?有恒產(chǎn)者才有恒心，無恒產(chǎn)者無恒心，當(dāng)下保險行業(yè)面臨困境的根源在于做為整個市場不可或缺的代理人沒有打造恒產(chǎn)的思維和環(huán)境，任何事情結(jié)果的發(fā)生都不可能是單方面的原因，一定是合力綜合作用的結(jié)果。很多事情初衷是好的，但走著走著是否忘記初心？把一切根源都?xì)w于代理人群體，有失公允。畢竟打造代理人制度的初衷是好的，代理人群體也為行業(yè)的高速發(fā)展的三十年貢獻(xiàn)了很大的力量，但當(dāng)下還是三無人員，沒有得到社會和公司應(yīng)有的尊重。
“有恒產(chǎn)者有恒心，無恒產(chǎn)者無恒心。”這句話出自于孟子的《孟子梁惠王上》，孟子認(rèn)為，“民之為道也，有恒產(chǎn)者有恒心，無恒產(chǎn)者無恒心”，只有使人民擁有“恒產(chǎn)”，固定在土地上，安居樂業(yè)，他們才不去觸犯刑律，為非作歹。孟子認(rèn)為，人民的物質(zhì)生活有了保障，統(tǒng)治者再興辦學(xué)校，用孝悌的道理進(jìn)行教化，引導(dǎo)他們向善，這就可以造成一種“親親”“長長”的良好道德風(fēng)尚，即“人人親其親、長其長，而天下平”。孟子認(rèn)為統(tǒng)治者實行仁政，可以得到天下人民的衷心擁護，這樣便可以無敵于天下。
同樣道理，只有代理人有恒產(chǎn)的長線思維，才會有恒心服務(wù)好客戶，為公司創(chuàng)造更大的利潤。在上一篇《為什么說代理人是保險公司的第一客戶》分析了代理人是保險公司的第一個客戶以及在壽險營銷過程中的重要性。那么我們要想行業(yè)長期持續(xù)發(fā)展是不是要圍繞著為代理人打造“恒產(chǎn)”來進(jìn)行？在公司、中介、客戶之間三者共贏，持續(xù)發(fā)展。
代理人在行業(yè)生存的基礎(chǔ)是持續(xù)獲客能力，在《人壽保險永續(xù)經(jīng)營之道——從賣保額開始》中提到，一份中長期合約的客戶，為我們帶來的粘度會超出我們的想象，在發(fā)展事業(yè)的同時在發(fā)展事業(yè)的同時我們在不斷積累一筆可以傳承的財富和源源不斷的生意。代理人首要的任務(wù)就是持續(xù)專注于打造建立開發(fā)客戶的管道。用3-5年的時間完成300個客戶的原始積累，讓開發(fā)客戶→需求分析→解決方案→成交→售后服務(wù)→轉(zhuǎn)介紹→開發(fā)客戶這個輪盤不停地轉(zhuǎn)下去。一切的專業(yè)和技能都會在在原始積累的過程中鍛煉出來，保險是做人的生意，在100個客戶的真正專業(yè)銷售過程中足以讓你應(yīng)付一切有可能出現(xiàn)的情況。這會是在后面發(fā)展團隊過程中一筆無比的財富。
人壽保險永續(xù)經(jīng)營之道——從賣保額開始》
有了300個客戶的原始積累，用概率來算，只要這群忠實客戶有三分之一每年365天就給你介紹一個客戶，一年至少增加100個新客戶。這就是時間+復(fù)利在壽險營銷工作中的魅力。生命不息，財富不止。堅持賣保額的好處，其一，真正體現(xiàn)保險的意義和功能，在客戶最需要的時候雪中送炭比錦上添花更有意義。而如果每個客戶至少100萬保額以上的保障，若干年后能創(chuàng)造出多少遺產(chǎn)？受益人得到這100萬的現(xiàn)金中，為家人再支付10萬的保費是水到渠成的事。
在上一篇文章中也有朋友留言，把100萬的保額當(dāng)成100萬的保費了，實際上一份100萬保額的意外險，一年的保費就一千來元，100萬的定期壽險，一年的保費也差不了多少。一份重大疾病100萬保額一年1-2萬的保費。這些是大部分家庭都能負(fù)擔(dān)得起。但可惜的是這些年在注重規(guī)模保費輕保障產(chǎn)品的銷售引導(dǎo)之下，很多人花很大保費支出購買的理財儲蓄產(chǎn)品擠占了真正的保險需求。把保險當(dāng)成投資理財產(chǎn)品而忽略了實際上是最佳的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險工具的最大功能。
當(dāng)然，在壽險營銷過程中，所有公司都在傳遞一條重要的發(fā)展思路就是要兩條腿一起走，個人業(yè)務(wù)和團隊發(fā)展兩條腿走路。從我個人的經(jīng)驗會建議如果沒積累夠客戶的原始積累，基礎(chǔ)不穩(wěn)的時候同時發(fā)展團隊會讓自己得不償失。很多堅持了幾年最后還是可惜地流失了的主管有很大一部分原因就是在這里，在自己還沒有真正強大起來之前就想魚和熊掌同時兼得，最后的結(jié)果是竹籃打水一場空。金字塔原理和思維在很多行業(yè)都能用得到，壽險銷售的金字塔模式本身也沒有那么大的問題，問題的根源在于，底層的基礎(chǔ)本來設(shè)計師告訴你要用最牢固的青磚來建，結(jié)果很多領(lǐng)導(dǎo)和團隊長用豆腐來砌。結(jié)果就是導(dǎo)致這兩年的現(xiàn)狀。
撇開游戲的制定者——保險公司的原因不談，下面我會進(jìn)一步分析。不管做為一線的業(yè)務(wù)人員還是團隊的管理者。我們的主人翁的意識是不是還是不夠？我們自身對行業(yè)的認(rèn)知以及對保險這門生意的本質(zhì)的認(rèn)識真的夠嗎？為適應(yīng)社會發(fā)展和實現(xiàn)個體發(fā)展的需要，各行各業(yè)都在提倡終身學(xué)習(xí)的理念，保險行業(yè)以及我們的業(yè)務(wù)團隊也不例外，做的時間長的業(yè)務(wù)同仁，不管是什么樣的業(yè)務(wù)團隊的職位有幾個能像國外那些做了五十年以上的還保持堅持一線服務(wù)客戶的初心？還能保持持續(xù)與時俱進(jìn)的經(jīng)驗的輸出？還是說只會講述當(dāng)年老子單槍匹馬殺出重圍的故事，用所謂的成功經(jīng)驗把人吸引進(jìn)來后就任其自生自滅。
時代在變，觀念在變，客戶的認(rèn)知也在變。我們不跟著一起變能行嗎？野蠻生長的時代過去了，未來是精耕細(xì)作的時代，淘金的時代過去了，未來是煉金的時代。在經(jīng)濟的增長的上半場一個人的成功跟個人能力和貢獻(xiàn)根本沒有太大關(guān)系，只要你膽大會玩套路，不擇手段你就能成功。但是下半場就不一樣了，互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達(dá)，信息越來越對稱，渠道越來越公開，資源越來透明，我們是否適應(yīng)這場變化？還是停留在過去的投機思維？這是我們每個人都必須去思考的未來方向的問題。
保險公司在開始發(fā)展代理人制度的時候的口號就是：壽險是自己的事業(yè)，不需要辦公租金，不需要資金投入零成本創(chuàng)業(yè)，代理人跟公司之間是合作關(guān)系，用公司的平臺發(fā)展自己的長期可持續(xù)的事業(yè)，這是用打造恒產(chǎn)來吸引有志之士的加入。但在實際執(zhí)行過程是否有點偏？被很多人詬病的利益分配方式——基本法，設(shè)計的目的就是把人當(dāng)永動機機器。月月歸零，每季度考核標(biāo)準(zhǔn)不斷加碼，保險的契約精神去哪了？很多代理人為了前幾年努力置后的續(xù)期利益或者維持團隊長的身份，最初的自保件和互保件產(chǎn)生了，最初的虛假人力也是這樣產(chǎn)生了。
商業(yè)的終極目標(biāo)是為了獲取利潤這無可厚非，但個人覺得應(yīng)該樹立代理人是公司的第一客戶也是寶貴的資產(chǎn)的理念，而不是把代理人當(dāng)搖錢樹，不可再生地壓榨和掠奪，這兩年的現(xiàn)狀真的是因為疫情原因?qū)е碌膯?？我更寧愿相信是之前歷史遺留的頑疾在這一刻徹底暴發(fā)。保險商品就是一紙合同，代理人制度和合同也是一紙合同，如果合同的內(nèi)容變更只是一方說了算那就是霸王合同的自宮行為。好的制度會使人性向善的方向發(fā)展，但有些制度從一開始就注定了結(jié)局是讓人性向惡的方向發(fā)展。
保險屬于金融三大版塊之一，是屬于強監(jiān)管，近幾年監(jiān)管尺度越來越大。在前端銷售這塊，政策更多的是針對代理人這一群體，一有問題，客戶投訴，公司甩鍋，最終做為三無人員的代理人背了大部分的鍋。發(fā)展了這么多年，代理人并沒有得到相應(yīng)的社會地位和公司的尊重。是否可以發(fā)展或給予代表代理人這一群體利益的團體或組織再大一點權(quán)利？至少在代理人受到不公正的對待的時候可以發(fā)一下聲，又或者保險公司在單方面改變基本法利益考核的時候能夠稍微制衡約束。一大批踏實宣傳保險，讓保險理念走進(jìn)千家萬戶的早期代理人，隨著年齡增長和精力衰退跟不上制度機器的節(jié)奏被無情地拋棄，最后成了三無人員，這些人積累下來本身就得的利益最終去哪了？能得到公正地解決嗎？這些最終都會成為社會問題。無恒產(chǎn)者無恒心，最終的問題都得需要行業(yè)來買單。
