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“賣”方案的“金字塔”邏輯 參加工作近10年，無論是在市場一線時填報工作日志，還是走上管理崗位后編寫各類文件，我早就把寫作當成了家常便飯，因此對于“文字表述"心理并不發(fā)憷，甚至經常爆發(fā)“以文會友"之豪情。
然則3年前，有機會涉足營銷策劃業(yè)，卻發(fā)現自己的文字功底，竟然不能承擔你與客戶溝通之界面，當你還在不厭其煩地“描述"這個事物的時候，客戶總是一臉困惑地問你——
“您講了那么多，我們究竟應該干什么呢？" “為什么我們要這樣做呢？如何做呢？" “我們怎么能知道您的建議是對的呢？"
老實說，類似這樣的問題讓我很有挫敗感！靜下心來細琢磨，我才發(fā)現以往的寫作更多的“現實的描述"以及“自我的抒發(fā)"，而很少“真正的溝通"。于是，我漸漸停止了“表述"開始了“聆聽"。于是，我漸漸地發(fā)現，客戶最需要的不是你對事物狀態(tài)的描述，而是你對這個事物“思考與呈現的邏輯"！ 畢竟，溝通是為了解決問題，要有明確和有價值的思想。因此，溝通要讓對方準確快速地理解你的意思，掌握關鍵點。這樣才能真正地提高溝通的效能！
而我發(fā)現的這些，是基于我對雙劍公司知識庫中所有的文案進行解構之后，我發(fā)現那些經典的文本都是把人們“思考、寫作與制作圖表的邏輯"用“金字塔"的結構表現出來，并與人展開溝通。但其巨大的威力恰恰就在于“邏輯"上面。
在清晰的金字塔結構中，各思想之間只有非常少的幾條邏輯關系(向上、向下或橫向聯系)，這簡單性使我們有可能找到這些邏輯關系的一般性規(guī)則。要想寫出條理清晰的文章和提案，關鍵是在開始寫作之前，先將策劃師的思想組織成“金字塔結構"，并按照邏輯關系的有關規(guī)則進行檢查和修改。從某種程度上說，“金字塔原理"可以適用于任何需要條理清晰的文章和提案。
本文發(fā)表于博銳管理在線| http://www.boraid.com/darticle3/list.asp?id=153691 | 44 對受眾來說，最容易理解的順序是先了解主要的、抽象的思想，然后再了解次要的、為主要思想提供支持的思想。因為主要思想總是從次要思想中概括出來的，文章以及提案中所有思想的理想組織結構也就必定是一個金字塔結構——由一個總的中心思想統(tǒng)領多組思想。在這金字塔結構中，思想之間的聯系方式可以是縱向的——即任何一個層次上的思想都是對其下面一個層次上的思想的總結；也可以是橫向的——即多個思想因共同組成同一個邏輯推斷式，而被并列組織在一起?！ ?br>
我們可以很容易地使溝通的對方了解以金字塔結構組織的思想——先從金字塔的最頂部開始，沿各個分支向下展開。首先表達的主要思想將使受眾對提案人這樣表述產生某種疑問，而主要思想的(金字塔結構中的)下一個層次上的思想將對此問題作出回答。通過不斷地進行疑問/回答式的對話，人們就可以了解文章和提案中的所有思想。
人類有一個共同的特點，即只有以某種方式將思想表達出來——說出來或者寫下來，我們才能夠準確地把握自己的思想。幸運的是，人們弄清自己思想所需要用到的結構也是金字塔結構。因此，我們在“強迫"自己將思想組織成金字塔結構后將發(fā)現，準確把握自己的思想也有助于其本人寫出條理清楚、意義明確的句子。 小時候記得上語文課的時候，老師總“逼著"我們寫“中心思想"，現在看來這是多么的重要，也是我們從事“金字塔"邏輯思維訓練的最“無聊"也最“有效"的方法之一。
人們在很早以前就認識到，大腦會自動將其發(fā)現的所有事物以某種秩序組織起來?；旧?，大腦會認為一同發(fā)生的任何事物之間都存在某種關聯，并且會將這些事物按某種邏輯模式組織起來。舉個例子，古人向星空眺望時，看到的是由星辰組成的各種圖案，而不是散亂的星辰。這個例子證明人腦具有將事物進行歸類組織的特點?！ ?br>
當你聽別人說話或閱讀文章、報告時，也會發(fā)生類似的對思想進行組織的現象。你會將同時出現的或位置相臨的幾個思想聯系在一起，并努力以某種邏輯模式將其組織起來。這種邏輯模式必定是金字塔結構，因為只有金字塔結構才能夠滿足大腦的要求并找出其間的邏輯關系。
“金字塔原理"除了能夠幫助人們以書面形式組織和表達思想以外，還具有更廣泛的作用。從具體的方面說，“金字塔原理"可適用于確定問題、分析問題的過程；而從更宏觀的方面說，“金字塔原理"可以對整個寫作過程的組織和管理進行指導。
按照上述的方法強迫自己“先想后寫再后畫"，用了一年左右的時間，我的寫作能力以及提案能力驚人的改善，使我能夠：一是減少完成最終一稿或提案通常所需的時間；二是增加文章和提案的條理；三是減少文章和提案的長度。最重要的是使我能夠在最短的時間內寫出簡明扼要、思路清晰的文章和提案，讓我與客戶的溝通更有價值！
對于營銷策劃公司的策劃師來說，創(chuàng)作一個富有邏輯的文案僅僅是完成工作的一半，我們必須把我們的創(chuàng)意順利地“賣"出去，這才是完成我們的工作全部，而“賣"方案恰恰不在于我們演講的煽動性，而在于我們與人溝通的能力！一個人可以擁有世界上最偉大的思想——完全與眾不同、別出心裁，但這個人必須能夠說服足夠多的人理解并接受他的思想，如果不能，那么他的偉大思想也就不足為奇了。
據說趙本山被稱為“最能忽悠的人"，因為有專家研究過本山大叔深受全國人們喜歡的原因，就是他的小品臺詞往往會刺激觀眾大腦中多巴胺的分泌，多巴胺的盡情釋放，往往會使觀眾備感快樂，而且對他所說的話深信不疑！
而“忽悠"這個詞自打春晚“賣拐"之后，便一下子成為了中國社會的“熱詞"，大凡能說會道之人，往往都會被稱為“大忽悠"。我本人還是不太喜歡這個詞，因為在我看來，“忽悠"往往是自己不相信，而想盡一切辦法讓別人相信；而真正的高質量演講，其本質是溝通，是在自己有堅定的信念和充足的信息之后，通過演講這個形式，愉悅地傳遞給在場的每一位受眾。而這樣的能力，無論是在與客戶、合作伙伴、政府，還是在與員工等相關利益者的溝通過程中，無疑是至關重要的！因為，你需要在一個限定的時間和空間里，讓聽眾和你以及你所在的組織一起迸發(fā)出共同的愿景，促進相互的協(xié)作，并共享價值！
大凡聽過雙劍總裁沈坤老師演講的人都會發(fā)現，沈老師是一個極富個人魅力和天賦的演說家，他眼光獨到地推銷自己的觀念，使?jié)撛诳蛻艮D變?yōu)橹艺\的老客戶，又將忠誠的老客戶轉變?yōu)樾碌母Ｒ魝鞯勒撸ㄟ^口碑實現廣告的目的。他有著超凡的魅力?！ ?br>
“魅力"非平常人所能企及，但事實上，一旦你詳細了解了沈坤老師究竟是如何精心地組織素材并發(fā)表演講的，你會發(fā)現，你也可以具備這些超凡的能力。即使你只運用他這些精湛演講技巧中的一部分，總有一天，你也會從平庸的演講軍團中脫穎而出。相比較而言，你的競爭對手看上去就會顯得非常業(yè)余?！ ?br>
現在讓我們看看能從沈坤老師那里學到什么吧！
大多數商務人士發(fā)表演講是為了傳遞信息，但沈坤老師不是。沈坤老師的每一次提案演講的目的是通過“乾坤大挪移"創(chuàng)造一次非凡的體驗，讓客戶企業(yè)的高層在深感敬畏的同時，深受鼓舞且興奮不已。在一個又一個精心巧妙地編織情節(jié)中，產品的營銷破局之路向聽眾娓娓道來。于是，你會發(fā)現沈坤老師的策劃提案演講中往往有以下5個要素：
1．背景說明—點明行業(yè)弊端，以及產品推廣諸多障礙 2．方法探尋—常規(guī)方案無一可行，逆向思維尋求出路 3．夢想設計—用新奇的品類或新概念點燃聽眾的激情 4．高潮迭起—留下難忘的 “三波十八浪" 破局戰(zhàn)術
5．完美謝幕—使聽眾成為忠實客戶和破局營銷傳道者
坐下來能寫，站起來能說，走出去會做，這是深圳雙劍營銷策劃機構對每一位營銷策劃師的基本要求。一次提案成功率，是我們給自己設定的成功標準，而我們清醒地知道，成功沒有捷徑，必須把卓越轉變成自己的特質，最大限度地發(fā)揮天賦、才能、技巧，把注意力集中在那些將會改變一切的細節(jié)上
