這里跟大家一起分享，那今天的內(nèi)容會分為四個部分。
第一是包括路徑，路徑主要是指我們的買家是如何找到賣家的。
第二是我們作為賣家要怎么樣去找到買家呢？
第三是我們除了找買家之外，我們有沒有什么很好的工具，可以提高我們的效率呢？
第四是最后一個環(huán)節(jié)就是開發(fā)信應(yīng)該怎么去寫？
所以今天圍繞著這四個關(guān)鍵詞，我們一起來看一下，客戶開發(fā)如何能夠做得更好。
首先我們先來看一下第一部分的內(nèi)容，我們路徑的問題。
那買家是如何找到賣家的呢，有同學(xué)就會講了，是不是通過像谷歌、SEO這種搜索引擎找到我們的賣家呢？
有同學(xué)也會講，是不是通過一些B2B平臺來找到我們的賣家，那何不然我們一起來做一個實驗，看一下到底買家是如何找到賣家的？
因為我們了解了買家如何找到賣家之后，我們了解了買家的路徑，才能更好的為我們的開發(fā)客戶找到更多的方法。
我舉個例子，假設(shè)現(xiàn)在我們是要去采購一批餐盤的買家，我們通過谷歌搜索引擎，一起來實驗一下。
首先我們來看一下谷歌和bing兩個搜索引擎，都是比較出名的兩個引擎。
我們兩個都一起來看一下，餐盤的供應(yīng)商先把這個關(guān)鍵詞輸入到我們的bing.com，好，這就是首頁的搜索結(jié)果頁面，同學(xué)們你告訴我聽您看到了什么，那很明顯，我能看到的都是B2B的跨境電商平臺。
那是不是只有bing是這樣子，那我們一起來看一下谷歌的情況，同樣的關(guān)鍵詞，那我們輸入餐盤的一個供應(yīng)商，那我們獲得首頁的這一些搜索結(jié)果頁面，也都是這一些B2B的跨境電商平臺。
所以我們可以得出一個結(jié)論，那無論你在懷疑我們的客戶是從搜索引擎找賣家，還是從B2B網(wǎng)站搜索賣家，你得到一個事實的結(jié)果就是我們的搜索引擎引導(dǎo)著我們的客戶，來到了我們的B2B平臺。
所以說客戶通過B2B這種跨境電商平臺找賣家的這種方式，是占比比較大的。
再來看一下一個比較特別的搜索引擎，就有區(qū)域性的Yandex，Yandex是俄羅斯包括一些烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦這些國家比較喜歡用的一個搜索引擎。
所以有很多都是當(dāng)?shù)氐馁I家會用這個搜索引擎來找賣家，同樣的一個的關(guān)鍵詞你輸入進去你會發(fā)現(xiàn)，再進行篩選，你會發(fā)現(xiàn)阿里巴巴是排在第一位的。
所以說無論是我們經(jīng)常用的谷歌、 bing，還是說一些區(qū)域性的搜索引擎。我們得到的一個結(jié)論，就是我們的首頁，大部分都是一個B2B的跨境電商平臺。
好了，那么客戶就是我們的買家，通過這些跨境電商平臺點擊進來之后，他這個頁面看到的并不是我們的B2B網(wǎng)站，并不是我們的B2B官網(wǎng)。
那是一個什么樣的頁面，是在官網(wǎng)下帶有你這個搜索關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果頁面。
好，所以我們就可以知道了，我們的客戶是通過搜索引擎也好，B2B網(wǎng)站也好，他們都會經(jīng)常通過關(guān)鍵字，輸入到我們的搜索引擎，然后被引導(dǎo)到的B2B平臺。
比如說像阿里巴巴這樣的B2B平臺，那從而找到我們的賣家，最后再去下單的。
所以第一個我們要講開發(fā)客戶的方法就是你要選擇一個比較好的B2B平臺，并且去優(yōu)化好B2B上的一個網(wǎng)站，優(yōu)化好你在這個網(wǎng)站的產(chǎn)品，你才能夠獲得客戶的資源。
那么這個是我們開發(fā)客戶的第一個方法，那比如說你注冊了阿里巴巴的一個賬號，那無論你是免費還是付費，你都會獲得一定的這個客戶資源。
當(dāng)然客戶資源的多與少就與你付出的成本成正比了，當(dāng)然除了阿里巴巴以外，我們還有非常多的一個B2B平臺，比如老師在這邊羅列出來的。
前20個比較知名的一個B2B平臺，那么我們了解了這些B2B平臺，對我們開發(fā)客戶有什么幫助呢？
其實因為每一個B2B平臺，他都有一個免費注冊的功能，當(dāng)你成為他的免費客戶之后，你就會獲得免費的商機和資源。
而這一些商機和資源，也是你轉(zhuǎn)化訂單的其中一部分的資源，所以如果你能夠利用起其他B2B網(wǎng)站的一些免費資源的話，那本身你又開拓了開發(fā)了一部分新的客戶了。
舉個例子，比如說像韓國的EC21，在左上角JOIN free就是免費加入，右上角還有一個chinese中文。
所以說這些網(wǎng)站，都會扶持幫助我們的一些中國賣家，去注冊成為免費的資源。然后我們成為免費資源之后，就能用這個平臺的免費商機轉(zhuǎn)化訂單了。
好，但是老師要提醒一點，那除了我們的這個韓國的平臺，那比如說印度這兩個平臺是非常知名的，那一個叫Indiamar，一個叫tradeindia.com，那里面都有非常多的一個免費的商機。
好，但是我要提前大家一點，我們的人力、時間、成本都是有限的，你不可能一個公司一個人把所有的精力都放在這20個平臺乃至于更多的平臺上。
所以我們對這些平臺就要有選擇，那大家可以看一下這幅圖我們要把我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)：分為非常重要又緊急的一部分
也就是這一個交集。
另外就是非常重要的一部分，還有非常緊急的一部分。
好，我舉個例子，比如現(xiàn)在我成為阿里巴巴的付費會員了，那我通過阿里巴巴這個平臺去獲得更多的商機，就變成我又重要又緊急的一個外貿(mào)業(yè)務(wù)的組成部分。
那什么叫做其他重要的部分呢，比如說我用一些其他B2B平臺的免費資源，那這個就叫做重要的部分。
但他并沒有阿里巴巴的那個又重要又緊急，畢竟我的重心是放在阿里巴巴上，因為我成了阿里巴巴的付費會員。
而且阿里巴巴在analytics .com的排名，是出于我們所有B2B平臺比較靠前的位置，那所以說到了important這個環(huán)節(jié)，就是利用其它B2B平臺的免費資源。
那什么叫urgent，比如說我下個月要到瑞士去參展了，那當(dāng)月當(dāng)然是我的參展事情比較緊急一點了，那要優(yōu)先去處理了
所以說我們的外貿(mào)公司也好，我們的外貿(mào)企業(yè)工廠也好，對你整個外貿(mào)的業(yè)務(wù)要有一個占比，有一個次序，有一個重點和側(cè)重點之分，那千萬不要太貪心。
一次我要做完這么多B2B平臺，這也是不切實際的，你可以重點做一個B2B平臺，然后側(cè)重點是把某幾個B2B平臺的免費資源用上。
并且再結(jié)合我們一些線下比如說像展會這樣子的一些渠道，增加你的外貿(mào)業(yè)績。
好，在第二個部分，就是講除了阿里巴巴平臺以外我們其他平臺的資源的一些免費利用。
到第三個部分呢我們來看一下，除了B2B平臺，我們還有沒有其他的方法去獲得客戶。
那當(dāng)然是有的，那比如很多同學(xué)就去做了搜索引擎的優(yōu)化。
我舉個例子，比如說像谷歌，谷歌有非常多的產(chǎn)品是適合我們?nèi)ラ_發(fā)客戶的。
舉個例子，這些都是谷歌的產(chǎn)品，那谷歌有什么產(chǎn)品是可以去開發(fā)客戶的呢？
那就包括谷歌地圖 goolemap、Google+ 、Googleplus還有谷歌趨勢等等。
所以谷歌里面有非常多的功能，是可以給我們?nèi)フ业骄珳实目蛻簦疫€是免費的。
好，我以谷歌地圖作為一個例子，我們來看一下，假設(shè)現(xiàn)在我要去開發(fā)一個法國的咖啡廳客戶，我要精準的咖啡廳客戶
那我應(yīng)該怎么去做呢？
首先我們打開我們的谷歌地圖的網(wǎng)站，然后我們輸入法國，那么整一個谷歌地圖呢？就會定位到我們的法國地圖上，那當(dāng)然了法國非常大，那我們怎么去開發(fā)客戶呢？
那么有幾個邏輯你可以選擇：
第一，根據(jù)地理的邏輯，比如說從南到北從東到西。
第二，根據(jù)你的目標客戶聚集地的邏輯
比如說過去在法國我的客戶基本上都聚集在巴黎首都。
那你就可以從你的客戶聚集地，開始往兩邊分散去開發(fā)客戶，所以邏輯有幾種，同學(xué)們可以根據(jù)具體的情況去選擇。
像我呢就經(jīng)常會根據(jù)第二種的邏輯，也就是說在以往我的regula customer當(dāng)中更多來自于哪里。
那我先從那個國家，那個城市開始開發(fā)，那比如說法國就選擇巴黎開始，我們在法國后面輸入了巴黎這個關(guān)鍵詞，你就會發(fā)現(xiàn)谷歌地圖就來到了巴黎了。
好，我們現(xiàn)在是要開發(fā)的是咖啡廳對嗎，那么問題就來了，咖啡廳的關(guān)鍵詞是什么。
有同學(xué)說是coffee shop，有同學(xué)說是café，所以說你要先把你目標客戶的關(guān)鍵詞。
可以表達的方式都收集好，然后逐個輸入來逐個搜索，我們先從cafe開始找起，在巴黎后面我們加入了cafe之后，同學(xué)們你就看到了所有巴黎的café全部就已經(jīng)被搜索出來。
老師要提醒大家一點，一定要關(guān)注最右側(cè)的星級。
為什么這么說？我們既然去開發(fā)客戶，這個客戶是不是一定要有一定的規(guī)模，或者說一定的熱度，他才有進口的可能。
我的意思是說如果他是當(dāng)?shù)匾患液苄∫?guī)模很小知名度不夠高的企業(yè)，那他會不會去進口。不一定說不會，但這個幾率可能比較小，他會選擇當(dāng)?shù)氐囊恍┡l(fā)商或者批發(fā)市場去選擇。
所以我們在開發(fā)客戶的時候，我們盡量選擇一些規(guī)模比較大、排名比較前，還有就是他的熱度比較高這一種客戶。
我們從這種客戶進行一個開發(fā)，這樣子對你的成功率會更大。
好舉個例子，在這邊分數(shù)最高的4.1分的，這個叫做Hard Rock cafe Paris，我們點擊一下他的名字。
那么我們的谷歌地圖，就會定位到這個咖啡廳了，對應(yīng)的在右下側(cè)，我們就能看到這家咖啡廳的詳細信息。
包括地址、電話、營業(yè)時間，甚至是訂座訂位，訂餐的一個information。好了，對于我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，找到這個客戶的網(wǎng)站和電話，那就相當(dāng)于是彩蛋了。
對吧，我們打開網(wǎng)站看一下，原來這一家咖啡廳還不單只是做咖啡，還有做什么呢？
我們的一個酒店，所以他不單只是我們找到的咖啡廳的客戶。而且他還是我們另外一種客戶群體，也就是酒店用戶。
那么這個客戶我們就要把他列為AA等級的，一個重要客戶來進行開發(fā)，找到對口的客戶了。
那規(guī)模、知名度都有了，那這時候就要去看一下他的聯(lián)系方式。點擊一下contact us，我們會看到，由于這家公司有一定的規(guī)模，他有專門一個鏈接，是給供應(yīng)商去發(fā)供應(yīng)商的資料，叫做cafe and hotel development。
所以說這家公司是一定有在做進口的這樣的業(yè)務(wù)，那么我們的業(yè)務(wù)員就要重點的去跟進這個客戶。
剛才我用一個開發(fā)法國咖啡廳的一個例子，給大家用我們的谷歌地圖，如何開發(fā)的走了一遍。
所以說我們的方法，開發(fā)客戶的方法除了用B2B 網(wǎng)站，無論是付費還是免費的資源，我們還可以用一些搜索引擎的工具。
那比如我剛才就說了谷歌的地圖，當(dāng)然還有谷歌趨勢、 Google+等等
我們再來看一下，那么我們知道了開發(fā)客戶的方法之后，有沒有什么樣的工具可以輔助我們提高開發(fā)客戶的效率呢。
當(dāng)然其實是有的，那么這一個部分的內(nèi)容，我們就到下一節(jié)再繼續(xù)來探討。
好，那么以上就是我們今天要分享的內(nèi)容
那么總共講了2個知識點：
第一個就是買家是怎么找賣家的.
我們的賣家雖然平時有在搜索引擎上找我們的供應(yīng)商,但是搜索引擎也會一定程度地引導(dǎo)我們的買家，來到我們的B2B跨境電商平臺進行對賣家的搜索。所以一定要利用起我們的B2B平臺資源，來開發(fā)客戶，那當(dāng)然就是包括免費和付費了。
在這邊要提醒大家一點，我們的時間精力成本都有限，所以一定要選擇重點和側(cè)重點，就是剛才我們兩個圓圈交集的圖了。
第二個我們談?wù)摰膯栴}就是關(guān)于我們的開發(fā)方法。
那除了B2B的免費和付費的資源，那我們還有很多搜索引擎的工具，也是可以為大家進行開發(fā)客戶的。
那提到的比如說像谷歌的地圖、谷歌+、谷歌趨勢等等這些都是為我們的外貿(mào)銷售員提供開發(fā)客戶很好的一個方法
那我用谷歌地圖如何去開發(fā)法國的咖啡廳客戶呢，演示了一遍，那也希望屏幕前的同學(xué)們可以落地自己去嘗試一下。
我們的客戶開發(fā)下篇-customer development 。
那在上一篇的時候，我們曾經(jīng)有講過買家如何找到賣家的路徑以及我們開發(fā)客戶有哪一些方法。
那這一節(jié)課，我主要跟大家探討一下2個關(guān)鍵詞：
第一是開發(fā)客戶有沒有其他一些有效的工具，可以輔助我們事半功倍。
第二是我們開發(fā)了這么多客戶，到底開發(fā)信應(yīng)該怎么去寫， 才能夠吸引到我們的客戶？
好，今天圍繞這兩個關(guān)鍵詞，我們一起來看一下如何去解決。
講到工具，那當(dāng)然也是分為2種，一種就是免費，那一種就是付費。
那主要是看企業(yè)還是處在哪一個階段，包括你的成本、預(yù)算 在這邊老師兩種都會進行介紹。
那么我們的外貿(mào)企業(yè)也可以根據(jù)你現(xiàn)在所處的階段進行選擇，我們先來看一下，免費的一些工具有什么？
好，第一個要提醒大家的是使用我們的黃頁Yellow Pages，那么黃頁在不同國家，他的網(wǎng)址會有一些區(qū)別。
那這時候，只要我們打開首頁，特別是你的目標市場國的黃頁，那比如像我本身是特別喜歡做澳大利亞、新西蘭，這類國家的客戶。
那所以我對澳大利亞 新西蘭的黃頁，我就去的比較多，所以打開黃頁之后我們輸入了關(guān)鍵詞。
比如說你是賣假發(fā)的，那你可以輸入關(guān)鍵詞，你就會看到各種各樣和假發(fā)相關(guān)的賣家和一些商家。
這時候你就要去選擇了，正如我們上節(jié)課所說的，如果規(guī)模太小那么很可能在當(dāng)?shù)嘏l(fā)就OK了 。
他進口的可能性就不那么大，所以還是要選擇一些有一定規(guī)?；蛘咭欢岫鹊纳碳襾磉M行開發(fā)。
因為黃頁里面有非常詳細的聯(lián)系方式，包括電話、郵箱、網(wǎng)址。所以說，對開發(fā)客戶的那個客戶信息算是比較全了，這個是我們要去用我們的黃頁
第二個工具是什么？
阿里巴巴在2017年曾經(jīng)做過一個數(shù)據(jù)分析，就是我們的零售商已經(jīng)高達34%的占比，而且還在逐年遞增。
也就是說我們零售商的客戶正在增加，如果你的產(chǎn)品在C端是有售賣的，那你一定不要放過一些C端的小B客戶了。
大家想想看零售商，什么是零售商？零食商其實就是小B客戶-small business。
比如說在亞馬遜的一家店主，他是不是就是一個小B客戶呢？
因為他也要去進貨，所以你可以搜索一下，銷量非常好的一些亞馬遜的店家，包括一些速賣通、ebay、lazada這些都一樣 ，那么這一些銷量非常好的店家那么他很有可能就是你的潛在客戶了。
那你就可以去開發(fā)他，因為他們本身就是一個零售商，要注意零售商不是代表說。
亞馬遜或者Ebay上所有的買家，所有的這種店鋪都是你的客戶，還是那個篩選的原則，那他一定是銷量比較好。
所有他的貨源要求較高，或者他的數(shù)量比較多，那么才可能去進口。
所以在篩選的時候從銷量來入手，好，那么另外一個層面呢大家可以看一下就是社交媒體了。
這個在谷歌上搜索到的一個數(shù)據(jù)，你可以看一下。
那么FACEBOOK是現(xiàn)在開發(fā)客戶占比最大的一個社交媒體，接下來就是我們的YouTube、TiWWTER 、Instagram LinkedIn、 Pinterest和Google+。
所以說我們在開發(fā)客戶的時候，千萬不能忽略到掉我們的社交媒體。
以公司名義注冊一個社交媒體賬號是肯定的，那你以自己的名義注冊一個這種SNS的賬號也是必須的。
因為我們自己的賬號要用來鍛煉，你去發(fā)博文也好，你去關(guān)注別人也好，你是需要一個訓(xùn)練的過程。
那你如果用企業(yè)的賬號去做這件事情，那萬一企業(yè)賬號被封了怎么辦。
那所以說我們?yōu)榱巳プ龊瞄_發(fā)信這件事，你至少去注冊兩個賬號，一個是企業(yè)的 FACEBOOK賬號，一個就是我們自己名義的一個FACEBOOK賬號。
那FACEBOOK怎么去開發(fā)客戶？這個TOPIC展開講可能要講2天了。
我說一些比較核心的內(nèi)容，給大家有一些方向，那比如說Facebook上你可以先添加你的客戶，然后你可以查一下客戶有沒有去添加過什么群。
然后這個群是不是一個行業(yè)的群，如果是個行業(yè)的群的話 ，那很可能這個圈子里的客戶都是你的客戶了。
所以在Facebook里面一定要很注意看一下，相關(guān)聯(lián)的人以及一些群了。
好，所以說我們一定要注意，SNS也是一個很重要的工具，其實他不單只是開發(fā)客戶的工具，還是跟進客戶的工具。
現(xiàn)在數(shù)據(jù)顯示買家正在年輕化，那在上一年的時候，這個85到95年之間的買家，在阿里巴巴其中一個月份，就是7月份占45%。
也就是說差不多都有將近一半的買家是年輕人，那年輕人是不是還接受那種郵件跟進的方式呢其實不見得。
那如果你能配合社交媒體去跟進我們的客戶，而不是用傳統(tǒng)的郵件發(fā)給他說，您收到我郵件了嗎？
這種最傳統(tǒng)的方式去跟進最年輕的這種買家呢？可能效率就比較低了。
所以說我們對社交媒體的一個應(yīng)用，他不單只是開發(fā)客戶的一個工具，他還是跟進客戶的一個非常好的工具。
好 那么剛才主要是介紹一些免費的工具，那付費的工具包括我們的CRM系統(tǒng)，其實在很多很多的一個外貿(mào)企業(yè)也好，內(nèi)銷企業(yè)也好，他們都有自己的客戶管理軟件。
那一些客戶管理軟件當(dāng)中，他本身就會自帶客戶開發(fā)的一些功能。
那當(dāng)然了，客戶管理軟件說具體選哪一個好，那在這里老師覺得不同的CRM軟件公司，他都有他的一個強項，但是我們focus指的是這個CRM軟件與客戶開發(fā)的功能。
那他是通過怎么樣的一個方式去開發(fā)客戶的呢？這個作為你去選擇CRM軟件的時候，可能你可以作為一個判斷的標準。
你可以對CIM的經(jīng)理進行一個詢問，來看看他們是怎么回答你的。選擇一個比較良好的CRM系統(tǒng)，不單可以幫你管理好你的客戶群體，可以歸類好你的一些外貿(mào)的文檔，而且還能幫你開發(fā)客戶。
好，現(xiàn)在比較先進的一些軟件那就特別精準了。
比如說這個軟件，就能定位到某一個特定的國家，某一個特定的行業(yè)，甚至某一個特定的公司和某一個特定的職位。
舉個例子，比如說我是賣女包的，好，我想賣給超市，美國的超市，那我就可以篩選美國，行業(yè)當(dāng)中就選擇超市。
然后企業(yè)當(dāng)中就可以選擇比如沃爾瑪、家樂福，然后你要選擇誰呢 ，里面有很多職位可以給你們選擇。
比如你要聯(lián)系CEO，那CEO的聯(lián)系方式就出來了，那比如你要聯(lián)系的是采購經(jīng)理，采購經(jīng)理的方式又出來了。
所以這一種就是比較先進的工具了，那大概花費也是一年幾千塊錢，所以說我們的工具，他從免費到付費都有。
那我們的外貿(mào)企業(yè)家可以根據(jù)你企業(yè)自身的情況和階段去選擇最適合你的方式。
好，那我們已經(jīng)了解了有各種各樣的工具能夠幫我們找到客戶之后，那么具體我們應(yīng)該怎么去發(fā)這封開發(fā)信給我們的客戶再講如何寫開發(fā)信之前呢？
要提醒大家一點，千萬不要用以下這個模板，以下這個模板最大的可能就是被客戶秒刪。
好，我們一起來看一下你自己曾經(jīng)有沒有犯過這種錯誤：
首先，第一個就是客戶的名稱后面加客戶的名稱或者是SIR 或者是madam 。
好，第一句話就說非常感謝你的詢盤，或者是非常開心認識你或者說非常開心看到您的網(wǎng)站，或者非常開心在哪個網(wǎng)站上看到你的信息。
總之呢 第一句話就是寒暄的話，那第二句話呢 就是自我介紹，我是誰誰誰，來自于哪家哪家公司，接下來他就開始展示自己的優(yōu)勢了。
我們家的產(chǎn)品多么有競爭力，那還希望客戶主動去聯(lián)系他，像這種孔雀開屏式的開發(fā)信，被秒刪的機會是最大的。
因為很好理解，同學(xué)們我們在我們的郵箱當(dāng)中也會收到很多比如說一些第三方或者是貨代或者是一些支付公司或者美金兌換公司等等這種的廣告信件。
比如說貨代公司，比如說我專門有一個專線去俄羅斯特別優(yōu)惠，他發(fā)這個開發(fā)信給你的時候，是否能吸引到你呢？
你可以好好想一下，這個時候你看到這封信，基本上你都是把他刪掉、甚至拉黑，特別是在你很忙的時候，特別是在你上班打開郵箱你想正經(jīng)去處理那些重要郵件、重要客戶的郵件的時候。
你看到這樣的一封開發(fā)信，你會做一些什么樣的舉動呢？
所以說大部分的同學(xué)都會把他刪掉，甚至拉黑，那么第一個要提醒大家的就是，我們在發(fā)開發(fā)信的時候一定不要用這種類型的模板。
好了 我們應(yīng)該怎么去做呢。首先呢 我們做過一個數(shù)據(jù)的調(diào)研。作為一個看開發(fā)信的客戶，他看你的開發(fā)信的時間，大概就只有3-5秒鐘的時間，3-5秒說白了就是看兩眼就沒。
所以說看你兩眼，你這個開發(fā)信能不能寫得很長呢，能不能再加上附件呢？
同學(xué)們你要知道如果你的開發(fā)信是加了附件，你進到客戶的垃圾郵箱的機率大大增加的，有些同學(xué)為了讓他的開發(fā)信非常好看，還會加一些背景，甚至加自己的照片和一些logo的照片或者成功客戶的照片。
那這時候一切都會變?yōu)橐粋€atouchment ，那么到了客戶的郵箱當(dāng)中，就很可能去了他的垃圾郵箱。
那客戶又怎么能看到你？所以第一點，老師要提醒大家，開發(fā)信一定要精簡，而且不能有任何的附件，越清晰簡單明了越好，我們就以三秒鐘來要求我們 。
好，那我們寫開發(fā)信，主要就是這三個步驟：
1、第一個步驟就是一個合理的標題
很多同學(xué)的重心就放錯了，他把開發(fā)信如何寫一直在找辦法，但是他卻忽略到一個最重要的問題，就是標題該怎么寫。
我舉個例子，比如我們每天上班會打開郵箱，你的企業(yè)郵箱然后你看到都是一些客戶給你的郵件， 唯獨有一封詢盤或者一封郵件他的標題是俄羅斯雙清關(guān)只需要1000美金
請問你上班的時候，你看到這樣一個標題的郵件，你會打開認真看嗎 所以說有很多業(yè)務(wù)員在做開發(fā)信的時候，你的第一個重心就搞錯了。
不是你開發(fā)信本身的內(nèi)容，而是你的標題寫對了沒有
所以提醒大家一點，開發(fā)信標題一定不要具有廣告性，什么叫具有廣告性呢，比如剛才那個俄羅斯雙清關(guān)只需1000美金 。
廣告性是就同學(xué)們你看看電視購物就有感覺了，所以千萬不要具有廣告性的一個標題。
那你能怎么寫，比如說你可以把一些知名的客戶，一些成功的案例。
比如說我是賣杯子的，我就說星巴克的一個供應(yīng)商，這就不會這么容易，讓客戶去把你的這個郵件delete掉。
再教大家一個小小的技巧，在我們的標題前面，你可以加入一個R1。
R1是什么意思？客戶看到這個標志的時候就會感覺到，這封詢盤可能之前有跟我交流過，這并不是第一封郵件。
否則不會有R1 reply這個標志，就會加大客戶去打開你這個開發(fā)信的可能性。
那我們呢，不能擔(dān)保客戶100%一定去看你的開發(fā)信，那我們能做的就是增加客戶打開你這個開發(fā)信的機率。
好，所以從今天開始，發(fā)開發(fā)信的時候一定要注意標題 。
2、正文注意事項
正文我說過以三秒來要求自己，三秒你能看幾行字？你可以拿你的筆記或者是拿你的書籍來做一個測試。
你會發(fā)現(xiàn)三行大概就是三句話，那只有三句話的一個篇幅那我能寫點什么呢？
如果你寫過多的自我介紹與公司介紹，三句話連篇幅都不夠，所以這三句話，你是不應(yīng)該有過多的公司介紹了？
那么反而是要把產(chǎn)品的競爭力突出起來，那你的自我介紹和公司介紹往哪里寫呢？
3、簽名檔
好，看最后一個，往我們的簽名檔去寫，簽名檔近可能越詳細越好，你的名字、各種聯(lián)系方式、電話、手機、社交媒體的賬號、公司地址、網(wǎng)址、阿里巴巴賬號，甚至是我們的相關(guān)的你有的一些網(wǎng)站，全部都寫在我們的簽名檔。
因為你只有三句話的篇幅去吸引客戶，請問你還有多少多余的篇幅，去寫你的企業(yè)介紹和你自我介紹？
好，這就是我們寫開發(fā)信的一個結(jié)構(gòu)和思路，根據(jù)這個思路去思考，那你一定不會走太彎的路。
這里為什么老師不會給一個模板給同學(xué)們呢？其實在做外貿(mào)的過程當(dāng)中，我們經(jīng)常會遇到一個誤區(qū)。
就是我們遇到所謂的外貿(mào)大神都希望跟他求模板，但是老師想問你你認為一個人的一個固定模板，真的可以幫你解決所有的客戶嗎？
很顯然這是一個偽命題，因為我們的產(chǎn)品不同，我們的客戶國家來源不同，我們的產(chǎn)品競爭力不同。
即使在這里我們給個模板你，你復(fù)制了又有什么樣的效果呢？
所以更重要，你要掌握的是我們寫開發(fā)信的思路和結(jié)構(gòu)，然后再往這個結(jié)構(gòu)里面，去套貴司本身產(chǎn)品的競爭力和應(yīng)該要注意的地方，這樣對你的效果才是最大的。
好 發(fā)完開發(fā)信之后一定要注意去remark，去記錄最傳統(tǒng)最不用花費的方法，就是用EXCEL了。
那這就是我五年前做的一個客戶等級分類表，我會把所有的我開發(fā)的客戶，所有的信息根據(jù)這個表格往下填。
當(dāng)然了 我會先分ABCDE ，像我們上一節(jié)課學(xué)的hard rack café，這種就是A級客戶了 非常優(yōu)質(zhì)的客戶
因為他不單只做咖啡廳，還做酒店，所以就非常對口。
那么到現(xiàn)在這個5年后 ，我就不再用這個excel了 ，那我當(dāng)然用一些CRM系統(tǒng)了，那當(dāng)然了出于外貿(mào)企業(yè)成本的考慮，免費和付費。
免費你就像老師一樣做這個Excel，那付費你就可以去考慮一些CRM的軟件了。
好，最后送幾個干貨給大家，就是我們?nèi)ジ櫩蛻舻臅r候，怎么樣確保我們的客戶，到底我們知道不知道我們的客戶看沒看我們的郵件呀。
我們的客戶有沒有把我們拉黑，那這幾個干貨，就能幫大家去查到，你的開發(fā)信客戶看沒看，客戶拉黑了沒拉黑。
還是客戶根本沒打開過，那我們知道了這個結(jié)果以后，你再進一步地跟進過程中，你就更加有目的性。
重點的客戶你就能重點先跟進，才不會大海撈針 。
好，今天的內(nèi)容就分享到這里，今天我們主要講的是外貿(mào)客戶開發(fā)的一個工具。
那工具包括免費和付費，免費比如說我們的黃頁。
我們的B2C平臺還有一些零售商的開發(fā)，以及我們的SNS社交媒體。
那另外就是我們的開發(fā)信該如何去寫，老師提出了三個內(nèi)容跟大家分享。
1、一定要知道，我們只有三秒鐘的時間來要求自己
2、開發(fā)信有3個結(jié)構(gòu)。
3、就是一定要注意去跟蹤開發(fā)的客戶看沒看你的開發(fā)信。
4、說我們發(fā)了一封開發(fā)信，就當(dāng)沒事發(fā)生過一樣，持續(xù)跟進我們的客戶，那你的成單才有可能。
