銷售/地推團(tuán)隊(duì)的管理問題，王成的想法，2月18日
你好，這是個(gè)偏理論的心得，沒有發(fā)人深醒的故事，沒有醍醐灌頂?shù)捏@喜，請見諒哈！
有個(gè)朋友一直在問我：為什么別的城市團(tuán)隊(duì)喊口號有用，業(yè)績蹭蹭的上漲，每月KPI都能完成，而自己給團(tuán)隊(duì)喊口號，打氣，周周團(tuán)建喝酒則一點(diǎn)起色沒有呢？結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)聊一下查找城市端團(tuán)隊(duì)問題的心得！
一、任務(wù)量（戰(zhàn)略KPI）是怎么算的?
（根據(jù)數(shù)據(jù)分析）
有一個(gè)簡單的公式：總體量（商家數(shù)量*每個(gè)商家交易額）*希望占的市場份額
當(dāng)然實(shí)際上還要考慮很多因素，例如：商家要分成SABCD級，每個(gè)級別的交易額是不同的，還要分不同的市場階段等等！
二、咱們正常情況下拿到KPI之后是怎么目標(biāo)細(xì)分的？
1、總部數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)直接給到BD任務(wù)（根據(jù)增長率）
2、城市經(jīng)理根據(jù)經(jīng)驗(yàn)把任務(wù)分到BD頭上（根據(jù)經(jīng)驗(yàn)）
3、讓下屬BDM自己領(lǐng)任務(wù)（根據(jù)熱血）
上面三種方法就和KPI制作的思路中間出現(xiàn)問題了！問題有可能就在這里了！
三、數(shù)據(jù)分析化的目標(biāo)細(xì)分是什么樣的？
1、城市KPI=商家數(shù)*商家交易額
2、城市KPI=（S級商家*S級商家交易額）+（A級商家*A級商家交易額）+（B級商家*B級商家交易額）+。。。
因?yàn)樯碳医灰最~相對于BD來說=拜訪量*拜訪時(shí)間
SO:
3、城市KPI=（S級商家拜訪量*S級商家拜訪時(shí)間）+（A級商家拜訪量*A級商家拜訪時(shí)間）+（B級商家拜訪量*B級商家拜訪時(shí)間）+。。。
這樣城市端KPI就如下：
例：S級商家200家，S級商家標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)長20分鐘，S級商家一個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)拜訪8次，A級商家300家，A級商家標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)長10分鐘，A級商家一個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)拜訪5次，B級商家400家，標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)長5分鐘，B級商家一個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)拜訪4次，CD級商家1000家，標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)長3分鐘，CD級商家一個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)拜訪2次，這樣城市如要完成KPI共計(jì)需要完成6700次商家拜訪，共計(jì)需要拜訪61100分鐘！
四、BD的工作量！
舉例：
城市端共計(jì)BD10人
實(shí)際工作情況：每個(gè)BD平均每天拜訪商家20家，每個(gè)商家拜訪9分鐘，余下的時(shí)間要處理C端推廣及突發(fā)性事件。這樣城市端BD就變成了：每月實(shí)際拜訪工作量6000次，共計(jì)拜訪54000分鐘！
和任務(wù)KPI做個(gè)差法就知道如果這個(gè)月想完成KPI還需多完成700次商家拜訪，7100分鐘的拜訪時(shí)長
到此，問題算是解決了！
五、解決問題
（想解決完成kpi的方法不難）
招人
招新人來填補(bǔ)700次拜訪量和7100分鐘的拜訪時(shí)長！
換人
換掉沒有達(dá)到平均標(biāo)準(zhǔn)BD，或者簽pip強(qiáng)制要求達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)
培訓(xùn)
時(shí)間管理：根據(jù)KPI來定BD每天的拜訪次數(shù)和拜訪時(shí)長，先完成這個(gè)，再做其他的次要的事情
工作規(guī)劃：提高效率，讓BD每天的效率提升，總而達(dá)到kpi要求的拜訪次數(shù)和拜訪時(shí)長
業(yè)務(wù)能力：讓BD提高自身能力，提高拜訪成功率和談判能力，做到更少但更好?。ㄈf不得已，別用這個(gè)，理想是好的，現(xiàn)實(shí)是殘酷的?。?/p>
六、回到最前面的問題，為什么喊口號有的有用有的沒用？
1、口號解決的是士氣問題，讓BD出去干活的時(shí)候精神抖擻，但沒有解決根本的城市端整體任務(wù)的拆分問題，他們有可能并不知道怎么完成！或者說他們就算拼了命也完不成，因?yàn)椴皇鞘繗鈫栴}，是方法問題！
2、除了士氣問題，城市端的BD還會(huì)存在意愿和能力問題，這些有可能才是根本問題！
3、KPI完成好的城市的基本功絕對是非常扎實(shí)的，不能只看表面，當(dāng)他把所有的帳都算清楚的時(shí)候，他再去喊口號就沒有問題了！你不能只看到賊吃肉，不看賊挨揍對吧！
小結(jié)：
1、做過管理的朋友都知道管理6要素：溝通，輔導(dǎo)，激勵(lì)，授權(quán)，執(zhí)行，復(fù)盤！實(shí)際還有另外一種管理方法：設(shè)目標(biāo)，控進(jìn)度，抓考評，理規(guī)范，再復(fù)盤?。?！哪個(gè)好用得看實(shí)際情況??！
2、實(shí)際說的難聽點(diǎn)，城市端的交易額=工作量的總和，也許這個(gè)世界上就不存在什么牛逼的方法，只是誰堅(jiān)持苦逼的方法時(shí)間更長而已！
3、你還得相信，公司越大，兄弟們的能力越趨向于平均，有可能短暫領(lǐng)先，但別人很快就會(huì)學(xué)會(huì)，真正拉開距離的還是堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持！配圖來源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！
