（傳說中的范蠡與西施）
中國有句俗語“人微言輕、人貴言重”。這就是威信效應(yīng)。威信是什么？從哪里來？力量有多大？可以這樣理解: 威信效應(yīng)是說一個人如果地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，而重視、關(guān)注就是一種資源，繼而會相信其正確性，引導(dǎo)或改變受眾的態(tài)度和行為。它有兩個心理作用:
“安全心理”。即人們普遍認(rèn)為，有威信的人的思想、行為和語言往往是正確的，與他做生意有服從感，安全感，“保險系數(shù)”大。
“認(rèn)可心理”。即人們總認(rèn)為，有威信的人在為人處世上，與社會要求相一致。若跟隨他的方式去做，會得到各方面的認(rèn)可。
古代對威信的作用有一個經(jīng)典記載:
《后漢書·南蠻傳》：“ 良 （ 祝良 ）到 九真 ，單車入賊中，設(shè)方略，招以威信，降者數(shù)萬人?！?/p>
東漢中期交州這個地方不被人重視，因為武力平叛還被當(dāng)作出力不討好。漢順帝年間，李固決定派幾個有平叛經(jīng)歷的人去把持。這些人靠著分化瓦解之術(shù)，最終成功地平定了日南郡的蠻夷叛亂。從這一事例看出：威信效應(yīng)可以發(fā)揮一些不可替代的作用。
范蠡，楚國春秋末期政治家、軍事家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家和道家學(xué)者。曾獻(xiàn)策扶助越王勾踐復(fù)國，后隱去從商，富甲天下，被后人尊稱為“商圣”、財神而供奉尊像。其商道之秘訣，為世人所探索。
范蠡能在商界引起威信效應(yīng)，是因為其自身的儒道文化集智商、情商、財商為一體，融入商道，融入?yún)堑?。如果說從政的他是修身治國平天下，那么華麗轉(zhuǎn)身以后的他，就是修身齊家強國富天下，這無論是對官方主流文化的挑戰(zhàn)還是對民間的傳統(tǒng)觀念來說，影響都是空前的。
（高官的范蠡形象）
其一，范蠡在政道和商道上成功的人生經(jīng)歷折服了世人。老百姓認(rèn)同他，是因為范蠡是貧苦出生。商人崇拜他，是因為范蠡的人生態(tài)度和價值觀與他們有很多相同之處。在當(dāng)時的封建傳統(tǒng)中，重農(nóng)抑商觀念長期存在，認(rèn)為在士、農(nóng)、工、商中，士為首，商為末。而范蠡開創(chuàng)了中國歷史上主動辭官的先河。這對最底層的商界無疑是一種價值觀的認(rèn)同。
范蠡的威信，體現(xiàn)在他的五字商訓(xùn)中: 天，地，人，神，鬼。天：為先天之智，經(jīng)商之本；地：為后天修為，靠誠信立身；人：為仁義，懂取舍，講究“君子愛才，取之有道”；神：為勇強，遇事果敢，敢闖敢干；鬼：為心機(jī)，手法活絡(luò)，能“翻手為云，覆手為雨”。強調(diào)期限要約定，切勿延遲，延遲則信用失。
其二，強大的文化基因折服了世人。司馬遷代表官方在《史記》中有這樣評價：“故范蠡三徙，成名于天下，非茍去而已，所止必成名?！狈扼恢摹渡探?jīng)》為通財之道，為吳地民族經(jīng)濟(jì)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
范蠡的威信除了來自于曾經(jīng)顯豁的政治地位，更具體實在的是建立在自己的才能、誠信、慈善、仁德上的，這是儒家的風(fēng)范與品質(zhì)。今天，人類巳經(jīng)進(jìn)入了21世紀(jì)，當(dāng)我們談?wù)摲扼退摹渡探?jīng)》的時候，依然充溢著高山仰止的心情。范螽經(jīng)商之道的巨匠風(fēng)釆，創(chuàng)新精神，忍辱負(fù)重、超越自我的高尚人格，巳經(jīng)成為至德泰伯吳地子孫人文精神的精髄部分。
其三，棄官從商的人生態(tài)度折服了世人。范蠡與時逐而不責(zé)于人，歷史上能做到功成身退的人，雖有但其心境不比他。漢初張良助劉邦打敗項羽，及時隱退，“愿棄人間事，欲從赤松子游”。陶淵明遠(yuǎn)離政界，過著“采菊東籬下，悠然見南山”的瀟灑田園生活，他們這是求得個人的自由。
（范蠡、文種與勾踐）
范蠡的威信則是華麗轉(zhuǎn)身的轉(zhuǎn)折性效應(yīng)，出世不隱世，可見胸懷之寬廣，境界之高尚。唐代詩人汪遵有一首《五湖》詩，對范蠡大加贊揚“已立平吳霸越功，片帆高揚五湖風(fēng)。不知戰(zhàn)國官榮者，誰似陶朱得始終?！?/p>
范蠡功成身退的原因在于安生立業(yè)樹威，發(fā)揮了“不商何以弘利”的致富效應(yīng)。
（范蠡雕像）
其一，儒、道相濟(jì)的思維結(jié)果。儒家的思想推崇仁、義、禮、智、信，方正的治國大道，道家思想則追求道法自然，虛靜無為，遵循物極必反，否極泰來的自然規(guī)律。范蠡入世則罷，復(fù)興一國，覆滅一國，一鳴驚人！是同時期的“兵圣”孫武沒做到的。出世則罷，富裕一方。
范蠡深諳“飛鳥盡，良弓藏，狡兔死，走狗烹”的道理，在政治生涯達(dá)到頂峰的時候急流勇退，向勾踐辭官，勾踐曾以平分國家為條件來挽留，但他將官位、榮譽、權(quán)力、財富通通棄之如敝屣，還是悄然離去。還千里至?xí)嬲]文種，越王的為人是可共患難，不可共富貴，文種哪看得透。其結(jié)果是同為吳、越顯臣的文種與伍子胥卻沒有做到，都被主子所賜死。
其二，“富好行其德”的價值觀決定。在范蠡看來，“財為養(yǎng)命之源，人豈可無有”。錢財是滋養(yǎng)生命的源泉，是每個人安身立業(yè)的策略。范蠡的財富價值觀，無疑對官方“重農(nóng)輕商”的文化和價值觀產(chǎn)生了影響。這也帶來了后來的尷尬: 范蠡他人雖成名，興越滅吳，功垂青史，辭官經(jīng)商，富甲天下，但史無傳；書雖經(jīng)典，經(jīng)世致用，但書絕版；故地出名，但地?zé)o物。辭官從商乃犯了古代為官之忌：不愚忠，一走了之，是“晚節(jié)不忠”。其實也冤枉了他，他并不把個人進(jìn)退榮辱系在某個人身上，而是寄托在事業(yè)上、對社會的貢獻(xiàn)上，治國成功，又去經(jīng)商；不清貧，不徹底歸隱，是有“貪圖”。其實還是冤枉了他，沒有富民哪能安邦；不檢點，傳說他辭官后把美女西施帶走蕩舟于江湖。說到底，是怕丟了朝廷的臉面，會辱儒。
其三，以“運動戰(zhàn)”實現(xiàn)他的人生轉(zhuǎn)折。他一生為避名利而三次遷徙，但名利反倒一直跟隨他，從政，則奉行了一個臣子的忠義，一生中兩次官至極品。為商，則盡了一個商人的良心，三次富過千金，每次富達(dá)千金又都施濟(jì)天下，但不久后又迅速再至千金?？芍^盡了忠心與良心。其受爭議的價值觀也令官方人物司馬遷贊嘆，并用了16個字精確地對范蠡進(jìn)行高度概括：“忠以為國；智以保身；商以致富，成名天下?！边@樣的人生效果，在儒家或道家那里無人做到，在政道或商道那里也沒有人做到。
范蠡經(jīng)營不在官臺上走，而是行走于民間商道，其中的原因在于以誠立威，發(fā)揮了誠信致富的效應(yīng)。
（誠信為本）
其一，志同道合的擇友觀決定。在范蠡看來，與你做朋友的人，你雇傭的伙計，不僅僅互通錢財關(guān)系，而且還關(guān)系到你的家庭、財產(chǎn)等各個方面。與高尚優(yōu)雅的人交往，那么自己也會高尚優(yōu)雅，與低微卑劣的人交往，那么自己也低微卑劣。如人的形像在鏡中一樣，是美是丑都取決于照鏡子的人。
范蠡奉行不與不善良的人為伍的原則。如果退讓將就，就會引導(dǎo)自己向不好的方向發(fā)展，即使錢財再多也容易被損耗掉，怎么還能說自己擁有錢財呢？因此他不與官場人為伍，也不與黑惡勢力合作。
其二，以誠信經(jīng)商為本。在范蠡看來，貨物的精細(xì)和粗糙之處、優(yōu)點和缺點，必須據(jù)實告訴經(jīng)紀(jì)人，使他們好依據(jù)實際情況來定價出售。如果隱瞞不說，希望憑僥幸把貨物出售，恐怕到頭來吃虧的是自己；人們不處理好錢財關(guān)系，真心相處就不可長久，僅僅表面上的交往，語言上的相互奉承，是無法認(rèn)清他是忠厚誠實，還是奸邪詭詐，還是唯利嗜圖，還是應(yīng)付敷衍。必須用錢財錦帛來試探，特別是處在患難之時，這樣，我們就可以詳細(xì)的知道這人的心是什么樣的了。待人友善真誠，是范蠡的第一特點。
其三，做自由商人，不搞官商合一或官商勾結(jié)。官商的好處是能依靠地位與特權(quán)，通過侵占國家資產(chǎn)牟取暴利，以亦官亦商的身份囤積居奇買賣，能享有減免稅收等多種特權(quán)，能通過賄賂達(dá)官貴人，可以從官府那里撈到好處。這種官商合一或相互勾結(jié)的做法，無疑是一種隱蔽的掠奪手段。但官商常常沒有好結(jié)果，常常會因利益之紛爭而弄得魚死網(wǎng)破，雙贏容易雙亡也易。
范蠡聚財?shù)脑蛑辉谟?strong>以慈養(yǎng)威，發(fā)揮了仁慈聚財?shù)男?yīng)。
（古代商業(yè)的繁華景象）
其一，“逐十一之利”的善舉。這句話為司馬遷《史記》中的評價。在范蠡看來，如果說慈善的人是希望能得到上天賜予的幸福，這是沒有根據(jù)的說法。慈善的人心存端正的道德觀念，他的舉止莊嚴(yán)，所作所為不會有歪斜和陰險，所以，這樣的人大多會平靜坦然而有福德了。世人因為對錢財?shù)南矏?，所以紛紛競相追逐、強取豪奪，以致有的人丟棄了自身準(zhǔn)則，道德淪喪，忘記羞恥，甚至為了錢財寧愿被別人的侮辱，還心甘情愿、無怨無悔。由此可知，能夠深明道義、安分守己，不做非分之想、沒有貪心雜念的人，世上稀有。
范蠡的仁慈觀點，正如老子持有三件寶貝之一的“仁慈”一樣。范蠡從不急功近 利，對于經(jīng)營的利潤只求成本的10%，不再多取，遇到災(zāi)年等特殊情況，這個利潤比例還會降低，甚至賠錢救濟(jì)災(zāi)民。
其二，雙贏共享。范蠡說：“兩權(quán)相害取其輕”，“無事時如有事般提防，方可彌意外之變；有事時如無事般鎮(zhèn)定，才能消局中之危?！痹诮?jīng)商中，如果好處雙方得不到均衡，就會孕育矛盾和沖突，如果矛盾和沖突得不到合理的解決辦法，那末最終誰的目的都達(dá)不到。予，就是合理解決這一矛盾沖突的最好辦法。通過這個辦法，解決了好處各方之間的均衡，最后達(dá)到了取的目的。在這樣的價值觀與得失觀下，范蠡總是樂于助人，樂于施善，散盡千金。
其三，慈善聚財文化根深蒂固。小勝靠智，大勝靠德。范蠡是中國最早的大慈善家，他將錢財分給窮人和自己的遠(yuǎn)房兄弟，受到了人們的高度贊揚。范蠡不以富賈天下自恃，而是以“富好行其德”作為自已人生的價值。他不為金錢所累，離開齊時，便“盡散其財，以分與知友鄉(xiāng)黨”。居陶經(jīng)商，“十九年之中三致千金，再分散于貧友昆弟”。后來，當(dāng)?shù)剜l(xiāng)民們感念陶朱公的品行恩德，習(xí)慣地把他隱居時所住的岙窟稱為“陶朱坑”。
（慈善的財神爺范蠡）
范蠡樂于助人。相傳他曾經(jīng)指導(dǎo)齊國國君在后苑治池養(yǎng)魚，一年得錢二十萬。他又指導(dǎo)魯之窮士猗赴西河經(jīng)營牧業(yè)、鹽業(yè)與珠寶玉器，“十年之間其息不可計，富王公，馳名天下?！彼抉R遷將他的這些舉措稱之為“富好行其德”。
清人知縣張汝賢賦詩言行其事：“千金屢散誠何意，豈是英雄志未償。”他用自已的實踐行動，締造了商人的光輝形象，為商家樹立了榜樣。
哈弗情商課，可以教你怎么提高情商，怎么致富，但威信效應(yīng)卻不是所有人能做到、能發(fā)揮淋漓盡致的。因為除了情商，還得講氣場，并通過這一源源不斷的隱形能量場，獲取周圍人的最大關(guān)注度和認(rèn)同感，悠然產(chǎn)生欽佩、崇拜、欣賞、敬畏之心，有如“十里之外，你就可以呼吸到他的個性?！?/p>
一個人的威信、氣場不是與生俱來的，也不是可以從科書中拿到的秘訣，而是經(jīng)過歲月洗禮、內(nèi)心修煉才得到的效果。
