樣，不用再考慮了，現(xiàn)在就決定吧！”
　　把客戶支付的保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)作“孩子的教育費(fèi)用”，是讓客戶明白自己的決定是明智的，因?yàn)椴徽撛趺礃?，孩子的教育費(fèi)用是省不掉的，當(dāng)然，保險(xiǎn)費(fèi)也是人生的必需品。
　　誰(shuí)敢擔(dān)保未來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情？與其期望未來(lái)，不如實(shí)實(shí)在在的準(zhǔn)備未來(lái)。年輕時(shí)就要為年老作準(zhǔn)備.年紀(jì)小時(shí)，為年紀(jì)大作準(zhǔn)備。
　　成功處方：
　　·說(shuō)一些最能讓客戶明白的話。
　　·讓客戶知道未來(lái)的總趨勢(shì)。
5 柴田和子"動(dòng)情話術(shù)"
　　柴田和子經(jīng)常使用“動(dòng)情話術(shù)”，對(duì)準(zhǔn)客戶動(dòng)之以情，曉之以理。
她說(shuō)：“一個(gè)孩子的家庭，父親的死并非是單純一個(gè)男人的死，至少帶有二、三個(gè)涵義。
　　第一：父親自身的死亡.
第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來(lái)的妻兒將會(huì)陷入經(jīng)濟(jì)上的困境，因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)也失去了一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收入。
第三：由于父親的死，使得家庭中同時(shí)失去一位母親，因?yàn)槟赣H必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。
　　“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會(huì)如何呢？光就經(jīng)濟(jì)上來(lái)考慮，單憑妻子一個(gè)人的收入，足夠維持既有的生活開銷嗎？很可能必須變換原有的工作的內(nèi)容，甚至上班地點(diǎn)，而新的工作條件可能遠(yuǎn)不及原來(lái)的工作；如此一來(lái)，對(duì)母親的健康構(gòu)成重大威脅。即使不至于此，至少也會(huì)使孩子得不到全部的母愛?！?
　　對(duì)有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動(dòng)情話術(shù)”來(lái)說(shuō)服客戶。但有些客戶仍然會(huì)找出諸多理由來(lái)拒絕她。
　　有一次，柴田和子講完后，有一位客戶說(shuō)：
　　“你說(shuō)的我都懂，但我沒辦法購(gòu)買新的保險(xiǎn)?！?
　　“那么萬(wàn)一你在付完貸款前就過(guò)世了，怎么辦？”柴田和子反問(wèn)道.如果夫人象我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒問(wèn)題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒有這種先天的條件。對(duì)于你的孩子，你還必須盡更多的責(zé)任?！?
　　成功處方：
　　·對(duì)客戶動(dòng)之以情，曉之以理。
　　·全盤為客戶考慮。

6 柴田和子"留心話術(shù)"
　　留人不留心是一件最痛苦的事情。
　　在美國(guó)發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，“老兩口”為了離婚，鬧上了公堂。
　　當(dāng)律師問(wèn)提起離婚訴訟的妻子.
　　“你是多久前開始產(chǎn)生要離婚的念頭？”
　　“從22年前就想到要離婚?！?br>　　“22年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？”
　　“我22年前是58歲，當(dāng)時(shí)人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險(xiǎn)，不可以請(qǐng)領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來(lái)。”
　　“后來(lái)怎么樣？”
　　“后來(lái)沒想到他到了63歲不但沒死，還一直活到70歲，75歲，乃至現(xiàn)在80歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險(xiǎn)也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻(xiàn)，他死后也不會(huì)為我留下什么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過(guò)百歲。所以我就……?！?br>　　“原來(lái)事情是這樣的?！?
　　這個(gè)真實(shí)的故事柴田和子常用來(lái)說(shuō)服男性客戶，是俗稱“留人不留心的話術(shù)。”
　　未來(lái)不管在哪個(gè)國(guó)家，都會(huì)面臨著一個(gè)若不投保終身保險(xiǎn)的話，連老婆也留不住。
　　要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)，擁有巨大的保障是一個(gè)有效的利器.
　　現(xiàn)代人都會(huì)精打細(xì)算，如果對(duì)照顧自己的人都能有一份回饋保險(xiǎn)的話，相信別人也會(huì)安心來(lái)照顧你的。
　　近來(lái)有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)現(xiàn)婚，因?yàn)橐坏┰倩?，則子女未來(lái)繼承的財(cái)產(chǎn)所獲的比例就會(huì)減少。
　　從各種層面來(lái)說(shuō)，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。
　　成功處方：
　　·提醒客戶要準(zhǔn)備未來(lái)。
　　·自己的事情自己做。

7 柴田和子"輸血話術(shù)"
　　向準(zhǔn)客戶介紹保險(xiǎn)時(shí)，用一些寓意深刻的小故事，更能打動(dòng)準(zhǔn)客戶的心。柴田和子有一套“輸血話術(shù)”，她每次使用這套話術(shù)，都取得不錯(cuò)的效果。
　　 話術(shù)講的是一個(gè)發(fā)生在日本的真實(shí)的故事.
　　有一天，一對(duì)中年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子，一家4口到郊區(qū)游玩。途中經(jīng)過(guò)風(fēng)景優(yōu)美的地方，他們停下來(lái)準(zhǔn)備拍照留念。家人都是由左手邊的門下車的，只有開車的爸爸因?yàn)樽隈{駛座上，所以打開右邊的門準(zhǔn)備下車。正要下車的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車把他撞倒了，腿部受了重傷，導(dǎo)致大量出血，傷者馬上被送往醫(yī)院急救。本來(lái)一家人樂融融去游玩，誰(shuí)也想不到，瞬間釀成了一場(chǎng)悲劇。
　　被送往醫(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎。
　　“為了救你的父親，可以抽取你的血嗎？”次郎思索了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“可以?！?br>　　爸爸的生命已沒有危險(xiǎn)，旁人聽到這件事情都非常感動(dòng)，對(duì)他說(shuō)：“次郎，你真了不起。你想要點(diǎn)什么來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)？”剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里。
　　“我什么都不要.”
　　“為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會(huì)買給你?！?br>　　次郎想了想說(shuō)：“我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會(huì)死呢？”
　　原來(lái)這小男孩誤會(huì)了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻(xiàn)出他的生命！
　　但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢是買不到愛的，但是你可以用愛來(lái)灌輸金錢。
　　保險(xiǎn)的真正意義：錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險(xiǎn)。
　　成功處方：
　　·提醒客戶別空有“情”。
　　·要賦予你的愛人以責(zé)任心。

8 柴田和子"激戰(zhàn)話術(shù)"
　　一個(gè)有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。
　　只有有魄力，做事果斷的人，才配稱為人上人。
　　“我聽經(jīng)理說(shuō)：你可是一塊可造之材，所以請(qǐng)你馬上決定吧！因?yàn)橛心懽R(shí)的人決不遲疑.”
　　“要不，這樣吧。你現(xiàn)在就先填寫這張申請(qǐng)書，如果太太反對(duì)你的決定，就請(qǐng)你明天打電話來(lái)，我再將這張投保書作廢。”
　　碰到扭扭捏捏，不愿填寫投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術(shù)。
　　在這世上許多人都明白保險(xiǎn)的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會(huì)這樣對(duì)他們說(shuō)：“你打高爾夫球輸5萬(wàn)，打麻將輸3萬(wàn)也不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬(wàn)日元的保費(fèi)就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來(lái)出人頭地呢？”這樣可以激發(fā)客戶的決心。
　　經(jīng)過(guò)這樣一講，大部份的人都會(huì)說(shuō)：“那么我和太太商量以后再答復(fù)你吧！”這時(shí)候，激戰(zhàn)話術(shù)就登場(chǎng)了，而當(dāng)場(chǎng)填妥投保單的人，幾乎沒有人會(huì)再打電話來(lái)要求取消保險(xiǎn)契約。
　　柴田和子總會(huì)這樣說(shuō)：“如果你不給我來(lái)電話，就表示你討厭我了。”“你嘴上說(shuō)這說(shuō)那的，其實(shí)你心里根本不想跟我簽約吧！”
　　“不，決沒有這回事?！?br>　　“那就簽名呀！”
　　“?。∴?！可是我得與太太……”
　　“最近的男人好象都變得婆婆媽媽的，可是我相信你不是這樣的.總之，請(qǐng)你現(xiàn)在就將這張保單填一填，如果你的夫人說(shuō)不行，我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是?！?
　　柴田和子這一招激戰(zhàn)話術(shù)，一般都會(huì)成效，因?yàn)橐粋€(gè)人被刺激之后，總會(huì)給自己下臺(tái)階的方法。
　　當(dāng)然，簽單就有希望了。
　　成功處方：
　　·引導(dǎo)客戶思維的是你。
　　·千萬(wàn)不要讓客戶反客為主。

9 柴田和子正面突破話術(shù)
　　壽險(xiǎn)行銷的竅門在于：如何讓對(duì)方落入自己既定的安排。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，除了要確信這個(gè)險(xiǎn)種絕對(duì)是對(duì)對(duì)方有利的商品之外，同時(shí)臨場(chǎng)時(shí)還必須要有精神集中和一決勝負(fù)的氣魄，而“正面突破”正是許多人的拿手好戲。
　　柴田和子最擅長(zhǎng)就是知難而上，正面突破.
　　石油公司的社長(zhǎng)是位非常難纏的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽談，全都無(wú)功而返。
　　最后，“第一生命”決定派柴田和子前往洽談。
　　誰(shuí)知道柴田和子一到石油公司，社長(zhǎng)就召集所有的干部，宣稱“柴田和子是全日本項(xiàng)尖的行銷人物，我們今天將請(qǐng)教她是如何成為全日本第一”。結(jié)果，各種問(wèn)題如排山倒海般涌來(lái)，看來(lái)，柴田和子也午鎩羽而歸。
　　柴田和子向社長(zhǎng)請(qǐng)求說(shuō)：“社長(zhǎng)，今天的說(shuō)明會(huì)是下午一點(diǎn)開始，其實(shí)，我本來(lái)不必提前一天來(lái)這里住一晚上，由于想見社長(zhǎng)一面，所以我昨天就來(lái)了，我來(lái)貴公司的目的，并不是為了發(fā)表講話，相信敝公司專務(wù)也已經(jīng)向社長(zhǎng)說(shuō)明我的來(lái)意，因此先請(qǐng)社長(zhǎng)容我加以說(shuō)明?！?
　　獲得社長(zhǎng)的首肯后，柴田和子取出預(yù)先做好的保險(xiǎn)建議書，并當(dāng)場(chǎng)取得同意，那是一張兩億日元的保單。
　　“什么時(shí)候可以體檢呢？”
　　“這個(gè)得問(wèn)我太太才知道，我的工作議程由她安排?！?br>　　“你太太也是石油公司的？”“那么讓你太太也一塊投保吧，夫人1億日元的保險(xiǎn)，保費(fèi)只要250萬(wàn)日元左右?！?br>　　“她也投保？那得問(wèn)她本人?！?br>　　事情進(jìn)行得十分順利，柴田馬上與社長(zhǎng)太太通了電話：“由于夫人也是公司成員之一，因此，我認(rèn)為你也應(yīng)該為退休金預(yù)作準(zhǔn)備.我是特地從東京來(lái)的，希望你能加入保險(xiǎn)，這也是一種儲(chǔ)蓄?！?br>　　“那……我先生怎么說(shuō)？”
　　“社長(zhǎng)說(shuō)只要夫人你同意，他就沒問(wèn)題?！?br>　　“好吧，拜托你了?！?
　　成功處方：
　　·萬(wàn)全的準(zhǔn)備是成功的先決條件。
　　·知難而上，尋找突破。
10 "瘋女人"的勇氣
　　取得約談是成功銷售的開始。
　　柴田和子自從獲得“全國(guó)第一”和登上吉尼斯世界紀(jì)錄后，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會(huì)用另一種方式拒絕她，比如說(shuō)送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險(xiǎn)。
　　愈挫愈勇是柴田和子的個(gè)性，每當(dāng)遇到一些“高明”的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法.
　　有一次，柴田打電話給一家公司的經(jīng)理，跟他談見面的時(shí)間，經(jīng)理說(shuō)中午12點(diǎn)比較合適。
　　中午12點(diǎn)整，柴田和子準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在公司里，因?yàn)樗恢勒孀木褪枪镜慕?jīng)理，她說(shuō)：
　　“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)經(jīng)理在嗎？”
　　“喂！哪有人是午餐時(shí)間來(lái)的?！苯?jīng)理把柴田和子臭罵了一頓，柴田和子反問(wèn)他：“那么經(jīng)理你所說(shuō)的中午是幾點(diǎn)？”
　　“中午就中午。”
　　“你說(shuō)中午來(lái)，所以我準(zhǔn)時(shí)12點(diǎn)到，因?yàn)椋艺漳愕姆愿?2點(diǎn)到并沒有錯(cuò)?！苯?jīng)理看著柴田和子，心想今天怎么碰上了一個(gè)頑固的女人。
　　柴田和子轉(zhuǎn)了口氣：“那么12點(diǎn)半好嗎？”
　　“可以?！?
　　柴田和子到隔壁快餐店點(diǎn)了一份意大利面，吃完后提前3分鐘抵達(dá)公司。
　　12點(diǎn)半到了，柴田猛然沖進(jìn)經(jīng)理辦公室，大聲地說(shuō)：我是‘第一生命’的柴田和子，初次見面，請(qǐng)多多指教！”
　　這位經(jīng)理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業(yè)務(wù)員拜訪他時(shí)，由于過(guò)于謙虛，談不到正題。而柴田和子是他碰到的第一個(gè)敢于當(dāng)場(chǎng)的駁他的“瘋女人”。
　　最后，經(jīng)理接受了柴田和子的建議，當(dāng)場(chǎng)簽署了2億8000萬(wàn)日元的保單.
　　從此以后，這位經(jīng)理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶。
　　成功處方：
　　·經(jīng)營(yíng)要有自己的特色。
　　·愈挫愈勇是行銷成功的秘方。
11 記住對(duì)方的名字
　　每個(gè)人都會(huì)對(duì)自己的名字特別敏感。
　　能記住對(duì)方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)行銷人員。
　　怎樣才能記住對(duì)方的名字呢？
　　首先對(duì)對(duì)方的印象要清晰.這個(gè)人長(zhǎng)得怎么樣，頭發(fā)是長(zhǎng)還是短，臉部表情有什么特征等等。
　　然后要不斷復(fù)習(xí)和聯(lián)想，在你的大腦里要重復(fù)地復(fù)習(xí)你對(duì)他的印象。直至你能在最短的時(shí)間內(nèi)念出對(duì)方的名字。
　　“請(qǐng)你再說(shuō)一次你的姓名，好嗎？”
　　“對(duì)不起，是弓長(zhǎng)張，還是立早章？”
　　柴田和子擅長(zhǎng)記住客戶的名字。
　　有一次，她打電話給某家大公司常務(wù)理事平澤先生。
　　平澤先生在六、七年前還是一位課長(zhǎng)，現(xiàn)在已是出人頭地取得財(cái)務(wù)部長(zhǎng)的地位。雖然只見過(guò)一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來(lái)。
　　“是平澤課長(zhǎng)嗎？”
　　“我是第一生命的柴田。你可高升了，平澤先生?！?br>　　平澤先生非常高興，由于他的感動(dòng)，柴田和子要保險(xiǎn)契約也得以順利展開.
　　柴田和子認(rèn)為，作為一個(gè)項(xiàng)尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，只記住對(duì)方的名字還不足夠，對(duì)于客戶的親人的姓名也要牢記下來(lái)，在偶而見面時(shí)，能夠問(wèn)到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書怎么樣？”
　　“你怎么知道他們的？”
　　“社長(zhǎng)，你以前不是為他們投保了嗎？”
　　“你還記得呀！那可是20年前的陳年舊事了。你可真了不起！”
　　打招呼時(shí)，若你能喊出對(duì)方的親人的名字，定能獲得客戶的好感。
　　成功處方：
　　·記住客戶的名字。
　　·記住客戶親人的名字。
　　·多談客戶親人的狀況。

12 柴田和子"保額加一成的話術(shù)"
　　柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合理為客戶設(shè)計(jì)保單的同時(shí)，經(jīng)常使用“保額加一成的話術(shù)。”
　　什么是“保額加一成的話術(shù)”。
　　假設(shè)有一位客戶打算每月花2萬(wàn)日元支付人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)，這時(shí)首先要為他計(jì)算.
　　“月繳兩萬(wàn)日元，一年就是24萬(wàn)日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個(gè)月保費(fèi)?！?br>　　客戶這時(shí)就會(huì)想一年要付22萬(wàn)日元，而不必付24萬(wàn)日元。
　　這時(shí)候，作為業(yè)務(wù)員的你如果說(shuō)：“那么就簽?zāi)昀U22萬(wàn)日元的契約吧！”這恐怕只當(dāng)平凡的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。
　　柴田和子碰到類似的情況通常都會(huì)說(shuō)：
　　“你既然有一年繳24萬(wàn)日元的打算，不如將本來(lái)的3000萬(wàn)日元保額契約增加到3500萬(wàn)日元。以年繳的話，也是一年付24萬(wàn)元。萬(wàn)一發(fā)生意外，可以獲得高達(dá)7000萬(wàn)日元的理賠呢！”
　　然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”
　　客戶一般都會(huì)采納柴田的意見，將自己的保額增加。
　　千萬(wàn)不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10個(gè)人的保單了嗎？縱使是非常細(xì)微的地方，只要平時(shí)養(yǎng)成這些積極的習(xí)慣，就會(huì)產(chǎn)生出人意料的不同結(jié)果。
　　多問(wèn)一次，有時(shí)會(huì)帶來(lái)令人驚喜的成績(jī)。
　　成功是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)地做，抓住每一次可能增加的保額的機(jī)會(huì)，讓客戶的保障更加全面。
　　柴田和子是在千百次拜訪的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出自己的話術(shù)的，既然你打算拿這么多的錢來(lái)買保險(xiǎn)，不如將保額提高一點(diǎn)，在客戶的經(jīng)濟(jì)允許的情況下，對(duì)客戶絕對(duì)是一件有益的事情.
　　成功處方：
　　·敢于開口要。
　　·學(xué)會(huì)總結(jié)自己的專用話術(shù)。
　　·客戶的保障是否全面是你考慮的重點(diǎn)之一。

13 柴田和子"賓士話術(shù)"
　　柴田和子認(rèn)為行銷無(wú)秘訣，真正的致勝秘訣來(lái)自于生活，如此說(shuō)下面所說(shuō)的“賓士話術(shù)”。
　　“賓士話術(shù)”是說(shuō)服客戶的一種方法，這是柴田在行銷高額保單所采取的一種游說(shuō)方法。
　　有一次，柴田和子拜訪一位企業(yè)主管.
　　“你現(xiàn)在有車嗎？”
　　“有。”
　　“請(qǐng)問(wèn)是哪種車？”
　　“我還在開輕型車呢！”
　　“有車已經(jīng)很了不起了，但還是希望能早日買大車吧！”
　　這樣一問(wèn)一答，逐漸引入主題：“買人壽保險(xiǎn)也一定得買賓士級(jí)的，要保就保最高級(jí)的，因?yàn)椴蝗菀壮鲆馔狻！?br>　　“什么是賓士級(jí)的保險(xiǎn)？”
　　柴田接著說(shuō)：“賓士級(jí)的保險(xiǎn)的金額是一億日元，你現(xiàn)在想要加入的是5倍1000萬(wàn)日元的保險(xiǎn)保障，算起業(yè)可以說(shuō)是雪德利克級(jí)(日產(chǎn)頂級(jí)車)?！?
　　業(yè)務(wù)主管想了一下，柴田見時(shí)機(jī)成熟，說(shuō)：“雪德利克當(dāng)然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級(jí)的，即使有了什么意外，有了這個(gè)保險(xiǎn)，你的家人也可以安心。”
　　“假設(shè)你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學(xué)生涯中耽誤了兩年，到他大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)時(shí)，大約是24歲了，你保險(xiǎn)總要充份保障到他獨(dú)立成人為止，所以你至少在保險(xiǎn)上要買最高級(jí)的賓士級(jí)?！?
　　將保險(xiǎn)比喻成汽車，用賓士對(duì)比輕型車來(lái)表現(xiàn)“即使自己有在了，也能夠平安把家人送到安全場(chǎng)所?！边@才能稱之為保險(xiǎn)。
　　現(xiàn)代社會(huì)，僅僅擁有一些保險(xiǎn)是不足夠的，只有擁有全方面的保險(xiǎn)，才稱得上保障全面。
　　成功處方：
　　·為客戶量身訂做保單。
　　·規(guī)劃人生是你的拿手好戲.
　　·恰當(dāng)?shù)谋扔?，讓保險(xiǎn)具體化。

14 柴田和子的"時(shí)間管理"
　　柴田和子即使有了終身事業(yè)，也沒有忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒有因?yàn)橛辛斯ぷ?，就將家里的事置之不顧?
　　柴田早上5:20起床,坐汽車上班，到公司的時(shí)間大約在9:10分到9:30之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時(shí)也會(huì)赴約，要不然就處理其他業(yè)務(wù)。
　　客戶多的時(shí)候，柴田一天會(huì)和30多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多60處地方，大部分拜訪的對(duì)象都須特別用心經(jīng)營(yíng)，而且每次談話的內(nèi)容都非常緊湊，因此只要轉(zhuǎn)三個(gè)地方，就會(huì)累得快要癱下來(lái).
　　柴田和子在拜訪客戶時(shí)，往來(lái)的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無(wú)法掌握抵達(dá)的時(shí)間，所以，搭電車是最恰當(dāng)?shù)倪x擇。有必要的話，下了電車再搭計(jì)程車也很方便。
　　星期六、日對(duì)柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會(huì)的時(shí)候，柴田和子工作多年，交際廣，這些機(jī)會(huì)就特別的多。
　　另外，整理辦公桌也成了假日工作之一，如果不整理的話，書信、傳真等必須處理的文件很快會(huì)堆積如山。
　　此外，星期六、日是柴田身體的保養(yǎng)日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里來(lái)，為柴田做兩個(gè)小時(shí)的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。
　　中午柴田一直都習(xí)慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。在外面吃飯時(shí)，柴田一定和自己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶。
　　柴田從不喝酒，所以不會(huì)去有酒的場(chǎng)所，晚上即使在外頭吃飯，也會(huì)比較早回家。柴田把星期日訂為全家團(tuán)聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。
　　柴田認(rèn)為一個(gè)人事業(yè)要成功，有一個(gè)幸福的家庭是很重要的，無(wú)論事業(yè)進(jìn)行得多么順利，如果家庭不和諧，問(wèn)題百出，就沒有任何意義了.
　　成功處方：
　　·家庭是每個(gè)人生活港灣，每周都要抽時(shí)間與家人共聚。

15 不打不相識(shí)
　　壽險(xiǎn)行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會(huì)看穿的，因此說(shuō)服別人之前先要說(shuō)服自己。同時(shí)，也為了對(duì)方的興趣，談?wù)搶?duì)方感興趣的話題。
　　但壽險(xiǎn)行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量主客戶講多一點(diǎn)，如此在第二次見面時(shí)，就可以提出一些客戶所關(guān)心的問(wèn)題來(lái)請(qǐng)教.
　　光是靜靜聆聽對(duì)方的發(fā)言而不表示意見，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致客戶看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過(guò)以下的親身經(jīng)歷。
　　有一次，轉(zhuǎn)介紹人特別叮嚀：“那位社長(zhǎng)脾氣比較硬，如果以你的個(gè)性，一定會(huì)發(fā)生沖突，所以聽他講就好?！?br>　　結(jié)果，柴田靜靜聽這位社長(zhǎng)講了一個(gè)多小時(shí)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。
　　最后，社長(zhǎng)對(duì)柴田說(shuō)：“喂，你實(shí)在也沒什么特別，雖然我聽說(shuō)你是日本第一的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，但你也不過(guò)如此罷了。我不會(huì)讓你空手而歸，一定會(huì)與你簽約，但我實(shí)在很失望。”
　　這下子輪到柴田反駁了：“因?yàn)榘涯憬榻B給我的人說(shuō)你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實(shí)際上，我都快憋不住了。這會(huì)兒你真的同意我開口啦。”

“啊，你說(shuō)呀?！?br>　　“如果今天約不到你，我就先回去了.但是聽了社長(zhǎng)這樣的講話，我早就不耐煩了。”
　　“你可真是肆無(wú)忌憚！原來(lái)你不耐煩了呀！”
　　“真的不耐煩了！你說(shuō)的內(nèi)容深?yuàn)W難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了?！?br>于是第二次拜訪時(shí)，柴田對(duì)社長(zhǎng)的話進(jìn)行一一反駁。
　　所謂“不打不相識(shí)”，有過(guò)沖突的人，之所以往后的交往會(huì)深且遠(yuǎn)的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會(huì)吐露真言。
　　成功處方：
　　·有時(shí)候讓客戶知道你的聲音。
　　·談?wù)摽蛻絷P(guān)心的話題。

16 企業(yè)老板的投保方案
　　柴田和子并沒有什么特殊或過(guò)人的才能，長(zhǎng)得也不出眾，只是她能在同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設(shè)計(jì)投保方案。這是柴田致勝的秘訣之一。
　　許多人都會(huì)遇到同一個(gè)問(wèn)題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應(yīng)該投保多大的保額或交多少的保費(fèi)比較合適.
　　柴田在為企業(yè)老板作建議書、設(shè)定保額時(shí)，會(huì)以公司一年支出的薪資總額乘以三。
　　“老板，貴公司有多少位員工？”
　　“有20名。”
　　“那么他們的平均年薪大約是多少？”
　　“大概是400萬(wàn)日元吧?！?br>　　“那么，你一年必須準(zhǔn)備8000萬(wàn)日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是1億1000萬(wàn)日元吧，請(qǐng)問(wèn)，是否可以為你設(shè)計(jì)3年薪資的保險(xiǎn)金額？”
　　光是空口說(shuō)話地要求投保多少，是難以說(shuō)服對(duì)方的，必須確實(shí)拿出要他投保這么高的金額的理由為根據(jù)。
　　對(duì)于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設(shè)保1.5倍年支出薪金的總和；對(duì)于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險(xiǎn)種，為他們?cè)O(shè)計(jì)的保額為3倍的年支出薪金的總和。
　　成功處方：
　　·說(shuō)服別人要找到合適的理由。
　　·講話要有憑有據(jù)。
　　·勇于挑戰(zhàn)高額的保單。

17 抓住客戶的心
　　抓住客戶手，永遠(yuǎn)是朋友。
　　頂尖壽險(xiǎn)行銷人員，必須能牢牢抓住客戶的心。
　　柴田和子有一段這樣的經(jīng)歷.
　　有一天，一位擔(dān)任設(shè)計(jì)師事務(wù)所社長(zhǎng)的客戶來(lái)電話：
　　“我想為太太投保，請(qǐng)派一位秘書或任何一位工作人員來(lái)就可以了。因?yàn)楹镁貌灰娏耍裉镄〗隳愦蟾乓呀?jīng)忘了怎么來(lái)我們公司了吧！
　　柴田立刻回答：“說(shuō)哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對(duì)吧！”
　　社長(zhǎng)聽了柴田的話，頗為感動(dòng)地說(shuō)：“你可真沒忘記！”
　　這位社長(zhǎng)是在距第一次簽約8年后，第一次打電話給柴田和子。因此，行銷人員千萬(wàn)不要只顧著眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客戶更加感覺快樂。
　　遇到客戶的生日，即使只是送一些價(jià)錢低廉的禮物，也要附上最誠(chéng)摯的賀卡以表心意。若是耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個(gè)護(hù)身符，保佑他平安。
　　最昂貴的禮物，不見得就能取悅于人，游樂園的入場(chǎng)券，只要附上一張小紙條寫明“我可沒忘記你喲！”就可以收到預(yù)期的效果。
　　柴田有時(shí)拜訪一些公司，順便會(huì)買上幾盒壽司前去，一進(jìn)去便說(shuō)：
　　“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因?yàn)橐荒曛粊?lái)這么一趟，所以我特地買了這些壽司來(lái)，這可不是錢的問(wèn)題，而是一路捧來(lái)的重量問(wèn)題，各位了解我的心意吧！好了，這個(gè)辦公室里還沒有投保的人，請(qǐng)舉手！”
　　“看在我這壽司的份上，還人我遠(yuǎn)道努力捧來(lái)的這份情面上，總有幾位要投保的吧！請(qǐng)幫我找一找。喂，請(qǐng)幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。最近，我?guī)缀醪蛔鰝€(gè)人保險(xiǎn)，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去.”
　　平時(shí)要多花心機(jī)在客戶身上，客戶絕不會(huì)移情別戀，不論隔多久，一定還是會(huì)再度簽約的。
　　成功處方：
　　·讓客戶知道你在乎他。
　　·保持與客戶的密切接觸。
18 柴田和子"服裝行銷"
　　柴田和子是個(gè)普普通通的日本婦女，她的不同之處在于她能營(yíng)造自己獨(dú)特的形象。
　　她身高153厘米，體重73公斤?？梢哉f(shuō)是其貌不揚(yáng)，但她能夠給人一個(gè)清潔，明朗的印象，柴田最擅長(zhǎng)的是服裝行銷.
　　在柴田剛從事保險(xiǎn)行銷時(shí)，她穿著一件黑色或藍(lán)色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽。
　　縱使第一次見面，客戶什么都忘記了，但是，總會(huì)記得柴田那頂灰諧幽默的圓扁帽。
　　柴田是一個(gè)懂得推銷的人，她知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)，如果穿著和別人沒什么兩樣，她就難以取得客戶的認(rèn)可和信任。
　　后來(lái)，柴田不再戴圓扁帽了，改戴有大朵花飾的寬沿帽子，進(jìn)入預(yù)定的拜訪場(chǎng)所后，柴田會(huì)脫下它，而她進(jìn)門的姿勢(shì)可真象一個(gè)電影明星。
　　柴田和子認(rèn)為年輕時(shí)，打扮得樸素一點(diǎn)比較好，因?yàn)槟贻p本身煥發(fā)著一種光輝，所以樸素的服裝反而更能襯托出本身的光芒，特別是年輕貌美的人，過(guò)于華麗的裝飾，反而會(huì)讓人覺得難以親近，但是到了一定的年齡，衣著就應(yīng)該舟微華麗一些，如果樸素依舊，會(huì)給人看成老太婆。
　　壽險(xiǎn)行銷注重外表，與眾不同的形象更能讓客戶接受你。
　　做團(tuán)單開拓的行銷女性切忌穿得太花俏，因?yàn)榇┑眠^(guò)于花俏醒目，容易讓對(duì)方產(chǎn)生誤解。
　　你要想盡辦法聚集人的注意力，來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的存在。
　　柴田在開發(fā)團(tuán)單的時(shí)候會(huì)穿著光鮮奪目，然后大聲地四處問(wèn)候，在各組辦公室來(lái)回穿梭。
　　“你什么時(shí)候有空？”
　　“你一定要來(lái)聽一次喲.”
　　“你也一塊來(lái)吧！”
　　最后，幾乎所有人都知保險(xiǎn)公司有一個(gè)叫柴田的人。
　　
　　成功處方：
　　·與眾不同是現(xiàn)代行銷的生存法寶。
　　·注意自己的外表形象。

19 要有成功的欲望
　　成功的欲望，是成功壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必備的條件之一。
　　“要成為一個(gè)成功的行銷人員，就要有‘欲望’，有‘有為者亦若是’的欲望，‘這個(gè)月要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)’的欲望，‘要貢獻(xiàn)社會(huì)、見賢思齊’的欲望，‘要成為眾人楷?！挠?，然后是‘要滿足欲望的’欲望。要實(shí)現(xiàn)就必須有計(jì)劃，但有時(shí)有了計(jì)劃不見得一定會(huì)成功.
　　這是柴田和子在1990年3月，在百萬(wàn)圓桌會(huì)議日本分會(huì)二十周年紀(jì)念大會(huì)上，以“道”為題所做的一個(gè)小時(shí)的演講中所講的話。
　　“當(dāng)陷入極度的絕望中時(shí)，要想到，雖然我現(xiàn)在覺得很絕望，修正這個(gè)絕望卻是神的教誨，是自我成長(zhǎng)的踏腳石；要感謝自己沒有遇到比現(xiàn)在更壞的情況?！?
　　“假如自己身處深淵底層，那么明天就該比今天好，因此要感謝這個(gè)絕望感。如果第二天更絕望，那么就要懷著揶揄的心情，看看究竟還要到什么地步來(lái)和“絕望”周旋。要向上看，抬頭挺胸，步步成長(zhǎng)?！?br>　　從以上的話語(yǔ)中，可以看到柴田和子特有的強(qiáng)烈的成功欲望以及為了滿足這個(gè)欲望，柴田和子所特有的面對(duì)絕望的積極心態(tài)。用這種心態(tài)下的絕望哲學(xué)去應(yīng)付所遇到的困難，就是柴田無(wú)堅(jiān)不摧的利器。
　　“要成為一個(gè)合格的行銷人員，最重要的是要有一顆質(zhì)樸的心，且不能沒有使命感。”
　　正是由于柴田的強(qiáng)烈使命感以入高度責(zé)任心，使得她在面對(duì)任何困難時(shí)，都能迅速調(diào)整自己的心態(tài)，從而在她挑戰(zhàn)一次又一次的高目標(biāo)時(shí)，都覺得游刃有余。
　　要有成功的欲望，也要有高的目標(biāo)，并且要有不斷地刷新自己記錄的勇氣，只有這樣，你才會(huì)不斷地取得成功

20 該追則追，該放則放
　　柴田和子的行銷方法是根據(jù)行政職別由上而下的，依照社長(zhǎng)→專務(wù)→常務(wù)的順序而來(lái)；而在部門里則是部長(zhǎng)→次長(zhǎng)→課長(zhǎng)的順序。一旦獲得了部長(zhǎng)的許可，辦公室就成了她推銷保險(xiǎn)的天下，這時(shí)，柴田和子就會(huì)將整個(gè)辦公室的人的保險(xiǎn)全部做下來(lái)。
　　“那邊那位低著頭的小朋友，請(qǐng)轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái).你買保險(xiǎn)了嗎！噢！還沒有呀，那么請(qǐng)你投保吧！”她把辦公室變成了自己壟斷的保險(xiǎn)市場(chǎng)。
　　碰到次長(zhǎng)或課長(zhǎng)時(shí)，她就拍拍馬屁：“您的面相注定會(huì)飛黃騰達(dá)的，將來(lái)可別忘記關(guān)照我喲！”
　　柴田和子遇到精英分子時(shí)，第一次碰面她都會(huì)給對(duì)方你日后一定會(huì)出人頭地的感覺，事實(shí)也恰好如此，從這個(gè)方面來(lái)看，柴田實(shí)在是太幸運(yùn)了。因?yàn)橹車娜巳慷硷w黃騰達(dá)了，反過(guò)來(lái)又會(huì)幫助柴田。
　　另一方面，在人群中，她偶爾也會(huì)遇見讓她有“啊！這個(gè)人恐怕不行”這種感覺的負(fù)責(zé)人，這是一種直覺，她知道，就算勸其他人加入保險(xiǎn)，也會(huì)是徒勞無(wú)功的。因此，碰到這種情形，柴田就會(huì)想：
　　“除非負(fù)責(zé)人調(diào)換職務(wù)，否則，不可能成功?！?br>　　這時(shí)，她絕不去窮追猛打，甚至有時(shí)一放就是三年，等到人事變動(dòng)，那個(gè)負(fù)責(zé)人調(diào)換了，保險(xiǎn)就談成了。
　　如果遇到組織龐大，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)方面的主是沒什么能力的人擔(dān)任時(shí)，要簽下契約，可說(shuō)是百分之百的不可能；甚至有的負(fù)責(zé)人不僅聽不懂內(nèi)容，連報(bào)告書也不會(huì)寫。在這種情形下，即使上頭的人再有心，由于底下的人報(bào)告呈不上來(lái)，他也束手無(wú)策。因此，柴田和子常常自告奮勇地幫人寫簽呈，有的人很老實(shí)，就拿柴田和子幫他寫的簽呈往上送，萬(wàn)事OK；但是有時(shí)碰上連簽呈也不會(huì)寫，卻又故作姿態(tài)、不求甚解的人，碰到這種情況，柴田和子也只好舉白旗了。
　　明白該追則追，該放則放，也是柴田的成功秘方之一.

21 柴田和子行銷秘笈
·賓士話術(shù)：人壽保險(xiǎn)一定得買賓士級(jí)的，要保就保最高級(jí)的，因?yàn)槿顺鲆馔獾臋C(jī)率并不高。
·保額加一成：既然有年繳二十四萬(wàn)元的打算，不如月繳改年繳，就可將本來(lái)三千萬(wàn)日元的保額契約增加為三千五百萬(wàn)日元。
·輸血話術(shù)：把愛融入金錢里，提醒客戶別空談“情”，要賦予愛的責(zé)任心.
　　·動(dòng)情話術(shù)：父親的死有三個(gè)涵義：
一、父親自身的死亡。
　　二、從太太的角度，失去了先生。
三、從小孩的角度，母親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。家庭中同時(shí)失去一位母親。
　　·遠(yuǎn)慮話術(shù)：人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。
　　把客戶支付的保費(fèi)當(dāng)作“孩子的教育費(fèi)用?！弊尶蛻裘靼鬃约旱臎Q定是正確的，因?yàn)椴徽撛趺礃樱⒆拥慕逃M(fèi)用是省不掉的，當(dāng)然，保險(xiǎn)費(fèi)也是人生的必需品。
　　·留心話術(shù)：不投保連老婆也保不住。
　　要讓自己的愛人心甘情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)，擁有巨大的保障是唯一的選擇。
　　·紅燈話術(shù)：人生風(fēng)險(xiǎn)無(wú)所不在.
　　人生有高峰，也有低谷，有時(shí)黃燈，有時(shí)紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生。
　　·猴子話術(shù)：不買保險(xiǎn)和猴子沒有兩樣。
　　兩者都不會(huì)儲(chǔ)蓄，有多少花多少，過(guò)了今天，不知道明天的生活費(fèi)在哪里。這和猴子沒有兩樣。
　　·激將話術(shù)：抓住主流才能激流而上。
　　打高爾夫球輸五萬(wàn)，打麻將輸三萬(wàn)不皺一下眉頭，可是要你每月繳五萬(wàn)日元的保費(fèi)就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來(lái)出人頭地呢？

22 保險(xiǎn)泰斗班·費(fèi)德雯
　　班·費(fèi)德雯，1912年出生于美國(guó)。
　　1942年，費(fèi)德雯加入紐約人壽保險(xiǎn)公司。單件保單銷售，他曾做到2500萬(wàn)美元，單一年度業(yè)績(jī)超過(guò)1億美元.
　　費(fèi)德雯一生中售出數(shù)十億美元的保單，這個(gè)金額比全美百分之八十的保險(xiǎn)公司的銷售總額還高。
　　在這專業(yè)化導(dǎo)向的行業(yè)里，連續(xù)數(shù)年達(dá)到10萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)，便能成為眾人追求的，卓越超群的百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)會(huì)員(MDRT)，而費(fèi)德雯卻做到近50年，平均每年的銷售額達(dá)到近300萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)。
　　放眼壽險(xiǎn)史上，沒有任何一位業(yè)務(wù)員能趕上他。
　　而他的一切，僅是在他家住方圓40里內(nèi)，一個(gè)人口只有1.7萬(wàn)人的東利物浦小鎮(zhèn)中創(chuàng)造出來(lái)的。
　　1955年，沒有人敢去想，一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的年度業(yè)績(jī)竟能超過(guò)1000萬(wàn)美元。
　　1956年，費(fèi)德雯超過(guò)了。
　　1959年，2000萬(wàn)美元的年度業(yè)績(jī)被認(rèn)為是遙不可及的夢(mèng)，它是那樣不可思議，以致從業(yè)人員連想都沒想過(guò)，除了費(fèi)德雯以外。
　　1960年，他把夢(mèng)想變成事實(shí)。
　　1966年，費(fèi)德雯沖破了5000萬(wàn)美元的大關(guān)。
　　1969年，他締造1億美元的年度業(yè)績(jī)，往后更是屢見不鮮.
　　1984年，他獲得頒羅素紀(jì)念獎(jiǎng)，此為保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)。
　　費(fèi)德雯說(shuō)：“我并沒有任何秘訣！”
　　其實(shí)他已把他的“秘訣”公諸于世了。多年來(lái)，他總是從早上到晚上，從周一到周日，從不間斷地努力工作。
　　費(fèi)德雯認(rèn)為：“對(duì)自己的生活方式與工作方式完全滿意的人，已陷入常規(guī)。假如他們沒有鞭策力，使自己成為更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他們便是在原地踏步。而正如任何一位業(yè)務(wù)員會(huì)告訴你的，原地踏步就等于退步?！?br>　　
　　成功處方：
　　·挑戰(zhàn)自己的極限。
23 遠(yuǎn)大的目標(biāo)
　　班·費(fèi)德雯29歲那年，進(jìn)入紐約人壽保險(xiǎn)公司。
　　第一年結(jié)束，費(fèi)德雯共成交了168張保單，但是大多數(shù)的保單都是一些不足500元的小保單，總額加起來(lái)只有25.2125萬(wàn)美元。
　　費(fèi)德雯形容當(dāng)時(shí)自己的做法是因?yàn)樽约貉酃舛虦\，當(dāng)然做的業(yè)務(wù)盡是小業(yè)務(wù).
　　1944年中，費(fèi)德雯向前邁進(jìn)一大步，在過(guò)去的兩個(gè)月里，他的收入超過(guò)50萬(wàn)美元。但是費(fèi)德雯仍不滿意。雖然平均保單從以前的1300美元提到近2000美元，但這離費(fèi)德雯的自我要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
　　費(fèi)德雯請(qǐng)教當(dāng)時(shí)他的經(jīng)理安卓先生：
　　“安卓先生，我遇到了麻煩，想聽一下你的寶貴意見。”
　　在仔細(xì)聽完費(fèi)德雯所有的麻煩之后，安卓對(duì)費(fèi)德雯說(shuō)：
　　“班，你想不想做一些事，那是我們公司在俄亥俄州從來(lái)沒有人做過(guò)的事?！?br>　　“什么事？”
　　“12人月內(nèi)成為百萬(wàn)圓桌的會(huì)員?！?
　　費(fèi)德雯聽完后，感覺到不可思議：“12個(gè)月要達(dá)到百萬(wàn)圓桌的資格？”自己的準(zhǔn)客戶都快用完了，而且還不曉得下一張保單從哪兒來(lái)。但費(fèi)德雯心想，反正又沒什么損失，于是說(shuō)：“要怎么做呢？”
　　“成為計(jì)劃銷售專家，打入小型企業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域。小型企業(yè)有無(wú)窮的潛力，但是你得先做好研究。你要追求更好、更大的業(yè)務(wù)。記住，用玩具氣槍殺不死大象?！?
　　安卓先生講完后，費(fèi)德雯思考了一下，他明白自己哪兒出了差錯(cuò)：因?yàn)橐郧白约貉酃庖恢辈粔蜻h(yuǎn)大，也沒有一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)。
　　這就是先前困繞費(fèi)德雯的難題。這次，他有了目標(biāo)后，他以旺盛的精力和體力，全力朝目標(biāo)邁進(jìn)。他的保單增加了3倍，并且在1945年6月成交了224件保單，保額達(dá)110萬(wàn)美元，首次達(dá)到百萬(wàn)圓桌會(huì)員的資格。

　　成功處方：
　　·擬定遠(yuǎn)大的目標(biāo)。
　　·找出自己的準(zhǔn)客戶群。

24 花錢換時(shí)間
　　費(fèi)德雯剛從事壽險(xiǎn)事業(yè)時(shí)，曾遇到這樣的客戶。
　　這位客戶是一位牙醫(yī)，二次世界大戰(zhàn)時(shí)被征去當(dāng)兵。他有兩個(gè)小孩，也很清楚人壽保險(xiǎn)的意義，他很想買保險(xiǎn).但等他從戰(zhàn)場(chǎng)回來(lái)之后，他的診所已經(jīng)破舊不堪──他身無(wú)分文。
　　費(fèi)德雯了解牙醫(yī)的狀況后，對(duì)他說(shuō)：
　　“你覺得人壽保險(xiǎn)怎么樣？”
　　“很不錯(cuò)，但是……”
　　“我知道問(wèn)題所在，我?guī)湍阆氤鲆粋€(gè)計(jì)劃，你每天給我一元就行了?！?br>　　于是，費(fèi)德雯用這每天一元錢買了份保險(xiǎn)，剛開始費(fèi)德雯每到星期六就到他的辦公室去，收取那些一天一天，一元一元留下來(lái)的錢。
　　萬(wàn)事難料，過(guò)了不久，牙醫(yī)在一場(chǎng)疾病中去世。
　　牙醫(yī)留給他妻子最了不起的東西，就是那一天一元的回報(bào)。對(duì)他的家人而言，那就是一切。
　　這件事對(duì)費(fèi)德雯沖擊很大，它告訴費(fèi)德雯一個(gè)事實(shí)，人壽保險(xiǎn)的意義就在于人壽保險(xiǎn)是可以花錢換時(shí)間。
　　這是費(fèi)德雯的第一件死亡理賠。
　　股票市場(chǎng)是用錢賺錢，但是壽險(xiǎn)卻能創(chuàng)造現(xiàn)金。壽險(xiǎn)的基本目的是創(chuàng)造.一張紙，一滴墨水，以及一點(diǎn)錢……有時(shí)候就可以創(chuàng)造出比大多數(shù)人一生積蓄還要多的金錢。
　　世上最好的投資就是人壽保險(xiǎn)，在你最缺錢時(shí)，付給你最多的錢。
　　能力是你自己可以供給自己的。但你還得有時(shí)間，不管你有多大的能力，若無(wú)時(shí)間，你也無(wú)法完成你想完成的事情。誰(shuí)人能保證你再活10年……或20年……或30年？
　　你愿意付多少錢來(lái)?yè)Q取這些時(shí)間？
　　成功最無(wú)法確定的因素就是時(shí)間。人壽保險(xiǎn)就是幫你分擔(dān)時(shí)間的風(fēng)險(xiǎn)。
　　若你需要時(shí)間，你更需要人壽保險(xiǎn)。
　　成功處方：
　　·人壽保險(xiǎn)就是用錢換時(shí)間。

25 費(fèi)德雯成功秘訣
　　你最大的資產(chǎn)是你的賺錢能力，而你的賺錢能力則全然取決于你的態(tài)度。
　　態(tài)度是首要的決定因素。你知道你必須銷售，你不能坐著等顧客上門，一份積極的心態(tài)，是決定你是否成功的最大原因。
　　費(fèi)德雯的成功秘訣在于：
　　“我一星期工作7天，一天工作14小時(shí)?！?br>　　費(fèi)德雯把自己成功經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)為：
　　 一、 培養(yǎng)積極的態(tài)度。
　　 二、 有一時(shí)顆熱忱的心。
　　 三、 對(duì)自己的杰表現(xiàn)永遠(yuǎn)不會(huì)滿足。
　　 四、 發(fā)揮自己的潛能。
　　 五、 充分利用每一分鐘的時(shí)間。
　　 六、 相信壽險(xiǎn)是利人利己的事業(yè)。
　　 七、 百分之一百了解公司所銷售的商品。
　　 八、 為成功訂立長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃.
　　 九、 所有的一切要有充分的準(zhǔn)備。
　　 十、 不要銷售壽險(xiǎn)，要銷售創(chuàng)意。
　　十一、會(huì)談中要一針見血找出問(wèn)題所在，并且擬出問(wèn)題的解決方法。
　　十二、解決方法要簡(jiǎn)單明了，通俗易懂。
　　十三、學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)。
　　十四、柔性銷售。
　　十五、先讓準(zhǔn)客戶體檢。
　　十六、與客戶一同成長(zhǎng)。
　　
　　成功處方：
　　·善于學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處。
　　·對(duì)自己和公司有信心。
　　·為每次拜訪作充分的準(zhǔn)備。

26 高度的信心
　　高額的保單源自高遠(yuǎn)的眼光。
　　你要如何把眼光放大？怎么規(guī)劃你自己的壽險(xiǎn)計(jì)劃？多大才算大？
　　數(shù)十年前，費(fèi)德雯總做一件事：幫自己買一點(diǎn)人壽保險(xiǎn)。因?yàn)橘M(fèi)德雯認(rèn)為，如果自己有20萬(wàn)美元的保險(xiǎn)，而他的客戶有10萬(wàn)美元的壽險(xiǎn)，他就可以和客戶平起平坐，有必抬頭和他說(shuō)話，矮他一截.
　　有一次，費(fèi)德雯去拜訪一位當(dāng)?shù)氐母晃獭．?dāng)費(fèi)德雯介紹完商品后，富翁對(duì)費(fèi)德雯說(shuō)：
　　“班，你說(shuō)我要買巨額保險(xiǎn)，對(duì)嗎？”
　　“是的?！?br>　　“那你買了多少人壽保險(xiǎn)？你買多少我就買多少?！?br>　　“我自己有600萬(wàn)的保險(xiǎn)，每星期支出保費(fèi)7500元以上?！?br>　　富翁看到費(fèi)德雯擁有如此多的壽險(xiǎn)，購(gòu)買的信心進(jìn)一步的提高。費(fèi)德雯馬上抓住時(shí)機(jī)說(shuō)：
　　“我不知道你的人生價(jià)值是多少，但你的未來(lái)價(jià)值絕對(duì)不止這個(gè)數(shù)目?！?
　　會(huì)談中，費(fèi)德雯不斷用新的想法去拓展保戶的思路。
　　首先，他從拓展自己的思想做起。他之所以能夠把眼光放大，是因?yàn)樗旧硪呀?jīng)是大人物，他不斷增加自己的壽險(xiǎn)保額，直到能夠驕傲地以之示人。
　　費(fèi)德雯認(rèn)為，天有不測(cè)之風(fēng)云，人有旦夕之禍福.有時(shí)候人生在世最高的價(jià)值就產(chǎn)：“無(wú)動(dòng)于衷，什么事也不做。很多人沒做過(guò)錯(cuò)事，他們的錯(cuò)誤在天他們根本不做事，以人的年齡來(lái)看，壽險(xiǎn)保單的成本是一年高過(guò)一年的，但是如果此刻擁有保單，它的成本卻是年年減少。
　　
　　費(fèi)德雯的方法就是這么簡(jiǎn)單：
　　“一針見血指出問(wèn)題所在，提出解決方案，讓準(zhǔn)客戶做健康檢查！”

　　成功處方：
　　·檢查自己的保險(xiǎn)計(jì)劃，是否需要增加？
　　·對(duì)自己的商品有信心。
　　·一針見血提出問(wèn)題。

27 永久經(jīng)營(yíng)靠什么
　　一家企業(yè)要永久經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是什么？
　　是龐大的資金。沒有資金的企業(yè)不可能在這個(gè)社會(huì)中生存下去。
　　班·費(fèi)德雯從來(lái)不曾銷售壽險(xiǎn)給那些企業(yè)老板，銷售的是巨額的金錢.
　　“建立龐大資產(chǎn)不容易，保住這些資產(chǎn)，恐怕問(wèn)題更大，你認(rèn)為這話有道理嗎？”
　　“是的，的確是這要。”
　　“建立和保住資產(chǎn)靠的是什么？”
　　“是金錢?！?br>　　“對(duì)啊，沒有錢，你能不能經(jīng)營(yíng)公司？哪天你前腳出門(死了)，山姆大叔(政府)后腳就進(jìn)門了?，F(xiàn)在你能不能開出一張面額值貴公司三分之一的支票出來(lái)？也許你可以。也許這么做難不倒貴公司，但肯定會(huì)使貴公司元?dú)獯髠?。山姆大叔拿走你的錢后，告訴我，沒有錢你還能夠經(jīng)營(yíng)公司嗎？你的兒女能嗎？”(注：在美國(guó)，要征收巨額的遺產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅有時(shí)高達(dá)30％－40％)
　　“是的，沒有錢什么事情都辦不到?！?br>　　“是的，那么我們談一下?！?br>　　……
　　許多人眼中錯(cuò)綜復(fù)雜而又難以理解的壽險(xiǎn)行銷，卻在這些措辭里顯得如此簡(jiǎn)單易懂。
　　費(fèi)德雯知道自己的職責(zé)所在，所以能找出準(zhǔn)客戶的金錢危機(jī)時(shí)刻。
　　用一些發(fā)問(wèn)的形式，讓準(zhǔn)客戶一步一步走向你預(yù)想的目的地.
　　你知道準(zhǔn)客戶需要什么嗎？不是人壽保險(xiǎn)，而是人壽保險(xiǎn)能夠?yàn)樗麄冏龅氖隆?
　　你知道人壽保險(xiǎn)能為他們做什么嗎？它可以幫助他們，去做任何一件他們想做的事。

　　成功處方：
　　·善于發(fā)問(wèn)是頂尖業(yè)務(wù)員的技巧之一。
　　·讓準(zhǔn)客戶了解真正的問(wèn)題所在。

28 合理避稅
　　班·費(fèi)德雯在拜訪客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)一位公司的經(jīng)理，年50歲，育有3子，其中兩名還在讀大學(xué)。他的公司價(jià)值300萬(wàn)美元以上，而他只購(gòu)買了50萬(wàn)美元的壽險(xiǎn)。加外，他有15萬(wàn)美元的股票和債券.
　　“瓊斯先生，你人真好，給了我那么多的資料，自從上次我們短短的會(huì)面之后，我一直在思考你的情況，我試著整理出比較實(shí)際的計(jì)劃來(lái)。我這次注意到，你頭上又添加了幾根白發(fā)。這30年來(lái)，你努力地經(jīng)營(yíng)公司……”
　　“是啊，經(jīng)營(yíng)一家公司的確不容易?！?br>　　“但是我要告訴你，有哪些部分的資產(chǎn)是不屬于你的?！?br>　　費(fèi)德雯從包中取出一份聯(lián)邦遺產(chǎn)稅，重點(diǎn)部分用筆仔細(xì)地標(biāo)了出來(lái)：“美國(guó)華盛頓政府等著你與世長(zhǎng)辭的同時(shí)，鉗住你終生辛勞所得──一筆巨額的稅賦?！?
　　“讓我告訴你，你的資產(chǎn)里有哪些部份是不屬于你的。超過(guò)的部份會(huì)落入稅務(wù)人員手中?！?br>　　于是費(fèi)德雯拿出一份歷年來(lái)過(guò)世的名人記錄。
　　“你還記得這些人嗎？此人有57.9萬(wàn)的資產(chǎn)，你說(shuō)他成不成功？在他過(guò)世前一天，他的現(xiàn)金帳目有1.7萬(wàn)元。他只負(fù)債539元.應(yīng)該沒能任何問(wèn)題才對(duì)，可是……，他過(guò)世的第二天，他欠了16.9萬(wàn)的稅金……，而他的現(xiàn)金仍然只有1.7萬(wàn)元。
　　“看看這個(gè)人的例子。他是原華盛頓聯(lián)邦儲(chǔ)備局的一員，他生前一輩子與鈔票為伍，然而在他去世當(dāng)天，他什么都不缺，獨(dú)獨(dú)缺錢。他只有195元現(xiàn)金，而稅務(wù)人員要21萬(wàn)！”
　　創(chuàng)造財(cái)富來(lái)之不易，保住財(cái)富難之又難。
　　俗語(yǔ)話，“創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難?！闭沁@個(gè)道理。
　　中國(guó)大陸目前雖然還沒征收遺產(chǎn)稅，但遺產(chǎn)稅的開征在所難免。通過(guò)合法的程序來(lái)合避稅，是每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要做的事情。

　　成功處方：
　　·幫助客戶分析財(cái)務(wù)狀況。
　　·告訴客戶將來(lái)可能出現(xiàn)的事情。
　　·提醒客戶為將來(lái)作打算。

29 銷售現(xiàn)金
　　費(fèi)德雯是位很有創(chuàng)意的業(yè)務(wù)員。他并不象其他業(yè)務(wù)員那樣，只為推銷保險(xiǎn)而推銷，他會(huì)找出準(zhǔn)客戶真正的需求點(diǎn)，再找出一個(gè)合理的想法來(lái)滿足客戶的需求。
　　費(fèi)德雯有一個(gè)絕妙的方法，就是告訴他的準(zhǔn)客戶銷售的是什么.
　　初次會(huì)談時(shí)，費(fèi)德雯會(huì)把公文包打開，露出一疊千元的鈔票，準(zhǔn)客戶好奇地說(shuō)：
　　“那么多錢？”
　　“是??！我在賣這東西，100元一組，你需要多少？花費(fèi)多少？一元鈔票只要3分錢?！?br>　　……
　　費(fèi)德雯銷售的絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)，而是可以使用的現(xiàn)金。
　　有一天，費(fèi)德雯見到一位鋼鐵經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人對(duì)費(fèi)德雯的提議提出反駁：
　　“我為什么需要保險(xiǎn)？目前我擁有20萬(wàn)美元的資產(chǎn)，另外有100萬(wàn)美元的現(xiàn)金。單是利息便足以養(yǎng)活我的家人。我為什么不需要壽險(xiǎn)？”
　　“因?yàn)槟闶且慌_(tái)賺錢的機(jī)器，有你在，可以賺取巨額金錢，可是萬(wàn)一你走了，只有錢在工作。
　　“我在工作和錢在工作有什么區(qū)別？”
　　“差別就大了，沒有人操縱的話，錢賺錢，可以賺多少錢？5％……，6％……，差不多就這個(gè)數(shù)目了。人賺錢可以賺多少？5倍之多。
　　費(fèi)德雯接著問(wèn)：
　　“告訴我，你想不想多賺一點(diǎn)錢？”
　　“那當(dāng)然?！?br>　　費(fèi)德雯知道，這個(gè)人什么都沒有，就是有錢，而且他還想要更多的錢。最后，以紀(jì)人在費(fèi)德雯這里購(gòu)買了150萬(wàn)美元的保險(xiǎn).
　　每一個(gè)人若需要時(shí)間，若需要現(xiàn)金，就需要人壽保險(xiǎn)。
　　
　　成功處方：
　　·把你的工作創(chuàng)意地介紹出來(lái)。
　　·知道對(duì)方的問(wèn)題所在。

30 年輕人的需要
　　錢是買人壽保險(xiǎn)的根本理由。壽險(xiǎn)可以幫助老年人、富人、生意人保住錢。對(duì)于年輕人而言，壽險(xiǎn)而是個(gè)特別的工具.它可以低價(jià)創(chuàng)造現(xiàn)金。
　　費(fèi)德雯使用自己所謂“量身訂做的現(xiàn)金”，為年輕人承保未來(lái)：支付分期貨款、教育子女、創(chuàng)業(yè)。
　　有一次，費(fèi)德雯拜訪一位年輕人，他說(shuō)他不需要保險(xiǎn)，于是費(fèi)德雯問(wèn)他：
　　“你需要時(shí)間嗎？”
　　“需要?！?br>　　“告訴我，誰(shuí)可以給你時(shí)間？”
　　“上帝?！?br>　　“對(duì)啊，是上帝，別無(wú)他人，我不能給你時(shí)間，可是可以確保一件事：萬(wàn)一你沒時(shí)間，你的家人仍可繼續(xù)生活下去?！?
　　年輕人在思考著。費(fèi)德雯試圖刺激他一下：“人總有一天得與世長(zhǎng)辭，而且往往走得不是時(shí)候。事實(shí)上，人常是在最不該走的時(shí)候走，而通常還會(huì)留下一份未完的事業(yè)，制造出許多問(wèn)題，留待家人去解決。”
　　年輕人問(wèn)費(fèi)德雯：“那你說(shuō)我該怎么辦？”
　　費(fèi)德雯笑著說(shuō)：“我來(lái)告訴你該怎么辦，在我告訴你之前，請(qǐng)幫個(gè)忙，給我五分錢的硬幣。”
　　年輕人從口袋里取出五枚一分錢的硬幣，把它交給費(fèi)德雯，費(fèi)德雯從中取出一枚硬幣，然后拿了一元給年輕人.
　　“萬(wàn)一你發(fā)生不測(cè)，你可以拿回四枚一分銅幣和一元錢。這就是人壽保險(xiǎn)的意義所在。”
　　年輕人的問(wèn)題在于如何創(chuàng)造現(xiàn)金，擁有足夠的現(xiàn)金就可以滿足他們想擁有多一些時(shí)間的需求，他們可以用錢來(lái)購(gòu)買時(shí)間。
　　誰(shuí)都需要時(shí)間，特別是年輕人更需要時(shí)間來(lái)打基礎(chǔ)，需要時(shí)間去實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想。但你知道他成長(zhǎng)過(guò)程中最需要的是什么嗎？錢。有時(shí)候保險(xiǎn)成了可以扎根的依靠。
　　成功處方：
　　·多方面說(shuō)明保險(xiǎn)的重要性。
　　·迂回戰(zhàn)術(shù)。
　　·理解各種層次的人的需要。
31 天下沒有白吃的午餐
　　一名年輕的澳洲壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)費(fèi)德雯說(shuō)：
　　“班，你說(shuō)每件事都有代價(jià)，我想和你一樣成功，代價(jià)是什么？”
　　“其中一個(gè)代價(jià)是，我每星期工作七天?！?br>　　“對(duì)我來(lái)說(shuō)，”那位年輕的業(yè)務(wù)員說(shuō)，“這個(gè)代價(jià)太高了?！?br>　　費(fèi)德雯的方法只適用于那些愿意勤奮工作，愿意自我約束，愿意犧牲眼前享受換取未來(lái)收獲的人們.
　　如果你屬于這種人，費(fèi)德雯可以指給你一條飛馳而上的跑道。你想走多遠(yuǎn)就走多遠(yuǎn)，沒有任何的限制。但是路并不好走。你得具備長(zhǎng)跑健將的持久力、勇氣和耐力。
　　人們并不知道我付出很大的努力，才達(dá)到今日的勝利。背后的一切并沒有它外表那么美好。
　　米開朗基羅曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，成功是由一些簡(jiǎn)單的習(xí)慣所組成。
　　費(fèi)德雯之所以成為歷史上最偉大的推銷員，全得益于他有十條與眾不同的習(xí)慣。
　　成功習(xí)慣一：養(yǎng)成謹(jǐn)慎準(zhǔn)備的習(xí)慣。
　　成功習(xí)慣二：養(yǎng)成整體規(guī)劃工作及規(guī)劃每日工作的習(xí)慣.
　　成功習(xí)慣三：養(yǎng)成創(chuàng)意勤奮工作的習(xí)慣。
　　成功習(xí)慣四：養(yǎng)成滿足個(gè)別需求的習(xí)慣。
　　成功習(xí)慣五：養(yǎng)成全心為客戶最佳利益著想的習(xí)慣。
　　成功習(xí)慣六：養(yǎng)成自己推銷自家商品的習(xí)慣。
　　成功習(xí)慣七：養(yǎng)成不斷進(jìn)修的習(xí)慣。
　　成功習(xí)慣八：養(yǎng)成不斷提升目標(biāo)的習(xí)慣。
　　成功習(xí)慣九：養(yǎng)成追求完美的習(xí)慣。
　　成功習(xí)慣十：養(yǎng)成一定要達(dá)成設(shè)定目標(biāo)的習(xí)慣。
　　費(fèi)德雯是一位偉大的業(yè)務(wù)員，但他并非天生如此偉大，而是透過(guò)默默的耕耘，一心一意達(dá)成他的使命。
　　記住一句話，天下沒有白吃的午餐。
　　要想成功，就要努力付出。

　　成功處方：
　　·培養(yǎng)良好的習(xí)慣。
　　·相信付出后必有收獲。
32 每周成交三件
　　在一次百萬(wàn)圓桌會(huì)員年會(huì)上，有一位年輕的業(yè)務(wù)員請(qǐng)教費(fèi)德雯：
　　“費(fèi)德雯先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢？”
　　“因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案。”
　　“是什么方案呢？”
　　“我會(huì)將年度的計(jì)劃細(xì)分，細(xì)分到每周和每天的計(jì)劃。比如說(shuō)今年訂的目標(biāo)是1200萬(wàn)美元，我會(huì)把它分成12等分，每個(gè)月100萬(wàn)美元.還是太大了吧，用星期來(lái)分，100萬(wàn)險(xiǎn)以4，這下子你不用做100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了，你只需做25萬(wàn)元就行了。
　　“25萬(wàn)美元還是太大，怎么辦？”
　　“是的，我知道你還會(huì)擔(dān)心，有多少人需要25萬(wàn)？有多少人會(huì)愿意聽你的話？今天下午你上哪兒做成這25萬(wàn)美元的保單？我講的對(duì)嗎？因此我會(huì)把它再細(xì)分下去，把它分成3等分，分出來(lái)的數(shù)目是你不會(huì)嚇著的。一個(gè)星期三件保單。目標(biāo)要訂得夠大，才足以令你興奮。接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會(huì)可行。”
　　“我想知道還有沒有更加簡(jiǎn)單的方法？”
　　“沒有，如果你想找個(gè)容易的方法，那你是在騙自己。想要把工作做好，就一定得花時(shí)間做下去?！?
　　費(fèi)德雯的時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用，即使他一天工作12小時(shí)，每周工作6天或7天，時(shí)間還是太少了。為了在限期內(nèi)完成工作，費(fèi)德雯不得不把24小時(shí)當(dāng)成48小時(shí)用。
　　費(fèi)德雯說(shuō)：“成功的工作源自于組織，源自天安排時(shí)間的努力.排出一張時(shí)間表要花點(diǎn)時(shí)間，如果和沒有組織的工作所必須付出的代價(jià)相比，那實(shí)在是微不足道。你的時(shí)間就那么多。善用它，否則你會(huì)失去它。做抉擇吧，把時(shí)間規(guī)劃妥當(dāng)，你才能善用它，才能全天候工作?！?br>　　
　　成功處方：
　　·細(xì)分目標(biāo)到每周。
　　·排出一張時(shí)間表。

33 費(fèi)德雯告訴你：我沒錢怎么辦？
　　有一次，費(fèi)德雯拜訪一個(gè)客戶，客戶對(duì)他說(shuō)：“我沒有錢，所以暫時(shí)不打算購(gòu)買保險(xiǎn)。”
　　“有些事情必須優(yōu)先處理，有些事情可以排在第二位。你的家人應(yīng)該有生活下去的權(quán)利，這件重要事情可不能排在第二位.談到解決資產(chǎn)，你的家有并不是第一優(yōu)先──你的債權(quán)人才是第一優(yōu)先。
　　“假使你不能用小錢解決問(wèn)題，你的家人的生活又如何解決？他們會(huì)需要錢用。肯定的是，你在公司有不少的資產(chǎn)──價(jià)值愈50萬(wàn)美元吧，但是，這50萬(wàn)美元是現(xiàn)金嗎？”
　　“那當(dāng)然不是現(xiàn)金。”
　　“如果我有一個(gè)制造現(xiàn)金的方法，你愿不愿意接受？”
　　“哦，洗耳恭聽。”
　　“人們終其一生都在賺錢，有的人和你一樣，他們把大部發(fā)的錢再投資到正在成長(zhǎng)、正在擴(kuò)張的公司里，身上沒有太多的現(xiàn)金。不過(guò)，美國(guó)稅收里有一特別規(guī)章，是專為你們而設(shè)計(jì)的稅金寬減額。
　　“公司開立一個(gè)特別帳戶，每天存10元進(jìn)去，我們也為你設(shè)計(jì)一個(gè)特別帳戶，為你存好遺產(chǎn)稅。將來(lái)某一天，我們只要賬戶之間相到轉(zhuǎn)移就行了，你的公司要花多久時(shí)間──每天存10元──存入的數(shù)目才足夠支付你的遺產(chǎn)稅？
　　“如果你認(rèn)為付擔(dān)得起這份保險(xiǎn)，或者如果你認(rèn)為支付不起──你都完全正確……。
　　“但你要知道，你對(duì)自己評(píng)價(jià)多少，世人對(duì)你的評(píng)價(jià)就是多少。”
　　……
　　成功處方：
　　·告訴客戶解決問(wèn)題的方法.

34 專業(yè)化行銷
　　費(fèi)德雯出生于紐約市，是家中九個(gè)小孩中的一個(gè)，父母從俄國(guó)來(lái)到美國(guó)這塊土地尋找機(jī)會(huì)。
　　因?yàn)榧揖巢桓辉?，費(fèi)德雯沒有上學(xué)，只能在家進(jìn)修。費(fèi)德雯甚至沒有拿到高中文憑.
　　在他36歲那年，為了取得合格人壽保險(xiǎn)師的頭銜，高中文憑是最起碼具備的基本資格。因此，身為二個(gè)孩子的父親，同時(shí)已是成功人士的費(fèi)德雯利用晚上的時(shí)間去時(shí)修。之后他參加大學(xué)入學(xué)考試，而且及格了。美國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)接受了他的這項(xiàng)成果，以此取代費(fèi)德雯一直沒有的高中文憑。
　　在紐約人壽的第三年，當(dāng)他一躍而進(jìn)入百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)時(shí)，每天晚上，他會(huì)騰出一或二個(gè)鐘來(lái)做些保單設(shè)計(jì)，在企業(yè)保險(xiǎn)及避險(xiǎn)等方面，他會(huì)深入的研究。成為百萬(wàn)圓桌會(huì)員時(shí)，他寫道：
　　“我希望成為我那一區(qū)最優(yōu)秀的專業(yè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。充實(shí)知識(shí)便是答案。我已經(jīng)開始進(jìn)行合格壽險(xiǎn)人員的課程。而且我每天的進(jìn)修日行不輟……”
　　費(fèi)德雯所閱讀的，并不局限于保險(xiǎn)方面的刊物。任何有可能在某方面讓他業(yè)務(wù)激進(jìn)的作品，他都來(lái)者不拒.
　　費(fèi)德雯對(duì)于介紹商品，盡可能做到十全十美。
　　通常一句30秒鐘的話，卻花掉費(fèi)德雯6個(gè)小時(shí)來(lái)準(zhǔn)備。
　　當(dāng)他覺得一切都妥當(dāng)了，便以他太太妃西來(lái)當(dāng)實(shí)驗(yàn)對(duì)象。自從踏足壽險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，妃西便一直是他的最好的“客戶”，如果妃西認(rèn)同了，他就知道，這個(gè)商品組合可以了。
　　有一次，他對(duì)妃西講完后，妃西說(shuō)：
　　“班，你瘋了？”
　　于是費(fèi)德雯回去重組他的想法，一直到妃西明白他不是在揣測(cè)摸索，同意他的說(shuō)法為止。
　　常常是一份簡(jiǎn)單明了的計(jì)劃，而費(fèi)德雯卻以非常平易的角度去看每個(gè)想法，再將它簡(jiǎn)化成最容易理解的字眼。
　　成功處方：
　　·提高自己的專業(yè)水平。
　　·收集保險(xiǎn)業(yè)以外的資訊。
　　·熟練你的商品介紹。
　　·不斷自我操練。

35 班·費(fèi)德雯創(chuàng)意行銷話術(shù)(一)
·我不是買保險(xiǎn)，我買的是優(yōu)惠折價(jià)的現(xiàn)金。
·我們的任務(wù)，就是創(chuàng)造一筆現(xiàn)金，去支付非要支付不可的債務(wù)，免天被清算或做高風(fēng)險(xiǎn) 的借貨。
　　·保險(xiǎn)就是用來(lái)保住你今天所擁有的.
　　·你公司里面有沒有可以一天賺1000元的，如果你買了保險(xiǎn)，就是你。
　　·我們現(xiàn)在想給你100萬(wàn)，而且要重估計(jì)你的壽命，你難道不感興趣嗎？
　　·你想公司換人經(jīng)營(yíng)后，銀行還會(huì)給你們相同的貨款條件嗎？
　　·你是資產(chǎn)負(fù)債表上最主要的資產(chǎn)，為什么你沒有按你的價(jià)值投保保險(xiǎn)呢？
　　·你是否比較過(guò)：是投資在“錢”上賺得多，還是投資在“人”上賺得多？
　　·你覺得你的命值多少？那你現(xiàn)在就保多少。
　　·我能不能跟你談?wù)勎仪纺愕?0萬(wàn)？
　　·為你的家人保險(xiǎn)，好讓他們永遠(yuǎn)保持你現(xiàn)在提供的生活水準(zhǔn)。
　　·我們賣的就是“時(shí)間”和“錢”，雖然我們不能保障時(shí)間，但我們卻都可以保障錢。
　　·將你的合伙人的保額提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能會(huì)把錢一起帶走。
　　·我們?cè)O(shè)計(jì)一種特別的保單，是專門用來(lái)幫人節(jié)稅的，我可不可以跟你介紹一下？
·在人還沒走的時(shí)候，將財(cái)產(chǎn)換成現(xiàn)金帶在身邊是不可能的，所以你讓保單來(lái)替你付稅。
　　·在快速成長(zhǎng)的公司里，每個(gè)人都有一件未完成的事……，比如一張銀行支票。
　　·當(dāng)人一走，就有一大堆的問(wèn)題進(jìn)門。
·記住隨著時(shí)間流逝，人會(huì)成長(zhǎng)，而通常人成長(zhǎng)，問(wèn)題也會(huì)成長(zhǎng)，需要就會(huì)成長(zhǎng)，因而需要的保額也會(huì)成長(zhǎng)。

36 班·費(fèi)德雯創(chuàng)意行銷話術(shù)(二)
　　·準(zhǔn)備兩張支票：一張是保費(fèi)，一張是保險(xiǎn)金，然后跟客戶說(shuō)，你簽小張的就可以了，大的我來(lái)。
　　·沒有人可以預(yù)約生命，而且人通常都是走得很不是時(shí)候，遺產(chǎn)稅是一定要付的，要不從你的財(cái)產(chǎn)中支付的，要不我?guī)湍愀叮沂怯脙?yōu)惠折價(jià)的成本付。
　　·每件事的背后都有代價(jià).你不去管它，將來(lái)可能要付好幾元的代價(jià)，可是想點(diǎn)辦法，你就只需付幾分錢。
　　·想要成功，積極進(jìn)取的心態(tài)比什么都重要，如果你決定你要感覺愉快、堅(jiān)強(qiáng)、興奮，那你就會(huì)生出移山倒海的力量。
　　·好，你要我5年后再來(lái)，沒關(guān)系，可是你可不可以先告訴我，5年后如果不在了，我要找誰(shuí)？
·最好的客戶就是什么財(cái)產(chǎn)都有，就是沒有現(xiàn)錢。
·你可能已經(jīng)等太久了，可能是每個(gè)人都在為追求成功時(shí)付出代價(jià)。上帝每天都讓我們變老一點(diǎn)點(diǎn)，老實(shí)說(shuō)吧，還是讓我早早幫你確定你是否有投保的資格。
　　·銷售的起點(diǎn)從面談開始，可是想得到面談的機(jī)會(huì)，就非得引起客戶的注意不可。除非你能引起他的注意。否則，你將一無(wú)所獲。
　　·面談過(guò)程中，光靠邏輯說(shuō)服是不夠的，一定要“邏輯”外加“情緒”的動(dòng)用。把客戶的情緒挑起來(lái).然而沒有什么比問(wèn)些挑動(dòng)人心的問(wèn)題，更能在客戶心中煽火了。
　　·絕對(duì)不要把客戶逼到角落，硬要他作決定。不要“逼”而是要“引導(dǎo)”。
　　·你現(xiàn)在看起來(lái)很好，可是你的醫(yī)生并沒有告訴你，你10年后會(huì)怎樣，所以我們還是要去檢查一下，看你還可以活得多久？難道你不想知道嗎？
　　·許多人簽下保單，不是因?yàn)樗嘈胚@個(gè)產(chǎn)品，而是因?yàn)殇N售給他的行銷人員使他覺得可信。

37 班·費(fèi)德雯創(chuàng)意行銷話術(shù)(三)
　　·你有一大堆優(yōu)秀的人為你工作，那何不再多雇用一個(gè)人，就是我，把我放在你的薪資帳冊(cè)上，在我的戶頭里每天存?zhèn)€100元，我也開個(gè)戶頭給你，里面存進(jìn)100萬(wàn)。你知道你可能要花好長(zhǎng)時(shí)間，存進(jìn)的錢才可能象以后拿出來(lái)的那么多。
　　·千萬(wàn)不要低估客戶的需要，你為他少估保額并不是在幫他，當(dāng)你沒把眼光放遠(yuǎn)，沒往大處想，你可能是在害他.
　　·想當(dāng)百萬(wàn)富翁嗎？把我放進(jìn)你的薪資帳冊(cè)里，每天付我100元，哪天你走了，我就帶100萬(wàn)進(jìn)來(lái)，另外還你75％的保費(fèi)。
　　·你知道一家公司犯小錯(cuò)時(shí)，公司還能調(diào)整；若犯大錯(cuò)的話，公司就要給人家收購(gòu)了。
　　·許多行銷人員都犯一個(gè)錯(cuò)誤，去挖閑錢。如果你想伸手進(jìn)去探探客戶的口袋，他一轉(zhuǎn)身就會(huì)扭斷你的手臂。
　　·當(dāng)你把錢存銀行，那只是在累積金錢，可是我們是在為你創(chuàng)造金錢，你說(shuō)除了保險(xiǎn)公司，誰(shuí)能有這樣的功能呢？
　　·什么也沒做，不能解決你的問(wèn)題，只會(huì)拖延問(wèn)題，你當(dāng)然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問(wèn)題，最后要由誰(shuí)解決？變成你的家人要解決。
　　·如果你覺得付百分之幾的成本都有困難，那你想以后你的家人會(huì)有辦法一口氣拿出百分之百的金額嗎？
　　·為什么你要把辛苦了30年累積的家產(chǎn)，讓別人拿走15年呢？你知道嗎？一件事做跟不做都在付出代價(jià)，可是大部分的資產(chǎn)，總有一天要給人抽掉一大部份，那不是因?yàn)槟阕鲥e(cuò)了什么，而是因你什么也沒做，可是錯(cuò)就錯(cuò)在這里。
　　·如果你現(xiàn)在都拿不出3％的錢，將來(lái)怎么可能一下子拿出百分之百？假使現(xiàn)在只有一點(diǎn)點(diǎn)錢，沒關(guān)系，馬上投保就是很好的開始。

38 億萬(wàn)富豪克里曼特·斯通
　　斯通于1902年5月4日生于美國(guó)芝加哥貧民區(qū)。
　　童年時(shí)父親便離開了人世。由于生活困難，斯通賣報(bào)賺錢維持生計(jì).
　　斯通的母親是位很有修養(yǎng)的美國(guó)婦女，她省吃儉用，把積攢的錢投資于底特律的一家小保險(xiǎn)公司。后來(lái)干脆成了這家小公司的保險(xiǎn)推銷員。
　　年少的斯通深受母親的影響，在初中升高中的那年夏天，他母親說(shuō)服他利用假期為保險(xiǎn)公司推銷保單。他拜訪完一幢辦公樓，又馬不停蹄地走進(jìn)另一幢辦公樓，他幾乎跑遍整個(gè)商業(yè)區(qū)，最后，通過(guò)他的努力，他爭(zhēng)到兩位客戶。
　　對(duì)斯通而言，這是人生旅程的一座新里程碑。
　　斯通20歲時(shí)，他創(chuàng)辦了一家保險(xiǎn)代理公司，取名為“聯(lián)合保險(xiǎn)代理公司”。公司剛開張時(shí)，就他一個(gè)工作人員。開張營(yíng)業(yè)的第一天，居然有50多位客戶投保。聯(lián)合公司的信譽(yù)慢慢地受到當(dāng)?shù)厝说慕泻茫幸惶?，他居然推銷出120多份保單，令人難以置信。
　　斯通36歲時(shí)，已成為名百萬(wàn)富翁.他創(chuàng)辦的公司后來(lái)成了美國(guó)混合保險(xiǎn)公司。截止到1990年，公司的營(yíng)業(yè)總額達(dá)2.13億美元。公司擁有5000位保險(xiǎn)推銷員。
　　斯通一生都從事推銷，既推銷保險(xiǎn)，也推銷信念和成功的方法。
　　他與人合作出版《以積極的精神態(tài)度獲得成功》一書，發(fā)行25萬(wàn)冊(cè)。1962年，他又出版暢銷書《永不失敗的成功之道》。后來(lái)，他買下霍斯恩出版公司。
　　斯通身兼三職，美國(guó)混合保險(xiǎn)公司的董事長(zhǎng)，阿波特公司的董事，霍斯恩公司的董事長(zhǎng)。
　　他成了美國(guó)最富有的人之一。在六七十年代，就擁有4億美元的資產(chǎn)。
　　斯通過(guò)于自己的成功，他是這樣認(rèn)為：
　　“遭遇困境時(shí)，保持樂觀向上的態(tài)度，待機(jī)東山再起。推銷的成功取決于你對(duì)工作的態(tài)度。”
　　成功處方：
　　·建立百分之百的優(yōu)勢(shì)。
　　·培養(yǎng)積極的人生觀。

39 克服畏懼感
　　克里曼特·斯通剛加入保險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候，還是個(gè)未成年的孩子。所以，當(dāng)他按照母親的指點(diǎn)，來(lái)到一棟辦公樓前時(shí)，他不禁猶豫了。進(jìn)還是不進(jìn)呢？在大樓前徘徊了一會(huì)，他感到有一點(diǎn)害怕，他想打退堂鼓.
　　這時(shí)，他的腦海里出現(xiàn)了當(dāng)年賣報(bào)時(shí)的情景，斯通站在那棟樓前，一面發(fā)抖，一面默默地對(duì)自己說(shuō)：
　　“當(dāng)你嘗試去做一件對(duì)自己只有益處，而無(wú)任何傷害的事時(shí)，就應(yīng)該勇敢一些，而且應(yīng)該立刻行動(dòng)?！?
　　他毅然走進(jìn)了大樓，他想：
　　“如果我被踢出來(lái)，我會(huì)象當(dāng)年賣報(bào)紙時(shí)那，再一次壯著膽進(jìn)去，決不退縮?！?br>　　就這樣，他進(jìn)行了他保險(xiǎn)生涯的第一次拜訪。
　　第一天的推銷，他還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘訣，那就是當(dāng)他從一間辦公室出來(lái)時(shí)，馬上沖進(jìn)下一間辦公室，這樣，由于時(shí)間上不給自己猶豫，避免了思維的空間，從而可有效地克服自己的畏懼感，出節(jié)省了途中時(shí)間的浪費(fèi)。
　　由于斯通具備一股鞭策自己、鼓勵(lì)自己的內(nèi)動(dòng)力，才使得他在多數(shù)人因膽怯而裹足不前時(shí)，依然大膽向前，向推銷的最高境界邁進(jìn)。
　　也正是由于斯通的高度的樂觀、自信和上進(jìn)心，加上鞭策鼓勵(lì)自己的內(nèi)動(dòng)力，斯通每次都能克服害怕遭人白眼和被拒絕的“心魔”，在人生的推銷上，取得一次又一次的成功。
　　當(dāng)斯通后來(lái)成為“聯(lián)合保險(xiǎn)代理公司”的董事長(zhǎng)時(shí)，他告訴他的職員兩條成功的秘訣：
　　一條是在遇到困難或處于困境時(shí)，如果能用堅(jiān)定、樂觀的態(tài)度來(lái)對(duì)待，就可以從中得益。
　　另一條是推銷能否成功，決定于推銷員，而不是顧客。

40 黃金定律
　　克里曼特·斯通把“積極的心態(tài)”定為推銷的黃金定律，他的這一思想隨著他的成功，和他的名字一樣，傳遍了全美國(guó)，甚至全世界，它影響著無(wú)數(shù)人的觀念和行為。
　　任何事情都是矛盾的統(tǒng)一體，而且都有兩面性的個(gè)性，一面肯定是積極的，另一面則必然是消極的。這是一對(duì)孿生的兄弟，又象一塊隱形的護(hù)身符，佩帶在每個(gè)人的身上，它的一面刻著“積極的心態(tài)”，另一面刻著“消極的心態(tài)”.
　　這塊護(hù)身符具有驚人的力量。當(dāng)你被“積極的心態(tài)”所控制時(shí)，它就能使你吸收財(cái)富、成功、快樂和健康；但如果你被“消極的心態(tài)”所控制，“消極的心態(tài)”便會(huì)排斥這些美好的東西，甚至奪取你生命中美好的一切。
　　前者可以使你登峰造極，后者卻能使你陷入谷底，即使爬到頂峰，也會(huì)給“消極”拖下來(lái)。
　　克里曼特·斯通的黃金定律所提倡的辦事態(tài)度就產(chǎn)“立刻行動(dòng)”。
　　如果一個(gè)人能養(yǎng)成“立刻行動(dòng)”的習(xí)慣，那么，他就會(huì)在處理事情時(shí)，從潛意識(shí)里得到行動(dòng)的指令，將想法付之于行動(dòng)，從而達(dá)成你的目標(biāo)。保險(xiǎn)推銷員孟列·史威濟(jì)就是受益于此而邁入百萬(wàn)圓桌會(huì)議的。
　　怎樣才能培養(yǎng)“積極的心態(tài)”呢？
　　斯通的好朋友，“積極的心態(tài)”的倡導(dǎo)者拿破侖·希爾說(shuō)得好：
　　“最好的辦法是從工作中尋求滿足?！?br>　　“你不滿意你的以前的工作，但是你問(wèn)心無(wú)愧，你發(fā)揮了自己最寶貴的特點(diǎn)，以友善而殷勤的個(gè)行，把工作做到最好，使自己和別人從這個(gè)工作中獲得更多的滿足。問(wèn)題的根源在于你的主管，而不在于你，是他看不到你做的事情的價(jià)值。不過(guò)這樣好極了，你現(xiàn)在可以運(yùn)用自己的個(gè)性，去計(jì)劃更大的目標(biāo)了.
　　如果你能從這個(gè)角度看問(wèn)題的話，你一定會(huì)擁有積極的心態(tài)。

41 世界首席推銷員──齊藤竹之助
　　齊藤竹之助1919年畢業(yè)于慶應(yīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系。同年進(jìn)入日本三井物產(chǎn)公司，后任三井總公司參事，1950年退休。
　　1951年，57歲的齊藤竹之助為了償還重債，成了朝日生命保險(xiǎn)公司推銷員.
　　齊藤竹之助進(jìn)入朝日生命保險(xiǎn)公司后，決定要成為公司首席推銷員。當(dāng)時(shí)朝日生命保險(xiǎn)公司大約有兩萬(wàn)名業(yè)務(wù)員，年過(guò)半百的他要脫穎而出，談何容易？
　　為了實(shí)現(xiàn)這一愿望，齊藤竹之助更加努力地工作。
　　早晨5點(diǎn)鐘一睜開眼，立刻開始一天的活動(dòng)。躺在被窩里看書，思考推銷方案；6點(diǎn)半鐘往顧客家掛電話，最后決定訪問(wèn)的時(shí)間；7點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作；8點(diǎn)鐘到公司去上班；9點(diǎn)鐘坐最喜愛的卡迪拉克轎車出去推銷；下午6點(diǎn)鐘下班回家；晚上8點(diǎn)開始讀書，反省，安排新方案；11點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)就寢。
　　這就是齊藤竹之助最典型的一天的生活。
　　1959年7月，是朝日保險(xiǎn)公司的成立紀(jì)念日，齊藤竹之助全力以赴，第一次實(shí)現(xiàn)了1.4億日元的月銷售額。其后，11月又創(chuàng)造了2.8億日元的新紀(jì)錄，也是在這一年，他登上日本第一的寶座，成為日本首席推銷員。
　　1963年，齊藤竹之助的年保費(fèi)達(dá)12.26億日元。這一年，他被美國(guó)的百萬(wàn)圓桌會(huì)議(MDRT)吸收為會(huì)員。在隨后的四年中，他作為唯一的亞洲代表，連續(xù)四年出席例會(huì)，而最后被認(rèn)定人MDRT終身會(huì)員.
　　在他首次出席例會(huì)的那一年，他的年銷售額已突破了10億日元大關(guān)，第二年達(dá)到17億日元，第三年卻達(dá)到27億日元。
　　齊藤竹之助這樣總結(jié)他的經(jīng)驗(yàn)：
　　“靠堅(jiān)定信念而煥發(fā)斗志，動(dòng)腦筋，想辦法，不斷創(chuàng)新，頑強(qiáng)地使推銷獲得成功，就一定能成為優(yōu)秀推銷員。”
　　
　　成功處方：
　　·研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和方法。
　　·學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，改正自己的缺點(diǎn)。
　　·贊美你的對(duì)手，不要攻擊對(duì)手。
　　·了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曾犯過(guò)的錯(cuò)誤，避免重蹈覆轍。
42 最老的世界首席推銷員
　　齊藤竹之助的業(yè)績(jī)連年攀升，其勢(shì)頭銳不可擋。
　　1965年，他簽下的保單件數(shù)創(chuàng)下了世界最高紀(jì)錄，全年總共完成了4988件保單。這個(gè)數(shù)目就算在美國(guó)，當(dāng)時(shí)人壽保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的國(guó)家，也從來(lái)沒有人能夠達(dá)到.
　　齊藤竹之助并不知道自己創(chuàng)下了世界之最。當(dāng)時(shí)，他正在波士頓參加1966年度的百萬(wàn)圓桌會(huì)議的例會(huì)。全美人壽保險(xiǎn)推銷員協(xié)會(huì)機(jī)關(guān)雜志《人壽保險(xiǎn)新聞》的總編輯S.P.蓋茨克先生走了過(guò)來(lái)，告訴他：
　　“齊藤先生，祝賀你，你的年保單件數(shù)獲得了世界第一，超過(guò)了美國(guó)的推銷員?！?br>　　齊藤竹之助這時(shí)簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵。
　　“嗯，你說(shuō)什么？”
　　“你現(xiàn)在已經(jīng)是世界首席推銷員了?！?br>　　“什么？我是世界首席推銷員？”他大聲地叫了起來(lái)。
　　“真的嗎？我終于達(dá)到了目標(biāo)？”他興奮之情溢于言表：“太好了，我總算登上了盼望已久的世界第一的寶座啦。”
　　在美國(guó)，特別看重業(yè)務(wù)員簽定的保單數(shù)量，他們認(rèn)為這能反映業(yè)務(wù)員努力的程度，所以這是考查業(yè)務(wù)員的能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。但在日本，一般只根據(jù)銷售額的大小來(lái)衡量業(yè)務(wù)員的工作能力。
　　在那次例會(huì)上，就在不久之前，排名世界第五的美國(guó)一家人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)理H.克雷格先生做了致詞，宣稱他們公司的最佳成績(jī)保持者的保單簽訂量約為3400件，并以此為豪.
　　現(xiàn)在，齊藤自豪地對(duì)克雷說(shuō)：“我的保單簽訂量是5000件。”
　　克雷格先生不由得對(duì)他大加贊賞：“你真是有魅力的實(shí)干家，你再來(lái)美國(guó)時(shí)，將會(huì)享受到最高的待遇?！边@句話令齊藤倍感欣慰。
　　也是從這時(shí)開始，齊藤?zèng)Q心向世界最高銷售挑戰(zhàn)，他要在保單簽訂量和銷售額兩個(gè)方面都達(dá)到世界第一，他確信，這個(gè)目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。
　　正因?yàn)樗麘阎爸灰桑湍艹晒Α钡谋貏傩拍?，最后，他終于取得了成功。

43 成功的力量
　　齊藤竹之助之所以能成為日本的首席推銷員，并不是只靠他一個(gè)人的力量。
　　在齊藤還沒有成為日本 的首席推銷員之前，他所在的品川分公司就曾取得過(guò)全公司保單簽訂量第一的優(yōu)異成績(jī)。
　　在一次每月碰頭的例會(huì)上，常務(wù)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人高戶竹三提議：“品川公司能被評(píng)為全公司第一名，多虧有了齊藤先生，請(qǐng)大家一起為齊藤先生做一分鐘的祝愿吧！”
　　齊藤竹之助感到很不好意思，他想：
　　“怎么能這樣說(shuō)呢？這完全是大家齊心努力的結(jié)果嘛.”
　　他覺得沒有任何理由接受大家的祝愿。可是，不容他謝絕，全場(chǎng)的人都站了起來(lái)，為他祈禱。公司里的伙伴們從這時(shí)開始，就默默地在各方面給予他善意的鼓勵(lì)和支持。
　　齊藤的成功還得益于他有一個(gè)家族性的保險(xiǎn)推銷隊(duì)伍。
　　齊藤竹之助的妻子和女兒，在他的生活和工作方面都給予了他最大的幫助。她們和他一樣，都是朝日生命保險(xiǎn)公司的推銷員。他的妻子在公司時(shí)任支部長(zhǎng)，曾取得全國(guó)推銷員評(píng)比中名列前茅的優(yōu)異成績(jī)；而他的女兒也跨入了全國(guó)優(yōu)秀推銷員的行列，并因此榮獲公司的嘉獎(jiǎng)。
　　在工作方面，他們共同探討，互相幫助、互相鼓勵(lì)、互相支持是他們家的一貫作風(fēng)，因此，他們也一起成長(zhǎng)。
　　齊藤竹之助總是這么對(duì)別人講：“現(xiàn)在，妻子和我一樣擔(dān)任外務(wù)顧問(wèn)，仍在繼續(xù)工作。女兒在幾年前退職，結(jié)婚后成了一名家庭主婦.”
　　談到這里，他深有感觸地說(shuō)：“再?zèng)]有什么比家庭的溫暖更能使我精神振奮的了。建立一個(gè)充滿友愛的家庭，也應(yīng)是推銷員的必修科目?！?
　　正因?yàn)榧胰说闹С?，使齊藤取得了一次又一次的成功。

44 時(shí)間就是金錢
　　齊藤竹之助認(rèn)為時(shí)間是寶貴的。他十分珍惜時(shí)間，摸索出六條不效利用時(shí)間的方法。
　　(1)與顧客共時(shí)午餐.他認(rèn)為，獨(dú)自一人吃飯是最浪費(fèi)時(shí)間的，與顧客共進(jìn)午餐，可以使雙方的交談在一個(gè)比較融洽的氣氛中進(jìn)行，容易達(dá)到預(yù)定的效果。另外，還可以從顧客那里學(xué)到不少的東西，提高自己的素養(yǎng)。
　　(2)利用等待顧客的時(shí)間讀書學(xué)習(xí)。利用等客戶的時(shí)間看一些資料，觀察所在的環(huán)境，分析客戶的性格、愛好、財(cái)力、修養(yǎng)等等，可以為與客戶見面時(shí)交談作好準(zhǔn)備。
　　(3)做好良好的工作安排。推銷工作需要準(zhǔn)備大量的資料，這些工作在要頭一天晚上在家里準(zhǔn)備好。
　　(4)合理地運(yùn)用交通工具。在拜訪客戶時(shí)，走哪一條路線，坐什么車都要計(jì)劃好。根據(jù)要拜訪的客戶的位置制定好行程表，可以避免在交通上浪費(fèi)時(shí)間。在車上，還可以看一些資料，思考、推敲銷售方案，也可以記住街區(qū)情況、路旁建筑物、商鋪位置、大型廣告牌上的企業(yè)名稱、地址、及電話.
(5)拜訪顧客之前預(yù)先將客戶的所有情況調(diào)查清楚。
 (6)準(zhǔn)備不充分時(shí)不去拜訪顧客。充分做好準(zhǔn)備，在確定了推銷方針之后再去拜訪客戶，就不會(huì)因?yàn)闇?zhǔn)備不足而白跑一趟。
　　不僅僅在工作上，即使是旅游，齊藤也很董得利用時(shí)間。有一次，他去某市旅游，抵達(dá)旅館時(shí)已是半夜。次日清晨6點(diǎn)，大多數(shù)人還在睡覺，齊藤已經(jīng)起床，到旅館周圍散步了。有人問(wèn)他：
　　“那么晚才睡，又起得這么早，不累嗎？”
　　他回答說(shuō)：“不。每到一個(gè)地方，我就想，來(lái)一次不容易，也許以后時(shí)間不允許我再來(lái)這里，所以要把握機(jī)會(huì)，能看的盡量多看些，能聽的盡量多聽些。雖然有點(diǎn)累，但我心中充滿了觀感和求知欲，我感到非?？鞓贰０汛蠛脮r(shí)光白白浪費(fèi)，渾渾噩噩地度日才是最難過(guò)的！”

45 把自己融化到推銷之中
　　齊藤竹之助決定干保險(xiǎn)推銷工作之后，把自己的全部生活都重新進(jìn)行了安排，一切以顧客為中心，并在服裝、禮儀、作息時(shí)間等方面作了仔細(xì)的研究。
　　俗話說(shuō)：人靠衣裝，佛靠金裝。
　　在服裝上，齊藤竹之助準(zhǔn)備了不同季節(jié)的穿戴，備有春、夏、秋、冬四季西裝各兩套，領(lǐng)帶十條，襯衣十件，皮鞋兩雙，娛樂運(yùn)動(dòng)用的運(yùn)動(dòng)鞋一雙，連襪子和白手帕這樣細(xì)小的用品都準(zhǔn)備得一絲不茍.這些服裝可以經(jīng)常替換搭配使用，這使得他在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)、不同的場(chǎng)合、能常以不同的形象出現(xiàn)，因而常給客戶與眾不同的感覺。
　　齊藤認(rèn)為，推銷員要經(jīng)常與人接觸，第一印象很重要。所以，要常修剪手指甲，每天要刮胡子，要經(jīng)常修整頭發(fā)。作為一個(gè)年過(guò)花甲的人，能注意到這些細(xì)微的事情，能有如此的上進(jìn)心，確實(shí)值得我們學(xué)習(xí)。
　　齊藤竹之助連這些細(xì)節(jié)都能夠認(rèn)真對(duì)待，他才會(huì)成為世界首席推銷員。
　　推銷員與顧客之間的相到交流離不開談話，因而談吐措詞極其重要。齊藤竹之助曾說(shuō)：
　　“在交流中最重要的是講話時(shí)的談吐措詞。根據(jù)言談舉止，可以了解到一個(gè)人的來(lái)歷。所以交談時(shí)要特別注意，態(tài)度一定要誠(chéng)懇。而談話的內(nèi)容也是非常重要的，不可忽略.打電話的時(shí)候也是這樣。”
　　齊藤經(jīng)常說(shuō)：“要想給人留下美好的印象，言談舉止當(dāng)然要恰當(dāng)，服裝修飾這些細(xì)微之處，也必須要留意到?！?
　　他還說(shuō)：“作為社會(huì)的一員，要想吸引別人的注意力，首先必須從服裝修飾做起，人們接觸時(shí)的第一感覺，往往就來(lái)源于你的外表，通過(guò)觀察一個(gè)人的言談話語(yǔ)和服裝修飾，能夠在一定程度上了解這個(gè)人的背景和修養(yǎng)?！?/p>

46 隨手作記錄
　　記錄和筆記，是提高工作效率的有效工具。齊藤竹之助的口袋里總裝有幾樣法寶──記錄用紙和筆記本。在打電話，進(jìn)行拜訪以及聽演講或是讀書時(shí)，都可以用得上.
　　一邊打電話，一邊把對(duì)方的話記錄下來(lái)。拜訪時(shí)，在紙上寫出具體例子和數(shù)字轉(zhuǎn)交給客戶。在聽演講或讀書時(shí)，可以把要點(diǎn)和感興趣之處記下來(lái)。
　　在齊藤竹之助家里，到處都放置了記錄用紙。電視機(jī)前，床頭，廁所等地方都有，無(wú)論在何時(shí)何處，只要在腦海里浮現(xiàn)出好主意，好計(jì)劃，就立刻把它記下。然后以此為基礎(chǔ)，制定出完善的方案去付諸實(shí)踐。
要有效使用筆記本、記錄紙、齊藤竹之助認(rèn)為要做到以下幾點(diǎn)：
　　一、整整齊地寫上時(shí)間表、行動(dòng)計(jì)劃。
二、要活用你的筆記本中“通迅地址”一欄使之能夠不斷出現(xiàn)新名字(僅此一點(diǎn)就證明你的客戶很多)
三、空出一部分來(lái)專門記錄自己的或別人想出的好主意，隨時(shí)作好記錄。
四、堅(jiān)持寫日記，并且要經(jīng)常翻開筆記本閱讀。這樣就知道自己現(xiàn)在應(yīng)該做什么，能夠依此去行動(dòng).實(shí)際上，筆記本就是你行動(dòng)計(jì)劃書。
　　有一年10月份，齊藤竹之助應(yīng)邀到日本NHK電臺(tái)做演出。播音野村問(wèn)齊藤竹之助：
　　“請(qǐng)問(wèn)你是如何成為全日本第一名的？你是怎析達(dá)到月簽合量28000萬(wàn)日元的保險(xiǎn)最高紀(jì)錄？”．
　　“以超人三倍的干勁努力工作。”
　　“你今年已是花甲之年，你是如何提高自己的工作效率，來(lái)達(dá)到年輕人一樣甚至更高的業(yè)績(jī)的？”
　　“凡事都有計(jì)劃，平時(shí)要有隨手作記錄的習(xí)慣。”
　　一般的努力只能有一般的業(yè)績(jī)，只有加倍的努力，才有可能成為頂尖高手。

　　成功處方：
　　·以三倍的干勁去努力工作。
　　·隨手作記錄。
　　·善用筆記本。
47 世界冠軍教你做團(tuán)險(xiǎn)
　　團(tuán)險(xiǎn)是人壽保險(xiǎn)的一個(gè)重要組成部份，一張團(tuán)險(xiǎn)保單的保費(fèi)，往往是百萬(wàn)甚至千萬(wàn)。到底團(tuán)險(xiǎn)是如何做的呢？
　　讓世界首席推銷員齊藤竹之助來(lái)告訴你。
　　團(tuán)險(xiǎn)第一步是要有合適的對(duì)象，可以通過(guò)陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹或其他渠道來(lái)尋找準(zhǔn)客戶.
　　齊藤竹之助對(duì)不同的推銷對(duì)象，自己編寫不同文件。以公司印發(fā)的商品手冊(cè)為基礎(chǔ)，反復(fù)研究，假如自己是客戶將會(huì)怎樣想？應(yīng)該為客戶提供什么樣的參考計(jì)劃？
　　團(tuán)單的銷售關(guān)鍵點(diǎn)在于建議書的訂立。公司的商品手冊(cè)，概括說(shuō)明了本公司經(jīng)營(yíng)商品的主要特征，適用于所有客戶，是用業(yè)務(wù)員的共同語(yǔ)言編寫成的，所以，盡管對(duì)業(yè)務(wù)員沒有多大的用處，但在訂立建議書時(shí)仍值得參考。
　　齊藤竹之助為一家公司做的建議書，無(wú)論是對(duì)方的新員工、老員工，還是對(duì)方的財(cái)會(huì)人員，研究過(guò)齊藤竹之助提供的建議書，一致認(rèn)同：“的確做得很棒?！?
　　齊藤竹之助認(rèn)為，要做團(tuán)單一定要有財(cái)經(jīng)知識(shí)。
　　另外，齊藤竹之助設(shè)計(jì)的建議書，有兩點(diǎn)與眾不同的地方。
　　一是齊藤竹之助知道，客戶常常希望得知簽訂合同和不簽訂合同之間的區(qū)別，有什么利害得失。因此，齊藤竹之助總會(huì)編制一份囊括這兩種情況的比較分析表。
　　第二點(diǎn)，齊藤竹之助在取得企業(yè)首肯，愿意采用時(shí)，進(jìn)一步地從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來(lái)考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論使用的會(huì)議草案。許多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員由于忽略了這一點(diǎn)，以致于再三催促，也得不到對(duì)方的回復(fù).因?yàn)閾?dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將你的意圖轉(zhuǎn)達(dá)給公司，所以導(dǎo)致事情總是拖拖拉拉。
　　齊藤竹之助認(rèn)為，編寫合情合理并能使客戶同意的計(jì)劃書，成為推銷之要點(diǎn)。透過(guò)你的周全的思考，無(wú)論什么樣的推銷計(jì)劃都能制訂出來(lái)。

　　成功處方：
　　·完善的建議書是團(tuán)單銷售的關(guān)鍵。
　　·準(zhǔn)備一份投保前后的比較分析表。
　　·草擬客戶的會(huì)議草案。
48 自己就是招牌
　　齊藤竹之助說(shuō)，推銷保險(xiǎn)就是推銷自己，公司是一塊招牌，自己更是一塊公司的招牌。
　　齊藤竹之助說(shuō)自己就是招牌的觀點(diǎn)源于自早年的木村則平和巖谷松平。
　　木村則平很有智謀，是個(gè)很高明的宣傳自身的能手.
　　以前，他坐人力車，而且是漆成紅色的人力車來(lái)回巡視于各個(gè)分店之間。而現(xiàn)在，如果見到大紅的越野賽車在街上奔跑，也許習(xí)以為常，但是在當(dāng)時(shí)卻被視為破天荒的新鮮事。
　　“喲，你瞧，那就是某某公司的大老板?！?br>　　“嘩，好威風(fēng)，這位老板的生意一定很大吧！”
　　“這位大老板怎么回事？”
　　“難怪他那樣，他真的很能干。”
　　人們一看見木村則平的人力車，就知道是某某公司大老板的車。因此大家議論紛紛，談?wù)撍能嚒⑺臑槿?、他的生意。木村則平的紅色人力車成了他的廣告宣傳車。
　　還有一位善用“自己作招牌”的人是巖谷松平。
　　巖谷松平把他在銀座三丁目的店鋪門面油成紅色，自己也穿起紅顏色的衣服，戴著紅帽子，乘坐紅色的馬車外出。
　　更絕的是，巖谷在店門口掛上“東洋第一”的招牌，在報(bào)上刊登──
　　“勿驚，東洋煙草大王，天狗煙草制造商，稅金高達(dá)百萬(wàn)元，擁有職工500人，商界首位益國(guó)益民大明神！”
　　炫耀自己的廣告一出，人們爭(zhēng)先閱讀，自然對(duì)他刮目相看，他生產(chǎn)的“天狗牌”香煙成了暢銷貨.
　　以自身作推銷，自己就是自己的金字招牌，齊藤竹之助是這樣想的，也是這樣做的。
　　齊藤竹之助后來(lái)購(gòu)買了一輛卡迪拉克小轎車，他開著它去拜訪客戶，人們只要見到那輛光彩奪目的卡迪拉克，就知道齊藤竹之助先生，也知道人壽保險(xiǎn)。

　　成功處方：
　　·推銷自我。
　　·自己就是自己的招牌。
　　·設(shè)法加深人們對(duì)自己的印象。
49 尋找準(zhǔn)客戶
　　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)首先要做的工作，是尋找合適的準(zhǔn)客戶。那么，怎樣尋找準(zhǔn)客戶呢？
　　世界首席推銷員齊藤竹之助是這樣做的。
　　齊藤竹之助從事保險(xiǎn)的那年夏天，他參加了公司組織的旅游活動(dòng)，乘火車前往上山田溫泉.上火車后，他發(fā)現(xiàn)對(duì)面座位上坐著一位年約三十幾歲的婦女，帶著兩年小孩，大的有五六歲，小的約三歲。
　　由于職業(yè)習(xí)慣，齊藤竹之助判斷這位婦女一定是位“歐巴?！?家庭婦女)，他自己想，今天太幸運(yùn)了，從小孩到大人的保險(xiǎn)都有希望。
　　由于座位挨在一起，齊藤竹之助趁火車在熊谷站?？恐畽C(jī)，買了熊谷特產(chǎn)“五家寶”，很有禮貌地贈(zèng)送給她。以此為突破，齊藤竹之助與“歐巴?！绷钠鹆思页?，談到小孩的學(xué)費(fèi)和她先生的工作等。
　　“歐巴?！睂?duì)齊藤竹之助說(shuō)：“我們打算在輕井車站住一晚，第二天再乘輕鐵去草津?！庇捎谠掝}是避暑勝地，現(xiàn)在又是盛夏，自然而然聊到渡假的人特別多，每家旅店都是人滿為患。齊藤竹之助說(shuō)：“我比較熟悉輕井，如果你不介意的話，我可以幫助你找個(gè)旅館?！?
　　“歐巴?！甭牶笫指吲d，為了感謝齊藤竹之助，她把家里的地址和先生的姓名都告訴了齊藤竹之助。希望他有空到她家里來(lái)作客。
　　兩周之后，齊藤竹之助果然登門拜訪.“歐巴?！钡南壬指兄x齊藤竹之助的幫助，并且與齊藤竹之助成了好朋友。最后，他們?nèi)叶汲闪她R藤竹之助的客戶。
　　只要留心，到處都是準(zhǔn)客戶，甚至從你面前走過(guò)的每個(gè)人都可能成為你的準(zhǔn)客戶。但要提醒你的是，若是不分場(chǎng)合地強(qiáng)勢(shì)推銷，則會(huì)適得其反，達(dá)不到應(yīng)有的效果。要在正式的拜訪之前使雙方的關(guān)系融洽起來(lái)，使對(duì)方了解你，這是總是的關(guān)鍵。然后就要耐心地培養(yǎng)，發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系。
　　
　　成功處方：
　　·抓住每一次機(jī)會(huì)。
　　·建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)。

50 以身推銷法
　　一流的壽險(xiǎn)行銷員，究竟有哪一點(diǎn)與其他人不同呢？
　　總結(jié)一句話，就是他們懂得如何推銷自己。與其說(shuō)是推銷保險(xiǎn)，倒不如說(shuō)是推銷自己。
　　齊藤竹之助形容自己的推銷方法為“自我推銷無(wú)敵術(shù)”.
　　齊藤竹之助稱這種推銷方法是受一個(gè)畫家的故事啟發(fā)。故事發(fā)生在日本的江戶時(shí)代。
　　故事發(fā)生在日本的江戶時(shí)代。
　　有一位名叫谷文晁的年輕畫家，在未成名之前，整日被貧困所困擾，紙張、畫筆、顏料都買不起，最慘的是家里無(wú)隔宿之糧。
　　那一年的年末，文晁腦海里涌現(xiàn)了一個(gè)大膽的構(gòu)想，他把所有的家產(chǎn)，包括日常用具統(tǒng)統(tǒng)賣掉，換來(lái)的錢買了一百多把白紙折扇。
　　他的鄰居說(shuō)：“文晁，你是不是瘋了，買那些沒用的折扇干什么？又不能當(dāng)飯吃?！?
　　谷文晁笑而不答，指了指折扇，小聲說(shuō)了一句：“天機(jī)不可泄露?！彼堰@些扇子拿回家，逐一畫上“元旦富士圖”。
　　在年三十那天的深夜，他抱著一大捆扇子，悄悄走出家門，在主要街道的路口，悄悄地放下了扇子……。
　　不久，天亮了.元旦的清晨，大街上來(lái)來(lái)往往賀年的人很多，“咦，這是什么？”撿起折扇打開一看，發(fā)現(xiàn)上面畫著的是元旦富士山景。
　　日本民間有個(gè)說(shuō)法，元旦清晨能撿到有富士山景的白扇會(huì)是大吉大利，人們非常高興。從此，文晁的名聲傳遍了全日本，一躍成為畫壇的寵兒。
　　齊藤竹之助認(rèn)為，連歷史上最有名的畫家都需要作自身宣傳，要成為成功的推銷員，就要想方設(shè)法盡力顯示自己的才能。
　　自我推銷好與壞將會(huì)直接影響成交的結(jié)果。
　　推銷自己法是一個(gè)卓有成效的方法。
　　如果你想學(xué)，現(xiàn)在就開始思考吧！
　　成功處方：
　　·推銷商品之前，先推銷自己。
　　·創(chuàng)意的推銷是成功的捷徑。
51 戰(zhàn)勝"卡迪拉克"
　　對(duì)齊藤竹之助影響最大的是美國(guó)保險(xiǎn)推銷大王弗蘭克·貝德格寫的《我是如何在銷售外交上獲得成功》一書。他把這本書帶在身邊，在上班途中，無(wú)論是在火車上，還是電車上，都專心致志地反復(fù)閱讀，而且發(fā)誓要和貝德格爭(zhēng)個(gè)高低。
　　然而，齊藤竹之助拜訪第一個(gè)對(duì)象就遇到了麻煩.
　　對(duì)方是東邦人造絲公司，公司的經(jīng)理是齊藤竹之助的朋友，佐佐木經(jīng)理熱情地接待了他，然后帶他去見總務(wù)部長(zhǎng)。在與總務(wù)部長(zhǎng)談完后，齊藤竹之助了解到第一生命保險(xiǎn)公司的渡邊幸吉也來(lái)了，渡邊幸吉當(dāng)時(shí)在保險(xiǎn)界是號(hào)稱“日本第一”。
　　看著渡邊乘坐的“卡迪拉克”，齊藤竹之助有股說(shuō)不出的感覺。打退堂鼓，還是堅(jiān)持到底？這兩種思想在他腦中交替出現(xiàn)，最后，后者取得勝利。
　　“要成為公司首席推銷員，這點(diǎn)問(wèn)題算得了什么？”
　　那天晚上，他回到家中，精心制訂出一份十分詳盡的計(jì)劃，那是一份無(wú)論哪一方面，無(wú)論誰(shuí)提出質(zhì)問(wèn)，都可以從中找到完整答案的龐大計(jì)劃。
　　第二天早上，他滿懷信心地再次拜訪總務(wù)部長(zhǎng)。
　　爾后，一連幾天，他每天都去打聽情況。為了自己鼓氣，他反反復(fù)復(fù)地背誦貝德格的一段話：“不論是多么困難的推銷，只要以誠(chéng)意和熱忱相待，就必定成功……?！?
　　終于有一天，總務(wù)部長(zhǎng)通知他去經(jīng)理辦公室。
　　他一進(jìn)辦公室，佐佐木經(jīng)理和總務(wù)長(zhǎng)就微笑著站起來(lái)迎接他，經(jīng)理握著他的手，說(shuō)：“齊藤，祝賀你，由于你的計(jì)劃非常完善，我們公司決定和你簽訂2000萬(wàn)日元的合同.”
　　此時(shí)此刻，齊藤竹之助早已熱淚盈眶，他為這一瞬間的成功而落淚，更為戰(zhàn)勝那輛“卡迪拉克”而流淚。

　　成功處方：
　　·計(jì)劃書一定要全面，具體。
　　·比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手努力兩倍。
　　·不斷想出有創(chuàng)意的點(diǎn)子。
　　·相信自己的努力付出必有回報(bào)。
52 說(shuō)服女性客戶的秘訣
　　怎么才能說(shuō)服女性客戶呢？
　　針對(duì)不同的女性，要采取不同的推銷方法。由于女性客戶思想比較細(xì)膩，所以，必須十分謹(jǐn)慎，并要對(duì)女性客戶的心理狀況有所了解。
齊藤竹之助把女性客戶的心理分為五點(diǎn)，每點(diǎn)都有不同的特征。
一、“容易感情用事”。與女性客戶談話時(shí)，最重要的是要態(tài)度大方，服裝整潔，談吐文雅，以干脆利落的姿態(tài)進(jìn)行推銷。要想博得女性客戶的好感，還必須善于贊美對(duì)方，贊美是暢銷全球的通行證。比如贊美客戶容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，家中擺設(shè)整潔大方，穿著大方得體等。
　　二、“富于幻想”。這是指女性客戶對(duì)幸福的強(qiáng)烈追求。與其贊美她的家庭現(xiàn)狀，倒不如為她設(shè)想她未來(lái)的美好藍(lán)圖。并且，女性往往感情脆弱，因而介紹險(xiǎn)種時(shí)，需要對(duì)保險(xiǎn)的意義功用反復(fù)強(qiáng)調(diào)，竭力掌握她當(dāng)時(shí)的思想情緒，隨機(jī)應(yīng)變，改變推銷方式。
　　三、“優(yōu)柔寡斷”。這是一般女性客戶的特有心理.在這種狀況下，你不要以強(qiáng)迫性的口氣要求她簽下保單，而要以爽朗、明快的態(tài)度請(qǐng)她的丈夫來(lái)決定。
　　四、“唯我獨(dú)尊的個(gè)人觀念較為嚴(yán)重”。在街頭常常看到這樣的女性！盡管有人在旁邊等候，可她卻滿不在乎在長(zhǎng)時(shí)間占用公共電話。對(duì)待這種人，采用“我是特意來(lái)為你服務(wù)的”的推銷法頗為見效。
　　五、“有貪小便宜的習(xí)慣”。這是所有問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，關(guān)于這一點(diǎn)，只要看看在百貨商場(chǎng)的廉價(jià)商品售貨處和廉價(jià)贈(zèng)送物品的柜臺(tái)前就明白。據(jù)說(shuō)這種做法百試百驗(yàn)。
　　在一次演講會(huì)中，有位女業(yè)務(wù)員問(wèn)齊藤竹之助：
　　“請(qǐng)問(wèn)你是如何打開女性客戶的錢包的？”
　　“因?yàn)槲颐靼着钥蛻舻男睦?，所以……?！?br>　　明白女性心理的秘訣，你的壽險(xiǎn)事業(yè)將會(huì)更上一層樓。

　　成功處方：
　　·知已知彼，百戰(zhàn)不殆。
　　·平時(shí)多練習(xí)，戰(zhàn)時(shí)少流血。
53 10億保費(fèi)──喬·甘道夫博士
　　喬·甘道夫博士是全美十大杰出業(yè)務(wù)員。
　　他是歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過(guò)10億美元保費(fèi)的壽險(xiǎn)大師。
　　喬·甘道夫博士出生在美國(guó)肯塔基州，并在那兒長(zhǎng)大.他的父親是外國(guó)移民，在他移居美國(guó)后不久，便與意大利西西里家庭中的一位老姑娘結(jié)婚。
　　甘道夫常常自豪地說(shuō)：“我的父親是一位勤勞、能干的人，他常告訴我，在美國(guó)，你可以隨心所欲地干你愿意干的事，但對(duì)你來(lái)說(shuō)，從商是最好不過(guò)的事情?！?
　　在甘道夫12歲時(shí)，母親因患癌癥去世。他讀中學(xué)的時(shí)候，他的父親也魂歸天國(guó)。
　　失去父母后，甘道夫陷入難以忍受的痛苦之中。之后，他進(jìn)入軍事研究院，1959年，他成了一名數(shù)學(xué)老師，他利用業(yè)余的時(shí)間做些輔導(dǎo)員的工作，當(dāng)時(shí)他的月收入僅為238美元。
　　1960年，甘道夫進(jìn)入保險(xiǎn)公司，他的推銷生涯從此開始。
　　甘道夫每天5點(diǎn)起床，6點(diǎn)鐘做完彌撒，就開始一天的工作，直到深夜10點(diǎn)。如果當(dāng)天工作進(jìn)展不好，就省掉一頓飯。由于他的努力，在第一星期就達(dá)到了92000美元的銷售額.甘道夫恨不得把吃飯睡覺的時(shí)間都用來(lái)工作，他說(shuō)：
　　“我覺得人們?cè)诔运矫婊ㄙM(fèi)的時(shí)間太多了，我最大的愿望就是不吃飯，不睡覺。對(duì)我來(lái)說(shuō)，一頓飯若超過(guò)20分鐘，就是浪費(fèi)?！?
　　1976年，甘道夫的銷售額高達(dá)10億美元，成為百萬(wàn)圓桌會(huì)議會(huì)員。甘道夫一年的銷售額大大超過(guò)了絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司的年銷售額。
　　甘道夫談到自己的成功時(shí)，說(shuō)：“我成功的秘密相當(dāng)簡(jiǎn)單，為了達(dá)到目的，我可以比別人努力一倍，艱苦一倍，而多數(shù)人不愿意這樣做。”

54 演講會(huì)銷售
　　許多人對(duì)數(shù)字都很敏感，也許也會(huì)懷疑，喬·甘道夫真的在一年之內(nèi)賣出超過(guò)10億美元的保險(xiǎn)嗎？
　　一周工作6天，一年工作52周，平均每天促成的人壽保險(xiǎn)金額超過(guò)300萬(wàn)美元。真的人有這樣成功，這樣持之以恒嗎？
　　甘道夫是如何做到的呢？
　　其實(shí)，真正的秘密在于甘道夫使用一種全新的銷售方式──演講會(huì)銷售。自從70年代中期以來(lái)，甘道夫就使用這種行銷方式，因?yàn)檫@樣做可以節(jié)省大量的時(shí)間，而且效果十分明顯.
　　具體的操作是這樣的。
　　甘道夫演講會(huì)上發(fā)送邀請(qǐng)函。在演講的尾聲時(shí)，會(huì)收回那些有興趣再深入討論人壽保險(xiǎn)的邀請(qǐng)函。事后再打電話給這些人，甘道夫仔細(xì)了解他們的需求，并給他們一些建議。之后，甘道夫聘請(qǐng)的專家們會(huì)向這些人銷售所建議的保險(xiǎn)。
　　演講會(huì)銷售成敗的關(guān)鍵在于目標(biāo)人員的選擇。
　　為了讓這個(gè)方法奏效，必須謹(jǐn)慎地選擇聽眾，否則，對(duì)那些對(duì)保險(xiǎn)沒興趣的人會(huì)白白地浪費(fèi)時(shí)間。
　　甘道夫銷售對(duì)象是公司的老板及企業(yè)家。
　　至于如何在特定的領(lǐng)域中找到準(zhǔn)客戶呢？甘道夫自有一套方法。他會(huì)從許多的郵件或宣傳件中，代出一些有用的訊息.當(dāng)然，也可以透過(guò)一些私人企業(yè)協(xié)會(huì)，獲取那些有價(jià)值的名單。
　　甘道夫曾經(jīng)在今日美國(guó)及華爾街日?qǐng)?bào)上，刊登演講會(huì)的廣告。
　　他認(rèn)為：不要害怕花費(fèi)，目的是要投資金錢來(lái)賺錢。
　　成功處方：
　　·找出高收入的目標(biāo)市場(chǎng)。
　　·邀請(qǐng)他們參加你的演講會(huì)。

55 面談的技巧
　　人們不會(huì)因?yàn)槟愕纳唐穬r(jià)格比別人低，而向你購(gòu)買商品。身為一名頂尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你需要知道你的準(zhǔn)客戶真的想要什么，然后提供這樣的商品來(lái)滿足準(zhǔn)客戶的欲望。
　　最聰明的方法是知道客戶是什么后，再作進(jìn)一步的促成；最愚笨的方法是無(wú)法知道客戶的買點(diǎn)，就硬推給客戶一些無(wú)用的東西.
　　喬·甘道夫認(rèn)為面談時(shí)要具備一些必要的技巧。
　　在每一次銷售之前，甘道夫會(huì)先向?qū)Ψ浇榻B自己以及他的成績(jī)，這樣做是要讓客戶完全信任他。然后，甘道夫會(huì)將自己比喻成一位外科醫(yī)生，向客戶說(shuō)：
　　“我需要診斷你目前的狀況，然后我會(huì)開一些處方給你。如果它能符合的理念及經(jīng)濟(jì)需求，那很好。如果不能，我會(huì)馬上離開。”
　　大部分的準(zhǔn)客戶至少都會(huì)同意給甘道夫一次面談的機(jī)會(huì)。甘道夫通常會(huì)問(wèn)他們下列幾個(gè)關(guān)于對(duì)壽險(xiǎn)態(tài)度的問(wèn)題。
　　“你對(duì)人壽保險(xiǎn)有強(qiáng)烈的感覺嗎？”
　　“你將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種投資的感覺如何？”
　　“你將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種提供你小孩教育基金，或當(dāng)作你自己的退休金的感覺如何？”
　　甘道夫希望客戶給他的答案又長(zhǎng)又具體，因?yàn)樵诿嬲劦倪^(guò)程中可以調(diào)查一些有益的線索，從而知道他們真正的買點(diǎn)所在。
　　在問(wèn)過(guò)財(cái)務(wù)問(wèn)題后，甘道夫還會(huì)問(wèn)一些比較私人的問(wèn)題。
　　“你在稅務(wù)上有什么問(wèn)題嗎？”
　　“你小孩在學(xué)校的表現(xiàn)還好嗎？”
　　“你是如何進(jìn)入這行的？”
　　面談的技巧在于你通過(guò)各種各樣的問(wèn)題，讓客戶一直談下去，直到講出真正的需求為止.
　　
　　成功處方：
　　·建立客戶信任度。
　　·讓客戶談下去。

56 一周工作"9天"
　　歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過(guò)10億美元的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員甘道夫，他的時(shí)間相當(dāng)寶貴，他認(rèn)為時(shí)間遠(yuǎn)大于金錢，越能充分珍惜時(shí)間的人，越能取得非凡的成就。
　　甘道夫是個(gè)早起的人，他會(huì)在5點(diǎn)鐘起床，而通常一般的推銷員會(huì)在7點(diǎn)鐘起床，這樣一周下來(lái)，他比其他人多了12個(gè)小時(shí)。
　　正如富蘭克林所說(shuō)的：“時(shí)間是生命組成的原料.”甘道夫知道要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就要比別人付出多一些，所以他每天都額外工作多2個(gè)小時(shí)，如此一算，甘道夫又多了12個(gè)小時(shí)。
　　換而言之，甘道夫一周就多工作了3個(gè)工作天，（每天8小時(shí)計(jì)算），一年按50周計(jì)算，就多了150天！
　　時(shí)間管理是銷售成功的關(guān)鍵。
　　對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，規(guī)劃就是時(shí)間管理。你花在銷售上的時(shí)間愈多，你完成的交易也就愈多。為了確保你有最多的時(shí)間與客戶面對(duì)面交涉，你必須更有系統(tǒng)、更有計(jì)劃地工作。
　　甘道夫說(shuō)：“時(shí)間是如此珍貴，因此經(jīng)不起浪費(fèi)?！?br>　　每一個(gè)行業(yè)每天都有它的黃金銷售時(shí)段，可能是一大早，可能是正規(guī)的上班時(shí)間，也有可能是晚餐后。一旦你決定你的黃金時(shí)段是什么時(shí)間后，你便可以安排好時(shí)間計(jì)劃表，如此一業(yè)，你就可以在那段時(shí)間里，花最多的心血來(lái)銷售。
　　甘道夫的黃金銷售時(shí)間在早上。每天他先到教堂去閱讀一些書報(bào)雜志，直到六點(diǎn)以后與客戶面對(duì)面交談.
　　即使不是銷售的黃金時(shí)間，也不應(yīng)該浪費(fèi)時(shí)間。無(wú)論是晚上、周末或沒有預(yù)約客戶的時(shí)候，你都可以看一些書刊、雜志或者其他的與保險(xiǎn)相關(guān)的專業(yè)資訊，以擴(kuò)大自己的知識(shí)面。
　　一周工作“9天”就是甘道夫的工作習(xí)慣。
　　成功處方：
　　·盡量多花時(shí)間在拜訪上。
　　·當(dāng)你不外出拜訪時(shí)，利用好這些時(shí)間。

57 特殊的名片
　　接近技巧中首先要注意的，就是行銷人員的態(tài)度，第一印象通常在你敲門的時(shí)候就已經(jīng)決定了。
　　不同凡響的開場(chǎng)白往往有出奇致勝的效果。
　　以“特殊的名片”介紹作為開場(chǎng)白是甘道夫的專長(zhǎng).
　　有一次，甘道夫去拜訪一間工廠的老板。
　　進(jìn)了老板的辦公室后，甘道夫坐在老板的左邊，而他身上所帶的，只有一本黃色的記事本。
　　接著，甘道夫?qū)⒚f交給這位老板，對(duì)他說(shuō)：
　　“目前，市場(chǎng)上有許多保險(xiǎn)從業(yè)人員和財(cái)務(wù)顧問(wèn)，因此，我認(rèn)為你應(yīng)該知道我的背景，你可以從我的各片中看到，我是百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，這是壽險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)，在全世界那么多的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員中，只有幾千人具有終身會(huì)員的資格?！?
　　工廠老板聽完后，點(diǎn)了點(diǎn)頭，甘道夫跟著說(shuō)：
　　“我名片上NQA是表示所有與我合作的客戶中，在超過(guò)百分之九十的人，至今仍然與我合作，這表示我喜歡長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，所以我會(huì)與準(zhǔn)客戶保持密切的聯(lián)系，并隨時(shí)留意他們的狀況。”
　　“CLU是表示什么意思？”
　　“是表示我持有人壽保險(xiǎn)從業(yè)員的資格證。另外，我還是天主教的成員，在許多場(chǎng)合我作過(guò)無(wú)數(shù)場(chǎng)關(guān)于人壽保險(xiǎn)的演講?！?br>　　……
　　因?yàn)楦实婪蛞婚_場(chǎng)就打動(dòng)了這位老板，最后成交了高額的保單，而且他不為甘道夫介紹了許多客戶。
　　善用開場(chǎng)白吸引客戶，是頂尖業(yè)務(wù)員必須具備的技巧。
　　開場(chǎng)白要生動(dòng)有趣，要讓客戶知道你的來(lái)歷，最好能突出你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這樣可讓你的準(zhǔn)客戶更加了解你，更加信任你，并且買你的產(chǎn)品.
　　甘道夫認(rèn)為“一旦他們信任我以及我的能力，他們就會(huì)買我的產(chǎn)品?！?
　　成功處方：
　　·開場(chǎng)白要獨(dú)具風(fēng)格。
　　·你有什么輝煌歷史，不妨告訴你的客戶。
58 問(wèn)你兩個(gè)問(wèn)題
　　推銷是從被拒絕開始的。越是一流的壽險(xiǎn)行銷人員，他們被客戶拒絕的次數(shù)越多。
　　被拒絕是你的日常工作，這時(shí)的你應(yīng)馬上調(diào)整心態(tài).
　　甘道夫有一次去拜訪一位準(zhǔn)客戶。這位準(zhǔn)客戶再三推搪，并且說(shuō)了許多不買的理由。甘道夫把整個(gè)推銷的充程走完后，準(zhǔn)客戶仍然不愿意購(gòu)買保險(xiǎn)，于是他對(duì)推客戶說(shuō)：
　　“在我離開前，我想問(wèn)你兩個(gè)問(wèn)題?！?br>　　“可以，你問(wèn)吧，哪兩個(gè)問(wèn)題？”
　　“第一，你用什么財(cái)務(wù)方法來(lái)達(dá)到你現(xiàn)在擁有的保險(xiǎn)額度？第二，是誰(shuí)每年檢查你的保險(xiǎn)計(jì)劃，就象檢查在本市或其他城市中聰明的汽車代理商或神經(jīng)外科醫(yī)生的計(jì)劃一樣？”
　　準(zhǔn)客戶聽完后，默默地思考著甘道夫提出的兩個(gè)問(wèn)題。
　　為什么甘道夫會(huì)問(wèn)這兩個(gè)問(wèn)題呢？他是想讓準(zhǔn)客戶停下來(lái)想想：“我為什么要買這么多的保險(xiǎn)？為什么沒有人檢查我的保險(xiǎn)計(jì)劃，我是聰明的，不是嗎？”
　　最后，準(zhǔn)客戶下了決定，同意購(gòu)買一些人壽保險(xiǎn)。
　　即使99個(gè)客戶都拒絕了你，第100年客戶還是有可能會(huì)購(gòu)買。即使客戶有99個(gè)拒絕的理由，說(shuō)不定第100個(gè)理由是購(gòu)買保險(xiǎn)。
　　客戶的拒絕乃是正常的現(xiàn)象，壽險(xiǎn)行銷人員要正視這事實(shí)：被拒絕不是自己的錯(cuò)，也不是客戶不對(duì)，而是客戶還未領(lǐng)會(huì)你的一番好意，你可以以此心境去敲客戶的心門。
　　被客戶拒絕后，不妨從多個(gè)側(cè)面向客戶提幾個(gè)問(wèn)題，讓客戶思考，說(shuō)不準(zhǔn)會(huì)有意外的收獲。即使無(wú)功而返，盡了自己最大的努力，也會(huì)無(wú)怨無(wú)悔.
　　另外，拜訪量增加，準(zhǔn)客戶庫(kù)存量也會(huì)增，這是治療害怕拒絕的妙方。大數(shù)法則決定了不可能所有的客戶都拒絕你。
　　成功處方：
　　·多向客戶提問(wèn)。
　　·明白推銷是從被拒絕開始。

59 銷售客戶需要的商品
　　壽險(xiǎn)行銷人員最大的缺點(diǎn)就是，希望將某種特定的產(chǎn)品，立刻塞給每個(gè)人。其實(shí)，頂尖高手總是在銷售客戶需要的商品，而不是自己擁有的商品。
　　甘道夫有一次拜訪一位準(zhǔn)客戶.
　　“你需要什么？”
　　“定期險(xiǎn)?！?br>　　“我也認(rèn)為你需要定期險(xiǎn)?！?br>　　準(zhǔn)客戶感到十分驚訝，甘道夫簡(jiǎn)直就是一個(gè)天才，居然可以揣摸到自己所需要的東西。其實(shí)，甘道夫是個(gè)最聰明的人，先銷售定期險(xiǎn)給他，因?yàn)檫@位客戶需要它，過(guò)了一段時(shí)間后，當(dāng)這位客戶完全接受甘道夫后，他再銷售終身壽險(xiǎn)給他。甘道夫認(rèn)為自己銷售的是客戶需要的商品，而不是自己認(rèn)為應(yīng)該銷售的商品。
　　有一次，他拜訪一位準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶對(duì)甘道夫說(shuō)：“甘道夫，我對(duì)人壽保險(xiǎn)一點(diǎn)也不懂，這就是我請(qǐng)你來(lái)這里的原因?！?br>　　“我可以給你一些建議嗎？”
　　“你能不能告訴我你今年多大，你的小孩幾歲，你一年可以存多少錢？”
　　“我今年40歲……”
　　準(zhǔn)客戶在談話過(guò)程中，特別提到一句“我已經(jīng)看過(guò)關(guān)于年金保險(xiǎn)的資料了。”
　　甘道夫不失時(shí)機(jī)地說(shuō)：“年金保險(xiǎn)，這就是我想與你分享的想法。”
　　準(zhǔn)客戶認(rèn)為甘道夫是個(gè)天才，決定向他購(gòu)買一些年金保險(xiǎn)。其實(shí)，甘道夫的訣竅在于：先賣給他們想買的東西，之后，再賣給他們需要的東西.
　　大部份的業(yè)務(wù)員都反其道而行，試圖強(qiáng)將他們手上的產(chǎn)品推銷給客戶。
　　賣給客戶他們想要的東西，在他們了解你并且信任你之后，你就可以再回來(lái)，賣給他們真正需要的東西。
　　成功處方：
　　·了解客戶的需求。
　　·讓客戶完全接受你。

60 100萬(wàn)美元的徽章
　　在你完成交易后，寄一張精致的感謝函給你的客戶，讓你的客戶知道，你是他們所信任的和最正確的人選。
　　你也可以想出一些對(duì)重要客戶表達(dá)感謝的特殊方式。
　　甘道夫的“100萬(wàn)美元的徽章”就是其中一種.
　　甘道夫的對(duì)每個(gè)成交的客戶，都會(huì)親自寫一封感謝信，他是這樣寫的──
　　“親愛的杰克：
　　今晚，我要恭喜你今天下午購(gòu)買了人壽保險(xiǎn)。這當(dāng)然是你為未來(lái)建立一個(gè)穩(wěn)固財(cái)務(wù)基礎(chǔ)最重要的一步，我希望我們這次見面只是未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的一個(gè)開端。再次感謝你，祝福你事業(yè)成功順利！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 最誠(chéng)摯的：甘道夫
　　有一次，甘道夫成交了一位百萬(wàn)美元保單的客戶。
　　他送了一個(gè)徽章給這位客戶，微章的上面有一句話：“許多人在尋找曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的東西，并且不停地問(wèn)：‘為什么’，而我卻夢(mèng)想從未出現(xiàn)的東西，并且問(wèn)：‘為什么不是？’”
　　這位客戶是位汽車代理商，甘道夫經(jīng)常在他們的行業(yè)會(huì)議中發(fā)表演說(shuō)。在會(huì)議中，甘道夫聽到他們私底下互相在問(wèn)：“你有哪個(gè)徽章嗎？”
　　原來(lái)，甘道夫有一個(gè)習(xí)慣，凡是100萬(wàn)美元以上的保單的客戶，他都送給他們一個(gè)漂亮的徽章。
　　許多客戶都會(huì)把這個(gè)刻有成語(yǔ)的徽章掛在家中或辦公室里，他們引以為傲的是：“我的生命價(jià)值100萬(wàn)美元。你的呢？”他們覺得甘道夫送的徽章是全世界最好的禮物。
　　難怪甘道夫會(huì)有94％的忠實(shí)客戶。因?yàn)闆]有任何人比他更用心，更會(huì)抓住客戶的心。
　　甘道夫認(rèn)為“你賣給客戶的是他們正想買的東西”，你才可能成為行業(yè)中的頂尖人士.
　　成功處方：
　　·創(chuàng)意的服務(wù)，帶來(lái)非凡的業(yè)績(jī)。
　　·讓客戶知道他們的價(jià)值。

61 開門見山
　　面對(duì)準(zhǔn)客戶，有時(shí)候開門見山地介紹是個(gè)好方法。
　　甘道夫習(xí)慣使用這個(gè)方法。
　　有一次，他去附近的商業(yè)區(qū)拜訪.遇到一位年輕的經(jīng)理，他問(wèn)這位經(jīng)理說(shuō)：
　　“你在銀行里有存款嗎？”
　　“有一些?！?br>　　“如果你將這些錢中的一小部分拿去買產(chǎn)品，會(huì)影響到你的生活水準(zhǔn)嗎？這會(huì)不會(huì)讓你衣食不暖，或者讓你必須高利率度假的機(jī)會(huì)嗎？”
　　“不會(huì)。”
　　“很好，那就讓我告訴你一個(gè)想法。如果這個(gè)想法不符合你的需求或規(guī)劃，我就會(huì)自動(dòng)離開。”
　　年輕的經(jīng)理想了一想，說(shuō)：
　　“好吧，你坐下來(lái)談?wù)劙??！?br>　　甘道夫和他談了險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)，并且告訴他，銀行并不能象保險(xiǎn)公司一樣保障他的錢，因?yàn)殂y行沒有義務(wù)去支付他后半輩子的生活。這些，正是保險(xiǎn)公司的特點(diǎn)。
　　這位經(jīng)理聽完后，繼續(xù)保持沉默，甘道夫接著說(shuō)：
　　“你知道城里所有的汽車代理商都將錢放到哪里嗎？”
　　“不太清楚，是不是都在銀行里？”
　　“不對(duì)，都放在保險(xiǎn)公司里。”
　　“原來(lái)是這樣?！?br>　　年輕的經(jīng)理接受了甘道夫的建議，為自己購(gòu)買了幾張保單.
　　頂尖高手都是提問(wèn)的行家，他們習(xí)慣于用一些強(qiáng)有力的問(wèn)句來(lái)打開客戶的心門。當(dāng)準(zhǔn)客戶回答問(wèn)題時(shí)，正是促成的最好時(shí)機(jī)。
　　提問(wèn)的問(wèn)題不在于標(biāo)新立異，不在于深?yuàn)W，而在于感動(dòng)有效。
　　成功處方：
　　·從多方面向客戶提問(wèn)。
　　·多準(zhǔn)備幾個(gè)發(fā)問(wèn)的題目。
　　·增強(qiáng)你的洞察力。

62 我需要你的幫助
　　真正的銷售是在成交客戶之后，索取介紹是快速發(fā)展準(zhǔn)客戶的一個(gè)行之有效的方法。
　　甘道夫年輕里，拜訪過(guò)一位住在公寓里的先生。他曾是一名很有名氣的書商，顯然因?yàn)樗男锞?，風(fēng)光不再.在他家里，甘道夫看到許多徽章及獎(jiǎng)杯。于是，甘道夫問(wèn)他：
　　“這些徽章和獎(jiǎng)杯是如何得來(lái)的？”
　　“我曾獲得美國(guó)最佳書商的稱號(hào)?！?br>　　“你是如何成為第一名的？”
　　“因?yàn)槲抑郎衿娴母裱?。?br>　　“什么神奇的格言？”
　　“我會(huì)向客戶說(shuō)‘我需要你的幫助’，當(dāng)你誠(chéng)心誠(chéng)意地向別人求助時(shí)，沒有人會(huì)就不?！?br>　　“你要求什么幫助？”
　　“我請(qǐng)他給我三個(gè)朋友的名字?！?
　　甘道夫知道了這位先生當(dāng)年成功的秘密，這位先生是向客戶索求三個(gè)被推薦的名單，為什么是三個(gè)？而不是五個(gè)，十個(gè)呢？根據(jù)心理學(xué)家分析說(shuō)，人們習(xí)慣性用“三”來(lái)思考，此外，很少人有三個(gè)以上的好朋友。
　　一句“我需要你的幫助”的確幫了甘道夫許多忙，在取得三個(gè)朋友的名字之后，甘道夫會(huì)向客戶了解他的朋友的年齡、經(jīng)濟(jì)狀況，然后在離開之前甘道夫會(huì)對(duì)客戶說(shuō)：
　　“你會(huì)在下周前與他們見面嗎？如果會(huì)，你愿不愿意向他們提起我的名字？或者是，你會(huì)不會(huì)介意我提到你的名字呢？我會(huì)用我與你接觸的方式，與他們接觸?！?br>　　“我需要你的幫助”的確是一個(gè)好方法。針對(duì)被推薦的準(zhǔn)客戶的名單進(jìn)行開發(fā)，比直接搜尋客戶要容易得多。
　　你可以尋求其他客戶及準(zhǔn)客戶的協(xié)助，這有利于你積累準(zhǔn)客戶庫(kù)存.
　　成功處方：
　　·大膽開口，要求轉(zhuǎn)介紹。
　　·取得客戶的協(xié)助來(lái)開發(fā)新客戶。

63 要加費(fèi)怎么辦？
　　合乎保險(xiǎn)公司核保標(biāo)準(zhǔn)的，為標(biāo)準(zhǔn)體，按合同標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)；不符合保險(xiǎn)公司核呆標(biāo)準(zhǔn)的，為次標(biāo)準(zhǔn)體，要加一定的費(fèi)用。真的碰到要加費(fèi)，怎么辦？
　　假設(shè)有一個(gè)準(zhǔn)客戶，打算購(gòu)買一張10萬(wàn)美元的保單，按標(biāo)準(zhǔn)體，每年付2000美元的保費(fèi)?？上?，這位準(zhǔn)客戶身體狀況不佳，有許多慢性疾病，按照公司的要求，這張10萬(wàn)美元的保單可能要付2400美元的保費(fèi).
　　甘道夫會(huì)這樣重新幫他設(shè)計(jì)保單。
　　一、買10萬(wàn)美元的保單，每個(gè)保費(fèi)2400美元。
　　二、減少保額，減至87500美元的保單，每年的保費(fèi)是2000美元。
　　然后甘道夫會(huì)告訴他：
　　“你身體的一些特殊情況，使你可以選擇多付一點(diǎn)或少買一點(diǎn)，我們公司會(huì)在一年或兩年后，重新評(píng)估你的情況，哪一種選擇最適合你目前的財(cái)務(wù)狀況呢？”
　　甘道夫有一次去一間寫字樓拜訪，認(rèn)識(shí)了一位30歲的律師。律師挺有保險(xiǎn)觀念，在甘道夫的精彩講述下，簽下了一張保單。
　　沒想到碰上麻煩事，公司調(diào)查后發(fā)現(xiàn)這位律師和一位已婚女性有不尋常的關(guān)系，最后加收了400美元的保費(fèi)。
　　為什么要加收400美元呢？
　　因?yàn)槲鞣降谋ｋU(xiǎn)體系相當(dāng)完善，他們認(rèn)為這位律師的風(fēng)險(xiǎn)高，誰(shuí)也不清楚那位妒火中燒的丈夫會(huì)不會(huì)殺了他，所以加了費(fèi)。
　　甘道夫講話很人藝術(shù)，他對(duì)律師說(shuō)：
　　“假如你結(jié)束這種關(guān)系，保險(xiǎn)公司就會(huì)降低保費(fèi)?！?br>　　律師開始時(shí)非常的生氣，但想了很久后還是決定：
　　“好吧，她值得一年400美元?！?br>　　兩年后，這位律師與那位女子一同在一場(chǎng)車禍中喪生.
　　當(dāng)然，他們的家人獲得應(yīng)有的理賠。
　　成功處方：
　　·自助，人助，天助。
　　·替客戶考慮多一點(diǎn)。
　　·保持冷靜面對(duì)難題。
64 與客戶一同成長(zhǎng)
　　甘道夫是全世界唯一能在下年內(nèi)做成超過(guò)10億美元保費(fèi)的人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。定居在佛羅里達(dá)州湖地市的甘道夫，是數(shù)十家人壽保險(xiǎn)公司的代表，他手上的客戶遍布全美。
　　甘道夫則從事壽險(xiǎn)事業(yè)的初里，他就對(duì)自己發(fā)誓，每年都要對(duì)每一客戶加以追蹤，使自己與客戶一同成長(zhǎng).
　　有一天，甘道夫賣了一張保單為一位19歲的年輕人，年輕人將為人父。他的保額是5000美元，保費(fèi)是每年24美元。
　　在甘道夫看來(lái)，無(wú)論客戶是大客戶還是小客戶，每一位客戶都會(huì)從自己身上獲得相同的服務(wù)。
　　甘道夫常這樣說(shuō)：“我有義務(wù)為他們服務(wù)一輩子?！彼u給年輕人的除了是份保單外，還有一份服務(wù)的契約。
　　這位年輕人后來(lái)搬到了戴脫納海灘，與他的岳父合伙做生意，他岳父是戴脫納賽車場(chǎng)的老板，并且是美國(guó)最大的賽車制造商。
　　甘道夫與年輕人一直保持密切的聯(lián)系，即使他暫時(shí)不需要再買保險(xiǎn)，甘道夫也依舊把他當(dāng)作自己一生的客戶。只要他的保險(xiǎn)依然不效，甘道夫就會(huì)為他服務(wù)，以關(guān)心他的生活做為自己的義務(wù)和責(zé)任。
　　多年以后，年輕人繼承了岳父的事業(yè)。
　　現(xiàn)在，他向甘道夫購(gòu)買了720萬(wàn)美元的人壽保險(xiǎn)，每年的保費(fèi)是16.8萬(wàn)美元.
　　甘道夫說(shuō)：“年輕的業(yè)務(wù)員可以從年輕的客戶開始開發(fā)，然后與他們一起成長(zhǎng)。”
　　要關(guān)照到你的小客戶，并且確保他們受到的服務(wù)品質(zhì)，與你給予大客戶的服務(wù)品質(zhì)一樣好。這是甘道夫的經(jīng)驗(yàn)之談。
　　這個(gè)世界上，你絕對(duì)不知道誰(shuí)會(huì)成為富翁。客戶在成長(zhǎng)，你也在成長(zhǎng)。
　　成功處方：
　　·養(yǎng)成幫助別人的習(xí)慣。
　　·誠(chéng)心誠(chéng)意地服務(wù)你的客戶。
　　·與客戶一同成長(zhǎng)。
　　·保持與客戶的密切聯(lián)系。

65 接觸更多的人
　　在壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，人人都知道一個(gè)道理：只要能增中拜訪的客戶量，憑著個(gè)人的專業(yè)技巧，就可增加促成的件數(shù)。促成的件數(shù)一旦增加，反過(guò)來(lái)又能使你的促成技巧更趨成熟。
　　在美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議（MDRT）的大門上，貼著這樣一句話：“See more People.”這句話就是所有MDRT會(huì)員的成功秘訣.
　　見更多的客戶，接觸更多的人。
　　如何做到接觸更多的人呢？甘道夫是這樣做的。
　　他剛多事壽險(xiǎn)行銷時(shí)，每天早上從5點(diǎn)開始拜訪客戶，一直工作到晚上10點(diǎn)，一周工作7天，有時(shí)候?yàn)榱藸?zhēng)取時(shí)間，連午飯也沒吃。由于天天如此長(zhǎng)時(shí)間的勞動(dòng)，甘道夫積累了大量的準(zhǔn)客戶。
　　有人請(qǐng)教甘道夫：
　　“接觸更多的人，是你成功的主要因素嗎？”
　　“是的，無(wú)論是夜貓，還是早起的人，我都會(huì)設(shè)法去拜訪他們，因?yàn)槲抑?，接觸的人越多，完成交易的機(jī)會(huì)就越大。”
　　“你接觸他們的第一句話是怎么說(shuō)的？”
　　“我直接問(wèn)他們：‘你會(huì)不會(huì)拒絕與我討論你的人壽保險(xiǎn)？’”
　　“是不是所有人都會(huì)這樣問(wèn)？包括那些沒有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的的人?”
　　“每一個(gè)人，我都會(huì)問(wèn)他們，萬(wàn)一出現(xiàn)難以預(yù)料的事，以后的生活怎么辦？如果他們已建立起對(duì)人壽保險(xiǎn)的需求，我再問(wèn)，如果他們退休或長(zhǎng)壽的話，會(huì)有什么打算？這可以讓我與他們討論終身壽險(xiǎn)以及長(zhǎng)期的現(xiàn)金價(jià)值。然后我說(shuō)‘哪一種最適合你目前的財(cái)務(wù)狀況？’即使他們一開始每月只付25美元，我也會(huì)讓他們填保單，成為我的客戶。”
　　世界上最公平的時(shí)間，你越會(huì)利用時(shí)間接觸更多的人，越會(huì)接近成功。
　　成功處方：
　　·見更多的人。
　　·不要輕視任何人，因?yàn)?，你無(wú)法推測(cè)到誰(shuí)會(huì)賺大錢.

66 劃算時(shí)，買多點(diǎn)
　　我們都知道：對(duì)于難對(duì)付的客戶，小額保單也不要放棄，然后再一步一步地增加保額。
　　但是，你別忘了告訴準(zhǔn)客戶，趁現(xiàn)在劃算時(shí)，買多點(diǎn)。
　　有三件事可以決定準(zhǔn)保戶買保險(xiǎn)的價(jià)值：年齡、健康和工作.
　　因?yàn)殡S著準(zhǔn)客戶年齡的增加，保費(fèi)也會(huì)增加，人年紀(jì)大了，就不知道身體健康在什么時(shí)候會(huì)出問(wèn)題。
　　“趁著年輕，保費(fèi)還劃算時(shí)，為明天買一些保險(xiǎn)作準(zhǔn)備吧?！?br>　　“你現(xiàn)在還是單身貴族，你可能認(rèn)為自己只需要一張小額的保單，作為萬(wàn)一之用。但如果你規(guī)劃十年的生涯，可能會(huì)結(jié)婚，養(yǎng)育小孩，買房子等。這時(shí)，你就會(huì)需要為你的小孩籌措教育基金。所以，為何不趁年輕和健康時(shí)買保險(xiǎn)呢？
　　甘道夫曾拜訪一位叫湯姆的客戶。
　　湯姆堅(jiān)持說(shuō)以后再作考慮。
　　甘道夫說(shuō)：“湯姆，你是從商的，我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題。”
　　“請(qǐng)問(wèn)吧?！?br>　　“你們公司有沒有合伙人？”
　　“當(dāng)然有啦，你問(wèn)這個(gè)干什么？”

“假設(shè)有一個(gè)客戶，在事業(yè)上有人與他簽了一份買賣合約，如果他去世了，他的合伙人需要40萬(wàn)美元將它買回來(lái)，反之亦然.一年后，該事業(yè)增值了，這份買賣合約也許需要55萬(wàn)美元。五年后，可能就需要100萬(wàn)美元了。所以，為保不趁現(xiàn)在你54歲時(shí)，買一張100萬(wàn)美元的保單，而要等到59歲，保費(fèi)更高時(shí)才買呢？”
　　“你講得有道理，怎么我沒有想過(guò)？”
　　湯姆很快就把支票交給了甘道夫。
　　甘道夫認(rèn)為人人都需要保險(xiǎn)，目的是什么時(shí)候擁有。越年輕，越健康，保費(fèi)就越低；越年老，越有問(wèn)題，保費(fèi)就越高。當(dāng)然，保險(xiǎn)是趁劃算時(shí)，買多一點(diǎn)。
　　成功處方：
　　·知難而上，不畏挫折。

67 給自己工作壓力
　　甘道夫說(shuō)，要成為頂尖的業(yè)務(wù)員，強(qiáng)大的工作量是必然的，所以，你每天必須工作18個(gè)小時(shí)以上。
　　他是這樣說(shuō)的，也是這樣做的。
　　甘道夫把心愛的妻子送回娘家，與此同時(shí)，他租了一間月租為35美元的小屋，開始他的推銷生涯.
　　他計(jì)劃每周工作7天，每天工作18個(gè)小時(shí)。
　　第一天中午，他已成功地與7個(gè)人確定了見面的時(shí)間。他開始認(rèn)為推銷工作太簡(jiǎn)單了。然而，他很快發(fā)現(xiàn)，拜訪容易收錢難，與7個(gè)準(zhǔn)客戶會(huì)面共耗去他16個(gè)小時(shí)，居然一無(wú)所獲。
　　為了懲罰自己的輕敵，甘道夫決定停食一天。那天晚上，他在又累又餓的狀態(tài)下進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。
　　甘道夫是個(gè)極為好勝的人，每次拜訪失敗后，他都告訴自己重新開始。憑著堅(jiān)強(qiáng)的信念，加上他不斷的努力，他在第一個(gè)星期就獲得了9.2萬(wàn)美元的保費(fèi)。
　　同年12月，甘道夫決定終身從事保險(xiǎn)事業(yè)，他與保險(xiǎn)公司簽了合同。作為對(duì)甘道夫的鼓勵(lì)，公司另外給他1.8萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金.
　　甘道夫常告訴自己：“我要?jiǎng)?chuàng)造出驚人的奇跡，我愿意做公司讓我做的一切。”
　　正是由于他給予自己的強(qiáng)大工作壓力，使他能夠長(zhǎng)期地承受長(zhǎng)時(shí)間的工作，也正是由于這種壓力，使他在面對(duì)困難時(shí)，能夠化阻力為動(dòng)力，一步一步地向保險(xiǎn)大師的目標(biāo)前進(jìn)。
　　不要埋怨命運(yùn)作弄人，如果你也有甘道夫的心態(tài)和努力，你也可以成為壽險(xiǎn)的一代宗師。
　　成功處方：
　　·加大拜訪量，延長(zhǎng)拜訪時(shí)間。
　　·工作壓力就是你的動(dòng)力。
　　·全力以赴去做。

68 付出必有回報(bào)
　　每個(gè)人都有他成功的優(yōu)點(diǎn)，但有一點(diǎn)是成功者所共有的，那就是成功始于努力工作的習(xí)慣。甘道夫總是比其他人更努力的工作，希望得到他想要的東西。
　　大部分的人都不愿意付出代價(jià)，取而代之的是，大部分人的目標(biāo)都很平凡.
　　有付出就有回報(bào)。努力的付出，必有豐盛的回報(bào)，這就是甘道夫的成功秘訣。
　　維茲在1978年抵達(dá)紐約，參加紐約市的馬拉松比賽時(shí)，她和所有人一樣，都希望拿到冠軍。她在挪威一直是長(zhǎng)跑冠軍選手，比賽召集人利鮑問(wèn)她：
　　“你最長(zhǎng)跑過(guò)多少英哩？”
　　“我長(zhǎng)跑距離從未超過(guò)12英哩?！?br>　　“現(xiàn)在的馬拉松比賽是20英哩，比12英哩差不多多了一倍，那你怎么辦？”
　　“我不知道，努力跑就是了?！?
　　終于抵達(dá)終點(diǎn)了，她將運(yùn)動(dòng)鞋丟向她的丈夫，并且對(duì)他說(shuō)：
　　“我再也不參加其他的馬拉松比賽了?！?
　　直到她發(fā)現(xiàn)她以2小時(shí)30分的成績(jī)，打破了世界女子馬拉松比賽的紀(jì)錄之后，她才改變了看法。
　　事后，維茲回憶道：“我的內(nèi)心十分痛苦，我一直在咳嗽，我受傷了， 我差點(diǎn)想放棄了?！?
　　接著那幾年，維茲總共贏得了8次紐約市馬拉松比賽的冠軍，在她參加過(guò)的16場(chǎng)比賽中，她總共贏得了14次的勝利。
　　維茲付出她的努力，當(dāng)然她的回報(bào)也是甜美的.
　　甘道夫認(rèn)為：“任何晚上睡覺超過(guò)七或八小時(shí)的人，都是不健康的?！?
　　你要成功，就得抓緊一分一秒的時(shí)間工作。
　　成功處方：
　　·任何的榮譽(yù)的獲得都需要付出代價(jià)。
　　·堅(jiān)持是邁向勝利之門的捷徑。
　　·永不放棄就有成功的可能。

69 增加運(yùn)動(dòng)
　　全美十大杰也業(yè)務(wù)員甘道夫認(rèn)為，身體的調(diào)節(jié)要從生命中的早期開始，培養(yǎng)一個(gè)強(qiáng)健的孩子，比補(bǔ)救健康不佳的成年人，要容易很多。
　　甘道夫在高中、大學(xué)期間，是名出色的足球和棒球隊(duì)員，之后還參加過(guò)小聯(lián)盟棒球隊(duì)。
　　在甘道夫三十四歲時(shí)，他開始練習(xí)打網(wǎng)球，曾一年參加25場(chǎng)比賽，并獲得良好成績(jī).
　　另外，甘道夫還精通合氣道和中國(guó)的太極拳。
　　隨著年齡增加，身體逐漸失去了柔軟度，而太極拳正可取代失去的柔軟度。
　　有一名記者去采訪甘道夫，他對(duì)甘道夫有如此好的精力感覺到不可思議。
　　“甘道夫先生，你是如何保持最佳的工作效率和保養(yǎng)自己的身體的？”
　　“運(yùn)動(dòng)。增加你的運(yùn)動(dòng)量，如果你每天也象我一樣，做150個(gè)俯臥撐和200個(gè)仰臥起坐的話，你也可以有這樣的身體。”
　　“運(yùn)動(dòng)真的可以提高工作效率嗎？”
　　“如果你的身體缺乏運(yùn)動(dòng)，你的心靈就無(wú)法活躍，身體的活支能幫助你克服挫折。當(dāng)我不運(yùn)動(dòng)時(shí)，我就僅僅是一個(gè)丈夫及父親。可是，當(dāng)我運(yùn)動(dòng)時(shí)，我就可以保持最佳的工作效率，而且絕不疲倦，那時(shí)，我還是一個(gè)工作狂人?！?
　　保險(xiǎn)行銷工作，是一項(xiàng)智力和體力相結(jié)合的工作?？沼羞h(yuǎn)大的抱負(fù)，卻常因身體不適而停止工作的人，是不可能在這個(gè)行業(yè)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的.只有善于利用智力和保持自己良好的體力的人，才是市場(chǎng)的大贏家。
　　你要學(xué)會(huì)照顧好自己，以便讓你在保險(xiǎn)戰(zhàn)場(chǎng)上一往無(wú)前。
　　成功處方：
　　·每天抽時(shí)間保養(yǎng)自己的身體。
　　·注意自己的飲食。

70 銷售總在結(jié)束后
　　銷售總在結(jié)束后，得到客戶只是開始而已。對(duì)壽險(xiǎn)行銷員而言，更大的回報(bào)還是后頭。
　　你可以在每年客戶交續(xù)期保費(fèi)時(shí)，得到你應(yīng)得的傭金，你也可以經(jīng)由原來(lái)客戶的推銷，而得到更多的準(zhǔn)保戶，頂尖的業(yè)務(wù)員80％的收入乃是來(lái)自于客戶推薦的準(zhǔn)客戶和及后續(xù)的交易.
　　喬·甘道夫認(rèn)，要有效地挖掘客戶群，服務(wù)是必不可少的。你對(duì)你的客戶服務(wù)越周到，他們與你的合作關(guān)系就會(huì)越長(zhǎng)久。
　　壽險(xiǎn)行業(yè)存在太多的競(jìng)爭(zhēng)，所銷售的產(chǎn)品都大同小異，唯一可以讓你的客戶將你與其他業(yè)務(wù)員區(qū)隔開來(lái)的方法，就是與眾不同的、更好的服務(wù)。
　　甘道夫在完成銷售后，會(huì)馬一寫一封親筆信函給每一位新的客戶，恭賀他們。這會(huì)幫助他們排除購(gòu)買者常有的后悔感覺；大部分的購(gòu)買者喜歡在買過(guò)東西后，得到正面的回應(yīng)，以確定他們買了最正確的商品。
　　甘道夫定期寄給客戶生日卡或圣誕卡。
　　有一次，有一位成功的企業(yè)家對(duì)甘道夫說(shuō)：
　　“我十分喜歡你寄給我的卡片?！?br>　　“為什么？”
　　“因?yàn)槟慵牡目ㄆc其他人不一樣?！?br>　　“有什么不一樣？”
　　“每張卡片都有獨(dú)特和親切的人情味?！?
　　此外，甘道夫會(huì)定期訪問(wèn)老客戶，向他們了解目前的家庭狀況和事業(yè)發(fā)展的狀況.
　　甘道夫還會(huì)寄給某位客戶可能對(duì)他有用的雜志和報(bào)導(dǎo)。而且會(huì)致函感謝那些提供推薦名單的人，不管是這些被推薦人最后是否購(gòu)買保險(xiǎn)。
　　成功處方：
　　·延續(xù)的服務(wù)是永久的經(jīng)營(yíng)的根本。
　　·突出你的服務(wù)創(chuàng)意。

71 喬·甘道夫致勝之道
·第一印象很重要。
　　·業(yè)務(wù)員應(yīng)該花兩部于說(shuō)話的時(shí)間在傾聽上。
　　·當(dāng)客戶說(shuō)話時(shí)，看著他們的眼睛和嘴巴.
　　·不要表現(xiàn)出不感興趣或尊重，不管在語(yǔ)言上或行動(dòng)上。
·當(dāng)你在開發(fā)客戶時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客戶預(yù)約未來(lái)會(huì)面的時(shí)間，而不要期望客戶想要立刻見到你。
·告訴準(zhǔn)客戶你想和他們“分享一個(gè)想法”，這才是你所要銷售的，不管你從事的是哪個(gè)領(lǐng)域。
·你若能在客戶的事業(yè)領(lǐng)域中，表現(xiàn)出你是個(gè)專家，便可以增加你的可信度。
·早上銷售成功的比例較大。
　　·你開發(fā)的客戶愈多，你成交的機(jī)率愈高。
　　·針對(duì)被推薦的準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行開發(fā)，比陌生拜訪尋找客戶要容易得多。
　　·如果準(zhǔn)客戶不想見你，試著問(wèn)問(wèn)他們是否關(guān)起了心靈，不想接受新的想法。
·準(zhǔn)客戶要見你時(shí)，以介紹你自己的資格為開場(chǎng)白，讓你的準(zhǔn)客戶多了解你，當(dāng)他信任你了，就會(huì)買你的產(chǎn)品。
·在試圖銷售任何商品之前，先問(wèn)準(zhǔn)客戶一些問(wèn)題，以便了解客戶的需要及想法.
·大部分的業(yè)務(wù)員都反其道而行，試圖強(qiáng)將他們手上的產(chǎn)品推銷給客戶。
·賣給客戶他們想要的東西。在他們了解你并且信任你之后，你就可以現(xiàn)回來(lái)，賣給他們真正需要的東西。
·在你完成交易后，寄一張感謝函給你的客戶，讓你的客戶知道，他們所信任的人，是最正確的人選。
·向你的客戶承諾你一年至少會(huì)拜訪他一次，讓他們可以掌握最新資訊。同時(shí)也要求他們成為你的忠實(shí)客戶。

72 推銷之神原一平
　　1904年，原一平出生于日本長(zhǎng)野縣。
　　因?yàn)榧揖掣辉＃瑥男∷拖髠€(gè)標(biāo)準(zhǔn)的小太保，叛逆頑劣的個(gè)性使他惡名昭彰而無(wú)法立足于家鄉(xiāng)。
　　23歲時(shí)，他離開長(zhǎng)野到東京打天下.
　　1930年，原一平進(jìn)入明冶保險(xiǎn)公司成為一名“見習(xí)業(yè)務(wù)員”。
　　原一平剛剛涉足保險(xiǎn)時(shí)，為了節(jié)省開支，他過(guò)的是苦行僧式的生活。
　　──為了省錢，可以不吃中午飯。
　　──為了省錢，可以不搭公共汽車。
　　──為了省錢，可以租小得不能再小的房間容身。
　　當(dāng)然，這一切并沒有打垮原一平，他內(nèi)心時(shí)刻燃著一把“永不服輸”的火，鼓勵(lì)著他愈挫愈勇。
　　1936年，原一平的業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先公司其他同事，成為全公司之冠，并且奪取了全日本的第二名。
　　36歲時(shí)，原一平成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險(xiǎn)推銷員協(xié)會(huì)，并擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)至1967年。
　　因?qū)θ毡緣垭U(xiǎn)的卓越貢獻(xiàn)，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎(jiǎng)，并且成為MDRT的終身會(huì)員。
　　原一平50年的推銷生涯，可以說(shuō)是一連串的成功與挫折所構(gòu)成的.他成功的背后，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。
　　“我不服輸，永遠(yuǎn)不服輸！”
　　“原一平是舉世無(wú)雙，獨(dú)一無(wú)二的！”

73 生活保險(xiǎn)化
　　保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。人生何處不推銷，將保險(xiǎn)融入你的生活中，你就會(huì)走上經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)的新臺(tái)階。
　　有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時(shí)候，心里總會(huì)有預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問(wèn)女售貨員：
　　“這個(gè)多少錢？”
　　說(shuō)來(lái)真巧，問(wèn)話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。
　　女售貨員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬(wàn)日元?！?br>　　“好，我要了，你給我包起來(lái)?！?
　　想來(lái)真氣人，購(gòu)買同一樣?xùn)|西，別人可以眼也眨一下就買了下來(lái)，而原一平卻得為了價(jià)錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。
　　有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。
　　“追上去?！痹黄綄?duì)自己說(shuō).
　　那位先生走出百貨公司門口，橫過(guò)人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯(cuò)，是個(gè)大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問(wèn)管理員：
　　“你好，請(qǐng)問(wèn)剛剛走時(shí)電梯那位先生是……”
　　“你是什么人？”
　　“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請(qǐng)教?！?br>　　“哦，原來(lái)如此，他是某某公司的總經(jīng)理?！?br>　　“謝謝你！”
　　推銷沒有限制地方，只要有機(jī)會(huì)，你都可以找到你要找的準(zhǔn)客戶。
　　成功處方：
　　·觀察入微，從生活中尋找準(zhǔn)客戶。
　　·不要讓機(jī)會(huì)白白流失。
74 墳場(chǎng)準(zhǔn)客戶
　　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天要做的工作就是尋找準(zhǔn)客戶。到底在哪里可以找到準(zhǔn)客戶？
　　從普通的日常生活中，只要你夠用心和留心。
　　有一天，工作極不順利，到了黃昏時(shí)刻依然一無(wú)所獲.原一平象一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經(jīng)過(guò)一個(gè)墳場(chǎng)。在墳場(chǎng)的人口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來(lái)。原一平突然心血來(lái)潮，想到墳場(chǎng)里去走走，看看有什么收獲。
　　這時(shí)正是夕陽(yáng)西下，斜斜的陽(yáng)光有點(diǎn)“夕陽(yáng)無(wú)限好，只是近黃昏?！钡奈兜馈Ｔ黄阶叩揭蛔聣炃?，墓碑上還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。說(shuō)不定就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時(shí)用的。
　　原一平恭謹(jǐn)?shù)爻贡卸Y致敬。然后很自然地望著墓碑上的字──某某之墓.
　　那一瞬間，原一產(chǎn)象發(fā)現(xiàn)新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。
　　他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。
　　“請(qǐng)問(wèn)有人在嗎？”
　　“來(lái)啦，來(lái)啦！有何貴干？”
　　“有一座某某的墳?zāi)?，你知道嗎？?br>　　“當(dāng)然知道，他生前可是一位名人呀！”
　　“你說(shuō)得對(duì)極了，在他生前，我們有來(lái)往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
　　“你稍等一下，我?guī)湍悴??！?br>　　“謝謝你，麻煩你了?！?br>　　“有了，有了，就在這里。”
　　原一平記下了某某家的地址。
　　走出寺廟，原一平又恢復(fù)了旺盛的斗志。
　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)，絕不讓機(jī)會(huì)白白的溜走。
　　成功處方；
　　·保持一顆樂觀的心。
　　·抓住每一次機(jī)會(huì)接觸準(zhǔn)客戶。
75 以"贊美"對(duì)方開始訪談
　　每一個(gè)人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠(chéng)的贊美。
　　有人說(shuō)：“贊美是暢銷全球的通行證?！?br>　　因此，懂得贊美的人，肯定是會(huì)推銷自己的人.
　　原一平有一次去拜訪一家商店的老板。
　　“先生，你好！”
　　“你是誰(shuí)呀！”
　　“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請(qǐng)教你這位遠(yuǎn)近出名的老板?！?br>　　“什么？遠(yuǎn)近出名的老板？”
　　“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教你?！?br>　　“哦！大家都在說(shuō)我啊！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢！”
　　“實(shí)不相瞞，是……”
　　“站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)吧！”
　　……
　　就這樣輕而易舉地過(guò)了第一關(guān)，也取得準(zhǔn)客戶的信任和好感。
　　贊美幾乎是百試爽，沒有人會(huì)因此而拒絕你的。
　　原一平認(rèn)為，這種以贊美對(duì)方開始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。那么，究竟要請(qǐng)教什么問(wèn)題呢？
　　一般可以請(qǐng)教商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現(xiàn)況、制造方法等等。
　　對(duì)于商店老板而言，有人誠(chéng)懇求教，大都會(huì)熱心接待，會(huì)樂意告訴你他的生意經(jīng)和成長(zhǎng)史。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。
　　既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂而不為呢？
　　記住，不次見到準(zhǔn)客戶，以贊美對(duì)方開始訪談.
　　成功處方：
　　·贊美別人的優(yōu)點(diǎn)。
　　·以贊美為開場(chǎng)白。
　　·多加練習(xí)。

76 被迫接見
　　不要讓準(zhǔn)客戶有“被迫接見”的感覺。一般的準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員都懷有戒心，一旦用強(qiáng)迫的手段，非但沒有效果，反而會(huì)增加他對(duì)你的抵觸情緒。
    原一產(chǎn)從來(lái)不采用被迫接見的方法.
　　有一次，他想通過(guò)電話約談一位準(zhǔn)客戶的表哥。
　　“你好，是某某電器公司嗎？請(qǐng)你接總經(jīng)理室?！?br>　　“請(qǐng)問(wèn)你是哪里??？”
　　“我叫原一平。”
　　“請(qǐng)你稍等一下?！?br>　　“電話轉(zhuǎn)到總經(jīng)理室。
　　“哪一位啊，我是總經(jīng)理?！?
　　“總經(jīng)理，你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，我聽說(shuō)你對(duì)繼承權(quán)方面的問(wèn)題很有研究，所以今天冒昧地打電話給你，幾天之前，我曾拜訪地你的表弟，與他研究了繼承的問(wèn)題，他感到很滿意，所以今天我想與你再來(lái)研究一番?！?br>　　“嗯?！?br>　　“事情的經(jīng)過(guò)你問(wèn)你表弟就知道了，我本來(lái)可以叫你的表弟寫一份介紹函再來(lái)拜訪你，不過(guò)這樣似乎有強(qiáng)迫的味道……，其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)也無(wú)法強(qiáng)迫誰(shuí)……?！?br>　　“嗯.”
　　同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。
　　“怎么樣呢？”
　　“既然是這樣，咱們約個(gè)時(shí)間談?wù)勔埠??！?br>　　……
　　尊重準(zhǔn)客戶，重視準(zhǔn)客戶。談話之中要注意分寸，盡可能避免無(wú)形之中對(duì)他們?cè)斐傻膫Α?br>　　透過(guò)你的坦誠(chéng)，準(zhǔn)客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生某種安心的感覺。
　　成功處方：
　　·對(duì)人要尊重，千萬(wàn)別傷了客戶的自尊心。
　　·善于利用轉(zhuǎn)介紹。
　　·定好約談的時(shí)間。

77 逗準(zhǔn)客戶笑
　　拜訪的過(guò)程中，設(shè)法打開沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶笑是一個(gè)很好的接近方法。
　　原一平曾以“切腹”來(lái)逗準(zhǔn)客戶笑。
　　有一天，原一平拜訪一位準(zhǔn)客戶.
　　“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平?！?br>　　對(duì)方端詳著名片，過(guò)了一會(huì)兒，才慢條斯理抬頭說(shuō)：
　　“幾天前曾來(lái)過(guò)某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧?！?br>　　“真謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場(chǎng)切腹。無(wú)論如何，請(qǐng)你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧！”
　　原一平一臉正氣地說(shuō)，對(duì)方聽了忍不住哈哈大笑起來(lái)，說(shuō)：
　　“你真的要切腹嗎？”
　　“不錯(cuò)，就這樣一刀刺下去……”
　　原一平邊回答，邊用手比劃著。
　　“你等著瞧，我非要你切腹不可。”
　　“來(lái)啊，我也害怕切腹，看來(lái)我非要用心介紹不可啦?！?
　　講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，于是，?zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來(lái)。
　　無(wú)論如何，總要想方法逗準(zhǔn)客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開懷大笑時(shí)，陌生感消失了，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)來(lái)臨.
　　“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。”
　　“噢，明治保險(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來(lái)過(guò)，我最討厭保險(xiǎn)，所以他昨天被我拒絕了。”
　　“是嗎，不過(guò)，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”
　　“什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了?！?br>　　“哈哈……”
　　善于創(chuàng)造拜訪的氣氛，是優(yōu)秀的推銷員必備的。只有在一個(gè)和平歡愉的氣氛中，準(zhǔn)客戶才會(huì)好好地聽你說(shuō)保險(xiǎn)。
成功處方：
　　·營(yíng)造祥和的談話氣氛。
　　·發(fā)揮自己幽默的個(gè)性。
78 說(shuō)話技巧
　　如何提高說(shuō)話技巧是推銷員的首要任務(wù)。
　　第一、要相信自己說(shuō)話的聲音。
　　第二、每天不斷地練習(xí).
　　原一平之所以會(huì)成為推銷之神，他把成功歸功于他高超的說(shuō)話技巧。
他認(rèn)為說(shuō)話有八個(gè)訣竅：
　　一、語(yǔ)調(diào)要低沉明朗。
　　明朗、低沉和愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人，應(yīng)設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)，才能說(shuō)了迷人的感性聲音。
二、發(fā)音清晰，段落分明。
　　發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，字句之間要層次分明。改正咬字不表的缺點(diǎn)，最好的方法就是大聲地朗誦，久而久之就會(huì)有效果。
　　三、說(shuō)話的語(yǔ)速要時(shí)快時(shí)慢，恰如其分。
　　        遇到感性的場(chǎng)面，當(dāng)然語(yǔ)速可以加快，如果碰上理性的場(chǎng)面，則相應(yīng)語(yǔ)速要放慢。
　　四、懂得在某些時(shí)候停頓。
　　        不要太長(zhǎng)，也不要太短.停頓有時(shí)會(huì)引起對(duì)方的好奇和逼對(duì)方早下決定。
五、音量的大小要適中。
　　    音量太大，會(huì)造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說(shuō) 服力不強(qiáng)。
　　六、配合臉部表情
　        　每一個(gè)字，每一句話都有它的意義。懂得在什么時(shí)候，配上恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤?
　　七、措詞高雅，發(fā)音要正確。
　        　學(xué)習(xí)正確的發(fā)音方法，多加練習(xí)。
　　八、加上愉快的笑聲。
　        　說(shuō)話是推銷員每天要做的工作，說(shuō)話技巧的好與壞，將會(huì)直接影響你的推銷生涯。
　　成功處方：
　　·一個(gè)人至少要經(jīng)過(guò)163次重復(fù)記憶，才能記住一件事情。
　　·要隨時(shí)隨地作筆記。
79 特別禮物
　　給客戶送禮很有學(xué)問(wèn)，送多了負(fù)擔(dān)不起，送少了又顯得太寒酸。最好的禮物是讓準(zhǔn)客戶感覺良好，又受之有愧。
　　原一平經(jīng)常給準(zhǔn)客戶送“大禮”.
　　通常，原一平的第二次拜訪比第一次規(guī)矩，把握“說(shuō)了就走”的原則，找個(gè)適當(dāng)?shù)睦碛桑v幾分鐘就走。
　　問(wèn)題的關(guān)鍵就在第三次訪問(wèn)。
　　有一天，原一平去拜訪一位準(zhǔn)客戶。
　　“你好，我是原一平，前幾天打擾了。”
　　“瞧你精神蠻好的，今天沒忘記什么事了吧？”
　　“不會(huì)的，不過(guò)，有個(gè)請(qǐng)求，就勞煩你今天請(qǐng)我吃頓飯吧！”
　　“哈哈，你是不是太天真了，進(jìn)來(lái)吧！”
　　“既然厚著臉皮來(lái)了，很抱歉，我就不客氣了?！?
　　回家后，原一平立即寫了一封誠(chéng)懇的致謝信。
　　“今日冒然拜訪，承蒙熱誠(chéng)款待，銘感于心，特此致函致謝。晚輩沐浴在貴府融洽的氣氛中，十分感動(dòng)。”
　　另外，原一平還買了一份厚禮，連信一起寄出。
　　關(guān)于這份特別禮物，原一平自有標(biāo)準(zhǔn)：
　　如果吃了準(zhǔn)客戶1000日元，原一平回報(bào)他2000日元的禮物.
　　第三次訪問(wèn)過(guò)后20天，原一平會(huì)做第四次訪問(wèn)。
　　“嘿，老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費(fèi)啦！對(duì)了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個(gè)便飯?jiān)僮甙桑　?br>　　“謝謝你的邀請(qǐng)，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾你?！?br>　　“那么客氣，喝杯茶的時(shí)間總還是有吧！”
　　……
　　人與人之間的感情，是在日積月累之中逐漸建立起來(lái)的。
成功處方：
　　·要時(shí)刻保持微笑。
　　·傳遞你的快樂給客戶。
　　·大成功由小成功累積而成。
80 信服的理由
　　要準(zhǔn)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)，你要有讓客戶信服的理由。
　　對(duì)準(zhǔn)客戶曉以理，動(dòng)之以情，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)，多為準(zhǔn)客戶考慮，定能找出使準(zhǔn)客戶信服的理由。
　　原一平去拜訪一位退役軍人.軍人有軍人的脾氣，說(shuō)一不二，剛正而固執(zhí)。如果沒有讓他信服的理由，講行再多也是白費(fèi)心機(jī)。所以，原一平超載了當(dāng)對(duì)他說(shuō)：“保險(xiǎn)是必需品，人人不可缺少?！?
　　“年輕人的確需要保險(xiǎn)，我就不同了，不但老了，還沒有子女。所以不需要保險(xiǎn)?！?br>　　“你這種觀念有偏差，就是因?yàn)槟銢]有子女，我才熱心地勸你參加保險(xiǎn)。”
　　“道理何在呢？”
　　“沒有什么特別的理由?！?br>　　 原一平的答復(fù)出乎軍人的意料之外。他露出詫異的神情。
　　“哼，要是你能說(shuō)出令我信服的理由，我就投保.”
　　原一平故意壓低音調(diào)說(shuō)：“我常聽人說(shuō)，為人妻者，沒有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事，可是，單單責(zé)怪妻子不能生育，這是不公平的。既然是夫妻，理應(yīng)由兩個(gè)人一起負(fù)責(zé)。所以，當(dāng)丈夫的，應(yīng)當(dāng)好好善待妻子才對(duì)?！?
　　原一平接著說(shuō)：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，并擔(dān)起撫養(yǎng)的責(zé)任。一個(gè)沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給他的恐怕只有不安與憂愁吧，你剛剛說(shuō)沒有女子所以不用投保，如果你有個(gè)萬(wàn)一，請(qǐng)問(wèn)尊夫人怎么辦？你贊成年輕人投保，其實(shí)年輕的寡婦還有再嫁的機(jī)會(huì)，你的情形就不同嘍。”
　　軍人先生默不作聲，一會(huì)兒，他點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“你講的有道理，好！我投保?！?br>　　真正讓人信服的理由，是為他的家人考慮，萬(wàn)一他不在了，誰(shuí)來(lái)照顧全家的老少。
成功處方：
　　·善待自己。
　　·對(duì)人要誠(chéng)實(shí)，要客氣。
　　·學(xué)會(huì)真心感謝別人。

81 守株待兔
　　世界上最偉大的壽險(xiǎn)推銷員，通常也是失敗次數(shù)最多的人。失敗是成功之母。面對(duì)拜訪不利，有兩種心理，一是立刻放棄，二是等待時(shí)機(jī)，只要有一點(diǎn)點(diǎn)成功的可能，就永不放棄.
　　有一次，原一平打算拜訪某公司總經(jīng)理，這位總經(jīng)理日理萬(wàn)機(jī)，是個(gè)不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，連見他一面都很困難。
　　經(jīng)過(guò)再三考慮，原一平采用直沖式拜訪。
　　“你好，我是原一平，我想拜訪總經(jīng)理，麻煩你替我通傳一下，只要幾分鐘就可以了。”
　　秘書是位訓(xùn)練有素的人，進(jìn)去一會(huì)兒后又出來(lái)。
　　“很抱歉，我們總經(jīng)理不在，你以后有時(shí)間再來(lái)吧！”
　　原一平問(wèn)旁邊的警衛(wèi)：“警衛(wèi)先生，車庫(kù)里那部轎車好漂亮啊，請(qǐng)問(wèn)，是你們總經(jīng)理的座駕嗎？”
　　“是?。　?br>　　原一平守在車庫(kù)鐵門旁，竟不知不覺睡著了，正在此時(shí)，有人推開鐵門，原一平翻了一個(gè)大筋斗，回過(guò)神時(shí)，那部豪華轎車已載著總經(jīng)理?yè)P(yáng)長(zhǎng)而去。第二天，原一平又來(lái)到該公司。秘書還是說(shuō)總經(jīng)理不在。
　　原一平知道硬闖不行，決定采取“守株待兔”的方法。他靜靜地站在該公司的大門邊上，等待這位總經(jīng)理的出現(xiàn)。
　　1個(gè)小時(shí)，2個(gè)小時(shí)，10個(gè)小時(shí)過(guò)去了，原一平還在守候著.
　　功夫不負(fù)不心人，原一平終于等到總經(jīng)理的豪華轎車出現(xiàn)，原一平一個(gè)箭步?jīng)_上去，一手抓著車窗，另一手拿著名片。
　　“總經(jīng)理你好，請(qǐng)?jiān)徫音斆У男袨椋贿^(guò)，我已經(jīng)拜訪你好幾次了，每次你的秘書都不讓我進(jìn)去，在萬(wàn)不得已的情況下，我才用這種方式來(lái)拜見你，請(qǐng)你多多包涵?！?
　　總經(jīng)理連忙叫司機(jī)停車，打開車門請(qǐng)?jiān)黄缴先ァ?br>　　結(jié)果，總經(jīng)理不但接受了訪問(wèn)，還向原一平投了保。
　　成功處方：
　　·有付出，就會(huì)有回報(bào)。
　　·堅(jiān)持到底。
82 "一來(lái)就走"的妙招
　　碰上傲慢可憎的人，有的業(yè)務(wù)員掉頭就跑，也有的業(yè)務(wù)員知難而上，征服對(duì)手。其實(shí)，不管是可親或可憎的準(zhǔn)客戶，你都必須喜歡他，這是做推銷的痛苦所在。為了去喜歡傲慢可憎的準(zhǔn)客戶，原一平設(shè)計(jì)了一套特別的怪招.
　　有一天，原一平訪問(wèn)某公司總經(jīng)理。
　　原一平作拜訪有一條規(guī)則，一定會(huì)作周密的調(diào)查。根據(jù)調(diào)查顯示，這位總經(jīng)理是個(gè)“自高自大”型的人，脾氣很怪，沒有什么嗜好。
　　這是一般業(yè)務(wù)員最難對(duì)付的人物，不過(guò)對(duì)這一類人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙計(jì)。
　　原一平向前臺(tái)小姐報(bào)名道姓：“你好，我是原一平，已經(jīng)跟貴公司的總經(jīng)理約好了，麻煩你通知一聲。”
　　“好的，請(qǐng)等一下。”
　　接著，原一平被帶到總經(jīng)理室?？偨?jīng)理正背著門坐在大班椅上看文件。過(guò)了有一會(huì)，他才轉(zhuǎn)過(guò)身，看了原一平一眼，又轉(zhuǎn)身看他的文件。
　　就在眼光接觸的那一瞬間，原一平有種講不出的難受。
　　忽然，原一平大聲地說(shuō)：“總經(jīng)理,你好，我是原一平，今天打擾你了，我改天再來(lái)拜訪。”
　　總經(jīng)理轉(zhuǎn)身愣住了。
　　“你說(shuō)什么？”
　　“我告辭了，再見?！?
　　總經(jīng)理顯得有點(diǎn)驚慌失措。原一平站在門口，轉(zhuǎn)身說(shuō)：
　　“是這樣的，剛才我對(duì)前臺(tái)小姐說(shuō)給我一分鐘的時(shí)間，讓我拜訪總經(jīng)理并向你請(qǐng)安，如今已完成任務(wù)，所以向你告辭，謝謝你，改天再來(lái)拜訪你。再見。”
　　走出總經(jīng)理室，原一平早已急出一身汗。
　　第三天，原一平又硬著頭皮去做第二次的拜訪。
　　“嘿，你又來(lái)啦，前幾天怎么一來(lái)就走了呢？你這個(gè)人蠻有趣的?！?br>　　“啊，那一天打擾你了，我早該來(lái)向你請(qǐng)教……”
　　“請(qǐng)坐，不要客氣?！?br>　　……
　　由于原一平采用“一來(lái)就走”的妙招，這位“不可一世”的準(zhǔn)客戶比上次乖多了。
83 讓客戶決定
　　原一平從來(lái)不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保。
　　原一平已多次拜訪一位準(zhǔn)客戶，但從來(lái)不主動(dòng)詳談保險(xiǎn)的內(nèi)容，有一回，準(zhǔn)客戶問(wèn)原一平：“老原??！你我相交的時(shí)間不算短了，你也幫了我不少的忙，有一點(diǎn)我一直不明白，你是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，這是什么緣故？”
　　“這個(gè)問(wèn)題嘛……暫時(shí)不告訴你?！?br>　　“喂，你為什么吞吞吐吐呢？難道你對(duì)自己的保險(xiǎn)工作也不關(guān)心嗎？”
　　“怎么會(huì)不關(guān)心呢？我就是為了推銷保險(xiǎn)，才經(jīng)常來(lái)拜訪你??！”
　　“既然如此，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容呢？”
　　“坦白告訴你，那是因?yàn)槲也辉笍?qiáng)人所難，我素來(lái)是讓準(zhǔn)客戶自己決定什么時(shí)候投保的，從保險(xiǎn)的宗旨和觀念，硬逼著別人投保也是錯(cuò)的。再說(shuō)，我認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)由準(zhǔn)客戶感覺需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開口硬逼你買保險(xiǎn)呢？”
　　“嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思?！?br>　　“所以我對(duì)每一位準(zhǔn)客戶，都會(huì)連續(xù)不斷拜訪，一直到準(zhǔn)客戶自己感到需要投保為止?！?
　　“如果我現(xiàn)在就要投保……”
　　“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過(guò)之后，不但我有義務(wù)向你說(shuō)明保險(xiǎn)的內(nèi)容，而且你可以詢問(wèn)任何有關(guān)保險(xiǎn)的問(wèn)題。所以，請(qǐng)你先去做體檢?！?
　　“我知道了，我這就去體檢?！?br>　　日本的國(guó)情和中國(guó)的不一樣，投保的規(guī)則也不一樣，在日本，每一個(gè)人在投保之前首先要體檢合格。國(guó)內(nèi)目前是高額保單才是這樣要求的。相對(duì)而言，中國(guó)的業(yè)務(wù)輕松多了。
　　成功處方：
　　·拜訪的人多了，一定會(huì)有成交的機(jī)會(huì)。
　　·成功的人做的比別人多。

84 通過(guò)體檢再說(shuō)
　　許多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都犯了一個(gè)錯(cuò)誤，在尚未對(duì)準(zhǔn)客戶做深入調(diào)查之前，就急著向?qū)Ψ秸勍侗＝痤~的問(wèn)題。
　　“我想你投100萬(wàn)的保額比較妥當(dāng)?！?br>　　有90％的準(zhǔn)客戶會(huì)被100萬(wàn)元這個(gè)大數(shù)目嚇住，因?yàn)樗麄冞€不清楚保額是什么？要交多少的保費(fèi)？
　　“什么，100萬(wàn)元呀！這得付多少保費(fèi)呢？”
　　“差不多要付這個(gè)數(shù)目?！?br>　　“哎呀，這么多我付不起呀?！?br>　　“買保險(xiǎn)要買夠了才好?！?br>　　“我也知道，交錢愈多保障愈高，可是，心有余而力不足??！”
　　“我看這樣吧，先投保80萬(wàn)，怎么樣？等年底發(fā)年終獎(jiǎng)時(shí)再增加保額?！?br>　　“不行啦！我看以后再說(shuō)吧！”
　　一個(gè)很好的開始，為什么會(huì)弄成這么糟糕的結(jié)果呢？問(wèn)題出在業(yè)務(wù)員只想到自己的業(yè)績(jī)，而沒考慮到準(zhǔn)客戶的需要。
　　原一平處理方法是：除非準(zhǔn)客戶已經(jīng)體檢通過(guò)，否則，不提投保金額的問(wèn)題。特別是一些高額保單，因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶體檢之前，根本上連“投保”還是“不投?！倍歼€沒決定，怎么能一下子跳到“投保金額”的問(wèn)題上呢？
　　所以，每當(dāng)有準(zhǔn)客戶問(wèn)原一平：投保的金額是否太高？每個(gè)月要付多少錢呢？原一平會(huì)立刻把問(wèn)題支開。
　　“有關(guān)投保金額的問(wèn)題以后再談。因?yàn)槟隳芊裢侗?，要到體檢后才能確定，所以，目前最重要的問(wèn)題，還是趕緊去體檢。”
　　目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，高額保單越來(lái)越多，許多準(zhǔn)客戶都會(huì)說(shuō)要怎么樣怎么樣，用原一平這一招，告訴他，你把保單填了，去醫(yī)院體檢，體檢通過(guò)了，把保費(fèi)交了，你才是真正的保戶。
　　成功處方：
　　·給客戶一個(gè)懸念。
　　·千萬(wàn)別讓數(shù)字嚇跑客戶。
85 投其所好
　　接近準(zhǔn)客戶最好的方法是投其所好。培養(yǎng)與準(zhǔn)客戶一樣的愛好或興趣。當(dāng)準(zhǔn)客戶注意你時(shí)，就會(huì)有進(jìn)一步想了解你的欲望.
　　原一平準(zhǔn)備去拜訪一家企業(yè)的老板，由于各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無(wú)法見到老板。
　　有一天，原一平終于找到靈感。他看到附近雜貨店的伙計(jì)從老板公館的另一道門走了出來(lái)。原一平靈機(jī)一動(dòng)立刻朝那個(gè)伙計(jì)走去。
“小二哥，你好！前幾天，我跟你的老板聊得好開心，今天我有事請(qǐng)教你?！?br>　　請(qǐng)問(wèn)你老板公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？“
　　“從我們雜貨店門前走過(guò)去，有一個(gè)上坡路段，走過(guò)上坡路，左邊那一家洗衣店就是了?！?
“謝謝你，另外，你知道選衣店幾天會(huì)來(lái)收一次衣服嗎？“
　　“這個(gè)我不太清楚，大概三四天吧?！?br>　　“非常感謝你，祝你好運(yùn)。“
　　原一平順利從洗衣店店主口中得到老板西裝的布料，顏色，式樣的資料。
　　西裝店的店主對(duì)他說(shuō)：“原先生，你實(shí)在太有眼光了，你知道企業(yè)名人某某老板嗎？他是我們的老主顧，你所造的西裝，花色與式樣，與他的一模一樣?！?br>　　原一平假裝很驚訝地說(shuō)：“有這回事嗎？真是湊巧。”
　　店主主動(dòng)提到企業(yè)老板的名字，說(shuō)到老板的西裝，領(lǐng)帶，皮鞋，還進(jìn)一步談到他的談吐與嗜好。
　　有一天，機(jī)會(huì)終于來(lái)了，原一平穿上那一套西裝并打一搭配的領(lǐng)帶，從容地站在老板前面。
　　“老板，你好！”
　　如原一平所料，他大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟，“哈??哈??哈哈”大笑起來(lái)。
　　后來(lái)， 這位老板成了原一平的客戶。
　　成功處方：
　　·你的結(jié)交的朋友的層次決定你的成就。
　　·凡事主動(dòng)出擊。
　　·認(rèn)識(shí)一些比你更優(yōu)秀的人。
86 以退為進(jìn)
　　人不是圣人，總會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候，問(wèn)題是犯錯(cuò)誤之后，要懂得隨機(jī)應(yīng)變，并且作出最快速的反應(yīng)，以便挽回劣勢(shì)，反敗為勝。
　　原一平有一天去煙酒店拜訪。
　　這家煙酒店是前次直接促成成功的新客戶，由于已成為客戶，而如是第二次拜訪，所以原一平自然而然比較松懈，隨便，把原來(lái)頭上端端正正的帽子，都戴歪了.
　　原一平一邊說(shuō)晚安，一邊拉開玻璃門，應(yīng)聲而出的是煙酒店的小老板，他是大老板的兒子，雖然是小老板，但年紀(jì)已經(jīng)不小了。
　　小老板一見原一平，就生氣地大叫起來(lái)：“畏，你這是什么態(tài)度，你懂不懂得禮貌，歪戴著帽子跟我講話，你這個(gè)大混蛋。
　　我是信任明治保險(xiǎn)，也信任你，所以才投了保，誰(shuí)知我所信賴公司的員工，竟然這么隨便，無(wú)禮。“
　　聽完這句話，原一平雙腿一屈，立刻跪在地上。
“唉！我實(shí)在慚愧極了，因?yàn)槟阋呀?jīng)投保，把你當(dāng)成自己人，所以太任性隨便了，請(qǐng)你原諒我?！?
　　原一平繼續(xù)磕頭道歉說(shuō)：“我的態(tài)度實(shí)在太魯莽了，不過(guò)我是帶著向親人請(qǐng)教的心情來(lái)拜訪你，絕沒有輕視你的意思，所以請(qǐng)你原諒我好嗎？千錯(cuò)萬(wàn)錯(cuò)，都是我的錯(cuò)，請(qǐng)你息怒跟我握手好嗎？”
　　小老板突然轉(zhuǎn)怒為笑：“喂，不要老跪在地上，站起來(lái)吧，其實(shí)我大聲責(zé)罵你也太過(guò)份了?！?
　　他握住原一平的雙手，說(shuō)：
　　“慚愧！慚愧！太魯莽，無(wú)禮了?！?br>　　兩人愈談?dòng)稒C(jī)。小老板說(shuō)：“我向你大發(fā)脾氣，實(shí)在太過(guò)分了一點(diǎn)，我看這樣吧！上次我不是投保了5000元嗎？我看就增加到3萬(wàn)元好啦！”
　　推銷員隨時(shí)要有心理準(zhǔn)備，萬(wàn)一碰到類似的情況，要能沒察準(zhǔn)客戶的心態(tài),做出最正確的反應(yīng)，扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，反敗為勝。
　　成功處方：
　　·冷靜地分析是處理問(wèn)題的第一步。
　　·解決總是問(wèn)題是忌拖延時(shí)間。
87 身教重于言教
　　阿部決經(jīng)理是原一平的長(zhǎng)官又是原一平的恩師，他待人寬厚，嚴(yán)于律已，是一位“身教重于言教”的長(zhǎng)者。原一平能有如此輝煌的成就，除了自己的努力之外，也是因?yàn)榘⒉靠偨?jīng)理的栽培。
　　有一天，阿部決經(jīng)理帶原一平去看小泉信三先生。
　　小泉信三是日本著名的教育家和名作家，也是當(dāng)時(shí)慶應(yīng)大學(xué)的校長(zhǎng)，他是阿部總經(jīng)理的妹婿，兩人交情頗深厚。
　　阿部總經(jīng)理對(duì)小泉先生說(shuō)：“這位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，是一個(gè)大人物呢！”
　　當(dāng)著原一平的面，阿部總經(jīng)理把原一平求見串田董事那件事，從頭到尾說(shuō)了一遍。
　　小泉先生聽完后，哈哈大笑，說(shuō)：“實(shí)在很有趣，原先生可謂藝高人膽大??！”
　　接著，阿部總經(jīng)理向小泉先生表示了今天來(lái)訪的目的。
　　“今天我特地來(lái)拜訪你，請(qǐng)你把知已的朋友介紹給原一平?！?br>　　小泉先生說(shuō)：“既然阿部是這么說(shuō)，我應(yīng)該答應(yīng)才是，可是有一段險(xiǎn)情，怒我難以從命?！?br>　　“什么險(xiǎn)情？”
　　“你或許知道，大磯兇殺案，兇手就是帶著前慶應(yīng)大學(xué)校長(zhǎng)的介紹信去見被害死的，從那件事之后，我再也不寫介紹信了?！?
　　阿部總經(jīng)理說(shuō)：“原來(lái)如此。不過(guò)，別人我不敢說(shuō)，對(duì)于原一平，我以人格擔(dān)保，請(qǐng)你務(wù)必要幫忙?！?
　　小泉先生沉思了一會(huì)兒，最后說(shuō)：“既然阿部是這么說(shuō)的話，我只有照辦了?！?br>　　1940年3月23日，阿部總經(jīng)理因病去世，享年54歲，真是天妒英才。
　　原一平是個(gè)學(xué)習(xí)力極強(qiáng)的人，他從阿部總經(jīng)理身上學(xué)到了自律、仔細(xì)，苦干和決斷，也學(xué)到禮節(jié)、廉潔，慈祥和幽默。
　　成功處方：
　　·善于從別人身上學(xué)習(xí)。
　　·建立良好的人際關(guān)系。

88 追求完美的人生
　　凡事追求完美。從小泉校長(zhǎng)的身上，原一平學(xué)到很多的東西。
　　小泉校長(zhǎng)最痛恨敷衍了事，馬馬虎虎的人。
　　當(dāng)阿部常務(wù)董事帶原一平去見小泉校長(zhǎng)，請(qǐng)求他寫介紹信之時(shí)，雖然最后小泉校長(zhǎng)答應(yīng)得有點(diǎn)勉強(qiáng)，但他是位一諾千金的人，一旦答應(yīng)之后，就會(huì)非常熱心地幫忙。
　　他積極的去翻查名片薄和同學(xué)錄，把他熟悉的朋友和學(xué)生都介紹給原一平。
　　小泉校長(zhǎng)曾在他的名著《我的信條》上寫道：“一個(gè)身心成熟的人，必須對(duì)自己言行的結(jié)果負(fù)責(zé)。一個(gè)事后推卸責(zé)任的人，身心是未成熟的?！?
　　小泉校長(zhǎng)那一絲不茍、追求完美的處世態(tài)度，確實(shí)是原一平成長(zhǎng)中最好的典范。
　　為了多向小泉校長(zhǎng)學(xué)習(xí)，原一平一有機(jī)會(huì)就去拜訪他，學(xué)習(xí)他的為人處世之道。
　　小泉校長(zhǎng)客氣地說(shuō)：“你不用刻意跑來(lái)，其實(shí)，你只要打個(gè)電話，我就會(huì)把介紹信寄給你的?！?
　　而原一平的真正目的，當(dāng)面聆聽小泉校長(zhǎng)的教誨。
　　他曾告訴原一平：“原老弟，你是從事與‘人’的關(guān)系最密切的壽險(xiǎn)行業(yè)，所以必須重視每一個(gè)認(rèn)識(shí)的人。要與每一個(gè)認(rèn)識(shí)你的人建立長(zhǎng)期的友誼，唯一的方法就是去喜歡別人，喜歡別人會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生信心，所以你要象喜歡自己一樣去喜歡別人?！?br>　　小泉校長(zhǎng)是這樣說(shuō)的，也是這樣做的。
　　小泉校長(zhǎng)雖然從未教原一平如何去推銷保險(xiǎn)，但是，他教會(huì)原一平認(rèn)識(shí)自己，改造自己，喜歡自己，抑制自己，最后有效地把自己推銷出去。
　　他說(shuō)：“即使對(duì)交往一次的人，也要珍惜，你先喜歡對(duì)方，對(duì)方自然也會(huì)喜歡你，這么一來(lái)，對(duì)方就有可能在關(guān)鍵時(shí)候拉你一把。
　　成功處方：
　　·尋求別人忠誠(chéng)的建議。
　　·改善自己的不足之處。

89 多一分執(zhí)著
　　多一分執(zhí)著，多一分用心，多一分專業(yè)。下一個(gè)中國(guó)推銷之神就是你。
　　原一平總是比別人多一分執(zhí)著。
　　大罵串田董事長(zhǎng)之后，原一平向公司提出辭呈。
　　正在這時(shí)，串田董事長(zhǎng)向阿部常務(wù)董事打來(lái)了電話，說(shuō)剛才來(lái)了一個(gè)很厲害的年輕人，嚇了他一大跳。
　　原來(lái)，原一平大罵董事長(zhǎng)氣憤地沖出去之后，董事長(zhǎng)仔細(xì)地思考，發(fā)現(xiàn)自己以前對(duì)保險(xiǎn)有偏見，既然是明治保險(xiǎn)公司的高級(jí)主管，不但對(duì)保險(xiǎn)應(yīng)該有正確的看法，而且應(yīng)當(dāng)積極地去推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展才對(duì)。
　　 阿部常務(wù)董事長(zhǎng)拍了拍原一平的肩膀，說(shuō)：“董事長(zhǎng)告訴我說(shuō)，雖然今天是星期六，還是立即召開高級(jí)主管緊急會(huì)議，要把三菱關(guān)系企業(yè)的退休金全部轉(zhuǎn)投到明治保險(xiǎn)，他還夸獎(jiǎng)你是優(yōu)秀的職員呢！”
　　從滿懷希望，到出言不遜，最后等待處分，胸襟寬大的董事長(zhǎng)非但不以為忤，反而稱贊原一平。
　　原因有許多，最主要是原一平對(duì)人壽保險(xiǎn)的執(zhí)著，他相信自己所從事的是一份偉大的事業(yè)，為了這個(gè)偉大的夢(mèng)想，他才做出了后面的舉措，雖然他的動(dòng)作可能大了點(diǎn)，但如果不是他這樣任勞任怨，無(wú)怨無(wú)悔地堅(jiān)持，哪有后來(lái)推銷之神原一產(chǎn)。
　　原一平認(rèn)為：“任何事情只要你認(rèn)為正確的，事前切勿顧慮過(guò)多，最重要的是，拿出勇氣全力沖過(guò)去。過(guò)分的謹(jǐn)慎，反而成不了大事。”
　　唯一會(huì)令你恐懼的其實(shí)就是“恐懼”本身。任何事情與其想其困難，不如平常心看待，這樣才有勇氣去沖破困難，才會(huì)走向成功。
　　原一平成功了，你呢？是不是欠了一份執(zhí)著呢？
　　成功處方：
　　·是對(duì)的就要支持。
　　·成功是靠別人，靠組織，靠團(tuán)體，而不是靠個(gè)人。
90 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
　　每天進(jìn)步1%，一年下來(lái)的成果就大得驚人。
　　原一平認(rèn)為：“人一旦來(lái)到這個(gè)世界，就得對(duì)自己負(fù)責(zé)，每天努力地修行駛。如何使今天的我比咋天的我更進(jìn)步，更充實(shí)，這是自己人生的責(zé)任中最緊的?！?
　　連續(xù)舉辦6年（一年12次，一共72次）的“原一平批評(píng)會(huì)”，已經(jīng)無(wú)法滿足原一平的需要，他渴望更具體，更深入，更廣泛的批評(píng)。
　　有一天，原一平靈機(jī)一動(dòng)，他花錢請(qǐng)征信所的人調(diào)查自己的缺點(diǎn)。原一平請(qǐng)了幾個(gè)朋友和客戶幫忙，借用他們的名義，雇用征信所的人來(lái)調(diào)查原一平。
調(diào)查項(xiàng)目包括：
一、對(duì)原一平的評(píng)價(jià)：這里面有好的評(píng)論，也有壞的評(píng)語(yǔ)，把這些好壞評(píng)語(yǔ)集合起來(lái)，再作綜合總結(jié)。
　　二、原一平的信用：配合對(duì)原一平的評(píng)語(yǔ)，加上信用的高低，即可整理出原一產(chǎn)的“市場(chǎng)評(píng)價(jià)”。
　　三、對(duì)人壽保險(xiǎn)的觀感：既然要評(píng)估從事壽險(xiǎn)業(yè)的原一產(chǎn)，那么對(duì)圍繞在原一平四周的社會(huì)環(huán)境非徹底了解不可。所以，投保人對(duì)人壽保險(xiǎn)的整體看法，他們有什么想法和意見，如何看壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，都是調(diào)查的重點(diǎn)。
　　四、明治保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)：還是圍繞原一平的社會(huì)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查。明治保險(xiǎn)公司的地位如何！別人對(duì)它的評(píng)價(jià)如何呢？
　　征信所的調(diào)查資料中，有責(zé)罵，有贊美。原一平要的是如何改進(jìn)，只有責(zé)罵和批評(píng)才會(huì)督促他更上一層樓。
　　每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，原一平是這樣想的，也是這樣做的。
　　原一平在50的推銷生涯中，責(zé)罵和批評(píng)的意見已漸漸減少，最后幾乎已沒有了。當(dāng)然，原來(lái)一無(wú)所有的窮小子原一平，也成了日本億萬(wàn)富豪。
　　成功處方：
　　·檢討每周的工作
　　·改進(jìn)影響工作的地方
　　·對(duì)自己的時(shí)間負(fù)全責(zé)
91 理直氣"和"
　　有一天，原一平去拜訪三菱總公司的串田董事長(zhǎng)。三菱總公司是明治保險(xiǎn)公司的大股東。剛好9點(diǎn)，原一平被帶進(jìn)董事長(zhǎng)的會(huì)客室。
　　一走進(jìn)那個(gè)房間，原一產(chǎn)就手足無(wú)措了。
　　地板上鋪了厚厚的地毯，那個(gè)厚度最少有5公分，一踏上去，只覺得身體往下沉；再走幾步，頗有騰云駕霧的感覺。
　　原一平找了張沙發(fā)坐下來(lái)，可能因?yàn)閭€(gè)子太小而沙發(fā)又太大的緣故，原一平一坐下，整個(gè)人就陷入里面，動(dòng)也動(dòng)不了。
　　從早上9點(diǎn)到11點(diǎn)，原一平在會(huì)客室整整呆了兩個(gè)小時(shí)。
　　可能是工作太疲倦之故，最后在沙發(fā)上睡著了。
　　原一平睡夢(mèng)中感覺到有人在推他，看到原一平醒來(lái)后，串田董事長(zhǎng)劈頭就大聲問(wèn)：“你找我有什么事？”
　　原一平慌了手腳，先前的準(zhǔn)備在那一剎那忘得一干二凈，原一平結(jié)結(jié)巴巴的說(shuō)：“我……我是明治保險(xiǎn)公司的原一平?！?
　　“你找我到底有什么事？”
　　“我要去訪問(wèn)日清紡織公司的總經(jīng)理宮島清次郎先生，想請(qǐng)董事長(zhǎng)幫助我，給我寫一封介紹信?！?
　　“什么？保險(xiǎn)那玩意兒也是可以來(lái)介紹的嗎？”
　　原一平聽到那句話，向前跨了一大步，并大罵：“你這個(gè)混帳東西！”
　　董事長(zhǎng)愣住了，往后退了一步。
　　原一平繼續(xù)大聲說(shuō)：“你剛剛說(shuō)‘保險(xiǎn)那玩意兒’了。你這個(gè)老家伙，還是我們公司的董事長(zhǎng)啊！我要立刻回總公司向所有員工宣布……”
　　說(shuō)完之后，原一平怒氣沖沖的奪門而出。
　　一沖出大門，原一平立刻為自己粗野的行為懊悔不已。
　　客戶永遠(yuǎn)是客戶，再大的問(wèn)題，你都不能撕破瞼皮，這就是原一平的教訓(xùn)。
　　成功處方：
　　·每個(gè)人都有一個(gè)使命，你的使命是什么？
92 最大的敵人
　　每個(gè)人最大的敵人都是他自己。人們經(jīng)常不能發(fā)覺自己的缺點(diǎn)，一味地自我膨脹，到頭來(lái)只會(huì)自欺欺人。
　　一般推銷員失敗的最主要的原因在于不能改造自己，認(rèn)識(shí)自己。
　　原一平聽了吉田和尚的提點(diǎn)后，決定做一個(gè)徹底的反省。
　　他舉辦原一平批評(píng)會(huì)，每月舉行一次，每次邀請(qǐng)5個(gè)客戶，向他提出意見。
　　第一次批評(píng)會(huì)就使原一平原形畢露：
　　——你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。
　　——你經(jīng)常粗心大意。
　　——你太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，應(yīng)該多聽別人的意見。
　　——你太容易答應(yīng)別人的托付，因?yàn)椤拜p諾者必寡信?！?br>　　——你的生活常識(shí)不夠豐富，所以必須加強(qiáng)進(jìn)修。
　　原一平記下別人的批評(píng)，隨時(shí)都在改進(jìn)，在蛻變。
　　從1931年到1937年，“原一平批評(píng)會(huì)”連續(xù)舉辦了6年。
　　原一平覺得最大的收獲是：把暴烈的脾氣與永不服輸?shù)暮脛傩睦恚龑?dǎo)到了一個(gè)正確的方向。
　　發(fā)揮自己的長(zhǎng)外，并把自己的缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)。
　　原一平曾為自己矮小的身材懊惱不已，但身材矮小是無(wú)法改變的事實(shí)。后來(lái)想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面對(duì)它，讓它自然地顯現(xiàn)出來(lái)，后來(lái)，身材矮小反而變成了他的特色。
　　原一平早就意識(shí)到他自己最大的敵人不是別人，正是他自己，所以，原一平不會(huì)與別人比，而是與自己比。今日的原一平勝過(guò)昨日的原一平嗎？明日的原一平能勝過(guò)今日的原一平嗎？
　　成功處方：
　　·向成功人士請(qǐng)教。
　　·每天抽出半小時(shí)來(lái)反省自己。
　　·接受別人向你提出的意見。
　　·把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成優(yōu)點(diǎn)。

93 禪師的開悟
　　有人一生碌碌無(wú)為，也有人一生成就輝煌，人的成功因素基本相同，是什么導(dǎo)致如此在的差別呢？
　　是一個(gè)人的悟性。
　　有一次，原一平去拜訪一家名叫“村云別院”的寺廟。
　　“請(qǐng)問(wèn)有人在嗎？”
　　“哪一位啊？”
　　“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平?！?br>　　原一平被帶進(jìn)廟內(nèi)，與寺廟的住持吉田和尚相對(duì)而坐。
　　老和尚一言不發(fā)，很有耐心地聽原一平把話說(shuō)完。
　　然后，他以平靜的語(yǔ)氣，說(shuō)：“聽完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿?！?
　　停頓了一下，他用慈祥的雙眼注視著原一平很久很久。
　　他接著說(shuō)：“人與人之間，象這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這點(diǎn)，將來(lái)就沒什么前途可言了?！?
　　原一平剛開始并不明白這話中的含義，后來(lái)逐漸體會(huì)出那句話的意思，只覺傲氣全失，冷汗直流，呆呆地望而卻步著吉田和尚。
　　老和尚又說(shuō)：“年輕人，先努力去改造自己吧！”
　　“改造自己？”
　　“是的，你知不知道自己是一個(gè)什么樣的人呢？要改造自己首先必須認(rèn)清自己?！?br>　　“認(rèn)識(shí)自己？”
　　“是的，赤裸裸地注視自己，毫無(wú)保留地徹底反省，然后才能認(rèn)識(shí)自己?！?br>　　“請(qǐng)問(wèn)我要怎么去做呢？”
　　“就從你的投保戶開始，你誠(chéng)懇地去請(qǐng)教他們，請(qǐng)他們幫助你認(rèn)識(shí)自己。我看你有慧根，倘若照我的話去做，他日必有所成?！?
　　吉田和尚的一席話，就象當(dāng)頭一棒，把原一平點(diǎn)醒了。
　　人連自己都不認(rèn)識(shí)，談何去說(shuō)服他人，要做就從改造自己開始做起。
　　成功處方：
　　·做事要求品質(zhì)。
94 早起的鳥兒有蟲吃
　　天下沒有白吃的午餐。唯有比別人多一份努力，才能立足于社會(huì)，超凡脫俗。
　　早起的鳥兒有蟲吃。
　　原一平“住”在公園的那段時(shí)間，每天清晨5點(diǎn)左右就從長(zhǎng)凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。
　　交道口有一家國(guó)營(yíng)的餐廳，只花二分錢，就有一大碗白米飯，幾片精制的黃瓜，外加一碗“味精湯”。雖然沒有魚肉，但已是原一平的豐盛早餐了。
　　每天在路上，原一平都會(huì)遇到一位很體面的中年紳士?？赡苁敲刻烨宄颗雒嬷?，日子一久，很自然彼此之間打招呼，問(wèn)早道好。
　　有一天，打個(gè)招呼之后，他跟原一平聊了起來(lái)。
　　“我看你每天笑嘻嘻地，全身充滿了干勁，日子一定過(guò)得很痛快吧！”
　　“托你的福，還好?！?br>　　“我看你每天起得很早，是個(gè)難得的年輕人。我想請(qǐng)你吃早餐，有空嗎？”
　　“謝謝你，我已經(jīng)用過(guò)了?！?br>　　“哦，那就改天吧，請(qǐng)問(wèn)你在哪里高就?。俊?br>　　“我在明治保險(xiǎn)公司當(dāng)推銷員.”
　　“既然你沒空吃早餐，那我就在你那兒買保險(xiǎn)好啦！”
　　聽了這句話，原一平突然呆住了。那一剎那，他深深感覺受到了“苦盡甘來(lái)”這句話的滋味。
　　人家說(shuō)，早起的鳥兒有蟲吃。沒想到這句話活生生地應(yīng)驗(yàn)在他的身上。
　　原來(lái)，這位紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合會(huì)的理事長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)他的介紹，原一平獲得許多潛在的客戶。
　　這是原一平在窮困潦倒的時(shí)候，最振奮的一件事情。
　　要成為人上人，先要吃得苦中苦。
　　成功處方：
　　·比別人多一分努力。
　　·挺起胸來(lái)大步走路。
　　·相信自己的實(shí)力。
95 "名牌"西服
　　推銷員的外表是很重要的，準(zhǔn)客戶第一眼看到的就是你的服裝儀容。
　　原一平未成名之前，都是穿著一種“名牌”西服——舊貨市場(chǎng)的二手西裝。
　　大家都知道原一平只有145公分，是個(gè)名符其實(shí)的矮冬瓜，所以難找到合身的西裝。在舊貨市場(chǎng)上，各種貨色齊全，價(jià)錢又便宜，原一平成了他們的?？汀?br>　　不過(guò)，美中不足的是，這里所賣的西裝小口袋都在右上方。正常的西裝，小口袋應(yīng)在左上方，這些舊衣攤經(jīng)常廉價(jià)買入舊西裝，然后，拆開翻過(guò)布面重新縫制，這么一來(lái)，西裝看起來(lái)與新的一樣，不過(guò)左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。
　　原一平穿這種“名牌”西服大概有3年的時(shí)間。每次買來(lái)一套，都要穿得破爛不堪之后，才丟棄它，然后再到舊衣攤上選購(gòu)一套。
　　有付出必有回報(bào)，沒有回報(bào)之前的付出往往是不堪回首的。
　　當(dāng)時(shí)，他租的地方是提供膳宿的，由于薪水為零。原一平積欠了7個(gè)月的房租。
　　有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗時(shí)，房東太太和顏悅色地對(duì)他說(shuō)：“原先生，你已經(jīng)積欠了7個(gè)月的房租，還好意思再添飯嗎？”
　　原一平羞愧萬(wàn)分，無(wú)地自容，搬出那個(gè)小小的房間。由于無(wú)處可去，只好露宿在公園里.
　　但生活的困難并沒有讓原一平泄氣，他憑著自己的實(shí)力，鼓足勇氣。拼命地把工作做到最好，因?yàn)樗?，只有工作做得好，他才有安身之地?
　　有人說(shuō)，天無(wú)絕人之路，此話不假。當(dāng)你全力以赴地努力付出時(shí)，連上天也會(huì)幫助你，后來(lái)原一平的遭遇證實(shí)了這一點(diǎn)。
　　成功處方：
　　·學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境，相信苦盡甘來(lái)。
　　·不要給困難壓倒你，不放棄就意味著成功。
　　·堅(jiān)持到底是成功的必要因素。

96 取得家人的支持
　　人的成長(zhǎng)離不開家人的支持。
　　只有取得家人全力的支持，你的事業(yè)才會(huì)更上一層樓。
　　原一把他的成功歸根于他的太太久惠。
　　他認(rèn)為，推銷工作是夫妻共同的事業(yè)。所以每當(dāng)有了一點(diǎn)成績(jī)，他總會(huì)打電話給久惠，向她道喜。
　　“是久惠嗎？我是一平啊！向你報(bào)告一個(gè)好消息，剛才某先生投保了1000萬(wàn)元，已經(jīng)簽約了。”
　　“哦，太好了?！?br>　　“是啊，這都是你的功勞，應(yīng)該好好謝謝你啊?！?br>　　“你真會(huì)開玩笑，哪有人向自己的太太道謝的？”
　　“哎喲，得了，得了?！?br>　　“我還得去訪問(wèn)另外一位先生，有關(guān)今天投保的詳細(xì)情形，晚上再談，再見?！?
　　學(xué)會(huì)分享成功的果實(shí)，是取得家人支持的一個(gè)妙方。
　　只是花了幾毛錢，就能把夫妻的兩顆心緊緊地聯(lián)系在一起，這是任何人都做得到的事，只是大部份人沒去做罷了。
　　原一平還認(rèn)為，目前從事壽險(xiǎn)行銷的女性，雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但難以取得先生的諒解與合作的原因在于未能與先生共享快樂。
　　曾經(jīng)有人問(wèn)原一平：
　　“象你這樣拼命地工作，人生還有什么樂趣？”
　　其實(shí)原一平是天下最快樂的人，他不但在工作之中找到人生的樂趣，而且真正贏得了家庭的幸福。
　　無(wú)論從事何種行業(yè)，必須重視家庭，必須以家庭為事業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)。
　　取得家人的支持，還有一點(diǎn)就是努力改善家人的生活質(zhì)素。
　　經(jīng)過(guò)你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同分享，并與他們一齊成長(zhǎng)。
　　有了家人的全力支持，天下無(wú)難事。
　　成功處方：
　　·取得家人對(duì)你工作的認(rèn)同。
　　·公開贊美你的家人。
　　·以提高家人生活質(zhì)素為已任。
97 周末失蹤之謎
　　美國(guó)名作家愛默生說(shuō)：“知識(shí)與勇氣能夠造就偉大的事業(yè)?！?
　　原一平有一段時(shí)間，一到星期六下午，就會(huì)自動(dòng)失蹤。
　　他去了哪里呢？
　　原一平的太太久惠是知識(shí)文化的日本婦女，因原一平書讀得太少，經(jīng)常聽不懂久惠話中的意思。另外，因業(yè)績(jī)擴(kuò)大認(rèn)識(shí)更多更高層次的人，許多人談話內(nèi)容，原一平也是一知半解。
　　所以，原一平選了星期六下午為進(jìn)修的時(shí)間，并且決定不讓久惠知道。
　　每周原一平都事先要排好主題。
　　原本久惠對(duì)原一平的行蹤一清二楚，可是自從原一平開始進(jìn)修后，每到星期六下午，就失蹤了，久惠很好奇地問(wèn)原一平：
　　“星期六下午你到底去了哪里？”
　　原一平故意逗久惠說(shuō)：“去找小老婆?。　?br>　　過(guò)了一段時(shí)間，原一平的知識(shí)長(zhǎng)時(shí)了不少，與人談話的內(nèi)容也逐漸豐富了。
　　久惠說(shuō)：“你最近的學(xué)問(wèn)長(zhǎng)進(jìn)不少?！?br>　　“真的嗎？”
　　“真的??！從前我跟你談問(wèn)題，你常因不懂而躲避，如今你反而理解比我還深入，真奇怪?！?br>　　“這有什么奇怪呢？”
　　“你是否有什么事瞞著我呢？”
　　“沒有啊。”
　　“還說(shuō)沒有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有關(guān)。”
　　原一平覺得事情已到這地步，只好全盤托出。
　　“我感到自己的知識(shí)不夠，所以利用星期六下午的時(shí)間，到圖書館去進(jìn)修.”
　　“原來(lái)如此，我還以為你的小老婆才智過(guò)人。”
　　……
　　成功處方：
　　·閱讀有關(guān)方面的書籍。
　　·持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)。

98 笑的藝術(shù)
　　一個(gè)人在發(fā)怒之后，必須以知來(lái)中和一下，如果只怒而不笑的話，人的情緒勢(shì)必會(huì)失去平衡。
　　就推銷員而言，“笑”是非常重要的助手。
　　笑也有笑的藝術(shù)，當(dāng)然也需要不斷練習(xí)，加以完善.
　　原一平有一段時(shí)間，因?yàn)榫毩?xí)太入迷了，晚上睡覺時(shí)常因“笑”的問(wèn)題而驚醒，趕緊到鏡前面再練習(xí)。
　　“噢！這種表情正確嗎？”就在原一平練習(xí)時(shí)，久惠醒了過(guò)來(lái)。
　　“喂，你三更半夜不睡覺爬起來(lái)干什么呢？”
　　“噓，沒什么?！?br>　　原一平轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)她說(shuō)：“練習(xí)這個(gè)呀！”
　　“哎喲，好難看呀！”
　　“別胡說(shuō)，現(xiàn)在這張臉怎么樣？”
　　“唔，比剛才好看多了。”
　　“當(dāng)然好看啦，這是愉快笑容嘛！”
　　“對(duì)了，你最你是不是邊走邊笑？前幾天隔壁的太太見你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我當(dāng)心，懷疑你是不是有神經(jīng)病?！?
　　“妙極了，我竟然被當(dāng)成神經(jīng)有問(wèn)題，其實(shí)我是在路上練習(xí)笑?。　?br>　　經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的苦練，原一平的笑已經(jīng)到了爐火純青的地步，他終于找到了世界上最美的笑容——嬰兒的笑容。
　　而他笑的藝術(shù)，則被人贊譽(yù)為“價(jià)值百萬(wàn)美元的笑容?！?br>　　原一平總結(jié)出面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)有38種笑法，針對(duì)不同的情形，有不同的笑容。
　　推銷員的工作真是包羅萬(wàn)象，居然連笑都要有那么多的講究。
　　這就是推銷工作吸引人的地方。
　　成功處方：
　　·練習(xí)你笑的藝術(shù)。
　　·針對(duì)不同的情況，展現(xiàn)不同的笑容。

99 永不服輸?shù)?小冬瓜"
　　有兩種人可以做好保險(xiǎn)，第一種是樂觀向上的人，第二種是永不服輸?shù)娜恕?
　　原一平是屬于永不服輸?shù)哪且环N。他身高145公分，體重52公斤，看起來(lái)又瘦又小，實(shí)在不是干推銷的料。
　　但原一平就是原一平，他的確與眾不同。
　　1930年3月27日，原一平到明治保險(xiǎn)公司面試。
　　主考官是高木全欠先生，他剛從美國(guó)學(xué)習(xí)歸來(lái)，是炙手可熱的人物。高木先生一面看桌上的文件，一面對(duì)原一平說(shuō)：
　　“太困難了！”
　　“什么太困難了？”
　　原一平聽不懂主考官的意思。
　　高木先生有點(diǎn)不耐煩地對(duì)他說(shuō)：“我說(shuō)推銷人壽保險(xiǎn)這份工作對(duì)你來(lái)說(shuō)太困難了，你不能勝任?！?
　　原一平反應(yīng)不過(guò)了，隔了好長(zhǎng)一段時(shí)間，才結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)：“何……以見得呢？”
　　主考官以輕蔑的口氣說(shuō)：“老實(shí)對(duì)你說(shuō)吧！人壽保險(xiǎn)推銷這份工作非常困難，我看你不是干這個(gè)的料?！?
　　原一平看著身材比他略高的主考官，怎么也想不到他居然會(huì)講這樣的話。
　　他那一口“永不服輸”的氣，在短時(shí)間內(nèi)鼓滿了全身。
　　原一平漲紅了臉，象一只好斗的公雞，張牙舞爪地傾身問(wèn)道：“好！”請(qǐng)問(wèn)進(jìn)入貴公司究竟要做多少業(yè)績(jī)呢？”
　　“每人每個(gè)月一萬(wàn)元。”
　　“每個(gè)人都必須推銷到一萬(wàn)元嗎？”
　　“那是最基本的要求。”
　　“既然是這樣，我也每月推銷那么多好啦?！?br>　　主考官狠狠地瞪了原一平一眼，接著慢慢地抬頭看著天花板，發(fā)出“嘿！嘿！嘿！”的一陣怪笑。
　　那一陣怪笑聲，就成了原一平邁向成功的動(dòng)力。

100 激將話術(shù)
　　在未能吸引準(zhǔn)客戶注意力之前，業(yè)務(wù)員都是被動(dòng)的。這時(shí)候，不管你講什么，都是對(duì)牛彈琴。
　　所以，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)設(shè)法刺激一下準(zhǔn)客戶，引起他的注意，取得談話的主動(dòng)權(quán)之后，再進(jìn)行下一步驟。
　　有一次，原一平去拜訪一位個(gè)性孤傲的準(zhǔn)保戶。
　　由于他性情古怪，盡管原一平已訪問(wèn)了三次，并不斷轉(zhuǎn)換話題，他仍然興趣不大，反應(yīng)冷淡。
　　第三次拜訪時(shí)，原一平有點(diǎn)沉不住氣，講話速度快了起來(lái)，準(zhǔn)保戶因?yàn)檎Z(yǔ)速太快，沒有聽清楚。
　　他問(wèn)道：“你說(shuō)什么？”
　　原一平回一句：“你好粗心。”
　　準(zhǔn)保戶本來(lái)臉對(duì)著墻，聽了這一句之后，立刻轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，面對(duì)著原一平。
　　“什么！你說(shuō)我粗心，那你來(lái)拜訪我這位粗心的人干什么呢？”
　　“別生氣，我只不過(guò)跟你開個(gè)玩罷了，千萬(wàn)不能當(dāng)真啊！”
　　“我并沒有生氣，但你竟然罵我是個(gè)傻瓜。”
　　“唉，我怎么敢罵你是傻瓜呢？只因?yàn)槟阋恢辈焕砦?。所以才跟你開一個(gè)玩笑，說(shuō)你粗心而已。”
　　“伶牙俐齒，夠缺德的了?！?br>　　“哈哈哈 ……”
　　……
　　使用激將話術(shù)時(shí)，一定半真半假，否則，激將不成反而傷了感情，到時(shí)就麻煩了.
　　當(dāng)對(duì)方越冷談時(shí)，你就越以明朗動(dòng)人的笑聲對(duì)待他。這樣一來(lái)，你在氣勢(shì)上就會(huì)居于優(yōu)勢(shì)，容易壓倒對(duì)方。
　　此外，“笑”是可傳染的，你的笑聲往往會(huì)感染對(duì)方。如果最后兩個(gè)人笑成一團(tuán)，那么，余下的事情就好辦了。
　　成功處方：
　　·輕微的“激將法”，可吸引客戶的注意力。
　　·“激將法”應(yīng)慎用，但不應(yīng)完全遺棄。
101 原一平的心血結(jié)晶
　　·推銷成功的同時(shí)，要使該客戶成為你的朋友。
　　·任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
　　·對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可以的事。
　　·越是難纏的客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
　　·當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條。
　　·應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
　　·要不斷認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
　　·成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
　　·只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
　　·不要躲避你所厭惡的人。
　　·忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
　　·過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
　　·世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
　　·推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備用的功夫成正比。
　　·光明的未來(lái)就是從今天開始。
　　·失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
　　·若要收入加倍，就得有加倍的準(zhǔn)客戶。
　　·在沒完全氣餒之前，不能算失敗。
　　·好的開始就是成功的一半。
　　·空調(diào)的言論只會(huì)顯示出說(shuō)話者的輕淺而已。
　　·錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)是不會(huì)再來(lái)的。
　　·只要你說(shuō)的話有益于別人，你將到處受歡迎。
　　·“好運(yùn)”光顧努力不懈的人。
　　·儲(chǔ)藏知識(shí)是一項(xiàng)最好的投資。
　　·若要糾正自己的缺點(diǎn)，先要知道自己的缺點(diǎn)在哪里。
　　·昨晚多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)的麻煩。
　　·未曾失敗過(guò)的人，恐怕也未曾成功過(guò)。
　　·若要成功，除了努力和堅(jiān)持之外，還要加點(diǎn)機(jī)遇。