本文由公眾號(hào)“蘇寧財(cái)富資訊”原創(chuàng)，作者為蘇寧金融研究院研究員黃大智。
“你好，我是XX保險(xiǎn)公司，我們現(xiàn)在有一款產(chǎn)品，只需……，就可……”
這樣的話術(shù)，你一定不止一次收到過(guò)，不管是線上的電話、QQ、微信，還是線下的公交車、咖啡廳等地方。
而這背后，是數(shù)以百萬(wàn)、千萬(wàn)計(jì)的從業(yè)者——保險(xiǎn)代理人！
他們有的年薪千萬(wàn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，有的月薪幾百、尚不能養(yǎng)家糊口；有的是碩博高知、海歸精英，有的是小學(xué)肄業(yè)、工農(nóng)商販；5000多萬(wàn)個(gè)不同教育水平、不同職業(yè)背景、不同行業(yè)的人，共同構(gòu)成了“保險(xiǎn)代理人”這一行業(yè)。
一部保代史，半部中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展史
在民國(guó)時(shí)期，我國(guó)便有了第一家保險(xiǎn)公司“上海華商義和公司保險(xiǎn)行”。
新中國(guó)成立后，在對(duì)舊中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)整治的情況下，于1949年成立了“中國(guó)人民保險(xiǎn)公司”，中間經(jīng)歷了整頓停業(yè)，后又于1979年重啟保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)。
所以，我國(guó)現(xiàn)代意義的保險(xiǎn)，真正起始于1979年。而在此后近15年的時(shí)間里，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)都是團(tuán)險(xiǎn)的天下，也就是說(shuō)以對(duì)公的財(cái)險(xiǎn)為主，主要是坐在家里等客上門。
轉(zhuǎn)折發(fā)生在1992年，國(guó)內(nèi)第一家外商獨(dú)資保險(xiǎn)——友邦中國(guó)在上海成立，友邦中國(guó)將美國(guó)的“保險(xiǎn)代理人”制度引入中國(guó)，從此開啟了個(gè)人營(yíng)銷大爆發(fā)的時(shí)代。
這種營(yíng)銷模式的出現(xiàn)，就如打開了潘多拉魔盒一般，既加速了中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，也將千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)保險(xiǎn)銷售從業(yè)者定在了“賣保險(xiǎn)的”這一稱呼上，牢不可動(dòng)。
依靠這種游走在廳堂里弄的地毯式營(yíng)銷，友邦中國(guó)在不到三年的時(shí)間里，將壽險(xiǎn)推向整個(gè)上海，壟斷了上海市90%以上的壽險(xiǎn)銷售保單。在將保險(xiǎn)理念推向大眾的同時(shí)，友邦中國(guó)同樣取得了不菲的收益。
有數(shù)據(jù)顯示，在1995年，友邦中國(guó)平均每月可售出保單3萬(wàn)份，1992-1995共四年間，獲利超過(guò)4.5億元。
保險(xiǎn)代理人模式的引進(jìn)，客觀上改變了中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)，由固守的定點(diǎn)展業(yè)變?yōu)橹鲃?dòng)營(yíng)銷。到1996年，感受到友邦帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力后，其他保險(xiǎn)公司都實(shí)行了這種營(yíng)銷模式。由此，保險(xiǎn)代理人數(shù)量快速增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入及占保險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)收入比重也不斷提升。
但這種依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式和簽單即是成功的銷售導(dǎo)向，并沒有將保險(xiǎn)代理人樹立為專業(yè)服務(wù)形象，反倒是鼓勵(lì)成為一個(gè)“商品售貨員”，保前缺規(guī)劃、保后缺服務(wù)的銷售模式使保險(xiǎn)代理人一步步成為“賣保險(xiǎn)的”，也為日后的風(fēng)險(xiǎn)事件埋下了伏筆。
保險(xiǎn)代理人數(shù)量的快速增長(zhǎng)趨勢(shì)一直持續(xù)到了2000年，銀保渠道的出現(xiàn)一定程度上分流了保險(xiǎn)代理人的增長(zhǎng)速度。在銷售渠道上，出現(xiàn)“個(gè)險(xiǎn)銀保并進(jìn)”的局面。以平安為代表的保險(xiǎn)公司所發(fā)起的“投連險(xiǎn)”，依靠?jī)煞N渠道獲得巨大的業(yè)績(jī)，但也正因如此，在股市牛熊轉(zhuǎn)換之時(shí)，與資本市場(chǎng)直接掛鉤的投連險(xiǎn)最先受到?jīng)_擊，投資收益難兌現(xiàn)、保單價(jià)值縮水等問題讓投保人看不到收益。排隊(duì)買保險(xiǎn)變成了排隊(duì)退保，中國(guó)保險(xiǎn)史上出現(xiàn)了第一次公共危機(jī)。遭到損失的投資者理所當(dāng)然的將過(guò)錯(cuò)全部歸咎于代理人的盲目推薦和承諾，一傳十、十傳百，“賣保險(xiǎn)的=坑人的”成為不明真相的公眾的共識(shí)。
此后，保險(xiǎn)代理人的增長(zhǎng)大幅放慢，甚至在2005年出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，直到2007年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量才艱難突破200萬(wàn)，至此，從1992年的36個(gè)保險(xiǎn)代理人到200萬(wàn)人，用了15年。
隨后幾年的高收益壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品又將保險(xiǎn)代理人數(shù)量發(fā)展拉上了快車道，三年的時(shí)間（2010年）便突破300萬(wàn)人。隨后，資本市場(chǎng)低迷使保險(xiǎn)產(chǎn)品收益又一次來(lái)到低谷，2012年保險(xiǎn)代理人數(shù)量出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，當(dāng)年減少50多萬(wàn)。
到2013年，中短期存續(xù)產(chǎn)品（一種高于同期銀行理財(cái)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品）的出現(xiàn)，又再一次拉開了保險(xiǎn)公司間的“人力軍備競(jìng)賽”，第二年保險(xiǎn)代理人數(shù)重新突破300萬(wàn)。
2015年，保險(xiǎn)營(yíng)銷員考試取消，此后大爆發(fā)時(shí)代來(lái)臨，這也被公認(rèn)是行業(yè)粗放增長(zhǎng)的紅利。2016年，達(dá)到657萬(wàn)人，相比前兩年增長(zhǎng)一倍。2018年達(dá)到871萬(wàn)人，是四年前數(shù)量的近三倍。
未來(lái)還會(huì)增長(zhǎng)么？我們不得而知，但從去年四大上市險(xiǎn)企提出的“提質(zhì)保量”規(guī)劃來(lái)看，也許第四次代理人數(shù)量負(fù)增長(zhǎng)又將到來(lái)。
回望保險(xiǎn)代理人發(fā)展26年的起起伏伏，伴隨的是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的沉浮。團(tuán)險(xiǎn)與個(gè)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)換，個(gè)人、銀保、網(wǎng)銷等銷售渠道的開發(fā)，保險(xiǎn)代理人深刻地影響著中國(guó)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。而對(duì)于870萬(wàn)代理人而言，他們直接面對(duì)客戶，代表著行業(yè)形象。但從業(yè)人員素質(zhì)低、銷售誤導(dǎo)、管理粗放、寬進(jìn)寬出等一系列問題制約著保險(xiǎn)代理人的健康發(fā)展，也制約了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。
即便如此，面對(duì)中國(guó)這個(gè)世界最大的保險(xiǎn)增量市場(chǎng)，仍然有著淵源不斷的各行各業(yè)的人加入進(jìn)來(lái)，離場(chǎng)而去。
有人“辭官”進(jìn)場(chǎng)，有人星夜離場(chǎng)
網(wǎng)絡(luò)上流傳的一組“各崗位職業(yè)發(fā)展路徑”，真實(shí)地反應(yīng)了保險(xiǎn)代理人的來(lái)源構(gòu)成。
市場(chǎng)人員：市場(chǎng)專員、市場(chǎng)經(jīng)理、高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、保險(xiǎn)銷售……
HR：HR專員、HR經(jīng)理、高級(jí)HR經(jīng)理、HR總監(jiān)、保險(xiǎn)銷售……
這或許是一個(gè)調(diào)侃或笑話，但卻真實(shí)反映了為何保險(xiǎn)代理人競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，低門檻使任何行業(yè)、任何崗位，無(wú)論有無(wú)基礎(chǔ)，都可加入保險(xiǎn)代理人大軍中。
根據(jù)業(yè)內(nèi)推算，一線保險(xiǎn)代理人三年內(nèi)脫落率（離職人數(shù)/入職人數(shù)）超過(guò)70%，據(jù)此估算，最少有5000萬(wàn)人從事過(guò)或正在從事保險(xiǎn)代理人的工作，直接影響半徑超過(guò)2億人。
同時(shí)，職業(yè)的保險(xiǎn)代理人也被很多人看做是理想的工作：行業(yè)發(fā)展前景廣闊、低投入甚至無(wú)投入式創(chuàng)業(yè)、專業(yè)門檻低、收入高（高保費(fèi)提成）、工作時(shí)間自由、工作強(qiáng)度自己掌握……這些優(yōu)勢(shì)不斷地吸引著新人加入，然而這背后是從加入到退出平均不到半年時(shí)間的短暫從業(yè)經(jīng)歷。
加入的人，看到的是未來(lái)無(wú)限的發(fā)展，年薪千萬(wàn)的大咖，時(shí)間、地點(diǎn)無(wú)限自由的工作……
離開的人，看到的是激烈競(jìng)爭(zhēng)的同行，沒有任何保障、不簽單就淘汰的殘酷，奔走一天毫無(wú)收獲的辛苦，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)對(duì)人的替代……
行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況是，金字塔尖上只能站少數(shù)人，整個(gè)行業(yè)面臨的是快速進(jìn)出的洗牌。半年適應(yīng)期（新人保護(hù)政策，會(huì)有基本工資或新人簽單提成加倍等政策）成為一個(gè)分水嶺，堅(jiān)持下來(lái)的人成為被別人提及的“專業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃人士”，并被貼上海歸、職場(chǎng)精英、95后成功人士、單身寶媽等各種標(biāo)簽，退場(chǎng)的人成為70%脫落率的一份子。
在想要入場(chǎng)的人看來(lái)，已廣泛普及的保險(xiǎn)知識(shí)培育了廣闊的保險(xiǎn)需求市場(chǎng)，這是基礎(chǔ)。不斷增長(zhǎng)的居民收入則激發(fā)了中高端保險(xiǎn)的需求，這是目標(biāo)客戶。如果再疊加上互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“水逆期”，“35歲中年職場(chǎng)人士”毫無(wú)疑問成為行業(yè)新進(jìn)者的主力，借助更廣泛的人脈，接觸更多的高凈值人群，在把握到需求后，便可輕松簽單，獲取高薪。
成功的度過(guò)3個(gè)月（親友單）、1年（朋友圈及較近關(guān)系開發(fā)完）后，他們的職業(yè)發(fā)展將進(jìn)入困難模式，面臨開發(fā)陌生客戶的困境，有幸度過(guò)N次考核并擁有一定數(shù)量的下屬，組成自己的團(tuán)隊(duì)的人，將站在保險(xiǎn)代理人的塔尖上。
即便理想很豐滿、現(xiàn)實(shí)很骨感，但“保險(xiǎn)代理人年薪千萬(wàn)”的造富故事仍然不斷地吸引著更多人加入，那些期待“上不封頂”傭金的新入者，在度過(guò)新人保護(hù)期，無(wú)法熬過(guò)“下不保底”的日子后，將不得不匆匆結(jié)束自己做保險(xiǎn)代理人的試驗(yàn)。幾千萬(wàn)個(gè)這樣的人構(gòu)成了870萬(wàn)以外、5000萬(wàn)以內(nèi)的“前從業(yè)者”。
然而，殘酷的現(xiàn)實(shí)是，對(duì)行業(yè)無(wú)比重要的保險(xiǎn)代理人，有時(shí)候卻又顯得那么的不重要。
重要的行業(yè)地位，需要更重要的人
保險(xiǎn)代理人對(duì)于保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)有多重要呢？
《2018中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》的數(shù)據(jù)顯示，2017年底，全國(guó)壽險(xiǎn)總體保費(fèi)收入達(dá)到2.6萬(wàn)億元，其中超過(guò)60%是由保險(xiǎn)代理人實(shí)現(xiàn)。由此可見，保險(xiǎn)代理人對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要作用。
而對(duì)于投保人而言，職業(yè)保險(xiǎn)代理人需要具有相當(dāng)專業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，精通醫(yī)療、教育、養(yǎng)老、金融等各個(gè)專業(yè)的知識(shí)，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)為投保人進(jìn)行保險(xiǎn)保障功能、理財(cái)功能的規(guī)劃。投保人購(gòu)買的既是保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，又是保險(xiǎn)代理人的專業(yè)服務(wù)。在眾多產(chǎn)品中選擇合適的產(chǎn)品，根據(jù)投保人情況進(jìn)行個(gè)性化的保險(xiǎn)規(guī)劃，為客戶提供的服務(wù)橫向到家庭，縱向到生命全周期，專業(yè)的保險(xiǎn)代理人對(duì)投保人的作用不言而喻。
但與保險(xiǎn)代理人重要作用形成鮮明對(duì)比的，是保險(xiǎn)代理人的社會(huì)地位。很多人覺得賣保險(xiǎn)是暴利，提成可以高達(dá)30%-50%，但實(shí)際情況是，絕大多數(shù)保險(xiǎn)代理人并沒有底薪，沒有最低收入保障，收入全部由傭金構(gòu)成，若當(dāng)月無(wú)簽單，多數(shù)情況下將無(wú)絲毫收入（續(xù)保收入較低）。同時(shí)，保險(xiǎn)代理人身份尷尬（有的是合伙人制），既非員工又非個(gè)體工商戶，更是要同時(shí)繳納營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅（稅改前），但當(dāng)他們想去貸款時(shí)，卻又沒有公積金，沒有營(yíng)業(yè)執(zhí)照。
而對(duì)于公眾而言，由于保險(xiǎn)代理人數(shù)量的快速擴(kuò)張帶來(lái)的人員素質(zhì)參差不齊，以及過(guò)往發(fā)生的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)事件，使公眾對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員并無(wú)專業(yè)的認(rèn)可，即便部分有保險(xiǎn)意識(shí)的群體，在有興趣或購(gòu)買意愿時(shí)，也更多是想起來(lái)便問一句，被回訪則不耐煩的態(tài)度。更不要提在接到電話推銷時(shí)，反手就是一個(gè)“騷擾電話/廣告推銷”的操作了。
帶有色彩的“賣保險(xiǎn)的”定位，使保險(xiǎn)代理人面臨著消費(fèi)者、從業(yè)人員和社會(huì)皆不認(rèn)同的尷尬，這種不認(rèn)同又導(dǎo)致了代理人缺少職業(yè)的成就感。在“低社會(huì)地位+缺少成就感”的背后，肩負(fù)重要作用的代理人不僅需要提升自身專業(yè)素養(yǎng)，更需要得到社會(huì)、公眾的普遍認(rèn)可。
監(jiān)管下的新機(jī)遇
作為保險(xiǎn)行業(yè)中最重要的力量之一，八百多萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人就是保險(xiǎn)行業(yè)行走的名片，保險(xiǎn)代理人在客戶中樹立的形象，基本代表了公眾對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的形象。這個(gè)群體的發(fā)展將直接影響中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，只有代理人的從業(yè)素質(zhì)提高，才能提供更好更專業(yè)的服務(wù)，行業(yè)的發(fā)展也才能更健康。
《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》（簡(jiǎn)稱《征求意見稿》）的出臺(tái)代表著監(jiān)管對(duì)于保險(xiǎn)代理人群體的重視，也給出了更明確的規(guī)劃，123條新規(guī)的頂層設(shè)計(jì)代表的是保險(xiǎn)代理人里程碑式的轉(zhuǎn)折。
能夠預(yù)見的是，不管是自媒體獨(dú)代、個(gè)人獨(dú)代還是工作室，作為客戶的基本保險(xiǎn)需求沒有變，他們需要的是更好的產(chǎn)品，更專業(yè)的服務(wù)。
不可否認(rèn)，中國(guó)保險(xiǎn)代理人近30年的“粗放式”發(fā)展，帶來(lái)的是規(guī)模的擴(kuò)大、數(shù)量的提升，以及大量的行業(yè)負(fù)面評(píng)價(jià)和影響。但是，其中職業(yè)保險(xiǎn)代理人為公眾提供的專業(yè)服務(wù)不可抹殺。保險(xiǎn)代理人的大進(jìn)大出帶來(lái)的也不只有高脫落率，更有大量專業(yè)的人才，如何擇其優(yōu)者而留，這不僅需要監(jiān)管的政策、業(yè)內(nèi)企業(yè)的努力，也需要公眾的認(rèn)可與包容。
作為客戶，我們同樣是保險(xiǎn)行業(yè)的參與者，我們認(rèn)可什么樣的服務(wù)，保險(xiǎn)公司、代理人就會(huì)提供什么樣的服務(wù)。試想，如果你認(rèn)可的是返保費(fèi)、騙保，又如何獲得專業(yè)的服務(wù)呢？
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