2044億只是起點，京東已找到未來十年成倍增長的秘訣

2019年11月11日23時59分59秒，11.11購物狂歡正式落下帷幕。

從2019年11月1日0時起的11天里，“11.11京東全球好物節(jié)”的累計下單金額達到2044億元，創(chuàng)下歷史新高。從2017年的1271億元到2018年的1598億元，再到2019年的2044億元，一步一個腳印，一年一個新的臺階。

實際上，在不斷成長的金額數(shù)字背后，是京東永不止步的技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新。比如，京東大數(shù)據(jù)力量，與獨特的供應鏈優(yōu)勢和C2M反向定制模式相結(jié)合，所打造出的競爭力，是幾何級數(shù)增長的。

京東公布的官方數(shù)據(jù)顯示：以C2M和獨家定制為特色的京品家電贏得了消費者認可。京品冰洗產(chǎn)品成交額超過去年同期成交額的8倍，京品洗碗機產(chǎn)品相較于10月整月成交額增長了8倍，京品熱水器整體成交額同比增長5倍以上，京品家電專為母嬰打造的C2M反向定制產(chǎn)品成交額是10月整體成交額的26倍……

如此驕人的成績，似乎也為一直“不溫不火”的C2M電商帶來了很多新的啟示。

C2M模式：一半是海水，一半是火焰

我們知道，C2M的概念是“反向定制生產(chǎn)”，核心內(nèi)涵是依靠互聯(lián)網(wǎng)將各個生產(chǎn)線連接在一起，是一種基于計算機技術(shù)隨時進行數(shù)據(jù)交換，實時監(jiān)測消費者需求，并根據(jù)關(guān)鍵需求設定供應商和生產(chǎn)工序，最終生產(chǎn)出個性化產(chǎn)品的工業(yè)化定制模式。

首先，對電商平臺而言，C2M早就不是什么新鮮詞，作為伴隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展和消費升級誕生的柔性制造生產(chǎn)方式崛起的新模式，它的潛力被很多人看好，比如國內(nèi)的必要商城，網(wǎng)易嚴選都是C2M電商的典型，再有母嬰垂直類電商寶寶樹也是C2M模式的追隨者。

其次，從用戶的角度，C2M模式帶來的好處有很多，其中一個好處就是沒有了中間商的層層加價，消費者直接對接工廠，用戶購買的產(chǎn)品價格實惠，實現(xiàn)了利益最大化。而在我看來，C2M的核心還是數(shù)據(jù)，它挖掘出了用戶的個性化需求，并滿足了這樣的需求。

第三，從品牌廠商的角度，通常的銷售模式是被動的，其實并不清楚用戶真正的需求在哪里，而C2M讓廠商通過數(shù)據(jù)與用戶產(chǎn)生了聯(lián)接和互動，不僅掌握了一線的需求，也為廠商如何更好的運營用戶開啟了一扇門。另外，C2M模式典型的好處是對庫存周轉(zhuǎn)帶來便利，這也是很多廠商肯定C2M模式的一個重要原因。

當然，除了對平臺方、用戶和品牌廠商三方帶來的好處之外，我們也必須承認C2M模式也存在一些需要改進的問題。

比如，C2M模式由于沒有中間層的監(jiān)管，產(chǎn)品質(zhì)量不能得到有效地保證，這需要有大平臺做信任感支撐；再比如，C2M的數(shù)據(jù)鏈條過長，大部分廠商很難運營全品類的產(chǎn)品，所以，產(chǎn)品制造有一定的局限性；再者，C2M往往面向小而美，很難走出大而全。

一面是C2M被廣泛看好的火焰，一面是C2M模式在落地過程中，不斷碰壁的海水。京東到底是如何在C2M模式上走出自己的路的？

戰(zhàn)報C2M產(chǎn)品全線飄紅

背后是京東這三點優(yōu)勢

其實，京東早在2016年就已經(jīng)與品牌商合作開始C2M模式的探索，并已經(jīng)占領C2M行業(yè)模式“制高點”。聯(lián)想Y7000P、優(yōu)派帶魚屏顯示屏、惠普戰(zhàn)66輕薄本、雷神911游戲本、戴爾暗影精靈系列游戲本、海飛絲無硅油小綠瓶系列等眾多爆款產(chǎn)品的成功，都源于京東對C2M模式的探索。

從今年“11.11京東全球好物節(jié)”的戰(zhàn)報看，顯示器、游戲本、游戲手機等產(chǎn)品，的確更容易通過C2M模式進行放量。

例如，京東深度參與的C2M反向定制“閱讀手機+游戲手機”銷量同比增長300%，而明星產(chǎn)品ROG游戲手機成交額同比增長10倍。同時，11月1日到11日，京東C2M反向定制再次取得爆發(fā)性增長，PC品類中C2M產(chǎn)品成交額同比增長491%，C2M的512GB SSD 臺式機成交額同比增長42倍；而顯示器品類中，京東每銷售5臺顯示器就有2臺來自反向定制。

京東已經(jīng)成為C2M功能挖掘最深、品牌合作最廣、商業(yè)合作模式最成熟的電商平臺。而我們通過這些C2M的經(jīng)典案例，也讀出京東C2M的一些獨特的優(yōu)勢。

第一，C2M產(chǎn)品需求定位準確。

無論是顯示器、游戲本還是游戲手機，其實都是在他們的細分品類里，被定義為“小眾產(chǎn)品”的，所以面向消費者，這些產(chǎn)品更需要個性化的需求，有利于通過定制來推動銷量。

同時，往往對個性化產(chǎn)品需求旺盛的群體，都屬于對生活樂觀積極的一群人，這也變相說明了京東用戶的高質(zhì)量。

第二、C2M大數(shù)據(jù)洞察精準可靠。

我們知道，C2M是用戶需求大數(shù)據(jù)驅(qū)動的，能夠獲得如此漂亮的成績單，就表示京東對用戶需求大數(shù)據(jù)洞察更為精準，同時與與品牌商之間的數(shù)據(jù)傳遞，和信息互通更加及時，以數(shù)據(jù)驅(qū)動的生產(chǎn)周期也更為合理，這些大數(shù)據(jù)背后的綜合因素，最終反饋在了銷量上。

第三，京東作為C2M的平臺效應盡顯。

如前文所分析的，C2M模式一個主要的問題就是，缺乏中間層的監(jiān)管，因而缺少信任感。那么京東，恰恰可以作為聯(lián)接用戶和品牌雙方的超級平臺，有什么比京東背書，作為信任感支撐更好的結(jié)果呢？

另一方面，京東作為C2M平臺的主導者，也抓住了C2M的精髓，既然C2M不適合全品類，那么，打造爆款就是C2M最合適的方向。

京東C2M讓大數(shù)據(jù)產(chǎn)生全面價值

廣受關(guān)注的C2M模式，其實在電商領域并沒有特別成功的先例，京東C2M之所以能做到別人無法企及的目標，這背后依舊是大數(shù)據(jù)的力量。

首先，相比其他電商平臺而言，京東擁有業(yè)界最全的數(shù)據(jù)鏈條，所以京東對用戶的需求分析反饋更真實，這是做好C2M的立身之本。

比如京東有C2M六維數(shù)據(jù)視角，除了通常意義上的消費數(shù)據(jù)，京東還通過行業(yè)趨勢數(shù)據(jù)，市場細分數(shù)據(jù)，商品屬性數(shù)據(jù)，競爭力價格數(shù)據(jù)，目標人群數(shù)據(jù)和精準化營銷數(shù)據(jù)，更為精確的定義需求。

其次，京東對C2M模式，形成了一整套的方法論，貫穿了產(chǎn)品的整個生命周期。今年5月，京東在總結(jié)過往實踐經(jīng)驗和洞察品牌商新品開發(fā)核心痛點的基礎上，總結(jié)出一套完整的“京東C2M工作五步法”，為品牌商提供了針對新品的系統(tǒng)化解決方案，大幅降低了開發(fā)暢銷新品的難度。

第三，狹義的角度，C2M模式只是涵蓋了用戶需求到產(chǎn)品的制造。而C2M電商平臺，顯然要包含更多的元素。多維度的大數(shù)據(jù)，不僅可以幫助廠商對用戶需求的精準生產(chǎn)，還可以介入精準營銷等環(huán)節(jié)，讓大數(shù)據(jù)發(fā)揮全方位的價值。

客觀的說，電商購物節(jié)表面上是銷售額的比拼，是品牌聚集，打折優(yōu)惠，集中讓利的營銷比拼。而C2M模式的成功，證明了11.11和618這樣的電商購物節(jié)，在未來的價值突圍，要依靠大數(shù)據(jù)的力量，不僅僅做到精準定位需求，精準定位個性化生產(chǎn)，精整投放的營銷策略，更有數(shù)據(jù)背后，對人性關(guān)懷的理解，對生活品味的體諒，對“人”這一關(guān)鍵詞最全面的解讀。

文/鄭凱

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