黃金銷售法則
老公別太猛:霸上新妻
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第一章 銷售進(jìn)行前(本章免費(fèi))
1.守信乃推銷之本
·黃金寓言·
從前，有個放羊娃趕著他的羊群到村外很遠(yuǎn)的地方去放牧。放久了，他覺得實(shí)在太無聊，于是就大聲向村里人呼救，謊稱有狼來襲擊他的羊群。
開始兩三回，村里人都趕緊拿著鋤頭、鐮刀等工具急急忙忙地跑來幫忙，被他作弄后，悻悻地走了回去。
后來，有一天，狼真的來了。牧羊娃對著村里拼命呼喊救命，村里人習(xí)以為常了，卻認(rèn)為他又在像往常一樣說謊，沒有人再理他。結(jié)果，他的羊群全被狼吃掉了。
愛說謊的人，即使是說的真話，也沒人相信，因?yàn)樗欢檬匦诺闹匾饬x。
在推銷當(dāng)中，守信乃推銷之生命，如果錯過了信用，也許一筆大買賣就會泡湯。
要知道生命的時間是寶貴的，而奉為上帝的顧客、尤其是巨戶老板的時間更是寶貴的。因此，與他們約見一定要信守承諾。
直擊銷售:早到總比遲到好
不管是約會時間、交貨時間還是完工時間，一定要守時。不守時就沒有任何信用可講，這對推銷工作非常重要。
A君推銷超級市場里擺的那種環(huán)保冷凍櫥窗。有家商店要改裝，想購買這種冷凍櫥窗，A君便與店主約好時間面談。不料一見面，店主卻冷若冰霜，幾乎置之不理。
"你這人真不守信，說好要來，卻不來，差點(diǎn)耽誤了我開店。我等了你三天，看你還不來，就向別家公司訂貨了。"
原來在電話里約定時間時，A君把"一號"聽成"七號"，一字之差，卻謬以千里，失去推銷的良機(jī)。
要做到守時、守信，應(yīng)注意以下七點(diǎn)：
（1）說好了幾月幾日后，最好再確認(rèn)一下是星期幾，以避免口音之類的誤會。
（2）要與對方商定好是幾時幾分，上午或下午，否則對方早晨在等你，你卻下午才去，誤會的結(jié)果可能會把事情搞砸了。
（3）約定地點(diǎn)一定要說清楚，否則同樣是車站，對方以為在東站等你，你卻在西站等他，等到天黑也見不到面。那還能作成買賣嗎?
（4）按約定時間赴約，還應(yīng)遵守一個原則，就是提前幾分鐘到，寧可自己等人也不能讓對方等你。
（5）遲到的歉疚會使你與對方一見面就屈居劣勢，甚至?xí)艿铰裨梗虼藷o論如何不要遲到。
（6）遇到特殊事，萬不得已非遲到不可，應(yīng)先打電話給對方說明理由，這比遲到后再道歉容易得到對方諒解。
?。?）特別時期要特別對待。有些推銷人員偶爾會耍點(diǎn)小花招，就是故意遲到幾分鐘。先打電話給對方："實(shí)在對不起，我因公司業(yè)務(wù)太忙，恐怕要遲到5分鐘，請?jiān)彙?于是正好遲了5分鐘到達(dá)，一分也不差。對方信以為真，"真是個守信的人，連遲到5分鐘都要打電話……"因而加深了良好的印象，為下一步開展推銷工作鋪開了道路。
銷售感言：
信用有小信用和大信用，大信固然重要，但也是由許多小信用累積而成。有時候，守了一輩子信用，只因失去一個小信用而使唾手可得的生意泡湯，好比柱子被白蟻蛀壞而使整個房子倒塌一樣。推銷高手們是最講信用的，有一說一、實(shí)事求是、言必行、行必果，對顧客以信用為先，以品行為本，使顧客信賴，使用戶放心地同你做買賣。
失信就失去推銷的機(jī)會。
2.目標(biāo)是推銷員的行動指針
·黃金寓言·
一天，梭子魚、蝦和天鵝，同時發(fā)現(xiàn)路上有一輛車，車上有許多好吃的東西。于是就想把車子從大路上拖下來，三個家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子。它們鉚足狠勁，身上青筋根根暴露，使出了吃奶的力氣，可是，無論它們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是在老地方，一步也沒有移動。為什么會這樣，車子太沉了嗎?
不！
要是你看它們?nèi)焕瓌拥姆较蚓蜁靼祝禾禊Z使勁兒往上向天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去。
究竟哪個對，哪個錯，誰不知道，只知道小車還是停在老地方。
梭子魚、蝦和天鵝在拉車的過程中雖然都用了力，但小車還停在老地方，其主要原因就是他們的目標(biāo)不一致。
為了一個共同的目標(biāo)，大家只有同心協(xié)力地去做才能把事情做好。
直擊銷售:設(shè)定目標(biāo),依次推進(jìn)
推銷馬自達(dá)汽車突破百萬元的G先生為推銷忘我地工作了三年，盡管客戶時常光顧，工作成績還算不錯，但他總覺得有一種強(qiáng)烈的不安之感時時襲來。
"難道我就這樣繼續(xù)生活嗎?推銷員的生涯能夠保障我的未來嗎?"這是對人生觀、職業(yè)觀的迷惘，是對未來的不安。
推銷員的實(shí)際成績是與其意志的強(qiáng)弱成正比的。如果總是認(rèn)為自己"不行"，那么，"不行"就會成為現(xiàn)實(shí)。
"什么?!我就不信在今后兩個月中，推銷額達(dá)不到100萬元!這個目標(biāo)也不是很多啊。"如果能下定這樣的決心，那也就一定能成為現(xiàn)實(shí)。
已經(jīng)是年終了，可是G先生在這些天的推銷額卻仍舊是零，就在這天回家途中，他在田間小路上指天發(fā)誓："堅(jiān)持，堅(jiān)持，一定要堅(jiān)持到底!否則我的目標(biāo)就要泡湯了。"
正是出于這種對目標(biāo)的自我激勵和堅(jiān)定不移的信念，到最后的期限時，G先生竟一口氣推銷出5輛汽車。就此，有人向他詢問："您能穩(wěn)定提高推銷業(yè)績的竅門是什么?"
"用紅鉛筆把推銷目標(biāo)醒目地寫在筆記本或紙條上，貼在廁所、枕邊、飯桌，使自己得以時時刻刻感受到它的壓力。"這是他的回答。
時時憧憬成功之時的情景，以使自己更加堅(jiān)信"精誠所至，金石為開"這一格言。成功并不遙遠(yuǎn)，它就在我們周圍的方寸之地。
你要時時刻刻堅(jiān)信"我一定能完成自己的目標(biāo)"，"我一定能成為公司的推銷冠軍"，"我一定能成為全國推銷的一流高手"，"我一定能成為世界級的超級推銷大師"。以這個信念去行動，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，你就能達(dá)到目標(biāo)!
如果推銷員自己感覺"不能成交"，這種念頭就會由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給買方，使他說出"改天再說吧!"予以拒絕。
推銷員設(shè)立目標(biāo)很重要，但以下幾點(diǎn)也必須注意：
（1）目標(biāo)不能定得太高，否則無法實(shí)現(xiàn)，就變成白日做夢、癡心妄想，勢必影響斗志，情緒低落。
?。?）制定目標(biāo)要先定下可行的目標(biāo)，然后分成若干具體步驟和階段，做好具體的行動計(jì)劃，拾級而上，自然是步步高升。
（3）等計(jì)劃擬定好之后，接著就要依計(jì)劃去開展工作。在開展過程中，要不斷回頭驗(yàn)收成果，看自己的所作所為與計(jì)劃是否一致。
?。?）推銷員要根據(jù)行動計(jì)劃來核對自己的工作狀況，查看每天的銷售方向是否有誤。
?。?）通常每月、每周、每日的計(jì)劃是固定的，行動計(jì)劃卻會因公司各個時期的營業(yè)方針或政策而有所改變。
（6）當(dāng)工作一件件接踵而來時，最好能即時處理掉。
?。?）一定要堅(jiān)持，不能半途而廢，哪怕是完成不了也不能輕易放棄。
銷售感言：
推銷之前訂立目標(biāo)是推銷成功的方法之一。因?yàn)橛辛四繕?biāo)就有方向、動力，有了方向、動力就會加深自己對成功的渴望。
推銷高手需要"成功"來撫慰他的心靈，做他修煉自我的基石。推銷高手需要成功的業(yè)績，那是他活力的源泉，最好每天都有，好讓他日漸壯大并能夠自豪地說：我是成功的！
3.態(tài)度決定一切
·黃金寓言·
以前，鷹和雞生長在同一個家庭，當(dāng)時群禽爭斗，鷹和雞備受外來欺負(fù)，他們找到了鳳凰，要求學(xué)藝。
鳳凰教道："學(xué)藝是一件很刻苦的事情，但萬事開頭難，只要端正你的心態(tài)，勤奮苦練，象我一樣在天空中飛翔也不是一件很難的事。"
鷹聽了教導(dǎo)，暗下奮斗決心。
每天一大早鷹就起床，背馱幾十斤的重物騰空飛躍，用鷹爪和鷹嘴在巨石上來回磨擦，以致于血如柱也不顧。
雞聽了教導(dǎo)，不以為然，認(rèn)為鳳凰自視清高，它的飛翔本領(lǐng)只是天生的，學(xué)會象它那樣飛翔成功是天方夜譚，但又擔(dān)心鳳凰說自己吃不得苦偷懶。
怎么辦呢？
每天，當(dāng)鷹一大早去練功，它便呼呼地跑上山頭"嗚嗚"地叫幾聲，以示自己也起得早，當(dāng)鷹每次去練爪功，它也便用嘴啄著小石頭玩，以示自己在刻苦學(xué)藝。
三年過去了，鷹越來越強(qiáng)壯有力，扇動翅膀能騰空飛翔，揮動爪牙能抓起一只山羊，用其利嘴能啄死一頭蛇，而雞，只能在逼急時飛十來米遠(yuǎn)，其爪只能踩死螞蟻，其嘴只能啄死蚯蚓，當(dāng)然，鷹也脫離了雞群，而雞其瘦弱的身體也只能靠人類保護(hù)。
心態(tài)決定一切；心態(tài)始于心靈又終于心靈。
鷹能夠?qū)W藝成功是它有一個端正的心態(tài)，勤奮刻苦，而雞從一開始就認(rèn)為學(xué)藝是很難的事情，所以他整個學(xué)藝的過程只是在做形式。
一個擁有積極心態(tài)的人，也是一個對成功的強(qiáng)烈渴望或需要的人。
心態(tài)實(shí)際上就是信念--相信你自己，相信你成功的能力。事實(shí)證明，只有先讓自己相信才能讓別人相信。
直擊銷售:積極的心態(tài)是成功推銷的第一步
有一個銷售經(jīng)理同一個名叫華的推銷員出現(xiàn)了一點(diǎn)小磨擦。華很有能力，他在過去的日子里證明了自己的才干，是個很討人喜歡的小伙子，但在最近的幾個月里，他卻一直走下坡路。
這個銷售經(jīng)理盡一切努力想把他拉起來，并認(rèn)真研究了他的推銷工作，對他進(jìn)行鼓勵，直到他聽膩了。但這些都沒奏效，最后，銷售經(jīng)理不得不對他下了最后通牒，給他定下了一個最后目標(biāo)："在以下十個客戶中，至少要做成三筆交易，否則走人。"
他不想被開除，銷售經(jīng)理也不想讓他走--因?yàn)樗浅Ｓ懭讼矚g。
銷售經(jīng)理給他一下午的時間，對他說：
"華，今天下午我放你假，你可以回家了。到家以后，不要去做平時要做的事，到花園里去，放松一下一遍遍對自己說，'我明天就能做成一筆買賣，我明天……'沖澡和吃晚飯的時候，一遍遍對自己說，'我明天就能做成一筆買賣，我……'不要看電視，多散一會兒步，不斷地重復(fù)這句話，直到腦子里一片空白。"
"早點(diǎn)上床，不要看書，也不要數(shù)數(shù)，對自己說，'我明天就能做成-筆買賣……'不斷地說，直到你入睡，--要帶著感情說，有信心地說。"
一開始，華懷疑這樣做是否會見效，當(dāng)他第一次談業(yè)務(wù)時，他的客戶帶有幾分消極和拒絕的姿態(tài)。華一點(diǎn)也不感到奇怪--他的疑慮得到了證實(shí)，這方法看來不見效。
接著，發(fā)生了一種奇怪的現(xiàn)象。盡管這個客戶仍然持消極態(tài)度，但他露出了一點(diǎn)積極的姿態(tài)和想購買的愿望。華的潛意識被調(diào)動起來了，似乎有人擊了他一下，他下意識地對自己說："堅(jiān)持一下，也許你今天就能做成一筆買賣。"他兩個月來第一次開始尋找和傾聽積極的回應(yīng)。
不用說，他做成了這筆買賣，達(dá)到了他的目的?，F(xiàn)在，他又成為一名優(yōu)秀的推銷員了。
如果你與客戶打交道時沒有一種積極的心態(tài)，在客戶面前你就會成為一個木頭人，以下是推銷員調(diào)整心態(tài)的幾個良方：
?。?）每天起床早一點(diǎn)，做幾次深呼吸，給自已鼓鼓氣。
?。?）在心中不斷對自己說，我一定行，沒有我辦不到的事。
?。?）想自己所擁有的優(yōu)點(diǎn)。
?。?）推銷對象也是人，只要是人就有感情，不信你推銷的話不令他心動。
?。?）不要對自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。
銷售感言：
在推銷的過程中，心態(tài)同樣很重要，積極的心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。如果你與客戶打交道時沒有一種積極的心態(tài)，在客戶面前你就會成為一個木頭人。
在推銷這個行業(yè)，失敗者和成功者之間惟一的差別就是心態(tài)不同。失敗者的心態(tài)是：我從來都不行，現(xiàn)在不行，將來也不行；而成功者的心態(tài)則是：我過去行，現(xiàn)在行，將來仍然行。
4.多方搜集情報(bào)，做到知己知彼
·黃金寓言·
獸類與鳥類交戰(zhàn)，獸類屢戰(zhàn)屢敗，百思不得其解，每次都調(diào)整作戰(zhàn)計(jì)劃，更新作戰(zhàn)部署，但是每次都失敗。
過了幾天，獸類與鳥類又為爭一片水源展開了戰(zhàn)爭，這次，百獸之王獅子花了三天三夜想好了完善的作戰(zhàn)計(jì)劃，信心百信地決定要拿下這場戰(zhàn)爭。
戰(zhàn)爭打響了，獅子親自披掛，但事與愿違，還沒等獅子和眾獸把陣部好，鷹王就帶著一群飛兵以迅不掩耳之勢包圍了獅子，最終獅王也成了鳥類的俘虜。
面對失敗，獅子不服氣地問道："我的作戰(zhàn)計(jì)劃是最好的，為什么你們總是先我們一步就知道了。"
鳥類的參謀笑道："你看在天上盤旋的鴿子，你們的一舉一動，都在它的探視之下。"
自那以后，鴿子成了信鴿，也為人類的戰(zhàn)爭做出了很大的貢獻(xiàn)。
獸類之所以失敗，失敗在沒有自己的情報(bào)人員，不能夠知彼，而鳥類既能夠知已又能夠知彼，所以取得戰(zhàn)爭的勝利。
直擊銷售:為準(zhǔn)客戶制作專門的卡片
有一位綽號"德先生"的推銷員極受大家的喜愛。他是汽車推銷員，每天早上開完早會后，他就向課長一五一十地報(bào)告當(dāng)日行程，然后立即展開挨家訪問。他的早課是中午以前會見十名用戶，詢問產(chǎn)品使用后的情況如何，有時也會親自調(diào)整汽車的零件、檢查汽車機(jī)油是否無誤……等等。據(jù)說，他的客戶都對這種關(guān)心表示好感，尤其女性用戶，更是欣賞之至。
"德先生"最厲害的招術(shù)是，若無其事地推動新客戶進(jìn)入自己的推銷網(wǎng)中："太太，上次您提到一些朋友，目前情況如何?希望有機(jī)會幫我美言幾句。"對"德先生"來說，售后訪問變成了確認(rèn)準(zhǔn)客戶的進(jìn)度，而當(dāng)前的客戶，便成為最有力的情報(bào)源。
有力的情報(bào)源該如何訓(xùn)練?情報(bào)源的摘取又該依照什么標(biāo)準(zhǔn)?"德先生"曾一一列舉：
第一，過去推銷成功的客戶，最適合擔(dān)任情報(bào)源。
第二，居于情報(bào)往來最頻繁的地區(qū)，如商店主人、米店老板，都是理想的情報(bào)源人選。
聽說"德先生"對這些老板十分親切，他們也樂于將情報(bào)提供給對方。其他角落其實(shí)也存在著情報(bào)源，像是村里村長、商店街的干部、托兒所的保姆以及街頭巷尾的老太太們，也都是有份量的情報(bào)源。這些人在地區(qū)上都具有發(fā)言權(quán)，甚至還能影響當(dāng)?shù)剌浾?，因此要拉攏他們，成為自己推銷的伙伴。
在公司方面，"德先生"是以私人關(guān)系建立人緣。首先，他會找同校畢業(yè)的學(xué)生為他鋪路；其次，再與同鄉(xiāng)會的人搭上關(guān)系，有勞他們在各公司宣傳。另外，如朋友聚會與其他種種餐會，也是攻略要地，只是彼此陌生，必須隨時顧及對方感受與尊敬，不要忘記說聲"請多關(guān)照"。
"德先生"的情報(bào)源中，不乏社會上的名流之士，也有不少是各界重量級人物。在與這些人聯(lián)絡(luò)情誼時，絕不能出現(xiàn)笨拙的小動作，畢竟他們都深具看人的眼光，一旦被他們看不起，就沒有協(xié)助的可能。所以要以大方、誠懇的態(tài)度去面對他們。
總之，情報(bào)源是建立在人與人之間的交往，由于是像蜘蛛網(wǎng)般的線路，故不能經(jīng)常地整理。最好是在某人生日時寄張小卡片或小禮物，隨著信物再附上一張名片即可。
作為推銷人員，必須與推銷融為一體，時刻都在想著如何進(jìn)行推銷，從不放過任何一個機(jī)會來收集有助于他進(jìn)行推銷工作的信息。
一個杰出的推銷員，不但是一個好的調(diào)查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。他在與準(zhǔn)客戶見面之前，對準(zhǔn)客戶一定要了如指掌，以便在見面時，能夠流利地述說準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，很快就能拉近彼此的距離。
所以，在與準(zhǔn)客戶見面之前，除非把對方調(diào)查得一清二楚，否則絕不與他見面。推銷成功與否與事前調(diào)查工作的好壞成正比。
與準(zhǔn)客戶見面的時候，就對方而言，是平生第一次見到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底細(xì)，猶如10年的老友了。
準(zhǔn)客戶卡是推銷作戰(zhàn)的最重要資料，所以被視為"機(jī)密"檔案。就是這么重要的資料，常因處理方式的好壞，或成為無比的瑰寶，或成為一無可取的廢紙。
日本著名的推銷專家原一平進(jìn)入明治保險(xiǎn)公司，前后整整工作了50年。
原一平平均每個月用1000張名片，50年下來，他累積的準(zhǔn)客戶已達(dá)2．8萬個以上。他把這些準(zhǔn)客戶依照成交的可能性，從A到F分級歸類，建立了準(zhǔn)客戶卡。
"A"級是在投保邊緣的準(zhǔn)客戶。這一級的準(zhǔn)客戶，只要經(jīng)他奉勸，隨時都可能來投保。
一個準(zhǔn)客戶要從"F"級晉升到"A"級，雖然偶爾也有只見過一次面的，在原一平充分的事前調(diào)查工作基礎(chǔ)上，一拍即合，但大多數(shù)都還是歷經(jīng)數(shù)月或數(shù)年，一級一級爬升上來的。
"B"級是因某種因素而不能立刻投保的準(zhǔn)客戶。但是這一級的準(zhǔn)客戶，只要稍待時日，都會晉升至"A"級。
"C"級的準(zhǔn)客戶與"A"級的相同，只是原來都隨時會投保的準(zhǔn)客戶，但因健康關(guān)系，目前被公司拒保。
"D"級的準(zhǔn)客戶健康沒問題，不過經(jīng)濟(jì)狀況不太穩(wěn)定。由于人壽保險(xiǎn)屬長期性質(zhì)的契約，保費(fèi)須長期繳納，若收入不穩(wěn)定，要長期支付保費(fèi)就成問題了。這類準(zhǔn)客戶則有待他們的經(jīng)濟(jì)狀況改善后再行動。
總而言之，從"A"級到"D"級的準(zhǔn)客戶的共同點(diǎn)是，對保險(xiǎn)制度有充分的了解，他們也都有投保的需要和意愿。原一平只不過就彼此間的不同點(diǎn)，加以分門別類，以便于自己的分析與辨認(rèn)。
原一平從事了50年的保險(xiǎn)推銷工作，從來不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保。如果忽視了這一點(diǎn)，而用種種軟硬兼施的方法，勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保的話，將會產(chǎn)生許多中途解約的后遺癥，這是很得不償失的。
身為保險(xiǎn)推銷員，最高興的事莫過于準(zhǔn)客戶主動說：喂!你來得正好，我左思右想，還是決定投保了。
設(shè)法使準(zhǔn)客戶對商品有正確認(rèn)識之后，再誘導(dǎo)他們自發(fā)前來購買，這是推銷員的任務(wù)。
"E"級的準(zhǔn)客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)識還不夠。推銷員與準(zhǔn)客戶之間還有一段距離。這表示推銷員的努力不足，還須再下功夫進(jìn)行深入調(diào)查。
"F"級的準(zhǔn)客戶包括兩種：第一種是在1年之內(nèi)很難提升等級者；第二種是僅止于調(diào)查階段。
針對第一種"F"級準(zhǔn)客戶，需根據(jù)實(shí)際狀況，再做調(diào)查，或繼續(xù)拜訪，以求能逐漸晉升等級。
至于第一種"F"級準(zhǔn)客戶，他們很可能富有、健康，但由于還在進(jìn)行調(diào)查工作，所以尚未正式訪問。這些人很可能在面談之后，立即晉升至"A"級。
上述"A"級至"F"級的準(zhǔn)客戶，不論哪一級，只要原一平與他們一接觸，就立即詳細(xì)記在準(zhǔn)客戶卡上。諸如：
與準(zhǔn)客戶交往的情況：時間、地點(diǎn)，談話內(nèi)容、感想等。
若不能見面，把原因詳細(xì)記下。
自己為準(zhǔn)客戶所做的服務(wù)工作要一一記下。
自己對這次訪問的意見。
原一平通常會根據(jù)這些準(zhǔn)客戶卡上的記錄，回想當(dāng)時交談的情形，與對方的反應(yīng)，然后邊想邊反省，并做下列兩件事：
1.檢討錯誤的內(nèi)容，加以修正或補(bǔ)充。
2．修改自己的姿態(tài)，以便于更能接近準(zhǔn)客戶。
從準(zhǔn)客戶卡上，不但要看到準(zhǔn)客戶的全部情況，也要看出自己在這次推銷中的全部記錄，然后反省、檢討、修正，再擬訂出下一次的推銷策略。
除了上述的"A"級至"F"級的準(zhǔn)客戶之外，還有一種原一平自己都無法掌握其未來動向的準(zhǔn)客戶。原一平本打算將這些準(zhǔn)客戶歸入"F"級，但因?yàn)樽约旱呐Σ粔颍蚴撬麄兊臈l件不符，致使無法把他們歸類到"A"級至"F"級上。
原一平把這些無法歸類的準(zhǔn)客戶整理成一堆，暫時束之高閣，等待時機(jī)。不過，每逢閑暇時刻，他會取出這些準(zhǔn)客戶卡，一一仔細(xì)重新檢查，看看過去的做法是否有遺漏或疏忽之處，以便給這些卡片以新生命。
現(xiàn)代社會瞬息萬變，而準(zhǔn)客戶的情況也隨時在變。所以我們要把握住每一個變化契機(jī)，然后進(jìn)行最有利的行動。
原一平說："我的每一張準(zhǔn)客戶卡都是有血有肉、有生命的。它經(jīng)過多次的記錄與檢查后，已成為我的知己，陪伴我度過無數(shù)的歲月。在一張張卡片上，我看到了自己成長的足跡。"
銷售感言：
積極建立自己的情報(bào)站尋找潛在客戶。
在推銷行業(yè)當(dāng)中，所謂推銷情報(bào)，是指推銷信息，而情報(bào)來源，就是它的出處。能夠從各處建立的情報(bào)網(wǎng)中，捕捉推銷資訊，獲得輝煌的營業(yè)成績，是每一位推銷員憧憬的目標(biāo)。談到情報(bào)搜集，往往被人視為輕松的工作，但要達(dá)成這一工作，卻隱藏著不為人知的努力，這就要求推銷員要有信鴿的本領(lǐng)。
5.學(xué)習(xí)怎樣接近客戶
·黃金寓言·
一天，火石感到有東西用力地敲打它。它又生氣又奇怪，一看是火鐮。
"你發(fā)瘋了!"火石對火鐮大喊，"你為什么這樣對待我?你到底想要干什么?我也不認(rèn)識你，你讓我安靜一會兒吧!"
火鐮非常耐心地微笑著回答："朋友，你忍耐一會兒，就能從你的身上創(chuàng)造出奇跡來。"
這些話使火石安靜下來。它平靜地忍受著火鐮快速地敲擊和有力的摩擦，經(jīng)過巨痛之后，果真從它的身上進(jìn)發(fā)出美麗的火焰、能夠創(chuàng)造奇跡的火焰?；鹗K于看到了自己的價(jià)值，覺得自己最初忍受的痛苦完全值得。
美好的東西，是在艱難中孕育的。
直擊銷售:首先推銷員推銷的不是產(chǎn)品,而是他自己
法蘭克站在輪船的甲板上，看著船緩緩地向岸邊靠去。當(dāng)船靠近碼頭時，一個船員把一個系著細(xì)繩、棒球大小的東西拋向碼頭。岸上的人接住后一把一把地把繩往回拉。于是，與細(xì)繩連接的粗纜繩也就被拉向碼頭，不多會兒船就靠岸了。
法蘭克就此向船長請教，船長告訴他："那根細(xì)繩是拋接繩，棒球般大小的那東西叫猴子爪。沒它們我們就無法把粗纜繩拋到岸上。"
此時雖說正在度假，但法蘭克心里卻想著什么是推銷。法蘭克忽然一下子明白了過去為什么失去了許多潛在的客戶。其原因就在于法蘭克總想把粗纜繩直接拋向岸邊。這也讓法蘭克想起一件事，幾天前一位面包批發(fā)商憤怒地把法蘭克轟出了他的面包房，原因只是因?yàn)樵跊]和他預(yù)約的情況下，法蘭克喋喋不休地向他推銷保險(xiǎn)，而在此之前他對法蘭克的身份一無所知。當(dāng)然他會發(fā)火了，讓法蘭克吃驚的是，法蘭克自己當(dāng)時還沒意識到自己的愚蠢。
那次休假回來之后，法蘭克閱讀了所能找到的所有關(guān)于如何接近他人的書，并請教了那些閱歷豐富的推銷員。他們說：怎樣接近客戶是推銷中最難的部分。
法蘭克開始明白了為什么會在客戶門前雙手冒汗，猶豫不前，因?yàn)榉ㄌm克不知該如何接近他們，甚至害怕一進(jìn)門就會被轟出來。
猜猜法蘭克是怎樣學(xué)會如何接近客戶的?實(shí)際上他并不是從推銷員那兒而是從客戶那兒學(xué)會的。法蘭克從他們那里得到下面兩點(diǎn)有益的啟示：
--客戶不喜歡那些身份和所屬機(jī)構(gòu)令人不放心的推銷員。他們喜歡的是那些自然、真誠以及身份和意圖明確的推銷員。
--如果事先沒有和客戶預(yù)約，推銷員就應(yīng)問問其來訪是否造成了不便，這樣做比那些一上門就推銷的人更容易被接受。
法蘭克曾聽一個朋友對推銷員們介紹經(jīng)驗(yàn)時說："接近那些第一次造訪的客戶，有個小竅門。用10秒鐘把你自己完整地介紹給客戶，這就是推銷前的推銷。"
如果沒有預(yù)約，要去造訪一個客戶，法蘭克會打電話說："我是法蘭克·貝格，是保險(xiǎn)公司的推銷員。我現(xiàn)在正在你鄰居家，你的朋友讓我下次再拜訪你，你現(xiàn)在能和我說幾分鐘嗎？或是晚一點(diǎn)我再打電話。"
對方通常會說："那你想和我說些什么呢？"
法蘭克說："就談?wù)勀约骸?他會問："談我的什么事呢?"
此時就是接近客戶的好時機(jī)。但如果你此時還沒準(zhǔn)備好該怎么提問，那么以后就不要再打電話了。
既然是你向客戶推銷產(chǎn)品，你就直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他這會讓他破費(fèi)。另外，你要注意客戶的身份和他最關(guān)心的東西。家庭主婦是沒有興趣和推銷員談該買什么電器，她們關(guān)注的是肉類、黃油、雞蛋、牛奶的價(jià)格，她們更樂于聽到如何節(jié)約在食品方面開銷的建議。而追求時尚的年青人對商會是不感興趣的，他們關(guān)心的是結(jié)交更多的朋友，怎樣更出人頭地，如何獲得他們社交圈子的認(rèn)可，以及怎樣獲得更多的收入。
有時與客戶接近并不需要什么客套話的，法蘭克的一個朋友給法蘭克講了下面的故事。
"我是第一次到紐約來推銷，而在此之前我甚至沒路過紐約。我走進(jìn)客戶的商店時，他正忙著招呼著顧客，他5歲的小女兒正在地板上玩耍。小姑娘很可愛，我很快就成了她的好朋友。她父親一忙完手中的事，我就趕快作自我介紹，他說很久沒有買我們的產(chǎn)品了。我并沒有急于向他推銷我們的產(chǎn)品，而只是說他可愛的小女兒。后來他對我說看得出來你真是喜歡我女兒，那你就晚上來我家參加她的生日晚會吧，我們家就在這商店附近。"
"我在紐約逛了一大圈就回來參加那個小女孩的生日晚會。晚會上大家過得開心極了，我一直到最后才離開，當(dāng)然手里多了一筆訂單--那是一筆我從未有過的大訂單。我從沒有極力推銷什么，只不過對客戶的女兒表示友善而已，就和客戶建立了良好的關(guān)系并達(dá)到了自己的目的。"
后來這位推銷員做到了銷售部經(jīng)理，再后來就是總經(jīng)理、總裁。法蘭克的這位朋友最后總結(jié)說："在這20多年的推銷工作中，我認(rèn)為接近客戶的最好方法是和他們談他們感興趣的事。"
實(shí)際上并不是總能有機(jī)會和客戶的小女兒玩，也并不能總知道客戶到底喜歡什么事，但還是有方法和客戶交上朋友。法蘭克的一個朋友--他是最成功的推銷員之一，和法蘭克一起吃飯的時候給他講了下面的故事。
"許多年前，我還很年輕的時候，我曾試著向一位大制造商推銷產(chǎn)品，但一直未能如愿。一天我又來到他的辦公室推銷，他滿臉不高興地說：'現(xiàn)在我沒空，我正要出去吃午飯。'看來我不能墨守常規(guī)了，我大著膽子說：'我能和您一起去嗎?'他似乎有點(diǎn)驚訝，但還是說：'那好吧。'
"吃飯的時候，我只字未提推銷?；氐剿k公室后，他給了我第一張小訂單--這是我從未有過的。這還僅僅是一個開始，以后我又得到了他源源不斷的訂單!"
1945年5月法蘭克在俄克拉荷馬聽說一個鞋店的推銷員在一天之內(nèi)推銷出105雙鞋，而且每一筆生意都是互相獨(dú)立的。于是法蘭克去那個鞋店找到他問是如何做到這一點(diǎn)的，他說："每一個顧客來到商店門前要么買，要么不買，關(guān)鍵在于你是如何招呼他們的。"
但是法蘭克很想知道他是如何做的。法蘭克看到他整天忙乎，以真誠的微笑、輕柔的話語招呼每一個顧客，使顧客有一種賓至如歸的感覺。實(shí)際上他在顧客停下來試鞋之前就已經(jīng)完成了推銷的第一步了。
以上三位推銷員能獲得成功，都把握了一條重要原則就是："首先推銷員要推銷的不是產(chǎn)品，而是他自己。"對此，法蘭克完全贊同。
銷售感言：
在推銷過程中，最難的就是接近客戶，那么如何接近客戶呢？首先接近客戶要做的是，推銷產(chǎn)品之前先推銷你自己；其次對于客戶應(yīng)當(dāng)投其所好，才能贏得他們的好感；最后如果你成了客戶的朋友，推銷簡直太簡單了。
只要耐心地交上朋友，在關(guān)鍵口上忍耐一下，就能在客戶身上創(chuàng)造出推銷的奇跡來。
6.己所不欲，勿施于人
·黃金寓言·
一艘輪船出海，離開了希臘海岸。有個水手為了在途中解悶，帶了一只猴子上船。途中天氣聚變，出現(xiàn)了暴風(fēng)雨，結(jié)果船在大海中沉沒，船上的人和猴子都在海水中游泳逃生。樂于助人的海豚發(fā)現(xiàn)了波濤中的猴子，把它馱在背上向海岸游去。
快到雅典時，海豚問猴子是不是雅典人，猴子說自己是城市中某一家族的后代，海豚接著問它知不知道派雷亞斯(雅典著名海港)，猴子以為那是一個人，便說認(rèn)識那是他最要好的朋友。海豚聽猴子胡說八道，一怒之下，將它掀到海中淹死了。
欺騙幫助你的人，這是最令人難以容忍的行為。因?yàn)樗麜械阶约罕挥夼蜕袭?dāng)，付出的努力遭到了嘲笑。
人家真誠地幫助你，你也應(yīng)真誠相對才算對得起人家，即使有苦衷，也還是坦白為好，這樣即使他不愿幫你，也會因你的真誠而感動進(jìn)而幫忙到底。倘若利用人家的誠實(shí)來求得幫助，那就太不道德了。
直擊銷售:相信自己的產(chǎn)品是同類中最好的
喬·吉拉德推銷的是雪弗萊牌汽車，他當(dāng)然清楚還有比雪弗萊牌更好的汽車。他完全能夠意識到雪弗萊比不過梅塞德斯或BMW牌汽車，但他堅(jiān)信物有所值。他知道每一位客戶都會盡力讓他們的每一分錢花得值，若是他不信這一點(diǎn)，他可能根本推銷不了雪弗萊汽車。
"你也必須相信你的產(chǎn)品是同類中最好的"。喬·吉拉德說："我總是開著一輛雪弗萊，然而我發(fā)現(xiàn)許多雪弗萊經(jīng)銷商卻坐著卡迪拉克和梅塞德斯去上班。每當(dāng)我看到他們這樣做，我就覺得惡心。誠然，我也買得起其他任何牌子的車，但我還是堅(jiān)持開我的雪弗萊。要是我換了車，我的客戶見了就會想：吉拉德是不是覺得不屑于坐他自己推銷的車?在我看來，向客戶傳達(dá)出這樣的信息真是愚蠢之極。"
所以說，不管你推銷什么，你自己就應(yīng)當(dāng)買下一份。
曾經(jīng)有一位人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人想賣給吉拉德50萬美元的保險(xiǎn)單，吉拉德就問他自己買了多少。"嗯，我投了2．5萬美元的保，喬。"他壓低了嗓子回答。自那以后，不管他說些什么，吉拉德也不再相信他?；蛟S他真能賣給吉拉德所需的東西，但他說了謊話，吉拉德就不會原諒他。幾個星期之后，吉拉德對另一位人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提出同樣的問題，他老老實(shí)實(shí)地告訴吉拉德，他買了100萬美元的保險(xiǎn)單。因?yàn)樗脑捄苡姓f服力，吉拉德決定從他手上買下一份大額保險(xiǎn)。
這就是兩種截然不同的方式。一種人向客戶傳達(dá)了正面積極的信息，而另一種人卻相反，因?yàn)樗麄內(nèi)胂筒偷臅r候，卻不愿使用自己極力推銷的刀叉!
展示你對所推銷的東西信心十足是一項(xiàng)基本的內(nèi)容，這一點(diǎn)適用于所有產(chǎn)品，而不僅僅局限于汽車。想象一下，當(dāng)你走進(jìn)一家高級男士服裝店的時候，接待你的營業(yè)員卻穿著一身極差的便宜貨!或者發(fā)現(xiàn)化妝品柜臺后面的女人根本就未施粉黛!或者遇上一家健美中心的推銷員要你購買終身會員證，而他自己卻體態(tài)雍腫!面對這些情況，你還會相信他推銷的東西嗎?
銷售感言：
在你準(zhǔn)備向別人推銷產(chǎn)品之前，你必須百分之百地先把自己說服，否則，你就無法去打動別人，不管你偽裝得如何巧妙，人們遲早會把你一眼看穿。
當(dāng)推銷員堅(jiān)信自己的產(chǎn)品很有價(jià)值，并且他們的行動目的就是要向客戶提供這些產(chǎn)品的時候，說服力就出現(xiàn)了。世界上真正優(yōu)秀的推銷員都是在盡力向他們的客戶提供好處，而不是急于拿到大筆傭金。要是讓金錢成了你主要的驅(qū)動力，那你就很少能成功。客戶們能夠從推銷員的眼睛里讀懂金錢欲望，這種欲望的確在某些人的臉上或多或少地表現(xiàn)了出來。你必須優(yōu)先考慮客戶的利益，而你自己的利益只能排在其次。把賺錢的念頭拋在腦后吧!當(dāng)你留心守候、找到滿意的客戶時，大筆的傭金自然就會落入你的口袋。
7.熱愛你的職業(yè)，做快樂的銷售人員
·黃金寓言·
駱駝很羨慕牛頭上的兩只角，自己也想得到一對，于是去神那里請求賜予。神認(rèn)為駱駝?chuàng)碛袕?qiáng)壯的身體，巨大的力量。這一切已經(jīng)足夠，所以對它的過份要求很生氣，不但沒給它角，還奪去了駱駝耳朵的一部分。
世界上常常是"魚與熊掌"不可兼得，知足常樂是明智的。
直擊銷售:讓每次銷售活動都有收獲
"喬，你做了這么多年的汽車推銷，難道不覺得厭倦嗎?"
"從來不，因?yàn)閺膩頉]有兩次推銷是一模一樣的。除了推銷的汽車各式各樣外，每年還有大量新款的車被投放市場，而且，從來不會有兩位顧客一模一樣!"
喬·吉拉德認(rèn)為，正因?yàn)槊看瓮其N都不相同，才使得推銷工作既有挑戰(zhàn)性，又有刺激性。這一點(diǎn)在那些滿腹疑慮的顧客心滿意足地離開推銷店時尤為明顯。同時，喬從推銷中能夠獲得瞬間的滿足感。每一次推銷結(jié)束后，喬都會去反省自己做得好還是不好。如果做得好，他的時間與精力就沒有白費(fèi)，而且可以得到一筆傭金。沒有什么能像直接提取傭金這樣更令他欣喜若狂的了。一天工作之后，他也知道自己這一天過得怎么樣，這一點(diǎn)從支票本上的傭金數(shù)目就能看出來。而要掙到傭金，對喬來說，惟一的辦法就是使推銷成功。
"我無法想象一個不具有各種推銷技巧的人能把推銷做得像模像樣，而這些技巧又在實(shí)踐中不斷發(fā)展或產(chǎn)生。只需運(yùn)用一種推銷技巧的年代早已離我們遠(yuǎn)去，我們必須人人懂得多種技巧。只會一種成交技巧就像是次輕量級拳擊手站在臺上與世界重量級拳王交鋒時，只會打一種拳法，或者像棒球投手只會扔快球一樣。要想獲勝，棒球投手必須會幾種有效的投法--曲線球、滑行曲線球、慢球以及快球。"
正如優(yōu)秀的投手一樣，當(dāng)他站在投球區(qū)時，他得根據(jù)不同的形勢和情況來確定投什么樣的球，比如是誰拿著球棒，誰占壘，得分多少等等。你也必須預(yù)備好一套成交技巧，以便應(yīng)付任何具體的推銷實(shí)踐。
例如，有的顧客會報(bào)怨標(biāo)價(jià)太高，有的說需要和太太商量商量，有的只想隨便看看，等等。再譬如，要是顧客拿不定注意，推銷員的第一次嘗試不起作用，就繼續(xù)努力去推銷，直到顧客能夠做出購買決定，畢竟推銷不像棒球比賽，投手被限制只能投4個球，而推銷卻不受規(guī)則約束，沒有什么規(guī)定只許推銷員做4次成交嘗試。
要是喬只靠一種技巧推銷汽車的話，那真不敢想象他的推銷生涯會是多么糟糕。實(shí)際上，喬的大多數(shù)推銷都是在他的首次努力失敗之后完成的。
銷售感言：
在推銷當(dāng)中，如果推銷員本人都不熱愛自己的工作，那么他在推銷中就很難使自己的工作進(jìn)行得很順利。
如果一個銷售人員認(rèn)為銷售工作樂趣無窮，而不是苦海無邊式的痛苦，那么他的潛能就一定能有所突破業(yè)績就能不斷提高。銷售人員必須從內(nèi)心認(rèn)同這個崗位。如果能連做夢都在思考如何提高銷售業(yè)績，能夠確實(shí)的銷售為核心，半銷售業(yè)務(wù)作為自己生命的一部分，就一定能廢寢忘食地投入全部精力，以極大的激情，積極、主動、創(chuàng)造性地從事銷售工作。
8.得體的穿著能夠增加信心，贏得好感
·黃金寓言·
狐貍和狼去給獅子祝壽，狐貍身披著虎皮衣，炫耀自己的身份，而狼身穿一件羊皮為了保溫暖。
獅子瞧了瞧他倆，想獸類都稱我為山中之王，狐貍怎么穿虎皮衣，分明是稱老虎為王，便把狐貍列為最下等客，把狼列為貴賓。
狐貍在穿著上的不得體，大失身份，還好那日子是獅子的壽辰，沒發(fā)威，否則獅子就把狐貍給宰了。
有人說："著裝打扮不是萬能的，但打扮不好是萬萬不行的。"這話真有道理。如果你穿著得體，自會信心大增。
直擊銷售:著裝打扮并非可有無
剛?cè)胄懈阃其N時，法蘭克的著裝打扮非常不得體，他公司一位最成功人士對法蘭克說：
"你看你，頭發(fā)長得不像個推銷員，倒像個以前的橄欖球運(yùn)動員。你該理發(fā)了，每周都得理一次，這樣看上去才有精神。你連領(lǐng)帶都不會系，真該找個人好好學(xué)學(xué)。你的衣服搭配得多好笑，顏色看上去極不協(xié)調(diào)。不管怎么說吧，你得找個行家好好地教你一番。"
"可你知道我根本打扮不起!"法蘭克猶自辯解。
"你這話是什么意思?"他反問道，"我是在幫你省錢。你不會多花一分錢的。我跟你講，你去找一個專營男裝的老板，如果你一個也不認(rèn)識，干脆找我的朋友斯哥特，就說是我介紹的。見了他，你就明白地告訴他你想穿得體面些卻沒錢買衣服，如果他愿意幫你，你就把所有的錢都花在他的店里。這樣一來，他就會告訴你如何打扮，包你滿意。你這么做又省時間又省錢，干嘛不去呢?這樣更易贏得別人的信任，賺錢也就更容易了。"
聽起來真新鮮。要知道，他這些頭頭是道的話，法蘭克可是聞所未聞的。
法蘭克去一家高級的美發(fā)廳，特別理了個生意人的發(fā)型，還告訴人家以后每周都來。這樣做雖然多花些錢，但是很值，因?yàn)檫@種投資馬上就賺回來了。
法蘭克又去了那位朋友所說的男裝店，請斯哥特先生幫他打扮一下。斯哥特先生認(rèn)認(rèn)真真地教法蘭克打領(lǐng)帶，又幫法蘭克挑了西服，以及與之相配的襯衫、襪子、領(lǐng)帶。他每挑一樣，就評論一番，解說為什么挑選這種顏色、式樣，還特別送法蘭克一本教人著裝打扮的書。不光如此，他又對法蘭克講一年中什么時候買什么衣服，買哪種最劃算，這可幫法蘭克省錢不少。法蘭克以前老是一套衣服穿得皺巴巴的才知道換，后來注意到還得經(jīng)常洗熨。斯哥特先生告訴法蘭克："沒有人會好幾天穿一套衣服。即使你只有兩套衣服，也得勤洗勤換。衣服一定要常換，脫下來掛好，褲腿拉直，西服送到干洗店前就要經(jīng)常熨。"
過了不久，法蘭克就有足夠的錢來買衣服了。法蘭克又知道斯哥特所講的省錢的竅門，便有好幾套可以輪換著穿了。
還有一位鞋店的朋友告訴法蘭克要經(jīng)常換鞋，這跟穿衣一樣。勤換可以延長鞋子的壽命，還能長久地保持外形。
銷售感言：
在推銷當(dāng)中，你要想贏得別人的信任，就得在穿著上使自己看上去很得體，外表的魅力可以讓你處處受歡迎。如果是一個不修邊幅的推銷員，他在第一印象上就失去了主動，還談何推銷成功。
9.理清人脈關(guān)系，生意自然來
·黃金寓言·
有一匹自由的馬，在草原上獨(dú)享一方水草。有一天一只鹿闖進(jìn)它的領(lǐng)地，啃了它的肥美嫩草，飽餐了一頓。馬想報(bào)復(fù)，就請求人去對付那只鹿。人對它說："我跑不過它，我怎么能夠做到這一點(diǎn)呢？"
馬說："我可以馱著你去追趕它。"
人被馬的言行所感動，終于答應(yīng)幫助馬向鹿展開報(bào)復(fù)，從此鹿成了人類捕獵的對象。
人之所以答應(yīng)馬的要求，是馬用自己的行動和言語令人感動，人對馬感覺良好。
直擊銷售:頂尖的銷售員首先是一名人際關(guān)系專家
喬·吉拉德曾說推銷員最重要的工作之一就是，常設(shè)法讓人們知道他對客戶真的很感興趣。
譬如，當(dāng)一位滿身塵土、頭戴安全帽的顧客走進(jìn)來的時候，喬就會說："嗨，你一定在建筑行業(yè)工作吧。"很多人都喜歡談?wù)撟约?，于是喬盡量讓他無拘無束地打開話匣子。
"您說得對。"他回答道。
"那您負(fù)責(zé)什么?鋼材還是混凝土?"喬又提了一個問題想讓他談下去。
喬記得有一次，當(dāng)他問一位顧客做什么工作時，他回答說："我在一家螺絲機(jī)械廠上班。"
"別開玩笑……那您每天都做些什么?"
"造螺絲釘。"
"真的嗎?我還從來沒見過怎么造螺絲釘。哪一天方便的話，我真想上你們！"
"看看，您歡迎嗎?"
喬只想讓他知道喬重視他的工作?；蛟S在這之前，從未有誰懷著濃厚的興趣問過他這些問題。相反，一個糟糕的汽車推銷員可能嘲弄他說："你在造螺絲釘?--你大概把自己也擰壞了吧，瞧你那身皺皺巴巴的臟衣服。"
等到有一天喬特意去工廠拜訪他的時候，看得出他真是喜出望外。他把喬介紹給年輕的工友們，并且自豪地說："我就是從這位先生那兒買的車。"喬呢，趁機(jī)送給每人一張名片，正是通過這種策略，喬獲得了更多的生意。
當(dāng)喬的一位客戶光顧他的生意時，即使他們已有5年沒有打過交道，喬也要讓他感到他們似乎昨天剛見過面，而且喬真的很想念他。
"哎呀，比爾，好久不見。你都躲到哪兒去了?"喬微笑著，熱情地招呼他。
"嗯，你看，我現(xiàn)在才來買你的車。"他抱歉地對喬說道。
"難道你不買車，就不愿順道進(jìn)來看看，打聲招呼?我還以為我們是朋友呢。"
"是的，我一直把你當(dāng)朋友，喬。"
"你每天上下班都經(jīng)過我的展銷室，比爾，從現(xiàn)在起，我請你每天都進(jìn)來坐坐，哪怕是一小會兒也好?，F(xiàn)在請跟我到辦公室去，告訴我最近你在忙些什么。"
或許當(dāng)你走出一家飯店的時候，你會對身邊的同伴說："我再也不上這兒吃飯了。"那你知道飯店的名氣是怎樣建立起來的嗎?答案正是客人們的那張嘴，因?yàn)橐粋€人會對另一個人說這家飯店的服務(wù)如何如何好。這個國家的著名飯店會提供熱情周到的服務(wù)，甚至連那些在廚房里忙碌的員工也會注意讓用餐的客人吃得滿意。
喬也想讓他的客人心滿意足地離開他的辦公室，就像客人心滿意足地離開那些大飯店一樣。
喬記得曾經(jīng)有一位中年婦女走進(jìn)他的展銷室，說她只想在這兒看看車，打發(fā)一會兒時間。她說她想買一輛福特車，可大街上那位推銷員卻讓她一小時以后再去找他。另外，她告訴喬她已經(jīng)打定主意買一輛白色的雙門箱式福特轎車，就像她表姐的那輛。她還說："這是給我自己的生日禮物，今天是我55歲生日!"
"生日快樂!夫人。"喬說，然后，喬找了一個借口說要出去一下。等喬返回的時候，喬對她說："夫人，既然您有空，請?jiān)试S我介紹一種我們的雙門箱式轎車--也是白色的。"
大約15分鐘后，一位女秘書走了進(jìn)來，遞給喬一打玫瑰花。"這不是給我的，"喬說，"今天不是我生日。"他把花送給了那位婦女。"祝您福壽無疆!尊敬的夫人。"
顯然，她很受感動，眼眶都濕潤了。"已經(jīng)很久沒有人給我送花了。"她告訴喬。
閑談中，她對喬講起她想買的福特車。"那個推銷員真是差勁!我猜想他一定是因?yàn)榭吹轿议_著一輛舊車，就以為我買不起新車。我正在看車的時候，那個推銷員卻突然說他要出去收一筆欠款，叫我等他回來。所以，我就上你這兒來了。"
你一定猜得到她最終并沒有去買福特，而是從喬這里買了一輛雪弗萊，并且寫了一張全額支票。這些事例是不是給了你一些啟發(fā)呢?當(dāng)你讓客戶感到他很受重視的時候，他們甚至愿意放棄原來的選擇，轉(zhuǎn)而購買你的產(chǎn)品。
銷售感言：
在推銷當(dāng)中，我們每個人都會自我感覺良好，但是最重要的是能讓顧客也這么想。
要達(dá)到此目的，推銷員就要成為一個人脈專家，把各種人情關(guān)系都理順理通，成功的推銷就會在眼前了。
10.不用為你的安全擔(dān)心
·黃金寓言·
古時候，泰國有一個國王整天愁眉苦臉，悶悶不樂。一些老百姓很替他擔(dān)憂，以為國王生病了。但宮廷大夫說，國王像水牛一般強(qiáng)壯。另一些老百姓又擔(dān)心，怕是國王沒錢花了。但宮廷司庫說："國王擁有的財(cái)寶和糧食比中國還多得多。"舉國上下傳說不一，議論紛紛，都希望找到真正的原因，揭開這個秘密。
但是，真正知道這個秘密的，全國只有一個人，那就是國王的理發(fā)師。有一天，正當(dāng)他給國王理發(fā)時，偷偷對國王說："陛下，臣明白你為什么不高興。"
"可不許對任何人講。"國王神色嚴(yán)峻地說。
世上往往發(fā)生一些事與愿違的事，這位理發(fā)師不善于保守秘密，凡是他知道的事，他總會脫口而出。然而這一次，他下最大決心不把這件事泄漏出去，甚至連老婆追問他，他堅(jiān)決回答："請?jiān)徫?，這一次我絕不泄漏秘密。"
當(dāng)老百姓探聽到他知道國王的秘密時，大家就不約而同地?fù)磉M(jìn)他的家，他走到哪里，大家就跟到哪里，希望從他身上打聽一些消息。因此，他成了全國注目的中心人物。有一次，理發(fā)師帶著妻子在太湖上游玩，立刻有許多小船圍攏來，差點(diǎn)將他的船撞翻。此番過后，理發(fā)師為逃避人們的糾纏，遠(yuǎn)離城市到了鄉(xiāng)間。沒想到，當(dāng)即他又被周圍的農(nóng)夫包圍住了。他到寺廟燒香拜佛，也被熙熙攘攘的香客圍得水泄不通。理發(fā)師被弄得不得安寧，痛苦極了。
妻子很為理發(fā)師的處境擔(dān)憂。但同時也勾起了她強(qiáng)烈的好奇心，她多么想知道這其中的奧妙。有一次，家里又是里三層、外三層地圍滿了人。妻子實(shí)在憋不住了，跑到丈夫面前懇求道："告訴我吧，我決不轉(zhuǎn)告任何人。"此刻理發(fā)師實(shí)在忍受不住了，他飛快地跑出家，沖進(jìn)國王的御花園；數(shù)百名群眾在后面追趕著他。他鉆進(jìn)一個樹洞里，不顧一切地、嘶裂著嗓門大聲喊道：
"陛下的頭頂全禿了!頭禿頂啦!"
由于太緊張了，他的聲音在顫抖，以致誰也聽不清他嚷了些什么。然而這樣做以后，理發(fā)師感到如釋重負(fù)，輕松多了。他長長地吁出一口氣，鉆出樹洞往家里走去。沿路上，他感到今天的空氣格外清新，心情特別舒暢。
回到家里，當(dāng)妻子懇求他將秘密和盤托出時，他非常輕松地說："我再也沒有什么秘密啦，因此也沒什么可說的了。"
"可是你什么也沒說呀。"妻子驚訝地反駁道。
理發(fā)師笑了笑，什么話也不再說了。
事也湊巧，皇家樂師要為國王造一個大鼓。國王十分喜愛打鼓，而且有精湛的打鼓技藝。于是，樂師們來到御花園選擇優(yōu)質(zhì)木材，恰好選中理發(fā)師藏身的那棵有樹洞的大樹。
他們鋸下大樹，由大象把它拖回王宮，用它制成了一個大鼓。當(dāng)鼓制成后，國王舉槌擊鼓。"咚!咚!咚!"大鼓發(fā)出鏗鏘的隆聲。
國王滿心歡喜，決定要在下一個盛大節(jié)日里，在宮內(nèi)表演一番。節(jié)日到了，數(shù)百名文武官員和百姓，前來聽鼓。國王舉槌猛擊大鼓。大家聚精會神地聆聽："咚--達(dá)達(dá)---咚。"但是除了鼓聲以外，還伴有一個巨大的聲音："陛下的頭禿頂啦，頭禿頂啦。"
聽眾們哭笑不得。有的人用手捂住嘴巴，生怕笑出聲來。國王臉色陰森森的，他惱羞成怒地喝道："宮廷理發(fā)師在哪兒?"
理發(fā)師被帶到殿前。國王訓(xùn)斥著："你為什么把我的秘密告訴大樹?"
理發(fā)師驚恐萬狀，把事情前前后后的經(jīng)過統(tǒng)統(tǒng)照直對國王說了一遍。
"放了他!"國王見他忠誠老實(shí)，就命令道，"這不是他的過錯，他不了解那棵樹能重述人的話。"
百姓們焦慮地等待著，看著國王將如何處置理發(fā)師。就在這時，大鼓重又嚷起來："陛下的頭禿頂啦，頭禿頂啦!"大家面面相覷，不知如何是好，氣氛顯得異常緊張。
這時，國王打破了寂靜，從容不迫地對眾人說道："是的，我承認(rèn)這個事實(shí)。因?yàn)?，沒有任何人可以隱瞞自己的缺陷，也沒有一個人是完美無缺的。"說著，國王坦然地笑了。這是多年來國王第一次笑了。他心情如此愉快，是因?yàn)樗僖矝]什么可隱瞞的了。
國王的憂愁最后變成不憂愁了，因?yàn)樗拐\地承認(rèn)自己的缺陷，不再為自己的缺陷隱瞞，同時，理發(fā)師更不用為自己的安全擔(dān)心，因?yàn)閲醯拿孛艽蠹乙仓懒恕?br> 直擊銷售:顧及對方臉面,不會受到攻擊
"不論潛在主顧是多么氣惱憤怒，也不會真的對一名推銷員進(jìn)行身體攻擊。"基于這樣的想法，羅勃·舒克勇往直前，毫不懼怕。
舒克二十幾歲時，就從事推銷保險(xiǎn)工作，經(jīng)常往來于哥倫布市與俄亥俄州其他的城市之間，他通常選擇行駛舊高速公路--希望碰到有興趣買保險(xiǎn)的主顧。在那時，他觀察到那些大農(nóng)田的主人是一群相當(dāng)不錯的潛在客戶，并認(rèn)為拜訪他們的最好時間就是每天的中午。
在烈日炎炎的一天，他駕車來到了一座壯麗的田園上。農(nóng)地徐緩地起伏著，而大型的農(nóng)舍才剛剛涂上新漆。太棒了，這看來會是一個最好的客戶，舒克心想。他望眼尋去，看到一名農(nóng)夫在一片廣闊的麥田中央上駕著牽引車，打算遠(yuǎn)離毒辣的太陽好好休息片刻。他將他的車子停靠在鄉(xiāng)間小路旁，而且特別注意了一下郵箱上的姓名，然后穿越農(nóng)地朝著他的方向走去。
"嘿，杰金先生，"舒克大聲喊著，以便農(nóng)夫聽到他的聲音："請到這里來。"
"做啥?"農(nóng)夫也大聲喊回來。
"我有很重要的事要說，"舒克扯開喉嚨叫著："你是威廉·杰金先生吧?"
農(nóng)夫駕著牽引車越過麥田，將車子停放好，關(guān)掉引擎，爬了下來然后踱步走向舒克。在農(nóng)夫邁開步伐時，整片農(nóng)田好像受到震撼似地?fù)u晃不已。他身高一米八以上，體重大概在兩百斤以上。
"最好是很重要的事!"農(nóng)夫大聲咆哮著。
在舒克表明身份之后，農(nóng)夫的臉龐轉(zhuǎn)為了紅蘿卜色。"我發(fā)誓我一定要把下一個向我推銷保險(xiǎn)的搗蛋鬼，狠狠地?cái)S出我的土地。"農(nóng)夫怒吼著。
舒克直視著他："讓我告訴你一件事，在你對我采取行動前，你最好已經(jīng)保了所有的險(xiǎn)。因?yàn)槟銜苄枰?
他們之間有了一陣短暫的沉默，舒克甚至不敢眨眼，農(nóng)夫竟然也和舒克一樣。接著，他爆出了爽朗的笑聲："算了吧，這樣一個大熱天，我是需要休息一下。到我的房子里來，讓我聽聽看你要說什么。"農(nóng)夫?qū)⑹汁h(huán)繞在舒克肩膀上，和舒克一起往他的房子走去。
他們走進(jìn)了廚房，農(nóng)夫?qū)λ钠拮诱f："嘿，甜心，來見見羅勃·舒克。這小子以為他可以說服我。"然后這對夫婦便雙雙大笑起來。但隨后舒克也放聲大笑了起來。當(dāng)笑聲終于停止時，舒克賣出了有生以來最容易的一個保險(xiǎn)。
杰金先生并不是在舒克表明保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的身份后，第一個對舒克作出恐嚇威脅的人，但他也許是體積最龐大的一個。
"當(dāng)一名潛在主顧以恐嚇姿態(tài)對我咆哮時，我絕對不可退縮逃走。我了解到'不論潛在主顧是多么氣惱憤怒，也不會真的對一名推銷員進(jìn)行身體攻擊。'因此在我還是一個年輕的推銷員時，我便體會出挨打的幾率是如此微小，所以根本不需要擔(dān)憂這點(diǎn)。即使有人真的對我揮出一拳，我的身體還是承受得住?；谶@樣的想法，我勇往直前，毫不懼怕。我充滿自信地向所有潛在主顧推銷保險(xiǎn)，而他們也都感受到我那份自信。因此，在我每次發(fā)出這般猝不及防的推銷攻勢時，我很少遭遇別人的排斥抗拒--有時甚至銷出了我的保險(xiǎn)!"
這就是舒克成功的秘訣之一：不用為你的安全擔(dān)心。
銷售感言：
在推銷當(dāng)中，推銷員有很多時候會為自己的安全擔(dān)心，這是多余的，因?yàn)椴徽摑撛谥黝櫴嵌嗝礆鈵缿嵟?，也不會真的對一名推銷員進(jìn)行身體攻擊。
只要不傷害顧客的自尊，顧客是不會攻擊推銷員。
11.銷售需要耐心，淺嘗輒止不可取
·黃金寓言·
為了改變懶惰的習(xí)性，熊就想去學(xué)一樣本領(lǐng)。它看見農(nóng)夫做了許多馬軛賣給人家，而且很賺錢，于是它也想學(xué)這種本領(lǐng)來掙錢。
說做就做，森林中傳出了砍樹聲和樹木倒地的聲音，這是熊開始干活了。但是，它砍了無數(shù)的榛樹、白樺樹和榆樹，做馬軛的手藝仍舊沒有學(xué)會。
百思不得其解的熊就去請教農(nóng)夫："朋友，這是什么緣故?我能砍倒這么多樹木，可是一個馬軛也做不成。請問，做馬軛主要的訣竅在哪兒?"
農(nóng)夫深知熊的本性，說："你花了那么多時間去砍樹，你又用了多少時間來制作馬軛呢?做任何事都是要有恒心與耐心的。你能做到嗎?"
熊沒有學(xué)到本領(lǐng)的原因是因?yàn)樗鼪]有耐心，而耐心對推銷來說又是多么的重要。
直擊銷售:沒有耐心的銷售是走過場
B君，蟬聯(lián)縫紉機(jī)10個年度銷售冠軍。中學(xué)畢業(yè)后，原本繼承父業(yè)從事鑄工一途，不料數(shù)年后經(jīng)濟(jì)不景氣，訂單大銳減，一個星期中實(shí)際工作沒幾天，但此時的他已經(jīng)結(jié)婚生子了，經(jīng)濟(jì)愈來愈拮據(jù)，直到有一天偶然看到一張"征募推銷員，專職、兼職均可"的傳單，當(dāng)時他心想既然可以兼職，便可利用星期六、日去跑客戶，也不考慮自己從無銷售的經(jīng)驗(yàn)，對縫紉機(jī)更是一無所知，便跑到店長那兒去應(yīng)征。
更有趣的是當(dāng)他簡短地說完自己的目的，也不管店長是否錄取，便一把抓起一旁的廣告宣傳單，說聲"我走了!"只留下店長在后面大叫"你到底懂不懂什么叫縫紉機(jī)?"
盡管他根本不懂怎么操作縫紉機(jī)，也不懂得什么是推銷技巧，只憑著自己的耐心與熱忱，逢人便訴說擁有一部縫紉機(jī)可以自己做衣裳、繡花，等等，可享有數(shù)不盡的樂趣。很快一個月兼職的時間就過去了，他以一個毫無經(jīng)驗(yàn)的新人身份，實(shí)際工作才8天，創(chuàng)下37臺的佳績，勇奪整個分店之冠，遠(yuǎn)超過所有專職的老推銷員。
他的成功要訣只有兩個字：耐心。他每天6點(diǎn)鐘出門(而一般推銷員這個時刻都還在被窩里睡覺)，一直工作到晚上10點(diǎn)、1l點(diǎn)，不達(dá)到自己滿意的成績絕不停止拜訪。
以下是推銷員培養(yǎng)耐心的一些方法：
?。?）一定要充滿自信，別人能成功我也能成功。
?。?）時時提醒自己，只要再堅(jiān)持一會兒也就成功了。
?。?）每天早上早點(diǎn)起床，多做一些深呼吸，在做深呼吸期間，什么也不要想，久而久之，耐心就練出來了。
（4）面對失敗永遠(yuǎn)不要灰心，認(rèn)為那只不過是自己走向成功的一個小小的挫折。
銷售感言：
一個沒有耐心的推銷員要推銷成功是很難的，因?yàn)闆]有耐心的推銷員一遇到困難就會想到放棄，而放棄正是推銷的大敵。
有一句話講得非常好："成功者決不放棄，放棄者決不成功"。
推銷是條漫長又艱辛的路，不但要時時保持十足的沖勁，更要秉持著一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持面對重重難關(guān)。在陷入低潮時期，若無法適時做好自我調(diào)節(jié)，推銷這一條路勢必將劃上永遠(yuǎn)的休止符。有很多頗有前途的推銷員，就是因?yàn)殚_始沖勁十足，但卻無法保持巔峰狀態(tài)，而悄然引退。
12.尊重他人，才能贏得尊重
·黃金寓言·
鷹和狐貍為鄰居，鷹住在樹上，狐貍住在樹下。
白天，鷹出去外面尋找食物，狐貍就爬上樹把鷹的一個孩子吃了。鷹回來后，發(fā)現(xiàn)少了一個孩子，非常傷心，他知道是狐貍干的，也不去找它評理，晚上，當(dāng)狐貍睡熟了，鷹立刻把狐貍的所有孩子都吃了。
第二天，當(dāng)狐貍醒來時，發(fā)現(xiàn)孩子一個也不見了，知道是鷹干的，想找鷹去評理，可鷹帶著孩子早已不見了，僅剩下一個空窩。
朋友之間要建立真誠的友誼，鷹和狐貍就是互相坑害對方，最終使自己都失去了心愛的孩子。
直擊銷售:與客戶建立真誠的友誼
A公司要添置300萬元的辦公家具，公司總經(jīng)理決定向B公司購買。
一天，B公司的銷售負(fù)責(zé)人打來電話，要來拜訪這位總經(jīng)理?？偨?jīng)理心想，當(dāng)對方來時就可以在訂單上蓋章了。
不料對方提前來訪，原來是因?yàn)閷Ψ酱蚵牭紸公司職工宿舍樓即將落成，希望職工宿舍需要的設(shè)備也能向B公司購買，所以帶著一大堆資料，擺滿了桌子。當(dāng)時總經(jīng)理正好有事，便讓秘書請對方等一下。對方等了一會，不耐煩地收起資料說："那么我改天再來打擾吧。"
突然，總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)對方在收拾資料準(zhǔn)備離去時，不小心把總經(jīng)理的名片掉在地上，并在走時又不小心踩了一腳。就因?yàn)檫@一看似小小的失誤，使他永遠(yuǎn)失去了與這家公司做生意的機(jī)會，使得煮熟的鴨子飛跑了。
其實(shí)，這一失誤是一個巨大的、不可原諒的失誤，因?yàn)槊且环N"自我的延伸"。
具有"自我延伸"屬性的事物很多，你的一切用具都可以說是你的自我延伸。你的衣著、你的書本、你的相片等等，可以說，都在某種意義上代表著你，他人對這些東西的不敬就等于是對你的不敬，對此恐怕沒有人會持反對意見。名片更是一個人的化身，把他人的名片弄丟了已是對他人的不尊重，況且在名片上再踩上一腳，這簡直就是對他人的最大的蔑視!如果你的名片遭此噩運(yùn)，你也斷然不會同對方做生意的。因?yàn)槲覀兠總€人都不希望被別人小視，都希望別人認(rèn)為我們重要。
一次，原一平的朋友替他寫了封介紹信，介紹他拜見一家建筑公司的年輕經(jīng)理。
這位年輕的經(jīng)理瞄一眼他帶來的介紹信，說："如果你想談的是保險(xiǎn)，我可沒興趣，一個月前我才又投保了一家保險(xiǎn)公司。"
經(jīng)理斷然拒絕的態(tài)度，原一平很想進(jìn)一步了解，所以大膽問了這個問題："山田先生，你是怎樣開始投身于建筑界的?"山田望著謙誠地看著他的原一平談起了自己的創(chuàng)業(yè)史。原一平整整聽了三個多小時。后來他的女秘書進(jìn)辦公室請他簽份文件，女秘書走后，山田看了原一平一眼，沒說什么，原一平也回敬他一眼，沒有開口，過了一會，山田說："你希望我做什么?"
"想請您回答幾個問題。"
當(dāng)原一平離開他的辦公室之前，已很了解山田先生--他的希望、野心和目標(biāo)。在訪問他的過程中，山田曾說："真搞不懂!我怎么會告訴你那么多有關(guān)我自己的事，我從來沒有對任何人說得這么多，包括我的妻子。"
原一平向他道謝，并告訴他自己要對他所說的話做點(diǎn)回饋。兩周之后，原一平替他擬了份計(jì)劃書，其中包括其事業(yè)、公司的未來發(fā)展。原一平離開山田的辦公室時，這位經(jīng)理保了100萬元人壽險(xiǎn)，他公司的副經(jīng)理也保了100萬元的險(xiǎn)，財(cái)務(wù)秘書也保25萬元的人壽險(xiǎn)。
這是原一平和他們建立友誼的第一步，往后10年，他們的保險(xiǎn)金額高達(dá)750萬元。
銷售感言：
在推銷當(dāng)中，推銷員經(jīng)常注意真誠地推銷是非常必要的，這樣能得到客戶的信任。
13.話不要多，但要一語中的
·黃金寓言·
森林王國獅子大王決定選一個大臣當(dāng)自己的親信，狐貍和狼成為最佳的候選者。
狼首先毛遂自薦道："大王，您的親信一定非常勇敢才能保護(hù)您的安全，在這一點(diǎn)上我可比狐貍厲害得多。"
獅子卻回答道："你覺得我還需要狼的保護(hù)嗎?我需要的應(yīng)是謀略能力，而狐貍更聰明。"
結(jié)果自然是狐貍當(dāng)上了親信大臣。
狼競選的失敗在于它說話沒有說到點(diǎn)子上，而狐貍卻善于捕捉住獅子的內(nèi)心，一語中的，令獅子自己說服了自己，狐貍當(dāng)選就不足為奇了。
會不會說話，關(guān)鍵就是看你說出來的話，是不是對方喜歡聽的話，需要聽的話。這就需要你掌握一定的心理學(xué)知識，理解人，才能說出人喜歡聽的話。
直擊銷售:循循善誘，激發(fā)顧客購買欲
一位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時，與顧客進(jìn)行了這樣一番對話：
推銷員："您孩子快上中學(xué)了吧?"
顧客愣了一下："對呀。"
推銷員："中學(xué)是最需要開啟智力的時候我這兒有一些游戲軟盤，對您孩子的智力提高一定有益。"
顧客："我們不需要什么游戲軟盤，都快上中學(xué)了，誰還讓他玩這些破玩意兒。"
推銷員："我的這個游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是將數(shù)學(xué)、英語結(jié)合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡。"
顧客開始猶豫。
推銷員接著說："現(xiàn)在是一個知識爆炸的時代，不再像我們以前那樣一味從書本上學(xué)知識了?，F(xiàn)代的知識是要通過現(xiàn)代的方式學(xué)的。您不要固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了。"
接著，推銷員從包里取出一張磁卡遞給顧客，說："這就是新式的游戲卡，來，咱們試著弄一下。"
果然，顧客被吸引住了。
推銷員趁熱打鐵："現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來就處在一個良好的環(huán)境中，家長們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種游戲卡，家長們都很高興能有這樣有助于孩子的產(chǎn)品，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品呢。"
顧客已明顯地動了購買心。
結(jié)果是，顧客心甘情愿地購買了幾張游戲軟盤。
在這里，推銷員巧妙地運(yùn)用了口才藝術(shù)，一步一步，循循善誘，激發(fā)了顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生了擁有這種商品的感情沖動，促使并引導(dǎo)顧客采取了購買行動。
銷售感言：
在推銷過程中，口才很重要，但也不能毫無顧忌的亂發(fā)揮，若沒有把話說到點(diǎn)子上，也等于白說，說得再多也沒用。
口才出色的推銷員就善于在推銷時安排好講解的順序，把話說到點(diǎn)子上，不僅科學(xué)合理，起伏有致，而且言語的邏輯性也強(qiáng)，能充分地反映出思路的清晰，其結(jié)果是顧客自己說服了自己，而根本就不用推銷員去吹噓自己的產(chǎn)品多么的優(yōu)質(zhì)有用。蹩腳推銷員的講解卻讓人不得要領(lǐng)，給人以凌亂無序的印象。
14.欲通經(jīng)理關(guān)，先過秘書坎
·黃金寓言·
在森林之中，進(jìn)貢給獅子物品是天經(jīng)地義的事情，只要誰敢說"不"，那么它的家族都要遭滅頂之災(zāi)。
然而狼卻獨(dú)有一套，它每次上貢的物品最少，而得到表揚(yáng)卻最多。羊進(jìn)貢最多卻屢屢加罰。羊想不透，就去問狼什么原因。
狼陰笑道："這一切你去問獅子的參謀狐貍就知道，因?yàn)槊看挝疫M(jìn)貢之前都先送一只雞給他，它就每次都在獅子面前說我的好話，而你每次進(jìn)貢時，你都沒給狐貍帶一點(diǎn)東西，他就在獅子面前說你的壞話。"
在現(xiàn)實(shí)社會中，參謀有時比主權(quán)人還重要，他是萬萬得罪不得。在推銷過程中，要見經(jīng)理就必須首先過秘書這道關(guān)，有時秘書比經(jīng)理都重要，如果推銷員見不到經(jīng)理，任何推銷都等于白說。
直擊銷售:秘書頂半個經(jīng)理
有個日本人辭職去美國作生意，他穿上日本傳統(tǒng)服裝，來到紐約，打著"東洋神秘"的招牌，到處為人看相算卦，以此糊口，然而在紐約總是見不到任何一家公司的總經(jīng)理，因?yàn)槊看味急幻貢〗銚踝 ?br> "事先打招呼了嗎?"
"沒有。"
"沒有預(yù)約不能見總經(jīng)理。"
每次就這樣被拒絕。他絞盡腦汁，思索討好秘書小姐的方法。因?yàn)槿绻俨怀晒?，他的生活就將成問題。
這一天他又被秘書小姐拒絕了，可是他并不灰心。
"小姐，我給你帶來了東方的神秘，我可以立刻算出你的煩惱，我今天免費(fèi)為你看相。我想你現(xiàn)在正為男友而煩惱是不是？……"
就這么一句話，使她大為驚異，立刻對這位知曉她命運(yùn)的人肅然起敬。她的心情也隨之好多了。
"哦!請等一下。"說著，便馬上告知總經(jīng)理，造就了他的面談機(jī)會。
事后別人問他怎么知道那位小姐的苦惱，他笑著說："像她這個老小姐樣子，八九不離十。怎不為異性煩惱呢?"
給各公司的秘書小姐送去好心情，往往帶來意想不到的推銷成果。
另一位推銷人員也有一絕。
總經(jīng)理在不在?秘書小姐說在就好辦，若說不在，不管對方是否撒謊，他都一聲長嘆："真不巧。吃一片口香糖吧!這種口香糖可以潤喉、清嗓，使人的聲音更甜美。"聊了一會兒，留下一包口香糖離去。這樣一來自然引起小姐的好感。向秘書小姐施小恩小惠，即實(shí)際，又不失禮，還能解決問題，這是一流推銷高手的共識。
為此，以下知識，推銷員一定要知道：
(1)了解女性的弱點(diǎn)
常理大多數(shù)女人比男人忠于職守，安分守己，堅(jiān)守崗位，而且聽話，你教她做什么她就做什么，適合做秘書工作。但女人的心理卻非常不穩(wěn)定，情緒變化莫測，易怒、易憂，多愁善感，更容易受到誘惑，容易相信別人而受騙上當(dāng)，一點(diǎn)小恩小惠就能讓其改變"初衷"。這是女人本性的弱點(diǎn)。掌握這一點(diǎn)對推銷工作非常有益。
(2)討好女人方法多
只要掌握女人的弱點(diǎn)，那么討女人的歡心是不難的，比如你獨(dú)出心裁做出一個出人意料的舉動，做了別人做不到的事情，言語正中其懷，就很容易得到她的信服和傾倒。一旦對你產(chǎn)生好感，她就會忘了上司的命令，甘心為你做出違抗命令的事。
銷售感言：
一般來說，經(jīng)理的秘書都是女性，這就需要推銷員了解女性的弱點(diǎn)，懂得討好女性的方法，為秘書小姐送上一片心情。
15.給客戶提供他們所缺少的東西
·黃金寓言·
獅子生病了，它不愿出去撲食物，想了一個辦法，在洞口放一些雞毛和青草。
每次貪吃的狐貍和好吃的羊都會自找上門來給獅子當(dāng)點(diǎn)心。
獅子的計(jì)劃之所以能夠得逞，就在于它知道狐貍愛吃雞，羊愛吃青草，以最大的需要給狐貍和羊提供著，引它們上鉤。
直擊銷售:請將不如激將
日本旭光電腦公司推銷員大村博信苦悶極了，自己推銷電腦時口若懸河，談?wù)摦a(chǎn)品的性能如何如何好，客戶們反而一個個都不吭聲。
電腦推銷不出去，這日子怎么過?他垂頭喪氣地走進(jìn)一家餐廳，悶悶不樂地取過酒自斟自飲。突然，鄰桌上發(fā)生的一件趣事，把他吸引住了。
鄰桌的一位太太正帶著兩個孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，長得結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的，那瘦瘦的女孩皺著眉頭，舉著雙筷子將盤子里菜翻來撥去，看來是個挑食的孩子。
那位太太有些不開心，輕聲開導(dǎo)小女孩："別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養(yǎng)怎么行呢?"連說了三遍，小女孩偏將嘴巴撅得老高。這位太太漸漸滿臉怒容，反反復(fù)復(fù)以手指叩桌面，一點(diǎn)辦法也沒有。
大村博信喃喃自語："這位太太的菠菜跟我的電腦一樣，'推銷'不了嘍。"正說話間，一位年輕服務(wù)員走近那女孩，湊著她的耳朵悄悄說了幾句話。一會兒那女孩馬上大口大口地吃起菠菜來，邊吃邊斜視著哥哥。
那太太很納悶，把服務(wù)員拉到一邊問："您用了什么辦法，讓我那犟丫頭聽話?"
服務(wù)員滿面春風(fēng)地說："馬不想喝水的時候，得先讓它吃些鹽，它口渴了再牽去喝水。我剛才激妹妹的將：'哥哥不是老欺侮你嗎?吃了菠菜，長得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎?"
旁觀的大村博信暗暗稱絕："太妙了，自己的電腦推銷不用愁啦!"他馬上舉起酒瓶，咕嘟咕嘟一口氣喝干了一瓶啤酒。
第二天他叩開一家紡織公司采購部負(fù)責(zé)人辦公室的門。
大村博信不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問："先生，貴公司目前最關(guān)心的是什么?貴公司目前為什么事而煩惱?"
對方嘆了口氣："承蒙先生這么關(guān)心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少存貨，如何提高利率。"
大村博信馬上回到電腦公司，請專家設(shè)計(jì)了一整套方案：如何使用自己公司的電腦，使紡織公司存貨減少，利率增加。
第二天，大村博信再度去拜訪紡織公司采購部負(fù)責(zé)人，邊出示那套方案資料，邊熱情地介紹："先生，真的，這么做了，你的苦惱就沒了。"
那采購部負(fù)責(zé)人忙翻開那些資料，立刻喜上眉梢："先生，太感謝您啦。資料留下，我要向上級報(bào)告，我們肯定要購買您的電腦。"
后來，他果真買下了大村博信的一大批貨。
如果客戶承認(rèn)他們的確缺少這種商品時，你完全可以借題發(fā)揮，促使他與你達(dá)成交易。這樣一個開頭，至少可以為自己贏得一次商談的機(jī)會，避免客戶一句"不要"就把你擋在門外。
以下是給客戶需求應(yīng)該注意的幾點(diǎn)：
?。?）在推銷之前一定要做好調(diào)查工作，做到知已知彼。
?。?）先別急于推銷，要以對方的需求為重。
?。?）推銷的產(chǎn)品一定要跟對方的需求聯(lián)系起來，否則滿足再多的需求也達(dá)不到推銷的目的。
?。?）要把滿足對方需求當(dāng)作是自然而然的事，不要給客戶以為了報(bào)答你的幫助才購買你的產(chǎn)品的感覺。
銷售感言：
在推銷當(dāng)中，我們也要給客戶提供最大的需要，滿足他們的需求，然后再去進(jìn)行推銷活動，這樣推銷也就會容易多了。
16.不斷進(jìn)取是銷售成功的翅膀
·黃金寓言·
瘸腿的人憑借拐杖，走遍萬水千山，成為舉世聞名的旅行家。
當(dāng)他老了，回顧起自己愉快的一生，便情不自禁抱起拐杖，深情地說道："多謝您，忠誠的伙伴!如果沒有您的扶持，我這一生，就會坐井觀天!"
拐杖偎依在老人的懷里，同樣十分激動："朋友，我也該感謝您!如果沒有您的提攜，我這一輩子，必定寸步難行!"
老人又說："我們的合作，使我們的生命始終充滿了快樂。"
他們講得很對，在生命的旅途中，幫助和扶持，本來就是相互的，拐杖只有在瘸腿的人旅行的途中才能實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值，而瘸腿的人只有進(jìn)取之心才能成為周游世界的旅行家。
直擊銷售:頂尖推銷員永遠(yuǎn)不停止學(xué)習(xí)
一個星期六的早晨法蘭克到了達(dá)拉斯，不巧嗓子發(fā)炎，連話都說不了。但按日程安排，下周連續(xù)5個晚上都得做演講。不得已，找來大夫，忙活半天病情反而更重?？礃幼舆@演講是做不成了。
所幸，后來找到了馬茨曼大夫。他一邊給法蘭克治療，一邊問法蘭克家住何方。聽說法蘭克來自費(fèi)城，他的眼睛一亮："好地方啊，那兒可是全世界的醫(yī)生中心。每年夏天，我都會跑到費(fèi)城，花上一個半月聽講、出診。"
法蘭克聽了他的話，很吃驚。他已經(jīng)66歲了，仍然孜孜不倦地追求自己的事業(yè)，難怪能夠成為達(dá)拉斯最好的耳鼻喉科專家。
從事采購工作的法蘭克·泰勒說："那些有活力、能夠確切說出自己經(jīng)營商品中哪些是我需要的，談起生意來干干脆脆的人，我愿意跟他們做買賣。那些能夠提供好點(diǎn)子，用同樣的錢可以買到更多更好東西的人，我愿意與他們交往。他們會使我干起工作來順心順手，獲得上司的賞識。那些坦然地介紹自己產(chǎn)品的推銷員，我對他們從不懷疑。"
初干保險(xiǎn)這一行，法蘭克辦公室共有6人。其中兩位包攬了70％的工作。常有許多推銷員向他們請教，法蘭克也被他們的工作熱情打動。有一次，法蘭克問他們?nèi)绾蔚玫侥敲炊嗟耐其N信息。他們說："你得多參加公共活動，多看書報(bào)雜志，多動腦子，這樣就能獲取大量信息。"法蘭克問："你們從哪兒弄來時間去讀書報(bào)雜志并琢磨不停呢?"他們回答："要學(xué)會利用時間。"
聽完他們的話，法蘭克感到很慚愧。他們的時間價(jià)值是法蘭克的10倍，他們可以利用時間，法蘭克為什么不可以?于是，法蘭克也開始積極地參加公共服務(wù)之類的活動，果然大有效果。當(dāng)然，從事公共服務(wù)也得全身心地投入。法蘭克把自己的體會告訴了辦公室的另一個人，讓他和法蘭克一起做?？伤麉s拒不參加，推托說擠不出時間。
第二天，法蘭克過馬路時差點(diǎn)兒被一輛豪華轎車撞倒。抬頭看時，開車的正是那位自稱擠不出時間的老兄。沒過多久，他就再也養(yǎng)不起那輛豪華車了。
法蘭克經(jīng)常走遍美國，參加多種多樣的推銷會議，進(jìn)行各種各樣的演講宣傳。在各種場合，法蘭克發(fā)現(xiàn)那些功成名就的人士都是非常熟悉自己事業(yè)的人。
有人說："這是一個專家的年代。魅力與教養(yǎng)能使你每周獲得30美元的收入，而超出的部分都?xì)w那些熟知自己事業(yè)的人獲得。"
學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)。到什么時候才能停下來呢?66歲的馬茨曼先生可從沒想過何時停止學(xué)習(xí)。有人說："生活中最重要的事就是心靈永遠(yuǎn)年輕。只有不斷地學(xué)習(xí)才能青春永駐。一旦停止學(xué)習(xí)，即便只有20歲，也是未老先衰了。"
銷售感言：
在推銷當(dāng)中，做為一個推銷員，如果沒有進(jìn)取之心，他的賣單就會十分有限。
做為一個推銷員，要想獲得自信，想贏得他人的信任，只有一條路可走：不斷地了解自己的事業(yè)，不停地追求，才能不斷成功。
17.對待客戶要有一顆感恩的心
·黃金寓言·
一只鹿正在樹林里行走，忽然聽見呼救聲。鹿朝聲音傳來的方向跑去，看見一只狼被一棵倒下的樹壓著。鹿問："親愛的狼，你這是怎么啦?"
"別問了，快用你的角把樹抬起來，讓我爬出來吧!"狼說。
"我不知道是否抬得動它!"鹿說，它試著用角去抬樹，費(fèi)了好大的勁才把樹抬起來。
狼從樹下爬出來，先查看是否傷了皮骨，接著它高興地跳起來，對鹿說："朋友，現(xiàn)在我要吃掉你!"
"什么?"鹿嚇了一跳，它說："難道你不知羞恥嗎?我救了你的命，你反而要吃我。"
"是的，你救了我的命，我很感謝你。但是，現(xiàn)在我餓了，所以得吃掉你。"
它們爭論了很長時間，最后決定請熊來評理。它們到了熊那兒，把事情的經(jīng)過詳細(xì)地告訴了熊。熊想了一下，對鹿說："你救了狼的命，它反而要吃掉你，狼是不對的。但是從另一方面來說，狼也是有理的，因?yàn)樗I了，才要吃掉你。這樣吧，讓我到樹那兒，看看你是怎么救它的，然后我再來裁決。"
鹿和狼都同意了，大家一起來到那棵倒下的樹旁。鹿用盡力氣把樹抬起來，把狼重新壓到樹下。這時，熊說："現(xiàn)在你用角把樹抬起來，讓狼從樹下爬出來。"
鹿回答說："今天我已經(jīng)把這棵樹抬起過兩次了，現(xiàn)在我已筋疲力盡了。"
熊說："你要是沒有力氣抬樹，那就別抬了。但是，這種情況讓我怎么裁決呢?鹿，你也別生氣，我并不袒護(hù)你，我是沒辦法了。"
說完，熊走了。
"確實(shí)是沒辦法了。"鹿說完，也走了。
狼一直被壓在樹下，最后終于被壓死了。
滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)。如果受人之恩不能給予回報(bào)，以至于恩將仇報(bào)，必然不會贏得他人的善待，最終會自取滅亡。
直擊銷售:寧可沒生意做，也不可做斷生意
為了自身利益，一些人不擇手段，到頭來其實(shí)失去的比得到的要多，特別是這樣做就會失去大家的信任。
在工業(yè)社會中，那些前途遠(yuǎn)大的人所面臨的競爭是嚴(yán)峻的。一年接著一年，實(shí)業(yè)家們苦心研究年輕人在學(xué)校里的成績，審查他們的申請，為符合理想的人們提供特殊的優(yōu)越條件。然而，他們實(shí)際上尋求的是什么呢?大腦?精力?實(shí)際能力?這一切都是需要的。但這些只能使一個人獲得某種程度的成功，如果他要攀上高峰，擔(dān)當(dāng)起指揮決策的重任，那么還必須加上一條因素；有了它，一個人的能量才可以發(fā)揮出雙倍、三倍的效力。這一奇跡般的品格就是：善良。
在一個人的推銷生涯中，善良是不可或缺的品格。不要以為推銷就是騙人，如果沒有這種善良的品格，你就不會得到人們的信任，也就無法實(shí)現(xiàn)你的推銷。
在英語中，"善良"一詞的基本詞義指的是完整。在數(shù)字中，整數(shù)的概念表示一個數(shù)不能被分開。同樣，一個善良的人也不能把自己分成兩半，他不會心口不一，想一套，說一套--因?yàn)閷?shí)際上他不可能撒謊；他也不會表里不一，怎么說怎么干--這樣他才不會違背自己的原則。我堅(jiān)信，正是由于沒有內(nèi)心的矛盾，才給了一個人額外的精力和清晰的頭腦，使他必然地獲得成功。
善良的人，實(shí)際上意味著他有某種內(nèi)在原則。幾個例子可以說明善良意味著高標(biāo)準(zhǔn)地要求自己--許多年前，一位作家在一次倒霉的投資中，損失了一大筆財(cái)產(chǎn)，趨于破產(chǎn)。他打算用他所賺取的每一分錢來還債。三年后，他仍在為此目標(biāo)而不懈地努力。為了幫助他，一家報(bào)紙組織了一次募捐，許多要人都慷慨解囊，這是一個誘惑--接受這筆捐款將意味著結(jié)束這種折磨人的負(fù)債生活。然而，作家卻拒絕了。他把這些錢退還給了捐助人。幾個月之后，隨著他的一本轟動一時的新書的問世，他償付了所有剩余的債務(wù)。這位作家就是馬克·吐溫。
善良意味著有高度的名譽(yù)感--提醒你，這里指的不是聲譽(yù)，而是名譽(yù)。偉大的弗蘭克·勞埃德·賴特曾經(jīng)對美國建筑學(xué)院的師生們發(fā)表講話，他說："這種名譽(yù)感指的是什么呢?那好，什么是一塊磚頭的名譽(yù)感呢?那就是一塊實(shí)實(shí)在在的磚頭；什么是一塊板材的名譽(yù)呢?那就是一塊地地道道的、名副其實(shí)的板材；什么是人的名譽(yù)呢?這就是要做一個善良的人。"弗蘭克。勞埃特·賴特恰恰如此，他不愧為一個忠實(shí)于自己做人標(biāo)準(zhǔn)的人。
善良意味著具有道德感并且遵從自己的良知。馬丁·路德在他被判死刑的的城市里，對著他的敵人說："去做任何違背良知的事，既談不上安全穩(wěn)妥，也談不上謹(jǐn)慎明智。我堅(jiān)持自己的立場；上帝會幫助我，我不能做其他的選擇。"
善良意味著有勇氣堅(jiān)持自己的信念。這一點(diǎn)包括有能力去堅(jiān)持你認(rèn)為是正確的東西，在需要的時候義無反顧，并能公開反對你確認(rèn)是錯誤的東西。在一所大醫(yī)院的手術(shù)室里，一位年輕的護(hù)士第一次擔(dān)任責(zé)任護(hù)士。"大夫，你已經(jīng)取了十一塊紗布，"她對外科大夫說，"我們用的是十二塊。"
"我已經(jīng)都取出來了，"醫(yī)生斷言道，"我們現(xiàn)在就開始縫合傷口。"
"不行"護(hù)士抗議說，"我們用了十二塊。"
"由我負(fù)責(zé)好了!"外科大夫嚴(yán)厲地說，"縫合。"
"你不能這樣做！"護(hù)士激烈地喊道，"你要為病人想想!"
大夫微微一笑，舉起他的手讓護(hù)士看了看這第十二塊紗布："你是合格的護(hù)士。"他說道。他在考驗(yàn)她是否善良--而她具備了這一點(diǎn)。
善良意味著自覺自愿地服從。從某種意義上說，這是善良的核心，沒有誰能迫使你按高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，也沒有誰能強(qiáng)迫你獻(xiàn)身。同樣，沒有誰能勉強(qiáng)你服從自己的良知。然而，不管怎樣，一位善良的人是會做到這些的。
這一點(diǎn)很難做到嗎?的確很難。這就是為什么真正善良的人是難能可貴的、是值得欽佩的，但是從根本上說，善良所具有的無以倫比的價(jià)值，是值得人們?yōu)榇硕Φ?。下面這些品質(zhì)就是善良帶給你的。
勇敢：善良使人具備了冒險(xiǎn)的勇氣和力量，他們歡迎生活的挑戰(zhàn)，絕不會茍且偷安，畏縮不前。一個善良的人是有把握、并能相信自己的--因?yàn)樗麤]有理由不信任自己。
堅(jiān)定不移：善良經(jīng)常表現(xiàn)為堅(jiān)持不懈、一心一意地追求自己的目標(biāo)，拒絕放棄自己努力的堅(jiān)韌不拔的精神。"我們決不屈從!決不，決不，決不!無論事物的大小巨細(xì)--永遠(yuǎn)不要屈從，惟有屈從于對榮譽(yù)和良知的信念。"溫斯頓·邱吉爾是這樣說的，也是這樣做的。
心地坦然：我注意到，善良的人都是抗震的，他們似乎有一種內(nèi)在的平靜，使他們能夠經(jīng)受住挫折甚至是不公平的待遇。哈利·愛默森·福斯迪克曾講過亞伯拉罕·林肯在1858年參加參議院競選活動時，他的朋友警告他不要發(fā)表某一次演講時，但是林肯答道："如果命里注定我會因?yàn)檫@次講話而落選的話，那么就讓我伴隨著真理落選吧!"他是坦然的。他確實(shí)落了選，但是兩年之后，他就任了美國的總統(tǒng)。
善良還會給一個人帶來許多好處：友誼、信任、欽佩和尊重。人類之所以充滿希望，其原因之一就在于人們似乎對善良具有一種近于本能的識別能力--而且不可抗拒地被它所吸引。
怎樣才能做一個善良的人呢?找不到一個現(xiàn)成答案的。我想也許第一步就是要鍛煉自己在小事上做到完全誠實(shí)。當(dāng)你不便于講真話的時候，不要編造小小的謊言，不要去重復(fù)那些不真實(shí)的流言蜚語，不要把個人的電話費(fèi)用記在辦公室的賬上，等等。
這些戒律聽起來可能是微不足道的，但是當(dāng)你真正在尋求善良并且開始發(fā)現(xiàn)它的時候，它本身所具有的力量就會令你折服，使你在所不辭。最終，你會明白，幾乎任何一件有價(jià)值的事，都包含有它自身的不容違背的善良的內(nèi)涵。
這就是萬無一失成功的秘方嗎?是的。它之所以是百靈百驗(yàn)的，正是因?yàn)樗c人的聲望、金錢、權(quán)力以及任何世俗的衡量標(biāo)準(zhǔn)毫不相干--如果你追求它并已發(fā)現(xiàn)了它的真諦，你就一定是一個成功者。
銷售感言：
懷著一顆善良的心，一種感恩的態(tài)度去做銷售，別讓一時的利益沖昏了自己的頭腦，你就會獲得許多不同尋常的客戶。"寧可沒生意做，也不可做斷生意"，讓坑蒙拐騙遠(yuǎn)離銷售行業(yè)吧！在凈化行業(yè)環(huán)境的過程中，需要所有人的共同行動。要知道客戶才是你吃穿的來源，沒有了客戶，你就沒有了生活。
18.樹立志在必得的自我形象
·黃金寓言·
下面是斯蒂芬·阿爾法講述的自身的一段特殊經(jīng)歷：
"5年前，我經(jīng)營的是小本農(nóng)具買賣。我過著平凡而又體面的生活，但并不理想。我們的房子太小，也沒有錢買我們想要的東西。我的妻子并沒有抱怨，很顯然，她只是安于天命而并不幸福。
我的內(nèi)心深處變得越來越不滿。當(dāng)我意識到愛妻和我的兩個孩子并沒有過上好日子的時候，感到了深深地刺痛。
但是今天，一切都有了極大的變化?，F(xiàn)在，我有了一所占地2英畝的漂亮新家。我們再也不用擔(dān)心能否送我們的孩子上一所好的大學(xué)了，我的妻子在花錢買衣服的時候也不再有那種犯罪的感覺了。明年夏天，全家都將去歐洲度假。我們過上了真正的幸福生活。
這一切的發(fā)生，是因?yàn)槲依昧诵拍畹牧α俊?年以前，我聽說在底特律有一個經(jīng)營農(nóng)具的工作。那時，我們還住在克利夫蘭。我決定試試，希望能多掙一點(diǎn)錢。我到達(dá)底特律的時間是星期天的早晨，但公司與我面談還得等到星期一。晚飯后，我坐在旅館里靜思默想，突然覺得自己是多么的可憎。'這到底是為什么!'我問自己'失敗為什么總屬于我呢?'"我不知道那天是什么促使我做了這樣一件事：我取了一張旅館的信箋，寫下幾個我非常熟悉的、在近幾年內(nèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我的人的名字。他們?nèi)〉昧烁嗟臋?quán)力和工作職責(zé)。其中兩個原是鄰近的農(nóng)場主，現(xiàn)已搬到更好的邊遠(yuǎn)地區(qū)去了，其他兩位我曾經(jīng)為他們工作過，最后一位則是我的妹夫。
我問自己，什么是這5位朋友擁有了優(yōu)勢呢?我把自己的智力與他們作了一個比較，但我并不認(rèn)為他們比我更聰明；而他們所受的教育，他們的正直，個人習(xí)性等，也并不擁有任何優(yōu)勢。終于，我想到了另一個成功的因素，即主動性。我不得不承認(rèn)，我的朋友們在這點(diǎn)上勝我一籌。
當(dāng)時已快深夜3點(diǎn)鐘了，但我的腦子卻還十分清醒。我第一次發(fā)現(xiàn)了自己的弱點(diǎn)。深深地挖掘自己，發(fā)現(xiàn)缺少主動性是我的致命弱點(diǎn)，在我的內(nèi)心深處我并不看重自己。我坐著度過了殘夜，回憶著過去的一切。從我記事起，我便缺乏自信心，我發(fā)現(xiàn)過去的我總是在自尋煩惱，自己總對自己說不行，不行，不行!我總在表現(xiàn)自己的短處，幾乎我所做的一切都表現(xiàn)出了這種自我貶值。我終于明白了：如果自己都不信任自己的話，那么將沒有人信任你!
于是我做出了決定，'我一直都是把自己當(dāng)成一個二等公民，從今后，我再也不這樣想了。'
"第二天上午，我仍保持著那種自信心。我暗暗以這次與公司的面談作為對我自信心的第一次考驗(yàn)。在這次面談以前，我希望自己有勇氣提出比原來工資高750甚至1000美元的要求，但經(jīng)過這次自我反省后，我認(rèn)識到了我的自我價(jià)值，因而把這個目標(biāo)提到了3500美元。結(jié)果我達(dá)到了目的。我獲得成功，是因?yàn)榻?jīng)過整整一個夜晚的自我分析以后，我終于認(rèn)識到了自己的價(jià)值。"
直擊銷售:自己才是頂尖高手
在推銷過程中，當(dāng)你出現(xiàn)在對方面前時，你的自我形象決定你能否成功。美國前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經(jīng)說過："沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。"我完全贊同她的觀點(diǎn)。如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也是如此。我想在推銷這一行尤其如此。
股票經(jīng)紀(jì)人沙菲羅弗幾乎全是通過電話來做推銷生意。他就相信一個人的自我形象是成功的一個重要因素，特別是在電話推銷方面更是如此。他說他看到在培訓(xùn)中，推銷員都是在做同樣的電話推銷；然而一段時間之后，那些志在必得的推銷員就在成交數(shù)額上大大超過了其他人。"這就叫有什么樣的形象，就有什么樣的結(jié)果，"沙菲羅弗解釋說，"如果你把自己看作重要人物，別人也會那么看。"
他指出許多頂尖的推銷員說話都帶口音，聲音沙啞，而且有時還會發(fā)錯音；盡管如此，這些自我形象頗佳的推銷員仍然能夠始終比那些缺乏自尊自重形象的同行賣出更多的產(chǎn)品。"總而言之，你對自己的態(tài)度將決定在電話的另一端，顧客能否對你形成積極的良好印象，"沙菲羅弗說。他認(rèn)為，在當(dāng)面會談中，如果你衣著華貴，外形出眾，或許能給人一種重要人士的感覺。但在電話里，顧客并沒有機(jī)會見到你，他只能通過你的言談勾畫出你的形象。你怎么看自己，他們往往也會那么看你。你在他們心中的形象卻又常常與實(shí)際的你差得老遠(yuǎn)!譬如說，你只是通過電話認(rèn)識了某個人，等有一天兩人碰面的時候，你會大吃一驚：
這人怎么跟我想像的不一樣呢?他應(yīng)該更老、更高或更胖一些才對呀!
他的衣著打扮可能也出乎你的意料之外。這時候，你往往會覺得在電話里得出的形象是錯的，但是，我們所看見的也許只是一種假象，而電話形象卻是真的--它更準(zhǔn)確地代表了一個人的本質(zhì)。我們都知道，外表可能帶有欺騙性。
沙菲羅弗提出了強(qiáng)有力的觀點(diǎn)，但我相信我們也可以從推銷員的肢體語言和面部表情中看出他們的自身形象來，而這些在電話會議中卻做不到。例如，一個形象欠佳的推銷員有可能拖拖沓沓地跨進(jìn)顧客的辦公室。你一定看到過這種人--劇作家阿瑟·米勒的《推銷員之死》中的威利·羅曼式的推銷員。另一類推銷員卻精力充沛、大步流星--就像《音樂家》中的哈羅德·希爾教授，每個人的自我形象都能通過言談舉止、音容笑貌表現(xiàn)出來。所以，即使你自己沒想過要向顧客傳達(dá)這些信號，但你在不知不覺中已經(jīng)做了，你的臉上寫滿了你的形象。
當(dāng)生意進(jìn)展緩慢，你自己情緒低落的時候，我建議你給你滿意的幾位客戶打電話隨便聊一聊，但是要有目的地去做這件事。也許你可以為他們提供一些有用的最新信息或者只是問一問他們對你的服務(wù)質(zhì)量有什么看法，然后就讓他們講，你只管洗耳恭聽。吸收一些好的建議，或許你會增強(qiáng)信心，產(chǎn)生積極的自我形象。你這樣做，說不定還有意外的收獲，就是老主顧會再給你一份訂單或者愿意把你推薦給別人，所以，你想推銷自己，就要提高自己的形象。
志在必得的自我形象首先就在于有充分的自信，在你的語言聲音中表現(xiàn)出肯定的信息，不能有一絲一毫的猶豫或遲疑，這樣才能讓人信服。
其次，自信又是建立在誠實(shí)基礎(chǔ)上，只要你自己為人誠實(shí)，不想欺騙別人，你就會信心百倍，俗話說：肚子沒冷病，不怕吃西瓜。誠實(shí)的人最能得到大家的信任，因而也才能在大家面前樹立其良好自我形象。
銷售感言：
人們總是習(xí)慣于在失敗后說："如果再給我一次機(jī)會……。"那么，為什么不從現(xiàn)在就開始呢？只要你愿意，任何時候都是你再給自己一次機(jī)會的佳時，在銷售過程中堅(jiān)守一個信念，鴻運(yùn)自然會來。
19.關(guān)愛和尊重能感動"上帝"
·黃金寓言·
森林里來了一個乞丐。他形容枯槁，渾身還散發(fā)著一股異味，人人見而厭之，惟恐避之不及。實(shí)在躲避不及的，只好給他一點(diǎn)錢，快快打發(fā)他走。
當(dāng)乞丐走到袋鼠面前，袋鼠翻遍身上的口袋，抱歉地說："朋友，對不起，我跟你一樣地窮呢。"
沒想到乞丐卻緊緊握著他的手，連聲稱謝。袋鼠不解地問造物主："奇怪，我什么都沒給他，他為什么要謝我?"
"不，孩子，"造物主說，"你給了他最好的--友誼和尊嚴(yán)。"
人的一生，無論是在追求什么，不管是金錢、權(quán)勢或是感情，都不可不尊重他人。
人無論富貴與否，人格與尊嚴(yán)都是自身最為自珍的，尊重對方，給人友誼和尊嚴(yán)有時比金銀財(cái)富更讓人感動。因?yàn)槲覀兌夹枰降认啻?，都需要受到尊重與重視。
直擊銷售:愛心是溝通彼此感情的橋梁
?？怂拐f的好，只要你有足夠的愛心，就可以成為全世界最有影響力的人。任何負(fù)面的情緒在與愛接觸后，就如冰雪遇上了陽光，很容易就消融了。如果現(xiàn)在有個人跟你發(fā)脾氣，你只要始終對他施以愛心及溫情，最后他可能會改變先前的情緒。
一切情緒之中最有威力的便是愛心，但它以不同的面貌呈現(xiàn)出來。感恩也是一種愛，因而安東尼·羅賓喜歡通過思想或行動，主動表達(dá)出自己的感恩之情，同時也好好珍惜上天賜給他的、人們給予他的愛。如果我們常心存感恩，人生就會過得再快樂不過了，因此請好好經(jīng)營你那值得經(jīng)營的人生，讓它充滿芬芳。
有一位推銷員經(jīng)常去拜訪一位老太太，打算以養(yǎng)老為理由說服老太太購買股票或者債券，為此，他就常常與老太太聊天，陪老太太散步。經(jīng)過一段時間，老太太就離不開他了，常常請他喝茶，或者和他談些投資的事項(xiàng)。然而不幸的是，老太太突然死了，這位先生雖覺生意泡湯，但仍然前往參加了老太太的喪禮。當(dāng)他抵達(dá)會場時，發(fā)現(xiàn)競爭對手另一家證券公司竟也送來兩只花圈，他很納悶："究竟是怎么一回事呢?"
一個月后，那位老太太的女兒到這位先生服務(wù)的公司拜訪他。據(jù)她表示，她就是另一家證券某分支單位(機(jī)構(gòu))的經(jīng)理夫人。她告訴這位先生："我在整理母親遺物時，發(fā)現(xiàn)好幾張您的名片，上面還寫一些十分關(guān)懷的話，我母親很小心地保存著。而且，我以前也曾聽母親談起過您，仿佛與您聊天是生活的快事，因此今天特地前來向您致謝，感謝您曾如此鼓勵我的母親。"
夫人深深鞠躬，眼角還噙著淚水，又說："為了答謝您的好意，我瞞著丈夫向您購買貴公司的債券……"然后拿出40萬現(xiàn)金，請求簽約。對于這種突如其來的舉動，這位先生大為驚訝，一時之間，無言以對。
這個例子猶如神話一般，卻是發(fā)生在推銷界千真萬確的事情，只是來的太意外。
然而不可否認(rèn)地，這位先生關(guān)心年長者的態(tài)度是可取的，他希望老年人能靠儲蓄愉快地享受余生，也愿意與他們討論這方面的事情。這等于是帶著"參與推銷"的心情去拜訪他們的。老太太的女兒之所以會這樣做，就是因?yàn)楸凰膼坌乃袆樱刨I下該公司的債券。
銷售感言：
我們這個社會需要愛心，給人以溫暖，你才能得到回報(bào)。
推銷員是人，顧客也是人，愛心是溝通彼此感情的橋梁，所以，推銷自己就需要足夠的愛心。對別人付出愛心就是撒下幸福的種子，你的好運(yùn)才會跟著來到。
20.學(xué)會冷靜思考，抓住可用信號
·黃金寓言·
從前在蒙古國，有一個快活、機(jī)智的游僧。一次，他路過草原，碰見一個牧民無精打采地走著，手里拿著一條馬尾巴。
"你出什么事了，為什么這樣悲傷?"游僧關(guān)心地問他。
"我遭到了不幸!"牧民傷心地說，"一群狼把我的最后一匹馬吃掉了，只剩下一條尾巴。你想想看，沒有馬我可怎么活啊?"
游僧聽了很同情，說："把馬尾巴給我，你在這兒等著，我保證給你換回一匹比原先還好的馬。"
牧民把馬尾巴遞給了游僧，就地等候。
游僧拿著馬尾巴來到一個村子，那里住著一個貪婪奸詐的王爺。游僧在他的帳篷附近找了一個狐貍洞，使勁把馬尾巴塞進(jìn)洞里，用兩只手抓著馬尾巴。
過了一會兒，王爺騎著一匹快馬疾馳而來，他看見游僧的樣子很蹊蹺，便停下，好奇地問道：
"你在這兒干什么?干嘛揪著馬尾巴?"
游僧回答說：
"我在這兒放馬，一不留心，它鉆進(jìn)洞里去了。幸虧我跑得快，總算抓住了馬的尾巴，否則就要失去一匹好馬了。我先休息一下，就把它拽出來。"
"是匹什么馬，跑得快不快?"貪婪的王爺問道。
"它跑起來像風(fēng)馳電掣一樣，腳蹬子都磨壞了。我駕著它一天能繞地球跑七圈。它的鬃毛像高山頂上的白雪，兩耳之間可以放置十頭駱駝，它始起前蹄往上一躥，鬃毛能觸到云霄。"
世上哪有這樣的好馬!王爺聽了垂涎三尺，撲通一聲從馬背上跳了下來，推開游僧，就去抓馬尾巴，還翻臉訓(xùn)斥游僧；"誰允許你在我?guī)づ裰車篷R的?立刻給我滾開!"
"唉喲，我的腳磨出血了，走不動路，請你給我想個辦法吧!"游僧裝著可憐巴巴的樣子哀求道。
"你騎我的馬走吧!把馬尾巴給我。你給我滾遠(yuǎn)一點(diǎn)，我不愿意在我的帳篷周圍見到你了。"王爺吼叫著。
游僧悻悻然騎上王爺?shù)哪瞧タ祚R，一溜煙向草原跑去，跑到那個牧民跟前，把馬交給了他，自己又到各地漫游去了。
《孫子兵法》說"利而誘之"，機(jī)智的游僧利用王爺貪婪好利的心理，以一匹只露出馬尾巴的莫須有的好馬誘他上鉤，結(jié)果換得了對方一匹好馬。
這就是智者的"玩笑"，他靠的是智慧而不是撞大運(yùn)。
直擊銷售:思索中創(chuàng)造成就
如何才能提高你的觀察能力呢?
答案是：好奇心！
好奇心--推銷高手特有的一種厲害本質(zhì)。對人，對事，對一切能讓這個世界運(yùn)轉(zhuǎn)的東西都好奇。
好奇是出自內(nèi)心的一種疑問，要是有足夠的好奇心，一個月之間學(xué)到的知識會比別人一年學(xué)的還多!所謂好奇，就是善于觀察、發(fā)問、學(xué)習(xí)。
讓我們來設(shè)想一個情況，一位推銷員去參加在職進(jìn)修研討會，他會秉持什么態(tài)度?也許到那里，參加了每一場演講，覺得有些很不錯，有些卻無聊得讓人睡著了。結(jié)束后，也許認(rèn)為自己學(xué)到了一些經(jīng)營法寶，也許會懊惱自己浪費(fèi)了時間和金錢。
有好奇心的推銷員如何呢?他也和其他人一樣，希望聽些專家之言?？墒牵麜瑫r睜大眼睛觀察周圍一切狀況和每一個人，重要的事物和一些看起來毫無關(guān)系的細(xì)枝末節(jié)。正因?yàn)樗麑θ魏涡率挛锒己闷?，他會注意?br> 會場上其他同仁如何穿著打扮，是打領(lǐng)帶，穿運(yùn)動鞋，還是手上帶了戒指，為什么?他們開哪一種車子？
留小胡子是不是已過時了?現(xiàn)在流行看哪些書?
哪些同事讓人有鶴立雞群的感覺?為什么?他們有什么特質(zhì)和表現(xiàn)?
中場休息時同事談的是什么?有沒有什么新趨勢或新的市場契機(jī)?
有沒有誰做了什么可觀的推銷演說，厲害到連沉睡了的客戶都能被說服?
那些講師上臺時的氣勢如何?看得出他們花了什么工夫在自己的外觀打扮上嗎?他們是不是真的像自己說的那么有權(quán)威，有成就?他們是如何掌握觀眾的?
這樣的推銷員與眾不同之處，在于他抱著不同的心態(tài)，所以能從研討會上除了聽講之外，還能獲得滿籮筐的寶貴經(jīng)驗(yàn)和知識。
缺乏好奇心的推銷員卻只曉得大肆批評講師差勁，抱怨什么都沒有學(xué)到，言下之意當(dāng)然是錯不在己……
請把這種狀況推而廣之，應(yīng)用到生活的其它方面上去，不論是在事業(yè)上還是在私人生活上。
只要擁有想觀察，發(fā)問，外加學(xué)習(xí)的那股動力，只要你對事情好奇，就等于對這世界，對周圍的人、事、物張開了另一對眼睛，有了完全不同的正面觀點(diǎn)，你的經(jīng)驗(yàn)寶庫就會迅速充實(shí)。
看看那些超強(qiáng)推銷高手，他們是那種每天早上懷著極強(qiáng)的好奇心起床的人，為的就是睜大眼睛，敞開心胸去過每一天。
決心要事事好奇的人才會有新視野!
客戶每一種表情和動作都有一種潛在的含義，那些明顯的生理變化，相信你能夠從人們的購買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號。
譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的顧客走進(jìn)汽車展銷大廳時，你就知道她可能更喜歡買那種刺激、新潮的車。或者，如果在客戶的辦公室或家里看到擺放著許多小玩意兒的話，你就知道他會樂意買一輛掛有藝術(shù)品的車，總之，無論是墻上的工藝品，還是桌上的照片，都能告訴你一些有關(guān)客戶的信息。簡單樸實(shí)的梳妝臺、不加裝飾的辦公室則意味著客戶可能偏愛簡練實(shí)用的車型。當(dāng)然，這一切都僅僅是你心底隱隱約約的預(yù)感。在實(shí)際推銷中，你要保持靈活，只有在更多更深地了解了客戶之后，才會嘗試使生意成交。
有些人喜歡追求高檔豪華，而另一些人則選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然有時候這是由人們錢多錢少決定的，但在另一方面，這只是一種生活方式的不同。你必須正確判斷，以免上當(dāng)受騙。很多人看起來沒有幾個錢，但他們卻能用現(xiàn)金買下最昂貴的車。所以，提醒你不要抱有成見。
有時候，在客戶的地盤上做推銷也有一些對你有利的地方因?yàn)樗o了你機(jī)會去更多地讀懂對方，他的工作、生活環(huán)境可能為你提供很多有用的信息。當(dāng)然，這得看你推銷什么。
如果你做的是汽車生意，你會很自然地留心觀察別人的車。有些人開著破破爛爛的舊車跑來跑去，而家中的車庫里卻停放著好幾輛昂貴的新車。你關(guān)心的不是他們車的新舊或型號，而是要觀察車的保養(yǎng)狀況。譬如，一輛帶著裸線、碎玻璃和其他不安全因素的車會告訴你，車主很可能正在艱難度日。如果他是位有家的人，這一點(diǎn)就更為真實(shí)可信，因?yàn)楹苌儆腥饲樵缸屪约旱募胰藭r時處于不必要的危險(xiǎn)之中。當(dāng)然，你用不著一定要靠推銷汽車才能得出這樣的結(jié)論。不管你推銷什么，你都可以做同樣的觀察。
如果你準(zhǔn)備賣商品給零售商，建議你做推銷之前先到他的店里"轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)"。比如，男士服裝推銷員可以上零售店看看貨架上的西服和運(yùn)動裝，觀察都有些什么類型的顧客以及價(jià)格幅度和暢銷款式，因?yàn)橥瑯拥姆b可能在一家商店供不應(yīng)求，而在另一家卻嚴(yán)重滯銷--注意，出色的零售行為都有一個主題，你的產(chǎn)品必須和擺在同一家店里的其他商品相協(xié)調(diào)。
另一個很重要而又常被忽視的信息來源就是業(yè)已存在的推銷記錄。在你開始推銷之前，你得做好充分準(zhǔn)備，了解客戶曾經(jīng)向你買過什么，有過什么樣的愿望和要求。只有在課前搞好預(yù)習(xí)，你才能比顧客更懂得如何去推銷產(chǎn)品。
銷售感言：
銷售處處皆學(xué)問。銷售過程中的每個細(xì)節(jié)動作、語言以及針對對象等都需要銷售人員認(rèn)真了解，深入研究的。要想真正地將銷售業(yè)務(wù)做大，做強(qiáng)，必須使自己成為一個對事務(wù)充滿好奇心，遇事冷靜思索的人。做個有心人，諸事不用愁。
21.把握說話分寸，千萬別推銷過分
·黃金寓言·
有這么一個故事，講的是一位虔誠的天主教母親急于把她35歲的女兒嫁出去，可是她又不喜歡未來的女婿是-個新教徒。"他是一位不錯的小伙子，但你必須說服他改信天主教。"母親對女兒囑咐說，"你要設(shè)法讓他跟你一起去做彌撒，然后再找牧師和他談話。"
"是的，媽媽。"女兒順從地回答。
幾個月以后，女兒滿面是淚地回到家里嚎啕大哭起來："他跟我談吹了。"
"這是怎么啦?"母親也嗚咽起來，"一切都進(jìn)展順利呀!我還以為你已經(jīng)說服他變成虔誠的天主教徒了呢。"
"是的，我說服了他，可我說服得過了火，他現(xiàn)在決定要做牧師了。"
過分的推銷是一種自拆臺腳的做法，因?yàn)樗鼤饾u損害本來很有成效的推銷。
直擊銷售：學(xué)會判斷什么時候閉上嘴巴
還是讓我們先來聽聽著名推銷專家喬·吉拉德是怎么說的吧！
推銷員之所以會推銷過分，就是因?yàn)樗麄兒ε略獾筋櫩偷木芙^。并非只有天才人物才能意識到顧客何時對產(chǎn)品發(fā)生興趣，實(shí)際上，一般推銷員都能夠看出這一點(diǎn)。但遺憾的是，這些推銷員太害怕被拒絕以至于使推銷失敗，或許是因?yàn)樗麄儞?dān)心破壞好不容易才建立起來的良好關(guān)系吧！
這類推銷員有一種典型的錯誤看法，他們認(rèn)為大膽地嘗試成交會使顧客當(dāng)場表示拒絕，甚至?xí)`以為受到強(qiáng)迫而惱羞成怒。所以，他們不愿冒險(xiǎn)面對面成交，反而在本該閉嘴的時候畫蛇添足地繼續(xù)推銷下去。
推銷員對自己缺乏信心，從而感染了顧客，使顧客也變得疑慮重重、猶豫不決。這些顧客會在心里想："當(dāng)我準(zhǔn)備購買的時候，他為什么還要繼續(xù)介紹下去呢?他一定有什么事瞞著我。"結(jié)果，推銷員說得越多，成交的機(jī)會就越小。
你不必去展示你所了解的所有產(chǎn)品知識，同樣，在做出購買決定前，你也沒有必要讓顧客成為相關(guān)的專家。有些推銷員認(rèn)為他們必須解釋有關(guān)產(chǎn)品的一切細(xì)節(jié)--我的老天!他們簡直是在阻止任何人買自己的產(chǎn)品。一些推銷員做了完整的推銷介紹，顧客也快表示同意購買的時候，他們卻又浮夸起產(chǎn)品的瑣碎細(xì)節(jié)來，結(jié)果可想而知!
另一些推銷員則認(rèn)為，如果他們沒有能夠向顧客展示出自己廣博的產(chǎn)品知識的話，那么推銷就算不上是完整的推銷。而實(shí)際上，他們不停賣弄的結(jié)果卻是讓顧客哈欠連天。也許這種推銷員最終能獲得一種優(yōu)越感，但他們卻只能兩手空空地離開。
這兩種人都是因?yàn)檎f得過多而失去了交易。舉例來說，計(jì)算機(jī)推銷員如果對顧客講一大通二進(jìn)制之類的技術(shù)行話，而顧客只對應(yīng)用操作感興趣的話，這筆生意又怎么做得下去呢?推銷員過分的表演不僅減弱了自身的推銷努力，而且失去了顧客。
并不是說你不應(yīng)該成為本行業(yè)的專家，你完全應(yīng)該!但是你必須正確地判斷和把握到底該對顧客提供多少產(chǎn)品信息。這主要看推銷對象!懂得了這一點(diǎn)，計(jì)算機(jī)推銷員就應(yīng)當(dāng)對工程師和財(cái)政官員提及不同的推銷側(cè)重點(diǎn)。需要強(qiáng)調(diào)的是，主要看推銷對象!當(dāng)然，事情總有例外的時候。有些表面看起來不懂技術(shù)的人卻偏偏會對技術(shù)細(xì)節(jié)非常感興趣，要是這樣的話，你就必須根據(jù)他們的要求做出滿意的答復(fù)。
在當(dāng)今的社會，很多婦女都很懂技術(shù)，如果推銷員對男士講到一些信息，而對女士卻省略不提的話，這種婦女會覺得受了侮辱。然而，很多顧客--不管是男的還是女的--都沒有興趣去了解齒輪轉(zhuǎn)速、馬力或催化轉(zhuǎn)化器之類的東西。所以，對推銷員來說，不僅沒有必要向每一位顧客解釋發(fā)動機(jī)機(jī)罩下面的東西，而且往往會起到反作用。你必須正確估計(jì)你的顧客，因人而異地做一些他們感興趣的介紹。
但是，在某些情況下，推銷員卻負(fù)有法律義務(wù)去向顧客解釋產(chǎn)品的某些具體細(xì)節(jié)，比如房地產(chǎn)有限責(zé)任合作協(xié)議中的股票推銷，新上市的高風(fēng)險(xiǎn)證券報(bào)價(jià)等等。在這里，運(yùn)用良好的判斷力看準(zhǔn)你應(yīng)該對顧客說什么，說多少。毫無疑問，你可以說出一些重要的細(xì)節(jié)，但在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)該成交就成交，切不可再說一些顧客不感興趣的、毫無必要的、甚至?xí)鸹煜臇|西。當(dāng)然，在你拿到訂單之后，你可以說："哦，我想順便再說一點(diǎn)我認(rèn)為對您很重要的東西。"然后，你就可以告訴顧客一些必要的細(xì)節(jié)性問題。
銷售感言：
過分的推銷是那些本可以成交的推銷最終前功盡棄的主要原因之一。太多的推銷員都忙于夸夸其談，企圖壓倒對方，卻沒有意識到說得過多反而失去了顧客。不錯，他們是在向顧客做推銷，可最后又把本該賣出去的東西買了回來!做一名好聽眾--要學(xué)會正確判斷什么時候閉上自己的嘴!管不住自己的嘴正是縮短推銷生涯的癥結(jié)之一。
22.親身示范比簡單說服更有效
·黃金寓言·
春秋時期，齊景公自從宰相晏嬰死了之后，一直沒有人當(dāng)面指出他的過失，因此心中感到很苦悶。有一天，齊景公歡宴文武百官，席散后，一起到廣場上射箭取樂。每當(dāng)齊景公射一支箭，即使沒有射中靶子的中心，文武百管也都高聲喝彩：'好呀！妙呀！""真是箭法如神，舉世無雙。"
事后，齊景公把這件事情對他的臣子弦章說了一番。弦章對景公說："這件事情不能全怪那些臣子，古人有話說："上行而下效，大王喜歡什么，臣子就喜歡什么；大王喜歡人家奉承，自然群臣也就常向大王奉承了。"
景公聽了弦章的話，認(rèn)為很有道理，就派侍從賞給弦章許多珍貴的東西。弦章?lián)u了搖頭說："那些奉承大王的人，正是為了要多得一點(diǎn)賞賜。如果我受了這些賞賜，豈不是自己打自己臉巴嗎？"說什么他也不接受這些珍貴的東西。
"正人先正己"，連自己都辦不到的事情，要求別人去做，未免不近情理。俗話說，近朱者赤，近墨者黑，有什么樣的榜樣，就有什么樣的效仿者。所以你若要求別人什么事，最好自己也能做到。
直擊銷售:先讓產(chǎn)品的概念深入人心
菲利浦公司幾年來想推銷教室黑板的照明設(shè)備給一所小學(xué)校。可聯(lián)系了無數(shù)次，說了無數(shù)的好話均無結(jié)果。這時一位推銷員想出了一個主意，使問題迎刃而解。他拿了根細(xì)鋼棍出現(xiàn)在教室黑板前，兩手各持鋼棍的端部，說："先生們，你們看我用力彎這根鋼棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超過了這根鋼棍最大能承受的力，它就會斷。同樣，孩子們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過了孩子們所能承受的最大限度，視力就會受到無法恢復(fù)的損壞，那將是花多少錢也無法彌補(bǔ)的了。"
沒過多久，菲利浦公司終于如愿以償了。
推銷全國著名品牌電冰箱時甚至可以用上簡單如火柴這樣的小物體。推銷員擦燃了一根火柴說："您聽，我們的冰箱工作時無聲無息，就像這火柴燃燒時一樣安靜。"
說服顧客時，數(shù)字的運(yùn)用是非常重要的。如果能讓顧客自己來計(jì)算數(shù)字那就更好了。因?yàn)檫@樣做給他們的印象更深，理解也更透徹。最重要的是讓顧客有一種自我認(rèn)同感。
弗蘭克的一個牙醫(yī)朋友做得更絕，他把患者的光片放在墻上，使患者一坐下就可以看到自己牙齒損壞的情況。然后，牙醫(yī)就會說："不要等牙壞到不能用的程度才來看病。"
示范具有很大的說服力，懂得了人人都想實(shí)際操縱，親眼看見實(shí)際結(jié)果的心理，你就會實(shí)現(xiàn)推銷成功的目的。
銷售感言：
在推銷的過程中，雖然產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)很重要，但產(chǎn)品的概念更重要，它能告訴人們獲得產(chǎn)品本身會擁有什么好處。
如果推銷員能讓顧客懂得這些道理，推銷就容易多了。當(dāng)然最好在推銷的同時，要讓顧客做親自示范，把他們置身于情景當(dāng)中，或者說讓顧客來幫你推銷，這是更好的辦法。
23.克服膽怯心理，增強(qiáng)成功的勇氣
·黃金寓言·
有兩兄弟，哥哥很老實(shí)、膽小，弟弟很好強(qiáng)也勇敢，每次哥哥都教訓(xùn)弟弟：做人要老實(shí)點(diǎn)，做什么事膽小點(diǎn)絕不會吃虧，太勇敢了會因?yàn)槌鲲L(fēng)頭惹人厭。
一天，他們走過一片森林，突然，一只老虎竄了出來，膽小的哥哥看見了兇狠的老虎，全身發(fā)抖，把眼睛一閉，等待著死亡。弟弟膽大，眼疾手快，用身上的刀把老虎砍死了。
哥哥獲救后非常感謝弟弟，弟弟說："膽小的人是老實(shí)但會失去一切。"
不僅僅在面對惡獸要勇敢，就是在銷售當(dāng)中，膽怯和害羞也會使銷售員失去一切，因?yàn)橐坏┊?dāng)銷售員害怕的時候，機(jī)會就會從他眼前溜走。
直擊銷售:膽怯和害羞會讓你失去一切
貝格干推銷的第一年，因?yàn)槭杖氩粔蚋?，又兼職一份工作，給斯古斯摩學(xué)院的棒球隊(duì)當(dāng)教練。
工作期間，他接到賓夕法尼亞州切特斯里基督教男青年會的一份邀請函，讓他參加他們舉辦的一個名為"清潔語言、清潔電話、清潔體育活動"的講演會，并要求他講演。哎喲!這個可難了。要知道，他根本沒有在大庭廣眾之下說話的勇氣，有時連對一個陌生人說話也會臉紅。他深知這種性格在許多情況下會阻礙自己獲得更大的成功，但又不知如何改變；而眼下，那個講演太重要了，他根本無法推脫。
第二天，他去了費(fèi)城的基督教男青年會，向他們打聽有沒有公眾演講訓(xùn)練班。出乎意料，該會的教育主管說："啊，我們正好有一個，你隨我來。"他跟著他穿過長廊，到了一間坐滿了人的屋子里。當(dāng)時一個人剛做完演講，還有一個人對他的演講評論。坐下來，教育主管小聲說："這就是公眾演講訓(xùn)練班。"正說著，又一個人起身演講。那個人緊張得不得了，不過，這鼓勵了法蘭克。他心想："可別跟他似的，我的演講定會洪亮、流利。"
又過了一會，原來評論演講的那個人走了過來。教育主管告訴他，此人名叫戴爾·卡耐基。法蘭克對卡耐基說："我想?yún)⒓优嘤?xùn)班。"卡耐基說："那倒不錯，但這個班已過了一半了。"法蘭克說："不，我要馬上加入。"戴爾笑了笑，握住法蘭克的手說："沒問題!下一個就由你來講。"當(dāng)時，法蘭克緊張得要命，結(jié)結(jié)巴巴地連一句"你好"都說不出來。
幸運(yùn)的是，他后來參加了一系列訓(xùn)練，還有每周的例會。兩個月后，他去切斯特里基督教男青年會做了一次講演。這時，他已克服膽怯，可以輕松地對公眾講述自己的經(jīng)歷。法蘭克講了他在棒球隊(duì)的經(jīng)歷以及為何中途退出棒球生涯，甚至還講了他的隊(duì)友米勒·霍金斯的事兒。這次演講持續(xù)了一個半小時，講完之后，有二三十人跑上來和他握手，告訴他他們?nèi)绾渭印Ｋ吲d壞了，對自己的演講取得如此好的效果感到驚訝。
這簡直是個奇跡!兩個月前，他還不敢到公眾場合講話，而現(xiàn)在能使上百人聚在一起全神貫注地聽他講述自己的人生經(jīng)歷。演講的成功帶給他巨大的快樂和無比的自信。他知道這是兩個月的培訓(xùn)成果，25分鐘一次的演講訓(xùn)練讓他獲得巨大進(jìn)步，比那些整天呆坐靜聽一言不發(fā)的人好多了。
他還有另一個驚喜：結(jié)識了布賴·衛(wèi)克斯先生。布賴·衛(wèi)克斯先生是德拉威爾縣著名的律師，當(dāng)時擔(dān)當(dāng)演講會的主持人。演講結(jié)束后，衛(wèi)克斯先生親自送他上火車。登車之時，他說了些贊美的話，還邀他有空再來。最后，他告訴法蘭克："我和一個同事最近正議論買保險(xiǎn)的事。"
那次訓(xùn)練給他的最大益處就是讓他獲得了自信與勇氣。他所見過的成功人士都是富有勇氣和充滿自信的，可以輕松自如地表達(dá)自己。這次演講訓(xùn)練激發(fā)了他內(nèi)心的熱情，使他更加能夠?qū)e人表達(dá)自己的看法。從此，他徹底摧毀了自我的最大敵人--膽怯。
你可以參加培訓(xùn)班，使自己獲得進(jìn)步。如果沒有訓(xùn)練班，你可以干脆學(xué)本杰明·富蘭克林。他的法子是自己組織一個小團(tuán)體，然后就地訓(xùn)練。參加者每周碰一次面。大家輪流坐莊，互相交流。早在200年前就有了這樣的團(tuán)體。那些把訓(xùn)練的內(nèi)容應(yīng)用到實(shí)際生活中的學(xué)員進(jìn)步最大。
怎樣才能克服膽怯，增強(qiáng)勇氣和自信?最好的方法是當(dāng)眾講話。如果在眾人面前講話自如，那么與人私下交談就是小菜一碟了。訓(xùn)練班使他發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，突破原有極限，進(jìn)入廣闊天地。
銷售感言：
良好的心理素質(zhì)是成功干一番事業(yè)的必要條件。銷售更是如此，有時銷售過程并不是你在滔滔不絕地說個不停，更主要的是你的良好心態(tài)和不卑不亢的講話方式。
客戶接受你更多的是因?yàn)槟愕膫€性和語言中的內(nèi)容，而不是你的說話多少。但這一切的前提是你必須要說話、會說話。
24.行動，就有可能成功
·黃金寓言·
這是一個真實(shí)的故事。
出生于巴黎近郊一個小城鎮(zhèn)的普瑞爾，小時候很聰明，而且活潑好動。普瑞爾的父親開了一間皮革店，他常常帶普瑞爾到店里，給他小塊皮革玩耍。
一天，父親因有事離開，只留下3歲的普瑞爾一個人在店里。淘氣的普瑞爾學(xué)著父親平日工作的模樣，拿起小刀要割皮革，說時遲、那時快，一不小心沒拿緊皮革，皮革和小刀掉在地上，刀子反彈上來，正好插入普瑞爾的左眼里。
普瑞爾的左眼就這樣失明了。真是禍不單行，普瑞爾的左眼后來發(fā)炎，蔓延到右眼去。結(jié)果才3歲的普瑞爾便失去了用眼看世界的能力。
對于一個3歲的孩子來說，失明或許意味著一切的完結(jié)，但普瑞爾并未因此就讓自己的生命失去色彩，他讓自己像以前一樣快樂。他常常問別人天空的顏色，別人總會說："非常非常藍(lán)。"可是，藍(lán)色的印象漸漸在普瑞爾腦里模糊了。雖然普瑞爾失明了，他卻依然開朗，常常到父親的皮革店，幫父親一些小忙。
當(dāng)普瑞爾10歲時，老師告訴他在巴黎有一所國立啟明青年學(xué)院。普瑞爾非常興奮，請求父親讓他到巴黎去讀書。
父親答應(yīng)了，于是普瑞爾第一次離開父母。在巴黎啟明青年學(xué)院里，普瑞爾開始讀凸字(當(dāng)時專為盲人設(shè)計(jì)的閱讀方式，將字母放大同時凸出紙面，方便盲人以手觸摸)寫的書。不過，由于字母非常大且凸出紙面，一本小書往往要用幾寸的紙來??；書雖然十分厚重，內(nèi)容卻不多。一段努力之后，普瑞爾適應(yīng)了學(xué)院生活，學(xué)習(xí)成績也很好。在學(xué)院各門科目中，普瑞爾特別喜歡鋼琴和大提琴課。他渴望學(xué)會音樂、學(xué)懂音符。
他常常堅(jiān)定地對自己說："一定有方法可以令盲人像正常人一樣學(xué)習(xí)，一定有方法讓盲人更方便地閱讀。我一定要找出一個方法來，一定要!"這個想法常常在普瑞爾的腦海中盤旋，逐漸變成了他的人生使命。
在他15歲的時候，有一天聽說一個陸軍上尉巴比業(yè)發(fā)明了一種方法，讓軍人在晚上也能讀軍令。這個信息引起了普瑞爾很大的好奇，普瑞爾心想："人在黑暗中怎么能見物體，怎能讀軍令呢?這不是像盲人能看書一樣嗎?"于是普瑞爾決心請教巴比業(yè)上尉。
在經(jīng)過種種努力之后普瑞爾終于見到了巴比業(yè)。巴比業(yè)對普瑞爾的遭遇十分同情，對他的決心更是肅然起敬。他把發(fā)明的方法詳細(xì)地告訴普瑞爾。原來是他利用尖刀刻出點(diǎn)和線，并通過點(diǎn)線之間的不同排列、組合，組成了軍令的暗碼。這個方法給普瑞爾帶來很大的啟發(fā)和鼓勵，深信這個方法便是他一直在找尋能讓盲人讀、寫的方法。
自從那次拜訪之后，普瑞爾經(jīng)常思索如何讓點(diǎn)和線在紙上凸出排列。他經(jīng)過無數(shù)次的研究和組合，終于將字母以不同的點(diǎn)和位置組合表示出來(只要6個固定位置，每個位置可以有點(diǎn)或無點(diǎn)[因此可以有26=64個可能組合]，所有西方字母、數(shù)字和符號就可由這不同的組合來表示)；盲人只需用手指觸摸這些不同點(diǎn)、位的組合，就可以讀出字母甚至文章，后來被人們稱為凸點(diǎn)系統(tǒng)。另外，他又發(fā)明了一些工具，令打點(diǎn)的方法更加快捷順暢。
當(dāng)他在巴黎啟明青年學(xué)院公布這個新方法時，很多人認(rèn)為這是個無聊的發(fā)明，甚至認(rèn)為這會使盲人脫離正常社會。雖然別人冷嘲熱諷，普瑞爾卻沒有氣餒，因他對這個方法充滿信心。他繼續(xù)不斷改良打凸點(diǎn)的方法。
當(dāng)他17歲時，從學(xué)院畢業(yè)，并且開始在那里教書。白天時他會用大凸字的書本授課，晚上回家后則全心全力地投入改良凸點(diǎn)系統(tǒng)。
1929年，當(dāng)普瑞爾20歲時，他的普瑞爾凸點(diǎn)系統(tǒng)正式完成了。他又設(shè)計(jì)了一些工具，可以只用凸點(diǎn)打字來書寫，速度幾乎和一般講話一樣快；他的凸點(diǎn)系統(tǒng)也能寫音符和樂章，因此盲人也能讀音樂。普瑞爾甚至把莎士比亞及其他古典名著用凸點(diǎn)系統(tǒng)打出來。
正如很多先進(jìn)的發(fā)明誕生之時一樣。當(dāng)這個系統(tǒng)問世時，一般大眾都不知它的價(jià)值，因此對它毫不重視；有人更報(bào)以極度埋怨的態(tài)度，因?yàn)樗麄兩略瓉淼拇笸棺窒到y(tǒng)會被他的凸點(diǎn)系統(tǒng)所取代。但普瑞爾是堅(jiān)定的，他從未因此而困擾，他總是繼續(xù)熱心地工作。不管他到哪個地方去，他都努力宣傳他的凸點(diǎn)系統(tǒng)，并教導(dǎo)學(xué)生使用。
普瑞爾夜以繼日地奔波，終于積勞成疾，以致在43歲就去世了；當(dāng)時歐洲很多地方已開始使用普瑞爾凸點(diǎn)系統(tǒng)。時至今日，這個系統(tǒng)在世界已經(jīng)為盲人普遍使用。
普瑞爾在他臨終時說："人心是非常難了解的，但我相信我在地球上的使命已經(jīng)完成了。"說完不久，便含笑而終。
命運(yùn)給任何人都是不公平的，命運(yùn)給任何人都是公平的，一味的怨恨命運(yùn)的不垂青是難以把銷售工作做好，應(yīng)該有一個好的心態(tài)，我選擇了這一行業(yè)，我就要向命運(yùn)挑戰(zhàn)。
直擊銷售:突破思維定勢，戰(zhàn)勝命運(yùn)挑戰(zhàn)
一位留學(xué)法國的中國留學(xué)生，由于家里的生活突然遭遇不測，父母沒有經(jīng)濟(jì)能力來供他完成剩下的一年半學(xué)業(yè)。他一時籌不到錢，交不起房租，只好從獨(dú)居公寓里搬到七八個人合租的宿舍，并決定像他的室友們一樣，走上打工掙錢維持學(xué)業(yè)的道路。
為了找工作，這位留學(xué)生翻開了以前從來不看的報(bào)紙廣告頁。突然，一則登在不起眼的角落里的廣告吸引住了他：
"豪華別墅，只售1法郎。"
室友們聽他念出這則廣告后，都嗤之以鼻，甚至覺得有些可笑，有的說："今天不是愚人節(jié)吧!"有的說："哪有天上掉餡餅的好事。"還有人半帶嘲弄地問他："你該不是想去試一試吧?"好心人則提醒道："可千萬別上當(dāng)，這是個陷阱，我看，騙子總是有不可告人的圖謀!"
留學(xué)生雖然是半信半疑，但他覺得看看也無妨，于是按照報(bào)紙上提供的聯(lián)系方式，找到了那個登廣告的人。
門打開后，他看見一個衣著華貴的中年婦女。問清楚留學(xué)生的來意后，她指著她正站著的屋子的地板說："喏，就是這里。"
留學(xué)生不禁大吃一驚：這里是巴黎近郊最著名的別墅區(qū)，富人云集，地價(jià)之昂貴可謂寸土寸金；再看身處的這幢房屋，設(shè)計(jì)高貴精妙，裝潢富麗豪華，如果要售出，價(jià)格應(yīng)該是天文數(shù)字，他可是無論如何也不可能出那樣一大筆錢的。
"太太，能看看房子的有關(guān)手續(xù)嗎?您知道……"留學(xué)生不知道說什么好，他搜腸刮肚想為自己找個理由去相信，但還是不由自主地問出了一句。
貴婦人微微一怔，撥了一個電話，仿佛是叫什么人來，然后自己轉(zhuǎn)身上樓，一會兒回來，交給留學(xué)生一個文件袋。
留學(xué)生瞪大了眼睛，辨別著房契的真?zhèn)危凶x著文書中那些拗口的條文句子。正在這時，一位戴著眼鏡、夾著公文包的男士走了進(jìn)來，他跟婦人嘟囔了兩句后，走到留學(xué)生面前："先生，您好。我是律師，如果您沒有什么異議，我可以為您辦理買賣房屋的手續(xù)了嗎?"
"你是說1法郎……這幢房子……"留學(xué)生不敢相信這一切是真的，甚至有些語無倫次了。
"是的，先生，如果可能的話，請您交現(xiàn)款。"律師一本正經(jīng)地回答。
三天之后，留學(xué)生帶著他向法院求證后確認(rèn)無疑的文件，到豪華別墅去辦理移交。當(dāng)他接過沉甸甸的鑰匙的時候，仍難以相信他已是這所房子的主人。他叫住正要離去的房主："太太，您能告訴我這是為什么嗎?"
婦人嘆了一口氣："唉，實(shí)話跟你說吧，這是我丈夫的遺產(chǎn)。他把所有的遺產(chǎn)都留給了我，但只有這幢別墅。他遺囑里說賣了以后把所有的款項(xiàng)交給一個我從來沒有聽說過的女人。前兩天見到那個女人后我才知道，我丈夫瞞著我和她偷偷幽會了12年……所以我才做出這一個決定--我遵守我丈夫的遺囑，但我也不能讓她輕易得到過多好處。"
有時候，我們憑自己對生活的經(jīng)歷，形成了一種思維的定式，認(rèn)為一些事情是一定不可能發(fā)生的。但事實(shí)上，一切都在改變，我們又怎能確定地說一些事情不可能發(fā)生呢?有了機(jī)會，為什么不嘗試一下。
銷售感言：
在推銷的過程中，有許多事看似不可能，但只要推銷員盡力去做了，一切努力都會隨著峰回路轉(zhuǎn)，成為良好業(yè)績的可能。
25.自信人生二百年，會當(dāng)擊水三千里
·黃金寓言·
從前，有一個孤兒，生活無依無靠，既沒田地可以種，也沒有錢可用來經(jīng)商，他十分迷惘和彷徨，整天過著流浪與乞討的日子，沒有人能看得起。有一天，他感覺再也不能這樣生活下去，便去拜見一位高僧，向他求教。
高僧把他帶到一處雜草叢生的亂石旁，指著一塊石頭說："明天早晨，你把它拿到集市去賣。但要記住，無論多少人出多少錢要買這塊石頭，你都不要賣。"
孤兒滿腹狐疑，心想這塊石頭雖然不錯，但怎么會有人肯花錢買呢?但是，他還是抱著石頭來到集市內(nèi)，在一個不起眼兒的地方蹲下來叫賣石頭。
可是，那畢竟是一塊石頭啊，根本沒有人把它放在眼里。第一天過去了，第二天又過去了，依然無人問津。直到第三天，才有人來詢問。第四天，真的有人想要買這塊石頭了。第五天，那塊石頭已經(jīng)能賣到一個很好的價(jià)錢了。
孤兒回到寺廟里，興奮地向高僧報(bào)告："想不到一塊石頭值那么多錢。"
高僧笑笑說："明天你拿到黃金市場去，記住，無論人家出多少錢都不能賣。"
孤兒又把石頭拿到黃金市場去，一天、兩天過去了，第三天，又有人圍過來問。幾天以后，問價(jià)的人越來越多，價(jià)格也已被抬得高出了黃金的價(jià)格，而孤兒依然不賣。但是越是這樣，人們的好奇心就越大，石頭的價(jià)格被抬得越來越高。
孤兒又去找高僧，高僧說："你再把石頭拿到珠寶市場去賣，記住，無論別人出多少錢你都不能賣。"
孤兒把石頭拿到珠寶市場，又出現(xiàn)了同樣的情況，到了最后，石頭的價(jià)格已被炒得比珠寶的價(jià)格還要高了。由于孤兒無論如何都不賣，以致于后來石頭被傳揚(yáng)為"稀世珍寶"。
對此，孤兒大惑不解，去請教高僧。
高僧說："世上人與物都是這樣，如果你認(rèn)定自己是塊陋石，那么你可能永遠(yuǎn)只是一塊陋石；如果你堅(jiān)信自己是一個無價(jià)的寶石，那么你就是無價(jià)的寶石。"
直擊銷售:堅(jiān)信自己是塊寶石
推銷工作是艱難枯燥的工作，但只要充滿信心，里面也有很大的樂趣。相信自己能成功，你就會不懼艱險(xiǎn)走向勝利，如果連自己都不相信，我們又有何理由要求別人相信我們呢？
"當(dāng)別人向你建議不能做這個，或者不能做那個時，你不要管他們。"
"如果你相信自己的夢想會實(shí)現(xiàn)，你就會取得成功。"
這是一個"從零到1500萬美元"的女人說的話，她就是瑪麗亞·艾倫娜·伊瓦涅斯。她的成功經(jīng)歷告訴我們，別人的話再好也不屬于你，不要去相信它們，即使是專家說的也不行。
在哥倫比亞，當(dāng)瑪麗亞·艾倫娜·伊瓦涅斯只是個十幾歲的孩子的時候，她的父親就讓她參加了一個電腦的學(xué)習(xí)班。
雖然在拉丁美洲電腦的標(biāo)價(jià)是10萬美元，非常昂貴，但是電腦還是越來越普及了?，旣悂啞ぐ瑐惸锐R上就投入到這種革命性的技術(shù)中來。1973年，她到美國上大學(xué)，學(xué)習(xí)電腦科學(xué)。
畢業(yè)后，瑪麗亞·艾倫娜產(chǎn)生了一個念頭。在當(dāng)時，美國個人電腦的價(jià)格在8000美元左右，而拉丁美洲的個人電腦價(jià)格卻要昂貴得多。她想，為什么不在拉美銷售個人電腦，來開發(fā)這個非常有前景的市場呢?1980年，她將自己的想法和許多主要的電腦公司交流過，并請求給她一個機(jī)會，在自己的國家銷售他們的電腦。
"他們告訴我不要提這事，"瑪麗亞·艾倫娜回憶說。"電腦銷售執(zhí)行經(jīng)理們說，拉丁美洲正處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中，許多國家都十分貧窮，那兒的人們沒有錢來買電腦。因此他們認(rèn)為拉丁美洲的市場太小了，根本不值得他們?nèi)ネ度?、去開發(fā)。"
但瑪麗亞·艾倫娜卻不這么認(rèn)為。因?yàn)樗吹降氖菣C(jī)會，"我想，即使這個市場只有1000萬美元的承受能力，對我來說已經(jīng)足夠了，我能從中掙到錢。而且由于它很小，所以就不會有什么人為它去競爭。"
當(dāng)時她只有23歲，是個女人，沒有任何銷售和市場經(jīng)驗(yàn)，這些是被她見過的經(jīng)理們稱為對她的三個不利因素。但是她卻清楚地知道兩件事：一是在美國電腦比較便宜，其二就是拉丁美洲需要便宜的個人電腦。為達(dá)到目的，瑪麗亞·艾倫娜不得不答應(yīng)所有訂貨必須預(yù)先付款。就這樣，Altos電腦公司在沒有承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的情況下，給了她9個月的境外代理商資格。
她接下來要做的就是與旅行社聯(lián)系?，旣悂啞ぐ瑐惸鹊囊蠓浅：唵危?為我在邁阿密飛往阿根廷的班機(jī)上訂個座位，在每個我不必支付額外?？抠M(fèi)用的主要城市?？俊?這就是瑪麗亞·艾倫娜設(shè)計(jì)的市場推廣計(jì)劃。她又說："無知有時是值得慶幸的，或許能帶來意想不到的結(jié)果，我真的不知道自己會碰到些什么。"
由于沒有任何的銷售推廣經(jīng)驗(yàn)，瑪麗亞·艾倫娜所有行動的向?qū)Ь褪菆?jiān)信自己的目標(biāo)和信念。她在哥倫比亞下了飛機(jī)，住進(jìn)了一家賓館，拿起了當(dāng)?shù)氐碾娫捥柎a本，開始給當(dāng)?shù)氐碾娔X零售商們打電話。"當(dāng)時我想，廣告做得越大的公司，它們的規(guī)模和業(yè)務(wù)量一定也非常大。所以我打電話時首選那些做廣告最大的公司。"第二天瑪麗亞·艾倫娜被約會塞得滿滿的，她飛奔著趕赴一個個約會。在20世紀(jì)80年代，女工程師非常少，而且拉丁美洲的許多商人還很不習(xí)慣與女人做交易--尤其與一個看上去只有18歲、嬌小而年輕的金發(fā)女郎。但她用自己年輕人特有的熱情和自己的教育背景以及對電腦的豐富知識，將可能產(chǎn)生的不利因素轉(zhuǎn)化成了優(yōu)勢。瑪麗亞·艾倫娜這樣描述了她后來的客戶當(dāng)時對她的反應(yīng)；"他們對一個女人談?wù)撍麄儾恢赖摹?dāng)時最新的技術(shù)和事物非常著迷。他們的反應(yīng)令人非常滿意，因?yàn)槲矣泻馨舻漠a(chǎn)品，而且我提供的價(jià)格很有優(yōu)勢，將使他們可以和一些大的經(jīng)銷商競爭了。"
在3個星期的行程中，瑪麗亞·艾倫娜旋風(fēng)般地穿行于厄瓜多爾、智利、秘魯和阿根廷。在每個國家，她都用同樣的辦法來推銷她手上的產(chǎn)品。"我原本計(jì)劃銷售1萬美元的產(chǎn)品要1年后才能返回美國，出乎意料的是，我僅僅用3個星期的時間就接到了價(jià)值10萬美元的定單和預(yù)先付款的現(xiàn)金支票。"這對于在大學(xué)計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室教課每小時掙6美元的人來說，這簡直是個天文數(shù)字。
漸漸地，瑪麗亞·艾倫娜的銷售額超過了百萬美元，后來是數(shù)百萬美元。在其后的5年里，瑪麗亞·艾倫娜的銷售額達(dá)到了令人震驚的1500萬美元。1987年，在《公司》雜志登載的500家發(fā)展最快的公司的排行榜上，瑪麗亞·艾倫娜的"國際微系統(tǒng)公司"排在了第55位。1988年，瑪麗亞·艾倫娜賣掉了公司，繼續(xù)開展這方面的業(yè)務(wù)，3年后銷售額達(dá)到7000萬。
后來，瑪麗亞·艾倫娜又組建了一個新公司開始向非洲銷售電腦，市場專家們又一次告訴她說非洲太窮了，根本就不適合個人電腦銷售，尤其是在那樣一個男人占統(tǒng)治地位的社會里，一個外國女性在非洲銷售電腦就更不可能了。那時的瑪麗亞·艾倫娜早已經(jīng)習(xí)慣這些消極的反應(yīng)了，她認(rèn)為這些專家們的目光非常短淺。她相信自己對未來趨勢的預(yù)見。1991年，她僅僅帶了一份產(chǎn)品目錄和一張地圖就乘飛機(jī)到了肯尼亞首都內(nèi)羅畢，開始了她的銷售活動。她住進(jìn)賓館后，就又拿起電話號碼本開始聯(lián)系當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。兩個星期后，她帶著價(jià)值15萬美元的定單飛了回來。
瑪麗亞·艾倫娜先是從自己的汽車房，然后又從一間小貨倉里開始海運(yùn)她的產(chǎn)品。雖然規(guī)模非常小，但是越來越多的定單卻紛紛而至。在4個月的時間里，她用海運(yùn)方式銷售了價(jià)值70萬美元的產(chǎn)品。第二年瑪麗亞·艾倫娜公司的銷售額增加到了240萬美元，第三年翻了一番，第四年又翻了一番。由于在20世紀(jì)90年代前幾年中，瑪麗亞·艾倫娜的"國際高科技銷售公司"的平均銷售額為1300萬美元，所以它才登上了《公司》雜志當(dāng)年的500家發(fā)展最快的公司的排行榜。而瑪麗亞·艾倫娜本人也成了本雜志歷史上惟一一個白手起家，并使兩個不同的公司分別登上著名排行榜的人。
銷售感言：
瑪麗亞·艾倫娜成功的一個首要因素是有好的產(chǎn)品可以進(jìn)行銷售，但更重要的是，她的成功是建立在她對自己的信心和矢志不移的實(shí)踐之上的。她不相信專家的建議，而相信自己的眼光，最終在非洲和拉美創(chuàng)造了令人刮目相看、拍手稱奇的業(yè)績。
每個人的命運(yùn)是由自己掌握的，路也是自己走的，無論你做什么工作，成功與否，失敗與否，大部分原因都在自己身上。記?。耗氵€大有潛力可挖，自身的資源是無窮的。
只要自己看重自己，熱愛自己，推銷工作就有意義。
26.置之死地而后生，舍掉顧慮上陣
·黃金寓言·
哥倫布年輕的時候，曾經(jīng)過著海盜生活。這在當(dāng)時不是值得驚奇的事，因?yàn)楫?dāng)時一些良好的家庭，都愿意把孩子送到海盜船上去工作，使孩子可以增長一點(diǎn)見聞，品嘗人生，而且還可以賺一點(diǎn)錢。
在他們看來，只要這種事情不被官方捉住，也就無所謂羞恥與卑賤，要是不幸被逮著了，也只好自嘆命運(yùn)不濟(jì)了。
還在求學(xué)的時候，哥倫布偶然讀到一本畢達(dá)哥拉斯的著作，知道地球是圓的，他就牢記在腦子里。經(jīng)過很長時間的思考和研究后，他大膽地提出，如果地球真是圓的，他便可以經(jīng)過極短的路而到達(dá)印度。許多有常識的大學(xué)教授和哲學(xué)家們都取笑他的想法。因?yàn)?，他想向西方行駛而達(dá)到東方的印度，豈不是是癡人說夢話嗎?
他們告訴他：地球不是圓的，而是平的，然后又警告道，你要是一直向西航行，你的船將駛到地球的邊緣而掉下去……這不是等于走上自殺之途嗎?
然而，哥倫布對這個問題很有自信，只可惜他家境貧寒，沒有錢讓他實(shí)現(xiàn)這個冒險(xiǎn)的理想，他想從別人那兒得到一點(diǎn)錢，助他成功，但一連空等17年，還是失望，所以他決定不再向這個"理想"努力了。
由于他憂慮和失望的事太多了，竟使他的紅頭發(fā)完全變白了--當(dāng)時他還不到50歲?；倚牡母鐐惒?，這時只想進(jìn)西班牙的修道院，去度過后半生。正在這時候，羅馬教皇卻慫恿西班牙皇后伊莎貝露幫助哥倫布。教皇先送給哥倫布65元，算是路費(fèi)。但他自覺衣服過于襤褸，便用這些錢買了一套新裝和一匹驢子，然后啟程去見伊莎貝露，沿途窮得竟以乞討糊口?；屎筚澷p他的理想，并答應(yīng)賜給他船只，讓他去從事這項(xiàng)冒險(xiǎn)的活動。
麻煩的是，水手們都怕死，沒有人愿意跟隨他去，于是哥倫布鼓起勇氣跑到海濱，捉住了幾位水手，先向他們哀求，接著是勸告，最后用恫嚇手段逼迫他們?nèi)ァ?br> 另一方面他又請求女皇釋放了獄中的多名死囚，答應(yīng)這些死囚如果冒險(xiǎn)成功，就免罪恢復(fù)他們自由。一切準(zhǔn)備妥當(dāng)，1492年8月，哥倫布率領(lǐng)三艘帆船，開始了一個劃時代的航行。
航行沒幾天，就有兩艘船壞了，接著剩下的一艘船又在幾百平方公里的海藻中陷入了進(jìn)退兩難的險(xiǎn)境。哥倫布親自撥開海藻，才使船得以為繼續(xù)航行。
在浩瀚無垠的大西洋中航行了67天，也不見大陸的蹤影，水手們都失望了，他們要求返航，否則就要把哥倫布?xì)⑺?。哥倫布用鼓勵和?qiáng)壓手法，總算說服了船員。
天無絕人之路，在繼續(xù)前進(jìn)中，哥倫布忽然看見有一群飛鳥向西南方向飛去，他立即命令改變航向，緊跟這群飛鳥。因?yàn)樗篮ｘB總是飛向有食物和適應(yīng)它們生活的地方，所以他預(yù)料到附近可能有陸地。果然哥倫布很快發(fā)現(xiàn)了美洲新大陸。
當(dāng)他們返回歐洲報(bào)喜的時候，又遇上了四天四夜的大風(fēng)暴，船只面臨沉沒的危險(xiǎn)。在十分危急的時候，哥倫布想到的是如何使世界知道他的新發(fā)現(xiàn)，于是他將航行中所見到的一切寫在羊皮紙上，用臘布密封后放在桶內(nèi)，準(zhǔn)備在船毀人亡后，使自己的發(fā)現(xiàn)能夠留在人間。哥倫布他們總算很幸運(yùn)，終于脫離危險(xiǎn)，勝利返航了。
哥倫布的探險(xiǎn)成功了。
雖然哥倫布甚至不知道自己發(fā)現(xiàn)的是美洲新大陸，他還以為，自己是發(fā)現(xiàn)了一條到達(dá)印度的新航路而已，而把美洲紅皮膚的土人，也稱呼為"印度"，但他那種無畏、勇敢和堅(jiān)持到最后一秒鐘的精神，卻值得作為我們的模范。
直擊銷售:不想當(dāng)元帥的兵不是好兵
在松下幸之助輝煌的一生中，最具決定性的日子是1917年5月15日。這一天，他做出了一個令人震驚的決定--辭掉了令人羨慕，還沒干滿兩個月的電燈公司檢查員工作。從此踏上了一條充滿艱難險(xiǎn)阻而又波瀾壯闊的人生旅途。
當(dāng)天，松下幸之助起得很早，把辭職的理由在心里念了一遍又一遍："不要猶豫，男子漢要有決斷的勇氣!"
這天，主任原本打算派他去執(zhí)行一項(xiàng)重要任務(wù)，還沒開口，松下幸之助就將寫好的辭呈交給了主任。
主任接過他的辭呈，非常吃驚，疑惑不解地問道："松下君，我并不想挽留你。但是，你今年開春才升任檢查員，辭職不是太可惜了嗎?公司對你這樣器重，你是前途無量呀，你辭職后能做什么呢?坦率地說，我不是潑你的冷水，而是認(rèn)為這根本行不通，你可得三思而后行啊!"
松下幸之助聽完主任這番話，信心有點(diǎn)動搖了，覺得自己的辭職確實(shí)是太冒失了，但他很快鎮(zhèn)靜下來了，用果斷的口氣說："謝謝主任的關(guān)心，我已經(jīng)下定決心了，還是讓我辭職吧。"
松下幸之助辭職的決定確實(shí)使人費(fèi)解。他十五歲入電燈公司，由于技術(shù)精湛，二十二歲就當(dāng)上了檢查員，該公司還沒有過像他這樣年輕的檢查員。公司對松下寄以厚望，誰想得到，他竟然放棄金飯碗，執(zhí)意要去開創(chuàng)自己的事業(yè)。
其實(shí)，松下幸之助從見習(xí)生涯開始，就有了創(chuàng)業(yè)念頭。
松下幸之助十五歲進(jìn)入電燈公司做見習(xí)生，這里的見習(xí)期通常要半年至一年，松下因?yàn)楹脤W(xué)上進(jìn)，只三個月就被提升為內(nèi)線員。他的脫穎而出，令眾人不敢小覷。
松下幸之助認(rèn)定電氣是個極具發(fā)展前景的行業(yè)，因而在技術(shù)上更加精益求精，并且立下"要以此發(fā)跡"的野心。
那時的電氣工都以求知為新潮，他也下決心讀夜校，經(jīng)過一年的努力拿到了預(yù)科文憑。接著，他又進(jìn)了電機(jī)科就讀。
這種學(xué)習(xí)跟他從事的職業(yè)密切相關(guān)，但松下幸之助卻感到極為困難，因?yàn)?，他只接受過四年正規(guī)的小學(xué)教育。
于是，他知難而退，中途輟學(xué)了。
他的父親松下正楠安慰他："只要做成大生意，你就可以雇用許許多多有學(xué)問的人為你服務(wù)，因此，不要在乎你有多少知識。"
后來，松下幸之助確實(shí)做到了這一點(diǎn)。
松下幸之助的內(nèi)弟井植薰，曾任日本三洋電機(jī)株式會社的社長，他是這樣評價(jià)當(dāng)時松下的行為的："在常人看來，電燈公司的檢查員是個穩(wěn)定的鐵飯碗，而松下卻感到寄人籬下，壓制了自己的能力。這種思想，實(shí)際上已經(jīng)奠定了松下幸之助創(chuàng)建巨大事業(yè)的基礎(chǔ)。"
的確如此，松下幸之助認(rèn)定自己決不是小河溝里的泥鰍，創(chuàng)業(yè)的野心一直在他的腦海里翻騰，為了自己的遠(yuǎn)大目標(biāo)，他選擇了自己熟悉的行業(yè)，一步一步從頭做起。
生產(chǎn)電氣器材必須設(shè)立廠房，但松下幸之助的自有資金還不到一百日元，又從朋友和原來的同事那里借到一百日元，這才勉強(qiáng)解決了辦廠的資金，廠房就設(shè)在自己一家人居住的簡陋平房里。但是，松下由此起步，終于創(chuàng)造了舉世聞名的松下電器，使他成為一位偉大的企業(yè)家。
能取得后來的成就，按松下自己的說法是因?yàn)樗倪\(yùn)氣特別好。
但是，日本的電器商是如此之多，運(yùn)氣為什么獨(dú)獨(dú)鐘愛松下幸之助，而不降臨別人身上?
著名企業(yè)家井植薰對松下的"運(yùn)氣說"有這樣一段精彩的詮釋："人生(對于男人來說，實(shí)際就是工作)只有依靠一些重大的轉(zhuǎn)折機(jī)遇，才能實(shí)現(xiàn)固有的價(jià)值，而轉(zhuǎn)折機(jī)遇不是上天恩賜的，它來自于像松下幸之助這樣孜孜不倦的追求。"
松下幸之助在漫長的創(chuàng)業(yè)路途上，當(dāng)然也碰到過許多艱難和曲折，但在他人生的每一個緊要關(guān)頭，都能逢兇化吉，即使有時出現(xiàn)錯誤的判斷，最后也能做出正確的抉擇。
事實(shí)上，松下電器王國不是憑運(yùn)氣締造的。作為這個王國的決策者，松下幸之助有許多過人之處。他除了擁有商人的精明，還潛藏戰(zhàn)士的斗志、軍師的謀略、政治家的遠(yuǎn)見和將軍的果敢。
享譽(yù)世界的"松下電器王國"，實(shí)際上是由松下幸之助所具備的許多優(yōu)秀的素質(zhì)構(gòu)建而成的。
松下幸之助成功的實(shí)例告訴了推銷們這樣一個道理，工作除了要有限定的目標(biāo)外，還要有非凡的野心。因?yàn)槿松非蟮哪繕?biāo)越高，人生之路才會出現(xiàn)超越前人的非凡風(fēng)景。
銷售感言：
任何一次推銷工作，推銷員都應(yīng)具備一種悲壯的犧牲精神，"不成功，則成仁"，當(dāng)然這樣說有點(diǎn)嚴(yán)重，但有些人往往會這樣想：這個不成功就罷了，反正還有下一個客戶。這種想法有了，就減小了成功的機(jī)率，可見，切斷一條退路，就相應(yīng)地多了一份機(jī)會。
野心是邁向成功必不可少的動力。一個處處都為自己設(shè)想好了各種斷路和失敗的借口的人，是不可能成就一番事業(yè)的。同樣一個目光短淺、缺乏冒險(xiǎn)精神的推銷員是不可能把工作做好的。
27.不要總是說服別人，而要為顧客提供服務(wù)
·黃金寓言·
有一位學(xué)生在讀大學(xué)的時候，由于學(xué)校離家很遠(yuǎn)，交通也不方便，只好在學(xué)校附近租了一間小屋子。那地方很好，低矮的鐵柵欄使院落顯得非常別致和整潔，四周的景色也很優(yōu)美，而且安靜極了，正是讀書學(xué)習(xí)的好場所。然而，那并不算貴的房租，對于這樣的寒酸學(xué)生，仍是負(fù)擔(dān)不起，很自然地他就想到了減租。然而，幾位算得上"過來人"的師兄堅(jiān)決地勸他不要那樣做，并告誡他"這位房東可不是一個好對付的家伙，頑固得在當(dāng)?shù)爻隽嗣?。既然這樣用一般的辦法肯定不行，必須另謀它徑，他想。于是，這位學(xué)生構(gòu)思著地給房東寫了封信，大意是說住滿整月后準(zhǔn)備遷出，希望月底之前他抽空來處理此事，當(dāng)然他的語氣十分客氣委婉。實(shí)際上他根本不想搬走，只希望減少租金。
幾天后，房東果然來到學(xué)生的屋子。他熱情地讓座為房東泡茶，充滿和善地同他聊了起來。這位學(xué)生沒有開口提房租過高的事情，而是談?wù)撊绾螡M意這里周圍的環(huán)境，贊揚(yáng)他眼光獨(dú)到，欣賞他管理房子的方法，并告訴他自己非常愿意繼續(xù)住下去，只是限于經(jīng)濟(jì)能力不能負(fù)擔(dān)。
也許這位房東從沒受到過房客如此的贊揚(yáng)和恭維，面對學(xué)生的友善有點(diǎn)不知所措，他開始向?qū)W生述說他的難處，學(xué)生靜靜地聆聽并不時表示出理解和同情。他們談得很投機(jī)，他甚至拿學(xué)生與以前的幾位房客作比較，稱贊學(xué)生是講禮貌有修養(yǎng)的人，他樂于有這樣的房客。沒等學(xué)生提出請求，他就主動減低了一點(diǎn)租金，學(xué)生希望再減一點(diǎn)，就說出自己能夠負(fù)擔(dān)的數(shù)目，房東毫無難色地就答應(yīng)下來。當(dāng)他離開時，還問是否需要其他幫助--這位學(xué)生成功了，而且可以說成功得還有一點(diǎn)漂亮。
有一句諺語"一滴蜂蜜比一桶毒藥捉住的蒼蠅還多"。同樣道理，一丁點(diǎn)友善可以達(dá)到一大堆責(zé)難達(dá)不到的目的，更重要的是它能在人與人之間架起一座愛的橋梁。推銷員與顧客之間，無論熟與不熟，友善都是開啟溝通的鑰匙。
直擊銷售:隨時流露出你的友善之心
賴特是紐約的一位成衣制造商，他給保險(xiǎn)公司打電話說，自己的10000美元保險(xiǎn)立即停保，要求保險(xiǎn)公司退款。如果這樣的話，這張保單只值5000美元。有好幾位業(yè)務(wù)員都跟賴特說，你現(xiàn)在這樣做很不上算。他們這樣想，這樣說，也是為客戶考慮，似乎并沒有什么問題。但是賴特還是堅(jiān)決要求退保："不必羅嗦，把5000美元還給我就是啦!"
高登--公司的業(yè)務(wù)高手之一正在跟該區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理聊天，這時，一個業(yè)務(wù)員進(jìn)來請經(jīng)理簽支票，好支付給紐約的賴特。
經(jīng)理簽了支票，他搖頭說："這個紐約保戶，真拿他沒辦法，既頑固又不講理。"
高登問："我很有興趣知道到底出了什么事?"
"這位老兄，一定要把保單退掉，堅(jiān)持收回現(xiàn)金。即使這樣做損失5000美元。"
高登一聽，來了興趣，說："我恰好明天要去紐約，我順便幫你們送去這張支票如何?"
"那太感謝了，我們是求之不得。但是，老兄，您這是在給自己找麻煩呀!他在電話里口氣就好像要?dú)⒌粑也帕T休似的，這個人好像恨極了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。我只給您一句忠告：不必浪費(fèi)時間去說服他。"
高登當(dāng)即打電話給賴特，賴特要高登把支票寄過去。但高登堅(jiān)持把支票親自送過去，賴特也就同意了。雙方談妥了見面的時間。
高登的前腳剛踏進(jìn)賴特的客廳，賴特就開口要支票。高登說："您能不能給我五分鐘的時間，咱們談一談?"賴特一聽就大聲說："你們這些人都是這個樣子，談、談、談，不停地談。你知道我等這一筆錢，等得有多急嗎?我告訴你，我已經(jīng)等了三個禮拜啦!現(xiàn)在還要耽擱我五分鐘!告訴你，我沒有時間跟你磨蹭。"
從這里開始，賴特大罵以前所有聯(lián)系過的業(yè)務(wù)員，連高登也罵了進(jìn)去。高登仔細(xì)地聽著他的高聲辱罵，有時還附和他幾句。他這樣的態(tài)度讓賴特倒感覺不好意思，漸漸地，他停了下來。
在賴特口不擇言時，高登已經(jīng)知道，他肯定是遇到什么急事，急著用現(xiàn)金。因?yàn)?，作為商人的賴特，不會不知道放棄保單意味著多大的損失，但他還這樣強(qiáng)烈地要求，必定有他的原因。
等賴特安靜下來的時候，高登說："賴特先生，我完全同意您的看法，實(shí)在抱歉，我們沒能提供最好的服務(wù)，敝公司實(shí)在應(yīng)該在接到您的電話后24小時內(nèi)，就把支票送來。我把支票帶來了，有一點(diǎn)我不得不說明，您在這時候停保，損失很大。這是您要的錢，請收下!"
賴特收下支票，說：
"你說的不錯，我要退保，就是為了要拿到這5000美元，好周轉(zhuǎn)我的資金，你們公司就是不能爽快地把欠我的還我，哼!既然支票已經(jīng)拿來了，現(xiàn)在你可以走了。"
高登沒有就走，他說出來一番話，讓賴特大吃一驚：
"您只要給我五分鐘的時間，我就告訴您如何不必退保，而且還能拿到5000美元。"
"別騙我!"賴特雖然不相信，但是還是忍不住想知道，"說吧，我看你還有什么把戲。"
"如果您把保單做抵押向本公司借5000美元的話，只需要付出5％的利息，而保單繼續(xù)有效。并且，在這種情況下，如果發(fā)生什么意外的話，本公司仍然付5000美元賠償金給您。這樣您不但可以拿到救急的錢，還可以擁有您的保險(xiǎn)"
賴特一聽這個辦法，立即就對高登說："謝謝您，這是支票，麻煩您幫我辦理這個業(yè)務(wù)。"
就這樣，高登挽救了10000美元的保單。原因在于，他是抱著服務(wù)客戶的準(zhǔn)則來處理這事情的。一般的業(yè)務(wù)員，只是告訴賴特，"你放棄保單會遭受損失"，賴特也知道這個，難道他錢多得要給保險(xiǎn)公司送錢嗎?這個信息是無用的信息。而高登的辦法是要找到賴特放棄保單的真正原因，找到原因之后，想辦法幫他解決，這就是服務(wù)的精神。
半年以后，高登又去拜訪賴特，賴特的財(cái)務(wù)危機(jī)已經(jīng)過去。高登為賴特詳細(xì)規(guī)劃了一下他的保險(xiǎn)問題，贏得了賴特的認(rèn)同，賴特欣然買下一張20萬美元的保單。
銷售感言：
友善之心是人的本性，光有是不夠的，聰明的推銷員會不失時機(jī)地把它流露出來。
當(dāng)你用長期友善的態(tài)度將顧客團(tuán)團(tuán)包圍時,就等于是讓你的競爭對手永遠(yuǎn)也別想踏進(jìn)你顧客的大門。你應(yīng)當(dāng)記?。簯B(tài)度決定一切！成功的推銷生涯正是建立在這種態(tài)度的基礎(chǔ)上，你可以走回去與你的老主顧們一次又一次地順利合作，以至于他們對想一想與別人合作都會感到內(nèi)疚不已。
28.銷售有學(xué)問，關(guān)鍵靠智慧
·黃金寓言·
有一位瑞典青年，家境很不好，窮困得連肚子都填不飽，更別提入學(xué)受教育了。青年雖然在這種環(huán)境之下成長，但是絲毫不氣餒，一有多余的時間就自學(xué)，因此學(xué)習(xí)了許多關(guān)于建筑和化工方面的知識。他決心要用自己的所學(xué)改變自己的命運(yùn)。
后來，青年憑著所學(xué)的一些知識，開始進(jìn)入建筑公司做起了小助理。他積極努力地工作，因?yàn)楸憩F(xiàn)出色，先后協(xié)助了一些著名建筑師的工作，在這段時間里，他累積了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和知識，再加上潛在的天分，逐漸在建筑界小有名氣，為許多人所肯定。但是，由于他沒有好的學(xué)歷和出身背景，所以不管他再怎么努力，也無法打入上流社會，成為地位崇高、有名望的建筑師。看到無法實(shí)現(xiàn)愿望，青年因此郁郁終日。
有一天，他在街上遠(yuǎn)遠(yuǎn)地見到一群侍衛(wèi)，簇?fù)碇鸬鋰醪槔硭氖莱鲈L，他情不自禁地想："如果我有國王這樣的機(jī)遇就好了。"
查理四世原來是個法國人，曾是拿破侖身邊的元帥，由于他的卓越才能為老瑞典國王所賞識。因此在臨終之前收他為義子，要他統(tǒng)治瑞典。
查理四世不負(fù)老瑞典王的厚望，將瑞典治理得井井有條。
但是，要怎么樣才能引起國王的注意呢?青年動起了腦筋。
"如果我能建造一個很特殊的建筑物，來吸引國王，那就好了!"青年的眼睛一亮，"對呀!國王原來是法國人，如果我在瑞典建造一座類似法國凱旋門的建筑物，一定能引起他的注意。"
有了這個想法，于是青年四處奔走，爭取到幾位過去有生意往來的企業(yè)家的支持，不久之后就在一座瑞典小城內(nèi)，蓋起了一座抓住了法國凱旋門神韻的建筑物。一天，國王經(jīng)過小城，看到這個建筑物時，驚訝得說不出話來，睹物思情，緬懷過往，引發(fā)了他許多的感慨。
事后國王特別召見青年，夸贊他的建筑技術(shù)。
受到國王贊賞的青年，一夜之間聲名大噪，各種媒體爭相報(bào)道有關(guān)他和他的建筑作品，他被大家奉為天才。這樣，他不但擠進(jìn)了上流社會，更一躍成為瑞典建筑界大師，身價(jià)百倍。
天時不如地利，地利不如人合。這是一條取勝的道理，強(qiáng)調(diào)了智慧的重要性。在任何事業(yè)中取得成功，必須要會運(yùn)用智慧。
直擊銷售:誘之以利，巧妙推銷
在超市里最常見，有的顧客為了一件漂亮的贈品就買了一個它本不需要的東西，這就是銷售的智慧。應(yīng)用到其他方面也非常有效。
某城郊新開了一家飲食店，掛牌"味正小吃店"，店主是一對從農(nóng)村來的小夫妻。開張這天，小兩口把店面裝修得體體面面，包子饅頭做得實(shí)實(shí)在在，開門儀式也搞得像模像樣?？墒?，這新來乍到的，既無熟人又沒有老顧客，連夜趕做出來的雪白噴香的包子饅頭，擺出來時，堆得像一座小山，過了一個時辰，仍然是小山一座。
這可急煞了店老板，愁壞了老板娘。俗話說："開業(yè)大吉。"沒想到開業(yè)第一天，就熱心腸遇了個冷面孔。
就在老板和老板娘坐立不安的時候，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地走來了一個小伙子，一看就是個白面書生。但見小伙子一只手拿著幾張鈔票，一只手舉著一本書，邊走邊讀，正向他們這個小吃店慢慢走來。
小兩口看見來了位顧客，仿佛喜從天降，不約而同起身相迎，一個笑容可掬，一個面若桃花，齊聲道："你是我們開張以來的第一個顧客，為了圖個吉利，我們對你免費(fèi)供應(yīng)，你盡管吃個飽。"說完，老板娘泡了一杯茶遞過來，先供小伙子享受。
小伙子也不多說話，邊吃邊喝，吃飽了，喝足了，起身付錢要走。小兩口死活不肯收，推推搡搡，拉拉扯扯，弄得小伙子耳根通紅，怪不好意思的。小伙子沒辦法，只好收起錢，掃了一眼店容，誠懇地說："老板和老板娘如此熱情，我也就不客氣了。不過，常言道'無功不受祿'，你們看，我能幫你們做點(diǎn)什么呢?"
小兩口一聽，不禁覺得好笑--你這個肩不能挑、手不能提、小麥當(dāng)韭菜、稗子當(dāng)秧苗的窮酸書生，還能幫我們做什么呢?但轉(zhuǎn)念一想，對啊，俗話說："有智吃智，無智吃力。"不可小看人家，興許他還真能助我們一臂之力哩!
老板瞅瞅像山似的包子饅頭，對老板娘眨了眨眼。老板娘立即心領(lǐng)神會，便對小伙子開口道："小哥哥，你這么熱心腸，我們就不怕在你面前獻(xiàn)丑了。我們剛來城里開店，人生地不熟，沒有人捧場……"老板緊接過話頭說："貨真價(jià)實(shí)，薄利多銷，是本店立足的宗旨?？墒悄憧?，今天開張以來，你是我們獨(dú)一無二的顧客。你是城里人，人熟路廣，能幫我們招徠幾位顧客，撐撐門面嗎?今天有了顧客，吃了我們的包子饅頭，明天我們就不愁沒人替我們張揚(yáng)了。"
"小哥哥，拜托你了。"說到動情處，小兩口差點(diǎn)給書生下跪。
小伙子聽罷此話，皺起眉頭想了想，然后笑道："這不過小事一樁，我答應(yīng)了。請拿紙和筆來，我替你們寫張告示。"
小兩口見小伙子答應(yīng)幫忙，高興得眉飛色舞，等到知道這小伙子只不過是幫忙寫一張告示，頓時又像臘月天落進(jìn)了冰窟窿。心想：開業(yè)廣告我們貼了，開門鞭炮我們放了，過路人都視而不見，充耳不聞，你再寫一張什么告示，還不是貓幫狗咬月亮--白費(fèi)了口舌?不過，既然開口求人家，人家好心答應(yīng)幫忙，總不好改口反悔吧。于是，老板備好了紅紙和筆墨，心里嘀咕道：死馬全當(dāng)活馬醫(yī)吧。
小兩口見小伙子正埋著頭呢，也就忙自己的事去了。小伙子寫好告示，將告示貼在店門旁邊，悄悄地離去了。
不料，小伙子才走一會兒，顧客便一個接著一個地來了。起初，還像小魚上水，后來，簡直就如螞蟻搬骨頭，成群結(jié)隊(duì)了。
兩個時辰不到，那座包子饅頭山就被搬得個一干二凈。小兩口樂得合不攏嘴，疑神疑鬼地說是遇上了神仙。
小兩口賣完了包子饅頭，閑著無事，就好奇地來到門口，想看看那小伙子究竟寫的是啥告示。他倆像個小學(xué)生似的一字一句地讀完了，忍不住地"撲哧"笑了起來。原來，告示上面寫道--
各位顧客：
本店今日逢吉張業(yè)，昨夜由于緊張忙亂，老板娘不慎將一枚14K金戒指揉進(jìn)了面粉，找了好久，沒有找出來。敬請各位顧客食用本店包子饅頭時務(wù)必小心注意。如果顧客吃進(jìn)肚子造成事故，本店負(fù)責(zé)承擔(dān)一切費(fèi)用；如果哪位顧客發(fā)現(xiàn)了戒指，沒有食下造成麻煩，此枚戒指權(quán)當(dāng)禮物相送，不必歸還，以圖開張大吉。特此告示。
味正小吃店店主
老板娘看完告示，忽然嘆道："今天的包子饅頭是賣完了，可這是'騙'來的，日后人家還會來咱店買嗎?"
老板自信地說："酒香不怕巷子深，咱們的包子饅頭貨真價(jià)實(shí)味道好，不愁沒人吃!這世界，好貨也得先行想辦法讓大家知道才行……"
"噢……"老板娘若有所思地望著老公，像品味著包子餡似的。
銷售感言：
推銷的世界是臥虎藏龍的世界，要想做一個佼佼者，沒有智慧的眼光是不行的。不努力，單在那里待價(jià)而沽，成功只能是一種偶然。在競爭中，應(yīng)多多思考，用智慧，標(biāo)出自己的與眾不同之處，才能抓住別人的眼光。
29.先啃硬骨頭，才能越吃越香
·黃金寓言·
一位音樂系的學(xué)生走進(jìn)練琴房。在鋼琴上，擺著一份全新的樂譜。
"超高難度……"他翻動著樂譜，喃喃自語，感覺自己對彈奏鋼琴的信心似乎跌到了谷底，他甚至不敢再彈。
已經(jīng)三個月了!自從跟了這位新的指導(dǎo)教授之后，不知道為什么教授要以這種方式整人。
勉強(qiáng)打起精神。他開始用十指奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)……琴音蓋住了練琴房外教授走來的腳步聲。
指導(dǎo)教授是個極有名的鋼琴大師。授課第一天，他給自己的新學(xué)生一份樂譜。"試試看吧!"他說。樂譜難度頗高，學(xué)生彈得生澀僵滯、錯誤百出。"還不熟，回去好好練習(xí)!"教授在下課時，如此叮囑學(xué)生。
學(xué)生練了一個星期，第二周上課時正準(zhǔn)備讓教授驗(yàn)收，沒想到教授又給了他一份難度更高的樂譜，"試試看吧!"上星期的課，教授提也沒提。學(xué)生再次掙扎于更高難度的技巧挑戰(zhàn)。
第三周，更難的樂譜又出現(xiàn)了。同樣的情形持續(xù)著，學(xué)生每次在課堂上都被一份新的樂譜所困擾，然后把它帶回去練習(xí)，接著再回到課堂上，重新面臨兩倍難度的樂譜，卻怎么樣都追不上進(jìn)度，一點(diǎn)也沒有因?yàn)樯现艿木毩?xí)而有駕輕就熟的感覺，學(xué)生感到越來越不安，越來越沮喪。
教授走進(jìn)練琴房。學(xué)生再也忍不住了。他必須向鋼琴大師提出這三個月來何以不斷折磨自己的質(zhì)疑。
教授沒開口，他抽出了最早的那份樂譜，交給學(xué)生。"彈奏吧!"他以堅(jiān)定的目光望著學(xué)生。
不可思議的結(jié)果發(fā)生了，連學(xué)生自己都驚訝萬分，他居然可以將這首曲子彈奏得如此美妙、如此精湛!教授又讓學(xué)生試了第二堂課的樂譜，學(xué)生依然呈現(xiàn)超高水準(zhǔn)的表現(xiàn)……演奏結(jié)束，學(xué)生怔怔地看著老師，說不出話來。
"如果，我任由你表現(xiàn)最擅長的部分，可能你還在練習(xí)最早的那份樂譜，就不會有現(xiàn)在這樣的程度……"鋼琴大師緩緩地說。
直擊銷售:從最難的事情做起
座落在東京虎之門地區(qū)的大尺飯店(Okuka Hotel)，如今不但已是日本第一的大飯店，在國際上的評價(jià)也是有口皆碑。
大尺飯店的總經(jīng)理橋本保雄，是從最基層的接待員做起，因?yàn)樗钕し?wù)業(yè)的性質(zhì)，又勤于動腦思考各種能令顧客感動的服務(wù)，所以一路晉升，經(jīng)過28年，終于坐上總經(jīng)理的職位。
在進(jìn)人大尺飯店之前，橋本曾在東京郊區(qū)的小飯店任職。他說，當(dāng)時的工作是從最骯臟的掃廁所和最苦的拉客做起。
就以掃廁所來說，當(dāng)年的日本，包括飯店在內(nèi)的公共場所，都尚未有抽水馬桶的設(shè)備，所以廁所的臟臭自不待言。可是橋本卻像找到寶藏似地說：
"對又臟又臭的廁所，我是抱著'復(fù)仇者'的心態(tài)去對付，也就是說，不管如何都要戰(zhàn)勝它。無論馬桶、地板、洗臉臺一直到照明用具，我都擦拭得很徹底，讓它們隨時保持干凈、發(fā)亮。奇怪的是，廁所卻愈來愈不臟了。為什么呢?因?yàn)槿嗽诟蓛舻膱鏊瑫恢挥X地約束自己不要弄臟東西。換句話說，愈干凈的地方就愈不容易臟。"
再說拉客，因?yàn)樾★埖甑母偁幖ち?，房間租不出去就是損失，而且是無法事后彌補(bǔ)的。
所以橋本就利用下班之后，跑到北玄關(guān)或上野車站去招攬客人。他說：
"我嘴巴不停地說著歡迎的話，手中捧著旅館的簡介小冊，好說歹說地爭取顧客，好不容易說動一位客人，再同乘計(jì)程車回旅館。這樣的過程必須一再重復(fù)，直到房間住滿為止，有時甚至等到最后一班車，最后一位乘客。"
進(jìn)入大尺飯店后，橋本大多數(shù)的時間都在宴席、餐飲部門服務(wù)。由于肯動腦筋，為飯店開發(fā)了許多前所未有的業(yè)務(wù)。譬如：謝師宴、外燴、百貨公司外帶食品、琉球美食節(jié)、IMF會議、服裝秀表演、和醫(yī)院合作"住飯店做健康檢查"等等。
橋本以誠懇的語氣，謙恭地說：
"每個人的腦子里，有140億個腦細(xì)胞，可是多數(shù)人都用不到1％。而服務(wù)業(yè)是個需要用心、用腦才能讓顧客感動的行業(yè)。"
橋本保雄說的沒錯。只有讓顧客感動了服務(wù)業(yè)才算是成功的服務(wù)業(yè)，而這就要處處為顧客著想。把顧客需要的部分一個個全都克服掉，讓顧客在一個舒適的環(huán)境看到的都是脫目的景色，這樣才能真正地抓住客源。
銷售感言：
用心去服務(wù)，就要把難事易事一并解決掉。在沒真正接觸推銷之前，你能做得到嗎？
推銷如同爬山，爬上最高的山，才知道別的山有多矮--當(dāng)你再去爬這些山時，也就不覺得難了。所以平時不要給自己的目標(biāo)定得太低，設(shè)計(jì)一些高難度的動作，以勇士的風(fēng)貌去完成它，那么接下來的困難簡直就是小菜一碟。
從難的做起你將會發(fā)現(xiàn)世上無難事，推銷員不防提高目標(biāo)，把起點(diǎn)的位置定得越高越好
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