做微商，加粉引流有技巧，學(xué)會(huì)了也不算難，找到對(duì)你的產(chǎn)品有興趣的客戶群體也相對(duì)容易。但現(xiàn)在很多微商卻不賺錢，其問題就是出現(xiàn)在最后和客戶溝通的成交環(huán)節(jié)。
很多微商喜歡夸大炫耀產(chǎn)品的功效，其實(shí)，不僅是產(chǎn)品的品質(zhì)，你能給客戶帶來什么額外價(jià)值，如何互動(dòng)建立信任關(guān)系更為重要。
下面給大家分享一些推動(dòng)客戶成交的7種技巧，可以針對(duì)不同的客戶靈活使用。
01直接要求
銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。
使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。
例如：“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
02二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。
運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
03總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來。
總結(jié)客戶所有關(guān)心的利益，促使客戶終達(dá)成協(xié)議。
04優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。
在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意以下問題：
1：讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
2：千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示，然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過， 因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。
05激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們?nèi)ベ?gòu)買產(chǎn)品。
給大家舉個(gè)例子：
有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因價(jià)格昂貴而猶豫不決。
這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手。但由于價(jià)格太高沒有買走。
經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
06 從眾成交法
客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。
對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要售出50多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！?/p>
07惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它，這是人性的弱點(diǎn)。
一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法主要是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)做出購(gòu)買決定。
一般可以從這幾方面去做：
a、限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。
b、限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
c、限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
d、限價(jià)格，主要是針對(duì)要漲價(jià)的商品。
以上分享的7種成交話術(shù)，對(duì)于攻破客戶心理十分有效，大家可以多多借鑒實(shí)踐，對(duì)于提高成交率會(huì)有很大的幫助。如果還需要?jiǎng)e的話術(shù)的可以給我留言，我多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)技巧都存放在我的客服寶里面，聊客戶都是快捷發(fā)送，要的話可以把話術(shù)文件給你一份。
可能、也許、大概我上輩子就是雷鋒吧......！
聯(lián)系客服
