今天故事的主人公,湖北武漢 《寶貝之家母嬰店》一一黃玲。
大部分開店的老板,以前賺錢,現(xiàn)在無(wú)論怎么努力都不如以前, 大家知道為什嗎?
商業(yè)的勢(shì)道術(shù),勢(shì)不對(duì),一切白費(fèi)?，F(xiàn)在消費(fèi)者最長(zhǎng)的時(shí)間在手機(jī)上,而不是逛街。
你覺得按照傳統(tǒng)的促銷,廣告,打折,還能讓你多賺錢嗎?當(dāng)然不能。
在這個(gè)時(shí)代,店鋪可以模仿,產(chǎn)品可以模仿,唯有你和顧客的關(guān)系不能模仿。
黃玲從事母嬰用品行業(yè)。從 2019 年開始經(jīng)營(yíng)門店到現(xiàn)在有 十年的時(shí)間了。
2009 年從事母嬰行業(yè)的時(shí)候， 可以用躺賺來形容，那時(shí)候，幾乎沒有什么競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者，你引導(dǎo)他買什么產(chǎn)品他就買什么，那時(shí)候的品牌意識(shí)還不強(qiáng)。
所以那時(shí)的錢很好賺，到了 2010 年，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)和淘寶，京東網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)對(duì)比價(jià)格。
到 2013 年，開始擴(kuò)張開店，左 一家右一家開，但是因?yàn)槭袌?chǎng)不景氣，生意做不起來，又開始關(guān)，來回的這樣折騰，一直折騰了這幾年。
這個(gè)難 ，只有母嬰行業(yè)的人才能夠體會(huì) 。
家里頭有孩子的寶爸和寶媽都知道，孩子的紙尿褲經(jīng)常用的想花王，好齊， 或者是幫寶適。
奶粉有美贊臣之類的， 一包紙尿褲一百多塊錢，可能只賺幾塊錢。 一桶奶粉幾百塊，可能一分錢不賺， 就像搬運(yùn)工一樣也得賣。
孩子喝奶要奶粉，也許會(huì)買一個(gè)奶瓶?jī)嚎梢再嵣蠋讐K錢， 九零后的寶爸和寶媽對(duì)網(wǎng)絡(luò)特別依賴，電商的沖擊，對(duì)店里生意影響可想而知了。
通過前段時(shí)間學(xué)習(xí)了社群營(yíng)銷，才覺悟到之前做生意，都是只關(guān)注自己能賺多少 錢，從來沒有想到顧客能得到什么？
3月份開始建群，由于開店時(shí)間比較長(zhǎng)，會(huì)員基數(shù)還是很大， 建群的第一件事， 在群里征集《寶貝之家母嬰店》宣傳語(yǔ)。
宣傳語(yǔ)的內(nèi)容要求？大致的意思：在本店買貴，退差價(jià)，并且五天之內(nèi)包退換的。
根據(jù)這個(gè)內(nèi)容，讓大家參與寫宣傳語(yǔ)，如果被采用就獎(jiǎng)勵(lì)500元現(xiàn)金。鼓勵(lì)大家可以發(fā)朋友圈求助親戚朋友，順帶把《寶貝之家母嬰店》做了一次宣傳。
因?yàn)橹坝惺甑男抛u(yù)度積累，基礎(chǔ)還是比較好，再加上群內(nèi)幾百人，通過這樣的分享， 達(dá)到了宣傳門店的作用。
第二件事，在群內(nèi)開始促銷團(tuán)購(gòu)濕巾，濕巾是每個(gè)有寶寶的家庭必備產(chǎn)品，原來是用它來賺錢的，建群后作為一個(gè)促銷品，在群里銷售。
因?yàn)槭潜匦杵?，再加上價(jià)格比較優(yōu)惠，所以，當(dāng)開始在群里團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，很多人都參加了。
在兩天的時(shí)間，就團(tuán)購(gòu)四十箱的濕巾出去，讓大家先交錢、交錢之后， 我再去訂貨，這樣店里就沒有庫(kù)存積壓。
客戶過來領(lǐng)濕巾的時(shí)候，還會(huì)帶一些個(gè)其它的利潤(rùn)產(chǎn)品走，這個(gè)活動(dòng)做的相對(duì)比較成功。
有了第一次團(tuán)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)候還是沒有銷售店里其它利潤(rùn)高的產(chǎn)品， 而是幫大家團(tuán)購(gòu)雞蛋，雞蛋是每個(gè)家庭的必備美餐，幫大家團(tuán)購(gòu)的是土雞蛋。
土雞蛋大家在超市買價(jià)格相對(duì)會(huì)高一些，托朋友找到一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)，先到養(yǎng)殖場(chǎng)拍些照片發(fā)到群里，確認(rèn)這些雞是散養(yǎng)沒有吃飼料的。
讓大家相信這個(gè)產(chǎn)品，然后進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，這次團(tuán)購(gòu)?fù)岭u蛋也沒有怎么賺錢，一斤賺1元錢，但是，一天的時(shí)間群里就團(tuán)了 586 斤土雞蛋。
兩次團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，都是提前收錢，統(tǒng)計(jì)之后再訂貨，實(shí)現(xiàn)了，沒有庫(kù)存和有積壓，不用自己墊錢。
這樣不管賺錢多與少，最起碼有了一個(gè)好的開始，團(tuán)購(gòu)兩次后群里已經(jīng)開始有了互動(dòng)。
像婆媳關(guān)系比較難處，這應(yīng)該也是每個(gè)家庭都會(huì)遇到的問題。如何能夠促進(jìn)他們家庭和諧？
這也是每個(gè)家庭所需，這時(shí)店里就讓寶媽們?cè)谧约旱呐?友圈贊美自己的婆婆，誰(shuí)的贊最多就讓他來店里領(lǐng)取禮物。
沒有和婆婆住一起的，讓他找自己老公的十個(gè)優(yōu)點(diǎn)，發(fā)到朋友圈，老公看見老婆這么一發(fā)，是不是家庭就越來越和諧了。
當(dāng)把大的家庭弄順溜了，這時(shí)候群里又開始抽獎(jiǎng)， 獎(jiǎng)品：有電子秤， 有保溫壺。關(guān)于獎(jiǎng)品是征求過意見，有這方面的需求，這兩種獎(jiǎng)品， 大家反映非常喜歡。
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這個(gè)社群向善也好，利他也好，每一步，要做的時(shí)候都是先和群里的會(huì)員們打成一片，先和他們建立好關(guān)系，后面所做的所有的事情都會(huì)得到他們的支持。
現(xiàn)在群里是 4百多人，每天早晨會(huì)在群里發(fā) 10 元的紅包，在不到一小時(shí)之內(nèi)一百個(gè)就都會(huì)被大家搶走。
也就是每天會(huì)有一百來人在關(guān)注群，如果他們想購(gòu)買嬰幼兒產(chǎn)品，第一個(gè)想到的一定是《寶貝之家母嬰店》。
這里說一下群內(nèi)抽獎(jiǎng)的方法，把 2 元的紅包分成 30 份，搶到最佳手氣的可以得到一個(gè)禮 物。在抽獎(jiǎng)之前，先在朋友圈通知大家，幾點(diǎn)關(guān)注群里信息。
搶到禮物的， 會(huì)在裝禮品的那個(gè)手提袋上寫上她的名字，然后拍成照片發(fā)到群里，讓他非常醒目的看到，今天他中獎(jiǎng)了。
在領(lǐng)禮物之前讓他寫一段獲獎(jiǎng)感言，加上店里的二維碼和門頭的照片，分享到朋友圈，他們都非常樂意的去分享，因?yàn)樗玫搅硕Y物，心情是很好的。
來領(lǐng)禮物的同時(shí)，還會(huì)順帶買點(diǎn)東西走，所以抽獎(jiǎng)下來，非但沒有忘里頭搭禮品錢，反倒賺了更多的錢，復(fù)購(gòu)率提高了，關(guān)注率提高了，業(yè)績(jī)自然也就高了。
在群里參加抽獎(jiǎng)沒有得到大獎(jiǎng)的，可以把群里獲獎(jiǎng)的名單， 或者感言發(fā)個(gè)朋友圈可以到店里領(lǐng)個(gè)水杯，水杯的成本是一塊多錢。借助他們的朋友圈打廣告，這個(gè)錢是值得的。
很多群容易形成死群，一定要記得在群里經(jīng)常分享互動(dòng)。
可以分享一些育兒知識(shí)，女性知識(shí)，小兒常見病護(hù)理等等。
發(fā)一個(gè)正能量的東西，每天發(fā)一些天氣預(yù)報(bào)， 限行車牌號(hào)，等等一些東西。
再組織一些線下活動(dòng)，逐漸的這個(gè)信任感更強(qiáng)了，銷售產(chǎn)品也順理成章的可以進(jìn)行了。
信任度有了，群里會(huì)有很多人去問，你們店里什么產(chǎn)品最好??？我應(yīng)該買哪個(gè)比較好？遇到這種情況，通常不作回答，也不會(huì)給他推薦某一個(gè)品牌，會(huì)讓他去問，群里哪個(gè)寶媽在用這個(gè)品牌的產(chǎn)品。
其她寶媽的真實(shí)分享才能更讓他有信任感，也避免王婆賣瓜自賣自夸。 即便是別的寶媽分享，店員也要適當(dāng)?shù)奶嵝?，一定要真?shí)，分享不許給我們家當(dāng)托兒，說實(shí)話就好了，你越是這樣說，顧客越是有信任感。
當(dāng)這個(gè)分享結(jié)束一定要私下來，給這個(gè)有正能量分享的寶媽發(fā)個(gè)小紅包，以資鼓勵(lì)，那么以后她在群里面就更愿意踴躍的去分享了。
店里除了奶粉、尿褲，也有自己的主推的高毛利產(chǎn)品，對(duì)高毛利的產(chǎn)品，也不再是自己去宣傳，而是找兩個(gè)已經(jīng)在使用這個(gè)產(chǎn)品的寶媽，提前先問她用的效果怎么樣？
愿不愿意去分享，如果愿意至少要找兩個(gè)人，提前給她們做溝通，然后讓她們到群里去分享。
一個(gè)人分享時(shí)，另外一個(gè)人也一起分享，她倆互相的，說這個(gè)產(chǎn)品有多好多好， 這樣的小方法，還是很時(shí)用的。
同樣的方法其他行業(yè)的伙伴也可以舉一反三，改成自己的東西也一樣好用。
最后有一個(gè)很重要的點(diǎn)，在群里的促銷力度一定是比朋友圈 和店內(nèi)要大一些。
當(dāng)她在群里真正的得到了實(shí)惠，她是不舍得離開的，那你做團(tuán)購(gòu)的時(shí)他們就很愿意去參加了。
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