有好東西聯(lián)合創(chuàng)始人陳郢跟億邦動力聊了聊他眼中的社區(qū)拼團(tuán)，還談到2019年十薈團(tuán)的三件大事，其中對社區(qū)便利店的改造將成為下半年的一個重點規(guī)劃。
十薈團(tuán)是社群零售平臺有好東西旗下社區(qū)拼團(tuán)項目，2018年10月份宣布獲得 1 億元融資， 投資方包括真格基金、啟明創(chuàng)投、愉悅資本和有好東西。
2月4日，除夕之夜，有好東西聯(lián)合創(chuàng)始人陳郢（哈佛商學(xué)院 MBA、貝克學(xué)者，同時也是社區(qū)拼團(tuán)項目十薈團(tuán)的聯(lián)合創(chuàng)始人）在自己的朋友圈公布了十薈團(tuán) 1 月份的成績單：月GMV1.5 億元，覆蓋已包括華北、華東、華中、華南和西南五大區(qū)域。
在公司公布業(yè)績后的開年之際，陳郢跟億邦動力聊了聊他眼中的社區(qū)拼團(tuán)。
陳郢表示，社區(qū)拼團(tuán)風(fēng)口具有獨(dú)特性，團(tuán)購、共享出行等行業(yè)主要是做鏈接的商業(yè)模式，大家提供的服務(wù)都是一樣的，所以價格競爭會非常激烈；而社區(qū)拼團(tuán)本質(zhì)上是零售，涉及到供應(yīng)鏈、商品、倉儲、物流等很長的鏈條，用戶體驗的差異點也更多。所以給差異化的競爭提供了更大的空間。
行業(yè)普遍認(rèn)為的“團(tuán)長”是社區(qū)拼團(tuán)的關(guān)鍵，但陳郢認(rèn)為，優(yōu)秀的城市經(jīng)理其實同等重要。因為城市經(jīng)理所需要的綜合管理能力和經(jīng)營意識，是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的城市經(jīng)理所不完全具備的。所以，社區(qū)拼團(tuán)在發(fā)展過程中需要再造這個崗位。
至于供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，差異化在競爭中至關(guān)重要，而有好東西的跨品類爆品對十薈團(tuán)前期主打的產(chǎn)品差異化策略起到重要的作用。
陳郢還談到 2019 年十薈團(tuán)的三件大事，其中對社區(qū)便利店的改造將成為下半年的一個重點規(guī)劃。
以下為億邦動力整理的陳郢對社區(qū)拼團(tuán)的觀點：
01
談風(fēng)口：社區(qū)拼團(tuán)不一樣
社區(qū)拼團(tuán)與滴滴快的、摩拜 ofo、美團(tuán)餓了么這些風(fēng)口是有差異的。最根本的是，之前風(fēng)口中的企業(yè)主要都是在做鏈接，對手之間所提供的產(chǎn)品服務(wù)，差異化較小，所以會產(chǎn)生資本支持下的補(bǔ)貼搶占市場。
而社區(qū)拼團(tuán)是零售邏輯，涉及到供應(yīng)鏈、商品、倉儲、物流、客服等等全鏈條的問題。差異化的體驗點也更多。
比如價格戰(zhàn)，如果兩家拼團(tuán)公司在同一個城市同一天上線的產(chǎn)品一樣，就可能有價格戰(zhàn)。但是 A 今天主打紅薯，B 主打牛奶，那就不存在競爭關(guān)系，而不像做鏈接的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間，隨時隨地都有競爭關(guān)系。
千團(tuán)大戰(zhàn)之時，當(dāng)初企業(yè)毛利在 20%，甚至更高，打起來之后，逐步降低到現(xiàn)在的幾個點，大家都是做鏈接，競爭起來只有把毛利水平降低，才能建立足夠的護(hù)城河。這樣的企業(yè)競爭，短期內(nèi)要想做出GMV，補(bǔ)貼是一個非常重要和合理的手段。在社區(qū)團(tuán)購零售模型中，本地化的差異化經(jīng)營意識的重要性更強(qiáng)一些。競爭會有，但零售長期以來一直是一個競爭激烈的大行業(yè)，但也不斷會有新的有差異化的優(yōu)秀零售企業(yè)涌現(xiàn)出來。成功的零售品牌也很多。
億邦動力以為，從資本方的角度來看，ofo 接近倒閉，摩拜賣身，滴滴財報顯示一年虧損 109 億元，種種互 聯(lián)網(wǎng)大事件也讓資本整體趨于理性和保守，因此這輪風(fēng)口沒有變成那么大的風(fēng)口，經(jīng)營和行業(yè)洞察能力就變得非常重要。
雖然競爭不那么激烈，但是 2019 年社區(qū)拼團(tuán)依然會進(jìn)入快速整合期，規(guī)模在 1000 萬元之下的小企業(yè)會在上半年首先被整合，大中型企業(yè)下半年可能會資金鏈斷裂或者被并購。到年底，市場上可能僅剩幾家了。
02
談社群運(yùn)營：城市經(jīng)理是核心
每個城市所需要的優(yōu)秀團(tuán)長是有限的，找“團(tuán)長”就像找一個店長，只要企業(yè)做好供應(yīng)鏈，積極解決好客訴等問題，而且隨著時間的積累，商譽(yù)的增加，虛擬店的價值越來越大，就越來越容易找到優(yōu)秀的團(tuán)長。
為了達(dá)到這個目標(biāo)，城市經(jīng)理在這個模型中是核心的。我們需要找到一群具有完整經(jīng)營思維的人，既照顧銷售額增長，又要考慮利潤、現(xiàn)金流和庫存等等。這樣既具有經(jīng)營意識和經(jīng)營能力，又了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的優(yōu)秀人才還是非常稀缺的。但是沒有這樣的人才，則社區(qū)拼團(tuán)的跨城市擴(kuò)張難度就非常大。
所以優(yōu)秀的社區(qū)團(tuán)購企業(yè)，必須要有內(nèi)部培養(yǎng)優(yōu)秀的城市經(jīng)理團(tuán)隊的能力。
據(jù)億邦動力了解，比如去年底擴(kuò)張城市很猛的某社區(qū)拼團(tuán)頭部企業(yè)，花了大量的錢，去開拓到新城市，結(jié)果量沒做起來，虧的一塌糊涂，今年只得收縮陣線，人減少量也減小了。因此，跨城市拓展就是一個難題，需要一支隊伍，而這支隊伍的核心就是城市經(jīng)理。
很多優(yōu)秀的零售生意都不是投幾千萬幾個億一下做出來的，而是一個店兩個店慢慢磨起來的。
只要有優(yōu)秀的城市經(jīng)理在，有經(jīng)營思維的人才，這個事就不會被完全壓死，因為本質(zhì)上社區(qū)拼團(tuán)不是個燒錢的生意，而是個零售生意。
行業(yè)之所以會出現(xiàn)“間諜戰(zhàn)”“團(tuán)長挖角”之類的事情，“原因是行業(yè)中有一些浮躁的團(tuán)隊存在，他們采用互聯(lián)網(wǎng)打法，要短時間內(nèi)收割所謂的勝利果實，由此，‘團(tuán)長’才會成為稀缺資源?！?/p> 03 談產(chǎn)品：差異化最重要
果蔬生鮮產(chǎn)品從產(chǎn)地直采，品質(zhì)和當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場有差異點，因此能獲得好的口碑，但前提是必須在一個城市達(dá)到一定體量才能實現(xiàn)，比如至少有 600 萬左右一個月，那么在達(dá)到這之前怎么辦？
早期許多企業(yè)的做法是去批發(fā)市場拿貨，或者在當(dāng)?shù)卣乙粋€托盤供應(yīng)商。這樣的問題是產(chǎn)品的差異化就很小，品質(zhì)也很難保障。，這時候只有降低價格。即使如此也不一定能
獲得好評。
對十薈團(tuán)來講，有好東西的供應(yīng)鏈在其做市場啟動的方面起到了很大的幫助，生鮮剛開始占比 很高，但很快降低下來。因為有好東西有幾百個不同品類的品質(zhì)爆款，因此，A 市場以水果切入，B 市場可能以一次性抹布切入，C 市場以黃桃罐頭切入，就是在切的時候我們有了更多的爆品選擇，也就避免了完全依賴沒有差異化的本地采購的生鮮商品。
因此，十薈團(tuán)和有好東西的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很相似，食品占比50- 60%，生鮮整體占比 30% 左右，其他的是日用百貨等。
十薈團(tuán)初入市場時的爆品差異源自有好東西的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，城市做起來之后，就要根據(jù)城市圈特點進(jìn)行當(dāng)?shù)鼗倪x品。有好東西定位是偏向于一二線城市的品質(zhì)用戶，十薈團(tuán)是二三四五線城市注重性價比的用戶，二者選品邏輯是一樣的但是具體選出的東西不一樣。
04
談未來：2019 三件大事
2019 年十薈團(tuán)有三件大事要做：第一，完成全國的布局，覆蓋西北和東北的業(yè)務(wù)；第二，深化每個大區(qū)內(nèi)的深耕細(xì)作，圍繞核心城市，實現(xiàn)銷售額和利潤的持續(xù)增長；第三，推進(jìn)跟線下便利店的融合，下半年會推出與便利店合作的獨(dú)立項目。
從中長期的理解，十薈團(tuán)希望把企業(yè)做成社區(qū)便利店的 UBER。社區(qū)團(tuán)購空軍打法需要更多的線下場景支持，目前十薈團(tuán)的“團(tuán)長”70%多都是便利店店主。
十薈團(tuán)的線上抓手是社群，從下半年開始將更注重線下門店的深化，幫社區(qū)便利店做供應(yīng)鏈支持，同時為之提供增量的線上渠道。
社區(qū)團(tuán)購要看到其所代表的是更大的賽道。為社群零售的一個細(xì)分的社區(qū)場景，社區(qū)團(tuán)購承載著幫助社群零售成長為一極的歷史使命。一個優(yōu)秀的社區(qū)團(tuán)購企業(yè)，不僅僅要關(guān)注在本行業(yè)內(nèi)的競爭和迭代，而是應(yīng)該在整個線上線下結(jié)合的新零售舞臺上，在消費(fèi) 科技的博弈場上，更廣泛地看待未來的競合關(guān)系和歷史性機(jī)會。
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