文/調(diào)皮電商編輯團(tuán)隊(duì)
一年以前社區(qū)團(tuán)購的風(fēng)吹了起來，創(chuàng)業(yè)大潮涌來，社區(qū)團(tuán)購公司井噴式增長。正如狂風(fēng)過后，大地只剩一片狼藉，社區(qū)團(tuán)購也沒能逃過風(fēng)口后的大洗牌。
今年年中左右，社區(qū)團(tuán)購的洗牌大幕拉開：
5月，“鄰鄰壹”從江浙一帶開始退出，寧波、泰州等城市均停止運(yùn)營。據(jù)報(bào)道，僅2019上半年，鄰鄰壹就關(guān)閉了將近300個(gè)團(tuán)；
8月中旬，起勢迅猛的“松鼠拼拼”傳出撤站、裁員八成等消息，官方馬上發(fā)文否認(rèn)了倒閉傳聞，后又有媒體報(bào)道“松鼠拼拼”可能會(huì)和“食享會(huì)”合并；
8月底，“十薈團(tuán)”宣布已經(jīng)和“你我您”完成合并；
……
有業(yè)內(nèi)人士稱，保守估計(jì)僅2019上半年社區(qū)團(tuán)購行業(yè)內(nèi)的并購案就有十幾起，被并購的對象多是區(qū)域內(nèi)排名前三的社區(qū)團(tuán)購公司。
行業(yè)如此動(dòng)蕩，有無數(shù)聲音不斷唱衰社區(qū)團(tuán)購，說社區(qū)團(tuán)購模式根本不行。但是在這一地狼藉中，卻有一股清流涌出——山東濟(jì)寧的“愛客多”。
上周，在第2屆中國（福建）國際智慧商業(yè)大會(huì)暨2019聯(lián)商風(fēng)云會(huì)上愛客多董事長房淼發(fā)表了名為《社群思維引爆實(shí)體店》的演講，與大家分享他的社區(qū)團(tuán)購打法。下面將演講精華內(nèi)容分享給大家，干貨滿滿，希望大家都能有所啟發(fā)。
01
先介紹一下“愛客多”的基本情況。
愛客多坐落于山東濟(jì)寧，旗下共有三個(gè)品牌：500平方以上的門店叫做“愛客多”，500平方以下的叫做“愛客天天社區(qū)生鮮店”，社區(qū)團(tuán)購叫做“愛客優(yōu)選”。
愛客多共有86家門店，全部為直營店。做社區(qū)團(tuán)購有半年多的時(shí)間一直盈利，而且盈利水平要優(yōu)于線下店，并且解決了社區(qū)團(tuán)購行業(yè)中團(tuán)長高傭金、交付成本高的痛點(diǎn)。
那他們是如何做到這些的呢？下面是房淼的演講內(nèi)容。
02
先來簡單說一下社區(qū)團(tuán)購行業(yè)現(xiàn)在存在三個(gè)主要的問題：
一、以生鮮為核心。
在現(xiàn)在的社區(qū)商業(yè)系統(tǒng)里，配套的超市、銀行、洗衣店只占30%左右，餐飲占30%，休閑娛樂占10%多。所以不光能干生鮮，什么都能干。
二、團(tuán)長高傭金，占到8~12個(gè)點(diǎn)。
實(shí)體店里房租的占比也就10個(gè)點(diǎn)左右，給團(tuán)長8~12個(gè)點(diǎn)的傭金就是死路一條。而且現(xiàn)在很多社區(qū)團(tuán)購公司存在團(tuán)長離心的情況，我們愛客多的團(tuán)長就不會(huì)出現(xiàn)離心的情況，因?yàn)槭亲约旱膯T工當(dāng)團(tuán)長，給他們的傭金在3個(gè)點(diǎn)左右。
三、拼多多的紅包、拼減、優(yōu)惠活動(dòng)的擠壓。
針對巨頭的競爭，我們一分錢也不用掏，也不用發(fā)紅包，只要把價(jià)格壓到最低就行，讓客戶在群里看到什么都能隨便買。
我們的社區(qū)門店全部是直營店，社區(qū)電商的前置倉全部以直營門店為主，對外沒有拓展。未來體系打造的非常流暢之后可能會(huì)對外拓展。但像大家提到的夫妻店我們不會(huì)去拓展，為什么不拓展夫妻店？因?yàn)樗麄兊哪Ｊ街荒芙屑用?，愛客多的模式才是直營。只有讓自己的員工在自己的店里當(dāng)家才可控，如果不是自己當(dāng)家就有風(fēng)險(xiǎn)。
這些經(jīng)驗(yàn)全是我踩坑踩出來的，在社區(qū)電商領(lǐng)域愛客多做了六年多。以前我們是到家模式，客戶在愛客多網(wǎng)上商城下單后，商品45分鐘以內(nèi)送到家。但六年以來我們是送一單賠一單，從來都沒有賺過錢。
做實(shí)體店的老板們?nèi)绻雵L試這種模式的話，勸你不要嘗試了。我嘗試了六年都沒有成功，這條路是走不通的。人家做成功的是在一二線城市，我是在三四線城市，三四線城市的老百姓時(shí)間不值錢、距離也不值錢。大城市時(shí)間寶貴，所以到家模式就能夠做成。而且人家的后面有錢有資本，實(shí)體店老板的錢都是一分一厘掙來的，沒這么多資本，條件不行到家模式就很難成功。
在2016年社區(qū)團(tuán)購剛開始的時(shí)候，我們沒有跟著做。之所以不做是因?yàn)槲覀円苍谟^察中，當(dāng)時(shí)擔(dān)心建群之后線上會(huì)搶走線下流量，但是現(xiàn)在想通了，這其實(shí)就是左右手的關(guān)系，線上線下都是自己的流量，新零售不分線上線下、不分實(shí)虛，都是合在一塊兒的。所以把想法打通是第一步。
然后還要扭轉(zhuǎn)一個(gè)急功近利的觀念?，F(xiàn)在做實(shí)體店簽合同一簽都是五年、八年。兩千平方的現(xiàn)在要簽十年、十五年。而社區(qū)團(tuán)購都是每一天賣多少，大家都著急、都有功利之心。我覺得沒有必要，做社區(qū)團(tuán)購就像做實(shí)體店一樣，比如說實(shí)體店簽五年合同，那我們做社區(qū)團(tuán)購也是做一個(gè)五年計(jì)劃，慢慢弄不要慌，一開始就建一個(gè)群，成功了在做第二個(gè)，不是說一開始一天建一百個(gè)就好了，要有一個(gè)好的趨勢，不能忽上忽下。
團(tuán)隊(duì)也很重要，社區(qū)團(tuán)購是整個(gè)團(tuán)隊(duì)并肩齊心做的事情，不能只說每一場怎么樣，不能只是短期的齊心。
03
愛客多是齊魯商盟、京東團(tuán)盟、九州兄弟聯(lián)的聯(lián)合發(fā)起人，我深有體會(huì)企業(yè)在不在圈子里質(zhì)感是不一樣的。
比如說京東團(tuán)盟，在團(tuán)盟里面供應(yīng)鏈就不一樣、信息技術(shù)不一樣、倉配不一樣、能接收到的信息和培訓(xùn)也不一樣。做社區(qū)團(tuán)購不僅要內(nèi)團(tuán)，團(tuán)長還要外團(tuán)，靠外部讓自己的團(tuán)長成長。
在不在圈子里的區(qū)別是什么？信息量、商戶、對接的場景、對接的品牌都不一樣。社群是一個(gè)概念，不要泛泛的把微信群理解成社群，比如山東人喜歡拜把兄弟，這也是社群，基督教教會(huì)他也是社群，社群就是人和人連接在一起。講這些的目的是跟大家探索現(xiàn)在人和人的連接工具的效率。比如我來自濟(jì)寧，孔孟之鄉(xiāng)，大家都知道孔子周游列國，從曲阜到了菏澤，從菏澤到了河南商丘、洛陽，轉(zhuǎn)了一圈回來了。他周游列國最遠(yuǎn)就到了河南，那是農(nóng)業(yè)時(shí)代，他們坐的是馬車牛車。但現(xiàn)在再去這些地方也就是一兩天的事，這就是工具不同效率不同。城市里也是這樣，像濟(jì)寧有些地方?jīng)]有高架橋、沒有地鐵，都正在建設(shè)中，所以它就沒有北京城市效率高。如果有地鐵的話，地鐵這頭房價(jià)三萬，那頭房價(jià)也是三萬；如果沒有地鐵，開車要一個(gè)小時(shí)，這頭房價(jià)三萬，到那頭房價(jià)可能就三千了。這就是區(qū)別。
所以說工具決定效率。拿企業(yè)來說，前幾年都是做網(wǎng)站，想獲取哪個(gè)企業(yè)的信息得先登錄他的網(wǎng)站，現(xiàn)在不需要了?，F(xiàn)在像是獲取朋友的信息可以從朋友圈、微博里，是先有了朋友后有了信息。
微信這個(gè)工具，是對社群生長有一個(gè)很好得拓展作用，對社群的發(fā)展也起到了很大的促進(jìn)作用。語音功能連接了人和人，公眾號連接了人和信息的，支付功能連接了人和商業(yè)，小程序連接了人和場景，整個(gè)APP連接了人和服務(wù)。
以前做生意都是圍著商品轉(zhuǎn)，而現(xiàn)在是圍著人。
一般消費(fèi)者買東西就考慮三件事：
一、什么時(shí)候用這件商品，這棵白菜是今天吃還是明天吃？
二、取得這棵白菜的距離，是送到家還是他過去買？
三、取得這棵白菜的時(shí)間。
現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購就把時(shí)間這件事解決了，這是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。像微信這樣好的工具，把這么多的用戶連接在一起，商品就會(huì)越來越多，能量就會(huì)越來越大。社區(qū)團(tuán)購最主要的一個(gè)特征就是異地再生的能力，它的繁殖的能力特別強(qiáng)。
04
通過我們的分析，實(shí)體店的機(jī)會(huì)還是來自社區(qū)電商、社交電商。
其他的模式我們都試過了，特別是O2O，很多實(shí)體店的的老板都做怕了。以前都是到店模式，那么員工是負(fù)擔(dān)，門店也是累贅。而現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購的情況就反過來了，我們的員工、門店都是很好的資源。
拿我們跟麥德龍的合作為例，半年多了我們的團(tuán)隊(duì)里沒有一個(gè)人問這次合作能賺多少錢，我們從來不為賺多少而做。像之前的開團(tuán)賣蔬菜水果，銷售三十幾萬，成績其實(shí)是不太好的，但毛利率20.5。藍(lán)莓是第一次降價(jià)，毛利率達(dá)到3個(gè)點(diǎn)，賣了五萬多塊錢。
如果按照普通的社區(qū)團(tuán)購模式，去掉10個(gè)點(diǎn)的團(tuán)長提成、再去掉配送費(fèi)，一共去掉18個(gè)點(diǎn)，那么能賺2.5個(gè)點(diǎn),。而愛客多模式的團(tuán)長就是我們的員工，給他們3個(gè)點(diǎn)就行，再給員工所在的店長0.5個(gè)點(diǎn)，兩個(gè)人一共3.5個(gè)點(diǎn)的成本，這樣我們的凈利率就是18個(gè)點(diǎn)。
以前做實(shí)體店不要說18個(gè)點(diǎn)，連5個(gè)點(diǎn)的收入都沒有。以前我們都不讓員工玩手機(jī)，現(xiàn)在反而是鼓勵(lì)他們玩手機(jī)，如果不會(huì)發(fā)朋友圈的人就不能當(dāng)?shù)觊L。找自己的員工當(dāng)?shù)觊L就是最好的合伙人模式。
05
愛客多是每周除掉周三周日外其余五天每天開團(tuán)，周三周日不開團(tuán)的原因是周三是愛客多線下店的“愛客日”，門店搞優(yōu)惠活動(dòng)，線上就避開；而周日是休息日，社區(qū)店線下客流量比較大。
很有意思的是往往周四、周一的銷售額都很好。后來經(jīng)過我們總結(jié)分析，是因?yàn)橹苋苋請F(tuán)長、電商部都閑著，他們就在群里搞一天的預(yù)熱，有了預(yù)熱之后銷量能提升百分之二三十。
我認(rèn)為在未來社區(qū)團(tuán)購做好了的話，它的凈利率會(huì)大大高于實(shí)體店。在沒有社區(qū)團(tuán)購之前，我們的進(jìn)口牛奶從創(chuàng)業(yè)開始一箱都沒有賣出去過，現(xiàn)在一場活動(dòng)就能賣850箱；一千多元的套裝一場賣一百多套，前二十一年1分錢都沒有賺到過。
這是我們六年多實(shí)踐出來的東西，不是想象出來的。我們的理念就是讓濟(jì)寧的老百姓不出門就能享受到北上廣老百姓的待遇。那邊有無印良品，我們以后也會(huì)有無印良品的專場，這是保證次日提貨的。這是我踩過的坑，試過隔兩天、隔三天，都不行。必須要在次日三點(diǎn)以后到，愛客多的店基本都在社區(qū)門口，所以對顧客來說到店提貨等同于到社區(qū)提貨。在店里顧客分揀、提貨、支付一氣呵成，節(jié)省了多余的交付成本。
再強(qiáng)調(diào)一次，一定要到店提貨不能做到家模式，近三年五年我們也不會(huì)做到家。
06
總結(jié)一下愛客多的社區(qū)團(tuán)購，他們每天開團(tuán)的商品量大約在15個(gè)左右：生鮮占比40% 、包裝食品酒水調(diào)味占比30%、百貨占比20%、吃喝玩樂等本地生活服務(wù)占10%。
不追求大的商品量，追求的的是商品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，只要開團(tuán)就是低價(jià)、就是愛客多員工吃過用過試過的、就是細(xì)分品類里選的前三名。
這也大大減少了客戶的選擇難度，像有些人是非常不喜歡挑選東西的，在愛客多團(tuán)購群里是只要看到什么買就行了，不用做過多的選擇。
愛客多做社區(qū)團(tuán)購半年多的時(shí)間，找到了坑，接下來的時(shí)間就是填坑。雖然唱衰社區(qū)團(tuán)購的聲音不絕于耳，但只要能找到自己的方法，相信大家都能像愛客多一樣摸索出最適合自己的模式。
本文內(nèi)容根據(jù)愛客多董事長房淼在第2屆中國（福建）國際智慧商業(yè)大會(huì)暨2019聯(lián)商風(fēng)云會(huì)演講整理；文中圖片來自《社群思維引爆實(shí)體店》演講PPT。
完
