什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？
有人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單去賣(mài)東西；“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”科特勒將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單概括說(shuō)：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是‘滿足別人并且獲得利潤(rùn)''。”
在美國(guó)有這么一家知名的酒店，叫做“四季酒店”，即使沒(méi)有住過(guò)這個(gè)大名鼎鼎的四季酒店的應(yīng)該也會(huì)有所耳聞。
一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，來(lái)看一下在中國(guó)的“四季酒店”。
以上海四季酒店為例：當(dāng)它接待美國(guó)CNBC電視臺(tái)的客戶時(shí)，酒店會(huì)馬上與上海專業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，購(gòu)置解碼器，專門(mén)給CNBC一行的所有房客加上CNBC的頻道播放，并精心印制專門(mén)節(jié)目單；當(dāng)它接待百事可樂(lè)的客戶時(shí)，房間就全換上百事公司的產(chǎn)品；當(dāng)飛利浦公司的客戶下榻時(shí)，客房里全換上飛利浦公司的照明。這些待遇呢就不僅僅只是針對(duì)知名企業(yè)的大客戶，就是對(duì)小孩，酒店也會(huì)一視同仁。當(dāng)一對(duì)夫婦帶了一個(gè)六歲孩子來(lái)入住時(shí)，酒店會(huì)馬上配上兒童浴袍、兒童拖鞋和氣球等小玩具，加床也會(huì)符合孩子的身高。只要是有來(lái)客信息，四季酒店都會(huì)事先把細(xì)節(jié)的工作做得妥妥帖帖。
四季酒店的成功，離不開(kāi)的是精細(xì)到家的服務(wù)；離不開(kāi)的是酒店對(duì)顧客肉眼可見(jiàn)的貼心。入住四季酒店能夠讓每一位房客獲得極致的滿足（當(dāng)然，我是沒(méi)有住過(guò)啊）。而滿足別人去獲得利潤(rùn)這一點(diǎn)科特勒總結(jié)了五個(gè)步驟。
滿足別人并獲得利潤(rùn)
科特勒將一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程分為了五個(gè)步驟；
第一步，理解市場(chǎng)和顧客的需求和欲望；
第二步，設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；
第三步，構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；
第四步，建立營(yíng)利性的關(guān)系和創(chuàng)造顧客愉悅；
第五步，從顧客處獲得價(jià)值和利潤(rùn)回報(bào)。
營(yíng)銷(xiāo)呢不是簡(jiǎn)單的把東西賣(mài)出去，而是創(chuàng)造真的客戶價(jià)值的一門(mén)藝術(shù)。四季酒店的成功以及科特勒時(shí)時(shí)刻刻都在提到的兩個(gè)字就是“顧客”，重視自己的每一個(gè)顧客，并且努力的去為顧客創(chuàng)造價(jià)值并使之滿意。這就是“創(chuàng)造客戶價(jià)值”
宜家公司實(shí)例
宜家公司是瑞典的一家著名家居裝飾用品零售企業(yè)，宜家的秘訣在于它有獨(dú)有的營(yíng)銷(xiāo)理念——“與顧客一起創(chuàng)造價(jià)值”。宜家把自己與顧客之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系發(fā)展成共同創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)系，你中有我，我中有你共同組成了一個(gè)價(jià)值鏈。
宜家的創(chuàng)始人英格瓦早年在參加家具展覽會(huì)時(shí)，發(fā)現(xiàn)展覽會(huì)上滿目都是豪奢的展品，他想，普通人難道就不能享受最好的家具嗎？富人只是少數(shù)，給大多數(shù)普通人生產(chǎn)家具才會(huì)有最大的市場(chǎng)。于是他準(zhǔn)備以低價(jià)格提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)，降低成本就成了不二法門(mén)。宜家銷(xiāo)售的家具價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要平均低30%~50%。除了為顧客提供有價(jià)值的低價(jià)產(chǎn)品，宜家還有一個(gè)制勝的法門(mén)，那就是“DIY（do it yourself，意思是自己動(dòng)手）?！?/p>
在當(dāng)下的時(shí)代，有著太多的企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)“以顧客為中心”，“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”，但這些，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)實(shí)在是非常艱難。通過(guò)宜家的例子我們可以看到，它不但在銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，更是在銷(xiāo)售一種理念和價(jià)值?！芭c顧客一起創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念。拉近企業(yè)與顧客之間的距離，更是激發(fā)出了顧客無(wú)窮的活力和想象力，這樣一種價(jià)值甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了產(chǎn)品本身給顧客帶來(lái)的價(jià)值。
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