問題管理之逆思法
作者：孫繼偉 來源：《企業(yè)管理》2012年第9期
正像古詩所說“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”，問題也具有多面性，不同角度、不同方向觀察和思考，會有不同的見解或判斷。
“換個角度看問題”、“換個方向看問題”、“換個立場看問題”等類似的分析問題方法在問題管理理論中稱為“多元思考法”。在問題管理實務中，把“多元”簡化為正面、反面兩方面，更為易學、易用，這其實是簡化版的“多元思考法”，可稱為“逆向思考法”，簡稱為“逆思法”。
一、積極逆思法
顧城的詩句“黑夜給了我黑色的眼睛，我卻用它尋找光明”反映的正是積極逆思法。請看圖，先盯著黑色的圖案看，可能看不出頭緒，或者只看清楚一個箭頭，再觀察和尋找白色部分的特征，就能看出有一個FLY英文單詞。
當我們遇到困難和挫折時，尤其是在嚴重困難和挫折時，使用積極逆思法，可以挖掘和尋求積極的、有利的一面。
企業(yè)培訓中經(jīng)常引用這個故事：一家制鞋企業(yè)的兩位員工去一個島上調研鞋子的市場需求，一位員工說，島上的人都不穿鞋子，所以，鞋子在這里沒有市場。另一員工說，島上的人都不穿鞋子，以后每人買一雙就是很大的需求。
當然，僅僅認識到存在有利的一面遠遠不夠，積極逆思法還可以進一步幫助我們找到關鍵問題，引出正確的答案或方案。
阿蘭·皮斯11歲時就挨家挨戶銷售海綿，他總結出這樣的規(guī)律：下午4點到6點之間，每敲響10戶門，7戶會有人開門，4戶會聽他講解，2戶會購買海綿。
如果你是這個小孩，或者是這個小孩的家長，可能會這樣想：敲10戶門，其中8戶銷售失敗，而且3戶會冷言冷語，3戶無人開門。絕大多數(shù)是無效勞動，不要去做了！
阿蘭·皮斯從不擔心10戶中有3戶不開門，也不怕3戶冷言冷語。他只想著，敲10戶門，就能賣出2份海綿，賺到40美分，因為賣一份海綿賺20美分。
更重要的是，他把“敲10戶人家的門，平均每次敲門賺4美分”這一事實在思維意識中轉化為：“每次敲門，不管結果如何，我都會賺4美元”。
由此，他挖掘到上門銷售海綿的關鍵問題不是“敲門有沒有人開？”，也不是“這次敲門會不會被拒絕？”而是“一個下午能敲多少戶的門？”
二、消極逆思法
再看圖，先盯著白色的圖案看，可能看不出頭緒，再觀察和尋找黑色部分的特征，就能看出有一個LIFE英文單詞。
在這兩幅圖中，如果把白色比喻為積極，黑色比喻為消極，那么前面的圖要用積極逆思法能夠看出含義，后面的圖要用消極逆思法才能看出含義。
消極逆思法并不是只在測試和游戲中有用，在管理工作中也有用。很多企業(yè)在營銷中極力于宣傳產(chǎn)品的好的方面、掩蓋其不好的方面。加之，不少企業(yè)把編造概念、夸大產(chǎn)品效果、借各種機會炒作當作營銷法寶，所以，企業(yè)的采購部門或采購者（以及個人消費者）對產(chǎn)品廣告和宣傳“不可不信，不可全信”。
消極逆思法可用于幫助企業(yè)識別供應商產(chǎn)品廣告或宣傳中是否包含著忽悠。對于供應商的廣告、宣傳、報道和說辭，要多想想其對應的負面因素。例如，一家管理軟件公司開發(fā)了全國最新的軟件，并向你們企業(yè)推銷，軟件公司宣傳資料和銷售員都說這一款最新軟件有技術領先、功能多、兼容性強三大優(yōu)勢，這時，你不僅應該評估這三大優(yōu)勢對你們企業(yè)是否適用，還應該想到，最新的軟件一般意味著不穩(wěn)定、價格貴。
三、反證法
數(shù)學和邏輯學中反證法在問題管理中可以作為逆思法應用。問題管理研究所（www.wenti.org）認為，問題管理實務中，一般不需要像數(shù)學和邏輯學中的反證法那么嚴格，在分析、回答或解決問題時，如果能夠舉出反面的事例、講出反面的依據(jù)，都可視為逆思法，即：通俗版的反證法。
“如果按你說的做，會出現(xiàn)某種你不希望的或錯誤的結果”這種挖掘問題的方法屬于歸謬式反證法，通俗地可以稱為“反向假設法”。現(xiàn)在有一種流行的說法：由于中國上市公司分紅少，使炒股的散戶很受傷、傷不起！有些專家還建議出臺措施，強制上市公司分紅。
用反向假設法很容易得出這是一個假問題，對策也是錯誤的。假定上市公司分紅提高到較高比例，受益最多的首先是政府（收取紅利稅），其次是企業(yè)股東（不繳紅利稅），個人散戶受益最少，或者說相對損失最大。更重要的是，如果利潤放在上市公司再投資的凈資產(chǎn)收益率高，不分紅對股東有利，如果分紅給股東自己投資的回報率高于上市公司的凈資產(chǎn)收益率（準確地算，還應考慮紅利稅損失），分紅對股東有利，比較這兩者才是關鍵問題。把股東與上市公司看作一個利益聯(lián)合體，由于分紅繳納紅利稅，這個利益聯(lián)合體的價值是下降的。有的股東認為上市公司與他不是利益聯(lián)合體了，那么他只需要賣掉股票即可。
通過列舉一些反面的事實來證明某一說法錯誤，在數(shù)學和邏輯學上屬于窮舉式反證法，通俗地可以稱為“反例列舉法”。例如，車間主任在與新來的總經(jīng)理討論如何發(fā)揮基層工人積極性開展合理化建議工作時，總經(jīng)理說：“基層工人提不出什么有價值的建議，合理化建議只在中層推廣吧！”車間主任說：“其實有不少基層工人能夠提出有價值的建議，去年我們車間的小李、小王、老趙、老劉等八位工人提出的建議給公司創(chuàng)造了明顯的效益?！?br>
此外，還可以使用“逆否命題”型反證法，例如：“促銷價偏低會導致?lián)屬彙边@一命題在某企業(yè)證明是正確的，所以它的逆否命題也肯定正確，即：“如果沒有出現(xiàn)搶購，說明促銷價不算偏低”。
四、積極作為型錯誤與消極不作為型錯誤
很多企業(yè)都制定和實施了嚴格的獎懲制度，員工犯錯誤會被扣獎金、扣工資，或給予行政處罰。獎懲制度在管理中是必要的，如果沒有獎懲制度，會導致“干好干壞一個樣，做對做錯一個樣”，但是，“多做多錯、少做少錯、不做不錯”是一般的規(guī)律，所以，越是積極做事的員工，犯錯誤越多，受處罰也可能會越多，這會挫傷他們的積極性，
不少資深員工感慨地回憶說，自己以前曾充滿熱情，總是積極、主動地多找事做，包括自己份外的事，但是，后來因為多做事反而受到處罰，現(xiàn)在就抱著“多一事不如少一事，少一事不如沒有事”態(tài)度，這樣受處罰的次數(shù)很少，甚至沒有了。
所以，當員工犯錯誤后，管理者或有關部門在調查處罰時，也要使用逆思法，要認真調查分析，這一錯誤是由于消極不作為導致的，還是由于積極作為導致的？問題管理研究所（www.wenti.org）特別強調，如果是由于消極不作為導致的，應該嚴格處罰或加重處罰；如果是由于積極作為導致的，應該免于處罰或減輕處罰。即使錯誤帶來了不良后果，對于積極作為導致的錯誤，也不應簡單地處罰了事，而應讓其“戴罪立功”。
五、小結
有些人習以為常地或想當然地對對待一些問題，這往往導致誤判斷，從其反面或對稱的一面進行思考，能夠比較容易地識別假問題、找到關鍵問題。
“逆思法”作為是簡化版的“多元思考法”，雖然其全面性、準確性打了折扣，但從企業(yè)管理實務來說，是一種簡單而有效的方法。
?。ㄗ髡邽樯虾４髮W危機與問題管理研究中心主任）
