導(dǎo)讀
目前住宅及商業(yè)市場一片火熱，營銷業(yè)績一路飄紅，地產(chǎn)從業(yè)者個個喜笑顏開。但是提到賣車位，卻似烏云遮日一臉愁容，無論我們怎么苦口婆心，消費者貌似就是不買車位的帳。而且說到車位的營銷策略，現(xiàn)在很多同行賣車位，就知道降價，或者車位鎖裝上不讓客戶停，再或者通知交警在項目周邊路上貼罰單，要么就是在門口立一個車位即將漲價的牌子嚇唬客戶……除了這幾招，難道就沒別的招數(shù)？還有沒有更好的方法賣車位？
為此，浩華專業(yè)舉行車位去化營銷方法大接龍，幾位賣過車位的策劃大咖輪番執(zhí)筆，為我們分享車位去化的營銷策略和實戰(zhàn)心得！
“像賣房子一樣賣車位”
圖/文：九龍辰品合伙人濟南浩華策劃副經(jīng)理程麗鑫
制造緊張稀缺感——推售策略
限定購買客戶——制造稀缺性
分區(qū)一口價——促進快速成交，制造緊張搶購氛圍
分批銷售——相互擠壓，制造賣壓
制造優(yōu)惠假象——促銷策略
現(xiàn)時搶購——優(yōu)惠刺激
捆綁銷售策略——捆綁房源或儲藏室等，促進車位成交
按揭貸款——解決后顧之憂，促進成交
臨門一腳——購車位送禮品
打造尊貴感——展示策略
寶馬車位樣板——提升專屬車位尊貴感
展示區(qū)包裝——提升整體形象
一、策略細化——推售策略
1.“限定購買客戶”： 僅簽約業(yè)主能購買車位；（后期放開，可面向項目外投資客）
2.“價格策略”：采用分區(qū)一口價，或不同位置合理價差等價格策略促進快速成交，制造緊張搶購氛圍。
3. 分批推售：首批推售優(yōu)質(zhì)車位，銷售率達一定比例后加推。
4.“優(yōu)惠策略”
① 限時搶購，優(yōu)惠刺激：立減5000元、開盤后立漲5000元等；
② 差異化優(yōu)惠策略：如當天選取車位成功并辦理按揭的客戶，可享受5000元的優(yōu)惠，當天選取車位成功并交齊全款者，可享受10000元優(yōu)惠。
5.“付款方式”
① 通過與銀行合作，可推出車位低首付政策，減輕客戶付款壓力。
② 單獨辦理貸款，或者放到房款里辦理貸款。
6.“捆綁銷售策略”
① 與房源捆綁：如：購買住宅時，可加1元購買車位，制造噱頭，促進銷售。購買100㎡以下戶型的業(yè)主，如購買車位，享受購房款總價減1萬的優(yōu)惠；購買100㎡以上的戶型的業(yè)主，如果購買車位，享受購房款總價減2萬的優(yōu)惠。
② 與儲藏室捆綁：如購買儲藏室時，可享88折買車位。
7. 案場活動：如案場可組織砸金蛋、大轉(zhuǎn)盤等簡易活動，凡購買車位的業(yè)主，每個車位贈送一把車位鎖，香水底座等禮品。
二、策略細化——價值策略
1. 情景樣板：車位樣板——營造車位尊貴感，拔高整體形象。
① 設(shè)置1-2個車位樣板，在車位上停寶馬等名車，燈光效果以及私家車為標識牌全部包裝到位，進行車位樣板展示。
② 在樣板車位上方懸掛標識牌“項目名 車牌號”，增加尊貴感。
2. 展示區(qū)包裝：
① 出入口畫壁畫，在地下車庫引入綠植盆栽懸掛，美化、提升車庫整體品質(zhì)；
② 車庫入口利用花池形成景觀，弱化停車場出入口，形成花木私家道恭送客戶出門的禮遇之感。
③ 加強物業(yè)對車位的管理。
3. 銷售說辭”：突出車位稀缺，優(yōu)惠力度大，好車位的重要性，突出買車位便利性等。
三、策略細化——宣傳策略
① 顧問call客；
② 微信朋友圈信息發(fā)布；
③ 社區(qū)內(nèi)張貼海報、物業(yè)通知。
“車位去化 3 3 1”
圖/文：菏澤策劃經(jīng)理康磊
在全方位包裝社區(qū)、售樓部及外部廣場基礎(chǔ)上，從細節(jié)、細心、細致上做足功夫，實現(xiàn)車位的有序去化。
3種思路 3大策略 1套程序
3種思路——陌拜銷售
銷售概念：在市場、本體、客群的基礎(chǔ)上充分了解業(yè)主的需求及問題點，置業(yè)顧問尋找每個業(yè)主突破點，并進行拉練，在合適的時間點直接對客戶進行入戶拜訪銷售，以期達成銷售的方法。
銷售參與人員：置業(yè)顧問/物業(yè)人員
銷售工具：車位平面資料、身份標識、價格表
銷售注意：說辭準備、準確地銷售摸底和準業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等
優(yōu)點：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張
缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便
3種思路——情感傳銷
基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以情感傳遞的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。
銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況有良好人緣，通常都是已購買的業(yè)主。
銷售工具：價格、車位資料等
銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權(quán)感、價值感
優(yōu)點：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權(quán)感、不聲張
缺點：經(jīng)紀人難找、銷售手續(xù)辦理不便
3種思路——陣地銷售
基本概念：利用營銷中心設(shè)置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對小區(qū)業(yè)主進行直接銷售的手法。
銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員配合
銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等
銷售注意：說辭準備、營銷中心、車位、宣傳欄、電梯間等包裝、業(yè)主溝通等
優(yōu)點：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)
缺點：客戶抗性大
3大策略——價格策略&產(chǎn)品
1、價格策略
基本策略：在分期付款、低價促銷、綁定銷售等傳統(tǒng)基礎(chǔ)上，強調(diào)返租策略（返租1-3年），刺激無車一族的購車位意向。
具體價格：車位要說服開發(fā)商以銷售為主，減少空置率，盡量壓低價格。
2、產(chǎn)品策略
以機械車位報建后期以單層車位建設(shè)，拉低車位比例，讓車位成為稀缺產(chǎn)品，車位改車庫，提升車位的作用。銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要重點維護，設(shè)置設(shè)置車位體驗區(qū)，提升體驗感。
3大策略——渠道策略
尋找投資客，配合返租策略，提升車位投資價值，實現(xiàn)車位短期內(nèi)快速去化；
組織前期老業(yè)主進行團購，配合產(chǎn)品說明會、社區(qū)包裝刺激業(yè)主購買。
1套程序
步驟一：組織業(yè)主懇談會，進行銷售摸底和準業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。
步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。
步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。
步驟四：價格制定，符合開發(fā)商要求的整體價格體系。
步驟五：行銷組織，組織銷售專員進行銷售行為，并進行控制。
步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等 。
步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理，進行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。
車位去化三步曲
圖/文：德州策劃經(jīng)理夏巧霞
房地產(chǎn)營銷的實質(zhì)就是持續(xù)不斷地解決一個又一個的“問題”。目前各大樓盤隨著住宅庫存量的不斷降低，住宅成為暢銷品的同時，又出現(xiàn)另一個棘手的問題，即車位去化難的問題。如何促進車位的去化，快速回籠資金。以魯班·御景國際車位去化為例，詳細解讀車位去化四部曲。
第一步：抽薪止沸
1. 對內(nèi)兩步走，第一步：齊心協(xié)力，統(tǒng)一制度。清理未買車位，通過關(guān)系進入停車場的車輛，安裝車牌號識別系統(tǒng)將未購買車位的客戶拒之門外；第二步：在售樓處門前安裝升降道閘。通過升降道閘，阻止部分未買車位的客戶停放車輛，逼客戶尋找停車位。
2. 對外聯(lián)系城管部門，沿小區(qū)門口貼罰單，堵住客戶最后一個有機可乘之地，讓客戶無機可乘。
第二步：換個角度給客戶算賬
1. 將車位從客戶的“負擔”變?yōu)椤百Y產(chǎn)”。當前很多客戶之所以選擇不買車位，一部分是因為經(jīng)濟壓力大，更多的客戶是覺得不值。引導(dǎo)客戶，將“負擔”變?yōu)橥顿Y品，若客戶購買車位，一方面可獲得車位升值帶來的收益，另一方面從租車位及罰款兩個層面給客戶算好賬。
2. 價格小幅頻漲，給客戶信心。每半個月或每去化30個車位，價格上漲1000-5000元不等，迎合客戶買漲不買跌的心理。
3. 策略、宣傳推廣要跟上。首付分期，車位貸，買車位 1萬送儲藏室等等，根據(jù)車位不同銷售階段，做相應(yīng)的調(diào)整。但要保持的原則是不能降價，降價也要明升暗降。線上，微信朋友圈、微信公眾平臺霸屏。線下，電梯間、單元大堂侵占，信息全覆蓋，保持熱度。
第三步：全員攻堅，全力以赴
1. 目標，謀福利。一般來說，置業(yè)顧問對車位的去化重視度相對較弱，制定個人目標及獎懲機制。若完成目標后，多出的第一個獎勵200元，第二個獎勵300元，以此類推，讓置業(yè)顧問嘗到甜頭，提升積極性。獎勵可以向開發(fā)商申請，敢于和開發(fā)商對賭，定目標，要獎勵。
2. 堅定目標不動搖。操盤組根據(jù)銷售情況制定相應(yīng)的活動及說辭，給業(yè)主再次到訪的一個理由，比如禮品刺激，暖場活動等。
車位去化首先要從源頭上解決問題，即聯(lián)合物業(yè)，交警部門做好項目內(nèi)外的停車位的管理。其次轉(zhuǎn)變客戶購買車位的觀念，將“負擔”變?yōu)槔碡斮Y產(chǎn)，通過小幅頻漲，增加客戶購買的信息。有了一系列的政策、活動支撐后，全員齊心協(xié)力，敢于和開發(fā)商對賭，制定目標，快速去化。
一二手聯(lián)動，地產(chǎn)人都知道，能做好的企業(yè)卻非常少！有結(jié)果才有發(fā)言權(quán)，基于此，九龍辰品共享平臺特別推出房房網(wǎng)、桂房集團、幸福家、卓一集團等“一二手聯(lián)動”轉(zhuǎn)型標桿房企，他們的打法各不相同，卻殊途同歸，都做到了區(qū)域第一，此次轉(zhuǎn)型峰會我們邀請到相關(guān)掌門人親臨現(xiàn)場，全面深入剖析“一二手聯(lián)動”操作要領(lǐng)，傾力拓寬三四線中小房企領(lǐng)袖創(chuàng)新視野。
