开心六月综合激情婷婷|欧美精品成人动漫二区|国产中文字幕综合色|亚洲人在线成视频

開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)起來(lái)蠻簡(jiǎn)單的，但真正想做好，還真的不容易。

一般來(lái)說(shuō)，我們要著重從四個(gè)層面來(lái)開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅工作：

1、如何找準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)效能突破重點(diǎn)；

2、如何針對(duì)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方向，策劃有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)；

3、配合促銷(xiāo)活動(dòng)如何營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)的廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍；

4、如何把準(zhǔn)整個(gè)開(kāi)門(mén)紅三個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏。

從整個(gè)的效能管理來(lái)講，下圖（客戶體系圖）基本上能夠幫我們理清楚效能突破的所有重點(diǎn)。

這是一個(gè)簡(jiǎn)單的客戶體系圖，這個(gè)圖也是一切效能管理的基礎(chǔ)出發(fā)點(diǎn)，從這張圖我們可以看出什么呢？下面我們將一一分析。

第一件事是獲客，抓住新增客戶，通過(guò)做大新增客戶，解決源頭的問(wèn)題；

第二件事是存量客戶的激活提升和防流失，也就是說(shuō)存量客戶的經(jīng)營(yíng)；

第三件事是存量客戶的二次購(gòu)買(mǎi)，要么本人二次購(gòu)買(mǎi)，要么存量客戶帶來(lái)新增客戶購(gòu)買(mǎi)；

第四件事是他行策反。

以上這幾件事對(duì)效能提升有著相當(dāng)重要的影響，但是在開(kāi)門(mén)紅期間到底如何抓準(zhǔn)重點(diǎn)，才能在短期內(nèi)更有效地引爆效能呢？

第一個(gè)爆點(diǎn)，廳堂營(yíng)銷(xiāo)。

春節(jié)期間，網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量居高。雖然，近年來(lái)隨著金融脫媒，尤其是客戶脫媒，網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量越來(lái)越少，但是開(kāi)門(mén)紅期間網(wǎng)點(diǎn)一定是人山人海。

因此，到訪客戶的激發(fā)是廳堂營(yíng)銷(xiāo)最容易出成效的一個(gè)手段和方法。

怎么激發(fā)呢？即通過(guò)活動(dòng)、氛圍營(yíng)造、員工的話術(shù)等手段進(jìn)行激發(fā)。

在銀行的效能提升管理中，常會(huì)有很多人以為最重要的增量來(lái)源是新增客戶，然而，通過(guò)我們多年的經(jīng)驗(yàn)證明，一家銀行效能最大的增量來(lái)源，一定是來(lái)自網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入。

但是，我們多年的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)表明，很多銀行往往更熱衷于抓客戶新增、抓外拓。所以，我經(jīng)常開(kāi)玩笑講，很多銀行是守著金飯碗討飯吃。這個(gè)金飯碗講的就是存量客戶，是存量客戶的提檔升級(jí)。

而在廳堂通過(guò)接觸式的溝通是最容易達(dá)成提檔升級(jí)的，因此，開(kāi)門(mén)紅期間引發(fā)的第一個(gè)爆點(diǎn)是廳堂營(yíng)銷(xiāo)。

第二個(gè)爆點(diǎn)，廳堂策反。

廳堂策反是什么意思？即通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，讓到訪客戶心甘情愿地將存在他行的存款或者是他行的資產(chǎn)轉(zhuǎn)入本行。

也就是說(shuō)，通過(guò)廳堂的促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)，通過(guò)廳堂的營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造，通過(guò)員工與客戶的面對(duì)面激發(fā)，讓客戶意識(shí)到把存款或資產(chǎn)放到我行可以獲取更多的好處和更高的保障，進(jìn)而令客戶將他行存款轉(zhuǎn)入我行。

潛力客戶，指金卡以下的普通客戶，這樣的客戶在本行的資產(chǎn)量不高、余額沉淀較低。

但是大家一定要注意一件事情：我們無(wú)論是企業(yè)客戶、中端客戶（即一般銀行講的金卡客戶），抑或是高端客戶（即貴賓卡客戶），在國(guó)內(nèi)，絕大部分銀行對(duì)于客戶等級(jí)的區(qū)分往往是依據(jù)于該客戶在本行的存量資產(chǎn)。

可是，客戶在本行的存量資產(chǎn)，并不代表是客戶的所有資產(chǎn)。

我們真正想要的是如何讓客戶把本行變成他的主辦銀行，把他的絕大部分資產(chǎn)交予本行管理。

也就是說(shuō)，一個(gè)客戶如果在我行只有一萬(wàn)的存款或一萬(wàn)的資產(chǎn)，并不代表他只有一萬(wàn)，即他真正的開(kāi)發(fā)空間是他所有的可支配資產(chǎn)。因此，潛力客戶看似戶均價(jià)值較低，但卻提升空間巨大。

有效識(shí)別客戶的可支配資產(chǎn)規(guī)模，通過(guò)必要的手段和營(yíng)銷(xiāo)，令客戶將他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入我行，升為中端、高端客戶，這類(lèi)客戶對(duì)我行凈增效能的影響是相當(dāng)重要的，所以，要重視潛力客戶激活。

即把中端客戶提升為貴賓客戶。對(duì)于大多數(shù)銀行來(lái)說(shuō)，中端客戶是做客戶管理所需要花費(fèi)精力、時(shí)間最多的客戶，但他們同時(shí)也是網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能貢獻(xiàn)最大頭的部分。

我們常說(shuō)“偏重外拓開(kāi)發(fā)，不重存量客戶管理的網(wǎng)點(diǎn)是捧著金飯碗討飯吃”，而就存量客戶挖掘提升而言，如果把潛力客戶激活比作“摟草打兔子”，那中端客戶提升就是“兔子堆里抓肉兔了”。

對(duì)于中端客戶提升主要

對(duì)于這部分客戶，我們的目的已經(jīng)不僅是提升儲(chǔ)蓄存款，而是基于科學(xué)的資產(chǎn)配置為其覆蓋更多的產(chǎn)品，從而策反客戶他行資產(chǎn)向我行轉(zhuǎn)移。

對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，首要任務(wù)是做大整個(gè)金融資產(chǎn)盤(pán)子，再根據(jù)重點(diǎn)指標(biāo)需求來(lái)合理調(diào)整客戶的資產(chǎn)配置。建立高效的客戶管理流程，并輔之配套的技能和工具，有效提升中端客戶資產(chǎn)規(guī)模，是銀行完成年度指標(biāo)的核心保障。

今天新開(kāi)個(gè)金卡，今天新增個(gè)貴賓卡，今天新開(kāi)五十個(gè)普通客戶，今天怎么樣怎么樣……然后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的都是增量，甚至每個(gè)月統(tǒng)計(jì)的新增余額達(dá)到幾千萬(wàn)之多，但到月底算賬的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)新增沒(méi)那么多。

其中，主要原因就來(lái)自本行內(nèi)部存量客戶，尤其是中高端存量客戶的流失。

網(wǎng)點(diǎn)效能提升，要發(fā)展先堵漏，我曾經(jīng)去問(wèn)過(guò)相關(guān)專(zhuān)家，每年長(zhǎng)江夏天發(fā)大水到底如何防洪水呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們第一個(gè)動(dòng)作一定不是筑新的堤壩，而是先查老堤壩的潰漏可能性，這是個(gè)慣例也是個(gè)習(xí)慣。

想發(fā)展嗎？先堵漏。根據(jù)我們的調(diào)查顯示，很多銀行的高端客戶流失率達(dá)50%以上。也就是說(shuō)，年初有一百戶貴賓客戶，而經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)，這一百名客戶往往剩下的不到五十戶，這些客戶的流失是對(duì)銀行效能產(chǎn)生影響的大麻煩。

中國(guó)人好儲(chǔ)蓄，而儲(chǔ)蓄往往起息日就在春節(jié)前后。因?yàn)槔习傩胀谴汗?jié)前后進(jìn)賬，無(wú)論是年終獎(jiǎng)各種結(jié)算款都是年頭進(jìn)賬，這時(shí)候他如果有閑散資金就會(huì)在春節(jié)前后存為定期，也就是說(shuō)，開(kāi)門(mén)紅期間也是定期到期的高發(fā)期，全年的定期存款40%以上是在春節(jié)前后發(fā)生。

52%的到期客戶會(huì)將到期存款轉(zhuǎn)作他行存款或他行理財(cái)。也就是說(shuō)，到期客戶的流失率高達(dá)52%，這無(wú)疑是個(gè)驚人的數(shù)字。

因此，如果能把到期客戶轉(zhuǎn)化留下來(lái)，對(duì)本行的防流失和抓新增，將具有重大影響。