招商職員應(yīng)掌握國家、省、市有關(guān)政策、法律、法規(guī)，熟悉投資審批程序，掌握注冊資本、年限、內(nèi)外銷比例、外匯制度、涉及免稅的具體操作等知識，以及國家對鼓勵(lì)、一般限制、禁止項(xiàng)目的分類情況，對引進(jìn)技術(shù)的規(guī)定，國家有關(guān)用工制度，適用法律等。
2.如何準(zhǔn)備招商主體及項(xiàng)目資料
招商主體可以是公司、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，通常以說明的方式，對招商者的情況作公開宣傳。一般包括：資本情況、行業(yè)、經(jīng)營管理水平、市場發(fā)育情況、人才狀況、技術(shù)水平等。確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以對口招商。
3.通?？刹捎媚男┱猩谭绞?br>招商方式很多通常采用①利用傳媒招商；②舉辦或參加各類招商會議、文體活動(dòng)招商；③借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商；④派出招商小分隊(duì)主動(dòng)出擊招商；⑤以商招商，以外引外；⑥聘請招商顧問，建立招商網(wǎng)絡(luò)。
4.招商談判應(yīng)注意哪些問題
①了解對方的意圖、目的、策略，一般通過直接、間接調(diào)查，或向有關(guān)情報(bào)信息單位提出咨詢，在洽談前做好準(zhǔn)備；②相互尊重，平等互利。談判雙方應(yīng)遵守時(shí)間，相互遵守雙方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣；談判時(shí)應(yīng)本著平等互利的原則，不接受不合理的附加條件；③把握分寸，有理有節(jié)。談判時(shí)該緩則緩、該快則快，不能急躁，避免對方抓住弱點(diǎn)，造成對己不利局面；④提高洽談工作效率。洽談前做好充分準(zhǔn)備，洽談職員必須具備相應(yīng)專業(yè)知識；洽談時(shí)語言表達(dá)清楚準(zhǔn)確，不輕易承諾；洽談?dòng)龅?/font>僵局可將所談問題暫且擱置，改談其他問題；⑤招商洽談職員相對穩(wěn)定。組建項(xiàng)目談判班子，明確洽談職員，條件允許還可有一套不出面的幕后班子，遇到緊急情況，幕后班子職員再走向前臺。
5.如何打破招商談判僵局
①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。
②尊重客觀，關(guān)注利益。由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，主觀認(rèn)識的差異使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。
③多種方案，選擇替代。如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判期間應(yīng)準(zhǔn)備多種可供選擇的方案。
④尊重對方，有效退讓。當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判職員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
⑤冷調(diào)處理，暫時(shí)休會。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會。休會以后，雙方情緒平衡下來，可以冷靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。
