因此，交易談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的原則
一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實，講道理，由互相對立的局面，改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率，協(xié)調(diào)入際關(guān)系上，達成協(xié)議。
談判前的未雨綢繆
商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動的一個機會。一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機，可建立一個公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設(shè)置障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動。
一般注意有以下幾個方面：
①要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好。
②詳細研究對方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程。
③不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強硬。
④未經(jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮于應(yīng)付。
談判過程中的要領(lǐng)
在變判中，也許某個細節(jié)問題會導(dǎo)致談判的失敗，會給你帶來不可估量的損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。
1．傾聽的要領(lǐng)：
傾聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個方法值得注意：
①傾聽的專注性。常人聽話及思考問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并認真思考；
④同步性。當(dāng)在傾聽時，就要思考他的語言，準備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在傾聽時同步完成，否則容易在思考問題時，忽略對方所說的內(nèi)容。
2．表達的要領(lǐng)。
談判中，你要闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點：
①盡量使對方能夠聽懂你的敘述，少用專業(yè)語言，以簡明慣用語言解釋、表達。
②談判中，不要談與主題沒有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒有誠意。
③敘述中，所說內(nèi)容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對方造成亂說一氣的印象。
④在敘述中，特別注意數(shù)字的表達，如價值、價格、兌換率、日期、增長率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領(lǐng)。
在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：
①澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模棱兩可時，可以用他所說的話，反問對方，如：“您說情況的變動，是指的在什么范圍內(nèi)的變動?”，以使對方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新思考一遍他所說的內(nèi)容。
②引導(dǎo)性問話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方思考你的引導(dǎo)性語言，以探聽他的內(nèi)心思想。
③選擇性問句。如：“這份合約，你們今天實施還是明天實施?”這樣，對方會被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會給以明確答復(fù)?？傊?，問話方式很多，語言要適合談判進程中的氣氛，注意觀察對方的內(nèi)心世界，避免使用威脅或諷刺語言。
4．說服的要領(lǐng)。
為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。
①要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的意見，將會有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現(xiàn)實；另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現(xiàn)后，你可以說明事先已經(jīng)講明了的。
②要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來說服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個人都有這樣一個機會的，使對方認真思考被選擇的機會，從而在心理上接受你說服他的潛意識。
③應(yīng)公開你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。
④要強調(diào)與雙方的立場一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。
