問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺對(duì)錢(qián) http://read.wakbook.com/1x0000000001/149210x9852/    http://www.sjting.com/readbook/5591.html      作者: 龐子?xùn)| 出版: 新華出版社    書(shū)籍亭閱讀   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

序言(1)

針對(duì)目前我國(guó)銷(xiāo)售業(yè)的這種現(xiàn)狀，本人撰寫(xiě)了此書(shū)，希望能為廣大銷(xiāo)售員提升銷(xiāo)售能力、擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提供可資借鑒之處。

    本書(shū)共分四大部分：

    第一部分，先轉(zhuǎn)思路，后有出路。本部分從體力銷(xiāo)售與腦力銷(xiāo)售的區(qū)別入手，闡明體力銷(xiāo)售時(shí)代告別歷史舞臺(tái)的時(shí)刻已經(jīng)到來(lái)，告誡銷(xiāo)售員必須轉(zhuǎn)變思維模式，以全新的腦力銷(xiāo)售面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

    第二部分，提對(duì)問(wèn)題，辦對(duì)事情。本部分以大量的案例闡釋了提問(wèn)式銷(xiāo)售的重要性，告訴銷(xiāo)售員，問(wèn)對(duì)問(wèn)題才能賺對(duì)錢(qián)，提問(wèn)式銷(xiāo)售才是取得更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的唯一方法。

    第三部分，善問(wèn)善果，不問(wèn)不果。本部分以善問(wèn)為切入點(diǎn)，闡明卓越的銷(xiāo)售員都是善問(wèn)者。指明當(dāng)今的銷(xiāo)售人員，只有做一個(gè)善問(wèn)的銷(xiāo)售員，才能成為卓越的銷(xiāo)售員；轉(zhuǎn)變思維模式，采用提問(wèn)式銷(xiāo)售，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售行業(yè)讓更多人買(mǎi)單，才能成就自己的銷(xiāo)售夢(mèng)想。

    第四部分，心隨我動(dòng)，五步成交。這一部分是全書(shū)的中心內(nèi)容，主要從提問(wèn)式銷(xiāo)售的六個(gè)步驟入手，闡明什么才是提問(wèn)式銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售過(guò)程中，如何進(jìn)行提問(wèn)式銷(xiāo)售，為廣大銷(xiāo)售員徹底掌握提問(wèn)式銷(xiāo)售策略，提供了具體的操作步驟和實(shí)施技巧。

本書(shū)是專(zhuān)為銷(xiāo)售員量身定做的“銷(xiāo)售寶典”，是一本操作性、實(shí)用性非常強(qiáng)的銷(xiāo)售工具書(shū)，以人的思考模式入手，提出了許多“革命性”的觀點(diǎn)，并將其融入到具體的銷(xiāo)售活動(dòng)中，分析其間的規(guī)律模式，洞悉顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，指出提問(wèn)式銷(xiāo)售的真正優(yōu)勢(shì)，并提供了具體的提問(wèn)方法和實(shí)戰(zhàn)對(duì)策。

    書(shū)中不僅深入地分析了銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，而且提供了豐富的提問(wèn)技巧，切實(shí)為銷(xiāo)售員的實(shí)際工作提供了具體的操作步驟，創(chuàng)造性地解決了銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中所遇到的具體問(wèn)題，幫助他們走出銷(xiāo)售誤區(qū)，真正地邁向成功。不論你是優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，還是普通銷(xiāo)售員，你都可以從本書(shū)中獲益。

    相信，本書(shū)一定會(huì)成為銷(xiāo)售員的“圣經(jīng)”，它將徹底改變你的傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念和銷(xiāo)售方法，為銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思維模式，掌握提問(wèn)式銷(xiāo)售策略，更好的進(jìn)行銷(xiāo)售工作，提供行為準(zhǔn)則。

賣(mài)體力，還是賣(mài)腦力(1)

毅力在銷(xiāo)售過(guò)程中，是一個(gè)關(guān)鍵因素，但卻不是決定因素。為什么呢？
我想說(shuō)，在事實(shí)上，這些銷(xiāo)售員都是沒(méi)有境界的銷(xiāo)售員。他們獲得的那點(diǎn)成功，并非都是由于他們具有堅(jiān)持不懈和追求上進(jìn)的精神，而更多的是應(yīng)該歸功于他們?cè)谑±锩鎸W(xué)來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)和方法。他們之所以強(qiáng)調(diào)勤奮和毅力，是因?yàn)樗麄兌际芰俗约旱囊恍↑c(diǎn)自戀心情的誤導(dǎo)，他們只是忍不住地去把過(guò)去的艱苦歲月拿來(lái)咀嚼品味而已。

賣(mài)體力，還是賣(mài)腦力(3)

銷(xiāo)售的過(guò)程就象是追女孩子一樣。女孩子不好追，你主動(dòng)與之接近，可她的心思如海底的針，她的善變?nèi)缣焐系脑?，欲迎還拒、難以捉摸；客戶不好求，你主動(dòng)上門(mén)尋求合作，可他們對(duì)你諸多挑剔。追女孩子，講究魅力表現(xiàn)、芳心打動(dòng)、臉厚皮薄、鞋底磨穿、嘴皮說(shuō)破、做事做絕、殷勤大度、機(jī)緣巧合；營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)目標(biāo)客戶，也理應(yīng)展現(xiàn)自我、宣揚(yáng)特性、心情感化、懂事殷勤、會(huì)說(shuō)會(huì)做、盯住不放、死磨硬泡又不至于使其對(duì)你生厭。

我們是一群有夢(mèng)的人，我們堅(jiān)定著我們的夢(mèng)想，并為此激情付出。當(dāng)然夢(mèng)想與激情并不僅僅是口號(hào)而已。我們對(duì)這些話語(yǔ)的理解，絕對(duì)不能流于表面，我們必須深入。一切夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)，都需要有方法，我們需要的是智慧，而不是蠻干。

天才們是創(chuàng)造性地去思考，而不是去重復(fù)。當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)，他們都會(huì)問(wèn)自己他們可以有多少種不同的方法看待問(wèn)題，如何重新思考問(wèn)題，以及有多少種不同的方法來(lái)解決問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單地問(wèn)自己他們被教會(huì)如何解決問(wèn)題。他們往往會(huì)得出多種不同的答案，答案也許是非傳統(tǒng)的，也許是非常獨(dú)特的。

創(chuàng)造性地思考問(wèn)題時(shí)，一個(gè)人會(huì)產(chǎn)生盡可能多的，他可以想見(jiàn)的選擇性方法，考慮到最起碼的最近似的答案。主動(dòng)地探索各種方法是很重要的，即使是已經(jīng)找到了最有希望的方法。

賣(mài)體力，還是賣(mài)腦力(4)

為了成功，我們需要改變我們的思考方法。我們都有很豐富的由過(guò)去經(jīng)驗(yàn)得來(lái)的思想和概念的儲(chǔ)備，這樣我們才能生存和成功。

兩個(gè)青年一同開(kāi)山，一個(gè)把石塊兒砸成石子運(yùn)到路邊，賣(mài)給建房人，一個(gè)直接把石塊運(yùn)到碼頭，賣(mài)給杭州的花鳥(niǎo)商人。因?yàn)檫@兒的石頭總是奇形怪狀，他認(rèn)為賣(mài)重量不如賣(mài)造型。三年后，賣(mài)怪石的青年成為村里第一個(gè)蓋起瓦房的人。

    后來(lái)，不許開(kāi)山，只許種樹(shù)，于是這兒成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨兒梨招來(lái)八方商客。他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運(yùn)往北京、上海，然后再發(fā)往韓國(guó)和日本。因?yàn)檫@兒的梨汁濃肉脆，香甜無(wú)比，就在村上的人為鴨兒梨帶來(lái)的小康日子歡呼雀躍時(shí)，曾賣(mài)過(guò)怪石的人賣(mài)掉果樹(shù)，開(kāi)始種柳。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，來(lái)這兒的客商不愁挑不上好梨，只愁買(mǎi)不到盛梨的筐。五年后，他成為第一個(gè)在城里買(mǎi)房的人。

    再后來(lái)，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車(chē)后，可以北到北京，南抵九龍。小村對(duì)外開(kāi)放，果農(nóng)也由單一的賣(mài)果開(kāi)始發(fā)展果品加工及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。就在一些人開(kāi)始集資辦廠的時(shí)候，那個(gè)人又在他的地頭砌了一道三米高百米長(zhǎng)的墻。這道墻面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無(wú)際的萬(wàn)畝梨園。坐火車(chē)經(jīng)過(guò)這里的人，在欣賞盛開(kāi)的梨花時(shí)，會(huì)醒目地看到四個(gè)大字：可口可樂(lè)。據(jù)說(shuō)這是五百里山川中惟一的一個(gè)廣告，那道墻的主人僅憑這座墻，每年又有四萬(wàn)元的額外收入。

    90年代末，日本一著名公司的人士來(lái)華考察，當(dāng)他坐火車(chē)經(jīng)過(guò)這個(gè)小山村的時(shí)候，聽(tīng)到這個(gè)故事，馬上被此人驚人的商業(yè)化頭腦所震驚，當(dāng)即決定下車(chē)尋找此人。

    當(dāng)日本人找到這個(gè)人時(shí)，他正在自己的店門(mén)口與對(duì)門(mén)的店主吵架。原來(lái)，他店里的西裝標(biāo)價(jià)800元一套，對(duì)門(mén)就把同樣的西裝標(biāo)價(jià)750元；他標(biāo)750元，對(duì)門(mén)就標(biāo)700元。一個(gè)月下來(lái)，他僅批發(fā)出８套，而對(duì)門(mén)的客戶卻越來(lái)越多，一下子發(fā)出了800套。

    日本人一看這情形，對(duì)此人失望不已。但當(dāng)他弄清真相后，又驚喜萬(wàn)分，當(dāng)即決定以百萬(wàn)年薪聘請(qǐng)他。原來(lái)，對(duì)面那家店也是他的。

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    成功除了需要我們付出必要的熱情和執(zhí)著外，還需要方法，這些方法才是讓一切順理成章、自然達(dá)成的奧秘所在。

    我們必須改變自己的思考方式，如果不跳出來(lái)想問(wèn)題，我們永遠(yuǎn)只能是一個(gè)成就平平的人，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也永遠(yuǎn)不會(huì)真正地有所飛躍。

    在你進(jìn)行具體的勞動(dòng)的時(shí)候，你需要想，這里是不是存在更有效的途徑。這并非是一種投機(jī)取巧，我們必須改變自己的思考方式，不然我們是不會(huì)有過(guò)人的成就的。那個(gè)“懶漢”和這個(gè)“賣(mài)怪石頭”的青年，他們才是我們的榜樣。

賣(mài)體力，還是賣(mài)腦力(5)

而我們都向他們學(xué)習(xí)了什么呢？我們埋頭工作，認(rèn)真去學(xué)習(xí)他們的苦干精神，以為只要這樣就可以成功，我們一直有這樣的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

    如果我們聽(tīng)完他們的故事之后就滿懷熱情，埋頭扎進(jìn)自己的工作，以為從此之后自己就具有成為勞動(dòng)模范的素質(zhì)，那么我們就大錯(cuò)特錯(cuò)了。如果我們這樣不假思索的話，我們永遠(yuǎn)不會(huì)成為真正的勞動(dòng)模范。

誰(shuí)才是真正的勞動(dòng)模范，誰(shuí)才是真正的商業(yè)社會(huì)的成功者？我們?cè)陂_(kāi)篇所說(shuō)的故事里，大多數(shù)的村民都只是忠于自己的勞動(dòng)。從表面上看，他們仿佛是熱愛(ài)勞動(dòng)的，而那個(gè)想出辦法的人，則好像有點(diǎn)投機(jī)取巧。而實(shí)際上，我們?nèi)绻麖母畹膶哟紊线M(jìn)行追問(wèn)，那些，以艱苦勞動(dòng)為榮的人，他們真的熱愛(ài)自己的事業(yè)嗎？他們?cè)趺床蝗ハ胍粋€(gè)可以提高勞動(dòng)效率的辦法呢？他們?cè)谧鍪轮埃趺淳蜎](méi)有去想一下有沒(méi)有更好的辦法呢？

    這并非是一種天才的學(xué)說(shuō)，這是一種思維習(xí)慣的問(wèn)題。在面對(duì)一件事情的時(shí)候，你必須有提問(wèn)的習(xí)慣，你必須考慮有沒(méi)有更好的解決辦法。如果你把對(duì)自己的提問(wèn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N習(xí)慣，你就是天才。如果你在開(kāi)始一件事情之前就把所有的問(wèn)題想清楚的話，你的大腦會(huì)非常清晰，真正的成績(jī)是屬于那種思維清晰的人，而不是那些只知道埋頭做事的人。

因循守舊，還是開(kāi)拓創(chuàng)新(1)

思考就是不斷的問(wèn)與答

    我們說(shuō)成功者和失敗者之間的區(qū)別，是脖子以上，還是脖子以下？肯定是脖子以上。就是大腦思考的不同。

    人和人的區(qū)別就是思考的方向和方法不一樣。那么什么是思考?思考非常重要，一個(gè)人思考的品質(zhì)決定他人生的品質(zhì)。你思考什么，你才會(huì)真正的去做什么。

    所以一個(gè)人之所以人生品質(zhì)不好，首先是你的思考方向和方法有問(wèn)題，如果你思考方向和方法有問(wèn)題，你的人生品質(zhì)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

    什么是思考呢？思考就是不斷的問(wèn)與答的過(guò)程。我們?nèi)祟?lèi)在研究思考、研究問(wèn)題的過(guò)程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)思考模式比較常用的有三個(gè)。

    第一個(gè)是慣性思維模式。什么是慣性思維模式？就是根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣進(jìn)行思考的一種模式。慣性思維模式在我們生活中比較多，人們有意無(wú)意都在進(jìn)行慣性思維。
有個(gè)小學(xué)生拿個(gè)石塊隨便和他的小伙伴逗玩，沒(méi)想到把一塊窗戶玻璃砸碎了。校長(zhǎng)看到以后，沒(méi)有及時(shí)把爛玻璃換掉。沒(méi)想到在一個(gè)月內(nèi)發(fā)生了意想不到的事情，發(fā)現(xiàn)這個(gè)窗戶的八九塊玻璃都被砸壞了。然后，他全部換成新的。又出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，所換的玻璃一個(gè)月、兩個(gè)月一塊都沒(méi)有壞。這個(gè)現(xiàn)象告訴我們什么呢？原來(lái)曾經(jīng)壞過(guò)一塊，結(jié)果一月內(nèi)很多塊都?jí)牧?。原?lái)一塊都沒(méi)有壞，結(jié)果兩個(gè)月仍然都完整無(wú)缺。

    有輛車(chē)放在河邊，那里稀少人煙，把這個(gè)車(chē)門(mén)的玻璃搖下來(lái)，結(jié)果車(chē)停在那里不到一天，就被人偷走了。有人把一輛車(chē)門(mén)的玻璃都鎖上，仍放河邊，結(jié)果這輛車(chē)一星期還停在原地。

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    這兩個(gè)例子說(shuō)明了什么呢？事實(shí)上要砸碎車(chē)玻璃還不容易嗎？其實(shí)，這里面存在著一種慣性思維模式。

因循守舊，還是開(kāi)拓創(chuàng)新(4)

在管理當(dāng)中，有很多誤會(huì)就來(lái)自于高層甚至中層的自以為是，就缺乏那放不下的一問(wèn)。所以在管理當(dāng)中問(wèn)也是很重要的。溝通是管理中不可缺失的一環(huán)，可以說(shuō)，優(yōu)秀的管理者就是優(yōu)秀的溝通者。

    如果不善于溝通和提問(wèn)，不分青紅皂白就去做決策，就很有可能鬧出天大的笑話來(lái)。

在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,你看到的不一定是真實(shí)的狀況，這是一個(gè)永恒的定律。所以很多人失敗的原因在哪里？就是只相信自己看到的?？吹降挠泻芏嘣诠芾?、溝通及銷(xiāo)售當(dāng)中是一種假象，或者說(shuō)是一種隱蔽的假象。因此，作為銷(xiāo)售員，一定要養(yǎng)成問(wèn)問(wèn)題的習(xí)慣，只有多問(wèn)常問(wèn)，你才能與顧客更好的溝通。

墨守成規(guī)，還是逆向思維(1)

有一些銷(xiāo)售人員假如接觸了20個(gè)客戶，只成交了3個(gè)。他們就認(rèn)為自己失敗了17次，成功了3次。得出的結(jié)論是，被拒絕的時(shí)候總是比被接納的時(shí)候多。所以，他們就會(huì)對(duì)拜訪陌生客戶產(chǎn)生恐懼感。

    那么，要怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？

墨守成規(guī)，還是逆向思維(3)

所以你要想得到比過(guò)去更好，跟過(guò)去不一樣的結(jié)果，必須使用跟過(guò)去不一樣的方法和觀念。你說(shuō)是嗎？

    這里還有一句話送給你，“一個(gè)人做同樣的事情卻想得到不一樣的結(jié)果，是不可能的，那是很愚蠢的?！?br>
    做銷(xiāo)售，見(jiàn)人要先問(wèn)，見(jiàn)人要多問(wèn)。問(wèn)寒問(wèn)暖，問(wèn)才能把你的信息傳達(dá)給對(duì)方，讓對(duì)方體會(huì)到你在為他好。

    此路不通，繞道而行

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    有一只山羊，每天都要沿著一條山路上山吃草。在它上山的時(shí)候，總會(huì)遇到一頭大象。大象故意用龐大的身軀封住山路，慢吞吞地在前面走。山羊只好跟在它的屁股后面，這樣就耽擱了很多時(shí)間，待到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)候，新鮮的草已經(jīng)被別的牛羊吃光了。

    山羊和兔子是好朋友，有一天，它實(shí)在無(wú)法忍受大象的惡劣行徑，就去找兔子出主意。兔子說(shuō)：“被大象欺負(fù)的動(dòng)物多著呢，哪止你一個(gè)呀，可是，大象是這里最強(qiáng)大的了，誰(shuí)也拿它沒(méi)辦法?！?br>
    “那怎么辦呢？你看我現(xiàn)在經(jīng)常吃不上新鮮的青草，體重都下降了?！薄拔矣幸粋€(gè)辦法，這條路不通，你可以繞道呀。在山的北面有條路，雖然遠(yuǎn)了一點(diǎn)，可那條路更小，大象去不了，沒(méi)有它擋路，你反而可以更快地上山。”

    兔子果然聰明，從那以后，山羊每次都比大象先到達(dá)山頂。
很多銷(xiāo)售人員就像這只山羊一樣，當(dāng)一條路被堵死后，往往就一籌莫展、不知所措了。其實(shí)，如果能夠另辟蹊徑、繞道而行的話，同樣也能到達(dá)目的地。

 

俗語(yǔ)說(shuō)“最大的敵人是自己”，如果反求諸己，從而走出自我設(shè)限的狹隘天地，則有可能取得更大的成功。

墨守成規(guī)，還是逆向思維(4)

在美國(guó)有一間鞋子制造廠。為了擴(kuò)大市場(chǎng)，工廠老板便派一名市場(chǎng)經(jīng)理到非洲一個(gè)孤島上調(diào)查市場(chǎng)。那名市場(chǎng)經(jīng)理一抵達(dá)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐娜藗兌紱](méi)有穿鞋子的習(xí)慣，回到旅館，他馬上拍發(fā)電報(bào)告訴老板說(shuō)：“這里的居民從不穿鞋，此地?zé)o市場(chǎng)?！?br>
    當(dāng)老板接到電報(bào)后，思索良久，便吩咐另一名市場(chǎng)經(jīng)理去實(shí)地調(diào)查。當(dāng)這名市場(chǎng)經(jīng)理一見(jiàn)到當(dāng)?shù)厝藗兂嘧?，沒(méi)穿任何鞋子的時(shí)候，心中興奮萬(wàn)分，一回到旅館，馬上電告老板：“此島居民無(wú)鞋穿，市場(chǎng)潛力巨大?？旒囊话偃f(wàn)雙鞋子過(guò)來(lái)?！?br>
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    同樣是非洲市場(chǎng)，同樣面對(duì)打赤腳的非洲人，卻產(chǎn)生了兩種不同的觀點(diǎn)，一個(gè)人悲觀失望，不戰(zhàn)而敗；另一個(gè)樂(lè)觀自信，大獲全勝。

    其實(shí)，當(dāng)我們經(jīng)常往壞的或悲觀的方面去想的話我們將錯(cuò)失許多“成功的機(jī)會(huì)”。相反的，我們一直往好的、積極的方面去思考的話，我們就會(huì)挖掘出許多令人意想不到的機(jī)會(huì)，即使是危機(jī)也可能藏著一線機(jī)會(huì)。

這就是此路不通，繞道而行的厲害之處。因此，作為銷(xiāo)售員，必須學(xué)會(huì)這種策略，如此，才能更好的與顧客溝通，才能決定成交。

 

先推銷(xiāo)產(chǎn)品，還是先推銷(xiāo)自己(1)

生活的回報(bào)只會(huì)出現(xiàn)在旅程的后期，而不是旅程開(kāi)始的時(shí)候。你無(wú)法預(yù)測(cè)要走多少步才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，朝著自己的目標(biāo)持續(xù)努力才是最重要的。

    失敗之后要回過(guò)頭來(lái)想一想，總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，為什么會(huì)失敗，為什么會(huì)遭到拒絕，然后再找出對(duì)付拒絕的辦法，下次再遇到類(lèi)似的情況就會(huì)胸有成竹。


沒(méi)有賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品，只有想不到的辦法

在一個(gè)著名的商業(yè)網(wǎng)站上瀏覽的時(shí)候，我突發(fā)奇想。在論壇上發(fā)了個(gè)帖子：“假如你有100斤黃豆要賣(mài)出去?？涩F(xiàn)在市場(chǎng)上黃豆正滯銷(xiāo)。請(qǐng)問(wèn)你有什么辦法把豆子賣(mài)出去？”

一時(shí)間，跟帖的網(wǎng)友紛紛支招兒，他們提出的辦法不下20種，其想像力令人嘆為觀止，深受啟發(fā)。僅列舉如下三種：

第一種方法：如果市場(chǎng)上豆子滯銷(xiāo)，那么就把豆子剝成豆瓣，賣(mài)豆瓣；如果豆瓣賣(mài)不動(dòng)，就把豆瓣腌了，賣(mài)豆豉；如果豆豉還賣(mài)不動(dòng)，那就加水發(fā)酵，改賣(mài)醬油。 

第二種方法：將豆子制作成豆腐，賣(mài)豆腐；如果豆腐不小心做硬了，就改賣(mài)豆腐干；如果豆腐不小心做稀了。就改賣(mài)豆腐花；如果實(shí)在大稀了，那就改賣(mài)豆?jié){；如果豆腐賣(mài)不動(dòng)，就放幾天，改賣(mài)臭豆腐；如果還賣(mài)不動(dòng)，就讓它徹底長(zhǎng)毛發(fā)霉后，改賣(mài)腐乳。

第三種方法：讓豆子發(fā)芽，改賣(mài)豆芽；如果豆芽還滯銷(xiāo)，就讓它長(zhǎng)大點(diǎn)，改賣(mài)豆苗；如果豆苗還賣(mài)不動(dòng)，就再讓它長(zhǎng)大點(diǎn)，當(dāng)盆栽賣(mài)，命名為“豆蔻年華”，到城市的各大中小學(xué)校門(mén)口擺攤，并到白領(lǐng)公寓區(qū)開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，記得這次賣(mài)的是文化而非食品；如果還賣(mài)不動(dòng)，建議拿到適當(dāng)?shù)聂[市區(qū)進(jìn)行一次行為藝術(shù)創(chuàng)作，主題就是“豆蔻年華的枯萎”，記得以旁觀者身份給各個(gè)報(bào)社打電話報(bào)料，如成功，可迅速成為行為藝術(shù)家，并以此完成另一種意義上的資本回收，同時(shí)還可拿到報(bào)社的報(bào)料費(fèi)；如果行為藝術(shù)沒(méi)人看，報(bào)料費(fèi)也拿不到，那就趕緊找塊地。把豆苗移栽入土，灌溉施肥，除草培育，幾個(gè)月后收成，再去市場(chǎng)賣(mài)豆子……

由此可知，這世上只有賣(mài)不出豆子的頭腦，沒(méi)有賣(mài)不出去的豆子。其實(shí)，不光是賣(mài)豆子，賣(mài)其他產(chǎn)品也是如此。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們常被自己的慣性思維束縛，因?yàn)槲覀兊男睦锍錆M了太多的條條和框框，而對(duì)眼前的機(jī)會(huì)視而不見(jiàn)。

    機(jī)遇對(duì)每個(gè)人都是公平的，關(guān)鍵看你怎么去抓。推銷(xiāo)高手能把梳子賣(mài)給和尚，把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人，把防毒面具賣(mài)給森林中的馬鹿，他們推銷(xiāo)的都是客戶并不需要的產(chǎn)品，看上去都是一件不可能完成的任務(wù)，對(duì)大多數(shù)推銷(xiāo)員而言，都會(huì)是一個(gè)不可能有結(jié)果的結(jié)果。

    但是，對(duì)于推銷(xiāo)高手而言，更多接受的卻正是類(lèi)似不可能完成的任務(wù)和超越自我的挑戰(zhàn)，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想，把理想變成現(xiàn)實(shí)，將所有不可能通過(guò)努力和技巧變成一種實(shí)實(shí)在在的可能！

先推銷(xiāo)產(chǎn)品，還是先推銷(xiāo)自己(2)

先賣(mài)給自己，再賣(mài)給顧客

在一次展銷(xiāo)會(huì)上，一位顧客看中一臺(tái)機(jī)器，想了解一下用什么鋼材制造的，輪子朝哪個(gè)方向旋轉(zhuǎn)，銷(xiāo)售員卻回答不出?？蛻羰植粷M：你來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，自己都弄不明白，別人敢買(mǎi)嗎?這說(shuō)明，銷(xiāo)售員一定要了解所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員要能夠把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，就要了解顧客的需求心理，刺激顧客的需求欲望，引導(dǎo)顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定，并向顧客提供服務(wù)。

    為此，銷(xiāo)售員只有了解自己的產(chǎn)品，才能詳細(xì)地向顧客說(shuō)明產(chǎn)品能帶給顧客什么利益，產(chǎn)品能滿足顧客哪些需要，由產(chǎn)品的質(zhì)量、功能所決定自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品在滿足顧客需求上能達(dá)到什么程度?只有了解自己的產(chǎn)品，才能圓滿地回答顧客提出的疑問(wèn)，從而消除顧客的異議；只有了解自己的產(chǎn)品，才能指導(dǎo)顧客如何更好地使用、保管產(chǎn)品，以便顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)做到：了解產(chǎn)品性能的程度使內(nèi)行人感到驚訝；了解產(chǎn)品用途的程度使顧客感到驚訝。

銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)包括以下幾個(gè)方面：該商品能給顧客帶來(lái)什么好處；它的生產(chǎn)方法；它的用途和使用方法；它與其它企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品之間及不同類(lèi)型產(chǎn)品之間的比較(優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格等)；它的市場(chǎng)狀況如何；企業(yè)的交易條件、售后服務(wù)規(guī)定、財(cái)務(wù)結(jié)算知識(shí)等等。

銷(xiāo)售人員除了對(duì)銷(xiāo)售的技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)要專(zhuān)業(yè)。不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要專(zhuān)業(yè)，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場(chǎng)的分布和前景，了解價(jià)格和促銷(xiāo)等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

 成功的銷(xiāo)售員都是他所在領(lǐng)域的專(zhuān)家，做好銷(xiāo)售就一定要專(zhuān)業(yè)，具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。

先推銷(xiāo)產(chǎn)品，還是先推銷(xiāo)自己(3)

  這就是專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)應(yīng)該得到專(zhuān)業(yè)的報(bào)酬。

在美國(guó)，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機(jī)壞了，請(qǐng)了一位電機(jī)專(zhuān)家來(lái)檢修。專(zhuān)家來(lái)了以后，這里看看，那里聽(tīng)聽(tīng)，最后，在電機(jī)上用粉筆畫(huà)了一個(gè)圈，說(shuō)：“毛病在這里。”工人們把那里打開(kāi)，很快就修好了電機(jī)。最后，廠家付報(bào)酬的時(shí)候，專(zhuān)家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫(huà)了一個(gè)圈，就要10000美金？”專(zhuān)家說(shuō)：“用粉筆畫(huà)圈收1美金，知道在哪里畫(huà)圈收9999美金?！苯Y(jié)果大家都服了。
 

一個(gè)銷(xiāo)售員必須百分之百地相信自己的產(chǎn)品。銷(xiāo)售就是說(shuō)服顧客的過(guò)程，銷(xiāo)售員必須使顧客相信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益。要說(shuō)服顧客，必須先說(shuō)服自己，即自己真心地相信所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益。你對(duì)產(chǎn)品充滿自信，你認(rèn)為顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是幸運(yùn)，而不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品則是損失，這樣你才能打動(dòng)顧客。歐美的銷(xiāo)售員提出：“你買(mǎi)它，然后再賣(mài)它”。反之，如果你對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不感興趣，都不愿買(mǎi)，那又如何能煽起顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的熱情呢?

做好自我推銷(xiāo)

    在某些情況下，我們要向?qū)Ψ浇榻B自己，對(duì)方不一定會(huì)接受你；而要做一些事來(lái)讓對(duì)方欣賞，卻又苦于找不到適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)。這時(shí)就需要我們采取迂回的技巧進(jìn)行自我推銷(xiāo)，讓對(duì)方在不知不覺(jué)中認(rèn)識(shí)你，接納你。

英國(guó)著名作家毛姆，年輕時(shí)他默默無(wú)聞，苦于自己的書(shū)無(wú)人問(wèn)津。要知道，一位作者要讓讀者接受自己，必須通過(guò)他的著作。如果他向人介紹他的作品是如何之好，我想是沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)信服他而購(gòu)買(mǎi)他的書(shū)的。于是毛姆別出心裁的在報(bào)紙上登了這樣一則廣告：某年輕百萬(wàn)富翁，性情溫和，愛(ài)好體育、音樂(lè)，希望能與毛姆最新作品中女主角性格相同之女士為友，而后論婚嫁……

    幾天以后，毛姆的著作大為暢銷(xiāo)，竟使毛姆躋身于著名作家之列。 

 一則小小的廣告能帶來(lái)如此神奇的效果，這不能不說(shuō)毛姆自我推銷(xiāo)技巧的高明。他巧妙地利用人們的好奇心理，讓人們對(duì)他的作品發(fā)生興趣，從而也將自己推銷(xiāo)給了讀者。

    推銷(xiāo)技巧的精華就在別出心裁、藏而不露。波蘭音樂(lè)家蕭邦的成名，也是通過(guò)這種迂回的推銷(xiāo)方式達(dá)到目的的。

先推銷(xiāo)產(chǎn)品，還是先推銷(xiāo)自己(4)

做好自我推銷(xiāo)是極為重要的。那么，要讓別人相信你，一般要注意哪些要點(diǎn)呢？

    1.真誠(chéng)地分享你美好的產(chǎn)品、機(jī)會(huì)與事業(yè)

    不要用欺詐的形式，你可能在某一時(shí)間欺騙某個(gè)人，但不可能在所有時(shí)間欺騙所有人。欺騙總有被揭穿的一天，只有真誠(chéng)的分享，才可以打開(kāi)人們的心。

    所以，先成為你自己產(chǎn)品的使用者、愛(ài)用者，是很重要的。你需要享受到產(chǎn)品的好處，才能發(fā)自內(nèi)心地喜歡它、欣賞它，并迫不及待地想把它推薦給其他人。當(dāng)你這樣做時(shí)，你是在分享一份美麗的機(jī)會(huì)，而不只是在賺別人的錢(qián)。這樣，你的心態(tài)就會(huì)全然不同，你的自信與熱情也會(huì)自然而然地產(chǎn)生，并洋溢出炫人的感染力。

    2.散發(fā)你的自信與熱情

    這是隨著你對(duì)產(chǎn)品的使用、經(jīng)驗(yàn)的累積、技巧的熟練自然而然地產(chǎn)生的。有的朋友在給別人介紹產(chǎn)品時(shí)總是底氣不足，別人一開(kāi)始質(zhì)疑就準(zhǔn)備打退堂鼓了。為什么呢？那是因?yàn)樗麄內(nèi)狈τ尚亩l(fā)的、對(duì)產(chǎn)品及事業(yè)的美好感受。一個(gè)相信自己的產(chǎn)品及事業(yè)是最好的、最有益于人的銷(xiāo)售員，被消費(fèi)者拒絕或質(zhì)疑時(shí)，他只是可惜別人在錯(cuò)過(guò)一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。

    ■

    

日本保險(xiǎn)業(yè)泰斗原一平在27歲時(shí)進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司開(kāi)始推銷(xiāo)生涯。當(dāng)時(shí)，他窮得連中餐都吃不起，并露宿公園。

    有一天，他向一位老和尚推銷(xiāo)保險(xiǎn)，等他詳細(xì)地說(shuō)明之后，老和尚平靜地說(shuō)：“聽(tīng)完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿?！?br>
    老和尚注視原一平良久，接著又說(shuō)：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來(lái)就沒(méi)什么前途可言了?！?nbsp;

原一平啞口無(wú)言，冷汗直流。

    老和尚又說(shuō)：“年輕人，先努力改造自己吧！”

    “改造自己？”

    “是的，要改造自己首先必須認(rèn)識(shí)自己，你知不知道自己是一個(gè)什么樣的人呢？”

    老和尚又說(shuō)：“你在替別人考慮保險(xiǎn)之前，必須先考慮自己，認(rèn)識(shí)自己?！?br>
    “考慮自己？認(rèn)識(shí)自己？”

    “是的！赤裸裸地注視自己，毫無(wú)保留地徹底反省，然后才能認(rèn)識(shí)自己?！?br>
    從此，原一平開(kāi)始努力認(rèn)識(shí)自己，改善自己，大徹大悟，終于成為一代推銷(xiāo)大師。

 

先推銷(xiāo)產(chǎn)品，還是先推銷(xiāo)自己(5)

“認(rèn)識(shí)自己，改造自己”。這是我們一生中要努力追尋的目標(biāo)。哪一種事情適合自己干？如何讓周?chē)呐笥严矚g自己？可以說(shuō)是你事業(yè)成功的關(guān)鍵。若進(jìn)入銷(xiāo)售行列，在銷(xiāo)售過(guò)程中首先便是推銷(xiāo)你自己——你的形象、你的修養(yǎng)、你的氣質(zhì)、你的人格。

    那么，也就是說(shuō)，除了成為產(chǎn)品的使用者、愛(ài)用者，你還需要累積經(jīng)驗(yàn)與練習(xí)技巧。

    訣竅1：不要等到開(kāi)始接觸客戶時(shí)，才練習(xí)技巧。

    在面見(jiàn)之前，你就要開(kāi)始練習(xí)各種技巧，如設(shè)計(jì)問(wèn)句、回答質(zhì)疑、快速地自我介紹等。

    訣竅2：一次只練習(xí)一個(gè)技巧。

    有些人看書(shū)或聽(tīng)課，學(xué)到一些技巧，假設(shè)是十個(gè)技巧吧，他們就開(kāi)始想：我要用這個(gè)、那個(gè)，還有這個(gè)。但是真的需要使用這些技巧時(shí)，他們一個(gè)也用不上。所以，每次反復(fù)練習(xí)一個(gè)技巧，掌握之后，再進(jìn)入下一個(gè)技巧的練習(xí)。

     訣竅3：穿著儀表是你的亮點(diǎn)

    憑心而論，人都有愛(ài)美之心。所以，不要隨隨便便穿著那種大腿砍破了十幾個(gè)洞的“時(shí)髦”牛仔褲去做銷(xiāo)售。如果你想讓別人相信你，你就需要有讓人相信的外表——大方得體的衣著、燦爛友好的笑容是你最好的名片。

    因此，銷(xiāo)售員要做好銷(xiāo)售工作，并最后成交，在銷(xiāo)售之初，必須做好自我推銷(xiāo)工作。

 先找財(cái)源，還是先找人源(1)

 靠人脈才能實(shí)現(xiàn)騰飛

百年老店的內(nèi)聯(lián)升從建立到發(fā)展，同樣是得益于好人緣。老北京有句順口溜：“頭戴馬聚源，身穿瑞蚨祥，腰纏四大恒”。意思就是，只有戴上馬聚源的帽子，穿上瑞蚨祥所賣(mài)布料縫制成的衣服，腳上再蹬上內(nèi)聯(lián)升制作的鞋子，同時(shí)腰包里裝上“四大恒”（當(dāng)時(shí)四家著名錢(qián)莊的銀票），這樣才可以稱得上氣派。由此可見(jiàn)，內(nèi)聯(lián)升的鞋子不僅遠(yuǎn)近聞名，而且還是一種身份的象征。

    內(nèi)聯(lián)升至今有將近150年的歷史，它的起步與發(fā)展，尤其是建立顧客檔案的做法，現(xiàn)在仍可供我們借鑒。

    清朝道光年間，河北武清縣一位名叫趙廷的年輕人從農(nóng)村來(lái)到北京，進(jìn)入一家鞋鋪當(dāng)學(xué)徒。他是個(gè)有心人，既聰明又能干，很快就學(xué)得了一身做鞋的好手藝。這時(shí)，他幸運(yùn)地遇到了“財(cái)神爺”——丁大將軍。

    一天，趙廷將丁大將軍訂做的鞋子送到丁府，丁大將軍非常滿意，便將趙廷叫到跟前，問(wèn)道：“這鞋子是你做的嗎？”

    趙廷點(diǎn)點(diǎn)頭。

    “我這兒有一個(gè)尺碼，你按照這個(gè)尺碼給我做一雙朝靴。一定要做好，定有重賞。”丁大將軍說(shuō)。

    離開(kāi)丁府后，趙廷選用最好的布料，下足工夫，幾天以后，終于將一雙精心制作的朝靴送入丁府。丁大將軍一試穿，滿口叫好，不由得上下打量起趙廷來(lái)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)小伙計(jì)雖然穿著樸素，但全身上下干凈利落，眼睛里也透著一股精明勁。丁大將軍對(duì)他很有好感，便笑著對(duì)趙廷說(shuō)：“你有這樣的好手藝，還愁賺不到錢(qián)嗎？干嗎還當(dāng)小伙計(jì)？”

    趙廷紅著臉說(shuō)：“實(shí)不相瞞，我早就想自己開(kāi)店了，可惜沒(méi)有本錢(qián)?！苯又?，趙廷將自己開(kāi)店的一系列想法全盤(pán)托出。丁大將軍對(duì)此產(chǎn)生了濃厚的興趣，決定借錢(qián)給趙廷開(kāi)店。

    清朝咸豐三年（1853）冬天，內(nèi)聯(lián)升鞋店在東交民巷開(kāi)張了。趙廷認(rèn)真分析了北京當(dāng)時(shí)制鞋業(yè)的現(xiàn)狀，認(rèn)為制作朝靴的專(zhuān)業(yè)鞋店很少，于是決定主營(yíng)朝靴。

    有一次，一位有權(quán)勢(shì)的人派仆役來(lái)內(nèi)聯(lián)升買(mǎi)鞋，由于這個(gè)人的腳型特別，所以一時(shí)沒(méi)有合適的鞋，仆人很是不高興。趙廷趕快按照他帶來(lái)的鞋樣，趕制了一雙，并親自送到府里，事后這位有權(quán)勢(shì)的人非常滿意。

    因此，趙廷想：我為什么不把這些人所需的鞋的型號(hào)和特點(diǎn)記下來(lái)呢？一來(lái)可以賺更多的錢(qián)；二來(lái)也可以使他們不用現(xiàn)量腳樣，就能在內(nèi)聯(lián)升買(mǎi)到合適的鞋。而且這樣一來(lái)，那些沒(méi)時(shí)間量腳樣的“貴人”買(mǎi)鞋時(shí)，不就更加會(huì)想到內(nèi)聯(lián)升了嗎？

于是，他又找到丁大將軍，通過(guò)各種關(guān)系，專(zhuān)門(mén)收集了許多王公貴族、京都和外地官員所穿朝靴的尺寸、樣式以及他們的特殊喜好，積久匯集成冊(cè)，取名《履中備載》。像袁世凱等當(dāng)年達(dá)官貴人們的朝靴的尺寸，《履中備載》中都有詳細(xì)的記錄。所以，以后這些人再需要朝靴，只要派人說(shuō)一聲，要幾雙、什么材料的，內(nèi)聯(lián)升就可以根據(jù)《履中備載》中的資料很快制作出來(lái)，使他們十分滿意。

《履中備載》也為官場(chǎng)上那些善于鉆營(yíng)的人提供了方便。各地進(jìn)京的舉子為巴結(jié)在京為官的“恩師”，或?yàn)橹\取外放的肥缺，想盡辦法討顯貴的歡心。他們聽(tīng)說(shuō)內(nèi)聯(lián)升的老板秘藏著一本《履中備載》，于是紛紛前來(lái)打聽(tīng)顯貴的足下之需，不惜花重金為上司、恩師定制幾雙朝靴送去。接受禮品的人見(jiàn)對(duì)方連自己穿多大尺碼的鞋都知道，自然感到意外，就對(duì)他們予以提拔。

    一雙小小的朝靴于是成為催化劑，成為某些人飛黃騰達(dá)的必備品。因此，內(nèi)聯(lián)升生產(chǎn)的朝靴身價(jià)倍增，一雙可以賣(mài)白銀數(shù)十兩。所以，很快內(nèi)聯(lián)升就名聲大噪，不僅在京的官員喜歡購(gòu)買(mǎi)內(nèi)聯(lián)升的朝靴，外省的一些官員也成了這里的顧客，財(cái)源自然也隨著滾滾而來(lái)了。

中國(guó)有句古話：“小才不知有緣，不懂用緣；中才知有緣，但不善用緣；只有大才，知緣而且善用緣?！边@句話正是人緣就是財(cái)源的生動(dòng)寫(xiě)照。

 

學(xué)歷、金錢(qián)、背景、機(jī)會(huì)……也許這一切你現(xiàn)在還沒(méi)有，但是你可以打造一把叩開(kāi)成功之門(mén)的金鑰匙——人脈。這是一個(gè)人脈的年代，誰(shuí)都不可能成為魯濱遜那樣的孤膽英雄，而應(yīng)該是站在巨人肩膀上的英雄，而成就這一切的就是人脈。有了一個(gè)好的人脈網(wǎng)絡(luò)，就可以讓你的提問(wèn)有了更大的依據(jù)。

如果我們想想就會(huì)很好理解現(xiàn)在社會(huì)流行的一句話：“成功不是看你做什么，而在于你認(rèn)識(shí)了誰(shuí)”，可能有些片面，但也有著深刻的道理。

 

美國(guó)成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究得出這樣的結(jié)論：“專(zhuān)業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15％，而其余的85％則取決于人際關(guān)系?！币虼?，不管你從事哪個(gè)行業(yè)，只要你擁有很好的人際關(guān)系，再加上你的能力，你想取得很好的業(yè)績(jī)并不是難事。難怪美國(guó)石油大王約翰?D?洛克菲勒說(shuō)：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價(jià)來(lái)獲取與人相處的本領(lǐng)。”

因此，作為一個(gè)銷(xiāo)售員，不僅要懂得積累人脈，更要明白：人脈+能力=財(cái)脈，這個(gè)道理會(huì)讓你受益無(wú)窮。光有人脈沒(méi)有能力肯定是不行的。沒(méi)有能力的人，別人很難接受你，沒(méi)有能力的人也很難說(shuō)服別人，更別說(shuō)影響別人，成功者和失敗者之間最大的差距就是成功者影響別人，而失敗者是被別人影響。

先找財(cái)源，還是先找人源(2)

有一位保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，他經(jīng)常去拜訪一位老太太，與老太太聊天，陪老太太散步，幫老太太做一些家務(wù)事。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，老太太就離不開(kāi)他了，常常請(qǐng)他喝茶。

    然而不幸的是，有一天老太太突然死了。

    這位推銷(xiāo)員懷著一顆悲痛的心去參加老太太的喪禮。當(dāng)他抵達(dá)會(huì)場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)另一家保險(xiǎn)公司竟也送來(lái)兩只花圈，他很納悶：“究竟是怎么一回事呢？”

一個(gè)月后，那位老太太的女兒到這位推銷(xiāo)員服務(wù)的公司拜訪他，說(shuō)：“我就是另一家保險(xiǎn)公司經(jīng)理的夫人，我在整理母親遺物時(shí)發(fā)現(xiàn)好幾張您的名片，上面還寫(xiě)有一些十分關(guān)懷的話。我母親很小心地保存著，而且，我以前也曾聽(tīng)母親談起過(guò)您，仿佛與您聊天是她生活的快事，因此今天特地前來(lái)向您致謝，感謝您曾如此鼓勵(lì)我的母親，帶給我母親晚年的快樂(lè)?！?br>
    夫人深深鞠躬，眼角還噙著淚水，說(shuō)：“為了答謝您的好意，我瞞著丈夫向您購(gòu)買(mǎi)貴公司的保險(xiǎn)……”然后拿出20萬(wàn)現(xiàn)金，請(qǐng)這位推銷(xiāo)員簽約。對(duì)于這種突如其來(lái)的舉動(dòng)，這位推銷(xiāo)員大為驚訝，一時(shí)之間，無(wú)言以對(duì)。

    ■

    真誠(chéng)的態(tài)度可以感動(dòng)人，同樣也可以使你收獲你想要的東西。所以說(shuō)，人脈就是財(cái)脈。有了一個(gè)好人脈，可以讓你更簡(jiǎn)單的向顧客提問(wèn)，更有效的進(jìn)行提問(wèn)式銷(xiāo)售。

先找財(cái)源，還是先找人源(3)

人脈的培養(yǎng)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光

 

在顧客關(guān)系管理理論中，有很多關(guān)于創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)的闡述。其實(shí)，經(jīng)營(yíng)人脈資源如同經(jīng)營(yíng)顧客一樣，實(shí)現(xiàn)人脈忠誠(chéng)才是人脈經(jīng)營(yíng)與管理的最終目的。為什么很多人人緣不錯(cuò)，認(rèn)識(shí)的人也很多，但是在最需要幫助的時(shí)候，卻“門(mén)前冷落車(chē)馬稀”？這說(shuō)明人脈經(jīng)營(yíng)的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的較低的層次上。
每一個(gè)人在工作和生活的不同時(shí)間，都可能出現(xiàn)最需要?jiǎng)e人幫助、關(guān)心、支持、鼓勵(lì)乃至同情的時(shí)候，他如果是你的人脈對(duì)象，在他最需要的時(shí)候，你應(yīng)該就在身邊?；蛘呤橇x不容辭的沖鋒陷陣，或者是風(fēng)急火燎地忙前忙后，哪怕是你默默地同他在一起，什么都不做，哪怕是你的一句鼓勵(lì)的話語(yǔ)，一個(gè)同情的眼神，哪怕是你與他一起大笑，一起痛苦，一起著急，一起擔(dān)憂，他都會(huì)感到真正友誼的存在，他都會(huì)深藏對(duì)你深深的感動(dòng)。

先找財(cái)源，還是先找人源(4)

建立一個(gè)廣大的人脈網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)銷(xiāo)售員必須時(shí)刻牢記的問(wèn)題。

做銷(xiāo)售離不開(kāi)人脈

人脈的偉大之處，它可以幫你賣(mài)出更多的商品。

先找財(cái)源，還是先找人源(5)

埃爾默邊談邊展開(kāi)那些紙張，并對(duì)那些給他寫(xiě)信的人的情況做了補(bǔ)充。

    “我做的另一件事情是，”埃爾默繼續(xù)說(shuō)，“我每天在四季餐廳訂一張桌子，邀請(qǐng)8個(gè)人與我共進(jìn)午餐?！薄拔也幌蛩麄兺其N(xiāo)什么，”他強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“我只是把人們聚集在一起?！薄拔已?qǐng)商界人士、體育界人士、文藝界人士、政治家……各種各樣的人?！?br>
    “我只是把人們聚集在一起，”埃爾默微笑著說(shuō)，“我只是建立關(guān)系，然后許多人就會(huì)從我這里購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)！你知道，推銷(xiāo)東西給朋友是不需要技巧的，你想請(qǐng)朋友出去，或者請(qǐng)朋友幫忙，只要開(kāi)口就行了，因此，你不需要更多的推銷(xiāo)技巧，你只需要更多的朋友，盡可能多地認(rèn)識(shí)朋友。71%向你買(mǎi)東西的人，之所以買(mǎi)是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。我從來(lái)沒(méi)有忘記我之所以在我的推銷(xiāo)生涯中獲得成功，是因?yàn)楸姸嘈湃挝业目蛻襞笥?。我由衷地感激他們，因此除了給他們提供周到的服務(wù)，我還經(jīng)常給他們贈(zèng)送小禮品表達(dá)我的心意。每一位客戶每年都會(huì)收到我的感謝信、生日卡或者圣誕卡，你簡(jiǎn)直想像不到一張小小的而且費(fèi)用低廉的生日卡能產(chǎn)生多大的作用。有一次，一個(gè)客戶的孩子對(duì)我說(shuō)'當(dāng)我年幼的時(shí)候，我父親就給我買(mǎi)了保險(xiǎn)，從那時(shí)候起您就每年給我寄賀卡，我一直把您當(dāng)成我們家成員之一，在我知道什么是保險(xiǎn)之前，您就使我想成為您的客戶’，年輕人，這就是建立關(guān)系的魅力所在啊?！?br>
所以，銷(xiāo)售離不開(kāi)人脈，銷(xiāo)售更有必要建立一個(gè)廣闊的有脈網(wǎng)絡(luò)。好人脈可以幫你更好地解決問(wèn)題，更好的進(jìn)行提問(wèn)式銷(xiāo)售，更好的賣(mài)你的產(chǎn)品。

人脈，就是你的搖錢(qián)樹(shù)！

提對(duì)問(wèn)題 辦對(duì)事情

通過(guò)提問(wèn)，理清自己的思路。這對(duì)于銷(xiāo)售人員至關(guān)重要?！澳苊枋鲆幌庐?dāng)時(shí)的具體情況嗎？”“您能談一下您的希望、您的要求嗎？”這些問(wèn)題都是為了理清自己的思路，讓自己清楚客戶想要什么，你能給予什么。

先提問(wèn)，后突破(1)

瑪麗莎是法國(guó)貴族的公主，她應(yīng)邀參加國(guó)際大使級(jí)晚宴，因?yàn)樗齻€(gè)性內(nèi)向，所以她母親非常擔(dān)心她。宴會(huì)結(jié)束后她很快樂(lè)地回家，她母親就問(wèn)她：

    “今天玩得怎樣？”“很好呀！”

    “晚會(huì)中有什么人讓你印象最深刻？”

    “有！有位美國(guó)外交官，口才很流利，告訴我他環(huán)游世界的奇特經(jīng)驗(yàn)，他真是個(gè)杰出的外交官。不過(guò)讓我印象最深刻的是位英國(guó)紳士，他叫湯姆斯，他請(qǐng)教我法國(guó)人如何喝咖啡，并且很體貼地聽(tīng)我慢慢述說(shuō)，我覺(jué)得我好像變成全場(chǎng)最杰出的外交官！”

    懂得發(fā)問(wèn)使這位英國(guó)紳士得到公主的歡心！


    通過(guò)提問(wèn)，理清自己的思路。這對(duì)于銷(xiāo)售人員至關(guān)重要?！澳苊枋鲆幌庐?dāng)時(shí)的具體情況嗎？”“您能談一下您的希望、您的要求嗎？”這些問(wèn)題都是為了理清自己的思路，讓自己清楚客戶想要什么，你能給予什么。

    好的提問(wèn)導(dǎo)向成功

    ■

    狐貍偷了雞，狗想治它的罪，但狐貍死不認(rèn)賬。怎么辦呢？

    狗問(wèn)道：“你說(shuō)不是你吃的，為什么你嘴上有血？”

    狐貍道：“那是因?yàn)槲易蛱觳恍⌒淖苍趬Ρ谏?，把嘴碰破了。?br>
    “那你身上的雞毛是怎么回事？”

    “是雞送給我做裝飾的?！?br>
    “那雞到哪里去了呢？”

    “當(dāng)然是到我肚子里……”狐貍知道說(shuō)漏了嘴，連忙住口。

    狗道：“沒(méi)話說(shuō)了吧？我要用利牙撕開(kāi)你的胃，讓你心服口服?！?br>
    狗通過(guò)問(wèn)問(wèn)題，使狐貍亂了方寸，結(jié)果狐貍自露馬腳。

    ■

    所以，好的提問(wèn)一定可以使你的銷(xiāo)售行業(yè)更成功。

 

美國(guó)一家電器公司的推銷(xiāo)員阿里森去拜訪他的一個(gè)老客戶，想再銷(xiāo)售一批公司剛生產(chǎn)出來(lái)的新型電機(jī)。沒(méi)想到剛邁進(jìn)大門(mén)，總工程師不分青紅皂白地責(zé)問(wèn)：“阿里森，你還指望我們?cè)儋I(mǎi)你的電器嗎？”

    原來(lái)該公司上次從阿里森手里買(mǎi)的電機(jī)發(fā)熱過(guò)高。

    “好吧，斯賓斯先生，我的意見(jiàn)和你一致。假如那電機(jī)真的過(guò)熱，別說(shuō)再買(mǎi)，就是買(mǎi)了的也該退貨！”

    “那好！”對(duì)方得到這樣的回答，心里暗暗高興。

    “當(dāng)然。”對(duì)方隨口回答。

    “按標(biāo)準(zhǔn)，電機(jī)的溫度可以比室溫高度，對(duì)不對(duì)？”

    “對(duì)，但你的產(chǎn)品卻比這高得多，簡(jiǎn)直叫人沒(méi)有辦法接觸！”

    “請(qǐng)問(wèn)你們車(chē)間的溫度大約是多少？”

    “大約是度?！?br>
    “很好！車(chē)間室溫度，加上應(yīng)有的度，一共是度左右，如果你把手放進(jìn)60度的熱水里，能否被燙傷呢？”

對(duì)方只好點(diǎn)頭。

“那么，以后就不要用手去摸電機(jī)了，放心，它現(xiàn)在的溫度是正常的?！?br>在上面的情景中，推銷(xiāo)員阿里森通過(guò)與電器公司總工程師一系列巧妙的對(duì)答，不僅弄清了情況和原因，而且還堅(jiān)持了標(biāo)準(zhǔn)和原則。進(jìn)而對(duì)方的態(tài)度有所轉(zhuǎn)變，不但沒(méi)有退貨，還訂購(gòu)了一批新貨。

    阿里森采用的是“蘇格拉底”提問(wèn)法。蘇格拉底是古希臘著名的哲學(xué)家，是柏拉圖的老師，以善辯著稱。他在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)辯中，從眾所周知的常識(shí)性小問(wèn)題開(kāi)始提問(wèn)，讓對(duì)方不斷承認(rèn)他說(shuō)得對(duì)；有時(shí)候不用提問(wèn)的方式，而用陳述。這樣經(jīng)過(guò)一連串的提問(wèn)和陳述，就會(huì)使對(duì)方的回答前后出現(xiàn)矛盾，這時(shí)再加以反駁，揭穿對(duì)方的荒謬之處，或者正面闡述自己的觀點(diǎn)。通過(guò)這種方法，道理就會(huì)越辯越明，從雙方的論辯中，則顯示出辯證的真理認(rèn)識(shí)過(guò)程。

作為銷(xiāo)售員，不但要掌握提問(wèn)式的銷(xiāo)售理論，更為關(guān)鍵的是，必須時(shí)刻訓(xùn)練自己多提好問(wèn)題，只有好問(wèn)題才能讓你的銷(xiāo)售最終成交。

說(shuō)得多，不如問(wèn)得巧(1)

談話中要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

    當(dāng)你同別人談話時(shí)，如果對(duì)方將臉扭向一邊，一副漫不經(jīng)心、愛(ài)理不理的樣子，那么你的談興會(huì)驟然大減?！翱催@個(gè)樣子，他似乎不愿同我談話，算了，別浪費(fèi)時(shí)間！”有時(shí)即便對(duì)方也不時(shí)地附和說(shuō)一二句“是嗎”“原來(lái)如此”一類(lèi)的話，但他那舉止不定的眼神也在提醒你：“別談了，他根本沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去。”于是，一場(chǎng)談話只能半途而廢。

    相反，如果你的聽(tīng)眾是一個(gè)聚精會(huì)神、側(cè)耳聆聽(tīng)的人，你的心情就會(huì)大不一樣?！班?！瞧他那副認(rèn)真聽(tīng)的樣子，似乎對(duì)我說(shuō)的事很有興趣哩，我還可以多說(shuō)些?！比绻麑?duì)方邊聽(tīng)邊點(diǎn)頭，并且不斷附之以“嗯”、“嗯”之聲，那么你的談興一定會(huì)受到十分大的刺激，你會(huì)產(chǎn)生對(duì)自己更大的信心，話題會(huì)源源不斷地涌出，思路也會(huì)變得清晰。

    顯然，善于傾聽(tīng)無(wú)形中起到了褒獎(jiǎng)對(duì)方的作用，是建立良好人際關(guān)系的一種手段。

    你若能耐心地聽(tīng)說(shuō)者傾訴，這就等于告訴對(duì)方“你說(shuō)的東西很有價(jià)值”、“你是一個(gè)值得我結(jié)交的人”。無(wú)形中，說(shuō)者的自尊得到了滿足。于是，說(shuō)者對(duì)聽(tīng)者就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)感情上的飛躍，“他能理解我”，“我終于找到了一個(gè)傾訴的機(jī)會(huì)”。彼此心靈間的交流使雙方的感情距離縮短了。

    怎么樣才能成為一個(gè)好聽(tīng)者呢？首先，要認(rèn)真聽(tīng)。仔細(xì)認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的談話，是尊重對(duì)方的前提。熱情友好地對(duì)待對(duì)方和及時(shí)肯定對(duì)方的談話，是尊重對(duì)方的重要內(nèi)容。

有位顧客買(mǎi)了一件西服，因?yàn)榈纛伾厝ヒ笸素?，和售貨員爭(zhēng)執(zhí)了起來(lái)。商店經(jīng)理聞聲趕來(lái)，三言兩語(yǔ)就使氣得發(fā)瘋的顧客恢復(fù)了平靜。

經(jīng)理的方法是：靜靜地聽(tīng)顧客說(shuō)話；等顧客說(shuō)完，讓售貨員說(shuō)話；經(jīng)理承認(rèn)不知道西服掉顏色，并征求顧客意見(jiàn)：“現(xiàn)在怎么處理，本店完全聽(tīng)從您的意見(jiàn)?！鳖櫩驼f(shuō)：“有什么法子可以防止掉顏色呢？”經(jīng)理說(shuō)：“能否請(qǐng)您試穿一個(gè)星期再作決定？您那時(shí)候還不滿意，請(qǐng)您退貨?！苯Y(jié)果，顧客穿了一個(gè)星期，西服果然不掉顏色了。

做一個(gè)好聽(tīng)者不僅要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方的話，還要養(yǎng)成良好的聽(tīng)話習(xí)慣。聽(tīng)人說(shuō)話要注意禮貌。要專(zhuān)心致志地聽(tīng)，眼光要和講話者交流，適當(dāng)以表情姿態(tài)呼應(yīng)對(duì)方的講話。眼光切勿飄忽不定，不要做其他事情和顯出不耐煩的樣子。不要輕易打斷對(duì)方談話或接過(guò)話頭。

一個(gè)善于傾聽(tīng)的銷(xiāo)售員，一定是個(gè)卓越的銷(xiāo)售員。

走出提問(wèn)的常見(jiàn)誤區(qū)

 一個(gè)卓越的銷(xiāo)售員，一定能走出提問(wèn)的誤區(qū)。對(duì)于那些不善提問(wèn)的銷(xiāo)售員而言，走出提問(wèn)的誤區(qū)是急需解決的問(wèn)題。

說(shuō)得多，不如問(wèn)得巧(2)

保持沉默，給客戶時(shí)間思考

    在電話中，可能會(huì)出現(xiàn)短暫的沉默。例如，你問(wèn)到：“陳總，我們靜下心來(lái)思考一下，如果這件事持續(xù)下去的話，對(duì)你的工作會(huì)造成什么影響？”你在等待陳總回答，但陳總并沒(méi)有象你想的那樣馬上講話，出現(xiàn)了沉默。人們都害怕沉默，一旦有沉默發(fā)生的時(shí)候，總有一方想打破這種沉默，這時(shí)你又講話了，因?yàn)槟銚?dān)心這會(huì)否影響與客戶的關(guān)系。誠(chéng)然，長(zhǎng)時(shí)間的沉默，確實(shí)會(huì)讓人感到有些尷尬。但在你向客戶提問(wèn)一個(gè)問(wèn)題后，你確實(shí)需要保持一小段時(shí)間的沉默，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)問(wèn)題，你的客戶都愿意回答或者知道如何回答，他也需要時(shí)間來(lái)思考如何回答你的問(wèn)題。

    有時(shí)候，沉默在談判中會(huì)起到很好的效果。有一次，在我的培訓(xùn)課程中，當(dāng)我講到保持沉默這個(gè)技巧時(shí)，一個(gè)電話銷(xiāo)售人員給我講了這么一個(gè)他與客戶溝通的情況。有一次，在電話線上一個(gè)客戶問(wèn)他：“你還可以給我多大的折扣？”這個(gè)電話銷(xiāo)售人員講：“這已經(jīng)是最低的了，我?guī)湍阆掠唵?，好不好？”接下?lái)就是一段難堪的沉默，雙方都不再講話，這個(gè)電話銷(xiāo)售人員講當(dāng)時(shí)他都快受不了了，這時(shí)，客戶開(kāi)口了：“好吧”。這時(shí)，客戶其實(shí)正處于復(fù)雜激烈的心理說(shuō)服，你給他時(shí)間思考，相信他會(huì)作出正確決策。

說(shuō)得多，不如問(wèn)得巧(3)

６．面對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)

    當(dāng)客戶向你提出問(wèn)題的時(shí)候，這對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)，是幫助自己與客戶建立信任關(guān)系的時(shí)候，試想一下：如果銷(xiāo)售人員非常出色地在電話中與客戶交流客戶感興趣的話題，十分專(zhuān)業(yè)地回答了客戶提出來(lái)的問(wèn)題，并一針見(jiàn)血地指出客戶目前存在的問(wèn)題及這些問(wèn)題對(duì)他產(chǎn)生的影響的時(shí)候，客戶會(huì)多么地信任你。但遺憾的是，隨著科技發(fā)展速度的越來(lái)越快，隨著知識(shí)更新的速度越來(lái)越快，隨著團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的逐步出現(xiàn)，隨著客戶的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的越來(lái)越高，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)碰到無(wú)法回答客戶提出來(lái)的問(wèn)題的時(shí)候。這時(shí)候，你怎么辦？

遇到這種情況，應(yīng)當(dāng)坦誠(chéng)以待，或者利用我們前面所提到的技巧：反問(wèn)。問(wèn)題是反問(wèn)有時(shí)候并不能起作用，有些客戶一定要你講出個(gè)一、二、三來(lái)，當(dāng)你回答不出來(lái)時(shí)，你的可信度確實(shí)在降低。但作為銷(xiāo)售人員，你的職責(zé)之一就是盡可能減小它所帶來(lái)的負(fù)面影響。坦誠(chéng)就可以幫助你做到這一點(diǎn)。例如客戶問(wèn)到：“你們?nèi)绾蝸?lái)幫助我們提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力？”你不知如何回答，你可以講：“張總，謝謝您提了這么個(gè)高難度而且又極有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的話題，我回頭安排我們的一個(gè)顧問(wèn)與您談?wù)?，想必?duì)您有幫助，您看這樣可以嗎？”

說(shuō)得多，不如問(wèn)得巧(5)

4．“照話學(xué)話”法

    ■

    有一位男顧客，進(jìn)店看了一件標(biāo)價(jià)3000元的上衣，銷(xiāo)售員小陳走過(guò)去。

    “這件衣服，怎么這么貴？”顧客問(wèn)。

    “這里的衣服就是這樣貴的?。　毙￡悰](méi)有思索就說(shuō)。

    “就買(mǎi)這件！”顧客說(shuō)。

    “好的。”

    小陳說(shuō)：“當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺(jué)說(shuō)錯(cuò)了，臉一下子紅了?？陕?tīng)見(jiàn)顧客說(shuō)就買(mǎi)這件。尷尬沒(méi)有了，心里想這方法還真有用！”

    ……

    ■

    推銷(xiāo)就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷(xiāo)以及人際交往中，非常成功，威力無(wú)比。

    人際溝通有三個(gè)要素：話題、語(yǔ)調(diào)和身體語(yǔ)言。那么如何發(fā)揮各個(gè)要素的作用，提高溝通的效果呢？要領(lǐng)就是模仿，通過(guò)投其所好，制造和諧氣氛，達(dá)到溝通模式盡可能與溝通對(duì)象保持一致。說(shuō)白些就是對(duì)方習(xí)慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語(yǔ)調(diào)模仿，實(shí)現(xiàn)了成交。

    “照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。如經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由說(shuō)：“嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。”這時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)：“對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢(qián)，那么還要待多久才能成交呢?”這樣，水到渠成。毫不矯柔，顧客也會(huì)自然地買(mǎi)下。

說(shuō)得多，不如問(wèn)得巧(6)

一般地說(shuō)，提問(wèn)要比講述好。但要提有份量的問(wèn)題并非容易。簡(jiǎn)而言之，提問(wèn)要掌握兩個(gè)要點(diǎn)：

（1）提出探索式的問(wèn)題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖以及怎樣讓他們從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對(duì)顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買(mǎi)賣(mài)成交。

（2）提出引導(dǎo)式的問(wèn)題。讓顧客對(duì)你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說(shuō)出來(lái)，就是真理。

對(duì)待抵制先揭示，再化解(1)

抵制心理的類(lèi)型

    通常顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品都存在抵制心理。抵制心理是顧客產(chǎn)生的憂慮造成的。銷(xiāo)售人員必須預(yù)先考慮顧客潛在的抵制心理，并懂得如何做出反應(yīng)。

    在銷(xiāo)售過(guò)程的任何階段都可能出現(xiàn)顧客的抵制心理。例如，在被接近時(shí)，顧客可能不愿意同銷(xiāo)售員談話。當(dāng)銷(xiāo)售員介紹商品時(shí)，顧客也可能產(chǎn)生抵制心理。

    有些常見(jiàn)的抵制態(tài)度的出現(xiàn)是因?yàn)轭櫩筒⒉幌朐诋?dāng)時(shí)買(mǎi)東西或?qū)r(jià)格、商品、商店及其服務(wù)質(zhì)量或銷(xiāo)售員感到不滿意。

    顧客有時(shí)抵制立即做出決定。他們可能說(shuō)，“我還沒(méi)有下決定呢”，“我要和我妻子商量一下”或“我想我得等一會(huì)兒”。所有這些顯示顧客對(duì)于自己對(duì)商品的需求或商品的優(yōu)點(diǎn)并不確信。而延遲購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原因可能是商品的價(jià)格或商品本身。同樣有時(shí)顧客只是不喜歡做決定。對(duì)那些猶豫不決的顧客，安慰有時(shí)比施加壓力更有用。

    價(jià)格可能是顧客持抵制心理的主要因素。考慮到價(jià)格因素，有些顧客可能認(rèn)為商品價(jià)格過(guò)高，與其他零售店的價(jià)格不一致或比它的價(jià)格還高。其他常見(jiàn)的對(duì)價(jià)格持的抵制態(tài)度有“我買(mǎi)不起”，“我將找一件更便宜的時(shí)裝”或“我會(huì)等到清倉(cāng)大甩賣(mài)時(shí)再來(lái)買(mǎi)”。

    有關(guān)商品的抵制態(tài)度包括“這個(gè)紗門(mén)質(zhì)量太差了”，“這件衣服尺寸不對(duì)”，“我認(rèn)為這臺(tái)復(fù)印機(jī)看起來(lái)不好”，或“我不喜歡這套衣服的料子”。

    顧客有時(shí)可能不喜歡商店本身。例如，顧客有可能到一家商店去買(mǎi)東西，即使他們通常不到那兒去。當(dāng)他們?nèi)ド痰陼r(shí)，他們可能對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品感到不安。這些顧客對(duì)商品的質(zhì)量及商店的退貨規(guī)定可能需要更多的信息。

    對(duì)于個(gè)別的銷(xiāo)售員，顧客有時(shí)也會(huì)有抵制心理。銷(xiāo)售員的個(gè)性、行為或著裝都可能同顧客所料想的不同。顧客可能會(huì)想，“我并不喜歡同這種人打交道”。該銷(xiāo)售員可能不能消除顧客對(duì)他所持有的抵制態(tài)度，因此對(duì)雙方而言，最好是把顧客領(lǐng)到另一個(gè)銷(xiāo)售員面前。從而商店更有可能賣(mài)出商品，同時(shí)第二個(gè)銷(xiāo)售員可能以后也會(huì)予以回報(bào)。

    工作有效率的銷(xiāo)售員知道顧客有可能出現(xiàn)的各種抵制心理。他們知道所賣(mài)的商品價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貴，知道某一商品明細(xì)目錄的可選范圍有限，他們還知道商店不接受某些信用卡。既然不能消除顧客所有的抵制心理，工作有效率的銷(xiāo)售員在為銷(xiāo)售而做商品介紹時(shí)就能預(yù)見(jiàn)并處理一些顧客的抵制心理。例如，銷(xiāo)售員可以說(shuō)，“這把電鉆有點(diǎn)貴，但我會(huì)向您演示您能用它做很多不同的事。”

對(duì)待抵制先揭示，再化解(2)

揭示顧客的抵制心理
有些銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤地將顧客對(duì)商品不太好的評(píng)價(jià)當(dāng)做顧客有抵制心理。下面是一個(gè)例子：

顧客：這把電鉆貴嗎?

    銷(xiāo)售員：這把電鉆真的不怎么貴，您是關(guān)心它是否值那么多錢(qián)嗎?

    顧客：不，我只是想知道價(jià)格。

    顧客所表達(dá)的抵制態(tài)度常常只是不購(gòu)買(mǎi)商品的借口。顧客很少會(huì)說(shuō)，“我沒(méi)有任何理由——我就是不想買(mǎi)?！蓖ǔｎ櫩蜁?huì)找個(gè)理由，而且它看上去像真的有抵制心理。有些顧客對(duì)任何商品都很贊同或不做任何評(píng)論，接下來(lái)他們決定不買(mǎi)商品。因而銷(xiāo)售員必須揭示顧客隱藏的理由。通過(guò)留意顧客對(duì)他們售賣(mài)商品的介紹，銷(xiāo)售人員可以看出顧客隱藏的抵制心理。當(dāng)顧客對(duì)商品的某一特性或價(jià)格不感興趣時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)停止介紹，并開(kāi)始新一輪的接近，或者他應(yīng)當(dāng)使他的某一觀點(diǎn)更清楚。

    有時(shí)顧客對(duì)待商品的方式表明了他們抵制心理的根源。例如，他們可能會(huì)仔細(xì)打量一件襯衫，隨后將它放在一邊。這意味著“它看上去做的并不是很適合我”或“它的式樣不好(或顏色不好)”。

有一種運(yùn)用相似性的辦法也經(jīng)常被用來(lái)增強(qiáng)人們的好感以提高人們的依從機(jī)率：聲稱自己有類(lèi)似的興趣和背景。

    比如說(shuō)，汽車(chē)銷(xiāo)售員在受訓(xùn)時(shí)就被告知，當(dāng)檢查顧客拿來(lái)的舊車(chē)時(shí)，應(yīng)該注意尋找顧客的背景和興趣的蛛絲馬跡。如果在汽車(chē)的行李箱中有露營(yíng)裝備，這個(gè)推銷(xiāo)員過(guò)一會(huì)兒就會(huì)提到自己一有機(jī)會(huì)就喜歡到遠(yuǎn)離城市喧囂的地方去；如果在后座上有高爾夫球，銷(xiāo)售員可能就會(huì)順口說(shuō)他希望雨最好還是不要落下來(lái)，這樣下午他才可以打成早已計(jì)劃好的那場(chǎng)十八洞的球；如果他知道顧客是從外鄉(xiāng)來(lái)的，他也會(huì)驚訝地說(shuō)他也是在那里出生的。

雖然這些相似之處看上去可能很不起眼，它們卻的的確確在起作用。比如說(shuō)，研究者們?cè)跈z查保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售記錄以后發(fā)現(xiàn)，顧客們更可能從與他們有相同的年齡、宗教信仰、政治觀點(diǎn)或抽煙習(xí)慣的推銷(xiāo)員那里購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

    正是因?yàn)榧词故且粋€(gè)微不足道的相似之處也可以非常有效地讓人們說(shuō)“是”，而且制造出一層膚淺的相似又易如反掌，因此現(xiàn)在很多的推銷(xiāo)員訓(xùn)練計(jì)劃都教他們的學(xué)員要“像鏡子一樣”反射出顧客的身體姿態(tài)、心情表達(dá)方式，因?yàn)橐呀?jīng)有足夠的證據(jù)表明，所有這些方面的相似性都可以收到意想不到的積極效果。

對(duì)待抵制先揭示，再化解(3)

 例如，顧客可能會(huì)說(shuō)，“我很高興到你們店里來(lái)看商品，但我不想在這兒買(mǎi)任何東西?！睂?duì)此，得體的反應(yīng)是，“請(qǐng)問(wèn)您不喜歡我們商店的什么東西呢?”顧客對(duì)此問(wèn)題的回答可能揭示了顧客的誤解或一個(gè)觀點(diǎn)，而對(duì)這一誤解，銷(xiāo)售員很容易就可以消除掉。例如，顧客可能會(huì)說(shuō)，“我不喜歡你們的退貨規(guī)定。我喜歡退貨后得到現(xiàn)款，而不是賒賬。”知道了這位顧客不買(mǎi)商品的真實(shí)原因后，銷(xiāo)售員可以回答，“我們已經(jīng)改變了退貨規(guī)定，現(xiàn)在的規(guī)定是退貨后付現(xiàn)款。”

銷(xiāo)售人員應(yīng)試圖通過(guò)站在顧客一邊來(lái)緩解顧客的抵制心理。這一點(diǎn)可以通過(guò)先同意顧客的抵制心理，然后再予以反駁。通常顧客總認(rèn)為銷(xiāo)售員不贊同他們的抵制心理。與此相反，銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)意識(shí)到顧客的抵制態(tài)度是真誠(chéng)的，而他們應(yīng)當(dāng)尊重顧客的觀點(diǎn)。銷(xiāo)售員可以說(shuō)，“我了解你的感受。如今什么東西的價(jià)格都很貴?！蓖忸櫩偷挠^點(diǎn)之后，銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)開(kāi)始向顧客提供一些他所不了解的信息。在表達(dá)不同看法時(shí)，技巧是很必要的。

    例如，對(duì)于“我不喜歡這些打褶的新褲子?！边@樣的抵制態(tài)度，一個(gè)男士服裝銷(xiāo)售員可以回應(yīng)說(shuō)，“先生。當(dāng)我第一眼看到這些褲子時(shí)，我也有同樣的感受。但穿上去很舒服，而且很時(shí)髦。一年前這些褲子開(kāi)始面市時(shí)，我買(mǎi)了兩條，而現(xiàn)在是我最喜歡穿的褲子。”銷(xiāo)售員先贊同顧客，不認(rèn)為他的反應(yīng)是不正常的，但接著他就轉(zhuǎn)變顧客的抵制態(tài)度通過(guò)這樣表達(dá)不同看法，使顧客認(rèn)識(shí)到商品的優(yōu)點(diǎn)。

對(duì)待抵制先揭示，再化解(4)

準(zhǔn)顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

    銷(xiāo)售員：您放心，我們的售后服務(wù)絕對(duì)一流。我們公司多次被評(píng)為“消費(fèi)者信得過(guò)”企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過(guò)了ISO9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上。

    準(zhǔn)顧客：是嗎？我的意思是說(shuō)假如它出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題等情況怎么辦......

    銷(xiāo)售員：我知道了，您是擔(dān)心萬(wàn)一出了問(wèn)題怎么辦？您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無(wú)條件退貨，一周之內(nèi)無(wú)條件換貨，一月之內(nèi)無(wú)償保修。

    準(zhǔn)顧客：是嗎？

    銷(xiāo)售員：那當(dāng)然，我們可是中國(guó)名牌，你放心吧。

    準(zhǔn)顧客：那好吧。我知道了，我考慮考慮再說(shuō)吧。謝謝你。再見(jiàn)。

    銷(xiāo)售員：唔……

    ■

    表面上看，這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)顧客提出問(wèn)題的解釋?xiě)?yīng)該說(shuō)翔實(shí)全面無(wú)懈可擊，而且?guī)缀跏敲摽诙?，搶先回答了顧客的?wèn)題，他流暢的話術(shù)再一次得到了淋漓盡致地展現(xiàn)。在這樣的對(duì)話結(jié)束后，銷(xiāo)售人員甚至?xí)幸环N強(qiáng)烈的成就感：覺(jué)得自己在異議化解話術(shù)的學(xué)習(xí)中所付出的努力沒(méi)有白費(fèi)，終于找到了用武之地；同時(shí)，也可能為自己能夠在顧客面前展示敏銳的智慧而欣慰不已。 

 

但為什么顧客最終仍然沒(méi)有興趣繼續(xù)話題呢？主要原因是銷(xiāo)售代表將對(duì)話的焦點(diǎn)放在自己，而不是在顧客身上。一方面，在沒(méi)有弄清楚顧客問(wèn)題的真相時(shí)（甚至有時(shí)候顧客的異議是假的），就給出了自以為是的答案，顧客沒(méi)有感覺(jué)到應(yīng)有的尊重，認(rèn)為銷(xiāo)售人員回答不夠嚴(yán)謹(jǐn)。心理學(xué)研究表明：人們希望自己提出的問(wèn)題得到回答者認(rèn)真的確認(rèn)，確認(rèn)問(wèn)題的過(guò)程可以體現(xiàn)回答者的重視程度。另一方面，人們?cè)谔釂?wèn)時(shí)確實(shí)會(huì)出現(xiàn)省略掉一些背景描述，隱藏提問(wèn)真實(shí)動(dòng)機(jī)的情況，這樣本身就容易造成回答者的對(duì)異議理解上偏差。為了避免給提問(wèn)者留下輕率地給出答案的印象，最好的做法就是通過(guò)正確的提問(wèn)了解提問(wèn)者的真實(shí)動(dòng)機(jī)，然后再給予回復(fù)。

 

事實(shí)證明，表達(dá)對(duì)顧客異議的正確理解甚至比提供正確的解決方案更重要！至少，針對(duì)顧客異議的提問(wèn)表達(dá)了對(duì)顧客的關(guān)心與尊重。有這樣一個(gè)案例說(shuō)明了以上觀點(diǎn)。

    ■

    準(zhǔn)顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

    銷(xiāo)售員：王先生，我很理解您對(duì)售后服務(wù)的關(guān)心，畢竟這可不是一次小的決策，那么，您所指的售后服務(wù)是哪些方面呢？

    準(zhǔn)顧客：是這樣，我以前買(mǎi)過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，但用了一段時(shí)間后就開(kāi)始漏油，后來(lái)拿到廠家去修，修好后過(guò)了一個(gè)月又漏油，再去修了以后，對(duì)方說(shuō)要收5000元修理費(fèi)，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān)這部分的費(fèi)用，我沒(méi)辦法，只好認(rèn)倒霉。不知道你們?cè)谶@方面怎么做的？

    銷(xiāo)售員：王先生，您真的很坦誠(chéng)，除了關(guān)心這些還有其他方面嗎？

    準(zhǔn)顧客：沒(méi)有了，主要就是這個(gè)。

    銷(xiāo)售員：那好，王先生，我很理解您對(duì)這方面的關(guān)心，確實(shí)也有顧客關(guān)心過(guò)同樣的問(wèn)題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的加強(qiáng)型油路設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)具有極好的密封性，即使在正負(fù)溫差50度，或者潤(rùn)滑系統(tǒng)失靈20小時(shí)的情況下也不會(huì)出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當(dāng)然，任何事情都有萬(wàn)一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，這是我們的售后服務(wù)承諾：從您購(gòu)買(mǎi)之日起1年之內(nèi)免費(fèi)保修，同時(shí)提供24小時(shí)之內(nèi)的主動(dòng)上門(mén)的服務(wù)。您覺(jué)得怎么樣？

    準(zhǔn)顧客：那好，我放心了。

    ■

    顯然，同樣的問(wèn)題卻得到了完全不同的回答，顧客對(duì)后一種回答非常滿意。這兩個(gè)案例的區(qū)別不在于答案的不同，而在于后一個(gè)銷(xiāo)售人員采用了提問(wèn)的方式，這種方式給予了顧客尊重的感覺(jué)，同時(shí)也協(xié)助顧客找到了問(wèn)題的真實(shí)動(dòng)機(jī)，輕松化解了顧客的問(wèn)題。

    縱觀以上案例，我們已經(jīng)了解到提問(wèn)的諸多價(jià)值，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員：解除顧客的抗拒，引導(dǎo)顧客的思路，輕松控制會(huì)談局面；建立差異化的銷(xiāo)售行為，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；展示對(duì)顧客所在行業(yè)領(lǐng)域?qū)I(yè)思考以及顧客異議的深度理解，贏得顧客的尊重與信任。

所以，銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)提問(wèn)。