文|沈理
每個(gè)人兒時(shí)都有過遠(yuǎn)大的理想。我小時(shí)候一直夢(mèng)想成為一個(gè)宇航員；每次美術(shù)老師讓我們畫“心目中的2000年”，我畫的都是坐著飛船奔向月球。長(zhǎng)大之后，才知道能成為宇航員的世界上沒有幾個(gè)人；小時(shí)候受《小靈通漫游未來》的影響，孩子都認(rèn)為到了2000年大家都是飛來飛去的，而事實(shí)上，現(xiàn)在我的大部分時(shí)間還是在走路，即使坐車，也是有輪子的。
我想，成為一名眼鏡銷售員并不是你的理想，而是為了生活，謀得的一份工作。難道，我們就此放棄理想了嗎，難道，我們背叛了自己兒時(shí)的諾言了嗎？如果你這樣懷疑自己，那我要告訴你：你錯(cuò)了！兒時(shí)的我們，是天真的，并不知道大人的世界是怎樣的，但我們卻已經(jīng)知道要成為一個(gè)有價(jià)值的人，活一個(gè)有意義的人生，這就是為什么沒有人的夢(mèng)想是成為一個(gè)殺人犯或者一個(gè)小偷，我們只是用“科學(xué)家”、“工程師”、“教師”或者“奧運(yùn)冠軍”來代表我們心中對(duì)美好事物的追求和向往。所以，只要你在做對(duì)你的人生有意義的工作，對(duì)社會(huì)有價(jià)值的事情，你就依然還在追尋兒時(shí)的夢(mèng)想。
如同宇航員只能是少數(shù)人可以成為的那樣，劉翔也只有一個(gè)，奧斯卡最佳主角每屆也只能是一位；但是，你依然可以成為眼鏡行業(yè)的劉翔，獲得顧客頒發(fā)給你的“奧斯卡金像獎(jiǎng)”。
我認(rèn)識(shí)一個(gè)眼鏡銷售員，當(dāng)時(shí)是我把她招募進(jìn)一家眼鏡零售企業(yè)的，來之前，她在一家賓館做臨時(shí)工，這家酒店商務(wù)中心的工作人員回家生孩子了，所以，她被臨時(shí)招聘進(jìn)去，因?yàn)檫@份工作不長(zhǎng)遠(yuǎn)，于是她來到了眼鏡店，成為一名銷售員。剛進(jìn)眼鏡店的時(shí)候，她學(xué)習(xí)、做事都很積極，我蠻看好她的?？墒牵瑳]多久，她提出了離職。我找她談話，詢問她離職的理由，她告訴，因?yàn)樗弦剐?，參加成人高考，眼鏡店要求上對(duì)班（一天日班、一天夜班），和她上夜校的時(shí)間沖突，所以只好離職。聽到她在讀夜校，我很高興，這正說明這是一位求上進(jìn)的員工。我問她：“你為什么要參加成人高考呢？”“問了大學(xué)文憑啊，”她回答道“有了大學(xué)文憑，就可以找一份好工作了?！蔽医又鴨査骸笆裁礃拥墓ぷ鞑攀呛霉ぷ髂兀俊彼f：“起碼比站柜臺(tái)賣眼鏡要強(qiáng)吧。我覺得好工作是收入高的，受人尊敬的，能發(fā)揮自己特長(zhǎng)的。比如，沈老師，你的工作就很好啊。你是大學(xué)畢業(yè)的吧？”我笑了起來，她追問：“難道不是嗎？”我回答道：“的確，我是大學(xué)畢業(yè)，但畢業(yè)的時(shí)候，我一樣找不到你所說的‘好工作’，所以，我就來賣眼鏡了。最初，我和你一樣，也是一個(gè)普通的銷售員，薪水也和你現(xiàn)在差不多。你知道嗎，其實(shí)在大學(xué)里，我并沒有學(xué)到什么真正有用的知識(shí)，因?yàn)槲易x的是物理系，研究的是天體力學(xué)、是核物理，除非去造原子彈，否則，一點(diǎn)沒用。我現(xiàn)在所有的知識(shí)和能力，都是在眼鏡行業(yè)里學(xué)到的。我同意你對(duì)好工作的定義，但我不同意你不把眼鏡銷售員視為一個(gè)好職業(yè)。只要你用心學(xué)，豐富你的知識(shí)面，提升你的專業(yè)技能，你可以成為一名出色的銷售員，贏得顧客的尊敬。未來，你可以把自己發(fā)展成為一名店長(zhǎng)，或者一名驗(yàn)光師，或者，如果你愿意，你也可以成為一名培訓(xùn)師?！?/span>
經(jīng)過這次談話，這位員工收回了她的辭職報(bào)告，回來繼續(xù)做銷售員，但她也給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)——將來，她要成為一名店長(zhǎng)，而四年之后，她的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，六年之后，她成為他們公司的營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理。
沒有一份工作是平庸的，除非你平庸地工作！如果你是一個(gè)銷售員，那么，就努力成為一名頂尖的銷售員。
那么，如何成為一名頂尖的銷售員呢？這讓我想起了一位武術(shù)大師說過的一段話，一個(gè)練武的人，要達(dá)到武術(shù)精神的最高境界，需要三個(gè)方向的修煉。第一，是力氣，也就是你的身體素質(zhì)，這是武術(shù)的基礎(chǔ)；第二，是功夫，也就是一些招式，這是克敵制勝的方法；但最重要的第三條，是信念，包括勇氣、信心、毅力和正義感。我想，成為一名頂尖的銷售員，也需要三個(gè)層面：
首先是你的知識(shí)。顧客希望找一個(gè)內(nèi)行的買眼鏡，而不是一個(gè)“白癡”。我曾經(jīng)在一家企業(yè)遇到了他們半年一度的專業(yè)考核，考核的結(jié)果將決定員工是否可以晉升。我瞟了一眼考卷，心里想：我的天吶，誰出的考卷呢，有些題目很偏，我都不知道答案?？荚囘^后，我找到那位出考卷的人，質(zhì)問他，我列舉了其中一道題目：“保時(shí)捷品牌的發(fā)源地是德國(guó)哪個(gè)城市”。我問對(duì)方，知道這個(gè)有什么意義。他回答：“我們賣一個(gè)品牌，總要知道一個(gè)品牌的淵源吧，而且，這不難知道啊，在保時(shí)捷品牌的LOGO上，就有發(fā)源地的名字——斯圖加特，銷售員每天看到那個(gè)LOGO，就不知道問這串英文是什么意思嗎？”當(dāng)時(shí)，我被他說的好囧，真的枉為一名培訓(xùn)師了。當(dāng)天晚上，我就做了功課，從網(wǎng)上搜到了保時(shí)捷品牌圖案的寓意，我不僅知道保時(shí)捷的發(fā)源地是德國(guó)斯圖加特，我還知道斯圖加特有什么特長(zhǎng)，歷史上是做什么的。不過，當(dāng)時(shí)我僅僅是作為一個(gè)興趣去了解，我也不覺得知道這些和賣保時(shí)捷眼鏡有什么必然聯(lián)系。
兩個(gè)月后，我在湖南一個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，中午課間，到賣場(chǎng)巡視。這時(shí)進(jìn)來一個(gè)顧客，我遠(yuǎn)遠(yuǎn)一打量，確定這是一位“有錢人”，因?yàn)樗呗泛涂礀|西的神態(tài)顯得很自信，同時(shí)，深秋天，他只穿了一件襯衣，我斷定他是開車來的，車就停在不遠(yuǎn)處。當(dāng)時(shí)店里員工較少，并且都在忙，于是我就上前和客人打招呼，我問顧客：“您好，需要什么幫助嗎？”顧客說：“不用，我隨便看看。”我說：“沒問題，歡迎參觀，我們這里最近才到了很多新款太陽(yáng)鏡，需要我?guī)湍憬榻B一下嗎？”顧客說：“你怎么知道我買太陽(yáng)鏡啊?！蔽艺f：“隨便猜的，因?yàn)槟淮餮坨R，也沒戴隱形眼鏡，并且您的視力很正常，所以我猜是買太陽(yáng)鏡，怎么，我猜對(duì)了。”顧客笑了笑：“給你猜對(duì)了。那你看看，我適合戴什么太陽(yáng)鏡”。既然是有錢人，我就向他介紹保時(shí)捷太陽(yáng)鏡，結(jié)果，不提保時(shí)捷還好，一提，客人來勁了，他說：“哦，我開的車就是保時(shí)捷的?！蔽倚南?，這筆生意有把握了，便想主動(dòng)向顧客推薦款式。結(jié)果顧客打斷了我，“既然是保時(shí)捷，就不用你介紹了，我想保時(shí)捷我應(yīng)該比你知道得要多一些?！比缓螅腿司桶盐伊涝谝贿?，自顧自看，嘴巴里面還嘟囔：“怎么只有這么點(diǎn)款式啊，都不好看么?！比绻@時(shí)不扭轉(zhuǎn)局面，整個(gè)銷售就會(huì)“失控”，幸好，我是有備而來。我問客人，知不知道為什么保時(shí)捷的商標(biāo)上是一匹黑馬，顧客不能很確定，于是，我就把保時(shí)捷LOGO的含義向顧客從頭到尾解釋了一番，把顧客聽得一暈一暈的，最后他冒了一句：“哇，你怎么知道這么多。”我回答他：“這是我們的基本功啊，賣保時(shí)捷眼鏡，不懂保時(shí)捷怎么行?！鳖櫩驼f ：“既然你這么懂，那你幫我挑一款吧”。后來這筆生意很輕松的完成了，并且一分折扣都不大，因?yàn)槲腋嬖V客戶，保時(shí)捷在全球都是不打折的，你什么時(shí)候看到保時(shí)捷打折了，就是這個(gè)品牌不行了，客戶說：“是的，是的?！?/span>
從這件小事，我們可以看出，知識(shí)多一點(diǎn)，絕對(duì)沒壞處。而獲得知識(shí)的方式，在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天已經(jīng)不是什么難事了，只看你是不是有心。
第二個(gè)層面，是你的技能。要掌握眼鏡銷售的技能就更是一件再容易不過的事情，勤學(xué)+苦練，外加找一個(gè)好老師，就水到渠成了。
第三個(gè)層面，是你的態(tài)度，如同習(xí)武之人的信念一樣，態(tài)度是三者中最關(guān)鍵的。包括認(rèn)真負(fù)責(zé)，謙虛好學(xué)，勤奮踏實(shí)，誠(chéng)實(shí)友善，具備了這些，才可以成為頂尖的銷售員。而這些態(tài)度難道不是受人尊敬的嗎？不是從小我們的父母教育我們而現(xiàn)在我們又在教育子女的嗎？
甘地說過一句話：對(duì)于一個(gè)人，最重要的不是他在做什么，而是他怎么去做的。作為一名眼鏡銷售人員，只要你有意愿，有目標(biāo)，有計(jì)劃，有行動(dòng)，同樣可以成為行業(yè)中的佼佼者，鮮花和掌聲，都會(huì)隨之而來！
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