1. 營銷策略的改變
在粗放經(jīng)營的時代，因為IVD試劑本身的高利潤率，可以允許企業(yè)犯錯或者進行一些策略上的嘗試，以及養(yǎng)一些效率并不高的團隊，或者使用一些不成熟的營銷策略。
但如果全國大范圍開展集采之后，產(chǎn)品本身的利潤會有一定的下降，而經(jīng)銷商下降的最明顯，此時一些功能可能需要廠家肩負起來，不可避免的人力成本會上升。
因此對于營銷策略有效性的要求就更高，這里就有一個核心市場的概念，什么是核心市場，能夠帶來穩(wěn)定高收益的市場。
一般是GDP靠前的省份，比如北上廣深一線城市，滿足人口眾多、經(jīng)濟發(fā)達的特點。然后就是各個省份的省會城市，同樣具有這樣的特點。
第二個考慮的因素是這個市場的掌握度或者叫占有率，為什么叫掌握度呢，也就是這個市場投入資源后，能夠做到的最大容量。
除了核心市場的概念，對于學術(shù)推廣的地位應該有所提升，學術(shù)推廣是目前來看最合規(guī)的營銷方式。但很多廠家對它的看法卻是“食之無味，棄之可惜”，造成這樣的原因，也不難理解，學術(shù)推廣有很多種方式，也是非常燒錢的，小到科室會，大到學術(shù)展會等等，規(guī)模越大，花費越大，效果也不容易評估。
但隨著“臨床費”被逐漸壓縮，學術(shù)溝通成了我們和客戶最直接的交集，但也不能每次都去跟客戶談學術(shù)，客戶也沒有這個心情天天陪你聊學術(shù)，因此這個工作該怎么做，不同的公司玩法差別還是很大的。但可以肯定的一點是，不做學術(shù)的企業(yè)競爭力總會差一些。
還有一個強“中央市場”，強“連通”的概念，這個怎么理解呢？以前的IVD行業(yè)都是銷售為主，地區(qū)各自為戰(zhàn)，規(guī)模效應不是很明顯，所謂的中央市場是指一個強大的市場部來連通各個地區(qū)銷售，協(xié)同完成整個營銷策略。
在這里我要說的是，市場部最好還是有銷售經(jīng)驗比較好，因為大部分市場部做宏觀工作，對于客戶心理、地區(qū)差異等微觀市場沒有很好的體驗，所以往往不切實際，這就造成了銷售覺得市場都是紙上談兵，市場覺得銷售執(zhí)行力太差。
傳統(tǒng)的廠家銷售掌握的更多的是渠道的信息，誰能做進哪個醫(yī)院，誰是誰的親戚等等，但是后面還真的需要這么多經(jīng)銷商么？因此IVD銷售的能力需要更多的向臨床入院能力轉(zhuǎn)化，這個在一些做直銷的廠家當中是比較占優(yōu)勢的，但是做直銷的廠家銷售做的事情過細，缺乏市場管理的能力，因此也要改變。
那么未來IVD銷售的能力模型應該是怎么樣的呢？ 第一是資源管理能力，為什么強調(diào)這個呢，這個算是銷售經(jīng)理的核心技能，包括向上管理、資源挖掘、資源分配以及跨部門協(xié)作等等。
對于銷售而言，資源往往是有限的，有限的資源如何能夠開發(fā)出最大的市場，這是每一個銷售應該去考慮的，也是銷售能力的差異。 第二個能力是生態(tài)市場管理能力，我在這里再細化一下，就是大客戶管理能力、市場活動管理能力、數(shù)據(jù)分析能力等等。
就拿數(shù)據(jù)分析能力來說，很多銷售并不具備這個能力，從數(shù)據(jù)當中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的健康程度，并找出問題，這是數(shù)據(jù)分析的目的。 生態(tài)市場認知的差異化也非常體現(xiàn)銷售的格局，產(chǎn)品的多維度市場細分，應用數(shù)據(jù)分析尋找新的市場機會和威脅等等。
IVD銷售如何成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不僅要有胸襟，還應該有高度和格局，不僅要有知識，同時還要有技能和實力；不僅要有人脈，同時還要有情商和逆商，才能駕馭自我，走向成功的彼岸！
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