作者｜王軍古

編輯｜島島

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來源：人和島會員

當下汽車行業(yè)已經進入存量市場競爭階段，單從新車銷售結構來看，老車主的置換、增購及轉介紹占比新車銷售的50%以上，BBA及日系合資車品牌占比更高，這是典型的存量市場特征。

把存量比作每家4S店的基本盤一點都不為過，存量不僅僅是指存量車主，也包含4S店存量核心業(yè)務，如：車輛按揭、汽車保險、售后維護、汽車美容等。每家4S店面對風云變幻的汽車市場，如何重構存量業(yè)務成本，如何借助新媒體激活存量、守住基本盤，如何利用直播電商探索門店業(yè)績增量是2021年歲末的重點議題。

廣告只能打出知名度，服務才能鑄造美譽度。對于4S店而言，品牌是主機廠的，只有服務屬于自己，當前是一個產品同質化嚴重的時代，讓人臉盲的不止是網紅，汽車也不例外。面對外觀和配置的同質化，只有服務才能呈現(xiàn)差異化，打造屬于4S店自身的服務品牌，才能在本地形成競爭優(yōu)勢，因此，4S店必須轉變原來的經銷商思維，把單一的賣車轉變?yōu)樘峁┯密嚪?，以服務為中心重構門店的運營策略。

什么是“以客戶為中心的互動型營銷體系”？以客戶為中心即以人為本，從關注汽車性能到關注客戶用車的痛點和癢點，站在車主的角度提供用車解決方案。互動型營銷體系指的是借助直播短視頻社交平臺吸引車主、目標客戶的關注，通過全場景的內容展示，進而種草潛客人群，以活動和優(yōu)惠吸引同城目標客戶及存量車主到店。

有數(shù)據(jù)表明，開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶成本的6-7倍，因此借助直播、短視頻等工具觸達存量車主來促成置換、增購是每家4S店要去重視的。

“客戶在哪里，營銷就要在哪里”，小紅書、知乎、豆瓣、懂車帝等新媒體的崛起，加上以抖音、快手為代表的新型社交電商迅速走紅，聚攏了大量的年輕消費群體，此類人群也是購車的主要人群，他們追逐新潮、個性化及顏值主義。以造車新勢力為代表的品牌，通過線上DIY定制+CBD商圈體驗店+個性交付來迎合年輕消費群體。值得一提的是，增量同時來源于競爭品牌，線上的種草無孔不入，搶奪和策反時刻在上演，消費者購車路徑越來越短，4S店的電商營銷急需升級，在新媒體、新電商平臺建立品宣營銷陣地，擁抱年輕消費群體。

總體來說，存量客戶是4S店的魚塘，輸出有價值的服務促活老車主，喚醒沉睡車主，關注車主的服務價值，挖掘并滿足車主深層次的需求。增量屬于新渠道，新渠道帶來不只是客源還有更多的消費需求，同樣值得我們去探索和投入。