【學(xué)員敘述】全職攝影師 寶媽
從事了 10 年的攝影，目前擁有 150 平的 loft 攝影工作室。
固定工作人員只有 2 人：合伙人（運(yùn)營(yíng)） 我（攝影 兼職后期修圖師 化妝師）。
工作室原本的客戶群體定位為“ 婚紗 ” ，去年年底轉(zhuǎn)型拍 “ 國(guó)風(fēng)寫真 ”、 “ 肖像拍攝 ”。
究極自我，我認(rèn)為自己屬于 “ 專才類型 ” ，當(dāng)下更傾向于深入研究 “ 攝影 后期 ” 的知識(shí)結(jié)構(gòu)。
因 YQ 影響導(dǎo)致工作室有虧損，收入不穩(wěn)定 。
「 原計(jì)劃 」
（1）轉(zhuǎn)型做講師
（2）當(dāng)下希望能慢慢消化完現(xiàn)有的客單，減少接單量，消化完客單后把工作室轉(zhuǎn)讓出去。
（3）過(guò)渡期找一份能有雙休的商業(yè)攝影工作，休息時(shí)間把講師的基礎(chǔ)先打好。（相當(dāng)于副業(yè)做講師）
目前不少問(wèn)題陸續(xù)出現(xiàn)，有點(diǎn)迷茫，希望老師能指點(diǎn)一下。
1.沒(méi)有固定的授課空間
正在轉(zhuǎn)讓工作室，以后線下授課無(wú)固定場(chǎng)地。
2.沒(méi)有講師經(jīng)驗(yàn)
（朋友圈積累好友和客戶的總?cè)藬?shù)：2500 左右）
從來(lái)沒(méi)有做過(guò)講師，暫無(wú)這方面的經(jīng)驗(yàn)。
目前對(duì)身邊的 10 名化妝師進(jìn)行了一個(gè) “ 拍攝定妝照教學(xué) ” 的需求調(diào)查。
（1）打算先做個(gè)實(shí)驗(yàn)，面對(duì)化妝師群體先開一個(gè) “ 線下面授課 ”；
（2）考慮開發(fā)產(chǎn)品：參考學(xué)習(xí) 拆解蔡老師的《 60 節(jié)系統(tǒng)攝影課》，先制作出一份自己的攝影教程產(chǎn)品內(nèi)容。
3.如何過(guò)渡小紅書平臺(tái)中的內(nèi)容？
之前小紅書的接單號(hào)還有在有在持續(xù)更新，粉絲存量其實(shí)只有120左右。
怎么把接單號(hào)的內(nèi)容，過(guò)渡成講師號(hào)的內(nèi)容呢？
（1）規(guī)劃未來(lái)在小紅書發(fā)布干貨內(nèi)容：做了 100 個(gè)干貨選題，打算一周三更。
（2）拆解了一些賬號(hào)：攝影師（十月微熏、雙囍、蝦兒）、講師（小飯團(tuán)、陌年、英國(guó)攝影師shirley）。
4.如何擴(kuò)大影響力？
作為講師，除了小紅書，需要增加哪些平臺(tái)去增加粉絲去實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大影響力？
5. 是否需要更換人設(shè)？
小紅書接單號(hào)的置頂內(nèi)容是：10 年攝影師成長(zhǎng)故事。
轉(zhuǎn)型為講師，是否需要換小紅書人設(shè)置頂內(nèi)容？
6.時(shí)間少
過(guò)渡期打算找商業(yè)產(chǎn)品攝影的工作維持收入，意味著只有周末和節(jié)假日才有空做講師的內(nèi)容。
7.對(duì)于課程品類還沒(méi)有一個(gè)定論
現(xiàn)在就還處于糾結(jié)課程品類的階段，不知道要開哪一類課，沒(méi)有一個(gè)定論。
目前有 “ 化妝師 ” 向我咨詢關(guān)于定妝照的學(xué)習(xí)，也有 “ 寶媽 ” 咨詢拍寶寶的學(xué)習(xí)。
微信化妝師有 100 多，挺多人愿意花錢學(xué)習(xí)的那種。
同時(shí)，這兩類人群大部分都在成都。
有潛在意向的客戶對(duì)這些領(lǐng)域還沒(méi)有形成系統(tǒng)的認(rèn)知，我開課做教學(xué)應(yīng)該也能對(duì)他們有幫助。
先從 “ 面授課 ” 做起，場(chǎng)地的利用率其實(shí)是非常低的。需要授課的時(shí)候臨時(shí)租一下就好了，沒(méi)有固定場(chǎng)地問(wèn)題不大。 2.關(guān)于在過(guò)渡期如何 “積累經(jīng)驗(yàn)” 和 “ 完善產(chǎn)品 ” 因?yàn)槟阕隽?10 年的攝影，其實(shí)不需要想那么多，先做線下面授課。原因是這樣的，這 10 年里面加的這 2000 人里，難道會(huì)沒(méi)有一些想學(xué)攝影的嗎？所以，直接在朋友圈宣告一下說(shuō)：我準(zhǔn)備出來(lái)做課了，想教大家攝影，有沒(méi)有人愿意跟我學(xué)。大家心理壓力別那么大嘛，先嘗試著出來(lái)招生，直接賣第一波的線下授課。大家以為要邁出第一步做講師，一定要先有 “ 影響力 / 先有粉絲 / 先有背書 / 先有課程內(nèi)容 ” 。正確的第一步應(yīng)該是：「 先對(duì)原有的客戶 / 粉絲洗一遍牌 」。于你而言，就是把原有的私域流量 2000 人 “ 洗 ” 一遍。這些人當(dāng)中一定存在一些 “對(duì)你的評(píng)價(jià)可能還不錯(cuò) ”的人，覺(jué)得你拍的不錯(cuò)，想跟你學(xué)習(xí)攝影的人。就算第一次開線下面授課只能收到幾個(gè)學(xué)員，也要咬咬牙先把第一次完整跑一遍。為什么我強(qiáng)調(diào)第一次開課要做線下面授課呢？你還沒(méi)有課程產(chǎn)品，假設(shè)第一次課就做那種三個(gè)月的線上課，定價(jià) 1000 元；原來(lái)想招個(gè) 50 個(gè)人但實(shí)際上你只能招個(gè) 10 個(gè)人，這種情況就會(huì)很尷尬。開課的話，會(huì)覺(jué)得三個(gè)月的投入產(chǎn)出比不夠高，畢竟要備課講課，有一大堆事情。而一開始就做面授課的原因是，面授課很短，才 2 - 5 天。（2）用很短的時(shí)間，可以先跑出自己的第一個(gè)課程體系。所以結(jié)論就是：現(xiàn)在就可以開始做第一輪的實(shí)驗(yàn)——把課程內(nèi)容拆解出一份大綱，收幾個(gè)學(xué)員，跑完第一輪后，再去完善你的課程產(chǎn)品內(nèi)容。 3.關(guān)于你的 100 個(gè)選題的問(wèn)題 可以做，但是 “ 做完內(nèi)容后，再去做講師課程 ” ，這樣的進(jìn)度太慢了。第一批學(xué)員 = 第一個(gè)閉環(huán)。把第一個(gè)閉環(huán)跑通了，問(wèn)題才能迎刃而解。做內(nèi)容是為了吸粉，但是做講師，不需要先有粉絲 / 背書 。有了產(chǎn)品再去做內(nèi)容，思路會(huì)清晰很多。所以先做講師，跑自己的第一個(gè)課程出來(lái)先。因?yàn)槟愕男〖t書粉絲量不多，根本涉及不到 “ 過(guò)渡 ” 的問(wèn)題。直接發(fā)布選題內(nèi)容去跑一輪，調(diào)查市場(chǎng)需求就好了。 4.做講師跑完第一個(gè)循環(huán)，才能談「 影響力 」 摸清自己的心理預(yù)期，確定教學(xué)品類：教學(xué)天數(shù)、收費(fèi)、預(yù)期的第一批學(xué)員人數(shù)（比如：收費(fèi) 5999 元，線下面授 2 天，預(yù)期學(xué)員收 10 人）；于你而言會(huì)更傾向于寫真。比如說(shuō)：月初你在朋友圈宣發(fā)，告訴大家你要開課，做一場(chǎng)線下的課程，問(wèn)大家有沒(méi)有什么意愿。因?yàn)槟銢](méi)有做過(guò)用戶分級(jí)，比如說(shuō) “ 有哪些人咨詢過(guò)課程 ”，所以這個(gè)時(shí)候很需要你先釋放銷售信號(hào)。有可能第一次課是開不成的，也有可能只來(lái)兩個(gè)人。如果第一次課只能收到一個(gè)學(xué)員你要不要做？只有一個(gè)學(xué)員也要做。原因是，我還是希望你能開第一期課程，跑完第一個(gè)循環(huán)。沒(méi)有課程，沒(méi)有積累講師經(jīng)驗(yàn)。只有第一個(gè)循環(huán)跑起來(lái)了，自然才知道做講師開課大概會(huì)遇到什么問(wèn)題、該怎么改進(jìn)、怎么講課。第一場(chǎng)課程必定是會(huì)很粗糙的，極其粗糙，也會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。我會(huì)建議 “ 開始做這件事 ” 的時(shí)間節(jié)點(diǎn)越早越好。設(shè)定在半個(gè)月時(shí)間里的每一天，就跟賣客片一模一樣的形式去賣你的授課名額。一個(gè)主平臺(tái)為主，其他平臺(tái)為輔。根據(jù)你的內(nèi)容形式分析，圖文視頻在所有平臺(tái)都可以卡關(guān)鍵詞發(fā)，同時(shí)以小紅書為主。所以你可以先發(fā)那 100 個(gè)選題，所有平臺(tái)同步發(fā)布。 5. 轉(zhuǎn)型的第一步要做的事情有 2 個(gè)基本點(diǎn)，人設(shè)肯定要隨之更換（1）第一個(gè)基本點(diǎn)：先發(fā)「成長(zhǎng) 人設(shè) 產(chǎn)品故事」—— 10 年的攝影師成長(zhǎng)故事視頻這一點(diǎn)你已經(jīng)具備了。要做的就是：開個(gè)視頻號(hào)，把它發(fā)上去做置頂；轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈。（2）第二個(gè)基本點(diǎn)：發(fā)起線上公開課分享活動(dòng)，進(jìn)群call 1 ，私戳成交。做法就跟我們攝影師IP營(yíng)里帶領(lǐng)你們跑的營(yíng)銷活動(dòng)流程同理，開始規(guī)劃 15 天內(nèi)要發(fā)的內(nèi)容。在朋友圈發(fā)售一個(gè)產(chǎn)品，你要準(zhǔn)備 “授課課綱、課程大綱的詳情頁(yè)、做這件事的初心、加一個(gè)人設(shè)文”。之后再補(bǔ)一篇朋友圈，說(shuō)大家對(duì)我 “ 怎么從零基礎(chǔ)學(xué)攝影 ”“ 這10年我的成長(zhǎng)經(jīng)歷 ” 感不感興趣，想聽我的故事嗎？感興趣的call 1 我拉你進(jìn)群，這群人都將會(huì)是對(duì)你感興趣的用戶。在這一個(gè)精準(zhǔn)粉絲群里面，先做一場(chǎng)公開課。比如：大家都是零基礎(chǔ)，建議你們買什么相機(jī)，等等。最后在群里再打個(gè)廣告：在這個(gè)月的幾號(hào)，我將會(huì)開設(shè)第一場(chǎng)線下授課，會(huì)毫無(wú)保留地把所有東西教給大家。原本定價(jià)是 8999 元，但因?yàn)槭鞘状尉€下課，所以要給所有支持最早一批支持我的同學(xué)最大程度的優(yōu)惠，只定價(jià) 5999 元。這個(gè)課程時(shí)長(zhǎng)多久，會(huì)讓你學(xué)到什么 ABCD 的東西。群里發(fā)完了就可以進(jìn)行1v1私戳，接下來(lái)只要有成交了就在朋友圈發(fā)訂單截圖。就算真的一個(gè)訂單截圖也沒(méi)有，你也可以讓你朋友過(guò)來(lái)聽一聽，湊人氣也可以對(duì)吧。第 2 步，直接發(fā)布人設(shè) 產(chǎn)品故事。第 3 步，發(fā)起線上分享活動(dòng)，感興趣進(jìn)群call 1 ；之后再對(duì)精準(zhǔn)用戶進(jìn)行私聊。朋友圈有那么多粉絲余量，所以先對(duì)微信好友進(jìn)行洗牌轉(zhuǎn)化。把朋友圈先利用起來(lái)，不需要過(guò)多去預(yù)想怎么在其他平臺(tái)擴(kuò)大影響力。這個(gè)階段，其實(shí)不需要因?yàn)檗D(zhuǎn)型做講師而瘋狂先出內(nèi)容，只有投入沒(méi)有回報(bào)這樣會(huì)很累的。所以還是那句話，跑完第一個(gè)循環(huán)。一開始你擔(dān)憂的問(wèn)題是：找到固定工作后一邊上班一邊準(zhǔn)備課程，會(huì)忙不過(guò)來(lái)。原因是如果你在未來(lái)真的決定要找一份固定的商業(yè)攝影工作，上班后再想開課程，這樣的節(jié)奏就會(huì)令你很難受。趁你現(xiàn)在還在消化原有的客單，趁著還有大段的時(shí)間，就先把開課這件事給做了。「 市場(chǎng)需求 」是需要逐步摸清的，剛才跟你所說(shuō)的 “ 在朋友圈洗牌 ” 是屬于通用方法。（提醒：微信現(xiàn)存的化妝師群體，洗完第一波可能就沒(méi)得洗了。）你現(xiàn)在就可以這樣做，發(fā)個(gè)朋友圈詢問(wèn)大家的需求：“ 大家可以報(bào)一下想學(xué)習(xí)哪方面的內(nèi)容，我根據(jù)你們需求定制。私聊的時(shí)候再去問(wèn)他們身邊還有沒(méi)有想學(xué)的，有就一起拼個(gè)團(tuán)湊夠多少個(gè)人，就能優(yōu)惠多少錢，幫你們開一場(chǎng)課?！?/span>對(duì)于其他各大平臺(tái)的市場(chǎng)需求，得先發(fā)布后再看數(shù)據(jù)。我不需要修改你自己定制的選題大綱，我們只是看數(shù)據(jù)來(lái)幫你分析可行性。 最后的強(qiáng)調(diào)和總結(jié)：先開線下面授課 如果做講師，為什么我一定要逼大家先開面授課？原因有以下幾點(diǎn)。 單價(jià)較高的原因是因?yàn)槟阕鰯z影師那么久，或多或少積累了有一些對(duì)你認(rèn)可的人。且不說(shuō)是粉絲，因?yàn)樗麄儼殡S了我們很久，所以做線下面授課是比較容易轉(zhuǎn)化這類高信任值的用戶。（2）第二點(diǎn)：面授課時(shí)間較短，線上課更消耗心力線下的交互感遠(yuǎn)比線上好，有什么事情都可以當(dāng)場(chǎng)解決。短期的線下課可以讓你壓力沒(méi)有那么大，就算失敗了，頂多就是兩天時(shí)間成本而已。而線上課程可能需要維持一個(gè)月到兩個(gè)月，甚至半年或者一年，會(huì)很消耗你的。假設(shè)：你招生預(yù)想 “ 定價(jià) 1000 元，學(xué)員 50 人” 再開課，但實(shí)際上你只能招到 10 個(gè)人，這樣的情況會(huì)很尷尬；只要開課你就得為此消耗 3 個(gè)月，你不開課那連 10 個(gè)學(xué)員也沒(méi)有了。第一期做面授課的好處，是可以幫助講師去構(gòu)建和完善你的產(chǎn)品。因?yàn)槟氵€沒(méi)有產(chǎn)品，所以我會(huì)倒推回來(lái)，建議大家先按照這個(gè)邏輯去做。（3）第三點(diǎn)：能測(cè)試自己幾斤幾量釋放銷售信號(hào)，預(yù)期會(huì)有多少人報(bào)課。實(shí)際又有多少人，接下來(lái)又要怎么改進(jìn) “ 對(duì)朋友圈的用戶洗牌 ” 。第一次做講師授課就跟你當(dāng)初做攝影師是一樣的。沒(méi)有誰(shuí)是一開始就能事無(wú)巨細(xì)準(zhǔn)備好一切，一定是邊跑、邊積累、邊改進(jìn)的。學(xué)員需要時(shí)間沉淀成績(jī)，同理你也需要時(shí)間去釋放的銷售信號(hào)，讓所有的潛在客戶看到你有在做講師開課程。以上的問(wèn)答節(jié)選自《攝影師IP營(yíng)：直播診斷》
