日前，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2018年中國保險行業(yè)人力資源報告》指出，經(jīng)過2015—2017年三年快速增長期之后，保險營銷員(含代理人)預(yù)期將放緩增長甚至出現(xiàn)人數(shù)拐點。
“傳統(tǒng)銷售模式遭遇瓶頸，作為價值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現(xiàn)實性困境愈發(fā)凸顯?！碧垭U董事長徐敬惠近日對未來壽險業(yè)發(fā)展做出預(yù)判時，也提到了傳統(tǒng)代理人制度：
首先，人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼。從2014年到2017年，我國壽險公司平均增員率約為80%，脫落率為60%，依靠更高的增員率，人海戰(zhàn)術(shù)得以維持。但隨著未來我國人口紅利消失，增員將更加困難，靠鋪攤子、投費用、增人力來驅(qū)動壽險公司發(fā)展之路將越走越窄。
其次，新人難以留存。管理層級冗余，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50%，而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團隊。雖然保險公司基于基本法投入了大量成本，但投入產(chǎn)出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。
最后，專業(yè)能力不足。個險渠道銷售誤導(dǎo)行為頻發(fā)的原因既有主觀上的刻意為之，也有客觀上的無意而為。專業(yè)能力不足，對復(fù)雜保險產(chǎn)品的理解不專業(yè)，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā)；無法針對客戶的個性化需求，量身定制保障方案，導(dǎo)致消費者不滿意、社會不認同的現(xiàn)象普遍存在。
如何破局？專業(yè)化就必須是營銷員一定要勤加修煉的“內(nèi)功”！
1、 正如上述所言，很多時候，業(yè)績不理想、甚至因銷售誤導(dǎo)被罰真的就只能怪罪一點：專業(yè)度不夠！畢竟賣保險絕對是一門科學(xué)，必須要根據(jù)客戶的家庭實際收支情況、需承擔(dān)的家庭責(zé)任、可能面對的幾種風(fēng)險、有多少保障缺口等量身定做一整套投保方案。
要知道，客戶買錯保險比不買保險會更堵心！想想看，根據(jù)你的建議，客戶在你手里買了份保險，錢也交了，可真到了用保險的時候才發(fā)現(xiàn)根本不能用，一分錢的理賠都拿不到，或者根本沒有你當(dāng)時信誓旦旦說的分紅那么高，不埋怨你還能埋怨誰？
2、 很多時候，我們說做保險不是一錘子買賣。其實，有兩種含義：一種是很多保險的繳費期限都非常長，10年、15年、20年甚至30年，這期間，客戶和保險代理人都需要保持很密切的聯(lián)系，包括續(xù)期繳費、通知、信息變更、保單體檢、保險理賠等等；另一種是客戶對保險代理人的“轉(zhuǎn)介紹”，也就是說他（她）們將自己的親戚朋友、同事同學(xué)、鄰居等等介紹給代理人，讓其也在這位代理人那買保險。
而在什么情況下，客戶愿意賭上自己的情面，將自己的親朋好友介紹給別人呢？絕對是對這個代理人的專業(yè)度非?？隙ǎ瑢@個代理人的服務(wù)意識非常認可，自己通過在他那購買保險獲得了切切實實的保障，自己和家人在不好的事情發(fā)生時能真正拿到一筆理賠款安渡難關(guān)。
那么，“內(nèi)功”如何修煉？又如何將自己成功推銷出去？就一定是2019必須要鬧清楚的事！
正如某知名保險公司一個從業(yè)3年卻已經(jīng)成績斐然的代理人所說：
剛開始做保險的時候，真的就只有緣故市場，一方面因為人脈不廣，另一方面更因為專業(yè)度不夠，你說親戚朋友還可以接納你吭吭巴巴地解說，有自己都搞不懂的問題回公司問過之后再跟他們講，別人肯定不能買賬啊……想想剛開始那段，真的是，跟我同一批的好多人把緣故做完之后就走了，原因嘛，大家都懂。
不過幸好，我挺過來了，雖然一方面因為我天生性子比較硬，不輕易認輸。其實現(xiàn)在想想，真的還是挺感謝當(dāng)時舍得對自己付出的，為了提升自己的專業(yè)度，也為了找到更多的客戶完成每個月的業(yè)績指標(biāo)，我加入了鉆石顧問服務(wù)體系，雖然當(dāng)時只是普通鉆石，現(xiàn)在是高級鉆石，但真的就妥妥讓自己順利走下來了！
它們是一套很完整的保險代理人服務(wù)體系，不僅可以通過保險助手APP的“微閱讀”“每日必聽”“名師講堂”等欄目修煉內(nèi)功，在百度等知名媒體上還有三網(wǎng)合一的專屬網(wǎng)站，里面有個人形象展示、公司產(chǎn)品、培養(yǎng)保險理念的文章、視頻資料等讓更多人主動找你咨詢。更重要的是它們還提供給我12個對保險已經(jīng)認可，自己主動咨詢保險、有明確投保意向、方便聯(lián)系可當(dāng)面講解簽單的優(yōu)質(zhì)本地客戶！而且，整個服務(wù)期間，也都有專業(yè)人士一體化全程陪伴，協(xié)助跟進，促成保單成交。
俗話說：大浪淘沙，留下的才是真金！2019，保險行業(yè)拐點已至，保險代理人也即將面臨新一輪洗牌，而當(dāng)初信心百倍加入保險行業(yè)的您，又是否也能像已經(jīng)成功的別人一樣抓得住機遇呢？
