現(xiàn)在點(diǎn)外賣(mài)，發(fā)現(xiàn)外賣(mài)袋里都有放置帶有商家微信二維碼的小卡片，說(shuō)明現(xiàn)在餐飲老板都很注重打造自己的私域流量。這幾天我也加了幾個(gè)老板的微信，也進(jìn)了幾個(gè)福利群，但發(fā)現(xiàn)很多只是“福利群”而已。
經(jīng)過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)大部分的群都經(jīng)歷了這幾個(gè)階段：加人——拉人進(jìn)群——隔三差五發(fā)紅包——發(fā)廣告。
剛開(kāi)始群內(nèi)有幾個(gè)人還比較活躍，但也持續(xù)沒(méi)多久就銷聲匿跡了，最后都是在潛水等紅包。紅包不具有吸引力后，每天就有大量的人進(jìn)群，也有大量的人退群。
老板們有想法，也在行動(dòng)，但沒(méi)效果，最后徹底淪為廣告群。為什么做不好社群運(yùn)營(yíng)呢？只是方法不對(duì)，不知道社群運(yùn)營(yíng)怎么做。
一、為什么做不好社群？
一個(gè)好的社群最重要的就是氛圍。氛圍活躍說(shuō)明客戶在這里得到了滿足，老板和客戶的關(guān)系相處的也融洽，生意也不會(huì)差?？墒菫槭裁春芏嗌缛核罋獬脸聊?？
1.個(gè)性使然
千人千面，每個(gè)人的性格不一樣，有的人活潑愛(ài)說(shuō)話，有的人內(nèi)向沉默。所以我們無(wú)法改變一個(gè)人的性格，每個(gè)群內(nèi)總會(huì)有那么一部分人在潛水。
而這部分人對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不是無(wú)用的，相反有時(shí)候會(huì)給我們帶來(lái)意想不到的驚喜。現(xiàn)在有很多做教育的社群，客戶進(jìn)群都會(huì)有很多問(wèn)題，比如課程怎么樣、學(xué)了沒(méi)效果怎么辦、師資力量好不好、機(jī)構(gòu)正不正規(guī)等，但往往會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多報(bào)名的客戶從來(lái)沒(méi)有在群內(nèi)咨詢過(guò)問(wèn)題。
也很好理解，進(jìn)入同一個(gè)群內(nèi)的客戶，都有一個(gè)共同的需求，個(gè)性導(dǎo)致了客戶沉默，但客戶一直在注意群內(nèi)動(dòng)態(tài)。相對(duì)餐飲行業(yè)也一樣，沉默客戶也是我們的利潤(rùn)來(lái)源。
2.價(jià)值缺失
能夠把一群人聚集到一起，都是因?yàn)橛幸粋€(gè)共同的需求，而能夠把這群人維持下去就是因?yàn)椤袄妗??？蛻舳际窍Ｍ軌驈奈覀冞@里得到滿足，這也是很多老板發(fā)福利紅包的原因。
有很多老板明白這個(gè)道理，但不明白“利益”真正是什么，很多人片面的以為只是錢(qián)。其實(shí)客戶是希望能夠得到滿足，而形式不單單只有紅包這一種，例如：滿20減8的優(yōu)惠券、贈(zèng)送一個(gè)菜品、群內(nèi)抽獎(jiǎng)免單等。
發(fā)紅包只是一個(gè)刺激客戶活躍的手段，但真正能讓客戶感到滿足的還是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。首先一個(gè)社群一般都有一兩百人，一個(gè)紅包不可能惠及到所有人，領(lǐng)完紅包的人也不可能都在你這里點(diǎn)餐。優(yōu)惠券、贈(zèng)送菜品等惠民活動(dòng)，是實(shí)實(shí)在在讓客戶省下了錢(qián)。
3.秩序不好
秩序不好包含兩方面，沒(méi)有秩序和太有秩序。一個(gè)社群的建立都會(huì)發(fā)布一些管理制度，比如不能發(fā)廣告、不能討論敏感問(wèn)題等，這是一個(gè)好社群的保障。
有的人不知道去管理，或者嫌麻煩，或者認(rèn)為都是老客戶不好意思管理。因?yàn)槿簝?nèi)人群素質(zhì)參差不齊，有的人討論的話題就會(huì)令其他人反感，或者在群內(nèi)亂發(fā)廣告，這就導(dǎo)致客戶的退群。
秩序太好也不好，例如上學(xué)的時(shí)候我們的一個(gè)學(xué)習(xí)群，群內(nèi)只能發(fā)一些有關(guān)學(xué)習(xí)的東西，但學(xué)生有幾個(gè)天天聊學(xué)習(xí)的呢？后來(lái)群主也意識(shí)到了群內(nèi)活躍不起來(lái)，但也不知道怎么解決，因?yàn)榇蠹叶剂?xí)慣了，不在群內(nèi)交流。后來(lái)干脆就設(shè)置了全員禁言，只在有重要公告，或者布置作業(yè)的時(shí)候才解除禁言。
好的秩序應(yīng)該是規(guī)范大家發(fā)言的同時(shí)，引導(dǎo)大家活躍交流。例如每天早上大家互相問(wèn)好，分享一下日常生活，偶爾也可以發(fā)發(fā)紅包。
二、社群營(yíng)銷該怎么做？
1.建立社群的目的
做社群之前我們應(yīng)該想清楚我們的目的是什么，能夠給我們和客戶帶來(lái)什么價(jià)值。我們的目的就是能夠?qū)⒖蛻暨M(jìn)行轉(zhuǎn)化，但細(xì)分目的也可以分為發(fā)福利、做會(huì)員、售后、做推廣等。
大部分餐飲社群都是發(fā)福利刺激客戶轉(zhuǎn)化的，當(dāng)然也可以在實(shí)際運(yùn)用中再進(jìn)行細(xì)分，例如一個(gè)群管理不過(guò)來(lái)，可以分類管理，餐廳會(huì)員可以單獨(dú)拉一個(gè)群。明確社群的目的，可以為我們今后的工作指明方向，更好的對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
例如新店開(kāi)業(yè)，目的就是要更多的人知道我們的門(mén)店，我們通過(guò)社群發(fā)放優(yōu)惠券，公布優(yōu)惠活動(dòng)，進(jìn)行推廣。如果是老店，我們的目的就是對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，讓客戶進(jìn)行沉淀。這就需要我們從服務(wù)、營(yíng)銷手段下手，我們可以邀請(qǐng)客戶注冊(cè)我們的會(huì)員；收集客戶反饋的建議，作出改進(jìn)；提供線上訂餐的服務(wù)。
2.制定社群規(guī)則
俗話說(shuō)，無(wú)規(guī)矩不成方圓。我們要制定一系列的規(guī)則，來(lái)更好的管理社群。首先我們制定一個(gè)群公告，社群公告分為三部分：定位+群規(guī)+活動(dòng)公告。
定位就是我們的社群是做什么的，向客戶介紹社群的功能，例如提供點(diǎn)餐、優(yōu)惠券發(fā)放、包間預(yù)訂等服務(wù)。
群規(guī)的發(fā)布是建立良好的秩序，維護(hù)良好的客戶體驗(yàn)。首先進(jìn)群改昵稱，可以是姓名、姓名+手機(jī)號(hào)低的形式，方便管理。另外還有，不要發(fā)廣告、不要討論政治敏感問(wèn)題、為確保個(gè)人財(cái)產(chǎn)安全請(qǐng)勿私加他人轉(zhuǎn)賬等，這些都可以寫(xiě)進(jìn)群公告內(nèi)。
要不定期的進(jìn)行群規(guī)更改，主要更改的就是活動(dòng)公告，每進(jìn)行一次活動(dòng)就要提前在公告內(nèi)公布，這樣也可以對(duì)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱。
群規(guī)的制定就是為了更好地維護(hù)秩序，對(duì)于違反規(guī)定的客戶，我們應(yīng)該首先和客戶進(jìn)行私聊，比如客戶發(fā)了廣告，我們應(yīng)該勸說(shuō)客戶進(jìn)行撤回。如果客戶不聽(tīng)勸說(shuō)，我們?cè)僭谌簝?nèi)對(duì)其進(jìn)行處罰，讓其退群或者禁言。
3.內(nèi)容規(guī)劃
早上我們可以在群內(nèi)進(jìn)行早安問(wèn)候，也可以講一些心靈雞湯或者天氣預(yù)報(bào)。比如今天有雨，提醒成員出門(mén)帶雨傘，或者一句正能量的話“美好的一天開(kāi)始了，讓我們一起加油”。
一般上班族的吃飯時(shí)間是中午12點(diǎn)和晚上7點(diǎn)左右。我們可以提前1小時(shí)發(fā)一些店內(nèi)主打菜品和一些具有性價(jià)比的菜品，吸引客戶的注意力。在分享菜品之前，我們可以發(fā)個(gè)小紅包吸引一下客戶注意力，不然很多潛水成員看不到。
我們要注重互動(dòng)引導(dǎo)，平時(shí)在群內(nèi)曬曬店內(nèi)工作場(chǎng)景以及店內(nèi)衛(wèi)生情況，還可以在群內(nèi)分享一些餐飲健康小常識(shí)，或者分享一下日常生活?？傊屓簝?nèi)氣氛活躍起來(lái)，不斷去找話題。
4.活動(dòng)轉(zhuǎn)化
我們搭建社群的目的就是進(jìn)行轉(zhuǎn)化，而觸發(fā)客戶進(jìn)行消費(fèi)的重要因素就是活動(dòng)。想要客戶持續(xù)在群內(nèi)活躍下去，促銷活動(dòng)是必不可少的。我們可以舉辦一些促銷活動(dòng)活動(dòng)，分享到微信群或者朋友圈。
我們可以利用小程序來(lái)進(jìn)行活動(dòng)的設(shè)置與分享，小程序比較方便，可以直接分享到社群和朋友圈，也支持線上下單，降低了客戶的消費(fèi)門(mén)檻。我們可以參考下面一家制作小程序第三方平臺(tái)的后臺(tái)活動(dòng)設(shè)置，方便快捷。
在制定促銷活動(dòng)前，我們要規(guī)劃好活動(dòng)什么時(shí)候做，多久做一次。比如每天贈(zèng)送客戶一些滿減券，滿30減5、滿60減10等，在微信群提醒大家要及時(shí)使用，當(dāng)天有效。
我們每周可以策劃一次拼團(tuán)活動(dòng)和秒殺活動(dòng)，我們挑選一些熱銷的、利潤(rùn)高的、新推出的菜品，進(jìn)行拼團(tuán)活動(dòng)，價(jià)格相對(duì)實(shí)惠。
例如一道拼團(tuán)菜品可以設(shè)置成原價(jià)69元，2人拼團(tuán)單價(jià)49元，3人拼團(tuán)單價(jià)39元。這樣可以吸引客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，另外也可以幫我們拉取新的客戶。
如何活躍社群氣氛，如何進(jìn)行轉(zhuǎn)化，這些問(wèn)題一直困擾著我們。我們要做到不放棄每一個(gè)客戶，通過(guò)系統(tǒng)化的維護(hù)，讓沉默的客戶減少流失，讓“半沉默”的客戶變得不沉默，讓不沉默的客戶引導(dǎo)更多客戶活躍起來(lái)。從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，達(dá)成我們的目的。
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