第一步——提前預(yù)習(xí)，知己知彼確定心理價(jià)位
既然是要前去敲定價(jià)格，那么就要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。大家首先應(yīng)該就自己的目標(biāo)車型去網(wǎng)上搜索該車型的廠商指導(dǎo)價(jià)，均有相關(guān)車型的廠商指導(dǎo)價(jià)格可供大家參考。不過需要注意的是，廠商指導(dǎo)價(jià)是廠商旨在保證其與經(jīng)銷商的最大利益而公布之價(jià)格，這個(gè)價(jià)格在全國市場(chǎng)上是公開且統(tǒng)一的。但是呢，經(jīng)銷商從廠商的提車價(jià)則是遠(yuǎn)低于此的，否則經(jīng)銷商就無利可圖，也就沒人愿意來做分銷渠道了。所以我們砍價(jià)的目的，就是通過與經(jīng)銷商的不懈斗爭(zhēng)，盡量壓低經(jīng)銷商所賺取的中間利潤(rùn)--這也是砍價(jià)之可行性的基礎(chǔ)。如果大家時(shí)間充裕，也最好去相關(guān)車型的論壇多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解其他車主的實(shí)際提車價(jià)格以擬定自己的心理價(jià)位。同時(shí)，我們還必須了解一些目標(biāo)車型的缺點(diǎn)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車型的優(yōu)點(diǎn)，這不僅能給自己增添砍價(jià)的砝碼，也能讓大家對(duì)于目標(biāo)車型的基本情況有所了解。
第二步——買車必看，車價(jià)構(gòu)成與優(yōu)惠知識(shí)
一般而言，現(xiàn)車價(jià)格由下四個(gè)部分組成：A凈車價(jià)格，B購置稅，C保險(xiǎn)費(fèi)用，D包牌費(fèi)用。需要特別提醒大家的是：在這四個(gè)組成部分中，購置稅與保險(xiǎn)費(fèi)用是與凈車價(jià)格直接掛鉤的——即購置稅和保險(xiǎn)費(fèi)用隨著凈車價(jià)格的變化而變化；所以當(dāng)我們下調(diào)車價(jià)之后，一定要根據(jù)新的凈車價(jià)格來重新計(jì)算購置稅和保險(xiǎn)費(fèi)用，以免吃虧。
需要提醒諸位的是：不同排量、不同車型的購置稅是不同的，因此大家得具體問題具體分析。而目前1.6L及以下排量乘用車減按5%征收車輛購置稅，1.6L以上車輛的購置稅則實(shí)行按價(jià)定率的辦法計(jì)算應(yīng)納稅額，計(jì)算公式為：應(yīng)納稅額＝計(jì)稅價(jià)格×稅率。請(qǐng)注意：如果你買的是國產(chǎn)車型，計(jì)稅價(jià)格就為支付給經(jīng)銷商的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用，但是不包括增值稅稅款(稅率17%)。因?yàn)闄C(jī)動(dòng)車銷售專用發(fā)票的購車價(jià)中均含增值稅稅款，所以在計(jì)征車輛購置稅稅額時(shí)，必須先將17%的增值稅剔除，即車輛購置稅計(jì)稅價(jià)格＝發(fā)票價(jià)÷1.17，然后再按10%的稅率計(jì)征車輛購置稅。打個(gè)比方，購買一輛10萬元的國產(chǎn)車，去掉增值稅部分后按10%納稅。計(jì)算公式是100000÷1.17×0.1＝8547元，而如果你買的是進(jìn)口私車，計(jì)稅價(jià)格的計(jì)算公式就應(yīng)該為：計(jì)稅價(jià)格＝關(guān)稅完稅價(jià)格＋關(guān)稅＋消費(fèi)稅。
保險(xiǎn)方面，目前保險(xiǎn)公司基本都是以返利形式與4S店掛鉤，價(jià)格不一，如果在保險(xiǎn)公司沒有熟人，小編建議大家還是在4S店上保險(xiǎn)，這樣日后理賠有4S店出面也會(huì)比較方便省心，需要注意的是，目前在4S店上保險(xiǎn)的優(yōu)惠幅度一般都會(huì)大于7折，所以大家應(yīng)該按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)與店家商議。最后所要指出的是，包牌費(fèi)用包括牌照的框架錢和車管所的停車費(fèi)，這點(diǎn)諸位需要同4S店敲定，以免在上牌照時(shí)被額外索取費(fèi)用。
此外，4S店一般有3層組織結(jié)構(gòu)，由下至上依次為：銷售人員-課長(zhǎng)-經(jīng)理。隨著級(jí)別的不同，店內(nèi)人員所能掌控的優(yōu)惠幅度也不同：例如，銷售人員能夠給你的最大優(yōu)惠幅度是2000，那么課長(zhǎng)就可能是5000，而經(jīng)理則可能達(dá)到8000，而要是超過了自己所能掌控的優(yōu)惠幅度，下級(jí)人員就要向各自的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。所以顧客在4S店談價(jià)格的時(shí)候會(huì)經(jīng)常遇到這種情況：砍價(jià)時(shí)銷售員會(huì)問你是不是今天就能提車或者能預(yù)付定金，要是如此他便會(huì)去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)以給你個(gè)最低報(bào)價(jià)。此時(shí)此刻最好的應(yīng)對(duì)之法是告訴銷售人員：要是價(jià)格合適可以預(yù)交定金，讓他們?nèi)フ?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)以便得到更低的價(jià)格。
第三步——到店殺價(jià)，沉著冷靜爭(zhēng)取最后勝利
終于熬到了4S店。進(jìn)去之后自己先四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看相關(guān)車型，切記要表現(xiàn)出一副悠然自得的神情。不一會(huì)，銷售員自然會(huì)過來接待你，于是向他咨詢一下目標(biāo)車型的基本情況。而此時(shí)前期預(yù)習(xí)所掌握的相關(guān)知識(shí)派上了用場(chǎng)：你可以適當(dāng)分析一下目標(biāo)車型的缺點(diǎn)，這樣銷售人員在心理上會(huì)認(rèn)為你是行家，對(duì)于訂車砍價(jià)也會(huì)比較有利。如果發(fā)現(xiàn)接待你的銷售員挺好說話且容易應(yīng)對(duì)，那么大家就坐下來談?wù)剝r(jià)格吧。但是要切記：不到最后時(shí)刻堅(jiān)決不要透露自己的底價(jià)。所以諸位在整個(gè)砍價(jià)過程中要盡量做到讓銷售摸不到你的心理價(jià)位，而是要逼他報(bào)出自己的最低價(jià)，并對(duì)此價(jià)格表現(xiàn)出一副十分失望的神情，透露出要到其他的4S店看看的意向。這樣的話，銷售人員會(huì)像熱鍋上的螞蟻一樣立刻去請(qǐng)示他的領(lǐng)導(dǎo)，此時(shí)需要大家注意的事項(xiàng)出現(xiàn)了：銷售人員請(qǐng)示歸來后，價(jià)格一般會(huì)下調(diào)不少，可竊喜但仍要沉著冷靜，拒簽合同。因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格可能只是銷售請(qǐng)示科長(zhǎng)所得到的優(yōu)惠價(jià)格，同時(shí)銷售也可能為自己留有一定余地。結(jié)合上面的分析，大家也能夠明白我們不能妥協(xié)的原因：要迫使銷售去請(qǐng)示經(jīng)理以便得到最終的優(yōu)惠價(jià)格，所以到了這個(gè)階段，殘酷的戰(zhàn)斗才真正開始。
在這里，大家也要注意運(yùn)用恰當(dāng)?shù)慕徽劶记桑菏紫?，我們要?duì)銷售人員良好的服務(wù)態(tài)度表示感謝，其次，結(jié)合銷售人員請(qǐng)示的優(yōu)惠價(jià)，在此基礎(chǔ)上再降低1000~2000元，并讓銷售再次請(qǐng)示經(jīng)理，表示如果同意就立馬下單交錢--這樣的話銷售一般都會(huì)如你所愿。經(jīng)理要是滿足了你的要求，那么恭喜--砍價(jià)成功了；要是沒有同意你的要求：比如不能優(yōu)惠或者只能小幅優(yōu)惠，那么你就直接向銷售索要經(jīng)理的電話或者直接找經(jīng)理面議。一番不依不饒的死纏爛打下來，經(jīng)理一般會(huì)再給大家做出點(diǎn)優(yōu)惠，而此時(shí)經(jīng)銷商的優(yōu)惠幅度基本上已經(jīng)達(dá)到最大，我們可以滿意地接受了。
第四步——軟磨硬泡，盡最大努力獲得好贈(zèng)品
前面談價(jià)格的時(shí)候，諸位千萬不要將贈(zèng)品混在價(jià)格里一起談，否則簽約之前就不能再通過所要禮品而獲得更多的優(yōu)惠了。其次，挑選禮品的時(shí)候大家也要注意：因?yàn)?span lang="EN-US">4S店慣用的方法就是送你實(shí)際上沒什么內(nèi)容但卻標(biāo)價(jià)上千的大禮包，而且這種禮包挑來挑去也不會(huì)有什么好東西。所以你最好直接告訴銷售自己說需要的附贈(zèng)服務(wù)，例如GPS，底盤裝甲，擋泥板等等。這里需要提醒的是，如果凈車價(jià)格已經(jīng)很低，那贈(zèng)品獲得的難度就相對(duì)增大了。不過你要是時(shí)間充裕而且口才極佳，那么就抓住一點(diǎn)：不停地跟他磨--盡最大努力獲得最有價(jià)值的好贈(zèng)品。
第五步——緩和氣氛，與銷售人員建立良好關(guān)系
經(jīng)過唇槍舌劍的一番大戰(zhàn)，相信諸位都取得比較滿意的結(jié)果了，不過此時(shí)我們也不能歇著。大家一方面要對(duì)銷售人員的良好服務(wù)表示感謝，緩和剛才的緊張氣氛；另一方面要表示出將會(huì)介紹親朋好友也來買車的意思。這樣做的目的不僅是改善一下與銷售人員的關(guān)系，更是為后期愛車的保養(yǎng)、維護(hù)與理賠做鋪墊。所以大家在整個(gè)砍價(jià)的過程中，除了沉著冷靜，據(jù)理力爭(zhēng)，我們還是要保持風(fēng)度，不要破壞了與銷售人員的關(guān)系，砍價(jià)優(yōu)惠只可努力爭(zhēng)取不可蠻干強(qiáng)求。
買賣交易講究的是個(gè)緣分，大家在這個(gè)過程中除了盡力而為，更要多多運(yùn)用談話的技巧與手段，千萬不可為了砍價(jià)而鬧得雙方不快--這樣即使得到了想要的優(yōu)惠，以后在愛車做維護(hù)、保養(yǎng)及理賠之時(shí)也會(huì)遇到不便。所以如不能滿意，就不要勉強(qiáng)，咱換家店面再努力；如結(jié)果甚好，那么恭喜您砍價(jià)成功，省了不少銀子。在此也祝愿大家于購車砍價(jià)之時(shí)心想事成，早日將喜歡已久的愛車領(lǐng)回家！
聯(lián)系客服
